Đang tải... (xem toàn văn)
Kỹ năng đám phán thương lượng là một trong những kỹ năng thực sự cần thiết không chỉ trong đời sống hàng ngày mà cả trong lĩnh vực kinh doanh. Mọi giao dịch, trao đổi mua bán giữa người với người đều phải có sự thương lượng với nhau...
BUSINESS ESSENTIALS your Mentor & Guide to Doing Business Effectively Ky Nang Thuong Luong NEGOTIATION NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP TP HỒ CHÍ MINH KY NANG THUONG LUONG Negotiation Biên dịch : Ban biên dịch G.B.S Hiệu đính : Tiến sĩ Nguyễn Văn Quì (Ph.D.) First News NHÀ XUẤT BẢN TONG HOP TP HO CHI MINH Muc luc Lời giới thiệu CÁC HÌNH THỨC THƯƠNG LƯỢNG Thương lượng phân bổ Thương lượng hợp Thương lượng nhiều giai đoạn nhiều bên tham gia BỒN KHÁI NIỆM CHÍNH BATNA 10 13 19 BATNA 22 24 Giá chấp nhận 33 ZOPA 35 Tạo giá trị thông qua trao đổi 37 CHUẨN BỊ Bước 1: Xem xét kết tốt cho bên thương lượng Bước 2: Xác định hội tiêm để tạo giá trị Bước 3: Xác định BATNA giá chấp nhận bên thương lượng Bước 4: Củng cố BATNA Bước 5: Xác định quyền hạn người thương lượng Bước ó: Tìm hiểu người, văn hóa, mục tiêu cách thức đối phương dàn xếp vấn để Bước 7: Hãy linh động thương lượng 41 43 45 47 48 49 53 54 Bước 8: Thu thập chuẩn mực tiêu chí 55 Bước 9: Thay đổi chương trình thương lượng 5ó bên ngồi liên quan đến cơng xoay chuyển tình CAC CHIEN THUAT BEN BAN THƯƠNG LƯỢNG Kéo đối phương Chiến thuật cho ngang Các chiến thuật vào bàn thương lượng thương lượng cho thương lượng hợp Các chiến thuật chung: Dàn xếp đánh giá liên tục NHỮNG CÂU THƯỜNG GẶP VỀ CHIẾN THUẬT Những câu hỏi thường gặp giá Những câu hỏi thường gặp quy trình Những câu hỏi thường gặp vẻ vấn để người RAO CAN CHO THOA THUAN Những người thương lượng cố chấp Thiếu tin tưởng Khoảng trống thơng tin tình khó xử Những trở ngại cấu Những người cản trở thương lượng Những khác biệt văn hóa giới tính Khó khăn giao tiếp Khả đối thoại NHUNG SAI LAM TRONG TU DUY Su leo thang Nhận thức thiên lệch Những mong đợi phi lý Tự tin mức Những cảm xúc kiểm chế 60 ó1 65 76 83 90 91 93 97 102 103, 106 108 110 112 114 117 118 121 122 125 127 130 134 N HE A U Q I MO A CU G ON TR AN TAM QU hệ Tâm quan trọng mối quan an Nhận thức vẻ giá trị mối qu thương lượng Hành động THƯƠNG LƯỢNG CHO NGƯỜI KHÁC Đại diện độc lập Đại điện không độc lập Những trở ngại thương lượng qua trung gian 10 CÁC KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG Cải thiện liên tục Thương lượng lực tổ chức Những kỹ nhà thương lượng PHỤ LỤC : Những cơng cụ hỗ trợ hữu ích 136 137 139 143 150 151 153 153 160 161 165 172 177 Lời giới thiệu Trà lượng phương cách để người thỏa thuận trao đổi khác biệt Cho dù khác biệt liên quan đến việc mua xe mới, tranh cãi vẻ hợp đồng lao động, điều khoản bán hàng, liên minh phức tạp hai cơng ty, hay hiệp ước hịa bình giửa quốc gia giao tranh, thi chung déu ¿ó thể giải thơng qua thương lượng Thương lượng củng có nghĩa tìm kiếm trí bên thông qua đối thoại Thương lượng hữu khía cạnh Cuộc sống, gia đình lẫn nơi làm việc Cha mẹ thương lượng bàn vẻ cách cải thiện điểm số mơn tốn trường Tương tự vậy, hai vợ chồng thương lượng thỏa thuận dọn đẹp nhà cửa mua hàng hóa cuối tuần Tại nơi làm việc, thương lượng xảy thường xuyên Thực ra, gốc La tỉnh từ negofiatus có nghĩa “xúc tiến kinh doanh” Trong tiếng Tây Ban Nha đại, nego-cios nghĩa “kinh doanh” Một thương lượng kinh doanh việc thức diễn tranh luận bên bàn thương lượng, bạn tranh cãi giá cách thực vẻ điều HARVARD BUSINESS ESSENTIALS khoản phức tạp liên quan đến việc hợp tác kinh doanh, Thương lượng củng diễn trang trọng hơn, họp bạn nhân viên đồng mà hợp tác hai bên cần thiết cho việc thực công việc Nếu bạn người giám sát quản lý, hay điều hành, bạn dành phân lớn thời gian ngày làm việc để thương lượng với nhiều người nội bên ngồi cơng ty - bạn nhận điều đó, Thương lượng bạn kết thúc thương vụ hay yêu cầu cấp trí mục tiêu thực Thương lượng đóng vai trị quan trọng sống cá nhân nghề nghiệp, cần phải cải thiện kỹ thương lượng Ngay cải thiện khiêm tốn kỹ củng đem lại kết đáng kể, thêm khoản tăng lương, thỏa thuận tốt mua nhà, hay thu xếp công việc hiệu văn phịng Cuốn sách “Kỹ thương lượng” giúp bạn cải thiện kỹ thương lượng, giúp bạn trở thành người thương lượng hiệu Cuốn sách trình bày giải thích khái niệm chuyên gia thương lượng người giải vấn để sáng tạo áp dụng Cuốn sách củng tập hợp bí thiết thực ví dụ minh họa nhằm giúp bạn phát triển sống cá nhân nghề nghiệp Có nhiều đường đến thỏa thuận Nội dung chính: s Thương lượng phân bỗ © Thương lượng kết hop « Thương lượng nhiều giai đoạn nhiều bên tham gia C hai hinh thuc thuong luong chinh Thương lượng phân bổ: Là kiểu thương lượng mà bên tham gia thi phân bổ lượng giá trị định Vấn đẻ kiểu thương lượng phân bổ “Ai đòi hỏi giá trị cao nhất?” Trong thương lượng phân bổ, lợi ích bên có nhờ phí tổn đối phương Thương lượng hợp nhất: Là kiểu thương lượng mà bên tham gia hợp tác để đạt lợi ích tối đa cách hợp quyền lợi họ thành thỏa thuận Đây thỏa thuận việc tạo giá trị địi hỏi giá trị Rất thương lượng bạn thuộc kiểu phân bổ túy Mặc dù việc cạnh tranh trực tiếp quyền lợi mục tiêu bên điều bình thường, song khả hợp quyên lợi ưu tiên thường xảy Ngoài ra, thương lượng thực tế diễn qua nhiều giai đoạn có nhiều bên tham gia THƯƠNG LƯỢNG PHAN BO Vấn đề đặt thương lượng phân bổ bên đòi hỏi giá trị cao Một số người gọi kiểu thương lượng ngang (2ero-sum) hay tổng không đổi (constant-sum) Thuật ngữ thắng-thua (win-lose) có lẽ mang hàm ý tiêu biểu cho đẻ cập Sau ví dụ kinh điển: KÝ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG s Thỏa thuận mua bán thảm, người mua 11 va người bán khơng biết Khơng có mối quan hệ cả, toàn vấn để nằm giá cả, bên tranh luận để đạt thỏa thuận tốt Những bên có củng tương ứng với tổn thất đối phương s Thỏa thuận lương bổng giửa chủ doanh nghiệp nhân viên: Các chủ doanh nghiệp biết số tiền trả cho nhân viên khỏi túi riêng họ - ngược lại Trong thương lượng phân bổ túy, giá trị cố định, mục tiêu bên đạt nhiều giá trị tốt Hãy xem ví dụ hai người thương lượng phần chia bánh táo nướng lị Người có ý thỏa thuận để lấy phần bánh to tốt, biết nhượng cho đối phương giảm phần Hoặc xem ví dụ kinh doanh điển hình đây: Acme Manuƒfacturing nhà cung cap la Cong ty Best Parts thương lượng hợp đồng mà theo Best Parts làm giao 10.000 điều chỉnh thời gian sáu tháng Giám đốc mua hàng Acme nhận thị phải lấy cho giá thấp có thễ, ép giá $1,75 cho điều chỉnh Trong đó, giám đốc bán hàng Best Parts lại cố tăng giá cho cơng ty lên mức tối đa cách dịi $2 cho điều chỉnh Không muốn tranh luận điều &ì khác ngồi giá Cuối Acme Manufacturing đạt giá Do có nhiều nhà cung cấp tiềm nên giám đốc mua hàng công ty không chịu thua va Best Parts, thiếu nơi tiêu thụ khác, dành phải nhượng đồng ý giá 81,75 cho điều chỉnh KY NANG THUONG LUQNG 171 BANG 10-1 Các biện pháp đánh giá thành công thương lượng Mối quan hệ Cuộc thương lượng có giúp bạn khách hàng xây dựng quan hệ để làm việc hiệu suốt chu kỳ dự án hay khơng? Giao tiếp Những thương lượng có tạo mơi trường mà hai bên tham gia vào đối thoại mang tính xây dựng giải vấn đề hay khơng? Quyền lợi Thỏa thuận có đáp ứng quyền lợi bạn Phương án Có phải bạn tìm kiếm giải pháp sáng tạo hiệu khách hàng mức độ chấp nhận hay khơng? có khả đạt lợi ích chung? Tính hợp lệ Có phải bạn dùng tiêu chuẩn khách quan để đánh giá chọn lựa phương án điều chỉnh hai bên? BATNA Có phải bạn đánh giá thỏa thuận đề xuất dựa giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng khơng? Bạn có tự tin thưa thuận đáp ứng quyền lợi bạn tốt thực giải pháp thay tốt không? Cam kết Có phải bạn tạo rả cam kết hoạch định tốt, thiết thực khả thi mà hai bên hiểu sẵn sàng thực không? 172 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS NHUNG KY NANG CUA MỘT NHÀ THƯƠNG LƯỢNG Chương giải vấn để liên quan đến việc cai thiện lực thương lượng Điều chưa giải kỳ nhà thương lượng hiệu Hai điều song hành với Quả thực, lực tổ chức tổng lực thành viên cá nhân tổ chức - bao gồm bạn Để kết thúc chương sách này, đến lúc nên hỏi: “Những đặc điểm nhà thương lượng hiệu gì?” Câu trả lời xác định mục tiêu mà cấp quản lý nên nhắm đến đẻ phát triển lực toàn tổ chức Nó bạn cản nhắ m đến để phát triển kỹ bạn cách bảo đảm tốt cho tượn g xứng mục tiêu cách cư xử nhân vi ên Chuẩn bị kỹ lưỡng sử - Và kết thương lượng EE: KY NANG THƯƠNG LƯỢNG 173 s Dùng buổi thương lượng để học hỏi nhiều vấn dé có nguy thua BATNA giá chấp nhận đối phương Củng giống người chơi bài, nhà thương lượng phải thường xuyên hoạt động sương không chắn Thuận lợi thường nghiêng bên thu thập thông tin thông qua chuẩn bị đối thoại, cho phép họ xuyên qua sương BATNA giá chấp nhận bên nói chung biết được, BATBA củng giá chấp nhận đối phương thường biết thôhg qua đối thoại công việc thăm dị ngồi bàn thương lượng « Cân thơng minh để xác định quyên lợi hai bên, sáng tạo để nghĩ phương án tạo giá trị dẫn đến tình hai bên thắng Một nhà thương lượng thực giỏi có thề thay đổi chơi biết đương đầu với øì mà người khác xem trị chơi ngang Người giúp đối phương thấy giá trị việc chia sẻ thông tin mở rộng hội giá trị + Có thể tách biệt vấn đẻ cá nhân với vấn đẻ thương lượng Nhà thương lượng hoàn hảo biết thương lượng mình, hay chí vẻ người ngồi quanh bàn thương lượng rời Người thương lượng biết hoạt động với tách có khách quan tập trung vào việc tạo kết tốt thể thuận * Co thể nhận rào can tiém tang cho thỏa Một nhà Những rào cản lúc rõ ràng tìm cách thương lượng khéo léo biết khám phá chúng trung hòa chúng 174 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS g phải s Biết cách tạo liên minh Khơn chun gia h thắng Đối phương có thương lượng đêu bách chiến bác ên, ng lượng Tuy nhi ươ th bàn cao lực n yề qu ng giỏi biết liên minh Sẽ giúp người thương lượ Quan người yếu chống lại lực n minh nên trọng hơn, người biết cách xây dựng liê tảng quyền lợi chung Những thương lượng hiệu xây dựng tin tưởng Sự tin tưởng tạo thông qua giai đoạn thương lượng có thuận lợi quan trọng cho bước Những nhà thương lượng giỏi có cách cư xử nguyên tắc xử Với đào tạo kinh nghiệm, bạn phát triển kỹ để trở thành nhà thương lượng hiệu KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG 175 TÓM TẮT Can phát triển kỹ thương lượng cá nhân Việc phát triển kỳ thương lượng tổ chức nhiều cấp độ thử thách khác biệt, đem lại lợi ích to lớn Chương góc độ khám phá thử thách từ nhiều © Ngun tắc cải thiện liên tục phát triển tính hiệu lực nội tổ chức qua thời gian cải thiện kết mấu chốt Nguyên tắc áp dụng cho quy trình thương lượng s Bước để tiến đến cải thiện liên tục thương lượng xử lý thương lượng quy trình phổ quát bước xử lý: trước thương lượng, chuẩn bị, thương lượng, trí khơng trí, học hỏi từ phân tích rút kinh nghiệm, nắm bắt kiến thức Nắm bắt kiến thức tạo kinh nghiệm cho lẩn thương lượng Bước thứ hai tổ chức học hỏi từ quy trình thương lượng xảy ra, lúc kết thúc thương lượng « Một tổ chức cải thiện kỹ thương lượng, tổng thể biến kỹ thành lực quan trọng cách thực điều sau: huấn luyện đào tạo cho người thương lượng, làm rõ mục tiêu mong đợi tổ chức từ thỏa thuận làm rõ người thương lượng nên bỏ đi, yêu cầu nhóm thương lượng phát triển triển BATNA tìm cách để cải thiện nó, phát từ chế đề nắm bắt tái sử dụng học rút giá thực thương lượng trước, phát triển biện pháp đánh g thương lượng nối kết chúng với phần thưởn thành viên Vì lực tổ chức tổng lực c với kỹ cá nhân tổ chức, chương kết thú 176 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS ững ky nang Nh ả qu éu hi ng ng lug! nhà thươ đến ắm nh n nê lý n uả q mà cấp xác định mục tiêu Những kỳ lực to àn tổ chức việc phát triển năng bao gồm: tiếu Xếp mục tiêu thương lượng tuong Ung Với táo r6 tổ chức giai đoạn th ương lượng dụng sử ng lưỡ kỹ bị Chuẩn để chuẩn bị sâu nhiều Dùng buổi thương lượng để học hỏi n thua, BATNA giá chấp nhậ vấn để có nguy đối phương Có thông minh tỉnh táo để xác định quyền lợi bên, sáng tạo để nghĩ phương án tạo giá trị dẫn đến tình bên thắng Có thể tách biệt vấn để cá nhân với vấn để thương lượng Có thể nhận rào cản tiêm tàng cho thỏa thuận Biết cách tạo liên minh Xây dựng uy tín tin tưởng Những cơng cụ hỗ trợ hữu ích Phụ lục có số biểu mẫu phục vụ hữu ích cho cơng việc chuẩn bị tham gia vào thương lượng Chuẩn bị cho thương lượng Hãy dùng biểu mau theo doi két bước chuẩn bị cho thương lượng (Khoanh trịn “có” sau tất mục phạm vi loại hoàn tất.) Xác định BATNA bạn Hoàn tất biểu mẫu xác định BATNA (giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng) bạn tìm cách cải thiện Thiết lập mức giá chấp nhận bạn Đây mức bạn nên “bỏ đi” vượt ngồi giới hạn Hãy dùng, biểu mẫu để kiểm tra thay đổi định mức giá chấp nhận bạn Đánh giá vị trí mối quan tâm đối phương Bạn biết vẻ đối phương mức độ nào? BATNA họ gì? Điểm thuận lợi tối thiểu mà đối phương chấp mối nhận thỏa thuận (giá chấp nhận họ) gì? Những mẫu quan tâm hàng đầu họ gì? Hãy dùng biểu tra để tóm tắt kiến thức bạn đối phương Hãy kiểm phát bạn cho điểm thương lượng Hãy dùng biểu Quyền hạn - đối phương bạn quyền hạn mẫu để xác định xác nhận mức độ thương lượng để bạn người người mà bạn lập kế hoạch phù hợp HARVARD BUSINESS ESSENTIALS 178 MẪU A-1 Chuẩn bị cho thương lượng Bạn có suy nghĩ kết tơt? thỏa thuận này? Bạn hy vọng đạt điều thơng qua có ; Kết tốt nào? Những kết chấp nhận được? Tại kết lại chấp nhận được? Có „ Đánh giá nhu cầu quyền lợi bạn? Những bạn phải có Những bạn muốn có + > a 3 Xác định cải thiện BATNA bạn (nếu có thể)? Có Giải pháp thay thé tốt bạn cho thỏa thuận thương lượng gi? (em biểu mẫu "Xác định BATNA bạn”.) , Bạn có cách để cải thiện BATNA ban? +» Xác định giá chấp nhận bạn? (Xem biểu mẫu “Thiết lập giá chắp nhận bạn”.) có Đó gì? „ Đánh nh nhữ giá giá thỏa hiệp giữaữ vấn đề quyền lợi? có Những vấn đề bạn quan tâm Những điều khoản bạn quan tâm nhất?! 1, Ee KY NANG THUONG LUQNG ee 179 MAU A-1 Chuẩn bị cho thương lượng „„ Đánh giá người, BATNA, vị trí đối phương? (Xem biểu mẫu "Đánh giá vị trí mối quan tâm đối phương”) Có Con người: Tình hình kinh doanh: Những mong muốn đặc biệt từ thỏa thuận này: Giá trị mà thỏa thuận mang lại: Thỏa thuận thay có sẵn: „Dự báo vấn đề quyền hạn? Hãy tóm tắt có (Xem biểu mẫu “Quyền hạn - đối phương bạn.) Hiểu biết bạn mức độ quyền hạn (các) đại diện cho đối phương bàn thương lượng: Loại thỏa thuận mà bạn có quyền thực hiện: Thu thập chuẩn mực bên ngồi tiêu chuẩn liên quan đến | Có thương lượng? (Trong thỏa thuận này, chuẩn mực tiêu chuẩn xem "cơng hợp lý”?) Các chuẩn mực bên ngoài: Các tiêu chuẩn liên quan: „ Sẵn sàng linh động? nào?) (Có liên kết vắn đề khơng? Nếu “có”, liên kết có 180 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS MẪU A-2 Xác định BATNA bạn Các giải pháp thay bạn cho thỏa thuận thươn, g lượng gì? Hãy xác định giải pháp thay tốt bạn Lập danh sách giải pháp thay bạn nều thương lượng không đến trí, Xem lại danh sách Phương án số giải pháp thay tốt nhất? Bạn cải thiện cho BATNA bạn? Hãy xem Có dàn xếp tốt mà bạn thực với nhà cung ứng/khách hàng/đối tác khác khô ng? Có cách loại bỏ thay đổi nhữ ng chướng ngại làm cho BATNA bạn tơi tệ khơng? Các h gi? Nhu thé nao? Có cách thay đổi điề u khoản bạn mang đến bàn thương lượng mà cải thiện BATNA bạn kh ông? Cách gi? Nhu thé nao? Viết BA TI NA “mới" bạn, bạn thành việc cải thiện nó, cơng KỸ NÀNG THƯƠNG LƯỢNG 181 MẪU A-3 Thiết lập giá chấp nhận bạn Phát bạn lện thay đổi ảnh hưởng đến vị trí chấp nhận, hay “bỏ đi” Giá trị thỏa thuận cho bạn bàn thương lượng gì? Giá trị so sánh với giá trị BATNA bạn nào? Những giá trị khác người có vai trị quan trọng khác cần xem xét? Nếu có thông số tiền bạc liên quan đến thương lượng, số tiền thắp mà bạn xem xét gì? Những điều khoản ngồi tiền bạc tối thiểu mà bạn phải xem xét gì? Đánh giá thỏa hiệp vấn đề quyền lợi (Những) vấn đề hay điều khoản bạn quan tâm nhất? đề mà bạn Có vấn đề hay điều khoản liên kết với khơng? (Có vấn khác khơng?) muốn đem lại cho bạn nhiều linh hoạt vấn đề khoản mà bạn thỏa Mức độ mong muốn bạn cho vấn đề hay điều hiệp đối phương? g ứng với giá trị dành cho bạn Có thỏa thuận trọn gói khác tươn không? p nhận bạn Truyền đạt rõ ràng thông số giá chắ cảnh để đánh giá đề xuắt (Các điều kiện hay giá có tạo cho bạn bối thay thế.) 182 HARVARD LS BUSINESS ESSENTIA MAU A-4 đối phương i lợ n yề qu trí vị Đánh gi Đổ biết nhiều thông tin quyền lợi mối quan tâm đổi | Có | Khơng phương, bạn có vực này? Liên hệ nguồn tin lĩnh an có? Kiểm tra ấn kinh doanh liên qu xuất bản) họ? Xem lại báo cáo hàng năm (và tài liệu ơng lượng hay Đặt câu hỏi cách thân mật với người thư người khác cơng ty? bạn Hình dung quyền lợi, ưu tiên nhu cầu bạn vị trí họ? Để đánh giá BATNA đối phương Bạn biết Về tình hình kinh doanh? Khả tài họ mạnh nào? Chiến lược họ gì? Những lực doanh nghiệp họ gì? Những áp lực cạnh tranh họ phải đối mặt? Về giá trị mà thỏa thuận đem lại cho họ? Thỏa thuận quan trọng họ thời điểm này? Họ có thiết phải đạt mục tiêu lớn không? (Mô tả mục tiêu.) Về sẵn sàng thỏa thuận thay thế? Điều mà bạn đề xuất dễ dàng tìm thấy nơi khác? Nó đạt lúc để đáp ứng thời hạn họ không? Họ đạt giá chào khởi với khác chưa? y Sự thương lượng khơng thứcứ Xem xét điều khoản mà đối Phương muốn có cho thỏa thuận Nhữngthuận mục này? tiêu doanh nghiệp lớ thỏa nghiệp lớn mà đối phương muốn có từ Nh Miữn điều khoản thụ Ša teg ahi thuận cản trở phát triển kin h Nhữn n g điều khoản gìnibạna độ x Ất có lợi cho đối phương ing (với (vdi ì cl — 183 KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG MẪU A-5 Quyền hạn - đối phương bạn Quyền hạn đối phương: (Biết nhiều tốt cá nhân đối phương.) Ai có mặt bàn thương lượng? Các chủ đề thức lĩnh vực trách nhiệm (những) người mà bạn thương lượng gì? Tuổi tác/thời gian công tác công ty/những kinh nghiệm liên quan khác? Công ty cấu nào? (Nó có cấp bậc trật tự với thẩm quyền định tập trung vào cắp lãnh đạo, hay tương đối phân quyên?) Những người thương lượng nhìn nhận cơng ty? (Nói chung họ có tơn trọng lắng nghe hay khơng? Hây vào liên hệ bên ngồi tổ chức, có thể.) Những mối quan tâm khác họ ngồi cơng việc gì? (chẳng hạn thể thao, sở thích, mối quan tâm tình nguyện, định hướng trị, gia đình?) Quyền hạn bạn: (Xác nhận nhiều chí tiết tốt.) Loại thỏa thuận bạn có quyền thực hiện? (Hồn tắt phù hợp.) Chỉ thỏa thuận định từ trước phê duyệt? (Nếu có, mơ tả Nếu bạn thương lượng điều “tốt hơn” thỏa thuận định trước, điều cắp phê chuẩn xem “tốt hơn”2) Thỏa thuận đáp ứng số mục tiêu đó? (Những mục tiêu gì? Bạn có tự thỏa thuận theo cách tốt nhắt mà bạn khơng?) Cấp có muốn bạn đem thỏa thuận để họ xem xót phê duyệt thức khơng? Quyền hạn bạn có bị hạn chế vần đề liên quan nhiều đến tài khơng? Bạn có quyền cung cắp thơng tin nhu cầu, quyền lợi ưu tiên công ty bạn đối phương hợp tác trao đổi thơng tin cách thiện chí khơng? : : THUONG LUONG Negotiation Biên dịch Hiệu đính : Ban biên dịch G.B.S / : Tiến si Nguyén Van Qui (Ph.D.) First News Chịu trách nhiệm xuất bản: TRẤN ĐÌNH VIỆT Biên lập : Nguyễn Thành Nam Trình bay Sửa in Thực : First News ; Huynh Nga : First News - Tri Viet NHA XUAT BAN TONG HỢP TP, HO CHi MINH 62 Nguyễn Thị Minh Khai - Quan DT: 8225340 _ 8296764 _ 822040 _ 82: 23637 - 829 6713 In lần thứ .Số lượng 1.000 (27 Hoang Digu, P12, Q4) Giấy,cuốn khổ 16x24 cm Cơn, l8 ty Cổ phần In Kh ánánhÌ Hội ey 21/02/2006 ong nộp ký KHXB số71.2008/CXprr lạ, chquý 006,'G/CKR71-07/THTP HCM cấp iể 11/220u Ky Nang | \ Ì Í\ Thuong Luong Thương lượng kỹ uô thành công linh doanh Cu TY tết yếu có tính định đối ưới zj: bao gồm lời khuyên thiết thực kinh nghiệm hữm ích giúp bạn phát triền nÌiững kỹ thương lượng: Các hình thúc thương lượng: phân bồ uà hợp Những si lầm nên tránh thương lượng Nhmg bước thực để thương lượng thành công Cách quản lý tác thương lượng tà giành vị tr tiên Những chiến thuật thương lượng hiệu uản Lý Không Hoang