Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp hoàn thiện Marketing Xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty Cổ phần May 10
Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài: Hiện nay, ngành dệt may ngành xuất chủ lực Việt Nam Năm 2007, ngành dệt may dẫn đầu kim ngạch xuất khẩu, vượt qua ngành dầu khí, đóng góp phần lớn tổng kim ngạch xuất nước Ngành dệt may có nhiều hội để mở rộng phát triển Trong đó, mặt hàng may mặc chiếm tỷ lệ xuất lớn, mặt hàng xuất chủ yếu ngành dệt may Công ty cổ phần May 10 doanh nghiệp xuất hàng may mặc hàng đầu Việt Nam Sản phẩm Công ty không tiếng nước mà biết đến rộng rãi thị trường nước EU thị trường đầy tiềm mà công ty hướng tới chuẩn bị có thâm nhập sâu vào thị trường Vì vậy, cơng ty có nhiều chuẩn bị kỹ lưỡng để quảng bá hình ảnh công ty với khách hàng EU Chuyên ngành mà học phù hợp với hoạt động kinh doanh công ty cổ phần May 10 nên lựa chọn công ty để thực tập Sau thời gian thực tập, tơi định hồn thành chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10” Đề tài mẻ chủ đề Marketing khó thực có nhiều người quan tâm Các đề tài khác đề cập đến hoạt động Marketing tìm giải pháp chung cho nhiều thị trường Còn đề tài sâu nghiên cứu Marketing xuất thị trường EU Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Mục đích nghiên cứu đề tài Đề tài trước hết nhằm nghiên cứu tình hình Marketing xuất cơng ty lợi ích mà Marketing mang lại Thứ hai là, đưa số giải pháp để hồn thiện Marketing xuất cơng ty, qua đẩy mạnh xuất vào thị trường EU Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiễn Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 Phạm vi nghiên cứu: thị trường EU thời gian từ năm 2004 đến Kết cấu đề tài Đề tài gồm chương: Chương I: Những lý luận Marketing xuất doanh nghiệp Chương II: Tình hình Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 Chương III: Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 CHƯƠNG I- NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I- Khái quát Marketing xuất Marketing gì? Khái niệm Marketing khơng cịn xa lạ doanh nghiệp Việt Nam Marketing trở thành công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp muốn tồn kinh doanh thành công, cầu nối sản xuất tiêu thụ Có thể hiểu, Marketing tiến trình mà doanh nghiệp thực nhằm xác định nhu cầu khách hàng, xem xét khả đáp ứng doanh nghiệp tổ chức hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng Các nhà làm Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin khách hàng nhu cầu, thói quen tiêu dùng, quy mơ dân số, thu nhập,… để từ sáng tạo sản phẩm mà họ mong muốn Khái niệm Marketing áp dụng nhiều giới hiệu mà mang lại vơ to lớn Có nhiều quan niệm Marketing chia làm hai quan niệm quan niệm Marketing đại quan niệm Marketing truyền thống: Quan niệm truyền thống cho Marketing bao gồm hoạt động sản xuất, định hướng sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cách tối ưu Quan niệm đại cho Marketing chức quản lý doanh nghiệp mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát nhu cầu, mong muốn khách hàng đến việc sản xuất sản phẩm thực thụ tới tay người tiêu dùng cuối cách tối ưu Như hai quan niệm có khác biệt là: quan niệm truyền thống cho Marketing hoạt động cung cấp sản phẩm mà doanh nghiệp có đến người tiêu dùng cho cung ứng nhiều sản phẩm tốt Ngược lại, quan niệm đại cho Marketing xuất phát từ khách hàng, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm mà khách hàng cần thứ mà doanh nghiệp có Vì vậy, bao gồm nhiều giai đoạn trình sản Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 xuất tiêu dùng, dẫn thông tin cần thiết để giúp doanh nghiệp lập kế hoạch, xây dựng chiến lược thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Các chiến lược kế hoạch Marketing phải phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp Chức Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Marketing xuất 2.1 Định nghĩa Marketing xuất hoạt động Marketing thông thường áp dụng môi trường nước ngồi, nhằm giúp doanh nghiệp đưa hàng hố xuất thị trường bên Các nhà làm Marketing doanh nghiệp phải nghiên cứu mơi trường trị, luật pháp, kinh tế, văn hoá xã hội,… nước nhập để lên kế hoạch, tìm biện pháp để thâm nhập thị trường có tác động tới hành vi tiêu dùng khách hàng Xu hướng giới tồn cầu hố kinh tế Các quốc gia ngày xích lại gần mặt thương mại, có cơng ty quốc tế công ty đa quốc gia chiếm lĩnh thị trường tồn cầu mà sản phẩm cơng ty trở thành sản phẩm tiếng giới biết đến Cocacola, Unilever, P&G, Samsung, Nokia,… Mặt khác, ngày có nhiều cơng nghệ phát minh làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngày đa dạng chủng loại sản phẩm phương tiện trao đổi mua bán, tiếp cận thị trường, tiếp cận với khách hàng nhanh chóng thuận tiện Để chiếm lĩnh thị trường nước ngồi cơng ty phải có đầu tư lớn vào cơng tác Marketing, có chiến dịch quảng cáo, xúc tiến toàn cầu Biện pháp vừa tiết kiệm chi phí vừa mang lại hiệu kinh tế cao Bản chất Marketing xuất thích ứng thay đổi yếu tố mơi trường bên ngồi với sách Marketing hỗn hợp doanh nghiệp thị trường quốc tế Vì marketing xuất địi hỏi phải có chiến lược kế hoạch cụ thể Các yếu tố định đến việc hoạch định kế hoạch Marketing doanh nghiệp gồm: Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Thứ nhất, nghiên cứu môi trường quốc tế để xác định hội thách thức xuất doanh nghiệp Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp phát nhu cầu mong muốn khách hàng thiết lập kế hoạch cung cấp sản phẩm, dịch vụ thoả mãn nhu cầu Mục tiêu nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp đồng thời dự báo xu hướng vận động thị trường Nghiên cứu thị trường xuất bao gồm nghiên cứu môi trường vĩ mô môi trường vi mô Các thông tin thu thập q trình phân tích, dự báo giúp doanh nghiệp tìm kiếm hội kinh doanh Thứ hai, xác định rõ qui định luật pháp thị trường nước ngồi có liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đây yếu tố vô quan trọng thể hiểu biết sách phát triển quốc gia quan hệ thương mại quốc tế Mỗi quốc gia có sách khuyến khích xuất khẩu, hạn chế nhập khác nhau, hàng rào nhập họ khác Thứ ba, thay đổi yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế Các yếu tố thay đổi theo quốc gia, khu vực địa lý, có khác biệt quốc gia Vì phân tích dự báo xu hướng thay đổi yếu tố có ảnh hưởng tới việc xây dựng sách marketing hỗn hợp doanh nghiệp Sự khác biệt môi trường quốc tế môi trường nội địa đòi hỏi doanh nghiệp xuất phải có tổ chức riêng biệt để nghiên cứu Marketing xuất khẩu, coi công cụ để thúc đẩy hoạt động xuất thị trường quốc tế 2.2 Vai trò marketing xuất Xuất hoạt động ngoại thương, mang lại nhiều giá trị cho quốc gia xuất Chủ thể tham gia vào quan hệ trao đổi buôn bán quốc tế đa dạng, bao gồm công ty, doanh nghiệp nhiều quốc gia, nhiều khu vực khác Xuất phụ thuộc vào nhiều yếu tố mơi trường kinh tế, mơi trường văn hố, trị xã hội,… Nhu cầu mong muốn khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 nước khác biệt so với khách hàng nước Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp xác định nên sản xuất sản phẩm gì, sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Marketing xuất hoạt động nhằm giúp doanh nghiệp xác định khách hàng ai? Nhu cầu mong muốn họ gì? Kì vọng họ vào sản phẩm gì? Để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải thực hoạt động nghiên cứu Marketing để tìm hiểu thơng tin cần thiết từ phía khách hàng, nhiều phương tiện thu thập thông tin khác nhau, tổ chức sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời tổ chức phân phối sản phẩm từ nước nước Marketing xuất cầu nối doanh nghiệp với khách hàng người tiêu dùng quốc gia khác Marketing xuất đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy khách hàng làm điều kiện tiên cho định kinh doanh 2.3 Mục tiêu Marketing xuất Mỗi doanh nghiệp xuất đặt mục tiêu chiến lược kinh doanh định nhằm đưa sản phẩm thị trường nước ngồi Hoạt động xuất hoạt động tất yếu quốc gia trình phát triển hội nhập khác điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực tài nguyên thiên nhiên,… dẫn đến khác biệt mạnh lĩnh vực khác quốc gia Để tạo cân trình sản xuất tiêu dùng, quốc gia phải tiến hành trao đổi loại hàng hố cho Tuy nhiên xuất khơng phải diễn quốc gia có lợi lĩnh vực hay lĩnh vực khác mà quốc gia khơng có lợi thu lợi ích tham gia vào hoạt động xuất Cơ sở lợi ích hoạt động xuất chứng minh qua lý thuyết so sánh tương đối Theo lý thuyết này, quốc gia có hiệu thấp so với quốc gia khác việc sản xuất hầu hết loại sản phẩm quốc gia tham gia vào hoạt động xuất để tạo lợi ích cho việc chun mơn hố vào sản xuất hàng hoá mà việc sản xuất chúng bất lợi trao Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 đổi với quốc gia khác, đồng thời nhập loại hàng hố khơng có lợi so sánh Mục tiêu Marketing xuất tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp xuất Để xác định mục tiêu Marketing xuất khẩu, người ta thường đặt câu hỏi sau: - Doanh nghiệp định thị trường cần thâm nhập? Nhóm khách hàng họ ai? - Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nào? Làm để thu hút khách hàng? - Mục tiêu thị phần doanh nghiệp bao nhiêu? - Các định chương trình Marketing xuất nào? II- Nội dung chủ yếu Marketing xuất Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường, lựa chọn đối tác 1.1 Nghiên cứu thị trường Môi trường kinh doanh quốc gia có khác biệt thay đổi theo thời gian Có quốc gia ổn định trị, kinh tế có quốc gia bất ổn an ninh trị, kinh tế phát triển Việc tìm hiểu, phân tích mơi trường bên giúp doanh nghiệp so sánh, lựa chọn quốc gia, thị trường để tiến hành hoạt động kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp lựa chọn quốc gia khu vực có tương đồng văn hoá quốc gia phương tây phát triển kinh tế để tiến hành hoạt động kinh doanh Tuy nhiên để lựa chọn thị trường kinh doanh phù hợp doanh nghiệp phải phân tích đánh giá mơi trường kinh doanh bao gồm mơi trường địa lý, kinh tế, trị, luật pháp, văn hố, cơng nghệ… Việc phân tích phải tồn diện có mối liên hệ chặt chẽ với Nghiên cứu cách tổng quát thị trường nhằm xác định thị trường tiềm phù hợp với mục tiêu điều kiện kinh doanh doanh nghiệp, nhằm giảm bớt phân tán doanh nghiệp việc định lựa chọn thị trường kinh doanh xuất Nội dung nghiên cứu cụ thể thị trường bao gồm: nghiên cứu khách Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 hàng, nghiên cứu hàng hố xác định quy mơ, đặc tính thị trường, đối thủ cạnh tranh - Khách hàng người định tồn doanh nghiệp Khách hàng thường có nhu cầu mong muốn đa dạng, phong phú việc nắm bắt phát nhu cầu có khả tốn khách hàng quan trọng Doanh nghiệp tồn khách hàng ai, họ nào? Nhu cầu, mong muốn họ gì? Sản phẩm có hai đặc tính là: tính giá trị tính giá trị sử dụng Nếu thiếu hai đặc tính khơng gọi sản phẩm Vì sản phẩm làm phải có người tiêu dùng Mục tiêu nghiên cứu khách hàng hiểu biết thói quen mua hàng, nhân tố ảnh hưởng đến định mua hàng, lượng cầu, thị hiếu khách hàng,… - Nghiên cứu hàng hoá: việc xác định thuộc tính sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu tính sử dụng, chất lượng, mẫu mã, bao bì, đóng gói,… Thơng qua nghiên cứu thị trường, phát nắm bắt nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng mà doanh nghiệp xác định nên sản xuất mặt hàng để đáp lại nhu cầu - Xác định quy mơ thị trường: thị trường kinh doanh quốc tế có quy mơ lớn so với thị trường nội địa Việc nghiên cứu quy mô thị trường giúp doanh nghiệp xác định cung cầu tổng quát thị trường, phần thị trường mà doanh nghiệp tham gia cung ứng Nghiên cứu thị trường để xác định tổng cầu, thị hiếu, yếu tố định hành vi tiêu dùng phản ứng khách hàng trước nỗ lực Marketing doanh nghiệp xuất Thơng tin thị trường dạng sơ cấp thứ cấp Phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu bàn nghiên cứu trường: Phương pháp nghiên cứu bàn tức nghiên cứu văn phịng, thơng qua phương tiện truyền thông đặc biệt thông qua internet để thu thập thông tin sơ thị trường Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Phương pháp nghiên cứu trường phương pháp nghiên cứu trực tiếp cách tiếp cận trực tiếp với thị trường, kiểm chứng kết nghiên cứu sơ cung cấp nhiều thông tin chi tiết thị trường Kết nghiên cứu thị trường tổng hợp lại thông qua phân tích, xử lý nhà làm Marketing lên kế hoạch hoạch đinh chiến lược Marketing phù hợp với điều kiện cụ thể doanh nghiệp 1.2 Lựa chọn thị trường xuất Sau doanh nghiệp có thơng tin cần thiết thị trường xuất bước doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường phù hợp với khả xuất doanh nghiệp Thị trường nước phức tạp đa dạng cần phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường chia người tiêu dùng thành nhóm có chung yêu cầu giống Mục đích phân đoạn thị trường thống đoạn thị trường để tập trung nguồn lực, giúp doanh nghiệp hiểu rõ cấu người tiêu dùng thị trường, tối đa hoá lợi nhuận đơn vị sản phẩm Phân đoạn thị trường dựa vào yếu tố địa lý, tâm lý, hành vi người tiêu dùng, nhân học,… Mục tiêu phân đoạn thị trường lựa chọn phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đoạn thị trường thị trường mục tiêu doanh nghiệp Thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải đáp ứng yêu cầu là: tập trung người tiêu dùng có nhu cầu hàng hoá, dịch vụ, lượng cầu phù hợp với khả cung ứng sản phẩm doanh nghiệp, đảm bảo mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị trường có triển vọng phát triển, việc thâm nhập thị trường khơng q khó khăn, rào cản gia nhập thị trường thấp Trên sở phân tích đo lường kết phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có ý tưởng kinh doanh phù hợp với thị trường mục tiêu Nhờ xác định rõ khách hàng ai, nhu cầu, mong muốn họ nào, thói quen mua sắm yếu tố tác động đến định mua sắm Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 người tiêu dùng nên doanh nghiệp tập trung nguồn lực xây dựng kế hoạch để đạt mục tiêu lợi nhuận 1.3 Nghiên cứu bạn hàng Nghiên cứu bạn hàng hoạt động nghiên cứu tìm hiểu nhà trung gian phân phối để tiến hành đưa sản phẩm thị trường Các đối tác phải đảm bảo độ tin cậy cao tiến tới hợp tác làm ăn kinh doanh Đối tác có uy tín thiện chí khả thực hợp đồng cao thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài Khi đánh giá đối tác, doanh nghiệp xác định rõ yêu cầu cần thoả thuận để đưa vào hợp đồng hoàn thành nghĩa vụ bên Căn để lựa chọn đối tác là: Khả tốn: đối tác có tiềm lực tài khả tốn nhanh chóng thuận lợi cho doanh nghiệp, giảm chi phí lại thu hồi vốn nhanh Chức năng, quyền hạn đối tác: đối tác có quyền hạn chức cao doanh nghiệp khả đàm phán ưu nghiêng phía đối tác Trong kinh doanh, yếu tố giao dịch đàm phán quan trọng Doanh nghiệp cần xác định lợi đàm phán để giành phần thắng lợi Uy tín đối tác thị trường: tiêu chí quan trọng để định hợp tác làm ăn Đối tác có uy tín thị trường chứng tỏ họ nhiều nhà sản xuất tin tưởng hợp tác Doanh nghiệp lựa chọn đối tác có uy tín kinh nghiệm thị trường để đảm bảo làm ăn lâu dài Tinh thần thiện chí: doanh nghiệp phải xem xét thái độ đối tác có sẵn sàng liên kết, hợp tác hay khơng Vì hai bên dễ dàng trao đổi thảo luận vấn đề mà hai có lợi, giảm bớt tranh chấp, tiết kiệm thời gian chi phí Xây dựng chiến lược marketing xuất 2.1 Xây dựng chiến lược Marketing xuất 10 ... cổ phần May 10 Chương III: Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 CHƯƠNG I- NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA... Marketing xuất cơng ty, qua đẩy mạnh xuất vào thị trường EU Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiễn Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 Phạm... cứu: thị trường EU thời gian từ năm 2004 đến Kết cấu đề tài Đề tài gồm chương: Chương I: Những lý luận Marketing xuất doanh nghiệp Chương II: Tình hình Marketing xuất sang thị trường EU cơng ty cổ
