Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN…………………………………………………………….4 PHẦN MỞ ĐẦU…………………………………………………………… 5 6 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 7 I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 7 1. Khái niệm hoạt động bán hàng 7 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 9 3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 11 II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 12 1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm 12 2. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 14 3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng 18 4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19 5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng 20 6. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 21 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 22 1. Các nhân tố thuộc về công ty 22 2. Các nhân tố khác 25 3. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng 28 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 30 Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I. Khái quát về Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 30 1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 30 2. Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghịêp 31 3. Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 32 II. Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 35 1. Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 35 III. Phân tích kết quả của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 45 1. Các kết quả đạt được 45 2. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 49 IV. Đánh giá ưu nhược điểm về công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 51 1. Ưu điểm 51 2. Những tồn tại trong công tác tổ chức bán hàng của công ty 52 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 54 I. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 54 1. Mục tiêu phát triển của Công ty 54 2. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty 57 II. Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 59 Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp III. Một số kiến nghị chủ yếu đối với cơ quan quản lý để thực hiện các giải pháp 66 1. Đối với cơ chế và chính sách của nhà nước 67 2. Đối với công ty 67 3. Đối với người tiêu dùng 69 LỜI KẾT 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 DANH MỤC CÁC BẢNG 73 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 74 Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp “ Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh” là một công trình nghiên cứu độc lập của tôi.Dựa trên những kiến thức đã được học trên nhà trường, những số liệu thông tin được thu thập từ thực tế và do cơ quan thực tập cung cấp, không sao chép từ bất kỳ luận văn, chuyên đề hay công trình nghiên cứu nào khác. Sinh viên Lê Thị Hằng Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại có một vị trí rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho phát triển, vừa nâng cao mức hưởng thụ và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của đời sống kinh tế và xã hội. Nền kinh tế Việt Nam trong những năm vừa qua đã có những sự thay đổi rõ rệt , với tốc độ tăng trưởng cao, từng bước nâng cao được đời sống và thị hiếu của người tiêu dùng. Hoà nhập trong xu thế toàn cầu hoá đó, nền kinh tế Việt nam từng bước tham gia , hội nhập cùng nền kinh tế thế giới và ngày càng có vị thế quan trọng đối với nền kinh tế khu vực và thế giới. Là thị trường đầy hứa hẹn, tiềm năng, thu hút sự chú ý của các tập đoàn kinh tế lớn trên thế giới. Ngày 11-01-2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Có được thành công này là nhờ sự nỗ lực của toàn bộ nền kinh tế trong đó không thể không kể đến sự đóng góp của hoạt động bán hàng.Bán hàng là một ngành vô cùng quan trọng trong tổng thể nền kinh tế. Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh là một công ty tham gia trong lĩnh vực này.Công ty bán hang chủ yếu ở thị trường Hà Nội và thị trường trong nước với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm đa dạng. Công ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt động bán hàng là vô cùng cần thiết. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng tại Công ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau : Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng về hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Do còn hạn chế về thời gian và kiến thức nên chuyên đề của em không tránh khỏi sai lầm thiếu xót.Rất mong thầy cùng công ty góp ý kiến để em hoàn thành bài viết này. Em xin chân thành cảm ơn! Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗi cách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ có những quan niệm khác nhau về bán hàng. Có thể hiểu bán hàng theo các quan niệm sau: * Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế. Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm’’ chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền. Do đó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng. * Bán hàng là hành vi thương mại. Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu tiền, người mua nhận hàng và trả tiền cho người bán. Hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng. Thông qua thái độ, cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bán hàng. Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán trong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do đó để bán hàng được thành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trong doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp. * Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình SXKD. Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa. Để thực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợi nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng. Trong đó phải chú ý đến các công cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao. Các công cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất. Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình. Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bán hàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình. Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng mà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp. Chỉ khi bán được hàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. * Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các kênh. Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Để bán được hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và điều chỉnh. Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tại các cửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng. Nhân viên bán hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều khách hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp. Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A Đánh giá và điều chỉnh Lựa chọn kênh BH và hình thức, phương thức BH QC và xúc tiến BH KT bán hàng ở cửa hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Phân phối hàng hóa vào các kênh BH 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng. Mỗi một loại hình hoạt động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bán hàng. Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàng phù hợp cho doanh nghiệp mình. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xã hội và doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Hiện nay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu của người mua. Hoạt động bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò lớn đối với doanh nghiệp và xã hội. Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân, tạo thêm việc làm và tăng thêm thu nhập cho người lao động. Đối với các cơ quan nhà nước: Hoạt động bán hàng giúp các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường, có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra các quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiên chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối kết giữa sản xuất và tiêu dùng đảm bảo cân đối cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Vì vậy bán hàng có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp. Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động cảu doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổgn doanh thu và tổng chi phí, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mạng lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp. Ba là: Bán hàng giúp doanh nghịêp đúng vững và phát triển trong cạnh tranh. Trong cơ chế thị cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết. Để cạnh tranh, các doanh nghiệp thương Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A 10 [...]... 30 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I Khái quát về Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Công ty Cổ phần kính mắt thành phố Hồ Chí Minh với tên giao dịch là: CITY HO CHI MINH OPTICAL JOINT STOCK COMPANY, được thành lập ngày 29/01/2004 Địa chỉ trụ sở chính: Số 138 - Giảng Võ - Kim... những yếu trên nhân viên trong toàn bộ Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh đã nghiêm chỉnh chấp hành mọi nội qui của công ty như đi làm đúng giờ Đeo thẻ.mặc đồng phục… III Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 1 Các nhân tố thuộc về công ty 1.1 Sản phẩm của công ty Nói đến sản phẩm của công ty là nói đến chất lượng và giá cả của sản... việc cung cấp ngay hàng hóa cho khách hàng là điều quan trọng Có được nguồn hàng phong phú và giá cả hợp lý tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công ty phát triển Các hoạt động tạo nguồn hàng của Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh: Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng mặt hàng mà công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu khác nhau Có những mặt hàng theo thời vụ công ty cũng xác định được... thời hạn bảo hành Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh luôn đo, khám miễn phí cho tất cả khách hàng hàng năm nhân dịp các ngày lễ, Công ty tổ chức đo khám, giảm giá tặng kính cho những khách hàng nghèo, khó khăn Dịch vụ bảo trì, bảo hành các máy móc chuyên dùng ngành kính mắt được thực hiện tại các cửa hàng của Công ty như các loại máy đo khúc xạ, máy mài tự động, bán tự động, máy đo tròng... tình trạng thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng 3 Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty cần dựa vào các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng, khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng... nghiệp Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh là: Đo, khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng Tư vấn các sản phẩm về kính thuốc và kính thời trang Mài lắp kính trên dây chuyền tự động Chăm sóc khách hàng trước và sau bán sản phẩm Sửa kính khách hàng đã mua hoặc chưa mua sản phẩm của Công ty hoặc bảo hành sản phẩm, nếu sản phẩm của Công ty bị lỗi... kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1 Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước Là một Công ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa... đạt được .Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh cũng đã xác định được thị trường trọng điểm đó là khu vực phía Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội 2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 2.1 Kênh bán hàng Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa được hàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp Kênh bán chính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham... nước Tổ chức tiêu thụ sản phẩm * Phòng kỹ thuật Tổ chức đo khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng Mài lắp các loại mắt kính Ngoài ra Công ty còn có các cửa hàng trưởng là người trực tiếp chỉ đạo bao quát các hoạt động bán hàng tại các cửa hàng như quản lý lao động, quản lý về thời gian làm việc, quyền lợi cũng như nghĩa vụ của nhân viên trong cửa hàng Nguồn nhân lực của công ty: STT... khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả như mong muốn Công ty thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốt và nhanh chóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàng tiến tiến như máy tính, máy đếm tiền,máy chít,máy nạp thẻ tự động Công nghệ càng phát triển hoạt động bán hàng của công ty càng dễ dàng hơn trong việc giới thiệu sản phẩm, thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng . TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 54 I. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh. cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 32 II. Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 35 1. Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 35 III chức bán hàng của công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 51 1. Ưu điểm 51 2. Những tồn tại trong công tác tổ chức bán hàng của công ty 52 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG