KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Sản phẩm BẢO HIỂM BẮT BUỘC TNDS CỦA CHỦ XE MƠ TƠ- XE MÁY NHĨM D12.10 LỚP D11QT2 Danh sách nhóm Trần Thị Vân Trần Thị Xoan Tô Thanh Trà Khổng Thị Vân Anh Khổng Thị Mai Hương Tạ Thị Thảo Anh Hồ Văn Hải Vũ Thị Trang Nguyễn Thị Duyên 10 Lương Minh Thành 11 Triệu Bảo Ngân Mục lục I, Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu doanh nghiệp: Giới thiệu doanh nghiệp: - Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (gọi tắt PTI): PTI thành lập năm 1998, tập hợp doanh nghiệp lớn thuộc lĩnh vực kinh doanh khác tạo nên đa dạng ngành nghề vững tài Cổ đơng sáng lập chi phối Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam( VNPT) - PTI cung cấp cho khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp 100 sản phẩm bảo hiểm thuộc nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe giới, bảo hiểm người, bảo hiểm tài sản kĩ thuật bảo hiểm hàng hải - Một số số tổng quan phát triển PTI : doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam Tháng 12/2012 PTI Công ty báo cáo đánh giá Viêt Nam xếp hạng TOP 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam, tháng 06/2013 PTI vinh dự chủ tịch nước ký định tặng thưởng Huân chương lao động hạng nhì, tháng 09/2013 PTI nhận giải thưởng TOP 100 Sao vàng đất Việt Mục tiêu đến năm 2020, PTI phấn đấu trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu lĩnh vực bán lẻ “ Công ty bảo hiểm cộng đồng” - Cơ sở quận Hà Đông: Địa chỉ: số 290 đường Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội Nhận xét, đánh giá: * Điểm mạnh mạng lưới hoạt động: - PTI có mạng lưới hoạt động lớn: 27 cơng ty 50 văn phịng đại diện: + Miền Bắc: 12 công ty thành viên + Miền Nam: 11 công ty thành viên + Miền Trung: công ty thành viên + Công ty bảo hiểm Lang Xane( Lào) - PTI có lợi cạnh tranh lớn: Hiện nay, PTI 1000 cán cơng nhân viên làm việc trụ sở công ty thành viên, mạng lưới gần 18000 đại lý viên Có mạng lưới phân phối rộng lớn PTI triển khai bán lẻ sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống bưu cục Tổng cơng ty Bưu (VNPost) tồn quốc * Hạn chế: Thị trường cạnh tranh liệt: cạnh tranh với nhiều công ty bảo hiểm lớn ngồi nước như: Cơng ty bảo hiểm Petrolimex, Cơng ty bảo hiểm Bảo Việt, Công ty bảo hiểm Bảo Minh,…… 3.Nhiệm vụ, Mục tiêu doanh nghiệp: + Phát triển thị trường + Trở thành Doanh nghiệp bảo hiểm bán lẻ hàng đầu thị trường Việt Nam + Phấn đấu hoàn thành 100% tiêu kế hoạch doanh thu, bồi thường tất nghiệp vụ tiêu kế hoạch lợi nhuận + Nâng cao toàn diện chất lượng dịch vụ khách hàng thồn qua việc chuẩn hóa tăng cường chất lượng dịch vụ hệ thống call-center, hệ thống garage liên kết toàn quốc mở rộng hệ thống bệnh viện liên kết – bảo lãnh viện phí, đảm bảo 100% vụ bồi thường giải xác, kịp thời thuận tiện cho khách hàng + Nâng cao hiệu công tác quản trị điều hành hệ thống + Duy trì vị trí top doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ + Tiếp tục trì phát triển văn hóa ứng xử PTI, đảm bảo 100% cán nhân viên quán triệt thực theo quy định Bộ quy tắc ứng xử PTI PTI thực trạng thành đạt Trên thị phần phí bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp tham gia cung cấp dịch vụ bảo hiểm Thống kê Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy, năm 2012, Top thị trường thị phần khơng có thay đổi so với năm 2011, dẫn đầu doanh thu khai thác bảo hiểm gốc Bảo Việt với 5.384 tỷ đồng, chiếm 24% thị phần; PVI với 4.658 tỷ đồng, chiếm 20,6% thị phần; Bảo Minh 2.294 tỷ đồng, thị phần đạt 10,4%; PJICO 1.971 tỷ đồng, thị phần đạt gần 9%; PTI 1.639 tỷ đồng, thị phần đạt 7% Riêng mảng xe giới PTI doanh nghiệp lớn thứ bảo hiểm xe giới với gần 12% thị phần( thống kê đầu năm 2013) Đối thủ cạnh tranh mà PTI nhắm đến PJICO với vị trí thứ thị trường Thị phần khai thác bảo hiểm gốc PTI đối thủ cạnh tranh (năm 2012) Nhiệm vụ, mục tiêu nhóm * Mục tiêu: - Mục tiêu sản lượng: bán 400 ấn bảo hiểm xe máy tháng nằm tốp nhóm có doanh số cao - Có trải nghiệm thực tế để học kĩ như: giao tiếp, bán hàng, tìm kiếm thị trường mục tiêu, kĩ tư vấn bán hàng,… - Có kĩ làm việc nhóm hiệu - Có hội việc tốt làm sau tốt nghiệp - Có thu nhập cá nhân * Nhiệm vụ: - Có chiến lược đắn để tìm thị trường mục tiêu cách bán hàng hiệu - Huy động tối đa cơng lực tinh thần đồn kết nhóm - Người trưởng nhóm phải có động viên, hỗ trợ thành viên nhóm để đạt kết cao II Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực bán hàng nhóm 1.Phân tích mơi trường kinh doanh 1.1 Mơi trường vĩ mơ a) Mơi trường trị - pháp luật Sản phẩm BẢO HIỂM BẮT BUỘC TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE MOTO – XE MÁY sản phẩm bảo hiểm mang tính chất nhân đạo Nhà nước Chủ xe tham gia giao thông lãnh thổ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam phải tham gia bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe moto – xe máy theo quy định Thông tư 126/2008/TT-BTC quy định khác pháp luật có liên quàn: Bộ luật Dân sự, Luật kinh doanh bảo hiểm nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam; Nghị định số115/1997/NĐ-CP ngày 17/12/97 Chính phủ chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới; Cùng với Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ 1/4/2001 văn hướng dẫn thi hành gồm Nghị định 42, 43 Thơng tư 71, 72, tiếp sau Thông tư 98, 99 ngày 19/10/2004 sửa đổi Thông tư 71, 72, chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003- 2010 phủ phê duyệt Quyết định 175/QĐ-TTg tạo hành lang pháp lý cao cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thị trường bảo hiểm đời phát triển mạnh mẽ góp phần hình thành bước đồng hóa thị trường dịch vụ chất lượng cao nước Vì sản phẩm mang tính bắt buộc qui định pháp luật nên sản phẩm bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân mang tính tất yếu, điều kiện đảm bảo cho phát triển sản phẩm, thông tin quyền nghĩa vụ có liên quan đến sản phẩm qui định rõ ràng tạo tin cậy cho khách hàng sử dựng sản phẩm, điều giúp cho sản phẩm có chỗ đứng thị trường tảng để phát triển b) Môi trường kinh tế Nhờ vào tăng trưởng hoạt động kinh tế, đặc biệt nguồn vốn đầu tư phát triển xã hội liên tục tăng qua năm, trung bình 15%/năm mà bảo hiểm phi nhân thọ nói chung bảo hiểm xe máy nói riêng có tăng trưởng ổn định mức cao Cùng với phát triển kinh tế, tạo điều kiện nâng cao đời sống nhân dân gián tiếp nâng cao nhu cầu bảo hiểm xe giới xuất nhập khẩu, đầu tư, ODA, FDI, xây dựng…làm cho nhu cầu bảo hiểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng dẫn đến bảo hiểm hiểm xe máy tăng Tuy nhiên năm 2012 ảnh hưởng ngày trầm trọng suy thoái kinh tế với sách cắt giảm đầu tư cơng, cắt giảm chi tiêu ngân sách khiến cho lực tài phần lớn tổ chức, doanh nghiệp cá nhân giảm rõ rệt Điều gây tác động không nhỏ tới thị trường bảo hiểm nói chung bảo hiểm xe giới nói riêng Trong doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ tồn thị trường tháng đầu năm 2012 tăng 9,7%, doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm xe máy tăng 0,53% so với kỳ năm 2011 c) Môi trường văn hóa xã hội Trước đây, vấn đề người điều khiển xe máy không đem thiêu giấy tờ phổ biến, đặc biệt thiếu giấy chứng nhận bảo hiểm xe máy bắt buộc Nhưng nay, với kiểm tra ngặt nghèo công an giấy tờ tham gia giao thông, nên người có ý thức việc đem theo giấy tờ đầy đủ Nhận thức người nâng cao giúp cho hội tăng doanh thu bán hàng số lượng bán bảo hiểm xe máy tăng Nhưng cịn tồn số dân cư không ý thức được, lơ việc vi phạm giao thơng số cá nhân Ngồi ra, nhân tố dân số ảnh hưởng đến moi trườn kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe máy Các yếu tố thuộc dân số tổng số dân xã hội, xu hướng dịch chuyển dân số,…tác động đến số lượng doanh thu bán bảo hiểm xe 10 Sau giai đoạn đó, bạn sinh viên cịn tiếp tục bán hàng với doanh thu kết thúc đợt phát động lên đến 283 triệu đồng Xác định mục tiêu bán hàng nhóm 2.1 Mục tiêu doanh số - sản lượng: Dựa kết nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng nhóm theo đuổi mục tiêu sản lượng: 400 ấn bảo hiểm cần đạt tháng Bắt đầu từ 10/1/2014 – 10/3/2014 21 Nhóm đặt mục tiêu bán 40% tổng số khách hàng chưa mua bảo hiểm 10% khách hàng mua bảo hiểm 2.2 Mục tiêu lợi nhuận Nhóm đề lợi nhuận thu + 14000đ/1sp bảo hiểm TNDS + 8000/1 sp bảo hiểm tự nguyện cho người ngồi sau xe 2.3 Mục tiêu tảng: * Nâng cao mức độ hài lòng khách hàng bảo hiểm PTI biện pháp như: -Thu thập thông tin,các ý kiến 10-15 khách hàng thông qua điện thoại -Thu thập phản hồi khách hàng phân tích yêu cầu khách hàng bảo hiểm 2.4 Mục tiêu lực lượng bán hàng: * Nâng cao kỹ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo nhân viên Đòi hỏi động, nhiệt tình nhân viên * Mỗi tuần họp nhóm lần để tổng hợp kết bán hàng triển khai kế hoạch bán hàng cho tuần sau Xác định tiêu bán hàng: a Chỉ tiêu kết quả: 22 Khối lượng bán: Qua khảo sát khách hàng , có tới 70% khách hàng * chọn Bảo hiểm bắt buộc, 30% khách hàng chọn Bảo hiểm tự nguyện lẫn bắt buộc Địa điểm SL Trung tâm IBEST Bệnh viện 354 Tổng 150 250 400 tuần đầu BHBB BHTN Tổng 70 30 100 105 45 150 250 tuần cuối BHBB BHTN Tổng 35 15 50 70 30 100 150 Ngoài ra, cá nhân giao tiêu 30 ấn chỉ/ tháng * Doanh số bán: Chỉ tiêu Giá Doanh số BHBB BHTN BHBB BHTN Doanh số viết hóa 66000 20000 20.460.000 7.740.000 đơn bán hàng Doanh số dự tính 50000 20000 15.500.000 6.300.000 Tổng 28.200.000 21.800.000 khách hàng chấp nhận mua b Chỉ tiêu hoạt động: * Hoạt động bán hàng diễn tuần, tuần bán buổi: thứ 4, thứ ngày cuối tuần * Thời gian: tùy địa điểm, thường nghỉ ăn trưa nhân viên, vào học học viên cho phép người nhà vào thăm bệnh nhân * Điểm bán hàng: khu vực gửi xe, đến phòng ban, lớp,… * Kênh phân phối: bán hàng trực tiếp 23 * Tham gia họp công ty BH PTI theo lịch thông báo * Nhận nộp lại ấn BH công ty BH PTI tuần lần IV Xác định hoạt động chương trình bán hàng Hoạt động chuẩn bị bán Phổ biến nội dung chương trình cho thành viên - Các quy định bảo hiểm TNDS chủ xe moto – xe gắn máy Uy tín cơng ty sản phẩm Cách ghi ấn bảo hiểm bắt buộc tự nguyện Cách tra lời thắc mắc khách hàng 24 Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường - Trong ngày từ 11/01 đến 13/01 chia thành nhóm tới khảo sát Trug tâm giáo dục IBEST Bệnh viện 354 thu kết phần phân tích thị trường nêu Cơng việc phân chia cụ thể sau: - Nhóm I: Tại Trung tâm giáo dục IBEST STT Người đảm nhiệm Công việc Thời gian Thành: phụ Trách nhóm CV1 - 8h30 ngày 11/01 Ngân CV2 CV1 - 13h30 ngày 12/01 Xoan Trang Trà CV2 CV2 CV4 CV3 -17h30 ngày 13/01 Nhóm II: Tại Bệnh viện 354 STT Người đảm nhiệm Cơng Việc Vân: phụ trách nhóm CV1 - 12h30 ngày 11/01 Mai Hương CV2 CV1 -17h30 ngày 12/01 Vân Anh CV2 CV2 Thảo Anh CV3 Hải CV4 Duyên CV4 Thời gian 13/01 25 Công Việc cụ thể: Cv1: Gặp ban quản lý, thuyết phục cho tuyên truyền bán sản phẩm - Thái độ nhiệt tình,lễ phép để dễ dàng gây thiện cảm với nhà quản lý - Trình bày ngắn gọn, súc tích, tránh làm thời gian - Hứa dọn dẹp sẽ, không gây ồn làm ảnh hưởng đến người Cv2: Tìm hiểu tun truyền nội dung an tồn giao thơng, quy định bắt buộc mua bảo hiểm đối vối xe gắn máy nhà nước, giới thiệu bảo hiểm PTI) Cv3: Ghi chép số lượng khách hàng tiềm (nhân viên, học viên, bênh nhân, người nhà,…) Tìm hiểu đối tượng khách hàng (độ tuổi, phương tiện lại, mua bảo hiểm xe máy hay chưa,…) Cv4 : Thăm dò ý định mua bảo hiểm xe máy khách hàng Các câu hỏi để thăm dò ý kiến khách hàng ý định mua bảo hiểm: - Bạn/anh/chị /cơ /bác có biết tháng tháng an tồn giao thơng hay khơng? Trong tháng lực lượng cảnh sát giao thông tăng cường kiểm tra giám sát giấy tờ xe Bảo hiểm bắt buộc xe gắn máy giấy tờ quan trọng,nếu thiếu bạn bị phạt 150 nghìn đồng - Giới thiệu bảo hiểm PTI, Bảo hiểm bắt buộc xe gắn máy.( nêu điểm mạnh,lợi thế,thủ tục cần thiết xảy tai nạn ) 26 - Đối với khách hàng có ý định mua bảo hiểm : Sẽ giới thiệu chương trính bán bảo hiểm nhóm tháng tới rạp chiếu phim - Đối với khách hàng chưa có ý định mua bảo hiểm: Nói với họ để họ suy nghĩ việc mua bảo hiểm,nếu có ý định mua quay lại nhóm rạp tháng Hoạt động hỗ trợ bán hàng STT Công việc Nộp ấn cũ lấy ấn Thời gian Sáng thứ hàng Người đảm nhiệm Nhóm trưởng : Vân Chiều thứ hàng tuần Thống kê chi tiết thông Chiều thứ hàng Tất thành viên tin khách hàng gửi Tổng hợp kết bán hàng tuần tuần phải tự tổng hợp thông tin Xoan mail khách hàng mà Đi nghe phổ biến ghi ấn bảo hiểm Vân Khi có thơng báo công ty bảo hiểm Hoạt động bán hàng 27 Nhóm theo đuổi đồng thời chiến lược: bán hàng theo nhóm song song bán hàng cá nhân 3.1 Chiến lược bán hàng theo nhóm Bảng Cơ cấu,cơng việc nhóm/ ngày Số lượng Cơng việc người 3- người Viết ấn ,thu tiền ,giao ấn tặng quà khách hàng Chào hàng , tư vấn, giới thiệu bào hiểm PTI, Tìm đối tượng mua hàng dẫn khu vực viết ấn Nhóm định bán vào ngày thứ 4, thứ thứ chủ nhật hàng tuần để kịp thời tổng hợp thông tin, báo cáo vào tối thứ giao nhận ấn công ty vào sáng thứ hàng tuần Đồng thời phù hợp với điều kiện địa điểm bán * Trung tâm phát triển giáo dục IBEST: - Đối với khách hàng nhân viên trung tâm, nhóm triển khai vào đầu nghỉ giải lao khoảng 12h30 để tránh ảnh hưởng đến công việc khách hàng - Với giáo viên học viên trung tâm, nhóm định tuyên truyền bán hàng lớp vào đầu học ca - Tuy nhiên, có ca học ngày lớp học theo lịch 3, 5, 2, 4, Chủ nhật dành cho học viên tham gia CLB tiếng anh - Ngồi ra, khóa học thường kéo dài tháng, lượng khách hàng tiềm tăng thêm có lớp khai giảng (sau thời gian tháng đến tháng 28 rưỡi) nên nhóm tập trung vào tuần đầu tuần cuối chương trình tháng bán hàng - Hơn nữa, nhóm cịn dự tính liên kết với trung tâm, khuyến khích học viên mua bảo hiểm với ưu đãi định có chương trình tặng thưởng cho học viên đăng kí khóa học “Tặng bảo hiểm, tặng niềm tin, trao lời hứa” * Bệnh viện 354: - Tương tự nhân viên bệnh viện, nhóm triển khai vào đầu giải lao khoảng 12h - Người nhà bệnh nhân tuyên truyền bán hàng vào đầu cuối thăm bệnh hàng ngày (11h30 - 13h30 17h – 21h) bãi gửi xe hành lang chờ - Tuy nhiên, lượng người nhà thăm bệnh khó xác định lượng khách hàng có nhiều bệnh nhân điều trị lâu dài Vì nhóm cần liên hệ trợ giúp bảo vệ, xin đặt biển quảng cáo tuyên truyền sản phẩm 3.2 Chiến lược bán hàng cá nhân Trong tháng diễn chương trình bán hàng từ ngày 10/01/2014 đến ngày 10/3/2014 có tuần sinh viên nghỉ tết từ ngày 25/01/2014 đến ngày 07/02/2014 nên thành viên nhóm vận dụng mối quan hệ gia đình, người thân, bạn bè để quảng cáo bán sản phẩm bảo hiểm - Giúp người thân vừa mua bảo hiểm, chấp hành luật lệ giao thông, vừa giá ưu đãi sản phẩm thị trường - Giúp cá nhân nhanh chóng hồn thành vượt mức tiêu 30 ấn chỉ/1 người 29 - Sau kết thúc tuần nghỉ tết, cá nhân giao biển quảng cáo công ty để đặt điểm bán gần nhà, có quen biết cửa hàng sửa chữa xe máy, cửa hàng tạp hóa,… Việc giúp tăng doanh số nhóm mà khơng cần thành viên trực tiếp bán hàng tận dụng uy tín sẵn có cửa hàng - Tuy nhiên, thành viên phải quản lý chặt chẽ số lượng ấn hơn, nộp hạn, tránh làm thất lạc ghi thơng tin sai cho khách hàng Cần có phổ biến chi tiết cách ghi quy định cho người chủ cửa hàng nơi đặt biển quảng cáo Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhóm dự định đưa số biện pháp xúc tiến bán hàng sau: - Khuyến mại giảm giá Khuyến khích khách hàng mua giới thiệu cho bạn bè, thân mua sản - phẩm Tích cực tuyên truyền quảng cáo cho uy tín sản phẩm, thương hiệu công ty V Xây Dựng ngân sách bán hàng Thời gian bán khoảng thời gian 12h 18h ngày thứ 4, 5, chủ nhật hàng tuần Địa điểm xuất phát: Học viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thông * Xác định khoảng cách lại : 30 Học Viện  Công ty TNHH Phát triển Giáo đục IBEST: 25D Ngơ Thì Nhậm, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 8km x 2(lươt) x 4(buổi) x 4(tuần)=256(km) Phụ cấp xăng xe: 3l/100km Tiêu hao: 7,68l Học Viện  Bệnh viện 354 7km x lượt x 4ngày x tuần = 336km Phụ cấp xăng xe : lít / 100km Nguyên liệu tiêu hao : 10,08 l Số phương tiện cần để di chuyển: * - xe máy chở người - bạn lại có vé tháng xe bt nên khơng phát sinh chi phí lại Bảng ngân sách chi phí bán hàng STT Các khoản Mua quà tặng + Quà quản lý Số lượng Đơn vị tính Đơn giá Thành tiền Xuất 50.000 300.000 17,76 lít 24690 438.495 14 lượt xe bus 5000 70.000 Chi phí lại + Xăng xe + Giao nhận ấn 31 + Gửi xe 80 Lượt 3000 Tổng chi phí 240.000 1.048.495 Bảng Ngân Sách kết bán hàng STT Các khoản thu Số Đơn vị tính Đơn giá Thanh tiền Bảo hiểm bắt buộc Bảo hiểm tự lượng 280 120 ấn ẩn 50.000 70.000 14.000.000 8.400.000 nguyện bắt buộc Doanh thu thuần= 21.351.505 doanh thu bán hàng – chi phí Giá vốn hàng bán BH bắt buộc 280 BH tự nguyện 120 - bắt buộc Lợi nhuận gộp= ấn 36.000 10.080.000 50.000 6.000.000 5.271.505 doanh thu – giá vốn hàng bán Tỷ lệ lợi nhuận gộp 25% 32 doanh thu 33 ... 1.1 Môi trường vĩ mô a) Môi trường trị - pháp luật Sản phẩm BẢO HIỂM BẮT BUỘC TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE MOTO – XE MÁY sản phẩm bảo hiểm mang tính chất nhân đạo Nhà nước Chủ xe tham gia giao... xã hội chủ nghĩa Việt Nam phải tham gia bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe moto – xe máy theo quy định Thông tư 126/2008/TT-BTC quy định khác pháp luật có liên quàn: Bộ luật Dân sự, Luật... phẩm bảo hiểm xe máy Các yếu tố thuộc dân số tổng số dân xã hội, xu hướng dịch chuyển dân số,…tác động đến số lượng doanh thu bán bảo hiểm xe 10 máy Dân số tăng nhanh, lượng người xe máy tăng