Khoa kinh tế quản trị kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường việc tổ chức kinh tế xã hội dựa sở sản xuất hàng hố Thị trường ln mở hội kinh doanh mới, đồng thời chứa đựng nguy đe doạ cho doanh nghiệp Để đứng vững trước qui luật cạnh tranh khắc nghiệt chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp ln phải vận động, tìm tịi hướng cho phù hợp Việc đứng vững khẳng định cách hoạt động kinh doanh có hiệu Đối với doanh nghiệp bất kỳ, để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao hoạt động lập kế hoạch chức q trình quản lý , có vai trị quan trọng Lập kế hoạch gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu chương trình hành động tương lai , sở để xác định triển khai chức lại tổ chức, ãnh đạo, kiểm tra Bởi chất lượng công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh nâng cao điều kiện cần thiết để đảm bảo trinh kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu cao Để củng cố kiến thức học nhận thức tầm quan trọng vấn đề lập kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp em xin mạnh dạn chọn đề tài : “Xây dụng kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty TNHH KHOA HỌC CÔNG NGHỆ AN DƯƠNG “ Nội dung chuyên đề gồm phần sau : Phần I: Các khái niệm kinh doanh hoạt động kinh doanh.Vị trí vai trị hoạt đơng kinh doanh doanh nghiệp Phần II: Các lý thuyết chiến lược kinh doanh ưu nhược điểm chúng Phần III: Phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phần IV: Xây dựng kế hoạch kinh doanh Phần V: Đề xuất biện pháp hoàn thiện hoạt đông kinh doanh Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh Phần I: CÁC KHÁI NIỆM VỀ KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VỊ TRÍ VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH khái niệm kinh doanh 1.1 Khái niệm kinh doanh Kinh doanh hoạt động kinh tế nhằn mục tiêu sinh lời chu thể kinh doanh thị trường Kinh doanh việc thực cơng đoạn q trình từ đầu tư đến tiêu thụ sản phẩm thực q trình dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lời Trong thời đại ngày nay, hoạt động sản xuất tạo cải vật chất dịch vụ gắn liền với sống người, công việc sản xuất thuận lợi sản phẩm tạo thị trường chấp nhận tức đồng ý sử dụng sản phẩm Để chủ thể tiến hành sản xuất phải có khả kinh doanh “ Nếu loại bỏ phần khác nói phương tiện, phương thức, kết cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh hiểu kinh doanh hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời chủ thể kinh doanh thị trường” 1.2 Đặc điểm kinh doanh Kinh doanh có đặc điểm bản: - Kinh doanh phải chủ thể thực - Kinh doanh phải gắn với thị trường - Kinh doanh phải gắn với vận động đồng vốn - Mục đích chủ yếu konh doanh sinh lời- lợi nhuận 2.Hoạt động kinh doanh, vai trị vị trí hoạt động kinh doanh Tất doanh nghiệp, đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường dù hình thức sở hữu ( Doanh nghiệp Nhà Nước, Doanh nghiệp Tư nhân, hợp tác xã, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn,…) có mục tiêu sản xuất khác Ngay giai đoạn, doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu khác nhau, nhìn chung doanh nghiệp chế thị trường nhằm mục tiêu lâu dài, mục tiêu bao trùm tối đa hố lợi nhuận Để đạt mục tiêu Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh đắn, xây dựng kế hoạch thực đặt mục tiêu chi tiết phải phù hợp với thực tế, đồng thời phù hợp với tiềm doanh nghiệp lấy làm sở để huy động sử dụng nguồn lực, sau tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đề Trong điều kiện sản xuất kinh doanh chưa phát triển, thông tin cho quản lý chưa nhiều, chưa phức tạp hoạt động sản xuất kinh doanh trình sản xuất sản phẩm thiết yếu cho nhu cầu xã hội sau lưu thơng trao đổi kinh doanh mặt hàng doanh nghiệp sản xuất Khi kinh tế phát triển, đòi hỏi quản lý kinh tế quốc dân không ngừng tăng lên Q trình hồn tồn phù hợp với yêu cầu khách quan phát triển C.Mác ghi rõ: “ Nếu hình thái vận động hình thái khác vận động phát triển lên phản ánh nó, tức ngành khoa học khác phải từ ngành phát triển thành ngành khác cách tất yếu” Sự phân công lao động xã hội, chuyên mơn hố sản xuất làm tăng thêm lực lượng sản xuất xã hội, nảy sinh sản xuất hàng hố Q trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Chun mơn hố tạo cần thiết phải trao đổi sản phẩm người sản xuất với người tiêu dùng Sự trao đổi bắt đầu với tính chất ngẫu nhiên, vật, phát triển mở rộng với phát triển sản xuất hàng hoá, tiền tệ đời làm cho trình trao đổi sản phẩm mang hình thái lưu thơng hàng hố với hoạt động mua bán hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thông thường hoạt động sản xuất kinh doanh có định hướng, có kế hoạch Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo chế thị trường, để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải có lãi Để đạt kết cao kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định phương hướng, mục tiêu đầu tư, có kế hoạch sử dụng điều kiện sẵn có nguồn nhân tài, vật lực Muốn doanh nghiệp cần nắm nhân tố ảnh hưởng, mức độ xu hướng tác động nhân tố đến kết kinh doanh Điều thực sở trình phân tích kinh doanh doanh nghiệp Như biết, hoạt động doanh nghiệp nằm tác động liên hoàn với Bởi có tiến hành phân tích hoạt động kinh doanh cách toàn Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh diện giúp cho nhà doanh nghiệp đánh giá cách đầy đủ sâu sắc hoạt động kinh tế trạng thái hoạt động thực chúng Trên sở nêu lên cách tổng hợp trình độ hồn thành mục tiêu- biểu hệ thống tiêu kinh tế- kĩ thuật- tài doanh nghiệp Đồng thời phân tích sâu sắc ngun nhân hồn thành hay khơng hồn thành tiêu tác động lẫn chúng Từ đánh giá đầy đủ mặt mạnh, mặt yếu công tác quản lý doanh nghiệp Mặt khác qua cơng tác phân tích kinh doanh, giúp cho nhà doanh nghiệp tìm biện pháp sát thực để tăng cường hoạt động kinh tế, quản lý doanh nghiệp, nhằm huy động khả tiềm tàng vốn lao động, đất đai vào trình sản xuất kinh doanh, nâng cao kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Phân tích q trình sản xuất kinh doanh cịn giúp dự đoán, dự báo xu phát triển kih doanh doanh nghiệp Như vậy, hoạt động sản xuât kinh doanh hiểu q trình tiến hành cơng đoạn từ viêc khai thác nguồn lực sẵn có kinh tế để sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nhằm cung cấp cho nhu cầu thị trường thu lơi nhuận Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh PHẦN II : CÁC LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÚNG Là người chủ/người quản lý doanh nghiệp, bạn cần phải có chiến lược để thành cơng Chiến lược kinh doanh nhìn tương lai xa công ty Các ông chủ/người quản lý công ty dễ quên bỏ qua chiến lược kinh doanh họ bận rộn với cơng việc Trong trường hợp này, bạn biết làm để định vị công việc kinh doanh bạn vị trí Với kỹ chiến lược tốt, bạn đặt mục tiêu thực tế biết cách rõ ràng cách để đạt chúng tương lai Là người chủ/người quản lý doanh nghiệp, bạn ủy thác cho người khác xây dựng chiến lược kinh doanh Bạn phải định tương lai doanh nghiệp vị trí thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh Khái niệm chiến lược kinh doanh : Thuật ngữ chiến lược có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp sử dụng lĩnh vực quân để kế hoạch lớn, dài hạn đưa sở tin đối phương làm đối phương khơng thể làm.Thơng thường người ta hiểu chiến lược kế hoạch nghệ thuật huy quân Ngày nay, thuật ngữ chiến lược sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực khác Trong lĩnh vực kinh doanh,cũng có nhiều cách tiếp cận chiến lược Theo cách tiếp cận truyền thống, chiến lược kinh doanh xem tổng thể dài hạn tổ chức nhằm đạt tới mục tiêu lâu dài Nhà nghiên cứu lịch sử quản lý, Alfred D Chandler cho “chiến lược việc xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp thực chương trình hoạt động với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu ấy” Như vậy, tư tưởng ông thể rõ chiến lược trình hoạch định có tính sáng suốt, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho mình, xác định chương trình hành động để hồn thành tốt mục tiêu tìm cách phân bổ nguồn lực tương ứng Phương thức tiếp cận truyền thống có ưu điểm giúp Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh doanh nghiệp dễ dàng hình dung cơng việc cần làm để hoạch định chiến lược thấy lợi ích chiến lược với phương diện kế hoạch dài hạn Tuy nhiên, môi trường kinh doanh biến động ngày cho thấy hạn chế cách tiếp cận truyền thống khơng có khả thích ứng linh hoạt với thay đổi môi trường kinh doanh Theo cách tiếp cận nay, chiến lược rộng lớn mà doanh nghiệp dự định hay đặt kế hoạch thực Theo quan niệm Mintzberg, ông cho chiến lược mẫu hình dịng chảy định chương trình hành động Mẫu hình kiểu chiến lược nào: chiến lược thiết kế từ trước hay chiến lược đột biến Ơng đưa mơ hình: Cách tiếp cận đại giúp doanh nghiệp dễ dàng ứng phó linh hoạt trước biến động môi trường kinh doanh phát huy tính sáng tạo thành viên doanh nghiệp Tuy nhiên, địi hỏi người lãnh đạo, quản lý phải có trình độ, khả dự báo điều kiện để thực chiến lược đánh giá giá trị chiến lược đột biến Qua trên, ta cách tiếp cận hiểu: chiến lược kinh doanh doanh nghiệp nghệ thuật xây dựng mục tiêu dài hạn sách thực nhằm định hướng tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Đặc trưng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp: - Tính định hướng dài hạn: Chiến lược kinh doanh đặt mục tiêu xác định hướng phát triển doanh nghiệp thời kỳ dài hạn ( năm, năm nhằm định hướng hoạt động cho doanh nghiệp môi trường kinh doanh đầy biến động - Tính mục tiêu: chiến lược kinh doanh thường xác định rõ mục tiêu bản, phương hướng kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ sách Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh nhằm thực mục tiêu đề - Tính phù hợp: Điều đòi hỏi doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh cần phải đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời phải thường xun rà sốt điều chỉnh để phù hợp với biến đổi môi trường - Tính liên tục: chiến lược kinh doanh phải phản ánh suốt trình liên tục từ khâu xây dựng, tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá đến điều chỉnh chiến lược Chiến lược kinh doanh điều kiện ngày tách rời khỏi cạnh tranh chiến lược kinh doanh phàn đảm bảo cho doanh nghiệp có lực canh tranh thị trường Trong q trình tồn cầu hố nay, hoạt động kinh doanh kết nối khắp nơi giới tạo nên ảnh hưởng phụ thuộc lẫn Từ tạo cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp ngành ngành kinh tế 2.Phân loại chiến lược kinh doanh doanh nghiệp : Tuỳ theo tiêu thức phân loại khác mà có loại chiến lược kinh doanh khác * Căn vào tính thực tiễn chiến lược kinh doanh: - Chiến lược kinh doanh dự kiến: kết hợp tổng thể mục tiêu, sách kế hoạch hành động nhằm vươn tới mục tiêu dự kiến doanh nghiệp Chiến lược xây dựng nhằm thể ý chí kế hoạch hành động dài hạn doanh nghiệp người lãnh đạo, quản lý đưa - Chiến lược kinh doanh thực chiến lược kinh doanh dự kiến điều chỉnh cho phù hợp với yếu tố môi trường kinh doanh diễn thực tế tổ chức thực Chiến lược kinh doanh dự kiến trở thành chiến lược kinh doanh thực nhiều điều kiện hoàn cảnh thực tế thực chiến lược có khả phù hợp với điều kiện hoàn cảnh tính đến chiến lược kinh doanh dự kiến * Căn vào cấp làm chiến lược kinh doanh: - Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp: chiến lược kinh doanh tổng thể nhằm Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh định hướng hoạt động doanh nghiệp cách thức phân bổ nguồn lực để đạt mục tiêu chung doanh nghiệp - Chiến lược kinh doanh cấp đơn vị kinh doanh chiến lược: nhằm xây dựng lợi cạnh tranh cách thức thực nhằm định vị doanh nghiệp thị trường - Chiến lược kinh doanh cấp chức năng: chiến lược liên quan đến hoạt động riêng biệt doanh nghiệp nhằm hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp cấp đơn vị kinh doanh chiến lược * Căn vào phạm vi thực chiến lược kinh doanh: - Chiến lược kinh doanh nước: mục tiêu dài hạn kế hoạch hành động riêng biệt doanh nghiệp nhằm phát triển hoạt động thị trường nước - Chiến lược kinh doanh quốc tế: tổng thể mục tiêu nhằm tạo vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường quốc tế * Căn vào tầm quan trọng chiến lược kinh doanh: - Chiến lược kinh doanh kết hợp, bao gồm: kết hợp phía trước, kết hợp phía sau, kết hợp theo chiều ngang, kết hợp theo chiều dọc - Chiến lược kinh doanh theo chiều sâu: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm - Chiến lược kinh doanh mở rộng: đa dạng hoá đồng tâm, đa dạng hoá theo chiều ngang, đa dạng hoá hoạt đoọng theo kiểu hỗn hợp - Chiến lược kinh doanh đặc thù: liên doanh, liên kết, thu hẹp hoạt động, lý Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh Vai trò chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh đóng vai trị quan trọng tồn va phát triển doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh đắn tạo hướng tốt cho doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh coi kim nam dẫn đường cho doanh nghiệp hướng Trong thực tế, có nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đắn mà đạt nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh tạo vị cho thương trường Chiến lược kinh doanh mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, tầm quan trọng thể mặt sau: - Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp định hướng cho hoạt động tương lai thơng qua việc phân tích dự báo mơi trường kinh doanh Kinh doanh hoạt động chịu ảnh hưởng yếu tố bên bên Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ động để thích ứng với biến động thị trường, đồng thời đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động phát triển theo hướng Điều giúp doanh nghiệp phấn đấu thực mục tiêu nâng cao vị thị trường - Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp nắm bắt hội đầy đủ nguy phát triển nguồn lực doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp khai thác sử dụng hợp lý nguồn lực, phát huy sức mạnh doanh nghiệp - Chiến lược tạo quỹ đạo hoạt động cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp liên kết cá nhân với lợi ích khác hướng tới mục đích chung, phát triển doanh nghiệp Nó tạo mối liên kết gắn bó nhân viên với nhà quản lý với nhân viên Qua tăng cường nâng cao nội lực doanh nghiệp - Chiến lược kinh doanh cơng cụ cạnh tranh có hiệu doanh nghiệp Trong Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Khoa kinh tế quản trị kinh doanh điều kiện tồn cầu hố hội nhập kinh tế tạo nên ảnh hưởng phụ thuộc qua lại lẫn doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Chính q trình tạo nên cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp thị trường Ngoài yếu tố cạnh tranh như: giá cả, chất lượng, quảng cáo, marketing, doanh nghiệp sử dụng chiến lược kinh doanh cơng cụ cạnh tranh có hiệu Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xây dựng chiến lược thị trường: Muốn xây dựng chiến lược thị trường phù h cho mình, doanh nghiệp cần phú ý phân tích nhân tố ảnh hưởng, người ta chia chúng thành nhóm sau: - Nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ - Nhóm nhân tố thuộc mơi trường ngành - Đánh giá nội doanh nghiệp a)Phân tích môi trường vĩ mô: Môi trường vĩ mô tổng thể yếu tố nằm bên ngồi doanh nghiệp, có ảnh hưởng tới mức cầu ngành tác động trực tiếp tới lợi nhuận doanh nghiệp Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 10 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh Mơ hình tổ chức bán hàng Công ty Sơ đồ tổ chức Hệ thống bán hàng Công ty Công ty TNHH khoa học cơng nghệ An Dương Quản lý bán hàng Nhóm cửa hàng bán lẻ Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Nhóm cửa hàng bán lẻ Nhóm cửa hàng bán lẻ Nhóm cửa hàng bán lẻ Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Nhóm cửa hàng bán lẻ Nhóm cửa hàng bán lẻ Nhóm cửa hàng bán lẻ Nhóm cửa hàng bán lẻ 28 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh Chiến lược phương thức Bán hàng 2.3.3 Chiến lược Bán hàng - Đối tượng sử dụng sản phẩm Tăm cao cấp khơng có dân cư thành thị mà người dân nông thôn đối tượng khách hàng tiềm Có hai lý để khẳng định điều này: Tăm tre với người Việt, giống cơm ăn nước uống, thói quen lâu đời; Chi phí cho việc sử dụng tăm kể tăm cao cấp chiếm phần nhỏ thu nhập gia đình - Để người, nhà sử dụng sản phẩm Tăm tre cao cấp phải tạo thói quen tiêu dùng cho họ Tạo thói quen tiêu dùng tăm tre cao cấp khâu then chốt việc bán hàng, chìa khóa mở toang cánh cửa thị trường 86 triệu dân Việt Nam số có 60 triệu người sử dụng tăm tre hàng ngày tương đương với 180 triệu ngày tháng có tỷ tăm sử dụng - Các Hội, Đoàn thể, Trường học kênh phân phối hiệu với sản phẩm tăm tre cao cấp Thông qua tổ chức để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, cách tạo thói quen tiêu dùng đồng thời xây dựng thương hiệu cho sản phẩm 2.3.4 Các phương thức bán hàng - Bán hàng thông qua kênh phân phối sẵn có thời kỳ đầu  Hiện lực sản xuất sở khác hạn chế, sản phẩm tăm tre cao cấp xuất chưa nhiều thị trường nên việc bán sản phẩm chưa đóng gói cho sở sản xuất khác đại lý đầu mối tiêu thụ lớn (Chấp nhận bán cho họ với giá xuất xưởng) cách tạo thói quen tiêu dùng cho người, nhà  Cách bán hàng có lợi ích tránh cạnh tranh sở sản xuất khác, trì giá bán lẻ Mặt khác, doanh số bán hàng cao thời gian tiếp cận thị trường nhằm mục tiêu nhanh thu hồi vốn - Bán hàng cho tổ chức ( Hội, Đoàn thể, Nhà trường)  Mặc dù tổ chức đơn vị kinh doanh có lợi có lượng khách hàng “tự nguyện” lớn Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 29 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh  Bất kỳ tổ chức cần có tài để trì hoạt động, để họ tham gia vào khâu bán lẻ hưởng hoa hồng bán lẻ cách hợp tác hai bên có lợi Vì họ khơng phải người kinh doanh nên phải xây dựng chương trình bán hàng dành riêng cho đối tượng để trì doanh số ổn định Đây cách tạo thói quen tiêu dùng hiệu quả, cách quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khác xã hội có chi phí thấp - Xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp  Hệ thống phân phối chuyên nghiệp phận quan trọng kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp Nó định tăng trưởng kinh doanh, chí định tồn sản phẩm đồng thời việc định vị sản phẩm thị trường dựa vào hệ thống  Giá bán lẻ ấn định lãnh đạo Cơng ty tùy theo tình hình thị trường tối thiểu phải 150% giá xuất xưởng  Hệ thống phân phối có cấp:  Đại lý cấp I có trách nhiệm xây dựng, đào tạo hệ thống đại lý cấp II thành phố thị xã nước Liên hệ, xây dựng đào tạo cho đối tượng khách hàng tổ chức đoàn thể kể tổ chức đoàn thể đại lý cấp II xây dựng  Đại lý cấp II có trách nhiệm xây dựng Hệ thống khách hàng với đối tượng mua hàng số lượng lớn như: Siêu thị, hộ kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, người kinh doanh tiệc, cỗ bàn tổ chức đoàn thể Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 30 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh CHƯƠNG XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng cầu nối Công ty thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm hai nhóm sau: 1) Đại lý theo hợp đồng; 2) Nhân viên bán hàng Công ty 3.1 Đại lý theo hợp đồng 3.1.1 Các dạng Đại lý phổ biến - Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới 3.1.2 Đặc điểm Đại lý: Một đại lý nhà sản xuất phận kênh phân phối công ty cách lâu dài hay tạm thời chúng thường mang đặc điểm chung sau: - Những đại lý có số lượng nhân viên bán hàng định, họ có phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng - Thông thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, khơng mang tính cạnh tranh - Ngồi ra, hoạt động khơng mang tính bán hàng ưu tiên hơn, hoạt động không đem lại mức gia tăng doanh số khoản hoa hồng đại lý họ hoạt động bán hàng Đại diện nhà sản xuất sử dụng nhiều để tiêu thụ sản phẩm công nghiệp 3.2 Nhân viên bán hàng Cơng ty 3.2.1 Vai trị Nhân viên bán hàng - Nhân viên bán hàng người trực tiếp thực chiến lược marketing phân phối sản phẩm Cơng ty Do đó, việc xây dựng mơ hình tổ chức bán hàng địi hỏi phải có thấu hiểu loại lực lượng bán hàng, tiêu chiến lược phân phối Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 31 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh phù hợp với thị trường, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực thành công chiến lược công ty 3.2.2 Yêu cầu nhân viên bán hàng - Nhân viên bán hàng đào tạo chuyên nghiệp giải đáp trôi chảy thắc mắc khách hàng đáp ứng nhu cầu họ từ kết bán hàng đương nhiên khả quan Nhân viên bán hàng phải có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Đối với nhân viên bán hàng giỏi phải biết rõ đối thủ cạnh tranh bán hàng bán Họ cịn phải ln cập nhật thơng tin, kiến thức thơng qua khóa đào tạo bán hàng, buổi hội nghị, hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng 3.2.3 Chế độ đãi ngộ với nhân viên bán hàng - Động viên hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế chế độ lương thưởng hợp lý trước tuyển dụng nhân viên bán hàng Phương pháp trả hoa hồng dựa doanh số bán thường áp dụng phổ biến Tuy nhiên, đảm bảo mức lương tối thiểu làm cho họ yên tâm thời điểm khó khăn - Sử dụng cơng cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Điều quan trọng họ cảm nhận tơn trọng thấy ln thành viên tổ chức Các yếu tố khác cho phép nghỉ hè, sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh giúp Công ty giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc Đào tạo nhân viên bán hàng - Chương trình đào tạo Cơng ty chia làm hai loại: Đào tạo nâng cao cho nhân viên cũ; Đào tạo nhân viên : 3.2.4 Đào tạo nâng cao cho nhân viên cũ: Lý đào tạo - Các bạn hàng có phương pháp kinh doanh mà chúng đòi hỏi phương pháp bán hàng Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 32 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh - Các nhân viên bán hàng học thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên cần đào tạo lại - Các hoạt động cạnh tranh sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng phương tiện bán hàng - Các kỹ thuật giúp cho nhân viên bán hàng làm việc suất hơn, hiệu - Cơng ty có sản phẩm mới, q trình cơng nghệ đòi hỏi khách hàng mới, thị trường phương pháp để thực 3.2.5 Đào tạo nhân viên : - Nếu nhân viên từ đầu đào tạo cụ thể đầy đủ, họ có nhiều hội hồn thành cơng việc họ cần đào tạo để đáp ứng hai yêu cầu bản: Tăng cường kiến thức kinh nghiệm chuẩn bị tính xã hội hóa - Tăng cường kiến thức kinh nghiệm: Mục tiêu bao gồm: dạy cho nhân viên nhận thức tình bán hàng thơng thường sử dụng phương pháp thích hợp để giải chúng - Chuẩn bị tính xã hội hóa: Mục tiêu xã hội hóa gồm: bước đầu làm quen nhân viên với công việc, với môi trường làm việc Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 33 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh BÁO CÁO THU CHI TIỀN MẶT NĂM 2009 TT Chỉ tiêu Mã Số tháng Số tháng Số tháng Số tháng Số tháng Số tháng Số tháng Số tháng 10 Số tháng 11 Số tháng 12 Cả năm 2010 (1) (3) (5) (6) (7) (8) (9) (11) (12) (13) (14) (15) (16) 13 (2) Lưu chuyển tiền từ hoạt động sản xuất Tiền thu từ bán hàng kho Tiền chi trả mua sắm dây chuyền Tiền chi trả thuê nhà xưởng Tiền chi trả mua ống giang Tiền chi trả mua bao bì Tiền chi trả mua nhiên liệu Tiền chi trả cho người lao động Tiền chi trả sử dụng điện nước Phí văn phịng Tiền lãi/ Vốn lưu động (400 triệu) Tiền chi trả mua vật tư, vật liệu Tiền chi trả khấu hao thiết bị Chi phí bán hàng 14 Tiền chi khác từ sản xuất 15 Cộng chi 16 Lợi nhuận Tiền chi trả quản lý sản xuất Lãi từ sản xuất I 10 11 12 17 18 900.000.000 21 22 900.000.000 900.000.000 900.000.000 900.000.000 900.000.000 (300.000.000) (6.300.000) 5.400.000.000 (300.000.000) (18.900.000) (18.900.000) (18.900.000) (18.900.000) (81.900.000) (270.000.000) 26 (270.000.000) (270.000.000) (270.000.000) (1.620.000.000) (135.000.000) (135.000.000) (135.000.000) (135.000.000) (135.000.000) (810.000.000) (9.000.000) (9.000.000) (9.000.000) (9.000.000) (9.000.000) (54.000.000) (58.500.000) 25 (270.000.000) (9.000.000) 24 (270.000.000) (135.000.000) 23 (58.500.000) (58.500.000) (58.500.000) (58.500.000) (58.500.000) (351.000.000) (5.000.000) (5.000.000) (5.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (87.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (2.000.000) (18.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000) (72.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (90.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (15.000.000) (90.000.000) 32 (90.000.000) (90.000.000) (90.000.000) (90.000.000) (90.000.000) (90.000.000) (540.000.000) 33 (26.020.000) (25.075.000) (25.075.000) (26.020.000) (25.075.000) (26.020.000) (153.285.000) 27 28 29 30 31 (306.300.000) 50 Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B (7.000.000) (7.000.000) (663.420.000) (643.575.000) (643.575.000) (663.420.000) (643.575.000) (663.420.000) (4.267.185.000) (306.300.000) (25.900.000) (7.000.000) (7.000.000) 236.580.000 256.425.000 256.425.000 236.580.000 256.425.000 236.580.000 1.132.815.000 (23.658.000) 40 (25.900.000) (25.642.500) (25.642.500) (23.658.000) (25.642.500) (23.658.000) (147.901.500) 212.922.000 230.782.500 230.782.500 212.922.000 230.782.500 212.922.000 984.913.500 (306.300.000) (25.900.000) (7.000.000) (7.000.000) 34 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh PHỤ LỤC Thuyết minh báo cáo II Mã 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 40 50 Diễn giải Tổng giá hàng bán Chi phí đàu tư thiết bị cho năm Chi thuê nhà xưởng theo giai đoạn phát triển Chi mua ống giang theo lực sản xuất hàng tháng Chi mua bao bì theo lượng hàng đóng gói hàng tháng Chi mua nhiên liệu theo sản phẩm hàng tháng Chi lương hàng tháng theo nhu cầu sản xuất Chi tiền điện nước theo sản phẩm Chi mua thiết bị văn phịng phí hàng tháng Chi phí lãi vay/ vốn lưu động Chi phí mua vật tư vật liệu sản xuất Chi khấu hao thiết bị theo đường thẳng + sửa chữa bảo dưỡng hàng tháng Chi cho hoạt động bán hàng Chi khác Lợi nhuận chưa baogồm phí quản lý Phí quản lý hệ thống Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 35 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh PHẦN V : MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 5.1.Đào tạo Khách hàng - nhân viên bán hàng siêu việt! - Đội ngũ bán hàng hiệu khách hàng nhiệt thành Lý đơn giản: dù không trả tiền khách hàng thỏa mãn với sản phẩm/dịch vụ họ tự nguyện đóng vai “nhà truyền giáo” Họ người quảng bá rộng rãi sản phẩm/ dịch vụ biến bạn bè, gia đình, đồng nghiệp họ thành khách hàng - Phương pháp đào tạo khách hàng – Kỹ quan trọng nhân viên bán hàng + Xây dựng chương trình giới thiệu: Điểm khởi đầu dễ dàng trực tiếp đề nghị khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Công ty Đầu tiên, nhân viên bán hàng gửi thư hay bưu thiếp, đề cao quan tâm họ mong người tiếp tục giúp đỡ để có thêm nhiều khách hàng Đồng thời, nhân viên bán hàng cần khẳng định Anh ta (Chị ta) với Công ty nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tối đa nhu cầu họ Có thể khích lệ phản hồi khách hàng cách giảm giá cho đơn đặt hàng hay phần quà nhỏ họ giới thiệu thêm khách hàng Để tiếp tục phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng siêu việt này, chương trình giới thiệu gửi đến khách hàng vòng vài ngày sau họ mua sắm kèm theo giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Ngồi phải gửi tài liệu tới khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm + Quảng bá hình ảnh nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Việc quảng bá hình ảnh thân nhân viên bán hàng không đơn giản tự giới thiệu lời nói, phải thể cử chỉ, hành động, cách giao tiếp với người giao dịch với khách hàng Một câu chuyện hài, câu chuyện tình cảm nêu vấn đề bảo vệ môi trường, trách nhiệm xã hội tạo quan tâm người, nhân viên bán hàng phải biết vận dụng tùy theo hoàn cảnh cụ thể, phương châm đặt bán hàng “mọi lúc, nơi” Điều quan trọng nhân viên bán hàng phải thành thật khuếch trương Anh ta (Chị ta) thật tin tưởng Theo chuyên gia bán hàng, lời giới thiệu, lời Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 36 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh truyền khách hàng hiệu gấp 10 lần so với phương thức tiếp thị khác, hữu nơi đồng nghĩa với việc sản phẩm xuất nơi 5.2 Phân tích thói quen tiêu dùng hệ thống cửa hàng bán lẻ - Phân loại sản phẩm: Tăm tre loại sản phẩm sử dụng thường xuyên nhu cầu thói quen người dân Việt.Dựa báo cáo dân số nhân học hàng năm tính doanh số đạt thị trường Dân số Việt Nam khoảng 86 triệu người có khoảng 60 triệu người có nhu cầu sử dụng tăm hàng ngày, doanh số toàn thị trường đạt 180 triệu tăm/ ngày (=1,8 triệu gói 100 chiếc) Nếu gói tăm có giá bán lẻ 500đ (dịng tăm bình dân) ta có doanh số là: 1,8 triệu * 500đ = 900 triệu đồng/ ngày hay 27 tỉ đồng/ tháng.Hiện dòng Tăm tiện (tăm nhọn) chiếm 40% thị phần, với giá bán lẻ 1.000đ/100 ta có doanh số là: 1,8 triệu*60%*1000đ = 1.080 triệu đồng/ngày hay 32,4 tỉ đồng/ tháng - Dòng Tăm cao cấp (Tăm giang) thâm nhập thị trường giá bán lẻ cao nên chiếm khoảng 5% thị phần, doanh số dự tính : 1,8 triệu * 5%* 3.500đ = 315 triệu đồng /ngày hay 9,45 tỉ đồng/ tháng Ngày nhu cầu người dân ngày cao, qua thực tế sản phẩm Tăm cao cấp thâm nhập thị trường người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt chất lượng so với sản phẩm tăm khác Nó khách hàng chia sẻ với khách hàng tiềm sức khỏe miệng sử dụng sản phẩm Nó vấn đề thảo luận hàng ngày sau bữa ăn, lúc mà tâm trạng người ta thoải mái.Trên sở đánh giá tâm lý người tiêu dùng ta khẳng định dòng Tăm tre cao cấp dần thay dịng tăm tiện tăm bình dân, thực tế thị trường cho thấy tốc độ tăng trưởng sản phẩm tăm tre cao cấp tăng lên nhanh 5.3 Hoạt động quảng cáo khuyến mại 5.3.1 Các hình thức quảng cáo 5.3.1.1 Quảng cáo phương tiện truyền thông - Quảng cáo truyền hình: Quảng cáo sản phẩm truyền hình TW nhiều người chi phí cao: 60 triệu đồng/phút (3.100 USD/phút) Quảng cáo sản phẩm Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 37 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh truyền hình địa phương có chi phí thấp số lương người xem truyền hình địa phương thấp - Quảng cáo báo chí: Quảng cáo báo chí có chi phí khoảng 30 triệu đồng/ trang/báo/ lần - Quảng cáo internet: Quảng cáo internet có chi phí khoảng 27 triệu đồng/ ngày với báo điện tử lớn Việt Nam như: www.24h.com.vn; www.dantri.com.vn; www.vnexpress.net; số báo điện tử khác có giá quảng cáo thấp số lượng người truy cập nhiều lầnZ 5.3.1.2 Quảng cáo cửa hàng bán lẻ - Quảng cáo pano, tờ rơi, hộp, khay, kệ bán hàng có logo thương hiệu sản phẩm: Đây hình thức quảng cáo hiệu thời gian mua hàng khách hàng tối thiểu phút đôi kéo dài đến 30 phút thời gian đầu họ nghĩ đến mua sắm hàng hóa Đồng thời chi phí cho phương pháp quảng cáo thấp nhiều lần so với hình thức quảng cáo khác - Quảng cáo cách tặng sản phẩm mẫu cho người tiêu dùng cửa hàng khu vực đơng người qua lại Hình thức quảng cáo hình thức người tiêu dùng tự quảng cáo: Một người nhận sản phẩm khuyến mại họ nói sản phẩm cho gia đình, bạn bè họ biết Lúc hiệu quảng cáo cấp số nhân - Quảng cáo Cửa hàng bán lẻ cho sản phẩm Tăm tre cao cấp tồn quốc lựa chọn chúng tơi 5.3.1.3 Khách hàng tự Quảng cáo - Quảng cáo hiệu để người tiêu dùng giới thiệu với sản phẩm họ sử dụng Do đó, kế hoạch kinh doanh sản phẩm tăm tre cao cấp áp dụng hình thức quảng cáo sau:  Tặng tăm tre cao cấp cho số liên hoan hội nghị, hội thảo, tiệc cưới Bao bì  sản phẩm có hình thức bật ghi rõ mục đích quảng cáo Tổ chức thi thiết kế bao bì cho sản phẩm tăm tre cao cấp internet thông qua Website Công ty Tổ chức thi xếp tăm mơ hình cơng trình tiếng Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 38 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh tháp Pisa, Eiffel, tàu Titanic vv toàn quốc, tài trợ thi cho số trường học làm điểm nhấn 5.3.2 Khuyến mại 5.3.2.1 Khuyến mại cách giảm giá - Khuyến mại cách giảm giá hay áp dụng với sản phẩm mắt thị trường sản phẩm có doanh số bán hàng bị giảm sút 5.3.2.2Khuyến mại cách tặng quà - Tặng quà cho khách hàng mua sản phẩm thường áp dụng cho sản phẩm thâm nhập thị trường Các hình thức tặng quà như: Khách hàng mua sản phẩm tặng vật có giá trị nhỏ kèm theo; Mua hai tặng một; Mua sản phẩm tặng điểm thưởng phiếu mua hàng giảm giá 5.3.2.3Lựa chọn hình thức khuyến mại - Lựa chọn hình thức khuyến mại cách tặng q Nó phù hợp với tính cách người Việt Nam đảm bảo giá bán sản phẩm giữ nguyên Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 39 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh KẾT LUẬN Một doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu việc phải làm lập kế hoạch Bởi lập kế hoạch cho biết phương hướng hoạt động, làm giảm tác động thay đổi, tránh lãng phí dư thừa thiết lập nên tiêu chuẩn thuận lợi cho công tác kiểm tra Dự sở luận giải trình bày cách hệ thống vấn đề lý luận chức lập kế hoạch sản xuất kinh doanh trình quản lý doanh nghiệp, chuyên đề sâu phân tích nhiều góc độ khác để đánh giá thành quả, hạn chế nguyên nhân làm cản trở hoạt động lập kế hoạch Công ty TNHH KH-CN AN DƯƠNG Dựa vào kế phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch Công ty, chuyên đề đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm mục đích nâng cao chất lượng công tác lập kế hoạch Công ty TNHH KH-CN AN DƯƠNG Được thực giới hạn thời gian, có nhiều cố gắng phạm vi nghiên cứu đề tài rộng , khả kiến thức thân hạn chế nên chuyên đề chắn nhiều khiếm khuyết chưa thể nghiên cứu cách hoàn chỉnh vấn đề đặt Vì em mongnhận ý kiến đónggóp q thầy cô Công ty TNHH KH-CN AN DƯƠNG để tiếp tục hồn thiện chun đề Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 40 Khoa kinh tế quản trị kinh doanh Môc lôc Chiến lược tổng thể 22 Mục tiêu Chiến lược tổng thể 22 2.1 Dự báo bán hàng .23 Sự cạnh tranh: 24 Mơ hình tổ chức bán hàng Công ty 28 Chiến lược phương thức Bán hàng .29 CHƯƠNG XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG .31 Đào tạo nhân viên bán hàng .32 5.1.Đào tạo Khách hàng - nhân viên bán hàng siêu việt! .36 Sinh viên: Phạm Văn Quân Lớp QTKD K8B 41 ... KINH DOANH HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY TNHH KHOA HỌC CÔNG NGHỆ AN DƯƠNG Chương I:GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH KHOA HỌC CÔNG NGHỆ AN DƯƠNG Giới thiệu doanh nghiệp - Công ty TNHH khoa học công nghệ An Dương. . .Khoa kinh tế quản trị kinh doanh Phần I: CÁC KHÁI NIỆM VỀ KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VỊ TRÍ VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH khái niệm kinh doanh 1.1 Khái niệm kinh doanh Kinh doanh. .. kinh doanh, nâng cao kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Phân tích trình sản xuất kinh doanh cịn giúp dự đốn, dự báo xu phát triển kih doanh doanh nghiệp Như vậy, hoạt động sản xuât kinh doanh