Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, sự ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh đã tạo ra tính cạnh tranh gay gắt giũa các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng là làm sao giải quyết tốt được đầu ra cho sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp mình. Trước những thử thách đó, các doanh nghiệp luôn phải tìm tòi hướng đi và ứng dụng những sáng tạo kinh nghiệm vào công việc kinh doanh của mình, trong đó nổi bật lên là ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.Vì vậy phương pháp Marketing là một phương pháp quan trọng giúp các doanh nghiệp thương mại hoàn thành tốt các nhiệm vụ trung gian phân phối của mình để đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Qua thời gian thực tập tại Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ, đây là một đơn vị trực thuộc Công ty Bách Hoá Hà Nội có sự hạch toán độc lập với chức năng chủ yếu là bán lẻ hàng hoá. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, trong những năm qua cửa hàng đã thường xuyên có những điều chỉnh, thay đổi để hoàn thiện giải pháp Marketing bán lẻ và coi đó là một nhân tố chính quyết định sự thành công của mình. Tuy nhiên trong qúa trình hoạt động, cửa hàng vẫn chưa khai thác, sử dụng hết nnhững tiềm năng thế mạnh ở một vị trí trung tâm Thủ đô, còn bộc lộ nhiều hạn chế và những khoảng trống trên thị trường. Xuất phát từ thực tế đó và nhiệm vụ của đợt thực tập cuối khoá dưới sự hướng dẫn tận tình của Tiến sỹ Nguyễn Ngọc Huyền và sự giúp đỡ của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng. Tôi chọn đề tài ‘‘ Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ - Công ty Bách hoá Hà Nội”, với mục đích, phạm vi và giới hạn nghiên cứu như sau. - Mục đích: trên cơ sở đặc điểm kinh tế kỹ thuật về cửa hàng, cùng với việc tiếp cận nghiên cứu khoa học, em tiến hành nghiên cứu khoa học, em Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A tiến hành nghiên cứu và phân tích thực trạng quản lý bán hàng, quản lý mô hình phương pháp bán và phục vụ khách hàng ở cửa hàng. Từ đó chỉ ra những ưu, nhược điểm cũng như những nguyên nhấn sinh ra tình trạng này, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập, em mạnh dạn đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ ở cửa hàng. Giới hạn: trước sự thay đổi diễn biến của thị trường là rất đa dạng, đòi hỏi nội dung nghiên cứu đề tài rộng và phức tạp.Nhưng với thời gian và trình độ có hạn của sinh viên năm thứ tư, em không hy vọng giải quyết triệt để nội dung đề xuất toàn bộ các chính sách, biện pháp kinh doanh mà chỉ tập trung vào nội dung cơ bản của Marketing với doanh nghiệp bán lẻ. - Phương pháp nghiên cứu với đối tượng và mục đích nghiên cứu như trên trong quá trình nghiên cứu đề tài này,em sử dụng phương pháp tiếp cận nghiên cứu và so sánh thực tế với lý thuyết nhằm đánh giá một cách chính xác hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Qua đó xác lập những biện pháp tối ưu hoá được việc tổ chức và vận hành phương pháp Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ. -Nội dung đề án được chia làm 3chương: Chương I: Đặc điểm kinh tế – kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội. Chương II:Thực trạng Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A ChươngI:đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bán lẻ tại cửa hàng bách hoá bách bờ hồ - công ty bách hoá hà nội I.giới thiệu về cửa hàng 1.qúa trình hình thành và phát triển của cửa hàng Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Công ty Bách Hoá Hà Nội. Được thành lập ngày28/9/1945 (theo quyết định số 97/BCT – QĐ - BC của Bộ Công Thương ).Có trụ sở giao dịch tại 63: Phố Cầu Gỗ Hà Nội. Trải qua những chặng đường lịch sử: Tiếp quản thủ đô, khôi phục và phát triển kinh tế, cải tạo XHCN, thực hiện kế hoạch năm năm lần thứ nhất, Chống Mỹ cứu nước,tiến lên XHCN, thực hiện công tác đổi mới xoá bao cấp, chuyển sang cơ chế thị trường, hoạch toán kinh doanh xhcn. Ngành thương mại thủ đô nói chung và công ty Bách Hoá Bờ Hồ nói riêng đã có những chuyển biến về tổ chức và phương hướnghoạt động phù hợp với chủ trương, nghị quyết của trương ưng Đảng, thành uỷ Hà Nội thích ứng với điều kiện, hoàn cảnh trình độ phát triển kinh tế xã hội thủ đô. Từ khi thành lập đến nay cửa hàng đã nhiều lần được sửa chữa cải tạo nâng cấp để phù hợp với xu thế phát triển của ngành thương mại theo hướng văn minh, hiện đại và hiệu quả. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của cửa hàng luôn đoàn kết, khắc phục mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh,phục vụ sản xuất, phục vụ đời sống nhân dân. Đơn vị đã được tặng nhiều bằng khen, giấy khen của thành phố, của ngành. Cho tới nay cửa hàng đã có 78 cán bộ công nhân viên trong đó có 12 người có trình độ đại học, 46 người có trình độ trung cấp, ssố còn lại có trìng độ sơ cấp. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A 2. Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng - Chức năng : + Tổ chức quá trình nghiệp vụ kỹ thuật kinh doanh thương mại bao gồm: . Tổ chức nghiên cứu thị trường . Tổ chức khai thác và nhập hàng . Tổ chức dự trữ và bảo quản hàng hoá . Tổ chức tuyên truyền, quản cáo giới thiệu hàng . Tổ chức bán hàng và phục vụ khách hàng + Quản lý hoạt động kinh doanh bao gồm : . Quản lý kế hoạch và lưu chuyển hàng hoá . Quản lý việc sử dụng nguồn vốn kinh doanh của đơn vị . Quả lý sử dụng lao động . Quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật . Quản lý về kế toán các nghiệp vụ kinh doanh - Nhiệm vụ : + Thực hiện theo mục đích thành lập doanh nghiệp và kinh doanh đúng danh mục mặt hàng đã đăng ký. + Thực hiện kinh doanh có lãi và đáp ứng nhu cầu khách hàng. + Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế, ngân sách với nhà nước và chấp hành mọi chủ trương, đường lối, chính sách, luật pháp của nhà nước. + Bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh được giao. + Tổ chức quản lý và sử dụng tốt lao động trong đơn vị. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và lao động của cửa hàng Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A Cửa h ng à trưởng Phòng kế toán Tổ khoTổ bán h ngà Tổ bảo vệ Thủ quỹ Kế toán Tổng hợp Kế toán chi tiết (kho quầy ) Kế toán TSC Đ,chi phí Kế toán tiền lươn g bảo hiểm XH Kế toán công nợ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A Sơ đồ1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy cửa hàng - Chức năng của từng bộ phận. +Ban phụ trách của cửa hàng bao gồm: Cửa hàng trưởng: Là người chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động của doanh nghiệp, phụ trách công tác tài chính, dân sự, ký kết hợp đồng và là người quyết định ph ơng án kinh doanh của đơn vị. Phó cửa hàng trưởng: Là người cịu trách nhiệm triển khai viẹc thực hiện phương án kinh doanh của đơng vị, nghiên cứu thị trường hàng hoá để nắm được sự biến động về cung và cầu, từ đó đề xuất ý kiến với cửa hàng trưởn. - Phòng kế toán: Bao gồm 12 nhân viên thực hiện chức năng kế toán,quản lý tài chính, thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế, theo dõi tình hình sử dụng vốn, tình hình thu chi,tính toán kết quả kinh doanh đồng thời cung cấp đầy đủ, chính xác những thông tin phục vụ cho việc điều hành hoạt động kinh doanh của ban phụ trách cửa hàng. -Tổ kho: Bao gồm 8 nhân viên, tổ chức khai thác, dự trữ nguồn hàng và cung ứng kịp thời cho tổ bán hàng. - Tổ bảo vệ: Gồm 7 người : Có trách nhiệm bảo vệ hàng hoá, tài sản của đơn vị,an ninh trật tự trong cửa hàng, kiểm tra đôn đốc nhắc nhở mọi người trong và ngoài cửa hàng thực hiện đầy đủ nội quy của đơn vị. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A - Tổ bán hàng: Thực hiện các thao tác bán hàng, phục vụ khách hàng, hiện nay tổ bán hàng với đội ngũ 41 nhân viên bán hàng. Hầu hết được đào tạo qua các trường trung cấp, sơ cấp, một số ít đã trải qua hoặc đang được đào tạo tại các trường đại học thuộc khối kinh tế. Hiện nay tổ bán hàng gồm một tổ trưởng chuyên môn và một tổ trưởng khối công đoàn, một tổ phó phụ trách điều hành, chấm công cho nhân viên ở các quầy. II. Một số kết quả chủ yếu cửa hàng đạt được trong 4 năm gần đây. 1.Tình hình tài chính của cửa hàng . -Tình hình tài chính, doanh thu của cửa hàng từ năm 2000 đến năm 2003 có nhiều thay đổi với xu hướng tôt, đáp ứng kịp thời cho công việc kinh doanh, từ đó đạt được hiệu quả cao, thể hiện qua một số chỉ tiêu sau đây. Bảng 1: Kết quả kinh doanh của đơn vị từ năm 2000 đến 2003. Đơn vị: triệu đồng Stt Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 1 Tổng doanh thu 10.208 12.045,8 13.009 14.961 2 Chi phí 9.190 10.793,4 11.412 12.925 3 Lợi nhuận 1.018 1.252,4 1.597 2.036 4 Tốc độ tăng trưởng doanh thu 18% 8% 15% Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng trên chúng ta thấy rằng tình hình sản xuất kinh doanh của cửa hàng nhìn chung là tiến triển khá tốt, tốc độ tăng trưởng về doanh thu thu tương đối cao, năm sau cao hơn năm trước đặc biệt là giai đoạn 2000- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A 2001 tốc độ tăng trưởng về doanh thu năm 2001 cao hơn năm 2000 là 18%, còn lại giai đoạn 2001 – 2002 tốc độ tăng trưởng đạt 8%, năm 2003 tốc độ tăng trưởng đạt 15%. Như vậy tốc độ tăng về doanh thu của cửa hàng tăng bình quân đạt 13,7% Như vậy với tốc độ tăng về doanh thu như thế chúng ta thấy được sự tăng và phát triển của cửa hàng. 2.Tình hình nộp nghĩa vụ với nhà nước Bảng 2: Tình hình nộp nghĩa vụ với nhà nước của cửa hàng năm2000 đến 2003. Đơn vị:Triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 1.Thuế VAT phải nộp 167,3 200,7 221,2 260 2.Thuế tiền vốn 5 6 7 10 3.Thuế môn bài 2,19 2,19 2,19 6 4.Thuế thu nhập 11,15 11,68 12,33 15,5 5.Tổng phải nộp 185,64 220,57 242,72 291,5 Nguồn:Phòng kế toán Nhìn biểu biểu đồ trênghiên cứu ta thấy, tình hình nộp ngân sách Nhànước là tăng đều qua các năm: Thuế doanh thu tăng liên tục qua các năm từ năm 2000 đến 2003. Năm 2001 thuế doanh thu nộp cao hơn năm 2000 là 33,4 triệu, năm 2002 cao hơn năm 2001 là 20,5 triệu đồng, năm 2003 cao hơn năm 2002 là 38,8 triệu. Điều đó có nghĩa là doanh thu qua các năm cũng Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A tăng liên tục, thuế thu nhập doanh nghiệp cũng tăng qua các năm chứng tỏ cửa hàng làm ăn luôn có lãi và đóng góp ngân sách nhà nước ngày càng tăng. Các loại thuế như thuế thu nhập, thuế vốn, thuế môn bài cũng luôn được đáp ứng một cách đầy đủ và hoàn thành mục tiêu Nhà Nước giao.Qua đánh giá các chỉ tiêu trên chúng ta thấy được tình hình kinh doanh của cửa hàng đang trên đà phát triển, đời sống người lao động luôn được cải thiện, nộp ngân sách tăng. 3.Tình hình thu nhập Mọi hoạt động kinh doanh thì kết quả mong đợi phải là hiệu quả kinh tế, tạo công ăn việc làm, đem lại thu nhập cho người lao động. Để thấy được sự chuyển biến thu nhập trong hai năm2002 – 2003ta hãy xem xét số liệu so sánh của hai năm như sau. Bảng 3 : Tình hình thu nhập của cửa hàng năm 2002 – 2003. Đơn vị:1000 Đ Stt Chỉ tiêu 2002 2003 Tỷ lệ2003/2002% 1 Quỹ lương 723.470 831.990 115 2 Tiền thưởng 9.781 11.352 116,06 3 Tổng thu nhập 733.341 843.342 114.9 4 Tiềnlương bình quân 793 921 116,2 5 Thu nhập bình quân 804 924 114.8 Từ số liệu ta thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng ngày một cao hơn. So với năm 2002 thì năm 2003 thu nhập đạt 114,8%.Điều này chứng tỏ năm 2003 cửa hàng kinh doanh có hiệu quả. Như vậy với sự phát triển của hoạt động kinh doanh và tổ chức lao động hợp lý,cửa hàng đã tìm mọi cách, mọi biện pháp quản lý chặt chẽ hoạt động kinh doanh của mình. Theo định kỳ, cửa hàng tiến hành tổ chức kiểm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A tra những số liệu,xem xét có chính xác hay không, từ đó có những đánh giá, điều chỉnh và gửi báo cáo nên công ty xem xét và kiểm soát hoạt động của cửa hàng, ngoài ra còn thông báo cho ban phụ trách nắm được chính xác tình hình tài chính của mình, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn có liên quan đến hoạt động kinh doanh trong thời gian tiếp theo nhằm giải quyết tốt công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động [...]... là một điểm mạnh mà cửa hàng cần phát huy Thực trạng bán lẻ và dịch vụ khách hàng của cửa hàng Phương pháp bán lẻ trong các doanh nghiệp thương mại bao gồm: - Phương pháp bán hàng cổ điển - Phương pháp bán hàng tự chọn - Phương pháp bán hàng tự phục vụ - Phương pháp bán hàng theo mẫu - Phương pháp bán hàng qua máy tự động - Phương pháp bán hàng qua bưu điện Trong các hình thức bán lẻ trên, cửa hàng bách. .. sản phẩm 2 - Mặt hàng kinh doanh: Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ kinh doanh các mặt hàng sau Thiết bị văn phòng Bánh kẹo, nước giải khát Đồ gia dụng Hàng tạp phẩm - Phương thức kinh doanh của cửa hàng chủ yếu là phương thức bán lẻ và việc mua bán diễn ra tại các quầy hàng, nhân viên bán hàng trực tiếp thực hiện việc mua bán với khách hàng Nguồn hàng chủ yếu của cửa hàng là lấy từ công ty mà công ty lại có... trình bán hàng cửa hàng đã có sự điều chỉnh lại từng loại khách hàng cụ thể Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A Giúp khách hàng chọn hàng Baogói và thu tính tiền Giao hàng và kết thúc một lần bán Sơ đồ 2: Phương pháp bán hàng truyền thống của cửa hàng + Giúp khách hàng chọn hàng Nhân viên trong cửa hàng giới thiệu về hàng hoá mà khách hàng cần mua hoặc trả lời những thắc mắc của khách hàng. .. xuyên Cửa hàng bách hoá bờ hồ là cửa hàng kinh doanh tổng hợp nên hàng hoá được phân theo đặc tính thương phẩm ,từ đó hình thành nên những gian hàng chuyên bán những mặt hàng đồng bộ, những mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau,vì thế đã giúp cho các khách hàng trong viêc lựa chọn hàng hoá cần mua và những mặt hàng thay thế phù hợp Hiện nay cửa hàng đang kinh doanh một số mặt hàng như sau: Các loại bánh... hàng bách hoá bờ hồ đã sử dụng có hiệu quả hai phương pháp sau - Phương pháp bán hàng tự chọn - Phương pháp bán hàng cổ điển Với Phương pháp bán hàng cổ điển là phương pháp mà nhân viên trong cửa hàng vừa phải tiến hành tiếp khách, xác đinh nhu cầu bao gói hàng tính tiền và giao hàng cho khách hàng Toàn bộ công việc đó đựơc thực hiện qua quầy Đây là hình thức bán hàng được hình thành từ ngày thành lập... trong kho hết hàng để bán nhưng cửa hàng vẫn phải chờ Kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường ,công ty bách hoá Hà Nội đã thực hiện chính sách khoán thẳng xuống các cửa hàng để tạo sự chủ động cho họ trong công tác nghiên cứu và cung ứng nguồn hàng Hiện nay về phần công ty chỉ cung ứng cho cửa hàng khoảng từ10 %-1 5% số lượng hàng hoá, chủ yếu là mặt hàng chính như rượu ngoại, đồng hồ mà công ty có quan... ngoài Quốc doanh - Phân phối hàng hoá: Sau khi đã khai thác nguồn hàng cửa hàng phải ra kế hoạch vận chuyển và sử lý phân loại trong kho, sau đó phân phối hàng hoá cho từng quầy, để đưa hàng hoá đến tay khách hàng, Khi phân phối, định vị hàng hoá cửa hàng thường quan tâm đến: Đặc tính thương phẩm của hàng hoá đối với những hàng hóa có đặc tính thương phẩm giống nhau thì đựơc phân phối theo một kênh, do... Chương II Thực trạng ma rketting bán lẻ của cửa hàng bách hoá bờ hồ công ty bách hoá hà nội I.Thực trạng của việc nghiên cứu thị trường 1.Nghiên cứu khái quát thị trường Trên cơ sở vị trí của một đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty nhà nước quản lý,đóng trên địa bàn trung tâm thủ đ - một vị trí rất thuận lợi .Cửa hàng đã tiến hành phân tích được những thế mạnh của một cơ sở kinh doanh quốc doanh Đánh giá... thư ở các mạng lưới phân phối ,các cửa hàng để tìm hiểu ý kiến của khách hàng về chất lượng phục vụ , mức độ thoả mãn của họ đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty. phương pháp này giúp cho công ty có được thông tin chi tiết về thị trường sau đó cung cấp hệ thống cho các cửa hangf bán lẻ của mình, trong đó bao gồm cả Cửa hàng bách hoá bờ hồ 4 Thực trạng Marketting tập trung của Cửa hàng bách hoá bờ hồ. .. quầy hàng trong cửa hàng không được kinh doanh cùng một mặt hàng nhằm tránh sự cạnh tranh lẫn nhau Với kết quả thông qua việc nghiên cứu mặt hàng kinh doanh cửa hàng đã xác định được tổng thể các nhóm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A hàng, tỷ trọng của mỗi nhóm, tên hàng trong danh mục mặt hàng được hình thành từ nhu cầu hiện đại của thị trường Vì đây là cửa hàng nhà nước nên hàng hoá . lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội. Chương II:Thực trạng Marketing bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing. bán lẻ tại cửa hàng bách hoá bách bờ hồ - công ty bách hoá hà nội I.giới thiệu về cửa hàng 1.qúa trình hình thành và phát triển của cửa hàng Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ là một doanh nghiệp nhà nước,. bán lẻ ở Cửa hàng Bách hoá Bờ Hồ – Công ty Bách Hoá Hà Nội. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp §Æng Xu©n S¬n - Líp QTKDTH 42A ChươngI:đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bán