Thông tin tài liệu
Mục lục Câu 1: các quan niệm về bán hàng 1. Bán hàng – phạm trù kinh tế ! "#!$%&'( )*+ ,", /*! ")*0! "$* ",1 2345!$%&'( )* !'#!678 9' "&' ,(:; "7<,=)=> ?@A,(& !', ! "#!:BC DB "DE'-F'=)=> - "D)=)=> ?#!5,G&,1 "7<,:&*A 2. Bán hàng – hành vi thương mại của thương nhânH ) "I*5J",* ! "&'( K&'1 $LM&! ")*NO.5JH :&*5! P * QH :&*) "I*5J* H P ! "5!K&'1 $LM&! " )*NO.5JR*&P AK&* ,G: !'O* ",GS$TPS-& "5! UDB "/* P 5,H ! "2 V 4W "K&*,;SXY58,= ! "7Z "#7[ "R*&P 51?#7[ "",9S7Z "\* J (D(R*:] &E&/*=! "5!:* "#U,#[,^9*,H A_&'-* S9,D!UDB, "` V 5,H -%,;S ! ") M "! 5, "G&P ",*,;S=a > " ! "AAAD()( ! "! W "A 3. Bán hàng – chức năng kinh doanh của doanh nghiệp$9 X&?-*$9 Sb:5! ! "#&W #!*,:Cc " ?/*K&-+ =, O* AO* ",GSE S9,#,H =;CT",M*=V&= *&- "K&-+ 5+5,G ! " D7[=W "dSJ&B5!e\5!D,1&=,( c V UDB " ! ":!S9,",9,K&';c?9=V&-78D)A ! "=W "d#!:J ,H&-,H "/*BSP ! ":!E D7[XD. #!:J,H&& "/*! O* ",GSA 4. Bánhàng– quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán:UDB " ! "D7[X:Xf 7:BK&-+ =, ;*"g:W "5,G)#,H G58, *&D7[%,G LBSP - "O* ",GS5!=58,! 5, ! "Lh*! "K&E'! "AP \ ! "#!K&-+ %,G ",GS 5J3=a&P ! "Di,R, "7<,K&9 S9,)K&* D,(:e "(K&* D,(:Gc "D(",9,K&';c?9=V&/*K&-+ D)A Câu 2: bản chất của hoạt động bán hàng 1. Bán hàng là một hoạt đông giao tiếp: ! "#!K&-+ ",*,;S*,,1&",M* "7<, 5! "7<,:&*A- " K&-+ ! "",M* "7<, 5! "7<,:&*-*De,W ", 58, *&A "7<, =W "d-&'1 W ", =! ",;51$9 Sb:O.5JO :+ :!i /DB " P W ", 0S^*=! "Dj,(&-k= ! "Z A"7<, E UZB,D(,(&-k: ":&c V:#l.,;& &E& /*=! "5! "*'9=,=! "7*) &E&:&*:B\"+D)X D. + "7<, ! "5F )("[,l",8,,G&#[,^/*$9 Sb:D( "7<,:&*S$, &E&:&*A - "K&-+ ",*,;S58,=! " "7<, E $hOJ "?9 S7Z ",G ",*,;Sm " "W "M#8, ),5! "W "M=W "#<,D(-&'1 DU D; =! "DE'D/ M "W ", E ,;` " 7U-*$%\ "=L, ",*,;S ,1:, Z, "7<,:&*D(n)(",],!' M ": ":&c $L^ /*:+ ABK&-+ ",*,;SL,:L ,1&W ", 09*,S^*$T#!Z$L D( ! "! W "A 2. Quá trình bán hàng là quá trình bán hàng chủ động "7<, /DB "+:=,;:S,G 75? =^^"[,:L &E&/* =! "A !'$58, ! "JDB "+5?59Z ,1&A ! "/DB "-L! X&78 "?';&5+-H %;)-? ,1&= ! "=W ",;D7[:+ ) &E&J("+CD]) &E& 7 "=W " ,;$hOJ "O.5J"+D(DS\ " 7E&D)A ! "/DB "$TDS\ "D7[9 M " &E&,1:b /*=! " ",YS=! "!,#i "i O* ",GS+ D7[ ,1&! "Z A ! "/DB "",YSO* ",GS V "*$%U -* A;&O* ",GS=W " P OJ "D7[ M "ZB,,;SP 58,=! "D( ! ")*/*:+ + Dc,/$T",! #?'ZBD)A Câu 3: chức năng, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng 1. Bán hàng M " "7<, ! "E S9,O! <,",* M "&B"CS"o D( ! "-%,;S ! "K&*D,G U,5!<,",* D(& "?SO.5J =! "A- ,G:&c,p "/* "7<, ! "#! M "$9 Sb: /*W "':B! W "A 2. Quản lý điều hành: D(%,G c M " ,G:5JD7[",* M " "7<, ! "E S9,,; ! :B$c ,G:5J5!\ > ":* "^ ?D,1&! K&9 #l 7",9,K&';5? D1/*=! "#PS=;U#PSO%D ",5!Di*UA 3. Quản lý tài chính: Dc,58, M " ",GS5J ! "DZ ",9 5,GK&9 #l!, ^ #!K&9 #l M "=9 &*'K&9 #l! "g =L=&5%.-7< " :!:+ SJ-Aqc,58, M "-7< "[S=, O* S\US "7<, ! "i S9,XV'O% " M "=;U!,^ e "[S*"g:UDB " &H!,$9 :&*#U,*'$LM&/*H \rA 4. Nhiệm vụ marketing: "7<, ! "#!"7<,- "O* ",GS7< "X&'H ,;SXY58,. -7< "%,G *,\ > ":*-=, "K&* -n "#!&PSW ", . -7< "5!,! M "=;U*'7Z "-+ :*-=, "A \ > "&PSW ", .-7< "W "7< "O* ",GS'H& E& "7<, ! "& "?S M "",*O.7< "X&'H C \ " 51+ + =! "-78=,D7*$9 Sb::8,C51Dc,/U -* 2U ;4A"7<, i #!E& c,",M*W "'58,=! "W "K&* 5,G& "?SW ", 51$9 Sb::8,^ $7Z "-+ XY ,; AAAW "K&* "7<, ! "W "'XV'O% "D7[ M ":c,K&* G58, =! "A \ > "-,( =*,:*-=, ":B7Z "5J ! "dD7[,#!! ! :B h*=,=;Y5,G ! "D; *'=! "SE s#U,D(, #!7Z "5J=;Y! 9#!=, "7<, ! ",;SXY-%,;S58,= ! "D(D9:9=! "P OJ "D7[:n,^ > "/*$9 Sb:A;& =! "#!-& "",* 7Z ":U,E p "=! "XV'O% "=;U :*-=, "D(",YS=! "/*:+ D7[ ,1&! ")*A;&=! " #! !$9 X&?+ "7<, E t-[ !$9 X&??' V "* > "#%U -* /*n-H 7Z "-7< "A Câu 4: chức năng, nội dung cơ bản của quản trị bán hàng 1. Chức năng hoạch định: *"g:5,GXD. :J,H& ! "/*O* ",GS*'/*BSP ! ":!:+ K&9 #l$*&D)XD. ,; #7[D( %,G D7[:J,H&D)A 2. Chức năng tổ chức:*"g:5,G,;#PS:BB:' ! "D(%,G D7[:u,H&D]DC-**' ),=#!=,; Ue\ ! "/*O* ",GS58,\- ,G:5J5!K&'1 U 7Z "\ "AU,:t,BSV /*n :' ! ":t, "7<,E ,;-k,G:5J5!K&'1 U /*:+ A 3. Chức năng lãnh đạo:#!\ > "d&'5!DB "5,H /*K&9 5,H ! "=,; :n, "7<, ! "O78,K&'1 D:;=9 > "5! ,G+ D( #!:5,GA&9 5,H ! "S9,-&'1 DU",9,^?SO78,,(&-k=; UD]D1-*YDb'DB "5,H nc"v "c,D*D(DUD7[:J,H& ! "D]DC-*A 4. Chức năng kiểm soát:K&9 5,H ! "E S9,Ok,",:$5,G %,G &PS M "W ", S9 g,D(=.S<,$h*M*D,1&d D(=; U! ! 7O%D. A Quá trình quản trị bán hàng: wV'O% "=;U ! " - O% ! " - XV'O% ":J,H& ! " - XV'O% "7Z "-+ 5!UDB " - XV'O% " "V $ e\-,( =*, ! " - e\:U "#78, ! " - e\#%#7[ " ! " x,(:$ ! " - =,(:$UDB " ! " - =,(:-*D ", V 5,H ! " Câu 5: thế nào là một người quản trị bán hàng có hiệu quả? 1. Doanh số và lợi nhuận: =;K&9O* $c#[, &P - ":B=&5%#!e "$c O* $c5!#[, &P /*0 " V 5,H ! "5!/*"7<,K&9 - "=y D ",A,G&K&9UDB "/*-7L "Si " ! "=&5%D7[$$ 58,d,H&:!O* ",GSXD. -78=&5%D)` " 7$58, =&5%=A - =&5%D)DUD7[* ,H&SE ->:-H d,H&D7[",*0 "$9 Sb:z - * ,H& V 5,H !! "DUd,H&z - ,S^U,=&5%D); !z - "7<,K&* --,u5,H D)57[*'$hOJ "^ "V $,S^D(DUD7[:J ,H&#[, &P 5!O* $c !'z - {[, &P 5!|#GO* &-H 5c DE&7U,=&5% 7; !z 2. Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng: B- " M "- ,G:/*K&9 5,H ! "#!S-,( :BDB, "` V 5,H ! "-& "+ 5!UDB "),G&K&9ABK&9 5,H ! ")(D7[D ",O%*-H 5,G "7<,D)D]&'( OJ "#%*n 5!&? #&'G K&* -n "Dc,58,$%XV'O% "5!S-,( :BDB, "` ! "M&,G&A &' ,H ,G&K&9-?=)XD. 7< "O?S-H /*K&9 5,H ! " "7<,D]0 ")=, ",G:! W "5!?U,- "5*,-iK&9 ! "=&5%D ",A B$c,H&&b D ",$c#7[ " V 5,H ! "D7[> ",; 5!5. -^K&9 ! "=&5%C M "\5J=- "O* ",GSA_%e D. 5E5? D1 V $% ! "A* #] DU=W " P D7[#<,* S,1 0 V 5,H ! "51 "7<,K&9 #l/*nA 3. Lãnh đạo và quản lý lực lượng bán hàng x9 > "",*,;S5!#] DUDB, "` ! "/*:BK&9 5,H ! "#!:BO?&,G&51=;K&9UDB "- "7Z "#*,L:\DB*Z O* ",GSAB$c,H&&b M&^5,GD ",,H&&b !'#! - \DBP V:/* V 5,H ! "Dc,58,O* ",GS5!K&9 5,H A - \DB,G&K&9/* V 5,H ! "A - \DB!,#i "/*=! "Dc,58, V 5,H !! "- "=&5%/* ",:DcA CHƯƠNG 2: KỸ THUẬT VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG Câu 1: Nêu và phân tích k/n hành vi KH. Phân tích sự cần thiết phải hiểu rõ hành vi KH trong quá trình bán hàng: 3,GSB,:*-=, "a24! 5,=! "^ #!$%DB " K&*#U,",M*';&c=^^/*:W,-7< "58, P \5!! 5,/* "7<,:!K&*$%7Z "D) "7<,*'De,&B$c "/*nA 3x#-}{5'! 5,=! "#! M "! 5,J(/*:B V =,%,G K&';D. :&*$v:$hOJ "*'5\R$9 Sb:*'O. 5JA ~•e "K& €! 5,=! "#!! BK&-+ O,• ,; ` " 7V v/*x 0=,n,;) &E&51! ")**'O.5J !D)D; =,n#%*n :&*5!$hOJ "! ")**'O.5JD)A €! 5,x#! M "$&' "I9: P /*x- "K&-+ :&*$v:5! ,H&O& ")9 ? > "DB "7Z "5!*"g:UDB ":&*$v: $hOJ "5!Xh#l$9 Sb:A €! 5,x*"g: M "! 5,(K&* $D7[2$c#7[ "D]:&* $v::&*=, !58,*,D7[O& " 7; !45!! 5,=W "(K&* $ D7[2", /*x &E&5!$% P \/* V ‚A ƒ_%E ,;S9,,(&-k! 5,x „=(! W " ;&=)xA„! W "#&W :&c > "O* $W5!$W #7[ "xA",H \&! 5,xE ,;5+ €_%*'De,D.*5.5!5*,-i/*xA„=i d M "\:+ ):!S9, \xE S9,,;#!:x?'E ,;S9,$O$SO.5J/*-,H "„:+ A €&=+$c "/*$S "v Z A €,G95G "7<,,H&Op "DYlZ €_%S-,( /**-O.5J*-S,#[, &P *-K&c;Di,R,$%,(&,;51 5> )*S "JPSK& /*:t,K&c",*- "UDB " ! "A Câu 2: Hành vi mua của người tiêu dùng 1. Mô hình tổng quát AW+ e "K& Hành vi sau khi mua: Mua nhiều hơn Trung thành lâu hơn Giới thiệu người khác mau Không mua nữa Chê bai Các phản ứng lựa chọn: Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn nơi mua Lựa chọn thời điểm mua Lựa chọn số lượng mua Các hoạt động liên quan đến quy trình ra quyết định: Nhận dạng nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Hành vi sau khi mua Kích thích từ nhà sx - Sản phẩm - Giá bán - Bán hàng - Tiếp thị ảnh hưởng của môi trường - Kinht ế - Chính trị - Công nghệ - Văn hóa xã hội Tác động do đặc điểm của người mua - Văn hóa - Tâm lý - Hoàn cảnh - Đặc tính cá nhân 2. Các vai trò mua hàng )…5*,-i/';& - "7<,=L,X78 "#! "7<,=L,DE&K&'-+ Xf5,G:&*$v: "7Z, !')( &PSW ", ",YS5,G-*K&';D. A - "7<,"V'9 7L "#! "7<,)K&* D,(:l=,; )9 7L "D; K&';D. :&*A"7<,"V'9 7L "7< "&PSW ", 5!+:SDCK&'v #%*n A - "7<,K&';D. #! "7<,)K&'1 #%5!K&'1 U 51!,^ D(),; " ), #%*n &c,p "#,H K&* D; 5,G:&*$9 Sb:2K&';D. ) H :&* =W ":&*,"+LDV&:&* 7; !4 - "7<,:&* "7<, !'+: !& "?SD; h*! "* 5!:* " ! "51A - "7<,$hOJ "#! "7<,,H&O& "%; "7<,$hOJ "$9 Sb:*'O.5J :* "51A 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua )r ): V c9 7L "8,! 5,:&*/* "7<,,H&Op "&c,p " a.Các kích thích từ nhà sản xuất. !$9 X&?=^^=! ",1: > "W "K&*UDB "-&'1 W "51$9 Sb:",9UDB " ! "5!#[,^B "H:A - Kích thích từ sản phầm:!$9 X&?-&'1 DUW ", 51$9 Sb: m:U DB "#%R*:] &E&2 ;&=D]) &E&4 P O,G &E&2 ;& =! "7*) &E&-k-! "45!$T#!:S$, &E&2=Z,OP'9 ?*::&c /*=! "4A - Kích thích tù giá bán:x! "$T P O,G D7[,S^R-*D(R*:U &E&A - Kích thích từ việc mua hàng:=! "7< "K&* V:8, M "#U,! " O•:&*O•+:?'5!K&* V:8,S "SJ5J$%Se,; /*=H ! "A - Kích thích từ các chương trình giá trị gia tăng:7Z " -+ =&'; :U,7Z "-+ O.5J$*&=, ‚‚A VDa: m:&Y=! "=^^ "7<,H&Op "Dg#)†, '&E #• =&'• :],&c, >:N‡N‡ˆ‡3…N‡N‡ˆ‡:t,=! ":&*Dg ",•~…ˆˆ D7[C "S,;&:&*! " ",…ˆ=A b.Các ảnh hưởng từ môi trường: - Yếu tố kinh tế:=, ;9 7L "8,:%,,H&/*=! "=, 1 =, ;S-,( +& PS> "OF D; 5? D1,H&Op ")X&78 "> "#H A - Yếu tố chính trị-pháp luật M "';&c !'9 7L "D; "&g & "?S $9 Sb:5!! 5,:&*! "/*! X]B,A - Yếu tố văn hóa-xã hội:9 7L "D; ! 5,:&*! "D; "&g & "\ " W "K&*D)9 7L "D; K&'1 #%*n /* ":&*A - Yếu tố tự nhiên:9 7L "8,$%SV cDU,#l !$9 X&?0D) 9 7L "8,K&-+ +:=,;:` " 7K&';D. :&*/*=! "A „- "‡ >:"E DV'^ -U "#U:S> "*OF D; &E&:&*$v: /* "7<,,H&Op "",9:A c.Các đặc điểm của người mua: - Văn hóa-+ DB P \=9 > " + P D ",‚9 7L "D; =9 > "&PSW ", P D. &E&D ",S7Z " :&* 3Quan hệ xã hội: ): "7<,$*&)9 7L "X]B,K&* -n "8,K&'; D. :&*/* "7<,,H&Op " ):! 5,H - "",*D, ):E " #8SX]B, ),& " ):*:,;& ):5> )*‚ - Tâm lý:';&cV:#l)9 7L "D; ! 5,:&*/*/*= ! "DB "Z P \$%nR,3=,; \#i ", ,DBS "$c "A - Nhân cách. „Dc,58,O* V ! DUn$T) P \ &E&*Z 58, M " "7<,#*DB "+ OV A=,p " &E&:&*D,G U, M " "7<, O* V ! 7< " n Oi " :' D<, *) ^ > " 5> Si "†,‰,AA55Ai Dc,58, M " "7<,-+ DB5> )*=f:Z )(n$Tn Oi ":' " UZ,"*:c‚‚A55 Ví dụ: "7<,OV L! Sc)X&7L "J$58,OV v5+5P'$\ :&*5!,H&Op "L- "ŠD7Z " ,H S-,( Z Câu 3: Hành vi mua của tổ chức AW+ e "K& W,-7< " e\ DS\ "/* ":&* V :*- V = -& "V::&* n $9 Sb: _9 Sb: x, ; & -+ -* K&'; D. :&* n !& "?S ,9 ^ xc,#7[ "DC! " ŠV Sc, W " "G q,1& =,G 5! <, U ",*! " -&'1 W " 5! XY ,; ! " > )* M "9 7L " K&* #U, ",M* V q,1&=,G O.5J U -* q,1&=,G * M "9 7L " 51:Ce\ W+ ! 5,:&*O,• 9 V *"g: V *-5! V :W,-7< "=Aq,K&*-& "V::&*/*e\ V !'"V'-* #US9 \ "/*=! "e\#!n $Sn !& "?S=c, #7[ "DC! "‚AA ? D1#!S9,X:Xf,"+O,• -*H - "e\- "5,G&'( V =^^! M "S9 \ "DS#U,/*e\:&*Aq(,(&DE +: ,(&51?&-Y "7<,:&*K&-+ K&';D. :&*/*e\9 7L "/* ';&cD; K&';D. :&*/*e\A ‡A5*,-i:&*! " 3"7<,$hOJ "-%,;S#! M " "7<,$T$hOJ "CK&9 #l$9 Sb: O.5J$*&=,:&*An)5*,-i- "5,GXD. DC-7 ",H&&b =a &P/*$9 Sb:$c#7[ "E ,;:&*‚"7<, ! "E ):c,K&* G 7< "X&'H 58,! 5,H !'D(,(&D7[: ":&c /*nU&P #[, K&-+ 7Z "#7[ " O=a$7&'H 5,H =a&PW " V $X 55> Si "‚A 3"7<,"V'9 7L "#! "7<,)5*,-i75? 51=a&P5!=, ;- " K&-+ K&';D. :&* m:U ;$*,$)- "K&';D. :&*! "/*e \An)(#!&'H 5,H =a&P=; -7L "‚ O&'H 5,H =a&P=; -7L " !75? &'H ",GS‚ 3"7<,:&*#! "7<,)K&'1 U %,G M "O! X;S- "[SDg "A ;&#!x,G U, "7<, ! "S9,",M:c,K&*GV ,;58,! 5,H /c !'A;&#!x,1: > "+ "7<, ! "S9,+:,(&DCD,(: V /*! 5,H D(&P #[,- "5,G#!:K& 5!U:c,K&* GX]B, * DE&A O 5&:&*&'H ",GSDU,O,G :&*! "K&9 ?S*/*e\‚ 3"7<,K&';D. #! "7<,)K&'1 U - "5,G%,G K&';D. :&* &c,p "$*&=,*:=9l=,; ! 5,H =A"7<,K&';D. )(#! K&9 5,H ?S*2:&*#E DE&4C)(#! "7<,D,:*&2-7< "[Se \:&*#CS#U,7< "X&'H 4 5OK&9 5,H ?S*/*e\ 3"7<,",Mh*#! "7<,=,(:D. :UW ", *' "7<,:&*:! "7<, +:,;SXY58,n-78:8,)(#,H G58,! 5,H =- " DZ 5.K&';D. A-78=,DH ",8,,G&! ")* "7<, ! "E )DE'D/ W ", 51! "-!=,(:$*'9 -LD(),G SSDc,S)^[SA O! 5,H /c- "W "'‚ rA V c9 7L "D; ! 5,:&*A )‹ ): V cDB "9 7L "8,! 5,:&*/*=! "#!e \D)#!:W,-7< "DC-7 "/*e\DC-7 "K&* G",M* V - "e\5!DC-7 "/*0 " V *:",*5!K&-+ K&';D. :&*A I. Các yếu tố môi trường 1) Môi trường địa lý: 7L "D; e ",S^:&**'=, O* /*e \:\DB=)=> - "%,G 5!-,( =*,UDB "P&E D( 5P &'( $9 Sb:A 2) Môi trường kinh tế:M ",; DB "/* 1 =, ;K&c",*251|#G > "-7L ":Cm "#],$&?=9 > "$, #<,AAA49 7L "D; :\& "E& 51 "&'H 5P#,G&9 ?U -* -H .-7< "K&c;A 3) Môi trường công nghệW,-7< "W " "G- " 785!K&c;D1& DB "D; ! 5,:&*/*e\A_%S-,( W " "G` "9 7L " D; ! 5,:&*/*e\Ax,) M "DBSW " "G&Be\ S9,D,1&d ! 5,:&*D()D7[ M "W " "G",YSn",! D7[#[, ;U -* A 4) Môi trường chính trị, pháp luật ^ S/$T)(D7*-* M "K&,D. D(=&'; =^5!t-[O* ",GS- " 78Dg "<,` ") M ",G SS9 -L M "UDB " =W ")#[,O* ",GS 78 "!,A 5) Môi trường văn hóa:> )*i 9 7L "8,\D ", + P :c,K&* G",M*=A! "5! !& "?S9 7L "8,S7Z "\XV' O% "5!O&'-+:c,K&* G !'A 6) Môi trường cạnh tranh €_c#7[ "Dc,/U -* #8 ) ,1&$9 Sb:*';=! "e \) ,1&$%#J*n 5,GXV'O% "K&* G58,=! "e\=) => Z A €_c#7[ " !& "?S^5! "&g & ".U ;=! "e\ S9,U -* 58, *&D()#7[ "! ")*& "\ "E ,;=,(:$, S^/* "&g & "U-* "&g & "#,H JAA II. Các yếu tố của tổ chức:*"g: 3J,H&5! ,G:5J/*e\(,G S7Z "\#,H =;",M*\ > ":&*58,\ > "i #U,/*e\A 3q. 78 "S-,( /*e\x,'H&E&/*e\#!$9 Sb:$,H& 5,G+! 5,:&*/*e\$T=58,=,'H&E&#!,S^:&*?SA 3> )*e\= *&#U,+ ! M "D. 78 ":&*= *&A 3*,-i/*e\- "X]B,` ")DB "Dc,58,! 5,:&*/*e \A;&e\:&*D( #U,2O* ",GS7Z ":U,4+-! "&B/ ';&#! &E&/* M "=! "/*e\D)Ax9 > "!,^ :\DB -/,-- "=, O* 9 7L "8,K&';D. :&*/*e\A 3x^*U W " "G/*e\9 7L "D; UDB ":&*/*^ e \D)A! 5,:&*/*O* ",GS5!$9 Sb:D7[:&*.&DB "/* -,\W " "G$9 X&?5P#,G&5!BSP /*$9 Sb:/*e\A 3Gc "= 7L "5!S7Z "\e\D ",=;K&9W "5,G/* V *:",*K&';D. ;&Gc "= 7L "/*e\=W ") $%D ",5!SV ,G",M*K&';D. :&*DY "Dv 5!$*,#E:+$T9 7L "-%,;SD; ! 5,5! t#%S? D?&=W "D1*D7[- ,G: /* V A III. Các yếu tố xã hội của Trung tâm mua -& "V::&*#!?9 M " V *:",*5!,*$j5? D1)#,H K&* D; K&-+ -*K&';D. :&*"g::JD^5!-/,-/*UDB " :&*$v:D)A €&,:W-& "V::&*9 7L "8,! 5,-& "V::&*K&,:W R 7< "! ! ,G:5J * Z -& "V::&*K&,:W#8 A €! SE *:",*-& "V::&*K&';D. "&g #%t-[-*K&'; D. :&**"g:W ", =a > "5!-+ DB, W "51&'H :W /* V *:",*Ax9 > "! ! ,G:5JSJ&B5! M " "&g #% !'A 3&'1 #%B$c! 5,H /*-& "V::&*)()K&'1 #%9 7L "58,! 5,H =OD.*5.7Z "Dc,/*n- "e\CO =9 > ",;SP W ", CO-,\&'H $V&)#,H K&* D; ,G: 5J:&*E ! ! A 3?9-& "V::&*D1&)&b :%Ax,D7[! B-& "V: :&*Dg "l5!?S&P &b :%)5*,-i#!S7Z ",G )DB "D; ! 5,/*! 5,H -& "V::&*58,$%=,(:$H "!,?S ?AA IV. Các yếu tố cá nhân của người tham gia mua V c9 7L "D; K&';D. :&*D)#! V 5!=9 > "?S P -/,-D.*5.^ =,; \=, ",G:: "D[,/* "7<,:&*5! DUD\=, O* A €V M " "7<,?S P -/,-*7< "K&';D. * ) "Z 5!$hOJ "^W ", Z $58, "7<,?S P -/,-?SA €q.*5. €^ €x,; \Z$L €:\DBR*:] 5!=, ",G: € "D[,9 7L "D; \ + P 5!#%*n !& "?S/* V 5!DC,GD; D ",$*&:&*5! M "K&';D. :&*- " 7Z "#*,/*nA €DUD\=, O* AM "! 5,c,#B5,SU:DUD\=, O* #!: $&'';&5.;/*9H :&*5!H - "7Z "#*,5!` ") "I*-m " 9*,H D1&S9,.&S#%Dc,58,5,G-*5! P H:K&!c,#BDg " <,) "&'Z.S,G A VD: Mua tủ lạnh. Với người tiêu dùng thì yếu tố được đa số để ý là giá cả phù hợp, có dịch vụ hậu mãi tốt. Với khách hàng là tổ chức (ví dụ hệ thống tủ lạnh cho xưởng làm đồ đông lạnh) thì ngoài yếu tố giá cả hợp lý thì nhà tiêu dùng tổ chức đòi hỏi dịch vụ tư vấn, các giá trị gia tăng(như lắp đặt, bảo dưỡng, các khuyễn mãi khác ) nhiều hơn. ‹AK&'vn #%*-"! 5,:&*/*e\ 2%SV ^4 &'v=, ; &'v9:XY ?#7[ " ,95!S^e /*&=yg U, '^ ,9:-/,- V [...]... bán hàng Trong 6 tháng đầu: Sử dụng chiến lược chỉ tiêu hành vi: là xây dựng hình ảnh và thương hiệu với khách hàng Sau 6 tháng: chiến lượng số lượng: tập trung vào doanh thu Xác lập chiến thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán Bán hàng theo nhóm và bán hàng tư vấn, gia tăng giá trị cho khách hàng Bán hàng tại nhà Tư vấn Giao hàng tận nơi Chương trình khuyến mãi Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. .. tiếp nhận đơn hàng và người tạo ra đơn hàng Cho VD minh họa Chức năng bán hàng NV bán hàng theo ý muốn khách hàng a NV b .hàng tại chỗ NV giao hàng NV nhận đơn hàng bên ngoài NV tạo nhu cầu mua NV du thuyet a Người tiếp nhận đơn hàng - Những người tiếp nhận đơn hàng tại DN: những ng này chỉ phản ứng với những khách hàng có sẵn Vd:Tiêu biểu cho ng tiếp nhận đơn hàng là nhân viên bán hàng Khách hàng tự do... tiêu bán hàng, yêu cầu đối với hệ thồng chỉ tiêu bán hàng Cho ví dụ phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi Doanh nghiệp có cần thiết phải đề ra cả 2 loại chỉ tiêu bán hàng hay k? Vì sao? Các dạng chỉ tiêu bán hàng: 1 Chỉ tiêu trên cở sở kết quả, bao gồm: - Khối lượng bán: + Số tương đối + Số tuyệt đối: - Doanh số bán hàng: + Đã viết hóa đơn bán hàng +Đã giao hàng +Khách hàng. .. động: chỉ tiêu hướng khách hàng, chỉ tiêu hướng hoạt động 4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng (quan trọng nhất) - Xác định phương thức và hình thức bán - Xác định chiến lược bán - Mục tiêu và chính sách giá bán - Các hoạt động xúc tiến bán hàng 5 Xây dựng ngân sách bán hàng 6 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng a b a - b - - - Câu 2: Đối với quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp hãy... các quý và các tháng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm từ quá trình hoạch định bán hàng Kế hoạch bán hàng cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, kế hoạch bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: 1 Nghiên cứu nhiệm cụ,... sp thúc về sp, dv phòng bán hàng B2 Làm việc Có kiến thức Phòng kế Chuyên viên với phòng kế về TC, các quy toán phòng kế toán toán định cty về chứng từ B3 Thực tập Học kỹ năng bán hàng với bán hàng 1 nv bán nhiều kinh nghiệm Thực tế Nv bán hàng nhiều kinh nghiệm NGOÀI LỀ • • • • • Câu 1: lựa chọn 1 dn cụ thể và chỉ ra các vị trí NV bán hàng trong dn? Mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ? Doanh... tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp - Năng lực thị trường - Doanh số sản phẩm - Năng lực bán hàng của công ty - Dự báo bán hàng của công ty 3 Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng - Mục tiêu doanh số - sản lượng - Mục tiêu thị phần - Mục tiêu lợi nhuận - Mục tiêu bao phủ thị trường - Mục tiêu phát triển khách hàng mới - Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả: doanh số bán, khối lượng bán, chi phí bán, lợi... tại các của hàng, quầy hàng, gian hàng Hoạt động: Sắp xếp trưng bày sản phẩm đẹp mắt để gây ấn tượng và dễ nhìn đối với khách hàng Giới thiệu sản phẩm với khách hàng, trả lời các câu hỏi về sản phẩm , tư vấn co khách hàng Lưu hóa đơn số liệu bán hàng, báo cáo doanh thu, công tác bán hàng Thực hiện điều tra của công ty khi cần, theo dõi phản ừng của khách hàng, phản ánh thông tin về khách hàng, sản phẩm... phí cao, tốn kém thời gian - Việc đánh giá kết quả bán hàng giữa các nhóm là khó khan và dễ tạo mâu thuẫn 4 Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng GĐ BH Trợ lý/thư ký Phòng hành chính bán hàng GĐ BH kênh key acount GĐ BH kênh MD GĐBH kênh GT GĐBH kênhHoReCa ( thường thấy ở các công ty bán hàng tiêu dung nhanh, có quy mô lớn) *Ưu điểm: -việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua cảu... nhân viên cần cập nhập các thông tin về khách hàng thu thập được để làm cơ sở dữ liệu cho cá nhân hay công ty để phục vụ cho những hành động trong tương lai CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Câu 1: khái niệm kế hoạch bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất . 9‡ V& –:Nêu và phân tích các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp a.Chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng - Chiến lược bán hàng cá nhân:d) V 5,H ! ",;SXY58,=!. "- "7Z "#*,A CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Câu 1: khái niệm kế hoạch bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng x;U ! "#!5> 9 e "[SO%=,;. loại chỉ tiêu bán hàng, yêu cầu đối với hệ thồng chỉ tiêu bán hàng. Cho ví dụ phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi. Doanh nghiệp có cần thiết phải đề ra cả 2 loại
Ngày đăng: 29/05/2014, 13:35
Xem thêm: đề cương quản trị bán hàng
