THIET KE CHINH SACH PP 1 THIẾT LẬP THIẾT LẬP CÁC CHÍNH SÁCH CÁC CHÍNH SÁCH VỀ PHÂN PHỐI VỀ PHÂN PHỐI Chuyên đề 3 Chuyên đề 3 THIET KE CHINH SACH PP 2 M C TIÊU CHUN Ụ ĐỀ M C TIÊU CHUN Ụ ĐỀ  Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn. THIET KE CHINH SACH PP 3 N I DUNGỘ N I DUNGỘ 1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua các trung gian 2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1 và cấp 2 3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực 4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý 5. Hợp đồng đại lý THIET KE CHINH SACH PP 4 1-CHÍNH SÁCH V BÁN HÀNG TR C TI P VÀ Ề Ự Ế 1-CHÍNH SÁCH V BÁN HÀNG TR C TI P VÀ Ề Ự Ế BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C TRUNG GIAN BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C TRUNG GIAN  Công ty có thể lựa chọn quyết đònh: ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua trung gian ªHai là bán hàng qua trung gian ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau. Mỗi một loại quyết đònh sẽ có những ưu khuyết điểm riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ thể khác nhau. THIET KE CHINH SACH PP 5 1.1-S d ng ng i trung gian ử ụ ườ 1.1-S d ng ng i trung gian ử ụ ườ có l i gì?ợ có l i gì?ợ  Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người trung gian  Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn.  Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của người trung gian tại đòa phương.  Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ hay bán lẻ trực tiếp  Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của những nhà sản xuất khác. THIET KE CHINH SACH PP 6 1.2 –Nh 1.2 –Nh ng nh c i m khi s ữ ượ đ ể ử ng nh c i m khi s ữ ượ đ ể ử d ng ng i trung gianụ ườ d ng ng i trung gianụ ườ  ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH  CHIẾM DỤNGVỐN  KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA NHÀ SẢN XUẤT  CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG TRUNG THỰC  KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT THIET KE CHINH SACH PP 7 1.3-Tìm kiếm phương thức 2 bên đều 1.3-Tìm kiếm phương thức 2 bên đều có lợi có lợi Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy tìm hiểu xem công ty bạn được lợi hay hại với các chính sách sau:  Mua đứt bán đoạn  Ký gởi  Đại lý bán sỉ  Đại lý bán lẻ  Nhượng quyền –bán thương hiệu (Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn sẽ chọn giải pháp nào) THIET KE CHINH SACH PP 8 2.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN CHỌN 2.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN CHỌN VÀ XÂY DỰNG VÀ XÂY DỰNG CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ CẤP 2 CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ CẤP 2  Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thò trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó màtung hàng ra thò trường. Tuy nhiên sau một thời gian thò trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối.  Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt THIET KE CHINH SACH PP 9  Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp ( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay)  Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là: -Ý thức kinh doanh - Đòa điểm -Tình hình tài chánh -Th độ hợp tác -Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng -Nhân lực -Tính chuyên nghiệp và uy tín -Thái độ chăm sóc khách hàng THIET KE CHINH SACH PP 10 Ví dụ về cách đánh giá một đại lý Mỗi yếu tố đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5. So sánh mức yêu cầu đòi hỏi và năng lực hiện tại (Sử dụng MS Excel) [...]... lãnh thổ Do đó cần tới các nhà phân phối ở nhiều cấp khác nhau Có thể có đến 2 hoặc 3 cấp nhưng không nhất thiết phải phân chia theo lối quản lý hành chánh ( cấp vùng, tỉnh, quận huyện) mà tuỳ thuộc vào khả năng quản lý của nhà phân phối - Các nhà phân phối cùng thường cạnh tranh với nhau và đòi hỏi được độc quyền bán trong 1 phạm vi lãnh thổ nào đó Tuy nhiên nhiều khi sự phân chia thò trường lại đan...  Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và khuyết điểm nhất đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp Chính sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm dụng của mỗi bên Do đó cần thiết ký kết hợp đồng... quảnphương pháp bán hàng cho nhà phân phối tồn kho và các @ Hỗ trợ quảng cáo, trưng bày ,xúc tiến bán hàng @ Chi trả chiết khấu theo khối lượng, thời gian, điều kiện thanh toán @ Thông tin thò trường @Thưởng hoàn thành chỉ tiêu bán hàng hoặc khuyến mại @ Hỗ trợ phương tiện vận chuyển, tồn kho, bán hàng (nếu có) THIET KE CHINH SACH PP 30 Kết luận Chính sách phân phối được lập ra để làm kim chỉ nam hướng... Nhà Phân phối/ Đại lý (Bên B) ª Việc chỉ đònh Nhà phân phối ( độc quyền hay không độc quyền trong khu vực đòa lý được xác đònh ª Hàng hoá , việc đặt hàng và cung cấp hàng hoá ª Giá mua , giá bán và việc thanh toán -Hạn mức và thời hạn tín dụng -Cách thanh toán -Cách khấu trù chiết khấu, hoa hồng và trả thưởng khuyến mại ª Nghóa vụ mỗi bên THIET KE CHINH SACH PP 28 ª Nghóa vụ mỗi bên -Nghóa vụ Nhà Phân. .. đồng) cho trả chậm > 50 triệu 60 ngày TGĐ 31-50 tr 45 ngày GĐ bán hàng+GĐ tài chính > 1tr-30 tr 30 ngày GĐ bán hàng < 1 triệu Trả tiền mặt THIET KE CHINH SACH PP 26 5-Hợp Đồng Đại Lý Hợp đồng Đại Lý là cơ sở điều chỉnh các hoạt động hợp tác kinh doanh giữa Nhà Sản Xuất và Nhà Phân Phối Mỗi bên thường vì quyền lợi, tính độc lập và sự thuận tiện trong việc quản lý của mình mà đặt điều kiện cho bên kia,... một đại lý Việc bán bán đa kênh như vậy lẽ tất nhiên phải có mục tiêu và lý luận cụ thể vì rất dễ gây ra mâu thuẫn giữa các kênh THIET KE CHINH SACH PP 14 3- Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực 3.1 -Chính sách về tín dụng  Việc bán hàng có thể áp dụng nhiều hình thức thanh toán: – Trả tiền trước – Trả tiền ngay (ở 1 thời điểm được xác đònh và bằng tiền mặt hay... điều kiện giao hàng phải ghi rõ trong hợp đồng THIET KE CHINH SACH PP 20 3.3 -Chính sách về sử dụng nhân lực: Có 2 vấn đề: -Một là vấn đề để Nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp bán hàng & thu tiền hay chuyển toàn bộ công việc này cho đại lý/nhân viên đại diện bán hàng chỉ làm công tác xúc tiến , hỗ trợ và động viên nhà phân phối -Hai là vấn đề nhà sản xuất tạo ảnh hưởng đến mức độ nào đối với nhân... dẫn cho sự điều hành hệ thống phân phối hằng ngày hằng giờ nhằm mục tiêu làm thông suốt và lưu thông các luồng vận chuyển về hàng hoá, thông tin, tiền bạc, danh nghóa và xúc tiến bán hàng Chỉ cần 1 trong các luồng lưu thông bò chậm trễ, bế tắc hoặc rối loạn cũng đủ gây ra những thiệt hại đáng kể cho công cuộc kinh doanh Lúc đó ta phải xác đònh ngay nguyên nhân do chính sách hay do người điều hành tạo... / hoặc còn có thể gọi tên là “khoản sẽ thu” hay công nợ , thật sự là một dòch vụ nhằm hỗ trợ việc bán hàng, nó gắn liền với việc bán hàng và cần phải được quản lý và kiểm tra nghiêm ngặt Cần thiết có các chính sách , qui trình và sự quản lý chặt chẽ trên thực tế để vừa thúc đẩy việc bán hàng lẫn nhanh chóng thu được tiền bán hàng và giảm tối đa những hệ quả của những món nợ khó đòi THIET KE CHINH SACH... trường lại đan xen với nhau khá phức tạp theo kiểu “da beo” với sự thừa nhận một mức độ cạnh tranh nhất đònh nào đó THIET KE CHINH SACH PP 13  Nhà sản xuất có thể áp dụng cho cùng lúc nhiều loại kênh phân phối cho các đối tượng người mua khác nhau hay các loại mặt hàng khác nhau – Thí dụ Nhà máy đường ABC: * Bán đường qua 3 tổng đại lý và trực tiếp cho các nhà máy công nghiệp chế biến * Bán kẹo thông . THIET KE CHINH SACH PP 1 THIẾT LẬP THIẾT LẬP CÁC CHÍNH SÁCH CÁC CHÍNH SÁCH VỀ PHÂN PHỐI VỀ PHÂN PHỐI Chuyên đề 3 Chuyên đề 3 THIET KE CHINH SACH PP 2 M C. dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn. THIET KE CHINH SACH PP 3 N I DUNGỘ N I DUNGỘ 1 .Chính sách về bán. 11  Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và khuyết điểm nhất đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp. Chính sách được thiết lập và điều chỉnh