Đang tải... (xem toàn văn)
CÁC HỆ THỐNG ERP BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ CÁC HỆ THỐNG ERP BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ MụcLục I Nghiên Cứu Trường Hợp Công Ty ATLANTIC 1 Bán hàng và phân phối 2 Tín dụng thanh toán 3 Dịch vụ sữa chữa và chăm sóc[.]
CÁC HỆ THỐNG ERP: BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ MụcLục: I Nghiên Cứu Trường Hợp Công Ty ATLANTIC Bán hàng phân phối Tín dụng tốn Dịch vụ sữa chữa chăm sóc khách hàng II Các Quy Trình Quản Trị Trong Bán Hàng Và Marketing Các quy trình quản lý bán hàng Các quy trình dự báo quản lý Quảng cáo khuyến Về hệ thống định giá sản phẩm III MODULE Bán Hàng Và Marketing Trong Các Hệ Thống ERP IV ERP Và Quản Trị Khách Hàng V Hợp Nhất MODULES Bán Hàng Và Phân Phối Với MODULES Khác I Nghiên Cứu Trường Hợp: Công Ty ATLANTIC Công ty Atlantic nhà sản xuất loại động cho cano thể thao, xe trượt tuyết thể thao loại phương thao giải trí khác Khách hàng cơng ty mang tính đại diện cho giới khách hàng chung nhà sản xuất 1.Bán Hàng Và Phân Phối Bán Hàng Và Phân Phối · · · Các nhân viên bán hàng phải liên tục điện cho văn phịng để xin báo giá cho nhiều loại sản phẩm khác sản phẩm cơng ty có nhiều chủng loại, cấu hình Bộ phận bán hàng hồn thành tiêu tiêu thụ (đạt doanh số), lợi nhuận Công ty lại ngày sụt giảm hệ thống quản lý chi phí tiêu chuẩn Công ty đưa thông tin chi phí cách xác, với tình hình thực tế; giá bán sản phẩm khơng đảm bảo lợi nhuận Khách hàng địi hỏi cơng ty phải rút ngắn thời gian xử lý đơn đặt hàng 2 Tín Dụng Thanh Tốn Gần đây, có số khách hàng bị xếp vào diện “cơng nợ khó đòi” phải hạn chế việc bán thêm hàng cho đối tượng họ khơng tốn cơng nợ hạn Tuy nhiên, Trưởng nhóm tín dụng công tác vài tuần, số đơn đặt hàng khách hàng thụ lý nhầm lẫn thiếu thông tin tình hình cơng nợ Hậu khơng thể thu hồi công nợ khách hàng họ khơng có có khả tốn 3.Dịch Vụ Sữa Chữa Và Chăm Sóc Khách Hàng - Atlantic áp dụng hệ thống thông tin riêng biệt chuyên mảng công tác sửa chữa bảo hành - Khi hệ thống thông tin bảo hành hệ thống biệt lập, khơng tích hợp với hệ thống khác cơng ty, nhân viên kiểm sốt chất lượng dựa vào chứng cảm tính để xác định nguyên nhân rắc rối liên quan đến chất lượng sản phẩm - Trong trường hợp Công ty Atlantic, số rắc rối phát sinh ảnh hưởng đến việc lập bảng chào giá, quản lý công nợ khách hàng hoạt động dịch vụ sửa chữa chỗ Những vấn đề xảy việc xử lý đơn đặt hàng Tiểu hệ thống Vấn đề nảy sinh Lập bảng báo giá Thông tin giá bán sản phẩm khơng xác; thơng tin cơng nợ khơng xác; phải điện thoại đến cho khách hàng để hỏi thông tin Kho sản phẩm Thông tin trữ lượng kho khơng xác; chậm trễ việc cập nhật bổ sung cho kho; hàng không đủ để cung ứng cho đơn đặt hàng mới; phải vận chuyển chia làm nhiều lần Ghi hóa đơn Các hố đơn ghi khơng xác khơng đầy đủ Xử lý việc tốn Đơi khách hàng thực chuyển khoản tốn mà khơng kèm chứng từ nêu lý toán, dân đến nội dung toán bị cập nhật sai mục đích, sai đối tượng Tải khoản phải thu Chậm trễ cập nhật tài khoản phải thu; lại gửi nhầm thư nhắc nhở toán đến khách hàng vốn trả xong tiền II Các Quy Trình Quản Trị Trong Bán Hàng Và Marketing - Các hoạt động quản trị bán hàng tiếp thị thiết kế để phân bổ nguồn lực bán hàng tiếp thị nhằm đạt doanh số tối đa Một lĩnh vực quan trọng mảng “quản lý bán hàng” 1.Các Quy Trình Quản Lý Bán hàng Các giám đốc bán hàng có trách nhiệm hình thành khu vực bán hàng tổ chức phân bổ thời gian hoạt động nhân viên bán hàng để tối đa hoá doanh thu dịch vụ Những định mà giám đốc bán hàng cần đưa bao gồm: ▪ Các khu vực bán hàng định hình, tổ chức nào? ▪ Chúng ta nên phân bổ thời gian nhân viên bán hàng để thu hút nhiều đầu mối nhất? ▪ Những khách hàng đem đến lợi nhuận cao nhất? ▪ Sản phẩm đem đến lợi nhuận cao nhất? 10 1.Các Quy Trình Quản Lý Bán Hàng.(tt) Thông tin giám đốc bán hàng sử dụng làm sở để đưa định thông thường phân tích, tổng kết hoạt động bán hàng trước đó: ▪ So sánh tình hình bán hàng, doanh thu theo sản phẩm, doanh thu theo khách hàng, doanh thu theo khu vực bán hàng so với tiêu chuẩn mục tiêu; ▪ So sánh hiệu hoạt động nhân viên bán hàng so với mức hiệu bình qn tồn phận; ▪ Liệt kê sản phẩm đem lại lợi nhuận cao theo khu vực bán hàng; ▪ Liệt kê danh sách khách hàng có tỷ lệ mua cao theo nhân viên bán hàng 11 1.Các Quy Trình Quản Lý Bán Hàng.(tt) Phần mềm quản lý bán hàng giám đốc bán hàng sử dụng để đánh giá hiệu hoạt động phận bán hàng tính tốn mức độ thành cơng theo loại sản phẩm, nhân viên bán hàng, khu vực bán hàng theo nhóm khách hàng: ▪ Xác định loại sản phẩm yếu khu vực bán hàng; ▪ So sánh hiệu hoạt động nhân viên bán hàng theo chủng loại sản phẩm theo nhóm khách hàng; ▪ So sánh hiệu nhân viên bán hàng so với tiêu bán hàng; ▪ Phân tích hiệu nhân viên bán hàng theo khu vực bán hàng khác nhau; ▪ Xác định xu hướng thói quen mua sắm khách hàng; ▪ Xác định khả tiềm tàng tồn kho thiếu hàng 12 2.Các Quy Trình Dự Báo Bán Hàng ▪ Dự báo bán hàng đóng vai trị quan trọng việc xác định nhu cầu tiềm khách hàng phân đoạn thị trường khác Hoạt động dự báo tiêu thụ gồm việc chi tách thị trường chung thành nhóm địa bàn, nhóm khách hàng mục tiêu nhóm sản phẩm dịch vụ theo kế hoạch để đáp ứng nhu cầu khách hàng 13 3.Quảng cáo khuyến Một quy trình quan trọng khác, địi hỏi phải có định việc phân bổ nguồn lực hợp lý hoạt động quảng cáo khuyến Những câu hỏi liên quan bao gồm: ▪ Nên sử dụng kênh truyền thông quảng cáo nào? ▪ Những kênh quảng cáo hiệu cho việc tiếp cận thị trường mục tiêu cụ thể? 14 4.Về Hệ Thống Dịnh Gía Sản Phẩm “Giá phải định cho sản phẩm ?” nhiệm vụ quan trọng marketing, câu hỏi then chốt cần phải giải đáp thấu đáo Để đưa giá bán hợp lý, giám đốc tiếp thị cần phải biết nhu cầu tiêu thụ sản phẩm theo dự kiến, tỷ suất lợi nhuận đặt ra, chi phí sản xuất sản phẩm giá sản phẩm cạnh tranh Việc định giá dựa chiến lược định giá 15 III.MODULE Bán Hàng Và Marketing Trong Các Hệ Thống ERP ▪ Trong module ERP, khách hàng thực đặt hàng, hệ thống cấp phát lệnh bán hàng Hệ thống tự động lập trình việc vận chuyển giao hàng, hoạt động từ đến nguồn: mua sắm vật tư, đặt hàng linh kiện phụ tùng từ nhà cung ứng, lên kế hoạch sản xuất … Những module kiểm tra giới hạn tín dụng khách hàng, cập nhật dự báo tiêu thụ, tạo định mức nguyên vật liệu Nhiệm vụ công tác nhân viên bán hàng phụ trách đơn hàng cập nhật Sau cùng, liệu tài cập nhật, bao gồm bảng cân đối thu chi, tài khoản phải trả, sổ kế tốn thơng tin tài khác 16 Bảng 1: MODULE BÁN HÀNG & TIẾP THỊ VÀ CÁC MODULE KHÁC Tiểu hệ thống Hoạt động nào? Trước bán hàng Nắm thông tin liên lạc khách hàng, gửi khách hàng báo giá Xử lý lệnh bán hàng Sử dụng bảng báo giá để ghi lại mặt hàng bán; xác định giá bán; ghi lại số lượng bán; định hình tỷ lệ giảm giá; kiểm tra tín dụng khách hàng Kiểm tra kho cung ứng Kiểm tra liệu kho hàng để đánh giá liệu hàng có đủ giao kịp thời; cập nhật kho liệu hoạch định sản xuất để tránh tình trạng thiếu hàng xảy Giao hàng Chuyển hồ sơ tài liệu xuống kho hàng để triển khai thực hiện: xuất kho, đóng gói vận chuyển Lập hóa đơn Sử dụng liệu lệnh bán hàng để lập hoá đơn; cập nhật liệu tài chính; điều chỉnh tăng (ghi nợ) tài khoản phải thu 17 Bảng 2: NHỮNG LỢI ÍCH CỦA PHẦN MỀM ERP Đặc Điểm Lợi ích Các mã tiêu chuẩn Mỗi khách hàng có 1mã tiêu chuẩn Dữ liệu chung Cơ sở liệu chia sẻ module Tài liệu quy chuẩn Số hiệu tài liệu quy chuẩn (vd số lệnh bán hàng) liền với giao dịch tồn q trình, từ giai đoạn vận chuyển đến giai đoạn xử lý nghiệp vụ kế toán Số hiệu tài liệu quy chuẩn giúp theo dõi trường hợp vận chuyển giao hàng phần theo nhiều lần, tốn phần, hồn trả hàng Theo dõi diễn biến Hợp liệu Các liệu bán hàng hợp với liệu kế toán 18 IV ERP Và Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng 19 IV ERP Và Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng.(tt) ▪ Quản lý ▪ Quản lý hàng ▪ Quản lý ▪ Quản lý ▪ Quản lý Hoạt động Bán hàng Bán hàng Khu vực bán Địa liên lạc Khách hàng tiềm cấu hình ▪ Quản lý tri thức 20