Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 3 1 1 Một số khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng 3 1 1 1 Khái niệm về bán hàng 3 1 1 2 Khái niệm về qu[.]
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2 Nội dung công tác quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 1.2.5 Xây dựng tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 1.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 1.3.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 1.3.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 1.3.2 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN PHÚ XUÂN 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Tân Phú Xuân 2.1.1 Thông tin chung công ty 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.3 Các sản phẩm công ty 2.1.4 Tình hình kinh doanh năm gần 2.2 Thực trạng quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Tân Phú Xuân 2.2.1 Mục tiêu, chiến lược bán hàng công ty Cổ phần Tân Phú Xuân……………………………………………………………………… 2.2.2 Cơ cấu, tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 2.2.4 Triển khai kế hoạch bán hàng 2.2.5 Công tác giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng 2.3 Đánh giá hiệu bán hàng 2.3.1 Đánh giá khảo sát nhân viên khách hàng hiệu bán hàng công ty 2.3.2 Đánh giá hiệu bán hàng qua tiêu doanh số lợi nhuận 2.4 Nhận xét hoạt động quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Tân Phú Xuân 2.4.1 Kết đạt 2.4.2 Một số hạn chế 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN PHÚ XUÂN 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty Cổ Phần Tân Phú Xuân 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện lực đội ngũ bán hàng 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng sách bán hàng 3.2.3 Tăng cường cơng tác đánh giá kiểm tra lực lượng bán hàng Công ty 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử 3.2.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động công ty giai đoạn 2017 – 2019 Bảng 2.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng Bảng 2.3 Số lượng tuyển dụng lực lượng bán hàng năm 2017-2019 Đơn vị: người Bảng 2.4 Chính sách đãi ngộ tài cơng ty Bảng 2.5 Tỷ lệ lương hưởng theo doanh thu DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Nội dung cơng tác quản trị bán hàng Hình 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Hình 1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Hình 1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp Hình 1.6 Cơ cấu hệ thống trả lương doanh nghiệp Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Tân Phú Xuân Hình 2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Hình 2.3 Kênh phân phối công ty Hình 2.4 Đánh giá khách hàng lựa chọn nhà cung cấp Hình 2.5 Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm cơng ty Hình 2.6 Đánh giá khách hàng phong cách bán hàng công ty Hình 2.7 Đánh giá khách hàng việc giải kiếu nại cơng ty Hình 2.8 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng cơng ty Hình 2.9 Đánh giá nhân viên cấu quản lý bán hàng Hình 2.10 Đánh giá nhân viên quy mơ lực lượng bán hàng Hình 2.11 Đánh giá nhân viên sách khen thưởng cơng ty Hình 2.12 Tình hình kinh doanh năm gần Hình 2.13 Tình hình lợi nhuận năm gần LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường việc tạo lợi cạnh tranh trì lâu dài khó Các biện pháp khuyến mại, giảm giá, cắt giảm giá bán… có tác dụng tạo lợi thời gian ngắn Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới uy tín, tin dung niềm tin sử dụng sản phẩm người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ Để đạt hiệu bán hàng hoạt động quản trị bán hàng phải nhạy bén, linh hoạt để tổ chức bán hàng hiệu Công ty Cổ Phần tân Phú Xuân thời gian qua đạt số thành đáng khích lệ hoạt động bán Tuy nhiên cịn tồn vướng mắc khơng hồn thành tiêu doanh số cơng ty đặt Nhận thấy tầm quan trọng việc quản trị bán hàng hiểu biết trình em thực tập cơng ty Chính vậy, khóa luận tốt nghiệp tập trung vào nghiên cứu vấn đề “Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Tân Phú Xn” Mục đích nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, nghiên cứu thực tiễn công ty công tác bán hàng quản trị bán hàng từ rút số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Tân Phú Xuân Đối tượng phạm vị nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Tân Phú Xuân Phạm vi nghiên cứu: Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty năm vừa qua từ 2017 - 2019 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: phương pháp thống kê, phân tích- so sánh, tổng hơp, thu thập số liệu để đưa nhìn tổng quan Kết cấu khóa luận Bài khóa luận bao gồm phần mở đầu, kết luận chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Tân Phú Xn Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Tân Phú Xuân CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xét góc độ khác có khái niệm khác bán hàng: Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu Dưới góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng móc xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng mặt hành vi thương mại mua bán hàng hóa-theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Từ tiếp cận nói hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu người mua đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng “Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó q trình bao gồm hoạt động phân tích, xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ đầu việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.2 Nội dung công tác quản trị bán hàng Nội dung công tác quản trị bán hàng thể sơ đồ sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng Giám sát, đánh giá hiệu bán hàng Hoạch định chiến lược bán hàng Phân bố tiêu, triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Hình 1.1 Nội dung công tác quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Để thực công tác quản trị việc cần làm xây dựng mục tiêu bán hàng, mục tiêu bán hàng kết kinh doanh mà doanh nghiệp muốn đạt thời gian kinh doanh định Mục tiêu bán hàng chủ yếu xoay quanh mục tiêu sau: • Mục tiêu doanh số Doanh số tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ bán cần đạt khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác kết bán hàng trước, khả phát triển ngành tình hình cạnh tranh,…Mục tiêu doanh số thước đo thực tế đánh giá lực hiệu cơng tác quản trị bán hàng • Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến việc tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Do đó, nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả, có sách khen thưởng hợp lý xây dựng mối quan hệ đồn kết nhân viên • Mục tiêu thị phần Thị phần phần doanh nghiệp chiếm lĩnh Mục tiêu thị trường tỷ lệ phần tram khách hàng tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt khoảng thời gian định Mục tiêu cần rõ ràng có khả thực Cơ sở để xây dựng thị phần thị phần doanh nghiệp, thị phần công ty đối thủ nguồn lực đầu tư vào thị trường • Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường thể qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt gồm số lượng điểm bán hàng có diện sản phẩm doanh nghiệp thị trường Trong thực tế, doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng điểm bán số lượng điểm bán Xây dựng mục tiêu bán hàng theo hai quy trình: + Quy trình từ xuống: Mục tiêu cấp cao cơng ty quy định sau truyền đạt xuống cho cấp dưới; cấp cuối cấp sở + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng triển khai thực mục tiêu Các mục tiêu cấp cao tổng hợp 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng Việc hoạch định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp hồn thành mục đích, mục tiêu đặt cách hiệu thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp tham gia người tạo khác biệt so với đối thủ Việc Hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm bước chủ yếu sau đây: Xây dựng mục tiêu Đánh giá thực trạng Xây dựng chiến lược Chuẩn bị tiến hành thực Đánh giá kiểm soát Một số chiến lược bán hàng phổ biến là: Chiến lược cạnh tranh Chiến lược cạnh tranh là kết hợp định khác yếu tố tảng - sản phẩm, thị trường lực đặc biệt doanh nghiệp Để tồn môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp phải tạo lợi cạnh tranh Lợi cạnh tranh doanh nghiệp thể hai hình thức chi phí thấp khác biệt hoá. Kết hợp hai loại lợi cạnh tranh với phạm vi hoạt động doanh nghiệp theo đuổi hình thành nên ba chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược dẫn đầu chi phí thấp, chiến lược khác biệt hoá chiến lược tập trung Chiến lược bán hàng cá nhân Đối với chiến lược bán hàng có người đại diện bán hàng doanh nghiệp tiếp xúc tư vấn trực tiếp cho khách hàng Việc doanh nghiệp có bán hàng hay không phụ thuộc vào cá nhân bán hàng Chiến lược bán hàng cá nhân có đặc điểm linh động, tính thống cao nhiên có vài tình nhân viên bán hàng thiếu kiến thức sản phẩm, kinh nghiệm giải hạn chế quyền định nên thường gặp khó khăn q trình tư vấn có trường hợp đặc biệt xảy Chiến lược thường áp dụng bán hàng qua trung gian hệ thống kênh phân phối Chiến lược bán hàng theo nhóm Nếu lược bán hàng cá nhân có người bán hàng tư vấn cho khách hàng với chiến lược bán hàng theo nhóm địi hỏi doanh nghiệp phải thành lập nhóm chuyên bán hàng tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng Đối với chiến lược bán hàng theo nhóm địi hỏi nhóm phải có từ người trở lên ln có người lãnh đạo nhóm Tất thành viên nhóm có trách nhiệm kết hợp ăn ý với để phát huy mạnh mội ... triển công ty 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty Cổ Phần Tân Phú Xuân 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện lực đội ngũ bán hàng 3.2.2 Hoàn thiện hệ... trị bán hàng Công ty Cổ phần Tân Phú Xuân? ?? Mục đích nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, nghiên cứu thực tiễn cơng ty công tác bán hàng quản trị bán hàng từ rút số giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản. .. cơng tác quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Tân Phú Xuân CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng