Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC DANH SÁCH BẢNG, SƠ ĐỒ 1 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 2 MỞ ĐẦU 3 1 Tính cấp thiết của đề tài 3 2 Mục đích và nhiệm vụ của nghiên cứu đề tài 4 2 1 Mục đích của nghiên cứu 4 2 2 Nhiệm vụ nghiên cứu 4[.]
MỤC LỤC DANH SÁCH BẢNG, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục đích nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng .9 1.2.1.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp 1.2.1.2 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp .10 1.2.2 Các hình thức bán hàng 10 1.2.2.1 Theo địa điểm bán .10 1.2.2.2 Theo quy mô bán .11 1.2.2.3 Theo phương thức bán 11 1.2.2.4 Theo mối quan hệ toán 11 1.3 Quy trình bán hàng .12 1.3.1 Tìm kiếm tiếp nhận thơng tin khách hàng 12 1.3.2 Xử lý thông tin nhận biết khách hàng tiềm 12 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty; 13 1.3.3 Tiếp cận khách hàng 14 1.3.4 Tìm kiếm hội 14 i 1.3.5 Phân tích nhu cầu khách hàng 15 1.3.6 Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng 15 1.3.7 Đàm phán, kí kết hợp đồng kết thúc thương vụ 16 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng .16 1.4.1 Khái niệm quản trị bán hàng 16 1.4.2 Vai trò quản trị bán hàng .17 1.4.3 Nội dung quản trị bán hàng 17 1.4.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 17 1.4.3.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 18 1.4.3.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 21 1.4.3.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 22 Triển khai kế hoạch bán hàng 25 1.4.3.5 Chế độ đãi ngộ 26 1.4.3.6 Giám sát đánh giá hiệu hoạt động bán hàng .27 1.4.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HUỆ 33 2.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Minh Huệ 33 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Minh Huệ 33 2.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 33 2.2.2 Chức nhiệm vụ phận Cơng ty .34 2.3 Sản phẩm Cơng ty TNHH Minh Huệ 35 2.4 Tình hình kinh doanh Công ty năm gần 35 2.4.1 Cơ cấu tài sản Công ty 35 2.4.2 Nguồn lao động Công ty .36 2.4.3 Cơ sở vật chất Công ty 38 2.4.4 Khách hàng mục tiêu Công ty 39 2.5 Tình hình hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ 39 2.5.1 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty 39 2.5.1.1 Quy trình bán hàng 39 2.5.1.2 Định giá bán phương thức toán .43 2.5.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty .44 ii 2.5.2.1 Việc xây dựng mục tiêu, chiến lược bán hàng Công ty 44 2.5.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng 44 2.5.2.3 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng .45 2.5.2.4 Xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng .47 2.5.2.5 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng .48 2.5.2.6 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng 51 2.6 Đánh giá kết bán hàng 52 2.6.1 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý .52 2.6.2 Kết bán hàng theo phương thức bán 52 2.6.3 Kết bán hàng theo nhãn hàng 54 2.6.4 Kết bán hàng cho số khách hàng lớn 54 2.6.5 Kết kinh doanh Công ty .55 2.7 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty .56 2.7.1 Những thành tựu đạt 56 2.7.2 Những hạn chế 58 2.7.3 Nguyên nhân tồn .58 2.7.3.1 Nguyên nhân khách quan 58 2.7.3.2 Nguyên nhân chủ quan 59 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HUỆ GIAI ĐOẠN 2020-2025 61 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Minh Huệ 61 3.1.1 Định hướng chung .61 3.1.2 Định hướng phát triển cho phận bán hàng 62 3.2 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty 62 3.3 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ .63 3.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng 63 3.3.2 Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm 64 3.3.3 Tăng cường công tác tìm kiếm đại lý, mở thêm cửa hàng 64 3.3.3.1 Tăng cường cơng tác tìm kiếm đại lý .64 3.3.3.2 Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm 65 iii 3.3.4 Nâng cao nghiệp vụ bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng 65 3.3.5 Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng .66 3.3.6 Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên 67 3.3.7 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 68 3.3.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng đội ngũ bán hàng .69 3.3.9 Ứng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng 70 3.3.10 Các giải pháp hỗ trợ 70 3.3.10.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .71 3.3.10.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing 72 3.3.10.3 Hồn thiện sách giá 73 3.3.10.4 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 73 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 iv DANH SÁCH BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Cơ cấu tài sản Công ty Bảng 2.2 Cơ cấu lao động Công ty Bảng 2.3 Chính sách đãi ngộ tài Cơng ty Bảng 2.4 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý Bảng 2.5 Kết bán hàng theo tiêu thức bán Bảng 2.6 Doanh thu theo nhãn hàng Bảng 2.7 Doanh thu số khách hàng lớn Bảng 2.8 Trích báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng Công ty TNHH Minh Huệ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn DN Doanh nghiệp LN Lợi nhuận NVBH Nhân viên bán hàng PC Phụ cấp KH Khách hàng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó q trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Thị trường thị trường toàn cầu, doanh nghiệp Việt Nam không chịu cạnh tranh gay gắt quy mơ quốc tế mà cịn diễn mạnh mẽ thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nước ngồi với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững phát tiển thị trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu Đặc biệt công tác quản trị bán hàng có vai trị vơ quan trọng phát triển doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường giúp thuyết phục khách hàng mua, sử dụng trung thành với sản phẩm Công ty Minh Huệ hoạt động 13 năm lĩnh vực kinh doanh thiết bị xây dung Công ty có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành cơng hoạt động bán hàng Cơng ty cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trường bán lẻ Xuất phát từ việc nhận thức thân tầm quan trọng hoạt động bán hàng trình thực tập công ty em chọn đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Minh Huệ” Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục đích nghiên cứu Dựa sở lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ, đề tài thực nhằm thực đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Tổng quan có chọn lọc sở lý luận hoạt động bán hàng Cơng ty - Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Thời gian: Tìm hiểu cơng ty bao gồm số liệu, thông tin công ty hoạt động kinh doanh dịch vụ bán hàng năm 2018-2019 - Không gian: Cơng ty TNHH Minh Huệ - Nội dung: Tìm hiểu hoạt động bán hàng Công ty Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích, so sánh, thu thập số liệu để đưa nhìn tổng quát Cấu trúc khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận kết cấu đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Minh Huệ giai đoạn 2020-2025 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có nhìn khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng trình chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Hay nói khác, bán hàng mặt hành vi thương mạimua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng -Bán hàng với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng khóa luận này: Bán hàng doanh nghiệp trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực quy trình cơng nghệ từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất hoạt động bán hàng không đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người lực lượng bán hàng đặt theo nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng,… có chung đặc điểm tiếp xúc với khách hàng chịu trách nhiệm trực tiếp bán sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò bán hàng Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp Nó ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp thị trường Bán hàng có số vai trò quan trọng sau: Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, khâu quan trọng nối liền sản suất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần định giá thị trường Thơng qua bán hàng, doanh nghiệp tạo nguồn cải lớn cho xã hội, làm cho tăng sản lượng kinh tế thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu mặt đời sống người Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình sản xuất ... Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ giai đoạn 2020-2025... TNHH Minh Huệ - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ. .. tài ? ?Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ? ?? Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục đích nghiên cứu Dựa sở lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng Công ty TNHH Minh Huệ,