Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH nệm Vạn Thành
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN HOÀNG LONG Sinh viên thực hiện : DƯƠNG TUẤN VŨ MSSV: 1194011212 Lớp: 11HQT06 TP. Hồ Chí Minh, 2013 iii Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH” do ThS Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn là đề tài nghiên cứu của tôi. Tất cả các tài liệu tham khảo đều có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng. Tôi xin cam đoan tất cả những nội dung trong bài viết đúng như nội dung trong đề cương và yêu cầu của thầy giáo hướng dẫn, nếu sai tôi hoàn toàn xin chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa và nhà trường. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 05/09/2013 Sinh viên thực hiện Dương Tuấn Vũ iv Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 LỜI CẢM ƠN Tro ng thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành cùng với quá trình học tập gần hai năm tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, em đã được học hỏi, được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm từ lý thuyết và thực tế tại Nhà trường và Công ty. Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến: - Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ - Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự củaCông ty TNHH Nệm Vạn Thành - Các thầy cô khoa: Quản Trị Kinh Doanh Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.Tất cả những gì mà em học được tại trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp em hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai. Do em còn thiếu kiến thức và kinh nghiệm nên bài viết còn sơ sài kính mong quý thầy cô thông cảm. Một lần nữa em gởi lời cảm ơn tới Thầy ThS Nguyễn Hoàng Long, thầy đã trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình viết bài luận tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn! v Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : MSSV : Khoá : 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập vi Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Năm 2013 vii Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN iii LỜI CẢM ƠN iv NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN vi MỤC LỤC vii LỜI NÓI ĐẦU 01 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 03 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 03 1.1.1 Khái niệm bán hàng 03 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 04 1.1.3 Các hình thức bán hàng 05 1.1.3.1 Hình thức bán buôn 05 1.1.3.2 Hình thức bán lẻ 06 1.1.3.3 Bán xuất khẩu 09 1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 10 1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng 11 1.2.1 Công tác quản trị bán hàng 11 1.2.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng 12 1.2.2.1 Mục tiêu về nhân sự 12 1.2.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 13 1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 13 1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng 14 1.2.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 14 1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.2.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 16 1.2.5.1 Doanh thu bán hàng 16 1.2.5.2 Lợi nhuận bán hàng 16 viii Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 1.2.5.3 Thị phần bán hàng 17 1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng 17 1.3 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công 18 1.3.1 Yếu tố khách quan 18 1.3.2 Yếu tố chủ quan 19 Tiểu kết chương 1 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 22 2.1 Giới thi ệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành 22 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22 2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 23 2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 23 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 25 2.1.5 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty 25 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức công ty 25 2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty 27 2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 31 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành 32 2.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty 32 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty 32 2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2011- 2012 33 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty 35 2.2.2.1 Phân tích thị trường 35 2.2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh 36 2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng của công ty 37 2.2.3.1 Mục tiêu nhân sự 37 2.2.3.2 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận 38 2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty 39 ix Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 39 2.2.5.1 Lực lượng bán hàng của công ty 39 2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 41 2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành trong thời gian qua 42 2.3.1 Về sản phẩm của công ty 43 2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 44 2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán 45 Tiểu kết chương 2 45 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47 3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành 47 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành 48 3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm 48 3.2.1.1Cơ sở của giải pháp 48 3.2.1.2Phương án thực hiện 48 3.2.1.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 50 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 51 3.2.2.1Cơ sở của giải pháp 51 3.2.2.2Phương án thực hiện 51 3.2.2.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 53 3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 54 3.2.3.1Cơ sở của giải pháp 54 3.2.3.2Phương án thực hiện 54 3.2.3.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 55 3.3 Một số kiến nghị 56 3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc 56 3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh 57 x Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 Tiểu kết chương 3 58 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 1 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Cuộc sống con người ngày càng tiến bộ, xã hội ngày càng phát triển. Đồng hành cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiến và chuyển mình tích cực.Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu của tiến bộkhoa học kỹ thuật cao, công việc mới vào việc sản xuất kinh doanh. Không dừng lại ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thổ của quốc gia mà nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực, cũng như trên thế giới. Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định. Chính vì những lý do đó, để có thể tồn tại và phát triển bền vững thì doanh nghiệp Việt Nam phải có phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu mới. Trong đó, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng là việc cuối cùng của toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu, nhiệm vụ sống còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu. Thông qua công tác đó doanh nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều doanh thu, cũng như làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác quản trị bán hàng trong thời gian tới. [...]... quản trị bán - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành - Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 3 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.4 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.4.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán. .. động quản trị bán hàng 1.5.1 Công tác quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng. .. định pháp lý có liên quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị trường SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 22 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Tên doanh nghiệp : CÔNG TY. .. nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành - Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán của công ty trong giai đoạn 2011-2012 vừa qua 4 Phương pháp nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty Ngoài ra còn sử dụng phương pháp thu thập từ những... quả công việc của nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công. .. Long tác xã cao su Vạn Thành Năm 1994: Những tấm nệm cao su thiên nhiên mang thương hiệu Vạn Thành được xuất khẩu đầu tiên sang thị trường Campuchia và Trung Quốc Xây dựng nhà máy ở Hưng Yên Năm 1999: Nệm Vạn Thành được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao Được tổ chức đo lường chất lương công nhận chứng chỉ ISO Lúc này tên công ty là công ty TNHH SX TM Vạn Thành Năm 2000: Công ty. .. thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy... bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý.Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch... án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ 1.5.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán. .. giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa Công nghệ này thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông sản thực phẩm có giá trị cao . quản trị bán - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành - Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn. BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47 3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành 47 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành 48. HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH