MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC KÝ KIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Nhân viên kinh doanh 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 12 1.3.1 Doanh thu bán hàng 12 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng .13 1.4 Các nhân tố ảnh hường đến hoạt động quản trị bán hàng 14 1.4.1 Ảnh hường từ yếu tố khách quan 14 1.4.2 Ảnh hưởng từ yếu tố chủ quan 15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP MISA 19 2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần MISA 19 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần MISA 19 i 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 21 2.1.3 Cơ cấu nhân 26 2.1.4 Ngành nghề hoạt động sản phẩm cơng ty 27 2.1.5 Nguồn lực 29 2.1.6 Một số kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2019 30 2.2 Thực trạng tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 37 2.2.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty .38 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng .38 2.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 39 2.2.4 Quy trình bán hàng 40 2.2.5 Tuyển dụng đạo tạo nhân viên bán hàng 44 2.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 48 2.2.7 Phân bổ tiêu, triển khai bán hàng 50 2.2.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng .52 2.2.9 Chính sách bán hàng chăm sóc KH 52 2.3 Yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quản trị bán hàng công ty 54 2.3.1 Yếu tố khách quan .54 2.3.2 Yếu tố chủ quan 56 2.3.3 Thành tựu đạt .57 2.3.4 Một số hạn chế 59 2.3.5 Nguyên nhân .60 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 62 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty 62 3.1.1 Mục tiêu 62 3.1.2 Định hướng phát triển 62 3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản lý bán hàng công ty 64 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 64 ii 3.2.2 Giải pháp bán hàng 64 3.2.3 Xây dựng phát triển thương hiệu 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO .68 iii DANH MỤC KÝ KIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu, chữ viết tắt Tên đầy đủ CBCNV Cán công nhân viên CBNV Cán nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSH Chủ sở hữu CTV Cộng tác viên DN Doanh nghiệp HCNS Hành nhân HĐQT Hội đồng quản trị LN Lợi nhuận NVKD Nhân viên kinh doanh TNDN Thu nhập doanh nghiệp VP Văn phòng iv DANH MỤC CÁC BẢNG STT Tên bảng – biểu Trang Bảng 2.1 Phương án sử dụng lợi nhuận năm 2019 33 Bảng 2.2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 34 hợp Bảng 2.3 Tình hình tài sản – nguồn vốn kinh doanh 36 năm 2019 Bảng 2.4 Quy trình bán hàng tương ứng quy trình 43 mua hàng Bảng 2.5 Bảng phân bổ chi tiêu doanh số T4/2020 51 khu vực KD Galaxy _ Trung tâm HCT Bảng 3.1 Kế hoạch doanh thu lợi nhuận năm 2020 -2023 v 63 DANH MỤC HÌNH ẢNH STT Tên hình ảnh Trang Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý 23 cơng ty Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức TTKD 24 Hình 2.3 Biểu đồ cấu lao động theo trình độ 26 Hình 2.4 Biểu đồ cấu lao động theo độ tuổi 27 Hình 2.5 Kết hoạt động kinh doanh năm 2015 – 32 2018 vi LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam sau chuyển đổi từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa tạo điều kiện thuận lợi cho hội nhập phát triển toàn cầu Các doanh nghiệp không cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nước ngồi mà cịn đối mặt với đối thủ cạnh tranh nội địa Cũng từ đó, hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, với phát triển ngành Công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh, thương hiệu mặt cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp dần nhận phận kinh doanh cần đặt làm tâm điểm để phục vụ nhu cầu thay đổi thị trường Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành cơng hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trên nguyên nhân cho thấy cấp thiết việc hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam lý em lựa chọn đề tài cho khóa luận Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích, hệ thống hóa quy trình thực việc quản trị bán hàng công ty Trên sở đề xuất giải pháp có đủ sở lý thuyết thực tiễn hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần MISA Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài: Hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần MISA Phạm vi nghiên cứu: Đề tài giới hạn việc phân tích tình hình hoạt động quản trị bán hàng công ty từ năm 2016 đến năm 2019 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu lựa chọn dựa sở nghiên cứu số liệu từ nguồn như: Thông tin, tài liệu nội bộ, số liệu từ Internet, sách báo, tạp chí từ phân tích ảnh hưởng yếu tố đến hoạt động quản trị bán hàng công ty Các phương pháp sử dụng khóa luận chủ yếu là: Phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh phương pháp suy luận logic Bố cục đề tài Bài báo cáo em gồm có phần: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP MISA CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CƠNG TY CỔ PHẦN MISA CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Định nghĩa thể hai bên người mua người bán có lợi thương vụ Những người lực lượng bán hàng đặt nhiều chức danh, người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực … tất số người nêu có điểm chung tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ Công ty họ Theo số quan điểm đại phổ biến khác thì khái niệm bán hàng được định nghĩa sau: - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu - Căn vào địa điểm giao hàng có hình thức bán hàng kho người cung ứng, kho doanh nghiệp, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng Hình thức bán hàng kho người cung ứng, kho doanh nghiệp phù hợp với khách hàng có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Hình thức bán hàng qua quầy hàng thích hợp với lượng hàng hóa nhiều , chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà hình thức bán hàng tạo thuận lợi cho người mua phương thức chủ yếu để nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng khả cạnh tranh - Căn vào quy mô bán hàng có hình thức bán bn bán lẻ : Bán bn doanh nghiệp hàng hóa bán với số lượng lớn cho nhà bán lẻ, ngành công nghiệp doanh nghiệp khác Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng toán - Căn theo phương thức bán hàng gồm bán theo hợp đồng đơn hàng: Tuy thuộc vào độ quan trọng giá trị hàng hóa yêu cầu bên mua bên bán để tiến hành ký kết hợp đồng Thơng thường, với khối lượng hàng hóa lớn, để tạo thuận lợi cho bên bán chuẩn bị theo yêu cầu, bên mua gửi trước đơn đặt hàng lấy hàng theo đợt Hai bên thực trách nhiệm tơn trọng lợi ích lẫn - Theo mối quan hệ tốn có hình thức mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm bán hàng trả góp Mua đứt bán đoạn hình thức mua bán tốn giao nhận hàng hóa Nó có ưu điểm doanh nghiệp nhận tiền ngay, đảm bảo an tồn kinh doanh gây khó khăn cho khách hàng họ khơng có đủ khả tốn mà có nhu cầu trả góp - Một số hình thức bán hàng phổ biến, doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu khách hàng: Bán hàng trực tiếp:  là hoạt động nhân viên bán hàng thực giao dịch trực tiếp với khách hàng cá nhân hay tổ chức ... thống hóa quy trình thực việc quản trị bán hàng cơng ty Trên sở đề xuất giải pháp có đủ sở lý thuyết thực tiễn hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần MISA Đối tượng phạm vi nghiên... đề tài: Hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần MISA Phạm vi nghiên cứu: Đề tài giới hạn việc phân tích tình hình hoạt động quản trị bán hàng công ty từ năm 2016 đến năm 2019 Phương pháp nghiên... CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN MISA CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình người bán tìm hiểu,