TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỨC ĂN GIA SÚC CỦA NHÀ MÁY THỰC PHẨM GIA SÚC CAO CẤP CON HEO VÀNG NGHỆ AN Tên sinh viên Chuyên ngành đào tạo Lớp Niên khoá Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thu Vân : Kinh tế nông nghiệp : KT49B : 2004-2008 : TS Trẫn Văn Đức HÀ NỘI, NĂM 2008 LỜI CAM ĐOAN Luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An” Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu tơi hướng dẫn thày giáo, TS Trần Văn Đức – giảng viên khoa KT&PTNT – Đại học nông nghiệp I Hà Nội Nội dung khố luận tư liệu tơi thu thập sở nghỉên cứu khoả sát thực trạng Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2008 Sinh viên Nguyễn Thị Thu Vân Lêi cảm ơn Trong thời gian học tập thực tế viết luận văn tốt nghiệp Ngoài cố gắng riêng trình học tập, đà nhận đợc quan tâm giúp đỡ nhiều tổ chức, cá nhân quan hữu quan Để có đợc kết xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc tới thày giáo, cô giáo khoa KT&PTNT đà dùi dắt, giúp đỡ suốt trình họ tập trờng đại học Nông Nghiệp Hà Nội Đặc biệt thày giáo TS.Trần Văn Đức đà tận tình hớng dẫn, bảo cho suốt thời gian thực luận văn tốt nghiệp Tôi xin gi lời cảm ơn tới ban giám đốc, cô anh chị công nhân viên Nhà máy thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Nghệ An đà tạo điều kiện giúp đỡ suốt trình thực tập Nhà máy Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè ngời thân đà không ngừng động viên, giúp đỡ vật chất lẫn tinh thần suốt thời gian qua để thực luận văn Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2008 Sinh viên Nguyễn Thị Thu Vân DANH MC BNG, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ STT Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ 2.5 Sơ đồ 2.6 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ 4.1 Sơ đồ 4.2 STT Danh sách sơ đồ Ba cấp độ cấu thành sản phẩm Kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Kênh phân phối truyền thống Các loại hệ thống Marketing liên kết dọc Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối Môi trường tác nghiệp ảnh hưởng tới phân phối Quy trình sản xuất nhà máy Bộ máy tổ chức Nhà máy Bán SP Nhà máy Kênh phân phối SP Nhà Danh mục bảng Trang 10 13 14 18 19 29 30 48 50 Trang Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 4.1 Bảng 4.2 Tình hình lao động Nhà máy Cơ cấu lao động phân theo phận năm 2008 Giá trị tài sản cuả Nhà máy (Từ 01/01/2007-31/12/2007) Kết kinh doanh phần lỗ lãi theo năm Chọn mẫu điều tra đại lý bán lẻ địa bàn Nghệ An Danh mục sản phẩm Nhà máy Hình hình tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 33 34 35 37 40 43 45 47 Bảng 4.3 Thị phần cuả Nhà máy Bảng 4.4 Bảng 4.5 Tị lệ tiêu thụ qua kênh Hệ thống đại lý Nhà máy phụ trách Bảng 4.6 Chế độ khuyến khích đại lý bán hàng Con Heo Vàng Bảng 4.7 Các hình thức khuyến khích bán hàng công ty Bảng 4.8 Sản lượng tiêu thụ qua quý năm 2007 66 Bảng 4.9 Đánh giá đại lý giải phản hồi Bảng 4.10 Đánh giá thái độ phục vụ nhân viên phòng thị trường 67 69 50 54 58 63 Bảng 4.11 Giá số sản phẩm Nhà máy 75 Bảng 4.12 76 80 Mức chiết khấu theo sản lượng NM Con Heo Vàng Bảng 4.13 Kế hoạch sản lượng năm 2008 STT Đồ thị 4.1 Đồ thị 4.2 Đồ thị 4.3 Đồ thị 4.4 Đồ thị Sản lượng tiêu thụ qua kênh Thị phần tiêu thụ Nhà máy năm 2007 Sản lượng tiêu thụ năm 2007 Sản lượng tiêu thụ qua đại lý cấp I Đồ thị 4.5 Sản lượng tiêu thụ qua đại lý bán lẻ năm 2007 Trang 46 47 62 63 63 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT sSTT Chữ viết tắt Nội dung AFTA Khu vực mậu dịch tự Châu Á Thái Bình Dương CBCNV Cán cơng nhân viên CT Chương trình DNTN Doanh nghiệp tư nhân ĐVT Đơn vị tính KCS Kiểm nghiệm thực phẩm KD Dinh doanh LĐPT Lao động phổ thông SP Sản phẩm 10 STT Số thứ tự 11 SX Sản xuất 12 SXKD Sản xuất kinh doanh 13 TACN Thức ăn chăn nuôi 14 TAĐĐ Thức ăn đậm đặc 15 TAHH Thức ăn hỗn hợp 16 TAGS Thức ăn gia súc 17 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 18 TS CĐHH Tài sản cố định hữu hình 19 VMS Hệ thống marketting theo chiều dọc 20 VNĐ Việt nam đồng 21 WTO Tổ chức thương mại giới PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết Ngành chăn ni hai ngành sản xuất sản xuất nông nghiệp nước ta Là ngành kinh tế quan trọng cung cấp thực phẩm phục vụ nhu cầu đời sống người Cuộc sống ngày cải thiện, nhu cầu loại sản phẩm thịt ngày cao, nhu cầu sản lượng thịt hàng năm tăng 3-4 % Địi hỏi ngành chăn ni phát triển khơng quy mô chất lượng sản phẩm, cho sản phẩm ngon, an toàn cho người sử dụng; phục vụ nhu cầu tiêu dùng nước xuất Từ năn 1986 đến nay, ngành chăn nuôi phát triển ổn định tăng dần, tốc độ tăng trưởng giá trị bình qn ngành chăn ni đạt 5,27%/năm Hiện nay, tác động trình hội nhập ảnh hưởng lớn tới ngành chăn nuôi Việt Nam, tạo cạnh tranh mạnh cho ngành chăn ni, phá vỡ tình trạng “tự cung tự cấp”của ngành chăn ni Địi hỏi ngành chăn ni phải chuyển sang hướng chăn nuôi công nghiệp với số lượng đàn lớn, ni theo quy trình kỹ thuật chặt chẽ để đảm bảo chất lượng sản phẩm Ngành chăn nuôi phát triển, nhu cầu thức ăn công nghiệp cho đàn gia súc tăng lên, nhu cầu thức ăn chăn ni tăng 10- 15 %/năm Hiện nước có 241 nhà máy sản xuất TAGS đáp ứng nhu cầu TAGS cho chăn ni.Tuy nhiên, đáp ứng 44,8 % nhu cầu TAGS công nghiệp Tiềm phát triển ngành TAGS lớn Ngành chế biến TACN phát triển đóng vai trị quan trọng thúc đẩy tăng trưởng ngành chăn ni, trước hết vai trị cơng ty TACN nước Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An, thành lập vào hoạt động từ tháng năm 2006 Nhà máy trực thuộc tổng công ty TNHH thương mại VIC có trụ sở khu cơng nghiệp Vĩnh Niệm, Hải Phòng, đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi loại Nhà máy đơn vị trực tiếp sản xuất thức ăn gia súc địa bàn Nghệ An Tuy Nhà máy có tuổi đời cịn trẻ, từ thành lập đến Nhà máy hoạt động hiệu quả, đem lại doanh số cao đóng góp vào doanh số tổng công ty ngân sách nhà nước Với phương châm hoạt động “Chúng người Việt Nam- mong người chăn ni Việt Nam có lãi”, với “Lời góp ý vàng” Nhà máy nhanh chóng chiếm tín nhiệm người tiêu dùng Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh ngồi việc sản xuất SP có chất lượng cao, giá thành thấp cơng tác bán hàng quan trọng.Trong chiến lược marketing hỗn hợp phân phối lĩnh vực quan trọng nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Ngày nay, nhà sản xuất cung ứng sản phẩm thơng qua hệ thống kênh phân phối, nhằm tổ chức vận hành hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cho thuận lợi nhất, thoả mãn nhu cầu khách hàng mang lại hiệu cho người sản xuất Từ thành lập đến Nhà máy thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp, mang lại hiệu cao Để khặng định vị thị trường Nhà máy khơng ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với mục tiêu Nhà máy, nhu cầu khách hàng nhằm tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Xuất phát từ lý tiến hành nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng - Nghệ An” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Tìm hiểu thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng - Nghệ An, sở đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Nhà máy 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá sở lý luận thực tiễn hệ thống kênh tiêu phân phối sản phẩm Nhà máy - Tìm hiểu thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Nhà máy - Đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Nhà máy 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng - Sản phẩm thức ăn chăn nuôi - Các vấn đề liên quan hệ thống kênh phân phối sản phẩm Nhà máy 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Nghiên cứu hoạt động liên quan đến tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An - Không gian: Tại Nhà máy thực phẩm gia súc Con Heo Vàng-Nghệ An - Thời gian: + Các số liệu thu thập phân tích chủ yếu năm 2006, 2007 Phương hướng biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đến năm 2010 +Thời gian nghiên cứu đề tài từ tháng 1đến tháng năm 2008 PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.1.1Thị trường Thị trường xuất với đời, tồn phát triển sản xuất trao đổi hàng hoá Đứng quan điểm, góc độ nghiên cứu khác thị trường nhìn nhận theo quan điểm khác Theo quan điểm cổ điển: “Thị trường nơi diễn hoạt động trao đổi bn bán” hay hiểu nơi gặp gỡ người bán người mua Theo C Mác, ông cho sở chung sản xuất hàng hoá: “Hễ đâu có phân cơng lao động xã hội có sản xuất hàng hố có thị trường” Tuy nhiên, theo quan điểm kinh tế vĩ mô thị trường nơi chứa đựng tổng cung tổng cầu Tổng cầu thị trường loại sản phẩm cần xác định dự báo cụ thể, xác định đơn vị thời gian khoảng không gian định Do đó, việc xác định tổng cung tổng cầu quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhằm có dự báo xác cầu thị trường Theo quan điểm kinh tế, thị trường gồm tất người mua người bán có hoạt động trao đổi với hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu cho Theo quan điểm số lượng ,giá hàng hoá dịch vụ thị trường xác định sở thoả thuận người mua người bán nhằm thoả mẵn nhu cầu họ Trong người mua người bán bình đẳng, cạnh tranh Từ quan điểm cho thấy, thị trường nơi kết 10 51-100 1,3% doanh thu 101-150 1,5% doanh thu 151-200 1,7% doanh thu > 200 1,85% doanh thu Thức ăn hỗn hợp 2,5% doanh thu Nguồn: Phòng kinh donh Nhà máy 4.4.1.8 Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường người chụi trách nhiệm phân phối SP Nhà máy Trong trình hoạt động nhân viên thị trường cầu nối khách hàng Nhà máy, đảm bảo hoạt động thống thành viên kênh phân phối Nhà máy Đồng thời người trực tiếp nghiên cứu mở rộng thị trường; cung cấp thông tin quan trọng thị trường nhằm định hướng chiến lược kinh doanh Năng lực trình độ nhân viên thị trường ảnh hưởng tới hoạt động phân phối SP Nhà máy.Nó thể qua doanh số bán hàng, số lần tổ chức hội thảo/tháng, mở thêm đại lý 4.4.1.9 Các yếu tố khác mối trường kinh doanh Các yếu tố khác chế sách Nhà nước, Pháp luật, sách kinh tế thị trường giúp phát triển ngành chăn nuôi Một môi trường kinh doanh lành mạnh giúp DN phát huy hết lực kinh doanh hiệu Nếu điều kiện thị trường thuận lợi việc tổ SXKD nhanh hơn, hiệu Hiện có số nghị định, định như: Nghị định số 15/CP ngày 19/03/1996 quy định Chính phủ quản lý TACN như: thống quản lý xuất, kinh doanh,, xuất nhập TACN nhằm bảo hộ cho người SX, kinh doanh người chăn ni, uy định điều kiện để DN tham gia SXKD TACN, cấm SKKD loại thức ăn không đảm bảo chất lượng, quy định kiểm tra chất lượng TACN QĐ 01/2006 QĐ-BNN ngày 06/01/2006 quy định danh mục TACN, nguyên liệu TACN nhập vào Việt Nam 86 Ngồi quy mơ kinh doanh ảnh hưởng tới lượng SP lưu chuyển kênh Quy mơ kinh doanh lớnthì nhu cầu sử dụng TACN nhiều Trong năm gần có nhiều đợt dịch bênh gia súc gia cầm nên người chăn nuôi thu hẹp quy mô chăn ni, gây ảnh hưởng lớn tới việc SXKD ngành TACN 4.4.2 Đánh giá thuận lợi khó khăn Nhà máy 4.4.2.1 Những thuận lợi Qua năm hoạt động SP Nhà máy phân phối hầu hết tỉnh miền Trung, người chăn nuôi tin tưởng đánh giá Hoạt động SXKD có nhiều thuận lợi nhờ: - Nhà máy có sở vật chất tốt, đầu tư dây chuyển sản xuất SX SP có chất lượng cao, tiết kiệm chi phí Nhà máy với công ty TNHH VIC đưa thị trường thương hiệu Con Heo Vàng Ông Tiên với 40 loại SP với bao gói khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng tính cạnh tranh SP - Tổ chức hệ thống kênh phân phối bền vững, an toàn tạo mối quan hệ khăng khít thành phần kênh với Nhà máy Với phương thức phân phối toán hợp lý Nhà máy tổ chức mạng lưới phân phối rộng khắp với đại lý cấp I, bán lẻ đội ngũ nhân viên thị trường hoạt động tốt Nhà máy thực bán giao hàng tận nơi với phương thức toán đơn giản trả tiền cho nhân viên bán hàng - Có mục tiêu hoạt động rõ ràng, với phương châm chất lượng yếu tố hàng đầu, “Chúng người Việt Nam – mong người chăn ni có lãi” - Tổ chức tốt hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ, xúc tiến bán hàng; đặ biệt hoạt động sau bán hàng - Có đội ngũ cơng nhân viên có trình độ, trẻ, động, nhiệt tình cơng việc 4.4.2.2 Những khó khăn 87 Bên cạnh thuận lợi Nhà máy cịn gặp số khó khăn công tác phân phối SP, tổ chức hoạt động kênh như: - Nhà máy tham gia thị trường chưa thực tạo thương hiệu mình, bước đầu tìm hiểu thâm nhập thị trường - SP chưa thực đa dạng so với Nhà máy TAGS khác nước CP Group có tới 208 loại SP với chủng loại khác SP Nhà máy chủ yếu giành cho lợn, cịn cho loại gia cầm cịn ít, đặc biệt thức ăn HH Điều gây khó khăn cho Nhà máy tham gia thị trường, ảnh hưởng tới trình mở rộng thị trường - Nhà máy liên tục phải tuyển nhân viên thực công tác đào tạo lại nhân viên cũ nghỉ việc Điều anhr hưởng tới trình SX KD Nhà máy, tốn thời gian kinh phí đào tạo - Một số đại lý nhà máy thực tế không tiêu thụ hết lượng hàng nhập, nhập q nhiều hàng Nhà máy có sách khuyến mại giảm gía để tồn hàng dẫn đến tình trạng giảm phẩm cấp SP Ảnh hưởng tới thương hiệu nhà máy, uy tín với người tiêu dùng - Tuy nhà máy có phịng thị trường hoạt động tốt song nhân viên kỹ thuật cịn thiết, trình độ chưa cao chủ yếu trung cấp, chủ yếu làm cộng tác viên quản lý vùng 4.5 Định hướng số biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Nhà máy 4.5.1 Định hướng mục tiêu - Căn Ngay từ bắt đầu hoạt động nhà máy xây dựng cho chiếm lược quan điểm đầy đủ hoạt động SXKD TAGS Với phương châm “Chúng người Việt Nam – mong người chăn ni Việt Nam có lãi” , coi chất lượng yếu tố hàng đầu hoạt động 88 Vì vậy, qua năm hoạt động Nhà máy dần chiếm lòng tin người chăn nuôi, ủng hộ khách hàng giúp nhà máy hoạt động ngày tốt Với phương thức phân phối hệ thống đại lý tốt, thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình làm cho lượng SP bán liên tục tăng lên Việc sử dụng kênh phân phối qua đại lý bán lẻ tỏ có hiệu mang lại nhiều lợi ích cho Nhà máy Thị trường miền trung thị trường có nhiều thuận lợi để kinh doanh, đặc biệt khu vực Nghệ An Qua năm hoạt động Nghệ An thị trường tiêu thụ phần lớn lượng TAGS nhà máy SX Có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, nhiệt tình, động, tạo mối quan hệ tốt đại lý người chăn nuôi điều kiện tốt để mở rộng, thâm nhập sâu vào thị trường Đối tượng chủ yếu Nhà máy người chăn nuôi chuyên nghiệp, quy mô lớn, vùng chăn nuôi tập trung; đối tượng khách hàng tin tưởng vàp chất lượng SP Nhà máy - Định hướng Trên sở trên, Nhà máy đặt mục tiêu sau: + Tổ chức hệ thống kênh phân phối tốt, hiệu cho chi phí thấp tiêu thụ lượng lớn SP Nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt mở rộng khai thác triệt để thị trường khu vực Nghệ An Tổ chức mạng lưới phân phối xuống tận huyện, xã, thôn Phấn đấu xã có đại lý Con Heo Vàng, tăng lượng tiêu thụ qua đại lý + Tuyển chọn đại lý phân phối có đủ uy tín, lực để làm tốt khâu trung gian phân phối 100% đại lý hoạt động tốt + Nâng cao trình độ chun mơn lực làm việc nhân viên phòng thị trường chuỗi marketing SP nhà máy, nhân viên làm tốt vai trị trách nhiệm + Nhanh chóng làm chủ thị trường, chiếm lĩnh khách hàng, người chăn nuôi chuyên nghiệp, quy mô lớn, vùng chăn nuôi tập trung Bảng 4.13: Kế hoạch sản lượng năm 2008 Kênh Năm 2007 Năm 2008 89 Tị lệ(%) Tổng Kênh thứ Kênh thứ Nghệ An Các tỉnh Sản lượng(Kg) 8.353.465 864.365 7.489.100 6.594.755 894.345 Sản lượng(Kg) 8.652.295 196.960 8.164.500 7.178.500 986.00 103,6 22,78 109,02 108,9 110,25 Nguồn: Phịng kế tốn nhà máy 4.5.2 Các giải pháp 4.5.2.1 Nhóm giải pháp kênh Để đạt mục đề ra, Nhà máy cần có nhiều biện pháp nhằm xây dựng, hồn thiện kênh phân phối cho có uy tín với khách hàng có tiềm lực thị trường Muốn nhà máy thực nhiều biện pháp như: Hoàn thiện cấu trúc kênh, hoàn thiện thực tốt sách hỗ trợ bán hàng… + Hoàn thiện cấu trúc kênh: Để hoàn thiện cấu trúc kênh Nhà máy cần lựa chọn, bố trí lý hợp lý số đại lý nhân viên thị trường Tuy nhiên Nhà máy cần xác định rõ kênh phân phối chủ yếu thị trường mục tiêu mà hướng tới để có biện pháp thực cho phù hợp, hiệu cao Hiện Nhà máy hướng tới tập trung khai thác kênh phân phối thứ qua hệ thống đại lý bán lẻ, với mức sản lượng tiêu thụ kênh khoảng 90% tổng lượng tiêu thụ toàn Nhà máy Do Nhà máy thực nhiều biện pháp như: - Đối với đại lý: Đại lý cầu nối Nhà máy người tiêu dùng, đối tác quan trọng phân phối SP Nhà máy Tuy nhiên, cần có quy định cụ thể đại lý nhằm thắt chặt mối quan hệ đại lý với Nhà máy người chăn nuôi Đưa yêu cầu cụ thể để trở thành đại lý Con Heo Vàng như: Điều kiện tài chính, khả kinh doanh, uy tín vùng, phương tiện kinh doanh xe, kiot phải thuận tiện cho việc kinh doanh Thực tốt hợp đồng giao dịch, có quy định cụ thể giá cả, phương thức toán, quy định 90 sách hỗ trợ Các đại lý tiến hành kinh doanh qua lớp tập huấn kỹ thuật phương thức kinh doanh Nhà máy để có hiểu biết rõ chủng loại công dụng loại SP Việc chọn lựa bố trí đại lý phải mức độ vừa phải, cố gắng xã vùng thị trường có đại lý bán lẻ SP Con Heo Vàng - Tuyển chọn đào tạo nhân viên thị trường: Nhân viên thị trường người chụi trách nhiệm khâu tiêu thụ SP Nhà máy Ngồi cơng tác tổ chức bán hàng họ cịn người nghiên cứu, mở rộng thị trường, lên kế hoạch đưa chiến lược phân phối SP Nhà máy, định hướng trình phát triển Nhà máy Yêu cầu nhân viên thị trường phải có lực, trình độ, tích cực, nhạy bán, nắm bắt kịp thời thay đổi thị trường Do cần có biện pháp quản lý nhân viên thị trường như: * Quy định mức sản lượng, tổ chức buổi hội thảo, khảo nghiệm, số lần giải phản hồi từ phía khách hàng/tháng * Thực nghiêm túc kỷ luật bán hàng, lập toán hoá đơn tốn sách hỗ trợ… *Hỗ trợ tiền xăng xe, chi phí lại cho nhân viên thị trường cộng tác viên *Đưa mức tiền lương, tiền thưởng cụ thể theo mức sản lượng * Tổ chức buổi tập huấn cho nhân viên kỹ thuật, kiến thức thị trường nhằm tăng khả tiếp cận khách hàng * Thường xuyên có luân chuyển nhân viên thị trường để họ tiếp cận với thị trường mới, tạo điều kiện nâng cao nghiệp vụ cho họ - Đối với khách hàng: Khách hàng nhà máy người chăn ni Họ đối tác trực tiếp tiêu thụ SP Nhà máy Mọi định khách hàng ảnh hưởng tới trình SXKD Nhà máy Vì vậy, Nhà máy xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu Nhà máy trang trại quy mơ lớn, vùng chăn ni tập trung Nhìn chung, nhóm khách hàng ý tới chất lượng loại SP Nhà máy, hoạt động 91 khuyến mại , dịch vụ hỗ trợ khơng có ảnh hưởng tới họ Để tạo lòng tin người chăn nuôi, để họ khách hàng tin cậy Nhà máy, Nhà máy thực nhiều sách như: * Không ngừng tổ chức hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tổ chức buổi hội thảo để hướng dẫn kỹ thuật cho người chăn nuôi * Tổ chức buổi khảo nghiệm có tham gia người chăn nuôi để họ thấy ưu nhược điểm loại SP, từ có định sử dụng hợp lý * Giải tốt khâu phản hồi từ phía khách hàng thơng qua lời góp ý vàng, tổ chức buổi hội thảo khách hàng, có phiếu mua hàng giảm giá cho người chăn nuôi * Tiếp tục hỗ trợ kỹ thuật, vốn cho người chăn nuôi * Thăm hỏi tặng quà cho hộ chăn nuôi gặp khó khăn - Hồn thiện sách marketing đẩy mạnh nghiên cứu thị trường thực tốt sách hỗ trợ bán hàng + Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường: Hoạt động nghiên cứu để nắm bắt thông tin thị trường phận thị trường chịu trách nhiệm Nó phụ thuộc lớn vào trình độ nhân viên thị trường việc thu thập nắm bắt thông tin cho nhanh chóng, xác quan trọng Cơng tác nghiên cứu thị trường hoạt động diễn thường xuyên có kế hoạch cụ thể Nhà máy Đối với Nhà máy việc nắm bắt thơng tin thị trường chậm, chưa đưa đựoc dự báo mang tính chất chiến lược để đón đầu thị trường Vì Nhà máy có kế hoạch tập huấn, đào tạo thêm kiến thức thị trường cho đội ngũ nhân viên thị trường Đồng thời xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu về: * Nghiên cứu nhu cầu thị trường, thị trường sử dụng nhiều SP nào, thiếu SP nào, nhu cầu chủng loại SP, thị trường chấp nhận bao nhiêu, thời gian cung cấp loại SP? * Số lượng loại SP? 92 * Xu hướng chung thị trường giai đoạn, có biến động gì? * Nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng quy mô thị trường * Giá chiến lược giá đối thủ cạnh tranh theo giá thị trường, chiến lược giá thấp hay chiến lược kinh doanh khác Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Các hoạt động hỗ trợ bán hàng hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại, hỗ trợ vốn, kỹ thuật cho người chăn nuôi Đây hoạt động diễn thường xuyên Nhà máy Nhà máy tổ chức tốt hoạt động Tuy hoạt động quảng cáo yếu tố định đến hoạt động SXKD Nhà máy, song lại có mức ảnh hưởng khơng nhỏ để người tiêu dùng biết tới SP Nhà máy Có nhiều hình thức quảng cáo mà Nhà máy áp dụng hoạt động quảng cáo truyền hình, đài, báo phương tiện thông tin đại chúng, pano, áp píc…Các chương trình quảng cáo hấp dẫn tăng mức tiêu thụ lên 5-6 lần Các hoạt động tiếp thị tổ chức thông qua buổi hội thảo, hội nghị khách hàng Chất lượng hoạt động tiếp thị phù thuộc vào trình độ khả giao tiếp nhân viên thị trường Việc tuyển chọn nhân viên thị trường tổ chức thường xuyên ngày caàng chọn lựa nhân viên giỏi Tuy nhiên, cần có sách tiền lương chế độ đãi ngộ hợp lý cho nhân viên thị trường, tạo mơi trường làm việc thối mái để họ phát huy hết lực Áp lực sản lượng áp lực lớn nhóm nhân viên thị trường, đặc biệt nhân viên tham gia thị trường Ngoài ra, so với cơng ty SXKD thức ăn gia súc khác mức cho ban đầu cho người gia nhập 3.500 ngàn đồng/ tháng hợp lý, so với hãng Cargil mức lương nửa Nhà máy thưởng cổ phần cho nhân viên hoạt động tốt vào cuối năm 93 Các hoạt động sau bán hàng tiếp tục thực hiện, thực tốt phản hồi người chăn nuôi để giữ lơi kéo khách hàng phía Nhà máy như: + Thăm hỏi trang trại hộ chăn nuôi + Thực hỗ trợ thiệt hại nhanh chóng trả lời thắ mắc khách hàng nhanh nhất, thoả đáng + Tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái tin tưởng vào SP nhà máy + Tư vấn kỹ thuật cho chăn ni đạt hiệu cao 4.5.2.2 Nhóm giải pháp chi phí Phân bổ chi phí hợp lý cho kênh, vùng thị trường: Nhà máy xác định rõ kênh tiêu thụ chủ yếu để từ đầu tư hợp lý cho kênh Hàng năm Nhà máy giành gần tỷ đồng chiếm khoảng 2% tổng doanh thu để thực hoạt động hỗ trợ bán hàng Trong chủ yếu giành cho việc quảng cáo, tiếp thị, hội thảo, hỗ trợ người chăn nuôi khu vực đại lý bán lẻ Nhà máy; tập trung chủ yếu cho thị trường Nghệ An Nhà máy tiếp tục đầu tư kinh phí để khai thác triệt để tiềm nhu cầu thức ăn gia súc thị trường Đưa nhiều quy định để quán triệt việc sử dụng chi phí để sử dụng chi phí có hiệu thơng qua quy định chi phí cho hội thảo, chi phí hỗ trợ, quảng cáo/lần,…và có tốn kèm theo chứng từ có liên quan 4.5.2.3 Nhóm giải pháp sản xuất Nhà máy thực biện pháp sản xuất nâng cao chất lượng SP, đa dạng hoá chủng loại SP, biện pháp hạ giá thành SX… - Nâng cao chất lượng SP: Với phương châm chất lượng yếu tố hàng đầu, SX nhà máy không ngừng nâng cao chất lượng SP, quản lý tốt từ nhập nguyên liệu khâu chế biến, bao gói bảo quản Để chống hàng giả, hàng chất lượng bao SP gắn tem đảm bảo chất lượng 94 Nhà máy Tiếp tục tổ chức khảo nghiệm, đối chứng lô SP để khẳng định chất lượng trước tung hàng loạt thị trường Để nâng cao chất lượng SP Nhà máy không ngừng cải tiến SP cũ, nghiên cứu đưa thị trường SP với chất lượng tốt hơn, phù hợp với nhu cầu cầu người chăn ni Ví dụ sản xuất siêu hạng lợn 333 phải có mùi vị phù hợp với chất lượng lợn tập ăn phải giữ độ ổn định SP Đối với sản phẩm siêu hạng 9999 có độ đạm 44,5% trước dùng cho lợn từ 15kg tới xuất chuồng Do nhu cầu độ đạm lợn lúc nhỏ cao lớn nhu cầu giảm dần, siêu hạng 9999 điều chỉnh lại dùng cho lợn từ 15-45kg; giai đoạn sử dụng SP như: siêu cao đạm 001(42% đạm), đậm đặc 151 (37% đạm), vỗ béo S3000 (37% đạm) - Đa dạng hoá chủng loại SP: Đa dạng hoá chủng loại SP nhằm tạo phù hợp với người tiêu dùng điều kiện để Nhà máy mở rộng phát triển thị trường, tăng khả canh tranh loại SP Nhà máy Các SP nhà máy cần liên tục cải tiến mẫu mã, bao gói trọng lượng bao gói nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường kéo dài chu kỳ sống SP Ví SP đậm đặc 9999 có nhiều bao gói với trọng lượng 5kg, 20kg 25kg Sp đậm đặc 114 với loại bao tui túi 1kg, 2kg, 5kg, 20kg, 25kg Các loại SP giành cho loại gia súc đa dạng SP giành cho heo thịt có đậm đặc siêu hạng 9999 hồng vàng, xanh, trắng; siêu cao đạm 01 cho lợn; siêu tốc 01 cho Lợn; siêu hạng lợn 333; đậm đặc lợn vỗ béo S3000 Tuy nhiên, Nhà máy chủ yếu SXKD SP TAĐĐ chủ yếu, Nhà máy cần kết hợp SX SP TAHH để khai thác hết nhu cầu thị trường, đặc biệt điều kiện chăn nuôi quy mô vừa nhỏ Trong chiến lược SP cần tạo SP khác biệt với đối thủ cạnh tranh để tạo lợi SP hàng, với quy trình chăn nuôi theo phương pháp lên men lỏng chăn nuôi lợn, SP Con Heo Vàng nhiều người chăn ni u thích, tiết kiệm thời gian thuận tiện cho người chăn nuôi 95 - Hạ giá thành SX: Để giảm giá thành SX nhà máy cần thực nhiều biện pháp nhằm tiết liệm chi phí chi phí nguyên vật liệu, chi phí quản lý.Trong q trình SXKD nhà máy ln đưa nhiều biện pháp để hạ giá thành SP như: + Tiết kiệm chi phí SX chi phí thu mua nguyên vật liệu, chi phí bảo quản dự trữ, quản lý tốt kho nguyên liệu tránh hao hụt mức cho phép + Tiết kiệm chi phí quản lý: Chi phí văn phịng, nhân viên văn phịng, nhân viên quản lý, hoa phí TSCĐ, tiền điện, nước… + Quản lý khâu tiêu thụ để tiết kiệm chi phí vận chuyển, chi phí pano, appíc, chi phí cho buổi hội thảo, thăm hỏi khách hàng… PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 96 5.1 Kết luận Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An, thành lập vào hoạt động từ tháng năm 2006 Nhà máy đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi loại Nhà máy đơn vị trực tiếp sản xuất thức ăn gia súc địa bàn Nghệ An Trong điều kiện kinh tế thị trường sản xuất SP có chất lượng cao, giá thành thấp cơng tác bán hàng quan trọng.Trong chiến lược marketing hỗn hợp phân phối lĩnh vực quan trọng nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Từ thành lập đến Nhà máy thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp, mang lại hiệu cao Để khặng định vị thị trường Nhà máy không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với mục tiêu Nhà máy, nhu cầu khách hàng nhằm tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Qua thời gian nghiên cứu đề tại Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An giúp chúng tôi: - Nắm sở lý luận vấn đề phân phối SP như: Các khái niệm, vai trò kênh phân phối, cấu trúc kênh, hoạt động kênh, yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh… - Nắm tình hình chung ngành chế biến TAGS nước ta, xu hướng phát triển hệ thống thị trường ngành TAGS; thuận lợi khó khăn mà ngành đối mặt - Nắm số đặc điểm Nhà máy thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Nhà máy TAGS Con Heo Vàng Nghệ An: + Nhà máy đầu tư thiết bị đại với quy trình sản xuất nghiêm ngặt, SX SP tốt đáp ứng nhu cầu người chăn ni Nhà máy có đội ngũ cán công nhân viên trẻ, động, nhiệt tình cơng việc Nhất đội ngũ nhân viên phịng thị trường, người chụi trách nhiệm phân phối SP Nhà máy 97 + SP Nhà máy đạt chất lượng tốt với mẫu mã, quy cách đa dạng tạo thuận tiện tiêu dùng cho người chăn nuôi, tạo thuận lợi trình mở rộng phát triển thị trường Nhà máy không ngừng cải tiến mẫu mã, nghiên cứu đưa nhiều loại SP để đáp khai thác tối đa nhu cầu thị trường + Khi vào hoạt động Nhà máy cịn gặp nhiều khó khăn chưa xây dựng thị trường, khách hàng chưa biết đến SP Nhà máy Tuy nhiên năm hoạt động với định hướng phát triển đắn nỗ lực tồn thể cán cơng nhân viên Nhà máy đạt số kết đáng ghi nhận Lợi nhuận tháng năm 2006 675,4 triệu, năm 2007 3.189,779 triệu gấp 4,2 lần Thị phần tỉnh chiếm tị trọng cao, đặc biệt tỉnh Nghệ An chiếm 30,08% TAĐĐ + Hệ thống phân phối Nhà máy tổ chức hoàn chỉnh, an toàn bền vững Các SP Nhà máy chủ yếu phân phối qua hệ thống kênh thứ thơng qua đại lý bán lẻ Lượng tiêu thụ qua đại lý bán lẻ Nhà máy chiếm gần 90 % so với qua đại lý cấp I Nhà máy xoá dần đại lý cấp I hướng tới mở nhiều đại lý bán lẻ, phát triển vùng thị trường khu vực chăn nuôi tập trung quy mơ lớn + Nhà máy có hoạt động sau bán hàng hoàn chỉnh thực việc bán hàng vào tận đại lý bán lẻ với hoạt động xúc tiến bán hàng mạnh mẽ như: hội thảo tư vấn kỹ thuật, khảo nghiệm, … Nhà máy cam kết thực “3 cam kết vàng” với người chăn ni Nhà máy có chế độ chiết khấu khuyến mại hợp lý cho đại lý + Tuy nhiên, Trong q trình phân phối SP Nhà máy cịn có số hạn chế như: Một số nhân viên kinh doanh thực sách hỗ trợ cho người chăn ni cịn chậm, thiếu nhiệt tình cơng việc gây lòng tin đại lý người chăn nuôi Việc nắm bắt thông tin thị trường chậm 98 Trong thời gian tới Nhà máy cần có biện pháp hợp lý nhằm phát huy hết nội lực, tận dụng hội khắc phục khó khăn để phát triển, góp phần tổng cơng ty xây dựng thương hiệu Việt người Việt Nam 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà hoạch định sách nhà quản lý - Nhà nước cần đưa quy định cụ thể nhằm quản lý kiểm soát chặt chẽ chất lượng loại SP TAGS bán thị trường Xử lý kịp thời, tận gốc sở làm hàng nhái, hàng giả, hàng chất lượng ảnh hưởng uy tín vị kinh doanh Nhà máy - Có sách hợp lý khuyến khích sở SXKD TAGS phát triển, đặc biệt công ty TAGS Việt quy hoạch vùng nguyên liệu, quy định tiêu chuẩn đơn vị SXKD TAGS, đưa tiêu chuẩn…để hạn chế sở không tốt 5.2.2 Đối với công ty TNHH Thương mại VIC Hoạt động Nhà máy phụ thuộc chiến lược định hướng phát triển công ty TNHH TM VIC Do để giúp Nhà máy hoạt động tốt công ty cần: - Tích cực đầu tư liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm công thức, chất lượng mẫu mã để trì gia tăng ưu sản phẩm với đối thủ cạnh tranh, xây dựng mức chiết khấu, sách hỗ trợ - Công ty cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá bán đối thủ cạnh tranh 5.2.3 Đối với Nhà máy - Hoàn thiện máy tổ chức quản lý phận thị trường Nhà máy Bố trí nhân viên hợp lý, khơng ngừng nâng cao trình độ cho nhân viên thị trường, cộng tác viên thông qua việc xây dựng chương trình đào tạo kiến thức thị trường kỹ thuật cho họ Có sách đãi ngộ tốt để giữ nhân viên giỏi có nhiều cống hiến cho Nhà máy 99 - Xác định đắn định hướng mục tiêu, xác định kênh tiêu thụ chính, kênh mục tiêu Nhà máy để có sách phù hợp giá cả, đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, hỗ trợ vốn, kỹ thuật vùng thị trường - Nhà máy cần trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp với cấp quyền, đồn thể hội nơng dân, đại lý, khách hàng - Nhà máy cần có luân chuyển nhân viên bán hàng tiếp thị phù hợp với đặc điểm địa bàn không nên thay đổi q nhiều q nhanh để khơng lịng tin đại lý khách hàng vào uy tín Nhà máy Muốn vậy, Nhà máy cần có chế độ tuyển dụng đào tạo để có nhân viên đủ sức đủ tâm huyết cống hiến cho Nhà máy - Nghiên cứu thị trường để có định hướng phát triển đắn, động thời tiếp tục mở rộng thị trường khu vực có quy mơ chăn nuôi tập trung 100 ... chức, quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An - Không gian: Tại Nhà máy thực phẩm gia súc Con Heo Vàng- Nghệ An - Thời gian: + Các số... ĐOAN Luận văn tốt nghiệp với đề tài: ? ?Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An? ?? Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu. .. súc cao cấp Con Heo Vàng - Nghệ An, sở đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Nhà máy 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá sở lý luận thực tiễn hệ thống kênh tiêu phân phối sản phẩm