PHẦN II CÁC BƯỚC CƠ BẢN TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG Mục đích của buổi học Nắm rõ các bước cơ bản trong quy trình bán hàng 1 Thực tập và thảo luận các tình huống thực tế. 2 Hoàn thiện kỹ năng bán hàng 3 Đào tạo các kỹ năng để vượt qua những khách hàng “khó tính” nhất, rèn luyện tự tin khi bán hàng 4 Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng …. Cho tới khi nó được bán! Người bán hàng giỏi: • Không bao giờ trả lời “không” • Có thể bán mọi thứ • Có thể bán cho bất kỳ ai • Có thể bán trong mọi hoàn cảnh • Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh Người bán hàng giỏi • Biết cách giao tiếp và thuyết phục • Kiếm tiền nhanh chóng • Có nhiều kỹ xảo • Nhạy cảm với nhu cầu của khách • Có cuộc sống đầy đủ niềm vui, thử thách • Biết khơi dậy lòng mong muốn của khách hàng • Biết lắng nghe ý kiến khách hàng • ……. 4 bước cơ bản trong quy trình bán hàng BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Kết thúc thương vụ Giới thiệu sản phẩm và trình diễn Tiếp cận khách hàng Chuẩn bị cho việc bán hàng Bước 1: Chuẩn bị cho việc bán hàng Tại sao bạn cần chuẩn bị trước? Các loại thông tin cần chuẩn bị? Các kế hoạch cần chuẩn bị? Trước khi bán hàng Tại sao cần chuẩn bị trước khi bán hàng? • Để có những thông tin cụ thể về khách hàng • Biết được những yếu tố có thể ảnh hưởng • Tạo thuận tiện trong giao tiếp với khách hàng • Tạo hình ảnh tin cậy và ưu thế cạnh tranh Bạn cần chuẩn bị những gì? • Thông tin về khách hàng • Chuẩn bị tinh thần cho mình • Thông tin về sản phẩm/ dịch vụ của mình • Thông tin về cá nhân và công ty khách hàng • Thông tin về ngành kinh doanh của khách hàng • Thông tin về đối thủ cạnh tranh Tìm kiếm thông tin khách hàng • Là công việc cần làm đầu tiên và quan trọng nhất trong chiến lược maketing của mỗi doanh nghiệp. • Để phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. • Từ thông tin khách hàng đã có, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng cụ thể, linh hoạt để đáp ứng nhu cầu mà khách hàng mong muốn. Chuẩn bị tinh thần cho bản thân • Hãy giành thời gian để khám phá ra nhu cầu và vấn đề của khách hàng. • Sự tự tin của bản thân khi gặp gỡ khách hàng. • Tinh thần lạc quan, vui vẻ, biết cách tạo ra và duy trì hưng phấn làm việc cho mình. • Luôn mong muốn đem lại những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của mình. [...]... nhu cầu mà khách hàng đang mong đợi • Cách trình diễn tự nhiên, tự tin, vui vẻ, và tạo ra sự gần gũi với khách hàng Hãy để khách hàng được trực tiếp tham gia cùng trình diễn với bạn, để tăng thêm niềm tin từ khách hàng với sản phẩm Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình diễn • Trong quá trình trình diễn, chú ý sự thay đổi trong suy nghĩ, tâm lý và nhìn nhận của khách hàng • Quan sát những biểu hiện về... nghi ngại về dịch vụ, sản phẩm chứ không phải về bản thân người bán hàng o Khách hàng bắt đầu có những thay đổi trong cách nhìn nhận về sản phẩm, dịch vụ Khi nào nên kết thúc? • • • • • Chỉ khi khách hàng thấy hứng thú Khách hàng đồng ý với giá trị của các lợi ích Khách hàng đồng ý trong cách trả lời chống đối Khi có một khoảng thời gian im lặng Khi khách hàng có những cử chỉ thể hiện sự quan tâm: o Xem... nét cơ bản về cuộc sống, công việc của khách hàng thông qua các cuộc gặp mặt, trò chuyện, hoặc các kênh thông tin khác • Tìm hiểu về ngành nghề kinh doanh của công ty khách hàng, những điểm mạnh, ưu thế phát triển để có sự tiếp cận đạt hiệu quả và tư vấn phù hợp với mong muốn của doanh nghiệp Các thông tin cần chuẩn bị trước khi bán hàng • Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Sẽ cần thiết trong quá trình. .. hiệu dẫn đường • Sau khi nghe và xem trình diễn, khách hàng luôn có những suy nghĩ chống đối Đó chỉ là cách an toàn để trì hoãn quy t định • Khó nhất là bán cho khách hàng im lặng • Từ chối không có nghĩa là không, mà nghĩa là chưa phải bây giờ Xử lý những từ chối • Chuẩn bị: Một cuốn sổ tay ghi lại tất cả các tình huống từ chối, các phương án đã được xử lý và các cách khác có thể dùng o Chuẩn bị xử.. .Các thông tin cần chuẩn bị trước khi bán hàng • Thông tin về sản phẩm/dịch vụ của công ty: Nắm rõ đặc điểm, lợi ích, công dụng của sản phẩm đem lại cho khách hàng o Các gói dịch vụ có thể đem đến cho khách hàng sự hài lòng, thỏa mãn nhu cầu mong muốn o Điểm mạnh về dòng sản phẩm, dịch vụ của công ty o Các thông tin cần chuẩn bị trước khi bán hàng • Thông tin về cá nhân và công ty khách hàng: ... với khách hàng để xây dựng hình ảnh cho bản thân người bán hàng, tạo sự thân mật, gần gũi, đặt nền tảng lâu dài cho mối quan hệ với khách hàng • Chú ý về thời gian và địa điểm thiết lập cuộc hẹn cho phù hợp với đối tượng khách hàng Hình thành quan hệ với khách hàng • Luôn lắng nghe để thấu hiểu nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng khi tìm đến người bán hàng, về sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang... ép khách hàng thể hiện sự sẵn sàng mua Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình diễn Mục tiêu của việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Đặc tính Tính thuận tiện Động cơ được thỏa mãn Vấn đề của khách hàng Phương tiện thể hiện Lợi ích Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình diễn • Khách hàng không mua sản phẩm dịch vụ mà mua giải pháp cho vấn đề của họ • Liên hệ về đặc tính của sản phẩm với nhu cầu khách hàng • Nhấn... khách hàng có được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ, và những kênh chăm sóc khách hàng hậu mãi Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình diễn • Trình diễn sản phẩm sẽ tác động mạnh và sự chú ý và tâm trí của khách hàng, là bằng chững xác thực về những điều mình đã nói • Lựa chọn những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mong muốn để trình diễn sẽ đạt hiệu quả cao, thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng đang... tính liên quan? Các tình huống xấu nào có thể xảy ra? Kỹ thuật kết thúc hiệu quả? Kết quả mà tôi muốn đạt được? o o o o Thu được mối quan hệ? Ký được hợp đồng? Thực hiện công việc hậu mãi? …… Mục đích của bước chuẩn bị • Chuẩn bị kỹ trước khi bán hàng sẽ tạo cho bạn có kế hoạch hoàn hảo, chi tiết trước khi tiếp cận và bán hàng • Tăng thêm sự tự tin, quy t đoán và khả năng thành công trong chiến lược... hàng hành động ngay Cách kết thúc vấn đề • Khích lệ khách hàng bằng một số ưu tiên đặc biệt cho khách hàng mới: o Giao hàng tận nơi miễn phí o Chiết khấu cao o Thanh toán trả góp • Kết thúc bằng hình thức câu chuyện, sử dụng tên tuổi của những khách hàng khác • Tóm lược các ưu điểm • Hỏi “tại sao không…?” • …… Sau khi kết thúc thương vụ Kết thúc KH đồng ý Hành động Chăm sóc Bán hàng thành công Hành . PHẦN II CÁC BƯỚC CƠ BẢN TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG Mục đích của buổi học Nắm rõ các bước cơ bản trong quy trình bán hàng 1 Thực tập và thảo luận các tình huống thực tế. 2 Hoàn. kiến khách hàng • ……. 4 bước cơ bản trong quy trình bán hàng BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Kết thúc thương vụ Giới thiệu sản phẩm và trình diễn Tiếp cận khách hàng Chuẩn bị cho việc bán hàng Bước 1: Chuẩn. được bán! Người bán hàng giỏi: • Không bao giờ trả lời “không” • Có thể bán mọi thứ • Có thể bán cho bất kỳ ai • Có thể bán trong mọi hoàn cảnh • Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh Người bán hàng