LỜI CẢM ƠN Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn q cơng ty hỗ trợ em nhiệt tình thời gian thực tập Em xin cám ơn thầy Đinh Tiên Minh tận tình bảo sai sót đề tài em q trình viết tháng làm việc công ty khơng nhiều, đủ để giúp em có nhìn tổng quát kinh nghiệm thực tế việc xúc tiến, thực chiến lược Marketing cho sản phẩm Qua đó, em học hỏi cách thức làm việc, quản lý thời gian, quản lý nhân xử lý tình cấp bách diễn Đồng thời em làm việc môi trường chuyên nghiệp, thân thiện, hòa đồng, người nhiệt trình giúp đỡ Qua đề tài, nhờ hướng dẫn ý kiến phản hồi từ phía thầy giúp em hồn thiện đề tài mình, biết cách trình bày làm tốt đề tài, biết phân bổ thời gian hợp lý để thực hiện, biết thiếu sót cách diễn đạt trình bày ngơn từ Một lần em xin chân thành cảm ơn Xin chúc thầy nhiều sức khỏe Xin chúc anh chị quý công ty nhiều sức khỏe thành công  Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Mục lục Chƣơng 1: Phần mở đầu .1 Đề tài Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài 3.1 Đề tài giúp người có nhìn cụ thể công ty Campina Việt Nam 3.2 Cách thức để xây dựng chiến lược xúc tiến sản phẩm .2 3.3 Cách thức để thực chiến lược xúc tiến sản phẩm .3 3.4 Cách thức vận hành kiểm sốt chương trình Marketing .3 3.5 Đề xuất ý kiến thân sau thực chiến lược .3 Phƣơng pháp thực .4 Hạn chế đề tài .4 Kết cấu đề tài Chƣơng 2: Cơ sở lí luận I Lý thuyết chiến lƣợc Above The Line, Below The Line Below The Line 1.1 Khái niệm Below The Line 1.2 Các hoạt động Below The Line 1.3 Tầm quan trọng Below The Line thực tiễn doanh nghiệp Above The Line 2.1 Khái niệm Above The Line 2.2 Các hoạt động Above The Line 2.3 Tầm quan trọng Above The Line thực tiễn doanh nghiệp II Lý thuyết hành vi tiêu dùng 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Hành vi tiêu dùng 10 Những yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi tiêu dùng .10 Đặc điểm hành vi tiêu dùng ngƣời Việt Nam 14 III Lý thuyết chiến lƣợc cạnh tranh Micheal Porter 15 Khái niệm cạnh tranh 15 Chiến lƣợc cạnh tranh Micheal Porter .15 Chƣơng 3: Cơ sở thực tiễn 19 I Lịch sử hình thành phát triển Campina giới 19 Sự hình thành phát triển Campina giới 19 Quá trình sáp nhập với Friesland 20 2.1 Lí sáp nhập .20 2.2 Những lợi sáp nhập 21 2.2.1 Khả cạnh tranh .21 2.2.2 Danh mục sản phẩm 21 2.3 Những khó khăn trình sáp nhập 22 2.3.1 Sự thay đổi cấu tổ chức 22 2.3.2 Điều hành nhân 23 Hoạt động kinh doanh FrieslandCampina 24 3.1 Tình hình kinh doanh .24 3.1.1 Tại khu vực Châu Âu 24 3.1.2 Tại khu vực Châu Á 24 II Campina Việt Nam 25 Sự hình thành, phát triển Campina Việt Nam 25 1.1 Quá trình hợp tác với Vinamilk .25 1.2 Sự phân chia thị trường với Dutch Lady 25 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Phƣơng châm hoạt động .26 2.1 Mục tiêu phát triển 26 2.2 Phương châm hoạt động kinh doanh 27 2.2.1 Trách nhiệm pháp lý Campina 27 2.2.2 Sứ mạng giá trị Campina .28 2.3 Giá trị cốt lõi 29 Cơ cấu tổ chức, hoạt động 30 3.1 Cơ cấu tổ chức .30 3.2 Chức hoạt động phòng ban 31 Hệ thống phân phối .32 4.1 Danh mục sản phẩm 32 4.2 Hệ thống phân phối khu vực 35 Tình hình tài chính, doanh thu cơng ty năm .36 Chƣơng 4: Chiến lƣợc xúc tiến thƣơng hiệu Betagen 37 I Giới thiệu sản phẩm sữa lên men Betagen .37 Giới thiệu .37 Công dụng sản phẩm 37 Nguyên tắc sản xuất 38 II Những chiến lƣợc thực năm 2008 39 Những hoạt động xúc tiến, khuyến với ngƣời tiêu dùng 39 1.1 Các hoạt động xúc tiến đẩy mạnh thương hiệu Betagen 39 Đội ngũ bán hàng trực tiếp (Direct Sales) 39 1.1.1.1 Cơ cấu tổ chức Direct Sales 39 1.1.1.2 Hoạt động cụ thể 40 1.1.2 Các sách khuyến 41 1.1.3 Chiến lược xúc tiến cụ thể 42 Chiến lƣợc phân phối phủ khắp, khuyến với đại lý 45 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh 1.1 Chiến lược phân phối phủ khắp sản phẩm Betagen 45 Phân phối phủ khắp siêu thị .45 Phân phối phủ khắp đại lý bán lẻ .46 2.2 Chính sách chiết khấu, khuyến với nhà phân phối .47 2.2.1 Đối với nhà phân phối siêu thị 47 2.2.2 Đối với đại lý bán lẻ .49 Kết đạt đƣợc .50 3.1 Trong hành vi tiêu dùng khách hàng 50 3.2 Về doanh thu 51 Chƣơng 5: Chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm Betagen thực .53 Phân tích thị trƣờng sữa uống len men 53 I Sự đời phát triển dòng sữa uống lên men thị trƣờng Việt Nam .53 Nhu cầu tiêu dùng ngƣời Việt Nam sản phẩm sữa len men 53 2.1 Thị hiếu người tiêu dùng 53 2.2 Nhu cầu tiêu dùng thị trường 55 2.3 Kì vọng tiêu dùng 56 Phân tích đối thủ cạnh tranh 57 II Các chiên lƣợc đối thủ cạnh tranh 57 1.1 Chiến lược Yakult .57 1.2 Chiến lược Probi- Vinamilk 58 Đánh giá đối thủ cạnh tranh .59 2.1 Độ nhận biết người tiêu dùng 59 2.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm Probi Yakult 60 Ƣu cạnh tranh Betagen so với Yakult Probi 61 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp III GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Phân tích hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm Betagen 62 Nghiên cứu mức độ phù hợp sản phẩm nhu cầu ngƣời tiêu dùng .62 1.1 Bảng câu hỏi cho việc nghiên cứu nhóm 62 1.2 Phạm vi đối tượng nghiên cứu 68 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 68 1.4 Cách thức nghiên cứu 69 Phân tích kết thu đƣợc từ nghiên cứu thị trƣờng .76 2.1 Nhu cầu chất lượng .76 2.2 Nhu cầu giá, phân phối .77 2.3 Nhu cầu khuyến 77 IV Chiến lƣợc thực tháng (từ tháng – đầu tháng 5/2009) 78 Chiến lƣợc quảng cáo, khuyến 78 Chiến lược xúc tiến sản phẩm 78 Event team 78 Tổ chức hội thảo 79 Tham gia hội chợ 81 Lực lượng PG tư vấn sản phẩm hệ thống siêu thị 82 Chiến lƣợc phân phối .82 Chiến lƣợc khuyến 83 V Các hiệu thu đƣợc 84 Độ nhận biết thƣơng hiệu 84 Hành vi tiêu dùng khách hàng 85 Chuyên đề tốt nghiệp VI GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Hạn chế cách khắc phục trình thực chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm Betagen 85 Những sai phạm, hạn chế trình thực 85 Nguyên nhân hạn chế 86 Biện pháp khắc phục lần sau 86 Chƣơng 6: Đề xuất kiến nghị .87 Đánh giá tình hình 87 Vị lợi Betagen 87 Những vấn đề hạn chế Betagen gặp phải 87 Đánh giá tiềm thị trường 88 Tình hình hoạt động kinh doanh Campina Việt Nam .88 Những chiến lƣợc đề ra, nội dung cụ thể 89 Chiến lược Above The Line 90 Chiến lược Below The Line 91 Bản kê khai tài hoạt động Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Chƣơng I : Phần mở đầu Đề tài : Xây dựng chiến lược xúc tiến cho sản phẩm sữa lên men Betagen công ty TNHH Campina Việt Nam Lí chọn đề tài : - Khi nhận vào thực tập công ty Campina Việt Nam, biết cơng ty có chiến lược xúc tiến sản phẩm sữa lên men Betagen Đây sản phẩm công ty nhập Thái Lan, xuất thị trường Việt Nam vào đầu tháng 5/2008, nhiên chưa nhiều người biết đến tin tưởng sử dụng - Do từ đầu năm 2009, cơng ty TNHH Campina Việt Nam định xúc tiến chiến lược đẩy mạnh sản phẩm này, với mong muốn Betagen sản phẩm quen thuộc thường nhật người tiêu dùng Việt Nam - May mắn tham gia trực tiếp vào chương trình xúc tiến cơng ty qua hoạt động: hội thảo, sampling, event, tìm đại lý, khuyến mãi…v v Em cảm thấy hội tốt cho để học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn cơng việc, hồn thiện thân công việc, đồng thời đề tài hay để khai thác, nghiên cứu cho đề tài tiểu luận Mục tiêu đề tài: - Do tham gia trực tiếp vào chương trình xúc tiến sản phẩm sữa lên men Betagen công ty TNHH Campina Việt Nam, nên làm đề tài này, em mong muốn dùng hết kinh nghiệm có để phân tích chiến lược xúc tiến thương hiệu Betagen quý I/2009, đồng thời đề xuất ý kiến đóng góp thân chiến lược thời gian tới công ty Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh 3.1 Đề tài giúp ngƣời có nhìn cụ thể công ty Campina Việt Nam: - Nếu giới FrieslandCampina thương hiệu quen thuộc, thị trường Việt Nam, Campina nhãn hiệu sữa chưa biết đến - Với thất bại bước đầu năm vừa qua, với hệ thống phân phối nhiều bất cập hình ảnh Campina xấu mắt số người tiêu dùng - Đề tài giới thiệu rõ thêm lịch sử hình thành, phát triển Campina giới nói chung Việt nam nói riêng Bên cạnh đó, giới thiệu cấu tổ chức, quản lý vận hành công ty TNHH Campina Việt nam - Đề tài cho biết tình hình sản xuất kinh doanh, phương châm hoạt động, giá trị cốt lõi mục tiêu, định hướng tương lai công ty 3.2 Cách thức để xây dựng chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm: - Thông qua việc tham gia vào chiến lược xúc tiến sản phẩm Betagen cơng ty q I/2009, đề tài cho biết rõ thêm cách thức để thực chiến lược xúc tiến sản phẩm Cụ thể là: Xác định rõ mục tiêu tương lai, định hướng lâu dài công ty sản phẩm sữa lên men Betagen gì? Xác định nhu cầu người tiêu dùng, khách hàng mục tiêu, mức độ phù hợp sản phẩm với nhu cầu người tiêu dùng Nhận diện đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, độ phủ sản phẩm thị trường, vị sản phẩm Khả tài chính, nhân công ty Những lợi thế, hạn chế công ty thực Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh 3.3 Cách thức để thực chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm: - Thông qua việc tham gia vào chiến lược xúc tiến sản phẩm Betagen cơng ty q I/2009, đề tài cho biết rõ thêm cách thức để thực chiến lược xúc tiến sản phẩm Cụ thể là: Xác định mục tiêu việc thực chiến lược, hay kì vọng mong muốn thu sau thực chiến lược Lên kế hoạch công việc cần làm Phối hợp công việc với Agency Point of Sale Materials Thực Đánh giá tiến độ kết sau lần thực công việc, rút kinh nghiệm 3.4 Cách thức vận hành kiểm sốt chƣơng trình Marketing: - Khả kiểm sốt việc thực có theo kế hoạch hay không - Cách thức quản lý nhân sự, phối hợp hoạt động phòng ban, phối hợp kiểm tra công việc thực bên Agency - Đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm, đề chiến lược tiếp theo, khắc phục rủi ro có cố xảy 3.5 Đề xuất ý kiến thân sau thực chiến lƣợc: - Đánh giá việc thực chiến lược từ góc độ thân nhân viên hỗ trợ - Đề xuất ý kiến thân, cách thức thực đề xuất đó, kế hoạch thời gian thực kê khai tài hoạt động Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp - GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Đơn đặt hàng từ đơn vị nhỏ lẻ tăng lên đáng kể, họ điện thoại công ty yêu cầu giao hàng tận nhà - Theo thống kê từ phịng Sales cơng ty Campina, thông tin thu nhận từ siêu thị, sau tháng thực chiến dịch, PG đứng siêu thị không cần phải tư vấn nhiều cho khách hàng trước đây, họ đến xem, mua Hành vi tiêu dùng khách hàng: - Thông tin từ Sales Admin công ty Campina cho biết, sau chiến dịch thực hiện, số đơn đặt hàng từ hệ thống siêu thị tăng lên 20% so với trước thực hiện, lượng hàng nhập lúc 12.000 thùng/ tháng khơng cịn 10.000 thùng - Một số đại lý bán hàng chợ công ty sampling điện thoại xin nhập hàng làm đại lý phân phối, bán lẻ cho công ty Cũng có thiện dáng kể từ canteen, số canteem trường làm hội thảo nhận lời làm đại lý, khách hàng có nhu cầu mua - Tuy nhiên số hạn chế, ngoại trừ nơi diễn hội thảo, hoạt động sampling trường học, siêu thị, khách hàng họ biết đến Betagen, nơi khác, dường sản phẩm xa lạ với họ - Nhưng có vấn đề họ biết đến sản phẩm, 1/3 số họ khơng biết xác tên sản phẩm Họ biết có sản phẩm sữa chua men sống Thái, biết Mr.Lacto khơng thể đọc xác tên sản phẩm VI.Hạn chế cách khắc phục trình thực chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm Betagen: Những sai phạm, hạn chế q trình thực hiện: - Có chương trình khơng thực tiến độ mình: chương trình sampling trường học, sampling siêu thị 85 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh - Doanh thu tham gia hội chợ - Hiệu buổi hội thảo chưa thu so với kì vọng Nguyên nhân hạn chế: - Nguyên nhân tổ chức khơng tính tốn đến cố xảy ra, trời mưa, ca sĩ đến trễ hay vài cố xảy trường - Do nhân viên công ty không làm trách nhiệm Trước Sampling hay tổ chức hội thảo lẽ nhân viên cần trước để thăm dị đường đi, có mặt sớm trước nửa tiếng để chuẩn bị Do nhân viên chủ quan nên xảy tình trạng đến trễ buổi hội thảo sampling khiến cho vài buổi sampling không thực ( chủ trưởng sampling vào chơi trường học) nên nhân viên đến trễ, qua chơi nên sampling - Sự xuất Mr.Lacto, bé Xuân Nghi Bác sĩ rời rạc làm cho bé nhớ đến Xuân Nghi mà không nhớ đến Mr.Lacto, xuất Mr.Lacto làm cho bé nhớ đến hình dáng nhân vật mà không nhớ đến tên nhân vật Biện pháp khắc phục cho lần sau: - Giám sát hoạt động nhân viên Sampling, đến kiểm tra họ bất ngờ đột xuất, đồng thời đưa yêu cầu, kỉ luật, khen thưởng nhân viên thực đúng, đồng thời kỉ luật nhân viên thực sai - Kết nối lại xuất Mr.Lacto Xuân Nghi, lúc bé Xuân Nghi hát dẫn kèm Mr.Lacto để hình ảnh Xuân Nghi Mr.Lacto gắn liền với nhau, tạo diều kiện để chiến lược sau thực dùng Xuân Nghi làm sại sứ nhãn hiệu Mr.Lacto - Mau chóng đưa hát chủ đề sản phẩm, có hình ảnh sản phẩm nhớ đến cách sâu sắc - Tác phong nhân viên bên công ty tổ chức kiện phải tuân thủ theo công ty Campina nhằm giữ hình ảnh cho Campina 86 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Chƣơng 6: Đề xuất kiến nghị: Đánh giá tình hình tại: Vị lợi Betagen: 1.1 - Hiện Betagen tên mẹ thị trường sữa lên men, thời gian xuất chưa lâu, kết đạt hơm đáng kể - Với lợi giá rẻ đa dạng sản phẩm, Betagen có lợi so với sản phẩm loại hãng khác Nếu sản phẩm hãng khác có hương vị tự nhiên Betagen có sẵn hương vị trái cho khách hàng chọn lựa - Sắp tới, Campina chuẩn bị nhập chủng loại Betagen khác, với trọng lược khác nhau: 85ml cho trẻ em, 420 ml, 800ml, đồng thời 1loại đường béo cho người bị tiểu đường - Chính đa dạng phong phú sản phẩm chủng loại làm người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với Những vấn đề hạn chế Betagen gặp phải: 1.2 - Hạn chế mặt tài Những năm vừa qua, Campina cho đầu tư mạnh vào hoạt động quảng cáo xúc tiến sản phẩm lại không thu kết tốt đẹp từ phía thị trường thay đổi hành vi tiêu dùng khách hàng - Chính điều làm lãnh đạo từ phía tổng cơng ty e ngại không tin tưởng vào lực làm việc tiềm thị trường tiêu thụ sữa Việt Nam, họ dè dặt định chi tiền cho quảng cáo - Hạn chế thói quen tiêu dùng người Việt Sản phẩm sản phẩm mới, hay nói xác người tiêu dùng coi sản phẩm bổ sung, có được, khơng có khơng sao, từ tâm lý nên họ dè dặt vấn đề mua sản phẩm, giá cao 87 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh trọng lượng lại Họ đặt sản phẩm sữa tươi sữa chua lên hàng đầu tiêu chí chọn lựa - Hạn chế thời hạn sử dụng sản phẩm: tính chất đặc biệt sản phẩm, nên thời hạn sử dụng có 40 ngày, nhập nên đến Việt Nam 30 ngày Do nhân viên cơng ty chịu áp lực mặt doanh số cao Đồng thời phải tuân thủ biện pháp bảo quản chặt chẽ để giúp sản phẩm tươi nguyên Đánh giá tiềm thị trƣờng: 1.3 - Với mức dân số số lượng bà nội trợ thống kê Việt Nam thị trường tiêu thụ sản phẩm chế biến từ sữa tiềm Mức sống người dân ngày cao, họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm dinh dưỡng tốt cho thân gia đình - Hiện thị trường sữa men sống Việt Nam có nhãn hiệu cạnh tranh với nhau: Yakult, Probi, Betagen Casei Ngồi Yakult nhãn hiệu có tiếng đầu tư mạnh ra, Probi Vinamlik chông chênh không đầu tư, Casei không đẩy mạnh hoạt động quảng cáo xúc tiến, Betagen có lợi tiếp tục có chiến lược đắn thực hiệu - Người tiêu dùng bắt đầu quen dần với việc sử dụng sản phẩm dinh dưỡng chức này, tương lai không xa, trở thành thói quen tiêu dùng người dân, giống xu hướng tất yếu diễn với nước giới Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Campina Việt Nam: 1.4 - Tính từ lúc sản phẩm xuất này, tình hình kinh doanh cơng ty Campina khả quan, số tiền bỏ cho hoạt động quảng cáo, Sampling không nhỏ nhung lợi ích mà đem lại đàng kể - Đặc biệt sau hoạt động sampling chợ Bến Thành chợ Bà Chiểu cơng ty có thêm mối khách hàng lớn tiểu thương chợ, có 88 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh thêm đại lý phân phối, đồng thời xây dựng hình ảnh đẹp mắt người tiêu dùng - Các hoạt động giúp khách hàng có trải nghiệm thực tế sản phẩm, giúp họ tin tưởng vào sản phẩm công ty Bước đầu thành công Những chiến lƣợc đề ra, nội dung cụ thể: 2.1 Các chiến lƣợc Above The Line: Tên chƣơng trình Nội dung Thời gian Hình thức thực 6/2009 – 12/2009 Viết báo Print-ad Chiến dịch “Cùng Viết náo báo: Thế giới bé chăm sóc hệ tường thuật hoạt phụ nữ, Tiếp thị gia tiêu hóa” với đại động hội thảo đình, Mẹ bé, gia sứ chương trình: tổ đình trẻ chức Mr.Lacto, bé Xuân trường tiểu học vừa Nghi Bác sĩ (Hình Mr.Lacto giới phía trên.) thiệu qua, với hình ảnh hiệu việc sử dụng Betagen tiêu hóa 9/2009 – 10/2009 Viết báo Print-ad “Một ngày Một hình thức vừa báo: Nhi Xuân Nghi – Đại PR cho Xuân Nghi đồng, khăn quàng đỏ, sứ Betagen” vừa cho sản phẩm VTM (đây báo mình, dành riêng cho tuổi Xuân Nghi vốn teen) quen thuộc với hình ảnh em bé nên xuất vai trò đại 89 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh sứ Betagen điều dễ ăn sâu hơn, GIới thiệu ngày Xuân Nghi hoạt động tư vấn tiêu hóa, giao lưu với em tiểu học 9/2009 – 10/2009 Quảng website: cáo Chúng ta Quảng cáo webtretho, tham gia vào web mà bậc cha suckhoegiadinh, mục có liên quan mẹ thường chia sẻ dantri đến “vấn đề tiêu với việc hóa cho trẻ em” chăm sóc để giới thiệu Giới thiệu sản công dụng sữa phẩm lên men Betagen Hoặc đăng quảng cáo banner diễn đàn, vào diễn đàn (forum) để viết Betagen, tác dụng việc điều chỉnh hệ tiêu hóa, giúp bé hạn chế vấn đề tiêu chảy, kiết lị quảng cáo, giới thiệu công dụng sữa lên men Betagen 9/2009- 10/2009 Chiếu quảng cáo quảng cáo tháng luân phiên đài truyền hình 90 chiếu vào chiếu quảng cáo Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh HTV7, HTV9, SCTV ngày thực Thái: tháng theo cách 1cho trẻ em, cho luân phiên nhau: phụ nữ độ tuổi 20 – 12h trưa (giờ chiếu 35, cho hình ảnh phim buổi trưa) gia đình, thể lần vào lúc 9h định vị: dành cho tất tối Nếu hôm người Sử chiếu quảng cáo dụng đoạn nhạc cho trẻ em trước, riêng cho trở cho phụ nữ gia thành hát cửa đình sau luân miệng bé phiên ngày sau chiếu quảng cáo cho phụ nữ trước, đến em bé đến gia đình Tương tự hết tháng 2.2 Các chiến lƣợc Below The Line: Thời gian Hình thức thực Tên chƣơng trình Nội dung thực hiện Đầu tháng 9/2009 (Vì thời điểm vào năm học, tiếp tục thực 91 Giới thiệu, tư vấn “Tasty sản phẩm everyday, 2PG mặc đồng phục Trusty Betagen” Betagen đứng cửa hàng trọng điểm Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh hội thảo tiêu hóa quận, quận tùy trường tiểu học, theo quy mô mà nên tháng 9-10/2009 chọn hay đại lý đẩy mạnh phân phối để thực hoạt động xúc tiến ( ưu tiên dại lý thương hiệu gần chợ) Tại lúc) đại lý Pg trưng bày sản phẩm, trưng bày POSM, phát tờ rơi, bán sản phẩm tặng kèm tặng phẩm ( móc khóa Mr.Lacto, Tơ dĩa) Giữa tháng 9/2009- Hình ảnh Betagen Sau thực 12/2009 chương trình trên, liên hệ với đại lý trưng bày poster, hình ảnh đại lý, trực tiếp người công ty đến trưng bày Tại siêu thị, cho trưng bày thật đẹp, treo banner, backdrop tạo hình ảnh đẹp 92 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp 10/2009 GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Mr.Lacto xuất “Dạo siêu thị Vào thứ 7, chủ Mr.Lacto” nhật hàng tuần, sampling siêu thị với hình ảnh Mr.Lacto bơng, bắt tay giao lưu với khách hàng Phát liên tục đoạn nhạc Betagen, cho khách hàng nhớ thật kĩ 9/2009 – 12/2009 “Cùng Hội thảo Betagen Tiếp tục thực chăm sóc hệ tiêu chương hóa” trình hội thảo trường tiểu học, cố gắng làm hình ảnh bé Xuân Nghi, Mr.Lacto bác sĩ dinh dưỡng thành ba liên tục, ăn sâu hình ảnh người trợ giúp vào bé 11/2009 Hội thảo Khách “ Betagen bạn Mời sạn Kim Đô cho chăm sóc hệ tiêu chuyên khách thiết 93 hàng thân hóa cho gia đình” dưỡng bác sĩ, gia dinh đến nói chuyện chăm sóc Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh tiêu hóa, tham dự với khách hàng thân thiện: dự tính khoảng 100 người tham dự 9/2009 – 12/2009 Khuyến Tiếp tục xúc tiến hoạt động khuyến :giao hàng tận nơi, tặng kèm sản phẩm, giảm giá v v Lập đường dây tư vấn sức khỏe hệ tiêu hóa, hoạt động khách hàng thân thiết mua sản phẩm 2.3 Bản kê khai tài hoạt động:  Tại cửa hàng bán lẻ, hoạt động hội thảo, sampling: Thành tiền Số lƣợng 42.025.000(VND) 2.627 (USD) Hanger 140.000 250 35.000.000 2.188 Shop banner (0.8 x 2)m 96.000 250 24.000.000 1.500 Poster 6.000 1.000 6.000.000 375 400.000 250 100.000.000 6.250 5.000 500 2.500.000 156 Tổng cộng Standee Tờ thông tin dành cho nhà bán lẻ 94 250 cửa hàng trọng điểm HN, HCM Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Tờ thông tin dành cho 300 khách hàng Sticker hình Mr.Lacto 25.000 7.500.000 1.000.000 15 Đồng phục cho nhân viên 200.000 bán hàng Nón bảo hiểm cho nhân 200.000 viên 469 15.000.000 938 50 10.000.000 625 20 4.000.000 250 Bao gồm thun nón áo  Tại siêu thị: Thành tiền Tổng cộng Chi phí cho POSM siêu thị Đồng phục cho PG 300.000 Betagen Đồng phục cho nhân 300.000 viên Campina Số lƣợng 533.125.000(VND) 33.320(USD) 109.450.000 6.403 130 39.000.000 2.438 65 người 30 9.000.000 563 15 người Giày cho PG Btagen 120.000 65 7.800.000 113 65 người Shelf talker 5.000 1.000 5.000.000 313 Tất siêu thị Wobbler 10.000 1.000 10.000.000 625 Tất siêu thị Banner (1 x 10)m 650.000 12 7.800.000 488 50.000 80 4.000.000 250 400.000 14 5.600.000 350 75.000 270 20.250.000 1.266 Floor sticker 50)cm Standee 180)cm Trolley board 30)cm (30 x (60 x (30 x Tạp chí Thế giới phụ nữ Thành tiền 300 từ 6.000.000 Phụ Nữ Chủ Nhật 200 từ + tranh Phụ Nữ thứ 3, hàng tuần 18x12 cm 3.000.000 Sức khỏe đời sống 1/4 trang 5.500.000 Tiếp thị & Gia Đình 300 từ 8.000.000 95 Ghi 6.000.000 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Nhi đồng 3.000.000 Rùa vàng 3.000.000 Khăn quàng đỏ 3.000.000 Mẹ va Tổng cộng 300 từ Tổng chi phí: 618.650.000 VND 96 6.000.000 43.500.000 VND Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh KẾT LUẬN Đề tài viết hỗ trợ thơng tin từ từ phịng ban Cơng ty TNHH Campina Việt Nam website có uy tín như: openshare, nhipcaudautu… nên đảm bảo độ xác thông tin cao Thị trường sữa Việt Nam thị trường tiềm năng, với độ tăng trưởng năm vừa qua gần 30% Đối với thị trường sữa chua men sống nhiều bỏ ngỏ hội tiêu thụ Do mức sống người dân ngày cao, hiểu biết bắt đầu có quan tâm chăm lo cho sức khỏe mình, nên sản phẩm sữa tốt cho sức khỏe vậy, chắn tương lai hứa hẹn nhiều hội Hiện thị trường sữa chua men sống Việt Nam có nhãn hiệu cạnh tranh với nhau, đầu tư chiến lược xúc tiến, quảng cáo chưa đồng đều, nên công ty biết nắm bắt hội giành lợi Tuy nhiên phải hiểu khác biệt hành vi thói quen tiêu dùng Nghĩa người Việt Nam chưa có thói quen sử dụng sản phảm sữa chua hàng ngày, nên để thay đổi thói quen tiêu dùng khơng phải điều dễ dàng Mặc dù với xu giới, thức uống dần trở thành thói quen thiếu người dân nước phát triển, chắn tương lai người dân Việt Nam quen dần với thức uống Nhưng điều khơng có nghĩa cơng ty mạnh tay cho quảng cáo, tốn nhiều chi phí mà chưa đem lại hiệu Công ty Campina Việt Nam theo hướng chiến lược sản phẩm Yakult, nghĩa Marketing theo chiều sâu, giúp khách hàng có nhận biết hiểu rõ cơng dụng sản phẩm, từ xúc tiến thêm chiến lược khác kèm theo 97 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Đề tài tổng hợp phân tích chiến lược thực công ty Campina Việt Nam thời gian vừa qua Qua đó, người đọc hình dung hiểu rõ cấu tổ chức, hoạt động cơng ty Campina nói chung chiến lược nhãn hiệu Betagen nói riêng Với nhận diện lại thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh khách hàng, đề tài cho người đọc nhìn khái quát thị trường sữa lên men Việt Nam Qua chiến lược xúc tiến này, em xin đưa nhận xét cá nhân trình tham gia thực với công ty, hạn chế sai phạm gặp phải thân đưa đề xuất kiến nghị chiến lược xúc tiến riêng Đề tài cịn nhiều thiếu sót em cịn thiếu kinh nghiệm làm việc phân tích từ thực tế, may mắn có hỗi trợ lớn từ phía cơng ty dẫn tận tình thầy Em xin chân thành cảm ơn Đề tài thực xong, em mong nhận hỗ trợ, bào từ phía thầy thiếu sót để hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Chúc quý thầy cô nhiều sức khỏe niềm vui  98 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Đinh Tiên Minh Tài liệu tham khảo: Thông tin bán hàng từ phịng Sales cơng ty Campina Việt Nam Thơng tin tài từ phịng kế tốn cơng ty Campina Việt Nam Thơng tin hỗ trợ xúc tiến từ phịng Marketing công ty Campina Việt Nam Các trang web: www.openshare.com.vn www.wordpress.com www.bantinsom.com www.campina.com www.nhipcaudautu.com.vn 99