TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI *** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NƢỚC CỦA CÔNG TY VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN - PNJ Họ và tên sinh viên : Vũ Nhật Thu Lớp : Pháp 2 Khóa : 42F – KT&KDQT Giáo viên hƣớng dẫn : PGS.TS. Nguyễn Trung Vãn Hà Nội – Tháng 11/2007 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3 1. NHỮNG YẾU TỐ CƠ BẢN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3 1.1. KÊNH PHÂN PHỐI 3 1.1.1. KHÁI NIỆM VÀ Ý NGHĨA 3 1.1.2. THÀNH PHẦN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1.3. VAI TRÒ CỦA NGƢỜI TRUNG GIAN MARKETING 5 1.1.4. CẤU TRÚC MỘT KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.2. CÁC LUỒNG PHÂN PHỐI 15 1.2.1. LUỒNG SẢN PHẨM VẬT CHẤT 15 1.2.2. LUỒNG QUYỀN SỞ HỮU 16 1.2.3. LUỒNG TIỀN TỆ THANH TOÁN 16 1.2.4. LUỒNG THÔNG TIN 16 1.2.5. LUỒNG KHUYẾN MÃI 17 2. QUYẾT ĐỊNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 18 2.1. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN SỰ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 18 2.1.1. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 18 2.1.2. MỨC ĐỘ ĐẢM BẢO DỊCH VỤ MÀ KHÁCH HÀNG MONG MUỐN 18 2.1.3. MỤC TIÊU VÀ YÊU CẦU CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 19 2.2. XÁC ĐỊNH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC PHƢƠNG ÁN 20 2.2.1. TIÊU CHUẨN KINH TẾ 21 2.2.2. TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT 22 2.2.3. TIÊU CHUẨN THÍCH NGHI 23 3. QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 23 3.1. TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN CHO HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 23 3.2. QUẢN LÍ CÁC THÀNH VIÊN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 24 3.2.1. CÁC CÔNG CỤ CƠ BẢN ĐỂ QUẢN LÍ CÁC QUAN HỆ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 26 3.2.2. ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 27 3.2.3. SỬA ĐỔI CÁC THOẢ THUẬN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 27 3.3. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐA KÊNH 29 3.4. MÂU THUẪN CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 30 3.4.1. CÁC KIỂU MÂU THUẪN 30 3.4.2. NGUYÊN NHÂN GÂY MÂU THUẪN 31 3.4.3. XỬ LÍ MÂU THUẪN 31 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NƢỚC CỦA CÔNG TY VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN PNJ 33 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY PNJ 33 1.1. SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN 33 1.2. CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 34 1.2.1. SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ 34 1.2.2. KINH DOANH VINAGAS 34 1.2.3. ĐẦU TƢ TÀI CHÍNH 34 1.2.4. CÁC LĨNH VỰC KHÁC 34 2. THỰC TRẠNG THIẾT KẾ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY PNJ 35 2.1. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN SỰ LỰA CHỌN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 35 2.1.1. THỊ TRƢỜNG TRANG SỨC 35 2.1.2. SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY PNJ 36 2.1.3. NHỮNG MỤC TIÊU VÀ YÊU CẦU CỦA CÔNG TY VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 37 2.2. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐƢỢC PNJ LỰA CHỌN 38 2.2.1. KÊNH PHÂN PHỐI 38 2.2.2. LUỒNG PHÂN PHỐI 40 2.2.3. HỆ THỐNG CỬA HÀNG PNJ 47 3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA PNJ 49 3.1. CẤU TRÚC HỆ THỐNG QUẢN LÝ 49 3.2. CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ 51 3.2.1. TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN CHO HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 51 3.2.2. ĐỘNG VIÊN CÁC THÀNH VIÊN TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 53 4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KẾT QUẢ VÀ TỒN TẠI TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA PNJ 57 4.1. PHÁT TRIỂN QUY MÔ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 57 4.2. CHẤT LƢỢNG CỦA HỆ THỐNG CỬA HÀNG PNJ 58 4.3. DOANH THU, LỢI NHUẬN VÀ THỊ PHẦN 61 4.4. NHỮNG TỒN TẠI, HẠN CHẾ TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NƢỚC CỦA CÔNG TY PNJ 63 4.4.1. SỰ SẮP ĐẶT VỀ MẶT ĐỊA LÝ : NHỮNG LỖ HỔNG THỊ TRƢỜNG 63 4.4.2. XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 63 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NƢỚC CỦA CÔNG TY PNJ 65 1. DỰ BÁO THỊ TRƢỜNG TRANG SỨC VIỆT NAM 65 1.1. QUY MÔ THỊ TRƢỜNG 65 1.2. GIÁ CẢ 66 1.3. KHÁCH HÀNG 68 2. ĐỊNH HƢỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY PNJ 69 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 70 3.1. NHÓM GIẢI PHÁP VỀ THIẾT KẾ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI . 70 3.1.1. GIẢI PHÁP THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 70 3.1.2. GIẢI PHÁP THIẾT KẾ LUỒNG PHÂN PHỐI 75 3.2. NHÓM GIẢI PHÁP VỀ QUẢN LÍ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 77 3.2.1. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN LÍ 77 3.2.2. GIẢI PHÁP ĐÀO TẠO VÀ BỒI DƢỠNG ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 80 3.2.3. GIẢI PHÁP QUẢN LÍ HỆ THỐNG TRUNG GIAN 82 3.3. CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ KHÁC 84 3.3.1. VIỆC NẮM BẮT THÔNG TIN THỊ TRƢỜNG VÀ MARKETING 84 3.3.2. PHÁT TRIỂN TRANG WEB BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 85 3.3.3. PHÁT TRIỂN NGÀNH TRANG SỨC GẮN LIỀN VỚI CÁC NGÀNH KHÁC: THỜI TRANG, QUÀ TẶNG LƢU NIỆM 87 3.3.4. HỢP TÁC VỚI DOANH NGHIỆP NƢỚC NGOÀI 87 3.3.5. VIỆC QUẢ LÍ KINH DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ CỦA NHÀ NƢỚC VIỆT NAM 88 KẾT LUẬN 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 DANH MỤC HÌNH ẢNH 93 DANH MỤC BẢNG BIỂU 94 PHỤ LỤC 95 - 1 - LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, khi sản xuất phát triển nhanh chóng, sản phẩm càng trở nên đa dạng cả về số lƣợng và chủng loại. Nhƣ vậy, ngƣời tiêu dùng có cơ hội tiếp cận đƣợc nhiều sản phẩm nhƣng phải cân nhắc để lựa chọn sản phẩm tiện dụng nhất và phù hợp nhất với nhu cầu của họ, cả về thời gian và địa điểm. Để có đƣợc những tiện lợi đó, các chuyên gia marketing nhấn mạnh sự phối hợp chặt chẽ của nhiều tổ chức và cá nhân trong hệ thống phân phối. Quyết định về hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh đƣợc công ty lựa chọn sẽ ngay lập tức ảnh hƣởng đến tất cả các quyết định Marketing khác. Nhƣ vậy, hệ thống phân phối cùng với ba Ps khác của Marketing hỗn hợp là Sản phẩm – Giá cả - Xúc tiến luôn luôn phải đƣợc kết hợp với nhau để thoả mãn tốt nhất nhu cầu ở thị trƣờng mục tiêu của doanh nghiệp. Khoá luận này sẽ đề cập đến hệ thống phân phối của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ, một công ty có bề dày kinh nghiệm và thành công trong ngành trang sức của Việt Nam. Ngày 16/04/2007, Công ty đã đƣợc Trung tâm sách Kỷ lục Việt Nam đánh giá là doanh nghiệp đầu tiên đầu tƣ công nghệ sản xuất nữ trang hiện đại với quy mô lớn nhất Việt Nam, và đƣợc giải bạc của tạp chí Retail Asia bình chọn 500 công ty bán lẻ hàng đầu của 14 quốc gia châu Á, cùng nhiều danh hiệu, giải thƣởng khác. Để có đƣợc sự phát triển đó, Công ty đã nỗ lực suốt nhiều năm, tập trung xây dựng một hệ thống phân phối vững mạnh nhƣ một hình mẫu tiêu biểu trong thƣơng trƣờng. Tuy nhiên, do lĩnh vực hoạt động của Công ty rất rộng: sản xuất, gia công và kinh doanh trang sức, xuất nhập khẩu hàng mỹ nghệ bằng vàng, bạc, đá quý, dịch vụ kiểm định kim cƣơng và đá quý, đại lí đổi ngoại tệ, kinh doanh gas, mua bán, sửa chữa xe ô tô, mô tô và xe gắn máy, kinh doanh vận - 2 - tải hàng hóa, đầu tƣ tài chính… Vậy nên, trong khuôn khổ bài khoá luận này, em đã lựa chọn tên đề tài: “Hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong nƣớc của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ” và chỉ tập trung vào nhóm sản phẩm trang sức. Khoá luận đƣợc kết cấu theo ba chƣơng nhƣ sau: Chƣơng một : Những vấn đề lý luận chung về hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm Chƣơng hai : Thực trạng hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong nƣớc của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ Chƣơng ba : Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong nƣớc của công ty PNJ. Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, về tài liệu và khả năng của ngƣời viết, nội dung khoá luận khó tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết. Em rất mong nhận đƣợc sự chỉ dẫn tận tình của các thầy cô cùng góp ý của đông đảo bạn đọc và xin chân thành cám ơn. - 3 - CHƢƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. NHỮNG YẾU TỐ CƠ BẢN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm và ý nghĩa Từ trƣớc khi một sản phẩm đƣợc đƣa ra thị trƣờng, nhà quản lí cần xác định những phƣơng thức phân phối để đƣa sản phẩm đến ngƣời mua một cách hiệu quả. Nhiệm vụ này có liên quan đến việc thiết lập những kênh phân phối, hay còn đƣợc gọi là kênh marketing. Philip Kotler đã sử dụng định nghĩa: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình đƣa sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến khách hàng cuối cùng. [1] Rosenbloom thì định nghĩa: Kênh phân phối là mạng lƣới các tổ chức tạo ra lợi ích về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu cho những ngƣời tiêu dùng và ngƣời sử dụng công nghiệp. [12] Nhƣ vậy, các định nghĩa nhấn mạnh sự phối hợp nhiều tổ chức khác nhau trong kênh phân phối và việc đƣa sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Kênh phân phối thực hiện việc lƣu chuyển hàng hoá, vƣợt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và ngƣời sử dụng. [1] Các thành viên trong kênh phân phối tham gia vào một số công việc sau: - Tìm kiếm và phân bổ nguồn dự trữ hàng cho các cấp khác nhau của kênh, - Đảm bảo việc lƣu thông sản phẩm vật chất từ khi là nguyên liệu thô đến khi tới tay khách hàng cuối cùng, - Chuyển giao quyến sở hữu hàng hoá từ một tổ chức, cá nhân này tới tổ chức, cá nhân khác, - Lƣu chuyển dòng thanh toán từ ngƣời mua cuối cùng tới ngƣời bán đầu tiên, - 4 - - Soạn thảo và truyền bá những thông tin quảng cáo, khuyến mãi về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng, - Phản hồi các thông tin về ý đồ mua hàng của các thành viên khác trong kênh marketing đến ngƣời sản xuất. - Thu thập và phổ biến các thông tin marketing về các khách hàng hiện tại và tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh, những thành viên và những lực lƣợng khác trong môi trƣờng marketing, - Gánh chịu những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của kênh Để thực hiện rất nhiều các công việc đó, ngƣời làm marketing luôn phải xác định chính xác những thành phần trong kênh phân phối của mình để phối hợp công việc tốt nhất. 1.1.2. Thành phần của kênh phân phối Một kênh phân phối luôn bao gồm ngƣời sản xuất, ngƣời tiêu dùng cuối cùng và những ngƣời trung gian tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá.[15] Ngƣời sản xuất là những ngƣời tạo ra hàng hoá. Ngƣời tiêu dùng cuối cùng là ngƣời mua nó cho mục đích sử dụng đơn thuần và không tạo ra bất kỳ sự thay đổi đáng kể nào về hình thức và nội dung của sản phẩm. Còn những trung gian nào đƣợc tính là thành phần của kênh phân phối? Những ngƣời bán buôn, những ngƣời bán lẻ, các đại lý, ngƣời môi giới, ngƣời đại diện của bên bán hoặc bên mua… dù có thực sự sở hữu sản phẩm trong quá trình đƣa hàng từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng hay không, vẫn giữ vai trò đáng chú ý trong việc chuyển giao sở hữu, tham gia tích cực vào việc thƣơng thuyết, mua và bán sản phẩm. Vì vậy, họ đƣợc xem là một bộ phận của kênh phân phối. Ngƣợc lại, những doanh nghiệp vận tải, ngân hàng, công ty bảo hiểm… chỉ đơn thuần vận chuyển hàng hoá, chuyển giao tiền tệ thanh toán, bảo hiểm…, mà không tham gia hay gây ảnh hƣởng gì đến quyết định mua hàng và chuyển giao sở hữu của hàng hoá thì không đƣợc tính là thành phần của kênh phân phối. - 5 - Sự xuất hiện của ngƣời trung gian trong kênh phân phối và nhu cầu xác định trung gian đó có là một thành phần của kênh hay không, đều xuất phát từ vai trò quan trọng không thể thiếu của các trung gian marketing. 1.1.3. Vai trò của ngƣời trung gian Marketing Ngày nay, rất nhiều ngƣời sản xuất không tự mình trực tiếp bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Họ có thể sử dụng những ngƣời bán buôn, những ngƣời bán lẻ độc lập. Họ cũng có thể xây dựng cho mình một lực lƣợng bán hàng riêng. Bởi vì lƣợng công việc của một kênh phân phối, nhƣ đã nói trên, là rất nhiều, sự chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho những ngƣời trung gian mang lại cho ngƣời sản xuất nhiều lợi ích. Trƣớc hết, khi có ngƣời trung gian xuất hiện giữa nhiều ngƣời sản xuất và nhiều ngƣời tiêu dùng, số vụ giao dịch sẽ giảm xuống và nhƣ vậy, việc mua bán sẽ dễ dàng và thuận tiện hơn. Hình 1: Ƣu điểm của trao đổi khi sử dụng trung gian Cần 9 giao dịch khi không sử dụng ngƣời trung gian. Cần 6 giao dịch khi sử dụng ngƣời trung gian . Nguồn: Philip Kotler – Quản trị Marketing Mặt khác, ngƣời sản xuất sẽ tiết kiệm đƣợc một nguồn tài chính và lao động đáng kể nếu không phải đảm trách toàn bộ quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, sự phân chia công việc rõ ràng giúp ngƣời sản xuất kiểm soát tốt hơn các hoạt động Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời trung gian [...]... ty sẽ bán đƣợc nhiều hơn đại lí tiêu thụ Các đại diện bán hàng của công ty tập trung hoàn toàn vào những sản phẩm của công ty, họ đƣợc huấn luyện kĩ hơn về việc bán những sản phẩm của công ty, họ năng động hơn vì thu nhập của họ phụ thu c vào sự thành công của công ty Tuy nhiên, đại lí tiêu thụ cũng có thể bán đƣợc nhiều hàng hơn đại diện bán hàng của công ty Họ có thể rất năng động nếu đƣợc công ty. .. hệ thống phân phối, công ty sẽ phải tìm cách quản lí tốt nhất các thành viên trong hệ thống để đạt đƣợc các yêu cầu và mục tiêu của mình 3 QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 3.1 Tuyển chọn thành viên cho hệ thống phân phối Ngƣời sản xuất phải có đủ khả năng thu hút những ngƣời trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã đƣợc chọn Trong một số trƣờng hợp, ngƣời sản xuất không gặp khó khăn gì trong. .. chỉ chính xác và đem lại hiệu quả khi ngƣời sản xuất nắm vững thông tin về các thành viên, nghĩa là phụ thu c vào khả năng kiểm soát hệ thống phân phối của ngƣời sản xuất Ngoài ra, việc đánh giá còn phải hƣớng đến mục đích rõ ràng và phải đƣa lại những kết luận, giúp cho công ty sửa đổi và hoàn thiện hệ thống phân phối của mình 3.2.3 Sửa đổi các thoả thu n của kênh phân phối Hệ thống phân phối cần phải... đó, các công ty xác định những mục tiêu và yêu cầu cho hệ thống phân phối sẽ xây dựng 2.1.3 Mục tiêu và yêu cầu của hệ thống phân phối Mục tiêu của hệ thống phân phối phải đƣợc xem xét từ góc độ của ngƣời tiêu dùng, tức là từ mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ mong muốn Mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao nghĩa là công ty càng phải tiêu tốn nhiều chi phí hơn cho kênh phân phối và do đó giá tính cho khách hàng... nhớ rằng khách hàng sẽ lựa chọn hệ thống nào đảm bảo đƣợc những lợi ích và dịch vụ mà họ mong đợi Vì vậy, những hệ thống phân phối đã lỗi thời chắc chắn chỉ làm ngƣời sản xuất mau chóng bị thu hẹp thị trƣờng Một mô hình hệ thống phân phối hiện đang đƣợc nhiều công ty lớn sử dụng là hệ thống phân phối đa kênh 3.3 Phát triển hệ thống phân phối đa kênh Trƣớc kia, nhiều công ty bán hàng cho một thị trƣờng... khách [1] Ngƣời sản xuất còn có một cách tốt hơn để quản lí hệ thống phân phối là xây dựng một kế hoạch phân phối chi tiết Họ thành lập trong công ty một phòng kế hoạch quan hệ với ngƣời phân phối Công việc của phòng này là xác định nhu cầu của những ngƣời phân phối và xây dựng lịch bán hàng để giúp từng ngƣời phân phối hoạt động tốt nhất Phòng sẽ cùng ngƣời phân phối dự kiến các chỉ tiêu bán hàng,... gian cho kênh phân phối của mình Những loại hàng hoá chỉ bán tập trung qua một số ít loại hình trung gian có nhiều nguy cơ sẽ không đƣợc khách hàng chú ý đến Cùng với kênh phân phối, luồng phân phối là nội dung cơ bản thứ hai thu c hệ thống phân phối của doanh nghiệp 1.2 Các luồng phân phối Luồng phân phối là các dòng chảy trong kênh phân phối, biểu thị sự di chuyển của các dòng sản phẩm vật chất,... qua một kênh phân phối duy nhất Ngày nay, cùng với sự phát triển khả năng của những ngƣời trung gian và tính đa dạng của khách hàng, ngày càng có nhiều công ty sử dụng hệ thống phân phối đa kênh Hệ thống phân phối đa kênh xuất hiện khi một công ty cùng lúc sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để vƣơn tới một hay nhiều nhóm khách hàng Những công ty sử dụng một kênh duy nhất để bán các sản phẩm khác nhau... khác trong hệ thống kênh phân phối Họ luôn kiên trì phát triển những kênh mới để thách thức những kênh cũ và nếu thành công, họ sẽ buộc toàn hệ thống phải có những thay đổi lớn Do cấu trúc phức tạp, nhiều thành viên tham gia, nên trong hệ thống phân phối đa kênh thƣờng xuất hiện các mâu thu n 3.4 Mâu thu n của các kênh phân phối 3.4.1 Các kiểu mâu thu n Dù nhà sản xuất rất nỗ lực để thiết kế và quản... trƣởng trong tƣơng lai Ngƣời sản xuất cũng có khi phải lựa chọn những ngƣời trung gian chƣa đủ tiêu chuẩn rồi huấn luyện họ cho phù hợp với yêu cầu của hệ thống phân phối Nhƣng công việc này đòi hỏi công ty có nguồn tài chính mạnh và khả năng kiểm soát kênh phân phối cao 3.2 Quản lí các thành viên của hệ thống phân phối Những ngƣời trung gian cần đƣợc động viên liên tục để hoàn thành tốt nhất công việc của . hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm Chƣơng hai : Thực trạng hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong nƣớc của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ Chƣơng ba : Giải pháp và kiến nghị. đề cập đến hệ thống phân phối của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ, một công ty có bề dày kinh nghiệm và thành công trong ngành trang sức của Việt Nam. Ngày 16/04/2007, Công ty đã đƣợc. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY PNJ 35 2.1. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN SỰ LỰA CHỌN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 35 2.1.1. THỊ TRƢỜNG TRANG SỨC 35 2.1.2. SẢN PHẨM CỦA