Chương KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 1.1 KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN KD Khái niệm - “Đàm phán hành vi q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” - Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp để giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Đàm phán để làm gì? Những ĐP mà bạn thường tham gia: - Trong công việc hàng ngày? - Trong sống hàng ngày? Kết nào? Kết đàm phán - Thắng - Thua/Thua - Thắng - Thắng - Thắng - Không kết - Thua - Thua Làm để có kết Thắng - Thắng? Các vấn đề rút từ khái niệm đàm phán - Sự tác động lẫn người đàm phán thường hình thức mặt đối mặt - Sự bất đồng: + Lợi ích + Mục đích hay mục tiêu + Sự việc (và cách giải thích/quan điểm) + Phương pháp + Qui chế +… Đặc điểm đàm phán KD - Đàm phán kinh doanh thống hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” - Đàm phán KD q trình hai bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu (mục tiêu) để đạt ý kiến thống - Đàm phán kinh doanh thỏa mãn lợi ích bên khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định B - Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật Mơ hình vịng trịn đàm phán đảm bảo tính động, sáng tạo mềm dẻo nhà ĐP - Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại dựa tiêu chuẩn nào? Các tiêu chuẩn: + Mục tiêu + Chi phí + Quan hệ bên Các hình thức đàm phán - Theo đối tác: Đàm phán đối tác nước đàm phán kinh doanh quốc tế - Theo số lượng bên tham gia: Đàm phán song phương, đa phương - Theo tiến trình: Đàm phán sơ đàm phán thức - Căn vào chu trình đàm phán: Đàm phán vịng, đàm phán nhiều vòng Các phương thức đàm phám 1) Đàm phán qua thư tín - Hiện người ta sử dụng Fax, telex, thư điện tử thay cho cách viết, gửi truyền thống - Ưu điểm: Cho phép đàm phán nhiều bạn hàng lại giảm chi phí đàm phán Các định đưa cân nhắc kỹ lưỡng chuẩn bị trước tập thể Đòi hỏi kiên nhẫn trả lời thư khách hàng - Hạn chế: Khó kiểm sốt ý đồ đối tác, địi hỏi thời gian dài, dễ hội KD - Áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có giá trị khơng cao, mua hàng đối tác Đàm phán kiểu mặc lập trường (1) Đàm phán kiểu mềm: Đàm phán kiểu mềm theo tiếng Anh Soft negotiation, kiểu đàm phán mang tính hữu nghị cao bên đàm phán + Thái độ người đàm phán theo kiểu thường mềm mỏng, cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng đối phương để mau chóng đạt thỏa thuận + Mục đích người đàm phán theo kiểu ký kết cho hợp đồng, khơng quan tâm đến lợi ích hiệu kinh tế đạt + Các bước: Đưa đề nghị, nhượng bộ, tin cậy đối tác, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, đạt cho thoả thuận (1) Đàm phán kiểu mềm: Ưu điểm - Đàm phán thường diễn thuận lợi nhanh chóng - Bầu khơng khí đàm phán thoải mái, khơng có tình trạng căng thẳng, gây cấn - Kết ký hợp đồng (có thỏa thuận) chắn Nhược điểm - Người đàm phán theo kiểu mềm ln ln phải chịu nhượng bộ, chí chịu thiệt thịi đối phương lợi dụng, bị đẩy vào tình bất lợi, bị buộc phải ký hợp đồng với điều khoản thực Lưu ý: Trong kinh doanh không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp: - Các bên đàm phán có mối quan hệ tốt đẹp lâu dài - Lợi hàng hóa, giá cả, thị trường…đều thuộc phía đối phương (2) Đàm phán kiểu cứng: Đàm phán kiểu cứng tên tiếng anh Hard negotiation, kiểu đàm phán người đàm phán có lập trường cứng rắn, cương không chịu nhượng trường hợp nào, ngược lại mong muốn đè bẹp đối phương Ưu điểm - Người đàm phán giữ mục tiêu ban đầu đề ra, đạt lợi ích mong muốn - Nếu mạnh phía người đàm phán kiểu cứng gặp đối tác đàm phán kiểu mềm đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán kiểu cứng giành nhiều lợi ích (2) Đàm phán kiểu cứng: Nhược điểm - Trong trường hợp người đàm phán cố dồn bất lợi cho đối phương, hợp đồng ký kết bên đối tác không thực thành cơng việc đàm phán bị xem vô nghĩa - Trong trường hợp hai bên đàm phán theo kiểu cứng kiểu đàm phán diễn bầu khơng khí căng thẳng, kéo dài đến ký kết hợp đồng Tuy nhiên đa số trường hợp hai bên khó lịng đến thỏa thuận, đàm phán thường đổ bể chừng mà quan hệ đôi bên tan vỡ (2) Đàm phán kiểu cứng: Lưu ý: Cần tránh đàm phán theo kiểu đàm phán dù có thắng lợi thắng lợi bên ngồi, khơng đích thực Ngược lại đàm phán khơng thu thắng lợi khơng khơng ký hợp đồng mà làm mối quan hệ hợp tác, bạn hàng, đối tác Sử dụng khi: - Ta đúng, mục tiêu, đòi hỏi ta hợp lý - Bối cảnh ta tốt Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng tối ưu, kết đàm phán tốt đạt ba tiêu chuẩn sau: + Đáp ứng lợi ích đáng hai bên (đạt mục tiêu) + Kết đàm phán phải mang lại hiệu (chi phí) + Khơng làm phương hại đến quan hệ Các bên (mối quan hệ bên) Đàm phán kiểu “mặc lập trường” lại đáp ứng ba tiêu chuẩn Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation) hay gọi “Thuật đàm phán Havard”, thường gồm năm đặc điểm sau: -Thái độ người đàm phán ơn hịa người, cứng rắn công việc Trong kiểu đàm phán này, người công việc hai vấn đề riêng biệt Người đàm phán kiểu biết giữ thái độ hòa nhã, tơn trọng, biết trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác kiên bảo vệ quyền lợi đáng (của doanh nghiệp) Đàm phán kiểu nguyên tắc (còn gọi thuật đàm phán Harvard) - Lợi ích hai bên đàm phán bảo đảm (Thắng – Thắng) Người đàm phán kiểu khơng có giữ lấy lập trường mình, gây thiệt hại cho đối phương, mà biết quan tâm thỏa mãn lợi ích tối thiểu đối phương, đồng thời bảo vệ quyền lợi Đàm phán kiểu ngun tắc (cịn gọi thuật đàm phán Harvard) - Người đàm phán có nhiều phương án khác để lựa chọn, thay cần Nếu khơng có nhiều phương án chuẩn bị trước tiến hành đàm phán, người đàm phán khó lịng xoay chuyển tình đàm phán tiến triển theo chiều hướng bất lợi cho mình, q căng thẳng, khó lịng đến thống đôi bên Ngược lại, với nhiều phương án chuẩn bị trước, người đàm phán chủ động đàm phán thuận lợi đảm bảo thực mục tiêu lợi ích Đàm phán kiểu nguyên tắc (còn gọi thuật đàm phán Harvard) - Kết thỏa thuận bên ĐP dựa sở khách quan khoa học Bởi người đàm phán theo kiểu nguyên tắc biết xác định lợi ích có tính khách quan, có lợi mặt tổng thể để hướng tới, đồng thời sẵn sàng hy sinh lợi ích riêng khơng có lợi cho chung hai bên Lưu ý: Đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu nên nhiều nước nghiên cứu áp dụng, muốn thành cơng điều kiện tiên phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi Theo bạn nên sử dụng kiểu đàm phán nào? - Biết sử dụng phối hợp nhiều kiểu đàm phán Trong giai đoạn trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp, lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt mục tiêu đàm phán + Theo bạn đàm phán cạnh tranh gì? + Theo bạn đàm phán hợp tác gì? + Trong sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác? Đặc điểm đàm phán cạnh tranh đàm phán hợp tác Đặc điểm Đàm phán cạnh tranh Đàm phán hợp tác Kết Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Thắng – Thắng Động lực Lợi ích cá nhân (một Lợi ích chung lợi ích bên) cá nhân Lợi ích Đối lập Khác không đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều Khả ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Khơng sáng tạo Sáng tạo 1.7 TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc 38 Câu hỏi ôn tập chương 1 Các kết đàm phán kinh doanh? Kết tốt nhất? Làm để đạt kết đó? Phân tích đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán kiểu mềm đàm phán kiểu cứng có ưu điểm tác hại nào? Điều kiện áp dụng? Các phong cách đàm phán Nghệ thuật ứng xử với số kiểu người giao dịch, đàm phán Những sai lầm thường mắc phải ĐPKD? ... KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH Phân loại theo thái độ người đàm phán có kiểu đàm phán sau: - Đàm phán kiểu mặc lập trường + Đàm phán kiểu mềm + Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu nguyên tắc 1 Đàm phán. .. hình thức đàm phán - Theo đối tác: Đàm phán đối tác nước đàm phán kinh doanh quốc tế - Theo số lượng bên tham gia: Đàm phán song phương, đa phương - Theo tiến trình: Đàm phán sơ đàm phán thức... người đàm phán kiểu cứng gặp đối tác đàm phán kiểu mềm đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán kiểu cứng giành nhiều lợi ích (2) Đàm phán kiểu cứng: Nhược điểm - Trong trường hợp người đàm phán