Thông tin tài liệu
Lời nói đầu
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏ
cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều
thành phần vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theo
định hớng xã hội chủ nghĩa.
Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nớc bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr-
ờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí
bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì và
mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng
khu vực, thị trờng thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự
khẳng định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thế
giới nhng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn
cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá
của các nớc có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản
thuế quan ngăn cản giống nh kh vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội
tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoài
và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc
gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải
có các chính sách chiến lọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các
đối thủ trong khu vực cũng nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa
là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ. Đây là thách thức
không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nớc ta.
Chính phủ là ngời đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ
trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh chính sách trợ giá cung cấp tín
dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ còn
đại diện cho đất nớc đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với các
quốc gia khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều
kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các
quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó nh thế nào thì còn tuỳ thộc vào các
doanh nghiệp có các chính sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thị
trờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không
tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy,
cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành bản đề án này.
Phần I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp
I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một
doanh .nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh
nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm
còn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần,
kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực
hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình
chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât
hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình bán
những cái gì mà mình có tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi
đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị tr-
ờng thì doanh nghiệp không thể bán đợc cái mình có mà nó phải bán ra
những sản phẩm mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ
không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của
tiêu thụ còn đi trớc hoạt động sản xuất. Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thì
doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ
của thị trờng với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch,
chiến lợc sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng
đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng. Đây là điều kiện quan
trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có
hiệu quả. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó
quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
nh thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị tr-
ờng xác định cầu của thị trờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng
sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu t tối u.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút
khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh hiện nay thì vai trò của hoạt
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp,
khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợc
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần nh là tơng đơng
nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh
nghiệp đó sẽ bán đợc nhiều hàng hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trờng
- Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển của
hàng hóa. Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến
chỗ là họ trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành cho
một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng cho
những hàng hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trờng:
+ Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán
+Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng
+ Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị
trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trờng
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác
động đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh
doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan
hệ vối thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị
trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng mua
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc
cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng nh
dự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất. Cầu về dịch
vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến
hành thông qua đối tợng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các
doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con ngời là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hởng tới cầu về sản phẩm nh: giá cả, thu nhập,
giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong
đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lợng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là
nhân tố giá cả, chất lợng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu
phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,
phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời khác
trên con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh
hởng đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra đợc
một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
5
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ
đó đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp
dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải
pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể
với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa
các giải pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một
số bớc sau:
+Phân tích thị trờng và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chơng trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc
một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dung
quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thờng
hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí
cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra
cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan
trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác
định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cố
định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục
tiêu quảng cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý
tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng
cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ
càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán
và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ
chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của
từng loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp
thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá
thành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và
xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với
tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăng
sản lựơng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định
thu đợc từ ngời mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn
bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, ngời mua muốn
mua đợc nhiều hàng hoá hơn với chất lợng cao hơn nhng chỉ phải trả ít tiền
hơn còn ngời bán thì ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền hơn với cùng
một đơn vị hàng háo. Để dung hoà đợc lợi ích giữa ngời mua và ngời bán thì
doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá nh thế nào là hợp lí. Một mức
giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời ta
hay sử dụng các phơng pháp sau:
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Giá bán AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn
- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có
và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân
phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của
doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý
nhất.
Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng .
Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trờng nhất định.
Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay ngời
tiêu dùng. Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ. Tuỳ thuộc
vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh
phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
8
DOANH NGHIệP
công nghiệp
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời TD
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị tr-
ờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tin
phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý.
Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ
lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu
trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực
hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí
quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí
bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Ngời SảN
XUấT XUấT
Đại lý
Ngời TD
Ngời sản xuất
Đại diện
thơng mại
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán buôn
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng
xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu
quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa
trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt nhữnh biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản
xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất
hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn
kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với
hàng hoá t liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức
kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu
sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang
lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các
mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợc
kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh
nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó
tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh
nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
[...]... mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Lời nói đầu 1 Phần I Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3 I Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nhgiệp III.Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp IV Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm củacác... hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 21 I Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nớc ta hiện nay II Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp trong thời gian qua Phần III- Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 3 4 21 29 34 I Định hớng phát triển kinh tế trong thời... Nhìn chung trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong nớc đã có nhiều chuyển dịch tích cực Từ chỗ mọi sản phẩm sản xuất ra đều đợc tiêu thụ theo hình thức phân phối theo chỉ tiêu nhà nớc giao Đến nay, trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đợc chủ động từ khâu thiết kế đến lên kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải tìm cách đa sản phẩm của mình đến... của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh... khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại 1.6 Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 12 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh... thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng 1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu dùng là chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngời ta cho rằng... Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 15 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trờng Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá nhân Dell của Mỹ Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do... đợc các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán thấp hơn và đáp ứng đợc chính xác đợc những mong muốn của khách hàng Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trờng mới Phần II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp việt nam 16 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp... thực hiện mục tiêu, chiến lợc và định hớng phát triển kinh tế của đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đề ra thì trong thời gian tới hoạt động tiêu thụ của các doanh ngiệp công nghiệp cần thực hiện một số giải pháp sau: 1.Về phía doanh nghiệp Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình, các doanh ngiệp cần thực hiện một số giải pháp sau: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 28 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với... kết trong khuôn khổ ASEAN, AFTA, APEC, ASEM, xúc tiến đàm phán để ra nhập WTO Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hóa các thủ tục pháp lí cho các doanh nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 30 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Kết luận Tiêu thụ sản phẩm luôn là một mắt xích quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ . luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt. triển trong nền kinh tế thị tr- ờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản. động tiêu thụ. 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản
Ngày đăng: 02/04/2014, 16:25
Xem thêm: Tiêu thụ sản phẩm của thì trường trong nước, Tiêu thụ sản phẩm của thì trường trong nước, II. Nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp, IV. Mét sè kinh nghiÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp