Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh
BÀI TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH Những nội dung Khái niệm đặc điểm GDKD Mục tiêu của GDKD Các hình thức và các quy tắc GDKD Các thuật bản của GDKD Các yếu tố của lực GDKD Một số phương pháp bản của GDKD Sự cần thiết phải giao dịch KD • Con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội giao tiếp với là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được cuộc sớng • Hoạt đợng thương trường, các nhà kinh doanh tất yếu nảy sinh các giao dịch Vì: Sự phân công lao động xã hội sở hữu khác về tư liệu sản xuất các doanh nghiệp có sự phụ thuộc tương đối Mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập nền kinh tế Khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh • Khái niệm Giao dịch: Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào • Khái niệm Giao dịch kinh doanh: là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào của nhà kinh doanh • Bản chất của giao dịch kinh doanh : Là quan hệ kinh tế Là quan hệ mang tính tổ chức, tính pháp lý, tính lợi ích Là quan hệ tự do, bình đẳng, hai chiều Đặc điểm GDKD • Chủ thể giao dịch là các nhà kinh doanh (là sự giao dịch giữa người với người ) • Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng cảm xúc • Thơng tin chủ ́u tḥc về lĩnh vực kinh tế, kinh doanh: thị trường, giá cả, hàng hóa, kinh nghiệm, ý tưởng kinh doanh… Quá trình giao dịch Nhiễu Dữ liệu Nguồn thơng tin (người gửi) Bản thông Kênh Người Kết nhận điệp nhập Xu thế phát triển của GDKD • GDKD nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên đa dạng phức tạp vì: Sự phát triển của phân công lao động xã hội Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tê ́/thương mại cả về hình thức số lượng Sự gia tăng của khối lượng danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng Mục tiêu của giao dịch kinh doanh • Theo thời hạn :Gồm mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn • Theo mức đợ đạt được: Gờm mục tiêu cao , mục tiêu thấp • Theo cấp đợ đạt được: Gờm Mục tiêu của GDKD • • • • Quan hệ xã giao bình thường Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng thương vụ Quan hệ đối tác phát triển theo thời gian Liên minh chiến lược, bạn hàng lâu dài thống nhất lợi ích Cụ thể Linh hoạt Hợp lý Mục tiêu Mục tiêu đúng đúng Khả thi Định lượngNhất quán được Các hình thức giao dịch Theo tính chất của giao dịch • Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhanh chóng, thơng tin đầy đủ, chính xác… • Giao dịch qua trung gian: có sự tham gia của người thứ vào quá trình trao đổi thông tin Người thứ có thể là người đại lý hoặc người môi giới thích hợp những trường hợp không/chưa thể giao dịch trực tiếp khác biệt về địa lý, quy định luật pháp hoặc thông lệ; số lượng đầu mối giao dịch quá lớn khối lượng giao dịch quá bé… 10 Các hình thức giao dịch Theo địa điểm diễn giao dịch GD tại văn phòng GD tại cửa hàng Địa điểm giao dịch GD tại Sở Giao dịch GD tại HC - TL 11 Các quy tắc GDKD • Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp • Thể chân thành quan tâm đến người • Cần cố gắng hiểu đối tác DG mặt sức khỏe, xã hội, gia cảnh, tâm lý… • Coi trọng cá tính tơn trọng đối tác • Quy tắc định vi • Quy tắc giữ chữ tín 12 Các thuật bản của giao dịch Nói dối không ác ý Khẩn cầu Các thuật bản GDKD Chiều theo sở thích 13 Các thuật giao dịch Thuật “Khẩn cầu” • • • • • • Chọn thời điểm,thời Cần biết nịnh không khoa trương Cần trung thực, thẳng thắn Giữ lễ nghi Khơng khúm núm, khơng kênh kiệu Cần kiên trì, nhẫn nại 14 Các thuật giao dịch Thuật “Nói dối khơng ác ý” • Trong giao dịch, câu nói dối khơng ác ý giúp cải thiện mối quan hệ tránh phiền phức • Nói dối phải lo gic chặt chẽ • Khơng nên thổi phồng câu nói dối • Khơng nên nói dối nhiều q • Cần ln ln nhớ lời nói dới • Nói dối trực diện khó nói dối qua vật trung gian • Cần chuẩn bị câu nói dối khác đề phịng câu trước bị lật tẩy 15 Các thuật giao dịch Thuật “Chiều theo sở thích” • Sở thích “gót chân Achilles” giao tiếp • Trong giao dịch, cần hướng dẫn, kích thích tình cảm tích cực đối tác giao dịch cần chiều theo sở thích • Cần: Phát “điểm sáng” đối tác Kích thích “điểm hưng phấn” đối tác Tìm “điểm hứng thú” đối tác Chú ý đến sở thích vật chất đối tác giao dịch Cần tơn trọng tính chân thành 16 Các ́u tớ của lực giao dịch Khả diễn thuyết Khả thống ngự Năng lực giao dịch Khả gây ấn tượng Khả tự kiềm chế 17 Các yếu tố lực giao dịch Khả diễn thuyết • Khắc phục tâm lý sợ sệt, hướng nội • Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết: Ai? Với ai? Trong hồn cảnh nào? Nói gì? • • • • • Vận dụng khéo léo số liệu, tư liệu Theo dõi “đèn xanh”, “đèn đỏ” Khống chế ngữ điệu âm lượng Sử dụng “ngôn ngữ thể”, đặc biệt mặt mắt Chú ý tư diễn thuyết 18 Các yếu tố lực giao dịch Khả thống ngự • Chỉ khả khống chế, chi phối điều khiển người giao tiếp • Để tăng cường khả thống ngự: Làm rõ đối tượng thống ngự: định địa vị xã hội người thống ngự Xây dựng ngã để thu hút đối tác Giao lưu tình cảm, trở thành “tri kỷ” đối tượng thống ngự • Điều tiết khả thống ngự thân giao tiếp với người khác 19 Các yếu tố lực giao dịch Khả gây ấn tượng (quyến rũ) • Chỉ khả gây ấn tượng hấp dẫn người khác người hoạt động giao dịch • Gây ấn tượng về: đức hạnh phẩm chất học thức hình thức tính cách 20 Các yếu tố lực giao dịch Khả tự kiềm chế • Chỉ khả tự kiềm chế thân trước thái độ người khác • Tự kiềm chế q trình giao dịch: Phân tích trạng thái ngã chủ đạo trình giao tiếp Cố gắng trì trạng thái ngã thành niên Biết cách điều chỉnh trạng thái ngã tùy theo đối tượng, thời gian tình hình giao dịch • Biết khoan dung • Biết kiềm chế giận 21 Một số phương pháp bản của GDKD • 1.Phương pháp thăm dò: Phải nhanh chóng quan sát môi trường và chính đối tác Phải nhạy bén và chuyển hướng kịp thời giao tiếp có nguy bế tắc 2.Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ sâu xa: Áp dụng với những đối tác sau: 22 Một số phương pháp bản của GDKD (TIẾP) Người có tính cách nóng nảy Người có tính cách gia trưởng,độc đoán, chuyên quyền 3.Phương pháp chuyển bại thành thắng: Phải bình tĩnh, tự tin,tận dụng hội để thoát hiểm Phải liên tục tấn công 4.Phương pháp hài hước châm biếm Sử dụng nghệ thuật trình diễn và học ngôn ngữ dí dỏm 23 Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh 1.Là người có cao vọng (Khác với người có tham vọng và ảo vọng ) 2.Là người dám chấp nhận rủi ro (# liều mạng):Biết phân tán rủi ro,xây dựng hệ thống các liên minh,xông vào rủi ro sở thông tin và lực cần thiết 3.Là người có đầu óc nhạy bén :cần rèn luyện sức khỏe cả về thể lực và trí lực 24 Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh 4.Là người có lòng tự tin :Biết tin vào bản thân mình, biết tạo dựng niềm tin vào người khác,biết đặt niềm tin vào đồng nghiệp và cộng sự 5.Là người giỏi kỹ quản trị KD: Hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh; Tổ chức kinh doanh; Tuyển chọn nhân viên; Điều khiển hay điều hành; Kiểm soát quá trình KD 25 ... niệm Giao dịch kinh doanh: là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào của nhà kinh doanh. .. nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập nền kinh tế Khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh • Khái niệm Giao dịch: Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân... chất của giao dịch kinh doanh : Là quan hệ kinh tế Là quan hệ mang tính tổ chức, tính pháp lý, tính lợi ích Là quan hệ tự do, bình đẳng, hai chiều Đặc điểm GDKD • Chủ thể giao dịch