Đang tải... (xem toàn văn)
Vấn đề xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam - Thực trạng và giải pháp
T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G K H O A KINH T Ế V À KINH D O A N H Q U Ố C T Ê C H U Y Ê N N G À N H KINH T Ế Đ ố i NGOẠI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: VÂN ĐỂ XÂY DỤNG KÊNH PHÂN PHÔI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ! U/0W Sinh viên thực ĩ Nguyễn Hằng Nga Lớp : Nhật Khóa :44F Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thế Anh Hà N i, tháng s năm 2009 MỤC LỤC LỜI M Ở Đ À U Ì C H Ư Ơ N G ì: T Ỏ N G QUAN V È K Ê N H P H Â N P H Ô I V À X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N PHƠI ì - KHÁI Q U Á T V È K Ê N H P H Â N PHỐI Khái niệm kênh phân phối 3 1.1 Định nghĩa kênh phân phoi 1.2 Đặc điểm kênh phân phối 1.3 Cấu trúc kênh 1.3 ì Người sản xuất 1.3.2 Người trung gian thương mại 1.3.3 Người tiêu dùng cuối ố 1.3.4 Các tể chức bổ trợ 1.4 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp Phân loại kênh phân phối 2.1 Căn vào mức độ liên kết phụ thuộc lẫn thành viên kênh 2.1.1 Các kênh đơn 2.1.2 Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên) 2.1.3 Hệ thong kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing systems- VMS) 2.2 Căn theo chiều dài kênh 13 2.2.1 Kênh À 13 2.2.2 Kênh B 14 2.2.3 KênhC 14 2.2.4 KênhD 14 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 14 3.1 Môi trường kinh tế 15 3.2 Môi trường văn hóa- xã hội 16 3.3 Mơi trường kỹ thuật, cơng nghệ 3.4 Môi trường luật pháp li - X Â Y D Ự N G C Á C K Ê N H P H Â N P H Ố I 17 19 19 Khái niệm xây dựng kênh phân phối 19 Ý nghĩa việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp 19 Nội dung việc xây dựng kênh phân phối 20 3.1 Nhận dạng doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối 21 3.2 Xác định phối họp mục tiêu phân phối 21 3.3 Phân loại công việc phân phối 22 3.4 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 22 3.4.1 Phân tích biến so ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 22 3.4.2 Xác định cấu trúc kênh thay 23 3.4.3 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 25 3.5 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 28 Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phổi số tập đồn bán lẻ giói 4.1 Tập đồn Wal-Mart 30 30 4.1.1 Sơ lược Wal-mart 30 4.1.2 Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối Wal-mart 4.2 Tập Sốn Carrefour 30 32 4.2.1 Sơ lược tập đồn Carrrefour 32 4.2.2 Kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối cùa Carrefour 32 C H Ư Ơ N G l i : T H Ự C T R Ạ N G X Â Y D Ư N G K Ê N H P H Â N PHỐI C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ VIỆT N A M ì - H Ệ THỐNG K Ê N H P H Â N PHỐI B Á N L Ẻ CỦA VIỆT N A M 34 34 Kênh phân phối truyền thống 35 Kênh phân phối đại 35 l i - T H Ự C TRẠNG CHUNG TRONG V I Ệ C X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 38 IU- T H Ự C TRẠNG X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A M Ộ T SỐ D O A N H NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 39 Thực trạng xây dựng kênh phân phối Tổng công ty thương mại H Nội- Hapro LI- Sơ lược Tổng công ty thương mại Hà Nội 39 39 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 39 1.1.2 Mạng lưới Hapro Man 40 1.2- Thực trạng xây dựng kênh phân phối Tổng công ty thương mại Hà Nội 42 1.2.1 Q trình xây dựng chi bán lẻ Hapro Man 42 1.2.2 Đánh giá hoạt động chu i bán lè Hapro Man Thực trạng xây dựng kênh phân phối G7-Mart 2.1 Sơ lược GĨMart 46 51 5Ị 2.1.1 Sự hình thành hệ thống bán lẻ GI Man 51 2.1.2 Hệ thong phân phoi G7 Mart 52 2.2 Thực trạng xây dựng kênh phân phối G7 Mart 52 2.2.1 Quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối G7 Mart 52 2.2.2 Đánh giá thực trạng xây dựng kênh phân phoi cùa G7 Man 54 IV- Đ Á N H GIÁ T H Ự C TRẠNG X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 56 Những điểm mạnh việc xây dựng kênh phân phối cùa doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 56 1.1 Phát triển hệ thống kênh phân phối theo chiều rộng 56 1.2 Liên kết doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam, tạo nên sức mạnh cạnh tranh mở rộng mạng lưới kênh phân phối 56 1.3 Nhiều doanh nghiệp xây dựng hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ đại G7 Mart, Saigon Co-op 57 Một số điếm yếu việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 58 2.1 Việc xây dụng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cịn mang nờng tính tự phát, lạc hậu, thiếu tính chuyên nghiệp 58 2.2 Chất lượng hệ thống phân phối chưa cao 58 2.3 Kênh phân phối cửa doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa thực thu hút người tiêu dùng 59 2.4 Kênh phân phoi doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa bao phủ thị trường nước C H Ư Ơ N G UI: GIẢI P H Á P CHO 60 C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ VIỆT N A M TRONG VIỆC X Â Y D Ư N G K Ê N H P H Â N PHỐI 61 ì D ự B Á O X U H Ư Ớ N G P H Á T TRIỂN C Ủ A THỊ T R Ư Ờ N G B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M TRONG ĐIỀU K I Ệ N H Ộ I NHẬP Đánh giá chung thị trường bán lẻ Việt Nam năm qua LI Những thành tựu đạt 61 61 61 1.2 Những tồn hạn chế Xu hướng phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam 2.1 Cạnh tranh ngày khốc liệt 63 64 64 2.2 Các rào càn việc gia nhập rút khỏi hệ thống phân phối dần loại bỏ theo lộ trình thực cam kết quốc tế 67 2.3 Sự biến động số lượng nhà bán lẻ 68 2.4 Sự đa dạng loại hình bán hàng 70 2.5 Sự chuyên nghiệp hóa hoạt động kinh doanh bán lẻ 70 2.6 Q trình tích tạ tập trung diễn mạnh mẽ nhà phân phối nước tạo thành chuỗi liên kết với nhà sản xuất, ngân hàng đế tăng cường sức cạnh tranh (đại lý phân phối độc cho thương hiệu Việt Nam, đởt điểm giao dịch, máy ATM siêu thị, chợ ) „ 71 Hoạt động doanh nghiệp bán lẻ điều kiện hội nhập 72 l i - G I Ả I P H Á P CHO V I Ệ C X Â Y D Ự N G K Ê N H P H Â N P H Ố I C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M phía Nhà nước 73 73 LI Hồn thiện môi trường pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển quan hệ liên kết, mở rộng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ nội địa 73 1.2 Hồn thiện mơi trường cạnh tranh 75 1.3 Tổ chức thảo, tọa đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối nước phía doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 76 76 2.1 Hoạch định sách phân phối 76 2.2 Liên kết với khách hàng nhà cung cấp 76 2.3 Hoàn thiện nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối 78 2.3.1 Đưa tiêu chuẩn chung tồn hệ thống phân phối 78 2.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhăn lực thực công tác xây dựng, quản lý kênh phàn phối 2.3.3 kênh phân phoi 2.3.4 79 ứng dụng công nghệ tiên tiến xây dựng, quản lý hệ thắng 80 Hoàn thiện biện pháp thúc đẩy quan hệ với thành viên kênh phân phoi 80 2.4 Mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường 81 2.4.1 Liên kết doanh nghiệp bán lẻ nước để mở rộng hệ thống kênh phân phối 81 2.4.2 Xây dựng kênh phân phối theo mơ hình chuỗi bán lè 82 KẾT LUẬN 84 D A N H M Ụ C TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O 85 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ATM Máy rút tiền tự động BTA Hiệp định Thương mại Việt Mỹ HĐQT Hội đồng quàn trị HTX Hợp tác xã TGĐ Tổng giám đốc TP Thành phố UBND ủ y ban nhân dân VDA Công ty Cổ phần đầu tư phát triển hệ thống phân phối Việt Nam VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc WTO Tổ chức Thương mại giới DANH MỤC B Ả N G , B I Ê U V À Đ Ơ THỊ Bảng: Bảng Ì: Đặc điểm hàng hoa theo phân loại màu 26 Bàng 2: Quan hệ đặc điểm cùa sản phẩm chiều dài kênh phân phối 27 Bàng 3: So sánh kênh phàn phối truyền thống kênh phàn phối đại 34 Bảng 4: Sụ phát triển số lượng điểm kinh doanh thuộc chuỗi Hapro Mart 42 Bàng 5: Tổng mức bán lẻ mức lưu chuyển hàng hoa bán lẻ bình quân 62 Sơ đồ Sơ đự Ì: Cấu trúc kênh phân phối Sơ đự 2: Phân loại kênh phân phối theo chiều dài kênh 13 Sơ đự 3: Các bước xây dựng kênh phần phối 20 Sơ đự 4: Các hình thức liên kết dọc doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 77 Biểu đồ Biểu đự Ì: Cơ cấu hệ thống kênh phân phối bán lẻ Việt Nam theo thị phần (năm 2008) 37 Biểu đự 2: Doanh thu bán lẻ Việt Nam từ năm 2005- 2007 61 LỜI MỞ Đ À U Ị Tính c ấ p t h i ế t c ủ a đề tài: H i ệ n nay, t r o n g x u t h ế toàn c ầ u hóa k i n h tế, m c a h ộ i nhập, h ợ p tác phát t r i ể n , k i n h tế V i ệ t N a m có n h ữ n g c h u y ể n b i ế n rõ nét theo c h i ề u hướng tích cực M ứ c sống dân cư ngày cao, thói quen n h u c ầ u tiêu dùng n h ằ v ậ y m d ầ n thay đ i theo hướng ngày văn m i n h h i ệ n đại N ằ m t r o n g x u t h ế phát t r i ể n c h u n g k i n h tế, ngành thương m i V i ệ t N a m đà phát t r i ể n vượt bậc Cũng t r o n g t i ế n trình h ộ i nhập, ngày 11/1/2007, V i ệ t N a m t h ứ c t r ằ thành thành viên cùa T ổ chức Thương m i t h ế g i i ( W T O ) G i a nhập WTO, Việt N a m thể h ộ i nhập m ộ t cách sâu sắc toàn diện v i t h ế g i i thông qua n h ữ n g cam kết t r o n g lĩnh v ự c hàng hoa, dịch vụ, sằ h ữ u t r i tuệ T r o n g đó, n h ữ n g cam kết v ề m ằ c a thị trưằng bán l ẻ cùa V i ệ t N a m có ảnh hưởng l n đến ngành bán lè doanh nghiệp bán l ẻ t r o n g nước M ằ cửa thị trưằng không m ằ r a n h i ề u h ộ i m tạo r a n h ữ n g thách thức l n đối v i doanh nghiệp t r o n g nước, t r o n g l n phải kể đến áp l ự c cạnh tranh t phía doanh n g h i ệ p phân p h ố i nước ngồi Điều địi h ỏ i doanh nghiệp bán lè n ộ i địa phái khơng ngừng hồn thiện, nâng cao l ự c cạnh tranh mình, m trước hết cần phải xây dựng cho m ộ t hệ thống kênh phân p h ố i hiệu X u ấ t phát t thực tể v i t r i n h nghiên cứu, tìm h i ể u thực trạng thị trưằng bán lẻ doanh nghiệp bán lè V i ệ t N a m t h ằ i gian qua, định chọn đề tài: "Vấn đề xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lé Việt Nam- Thực trạng giải pháp" làm đề tài k h o a luận Đ ố i t i m ni:• m ú c đích p h m v i Dghiên c u c ủ a đề tài: • Đối tượng phạm vi nghiên cứu : K h o a luận nghiên c ứ u thực trạng xây dựng kênh phân p h ố i doanh nghiệp bán lẻ V i ệ t N a m t r o n g sâu phân tích thực trạng xây dựng kênh phân p h ố i hai doanh nghiệp T n g công t y Thương m i H N ộ i C ô n g t y cổ phần G7 Mart Ì • Mục đích nghiên cứu: Mót h ệ thống hóa m ộ t số v ấ n đề lý luận v ề kênh phần phôi, xây d ự n g kênh phàn p h ố i đồng t h i nghiên c ứ u k i n h n g h i ệ m m ộ t số tập đoàn bán lè g i i t r o n g v i ệ c xây d ự n g kênh phàn p h ố i t rút r a học cho doanh nghiệp bán lè V i ệ t Nam Hai là, phân tích thực trạng xây d ự n g kênh phân p h ố i c ủ a doanh n g h i ệ p bán lể V i ệ t N a m t r o n g tập t r u n g vào hai doanh nghiệp T ổ n g công t y T h n g mại H N ộ i C ô n g t y cổ phần G7 M a n , t tìm n h ữ n g điểm m n h điểm yếu t r o n g việc xây d ự n g kênh phân p h ố i doanh nghiệp bán lể V i ệ t Nam Ba là, đề xuất m ộ t số g i ả i pháp để khắc phục n h ữ n g h n chế, giúp doanh nghiệp bán lể V i ệ t N a m xây dựng kênh phân p h ố i hiệu P h n g pháp nghiên cửu: phương pháp luân: đề tài v ậ n dụng phương pháp d u y v ậ t biện c h ứ n g vật lịch sử t r o n g nghiên c ứ u k i n h tế phương pháp nghiên cứu: đề tài v ậ n dụng phương pháp tiếp cận hệ thống, logic, đồng t h i sở kếthừa có c h ọ n lọc kết nghiên c ứ u m ộ t số đề tài, t v ậ n dụng cấc phương pháp phân tích, so sánh tổng h ọ p để thu thập x lý v ấ n đề nghiên cứu Két cấu đề tài Ngoài l i m đầu k ết luận, n ộ i d u n g đề tài g m có chương sau: Chương ì: T ổ n g quan kênh phần p h ố i xây dựng kênh phân p h ố i Chương l i : T h ự c trạng xây dựng kênh phân p h ố i doanh n g h i ệ p bán lè V i ệ t Nam Chương H I : G i ả i pháp cho doanh nghiệp bán lể V i ệ t N a m t r o n g việc xây dựng kênh phân p h ố i E m x i n chân thành cảm ơn Th.s N g u y ễ n T h ế A n h giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cho em t r o n g suốt t h i gian thực k h o a luận Hoạt động doanh nghiệp bán lẻ điều kiện hội nhập Các doanh nghiệp bán lẻ nước nhiều hạn chế lực quản lý tài nên có nhiều lo lẳng tính gay gắt cạnh tranh ngày tác động đế doanh nghiệp n Theo cam két gia nhập WTO, Việt Nam phải dành cho nhà cung cấp dịch vụ phân phối nước đối xử bình đẳng nhà cung cấp dịch vụ phân phối Việt Nam Bốn loại hình phân phối theo phân loại WTO m cam kết là: bán lẻ, bán buôn, đại lý hoa hứng nhượng quyền thương mại Theo đó, từ 1-1-2008 Việt Nam cho phép liên doanh lĩnh vực bán lẻ không hạn chế mức góp vốn từ phía nước ngồi Từ 1-1-2009, phía nước ngồi phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước Cùng với quy định mức đầu tư vốn cam kết quy định cụ thể với mặt hàng Có thể nói, doanh nghiệp nước phải đối mặt với khó khăn khơng dễ khắc phục Trong tình trạng quy m ô manh mún, hoạt động rời rạc, doanh nghiệp bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam cần đầu tư lớn hệ thống sờ vật chất Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn vị t í kinh doanh Nhiều vị t í r r đẹp, trung tâm thị lớn rơi vào tay nhà bán lẻ hàng tiêu dùng nước Việc bán lẻ hàng tiêu dùng cần có dân cư với mức sống phù hợp để xây dựng siêu thị có quy mơ, khó tiếp cận vị t í đẹp nên doanh nghiệp r nước lại tiếp tục phát triển tập hợp cửa hàng nhỏ lè Thêm vào đó, tính chuyên nghiệp doanh nghiệp bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam thấp Nguứn nhân lực chưa qua đào tạo chuyên ngành Trong bán hàng, có 2/3 số doanh nghiệp chưa sử dụng cơng nghệ thông tin quản lý Việc quàn l ý đầu vào đầu hàng hóa, việc quảng bá hình ảnh cho doanh nghiệp chưa trọng Hem hế doanh nghiệp nước cần bắt tay liên kế nâng t, t cao sức mạnh minh vấn đề nhiều hạn chế 72 li- GIẢI PHÁP CHO VIỆC XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA C Á C DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM phía Nhà nước CO t h ẻ nơi, ngành phân p h ố i ngành nhạy c ả m t r o n g n ề n k i n h tế nước ta ảnh hường đến sống cùa hàng triệu người bán hàng hàng chục triệu người tiêu dùng, đặc biệt hệ thống phân phối số mặt hàng thiết u Ngay cà số quốc gia có trình độ phát triển kinh tế cao Nhật Bàn, Ấ n Đ ộ có xu hướng bào hộ ngành phân phối chặt chẽ Ví dụ, hệ thông phân phối Nhật Bản đưữc tổ chức theo kiểu khép kín nhà sàn xuất nhà bán bn bán lẻ có xu hướng ngoại Hàng hóa Nhật Bản xuất khăp nơi giới hàng nước khác khó khăn để len chân vào hệ thống phân phối Nhật Bàn Đ ể làm đưữc điều trước hết cần có hỗ trữ từ phía Nhà nước Có thể nói, sách Nhà nước ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp bán lẻ nói chung hoạt động xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp nói riêng Đe doanh nghiệp bán lè Việt Nam có thê hồn thiện hệ thống kênh phân phối cùa trước hết Nhà nước cần xây dựng đưữc sách họp lý, đồng thời tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển /./ Hồn thiện mơi trường pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển quan hệ liên kết, mở rộng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ nội địa Trên nguyên tắc kinh tế hàng hóa, Nhà nước khơng thể quản lý hệ thống phân phối mệnh lệnh hành chính, trước mắt, quan quản l ý Nhà nước cần tạo môi trường pháp lý công bằng, tạo điều kiện cho nhà phân phối thuộc thành phần kinh tế (trong có tư nhân đầu tư nước ngồi) hoạt động kinh doanh có hiệu q, tránh tình trạng xuất nhà phân phối độc quyền cà nước nước thao túng, lũng đoạn thị trường Khuôn khổ pháp l Nhà nước quy định tác động mạnh mẽ đến môi trường ý kinh doanh cùa doanh nghiệp nói chung việc hình thành mối quan hệ liên kết 73 doanh nghiệp nói riêng Hệ thống luật sách có mức độ nhạy cảm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sàn xuất kinh doanh cịng cụ quản lý định hướng cùa sàn xuất kinh doanh Thế quy định cùa luật pháp chi phù hợp điều kiện, hồn cảnh mơi trường cụ thắ đắ thúc đẩy kinh doanh phát triắn K h i mơi trường thay đổi quy định khơng cịn phù hợp bắt đầu gây tác động tiêu cực hạn chế phát triắn cùa sàn xuất kinh doanh Vì hồn thiện thắ chế sách thời kì coi yêu câu cấp bách đặt đắ đàm bào phát triắn doanh nghiệp mối quan hệ kinh tế thị trường Hệ thống luật pháp quy định hành chưa thực tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho mối quan hệ kinh doanh phù họp lành mạnh phát triắn Do cần phát triắn, hồn thiện hệ thống luật sách theo hướng ban hành thêm số luật luật cạnh tranh, luật độc quyền sửa đổi văn bản, quy định khơng phù hợp, hồn thiện quy định chi tiết cho sách: cấu ngành nghề, mặt hàng, vùng lãnh thổ, cấu doanh nghiệp nhà nước với doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước Cải cách thủ tục hành kinh tế việc làm cần thiết Hiện nay, hệ thống thủ tục hành rườm rà, chồng chéo nhiều bất cập gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp việc hoàn thành thù tục quy định pháp luật Điắn hình thủ tục xin cấp phép đấu tư, thủ tục xin cấp phép xây đựng Thủ tục hành nghiêm đơn giản, thuận tiện thúc đẩy doanh nghiệp phát triắn làm ăn có hiệu q Việc hồn thành thù tục đắ xin phép mờ siêu thị, xây dựng trung tâm thương mại thực đơn giản tốn í cơng sức, gặp í khó khăn tạo điều kiện cho t t doanh nghiệp việc mở rộng kênh phân phối Mặt khác Nhà nước nên tiếp tục tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp bán lẻ phát triắn thông qua quy hoạch vùng, lãnh thổ, khu dân cư tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán lẻ nước có mặt kinh doanh thuận lợi 74 Điều có tác động lớn đến việc hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ nội địa 1.2 Hồn thiện mơi trường cạnh tranh Nhà nước bên cạnh việc tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối bán lẻ, cần phải có sách ưu đãi đầu tư xây dựng sồ hạ tầng, tập hợp nguồn lực nhị lẻ thành hệ thống qn, có chiều sâu Nhưng hết, Nhà nước cần phải khẳng định vai trò điều tiết thị trưồng theo hướng lành mạnh hóa, tạo sân chơi bình đẳng cho nhà phân phối không phân biệt thành phần kinh tế, đông thồi nắm nhà phân phối lớn để chủ động trước biến động cùa thị trưồng Hoàn thiện mơi trưồng cạnh tranh, tạo sần chơi bình đẳng loại hình doanh nghiệp, xây dựng sách phù hợp khuyến khích cạnh tranh để doanh nghiệp tự vận động phát triển Môi trưồng cạnh tranh ngành cần xem xét mối quan hệ chặt chẽ tổ chức liên kết kinh tế cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp Đe hồn thiện mơi trưồng cạnh tranh cần thực tốt nhiệm vụ sau: + Nhà nước xây dựng ban hành luật khuyến khích cạnh tranh luật chống độc quyền + Các doanh nghiệp kinh tế phải xác định tư tưởng đám đối đầu, dám cạnh tranh cạnh tranh lành mạnh + Phát huy tính tự chủ doanh nghiệp Đ ể thực điều Nhà nước phải giảm bớt can thiệp cùa doanh nghiệp Nên để doanh nghiệp tự định chiến lược kinh doanh chịu trách nhiệm hoạt động sàn xuất kinh doanh Nhà nước giữ vai trị điều tiết quản l vĩ m ô ý kinh tế Chỉ doanh nghiệp phát huy thực lực không ỳ lại vào bào hộ nhà nước 75 1.3 Tổ chức hội thảo, tọa đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối nước Mặc dù thời gian vừa qua, Bộ Thương mại tổ chức sô bi hội thào, toa đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối nước kết thu chưa cao Trong thời gian tới, Bộ Thương mại cần phôi hợp chặt chẽ với doanh nghiệp bán lẻ nước đấ tìm diêm mạnh tồn lớn hệ thống phân phối Từ đó, buổi hội thảo, toa đàm Bộ Thương mại tổ chức có thấ đưa giải pháp tồn diện, hướng thích hợp việc tổ chức lại hệ thống phân phối, phát huy điấm mạnh, khắc phục hạn chế hệ thống phân phối phía doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 2.1 Hoạch định sách phân phối Trước hết, doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cần hoạch định sách phân phối tự chù, xây dựng cho phướng hướng, mục tiêu cụ thấ từ lập kế hoạch thực Vấn đề quan trọng doanh nghiệp cần phải thấy lợi thế, điấm mạnh đấ phát huy, đồng thời phải tìm hạn chế tồn nguyên nhân cùa chúng đấ có biện pháp khắc phục Có vậy, doanh nghiệp có thấ xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu 2.2 Liên kết với khách hàng nhà cung cấp Sự hợp liên kết theo chiều dọc doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam điều tất yế Tuy nhiên họp nhất, liên kế giai u t đoạn hội nhập tốn khơng dễ dàng doanh nghiệp bán lẻ Hiện doanh nghiệp bán lẻ có thấ hợp liên kế theo hướng t sau: 76 Sơ đổ 4: Các hình thức liên kết dọc doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam A B c Nhà cung cấp Các doanh nghiệp Nhà cung cấp bán l è Các doanh nghiệp bán lẻ Khách hàng Các doanh nghiệp bán lẻ Ỷ Khách hàng Liên kết theo kênh A: Chiến lược cho phép doanh nghiệp bán lẻ có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp Điều làm cho doanh nghiệp bán lẻ có nguồn hàng ổn định, đảm bào chất lượng, đủ số lượng giá hợp lý Sự liên kết làm giảm sức ép người cung cấp lớn doanh nghiệp bán lẻ, nhà cung cấp quy mô nhặ thực phẩm sạch( rau xanh, thịt ) hay đặc sản địa phương biến họ thành nhà cung cấp độc quyền doanh nghiệp Điều mang lại lợi lớn cho doanh nghiệp cạnh tranh Liên kết theo kênh B: Chiến lược cho phép doanh nghiệp bán lẻ kiểm soát kênh phân phối Từ họ biết nhu cầu thực cùa khách hàng bao nhiêu, khách hàng cần sàn phẩm có tính chất nào, kiểu dáng giúp doanh nghiệp bán lẻ cung cấp nguồn hàng đù cho khách hàng Đe làm điều yêu cầu doanh nghiệp bán lẻ phải làm tốt dịch vụ trước bán hàng dịch vụ hậu Một doanh nghiệp bán lè làm tốt mục tiêu phân phối hàng đầy đủ, giá hợp lý, chất lượng cao, thái độ phục vụ tốt, có trách nhiệm với người tiêu dùng kêu gọi 77 ủng hộ người tiêu dùng cho hàng Việt Nam, dịch vụ Việt Nam, người tiêu dùng không quay lưng lại với doanh nghiệp Việt Nam Và Việt Nam mang lại cho giới câu chuyện việc thành công cùa hệ thống phân phôi nội địa trước nhà phân phối nước Việc liên kết với khách hàng ngành bán lẻ khơng phải sử dụng họp đồng hay thành lập liên doanh khơng thể có mối liên hệ hợu Doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ liên két cách thoa mãn tốt nhu cầu khách hàng, coi khách hàng trung tâm hoạt động Chỉ doanh nghiệp tạo dựng lịng trung thành khách hàng, lợi lớn cạnh tranh Liên kết theo kênh C: Đây liên kết cao xuất phát từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng cuối Chiến lược địi hói doanh nghiệp bán lẻ phải có nguồn lực tài lớn, có lợi quy m ô lớn Khi liên kết đạt đến mức độ doanh nghiệp bán lẻ hoạt động cách ổn định, có sức mạnh tổng hợp, tồn diện Chiến lược kết hợp hai chiến lược A B cách khoa học nhuần nhuyễn thực chất hai chiến lược A B có bổ sung cho Doanh nghiệp thực tốt chiến lược A có điều kiện thực tốt chiến lược B Chiến lược chiến lược tối ưu mà doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam nên theo đuổi 2.3 Hoàn thiện cao chất lượng hệ thống kênh phân phối Trong điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt nhu nay, vấn đề đặt doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cần phải hoàn thiện, tổ chức kênh phân phối thật hiệu quà 2.3.1 Đưa tiêu chuẩn chum trịm tồn bó thắm phán phối Đây giải pháp cần thiết nhằm tránh để xẩy tình trạng khơng có thống giợa đơn vị thành viên kênh, đặc biệt tình trạng khác biệt giá mặt hàng cửa hàng khấc doanh nghiệp 78 Các doanh nghiệp cần đề sách quản lý chặt chẽ, đặc biệt quy định đầy đủ, chi tiết tiêu chuẩn chất luợng hàng hoa bày bán đem vị thành viên hệ thống kênh phân phối Đồng thời, doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm tra, giám sát việc tuân thủ quy định đơn vị để có biện pháp xử lý kịp thời đối vội đơn vị không thực quy định, tránh làm ảnh hường đến hình ảnh uy tín doanh nghiệp Có vậy, doanh nghiệp mội giữ niềm tin người tiêu dùng 2.3.2 Nâng cao chất lương: neuồn nhản lúc thực hiên cône tác xây dune, quản lý kênh phân phoi Việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đòi hòi thiết yếu đối vội tất doanh nghiệp bán lẻ, không phận xây dựng, quản lý kênh phân phối m phận khác bán hàng, chăm sóc khách hàng Một thực tế cho thấy, chất lượng nguồn nhân lực doanh nghiệp bán lẻ nội địa xa so vội doanh nghiệp nưộc Ở doanh nghiệp bán lẻ nưộc ngoài, đội ngũ cán bộ, nhân viên cùa họ không nắm vững chun mơn, thạo nghiệp vụ mà cịn giàu kinh nghiệm Do đó, để cạnh tranh điều kiện hội nhập kinh tế nay, doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cần trọng khâu đào tạo nhân lực Các doanh nghiệp cần đầu tư cho công tác bồi dưỡng, đào tạo nguồn nhân lực, tạo điều kiện cho số cán bộ, nhân viên học nưộc ngồi nhằm nâng cao trình độ xây dựng, quản lý kênh phân phối Mặt khác, doanh nghiệp cần có chế độ ưu đãi nhằm thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao làm việc cho doanh nghiệp Ngồi ra, doanh nghiệp cần tạo gắn bó quyền lợi trách nhiệm người lao động vội doanh nghiệp sách như: xây dựng chế độ tiền lương thường phù hợp vội đóng góp cho phát triển doanh 79 nghiệp nhằm khuyến khích người lao động tích cực làm việc, đàm bào cơng ăn việc làm ổn định cho người lao động kể cà có biến động 2.3.3 ưne dung cịm nehê tiên tiến tròm xây dưng, quản lý thom kênh phân phoi Một đặc điểm tạo nên lợi cạnh tranh cùa doanh nghiệp bán lẻ nước so với doanh nghiệp nội địa tiến hẳn trình độ khoa học cơng nghệ Do vậy, để cạnh tranh với doanh nghiệp bán lẻ nước ngồi địi hụi doanh nghiệp bán lè nước phải nghiên cứu, ứng dụng công nghệ xây dựng quàn lý hệ thống kênh phân phối Các doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu, đông thời học hụi kinh nghiệm doanh nghiệp nước ngồi việc ứng dụng cơng nghệ thông tin vào quàn l kênh phân phối Việc ứng dụng công ý nghệ đại giúp doanh nghiệp kiểm soát, quàn lý hệ thống phân phối hiệu q nhanh chóng hơn, đưa dự báo tốt thị trường 2.3.4 Hoàn thiên biên pháp thúc quan với thành viên tròm kênh phân phối Trước hết, doanh nghiệp cần giải tốt quan hệ thành viên Các biện pháp đề cập đến đối xử công thành viên kênh điều khoản sách hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Đe giải quan hệ thành viên, doanh nghiệp cần phải biết mặt khó khăn tồn cần khắc phục đơn vị để xem họ cần gì, doanh nghiệp giúp cho họ Thơng thường, để biết thông tin này, doanh nghiệp cần phải tiến hành số cơng việc như: Đánh giá thường hình kinh doanh cùa đơn vị; kiểm tra, đánh giá hoạt động hệ thống kênh tất mặt Việc đánh giá, kiếm tra biện pháp quan trọng để khám phá nhu cầu vướng mắc khó nhận thấy đơn vị Bên cạnh đó, doanh 80 nghiệp cần lắng nghe ý kiến, yêu cầu cùa đơn vị để biết đơn vị cần hỗ trợ từ phía doanh nghiệp Bên cạnh việc giải quyêt tót quan hệ thành viên, doanh nghiệp cần có biện pháp khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh n phái thường xuyên kích thích để làm việc tới mức tốt nhủt Điều khuyế khích họ phủn đủu thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tinh Doanh nghiệp nên sử dụng sức mạnh phần thưởng để khuyế khích đem n vị, làm cho cà hệ thống hoạt động cách nhịp nhàng, thành viên hướng tới thực mục tiêu doanh nghiệp đề cách tự nguyện Chính sách khen thường đơn vị hoạt động hiệu hay đem vị đạt doanh số bán hàng cao kỳ kích thích đơn vị hoạt động tốt Ngồi ra, sách trợ giúp như: đào tạo miễn phi cho đội ngũ nhân viên bán hàng cùa đơn vị, hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần khuyến khích đơn vị thành viên hoạt động hiệu 2.4 Mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường Hoạt động xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lè Việt Nam chi tập trung vào thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh , nhiều thị trường tinh thành khác có nhiều tiềm phát triển chưa ý Đặc biệt, điều kiện nay, mức sống cùa người dân nàng lên rõ rệt không chi thành phố lớn mà địa phương khác cà nước Vì vậy, doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam khơng nên chì tập trung phát triển kênh phân phối thành phố lớn mà nên nhân rộng địa phương khác 2.4.1 Liên két doanh nghiệp bán lẻ nước để mở rôm thom kênh phán phôi t Các doanh nghiệp bán lẻ nước liên kế với để tận dụng lợi thếvề nguồn vốn, mặt mờ rộng hệ thống kênh phân phối Ngoài ra, việc liên kết với doanh nghiệp bán lè nước khác tạo điều kiện cho 81 doanh nghiệp tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm quý, ứng dụng vào hoạt động xây dựng, quàn lý kênh phân phối cùa doanh nghiệp minh Một hình thức liên kết áp dụng với quy m ô lớn Việt Nam hiệp hội Hiệp hội nhà bán lẻ đời kết nối nhà bán lẻ Việt Nam, tạo nên sức mạnh tập thể cho nhà bán lè để tự bằo vệ quyền lợi ích đáng bối cằnh sóng gia tăng mạnh mẽ nhà bán lẻ lớn thê giới thị trường Việt Nam Hiệp hội phát huy vai trị việc tham gia với quan quằn lý Nhà nước q trình hoạch định chế, sách có liên quan đến loại hình kinh doanh bán lẻ nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh bình đẳng Hiệp hội đại diện cho nhà bán lẻ để đề xuất với Chính phù ngành có liên quan Bộ Cơng thương, Bộ Kế hoạch Đầu tư sách có liên quan đến loại hình kinh doanh bán lẻ Ngồi ra, Hiệp hội đại diện cho doanh nghiệp bán lẻ nước xây dựng hệ thống phân phối nội địa có vị mạnh chiếm thị phần lớn Điều hỗ trợ tích cực cho sàn xuất nhỏ lẻ Việt Nam Thị trường bán lè Việt Nam đánh giá hấp dẫn thể giới theo còng bố A.T.Kearrney năm 2008 ngày thu hút tham gia đầu tư doanh nghiệp nước Việc thành lập Hiệp hội nhà bán lẻ Việt Nam l động thái tích cực để thúc đẩy phát triển cùa doanh nghiệp phân phối nước, bào vệ quyền lợi người tiêu dùng Ngồi hình thức hiệp hội, doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cịn có thề liên kết với nhiều hình thức khác hợp tác kinh doanh chung mặt bàng, liên doanh nhà bán lè để xây dựng siêu thị nhằm tăng sức mạnh mở rộng mạng lưới hoạt động 2.4.2 Xây dung kênh phân phơi theo mơ hình chi bán lẻ Khi mở rộng hoạt động, doanh nghiệp không nên theo hướng mờ siêu thị hay cửa hàng đơn lẻ Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, để hạn 82 chế phân tán nguồn lực, vốn, cơng nghệ khắc phục tình trạng tự phát, không thống hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên xây dựng kênh phân phối theo m hình chuỗi bán lẻ Theo xu hướng nay, chuỗi hệ thông cửa hàng bán lẻ ngày trở nên phổ biến Nhờ vào lểi kinh tề vê qui mô, hiệu quà kinh doanh chuồi hệ thống cửa hàng bán lẻ thường cao so với hàng bán lẻ đơn độc Có thể khẳng định răng, chuôi bán lè sô phát triển quan trọng hoạt động bán lè ký 21 83 KÉT LUẬN V i tư cách hình thái thương mại nhằm kết thúc q trình lưu thơng, câu nối khơng thể thiếu sản xuất tiêu dùng, doanh nghiệp bán lè đóng vai trị vơ quan trọng, giúp giải nhiều mâu thuẫn sản xuât tiêu dùng hàng hoa nề kinh tế như: khác biệt vềkhối lượng giao dịch, n chất lượng giao dịch, quy m ô giao dịch, thời điểm địa điểm giao dịch Đức biệt, việc xây dựng kênh phân phối hiệu quà giúp doanh nghiệp bán lẻ thực tốt vai trò mình, khơng cịn tạo nên sức mạnh, lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Mức dù, kênh phân phối cùa doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam nhiều hạn chế với hỗ trợ từ phía Nhà nước, nỗ lực bàn thân doanh nghiệp ủng hộ người tiêu dùng chan doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam khắc phục nhũng hạn chế xây dựng kênh phân phối hiệu quà Trên tồn thực trạng, phân tích, so sánh tình hình xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lè Việt Nam kiến giải mang tính vi m vĩ m nhằm góp phần giúp doanh nghiệp bán lè Việt Nam hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế Do điều kiện nghiên cứu kiến thức nhiều hạn chế nên khoa luận khơng thể tránh khỏi có sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy giáo Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thế Anh tạo điề kiện giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành nghiên cứu u 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ì PGS TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, N X B Đ i học Kinh tế quốc dân, Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, N X B Đ i học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Bạch Nguyệt, TS Từ Quang Phương (2007), Giáo trình kinh tế đầu tư, N X B Đ i học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Philip Kotler, Marketing bản, N X B Lao động- Xã hội Sam Walton, John Huey (2006), Sam Walton & Wal-Mart- Cuộc đời kinh doanh Mỹ, N X B Tri thức, Hà Nội http://vieíbao.vivKinh-te/G7-Mart-He-thong-ban-le-khong-lo/65062383/87/ , "G7 Man: Hệ thong bán lẻ không lồ ", cập nhật ngày 7/8/2006 ĩ http://dddn.com.vn/25141catl22/Tham-vong-cua-G7-Mart.htm "Tham vọng g7 marf \ cập nhật ngày 19/7/2006 http://www.thangkhuvenmai,vn/index.php?option=com content&task=view &id= Ị7Ị&Itemid=2, "Câu chuyện siêu thị", cập nhật ngày 27/3/2009 http://vi,wikipedia,org/wiki/carrefour, lo http://www.g7mart,com/ Ị Ị.http://dantri.com.vĩi/kinhdoanh/2006/5/l 145ỊQ.vip 12, http://walmartstores.com/AboutUs/297.aspx Ị 3, http://www,carrefour,com/cdc/group/history/ Ị 4, http://www.haprogroup.vn/ 85 ... Khái niệm xây dựng kênh phân phối 19 Ý nghĩa việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp 19 Nội dung việc xây dựng kênh phân phối 20 3.1 Nhận dạng doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối 21... xây dựng kênh phân phối đồng thời đưa kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối số tập đoàn bán lẻ giới Chương l i sâu phân tích thực trạng xây dựng kênh phân phối cùa doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam tập... nghiệp xây dựng hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ đại G7 Mart, Saigon Co-op 57 Một số điếm yếu việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam 58 2.1 Việc xây dụng kênh phân phối doanh nghiệp