K năng đàm phánỹ Page 1 of 33 K NĂNG ĐÀM PHÁNỸ I - Các khái ni m chungệ Trong kinh doanh, doanh nghi p nào cũng mu n đ t k t qu , l i nhu n cao nh t. Ði u đệ ố ạ ế ả ợ ậ ấ ề ĩ phụ thu c r t nhi u tài ngo i giao, đàm phán, th ng th o h p đ ng c a nhà kinh doanh trên th ngộ ấ ề ở ạ ươ ả ợ ồ ủ ươ tr ng.ườ 1- Khái ni m đàm phệ án: Đàm phán là ph ng ti n c b n đ đ t đ c cái mà ta mong mu n t ng i khác. Đĩ là quá trìnhươ ệ ơ ả ể ạ ượ ố ừ ườ giao ti p cĩ đi cĩ l i đ c thi t k nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia cĩ nh ng quy n l i cĩ thế ạ ượ ế ế ằ ỏ ậ ữ ữ ề ợ ể chia s và cĩ nh ng quy n l i đ i kháng.ẻ ữ ề ợ ố Francois de Cailere, m t nhà đàm phán, th ng thuy t n i ti ng c a Pháp ngay t năm 1716 đãộ ươ ế ổ ế ủ ừ kh ng đ nh: "M t nhà đàm phán kinh doanh gi i ph i là ng i m m d o nh ng n c và cũng ph i c ngẳ ị ộ ỏ ả ườ ề ẻ ư ọ ỏ ả ứ r n nh m t kh i đá. Ng i đĩ ph i cĩ ph n x ng x nhanh nh y và ph i là ng i bi t l ng nghe, l chắ ư ộ ố ườ ả ả ạ ứ ử ậ ả ườ ế ắ ị s và cĩ th đem l i c m giác d ch u cho đ i tác. Song đ ng th i cũng ph i bi t tranh lu n, thuy t ph cự ể ạ ả ễ ị ố ồ ờ ả ế ậ ế ụ b ng cách bi t hé l , đ a ra nh ng th ng tin cĩ v là bí m t đ i v i ng i khác.ằ ế ộ ư ữ ơ ẻ ậ ố ớ ườ Nhà đàm phán gi i c n ph i bi t t ch ng mình đ th ng tin cĩ v là bí m t đ i v i ng i khácỏ ị ả ế ự ế ự ể ơ ẻ ậ ố ớ ườ đ tránh b m c vào ch đ nh, th m chí b y c a đ i tác, tránh bu t mi ng nĩi nh ng l i ch a k p nghĩ vàể ị ắ ủ ị ậ ẫ ủ ố ộ ệ ữ ờ ư ị kh ng b chi ph i b i đ nh ki n ch quan.ơ ị ố ở ị ế ủ 2 - Nh ng nguyên t c c b n:ữ ắ ơ ả 1. Đàm phán là m t ho t đ ng t nguy n. ộ ạ ộ ự ệ 2. M t bên mu n thay đ i tình hình hi n t i và tin r ng cĩ th đ t đ c. ộ ố ổ ệ ạ ằ ể ạ ượ 3. M c đích c a đàm phán là th a thu n. ụ ủ ỏ ậ 4. Kh ng ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a thu n. ơ ả ọ ộ ề ế ằ ỏ ậ 5. Kh ng đ t đ c th a thu n cĩ khi là k t qu t t. ơ ạ ượ ỏ ậ ế ả ố 6. Th i gian là m t y u t quan tr ng nh h ng đ n ti n trình và k t qu đàm phán.ờ ộ ế ố ọ ả ưở ế ế ế ả 7. Kh ng đ cu c đàm phán b phá v h n t n. ơ ể ộ ị ỡ ồ ồ 8. K t qu m mãn là c i thi n đ c tình hình hi n t i c a c 2 bên. ế ả ỹ ả ệ ượ ệ ạ ủ ả 9. Ti n trình b nh h ng b i nh ng ng i đàm phán c a các bên. ế ị ả ưở ở ữ ườ ủ 3 - Các ph ng pháp đàm pháươ n Đàm phán cĩ th chia ra làm 3 ph ng pháp c b n: ể ươ ơ ả K năng đàm phánỹ Page 2 of 33 V n đấ ề Đàm phán m mề Đàm phán c ngứ Đàm phán nguyên t cắ Đ i tácố Bè b nạ Đ ch thị ủ Ng i c ng tácườ ộ M c tiêuụ Đ t đ c th a thu nạ ượ ỏ ậ Giành đ c th ng l iượ ắ ợ Gi i quy t c ng vi cả ế ơ ệ hi u quệ ả Nh ng bượ ộ Nh ng b đ tăng ti nượ ộ ể ế quan hệ Yêu c u bên kia nh ng bầ ượ ộ Phân tích c ng vi c vàơ ệ quan h đ trao đ iệ ể ổ nh ng bượ ộ Thái độ Ơn h aị C ng r nứ ắ Ơn h a v i ng i, c ngị ớ ườ ứ r n v i c ng vi cắ ớ ơ ệ Tín nhi mệ Tín nhi m đ i tácệ ố Kh ng tín nhi m đ i tácơ ệ ố s tín nhi m kh ng liênự ệ ơ quan đ n đàm phánế L p tr ng ậ ườ D thay đ i l p tr ngễ ổ ậ ườ Gi v ng l p tr ng ữ ữ ậ ườ Tr ng đi m d t l iọ ể ặ ở ợ ích ch kh ng l pứ ơ ở ậ tr ngườ Cách làm Đ xu t ki n nghề ấ ế ị Uy hi p bên kiaế Cùng tìm ki m l i íchế ợ chung Đi u ki n đ th aề ệ ể ỏ thu nậ Nh ng b đ đ t đ cượ ộ ể ạ ượ th a thu n ỏ ậ Đ đ t đ c cái mu n cĩể ạ ượ ố m i ch u th a thu nớ ị ỏ ậ C 2 bên cùng cĩ l iả ợ Ph ng ánươ Tìm ra ph ng án đ i tác cĩươ ố th ch p thu nể ấ ậ Tìm ra ph ng án mà mìnhươ ch p thu nấ ậ V ch ra nhi u ph ngạ ề ươ án cho 2 bên l a ch nự ọ Kiên trì Kiên trì mu n đ t đ c th aố ạ ượ ỏ thu nậ Kiên trì gi v ng l p tr ngữ ữ ậ ườ Kiên trì tiêu chu n kháchẩ quan Bi u hi nể ệ H t s c tránh tính nĩng n yế ứ ả Thi đua s c m nh ý chí gi aứ ạ ữ đ i bênơ Căn c vào tiêu chu nứ ẩ khách quan đ đ t đ cể ạ ượ th a thu nỏ ậ K t quế ả Khu t ph c tr c s c épấ ụ ướ ứ c a đ i tácủ ố Tăng s c ép khi n bên kiaứ ế khu t ph c ho c đ v . ấ ụ ặ ổ ỡ Khu t ph c nguyên t cấ ụ ắ ch kh ng khu t ph cứ ơ ấ ụ s c ép.ứ 4 - Các hình th c đàm phán:ứ Do đàm phán là quá trình cĩ tính m c đích nên trong th c t cĩ r t nhi u cách đ c th hi n đ đàmụ ự ế ấ ề ượ ể ệ ể phán. T u chung l i cĩ th chia đàm phán theo hình th c th hi n, g m đàm phán b ng văn b n, đàmự ạ ể ứ ể ệ ồ ằ ả phán b ng g p m t và đàm phán qua đi n tho i.ằ ặ ặ ệ ạ Trong kinh doanh, m i m t hình th c đàm phán đ c s d ng phát huy nh ng hi u qu r t rõ r tỗ ộ ứ ượ ử ụ ữ ệ ả ấ ệ n u doanh nhân bi t s d ng chúng đúng n i, đúng lúc.ế ế ử ụ ơ a - Đàm phán b ng văn b nằ ả Các d ng đàm phán b ng văn b n th ng th y trong ho t đ ng kinh doanh là:ạ ằ ả ườ ấ ạ ộ K năng đàm phánỹ Page 3 of 33 - H i giá: Do ng i mua đ a ra và kh ng ràng bu c ng i h i ph i muaỏ ườ ư ơ ộ ườ ỏ ả - Chào hàng • Chào hàng c đ nh: Ng i chào hàng b ràng bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n hi uố ị ườ ị ộ ớ ủ ờ ạ ệ l c c a chào hàng. ự ủ • Chào hàng t do: Ng i chào hàng kh ng b ràng bu c v i chào hàng c a mình. ự ườ ơ ị ộ ớ ủ - Đ i giá: Đ i giá x y ra khi m t bên t ch i đ ngh c a bên kia và đ a ra đ ngh m i. Khi đĩ đ nghổ ổ ả ộ ừ ố ề ị ủ ư ề ị ớ ề ị m i tr thành chào hàng m i và làm cho chào hàng cũ h t hi u l c.ớ ở ớ ế ệ ự - Ch p nh n.ấ ậ M t ch p nh n cĩ hi u l c ph i đ m b o:ộ ấ ậ ệ ự ả ả ả - H n t n, v đi u ki n.ồ ồ ơ ề ệ - Khi chào hàng v n c n hi u l c.ẫ ị ệ ự - Do chính ng i đ c chào hàng ch p nh n.ườ ượ ấ ậ - Đ c truy n đ t đ n t n ng i chào hàng.ượ ề ạ ế ậ ườ - Xác nh n:ậ Là vi c kh ng đ nh l i nh ng đi u th a thu n cu i cùng gi a các bên đ tăng thêm tính ch c ch nệ ẳ ị ạ ữ ề ỏ ậ ố ữ ể ắ ắ và phân bi t v i nh ng đàm phán ban đ u.ệ ớ ữ ầ b- Đàm phán b ng g p m t và đi n tho iằ ặ ặ ệ ạ * B t tayắ B t tay khi g p m t và chia tay nhau trong cùng m t ngày t i cùng m t đ a đi m ho c khi bày tắ ặ ặ ộ ạ ộ ị ể ặ ỏ s chúc m ng ng i khác.ự ừ ườ Các nguyên t c b t tay thắ ắ ng d ng:ơ ụ - Ng i chườ ìa tay tr c: Ph n , ng i l n tu i,ng i cĩ ch c v cao, ch nhàướ ụ ữ ườ ớ ổ ườ ứ ụ ủ - C n tránh: đeo găng tay, bĩp quá m nh, c m tay h h ng, l c quá m nh, gi quá lâu.ầ ạ ầ ờ ữ ắ ạ ữ - M t nhìn th ng, t p trung, nét m t vui vắ ẳ ậ ặ ẻ K năng đàm phánỹ Page 4 of 33 - Gi i thi uớ ệ Gi i thi u tr v i già, ng i đ a v xã h i th p v i ng i đ a v xã h i cao,nam v i n , khách v iớ ệ ẻ ớ ườ ị ị ộ ấ ớ ườ ị ị ộ ớ ữ ớ ch … ủ * Trao và nh n danh thi pậ ế Khi trao danh thi p c n chú ý:ế ầ - Đ a m t cư ặ ĩ ch d đ cữ ễ ọ - Kh ng c m c h p đ ng danh thi p đ traoơ ầ ả ộ ự ế ể - Đ a b ng hai tayư ằ - V a đ a v a t gi i thi u h tên mìnhừ ư ừ ự ớ ệ ọ - Trao cho t t c nh ng ng i cĩ m tấ ả ữ ườ ặ Khi nh n danh thi p c n chú ý:ậ ế ầ - Nh n b ng 2 tay v i thái đ trân tr ng, tránh h h ng, tránh v v pậ ằ ớ ộ ọ ờ ữ ồ ậ - C g ng nh tên và ch c v c a ng i trao r i m i c t điố ắ ớ ứ ụ ủ ườ ồ ớ ấ - Trao danh thi p c a mình. N u kh ng cĩ thì ph i xin l i, h n l n sau.ế ủ ế ơ ả ỗ ẹ ầ * ng x v i ph nỨ ử ớ ụ ữ Lu n t ra quan tâm, săn sĩc, t n tr ng và giúp đ . Ví dơ ỏ ơ ọ ỡ ụ - L i đi h p, nh ng ph n đi tr cố ẹ ườ ụ ữ ướ - Ch khĩ đi, ph i đi tr c m đ ngỗ ả ướ ở ườ - Ph i đ ph n ch đ ng kh c tay ch quãng đ ng khĩ điả ể ụ ữ ủ ộ ố ỗ ườ - Lên c u thang, ph n đi tr c, xu ng c u thang ph n đi sau.ầ ụ ữ ướ ố ầ ụ ữ - Kéo gh m i ph n ng iế ờ ụ ữ ồ - Mu n hút thu c ph i xin l iố ố ả ỗ K năng đàm phánỹ Page 5 of 33 - Kh ng ch m vào ng i ph n khi ch a đ c phép, nh ng ph n đ c quy n ch m vào namơ ạ ườ ụ ữ ư ượ ư ụ ữ ượ ề ạ gi i mà kh ng c n xin phép.ớ ơ ầ * Thăm h iỏ N u mu n thăm h i, c n báo tr c xin đ c thăm h i. N u t ng hoa thế ố ỏ ầ ướ ượ ỏ ế ặ ì t ng t n tay, n u t ngặ ậ ế ặ quà thì ch đ trên bàn. Đ n và ra v đúng gi đã h n.ỉ ể ế ề ờ ẹ * Ti p chuy nế ệ Trong ph ng khách x p gh n m dài, ch nhà bên trái, khách bên ph i, nh ng ng i khác l n l tị ế ế ệ ủ ả ữ ườ ầ ượ ng i các gh ti p theo theo th t trên d i theo v trí xu t kh u hay tu i tác. Kh ng rung đùi hay nhìnồ ế ế ứ ư ướ ị ấ ẩ ổ ơ ngang li c d c, kh ng l y th gì ra xem khi ch nhà kh ng giĩi thi u.ế ọ ơ ấ ứ ủ ơ ệ * Đi n tho iệ ạ - Ng i g i t gi i thi u mình là ai? đâu? Lý do g i?ườ ọ ự ớ ệ Ở ọ - Ng i nh n th hi n s s n l ng ngheườ ậ ể ệ ự ẵ ị - Hãy m m c i khi nĩi chuy n đi n tho iỉ ườ ệ ệ ạ - Khi c n gi máy, hãy ch ng t mình v n đang c m máy.N u c n gi quá lâu thì hãy yêu c uầ ữ ứ ỏ ẫ ầ ế ầ ữ ầ ng i g i xem mình cĩ th g i l i cho h kh ng?ườ ọ ể ọ ạ ọ ơ - S n sàng ghi chép khi đi n tho iẵ ệ ạ - Đ ng i g i k t thúc cu c nĩi chuy nể ườ ọ ế ộ ệ 5 - Nh ng l i thữ ỗ ng th ng trong đàm phánơ ườ 1. B c vào đàm phán v i đ u ĩc thi u minh m n ướ ớ ầ ế ẫ 2. Kh ng bi t đ i tác ai là ng i cĩ quy n quy t đ nh ơ ế ố ườ ề ế ị 3. Kh ng bi t đi m m nh c a mình là gì và s d ng nĩ nh th nào ơ ế ể ạ ủ ử ụ ư ế 4. B c vào đàm phán v i m c đích chung chung ướ ớ ụ 5. Kh ng đ xu t nh ng quan đi m và lý l cĩ giá tr ơ ề ấ ữ ể ẽ ị 6. Kh ng ki m s t các y u t t ng nh kh ng quan tr ng nh th i gian và tr t tơ ể ố ế ố ưở ư ơ ọ ư ờ ậ ự c a các v n đ ủ ấ ề 7. Kh ng đ cho bên kia đ a ra đ ngh tr c ơ ể ư ề ị ướ 8. B qua th i gian và đ a đi m nh là 1 vũ khí trong đàm phán ỏ ờ ị ể ư 9. T b khi cu c đàm phán d ng nh đi đ n ch b t c ừ ỏ ộ ườ ư ế ỗ ế ắ K năng đàm phánỹ Page 6 of 33 10. Kh ng bi t k t thúc đúng lúc ơ ế ế Nh ng đi m c b n đ tránh l i thữ ể ơ ả ể ỗ ng th ngơ ườ 1. Kh ng ng t l i bên kia. Nĩi ít và tích c c nghe ơ ắ ờ ự 2. Đ t các câu h i m cĩ m c đích d t o s hi u bi t ặ ỏ ở ụ ể ạ ự ể ế 3. S d ng chú gi i, nh ng bình lu n hài h c và tich c c ử ụ ả ữ ậ ướ ự 4. S d ng viêc ng ng đàm phán đ ki m s t đ c n i b ử ụ ừ ể ể ố ượ ộ ộ 5. L p 1 m c tiêu rõ ràng, c th và th c t tr c khi đàm phán ậ ụ ụ ể ự ế ướ 6. Tĩm t t th ng xuyên ắ ườ 7. Li t kê nh ng đi m c n gi i thích và nh ng đi m đã hi u ệ ữ ể ầ ả ữ ể ể 8. Tránh dùng nh ng ng n ng y u ữ ơ ữ ế 9. Kh ng ch trích bên kia. Tìm ra nh ng đi m chung c a c 2 bên đ đi đ n th aơ ỉ ữ ể ủ ả ể ế ỏ thu n ậ 10. Tránh ch c t c ọ ứ 11. Tránh đ a ra quá nhi u lý do cho đ ngh c a mình. ư ề ề ị ủ 12. Tránh b c l c m xúc b t phát, khi n trách, c ng kích hay ch nh o cá nhân. ộ ộ ả ộ ể ơ ế ạ 6 - Các nguyên t c d n đ n thành cắ ẫ ế ng trong đàm phánơ 1. n t ng ban đ u.Ấ ượ ầ Kh ng nên đ i đ u ngay v i đ i tác đàm phán b ng nh ng yêu c u đ i h i. Tr c h t ph i t o raơ ố ầ ớ ố ằ ữ ầ ị ỏ ướ ế ả ạ m t kh ng khí tin c y, d ch u b ng m t vài câu nĩi mang tính cá nhân b ng c ch và thái đ vui v , dộ ơ ậ ễ ị ằ ộ ằ ử ỉ ộ ẻ ễ ch u. B n lu n nh r ng s kh ng bao gi cĩ c b i l n th hai đ gây n t ng ban đ u. Sau đĩ b n sị ạ ơ ớ ằ ẽ ơ ờ ơ ộ ầ ứ ể ấ ượ ầ ạ ẽ b t đ u nĩi v ch đ n i dung mà b n đ nh đàm phán, th ng thuy t v i đ i tác.ắ ầ ề ủ ề ộ ạ ị ươ ế ớ ố 2. Chú ý t i các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th trong khi đàm phán.ớ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể Ít nh t m t n a th ng tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đ c th ng qua và ti p nh n qua các cấ ộ ử ơ ị ề ạ ượ ơ ế ậ ử ch , thái đ và đ ng tác c a c th b n. ít nh t m t ph n ba th ng tin đ c ti p nh n th ng qua ti ngỉ ộ ộ ủ ơ ể ạ ấ ộ ầ ơ ượ ế ậ ơ ế nĩi, gi ng đi u và cách nĩi c a ng i đàm phán. M t g ng m t h h i, thái đ c i m s nhanh chĩngọ ệ ủ ườ ộ ươ ặ ồ ở ộ ở ở ẽ t o nên thi n c m t phía đ i tác đàm phán. ý th c đánh giá cao, coi tr ng đ i tác c a ng i đám phánạ ệ ả ừ ố ứ ọ ố ủ ườ s th hi n ngay trong cách th hi n, gi ng đi u và cách nĩi. Ch cĩ th đàm phán và thuy t ph c thànhẽ ể ệ ể ệ ọ ệ ỉ ể ế ụ c ng n u t ng i đàm phán kh ng cĩ ý th c và c m giác mình s ho c đang đĩng k ch v i đ i tác.ơ ế ự ườ ơ ứ ả ẽ ặ ị ớ ố 3. Ph i xác đ nh rõ m c tiêu đàm phán và luả ị ụ n lu n bám sát theo đu i m c tiêu này trong su t quá trìnhơ ơ ổ ụ ố đàm phán. Ng i nào kh ng bi t rõ mình mu n gì thì s th ng đ t đ c k t qu mà mình kh ng mongườ ơ ế ố ẽ ườ ạ ượ ế ả ơ mu n. Vì v y, tr c khi vào cu c đàm phán th ng thuy t, ng i đàm phán ph i c g ng chia tách m cố ậ ướ ộ ươ ế ườ ả ố ắ ụ K năng đàm phánỹ Page 7 of 33 tiêu cu i cùng c a mình thành nh ng m c tiêu nh mà mình ph i trao đ i v i đ i tác và đ t đ c k tố ủ ữ ụ ỏ ả ổ ớ ố ạ ượ ế qu . N u càng cĩ nhi u m c tiêu c th và lu n theo đu i các m c tiêu này trong quá trình đàm phám thìả ế ề ụ ụ ể ơ ổ ụ k t qu cu i cùng c a đàm phán càng chĩng đ t đ c.ế ả ố ủ ạ ượ 4. Ng i đàm phán t t ph i bi t rèn cho mườ ố ả ế ình cĩ kh năng l ng nghe đ i tác nĩi. ả ắ ố Ng i ta nườ ĩi r ng ng i th ng cu c bao gi cũng là ng i bi t nghe. Ch cĩ ai th t s quan tâm chúằ ườ ắ ộ ờ ườ ế ỉ ậ ự ý l ng nghe đ i tác đàm phán v i mình nĩi gì, mu n gì thì ng i đĩ m i cĩ nh ng ph n ng, lý l phù h pắ ố ớ ố ườ ớ ữ ả ứ ẽ ợ cĩ l i cho mình. Khi nghe đ i tác trình bày c n ph i bi t phân bi t tâm tr ng, thái đ c a h . Xem h cĩợ ố ầ ả ế ệ ạ ộ ủ ọ ọ bi u hi n tr ng thái quá h ng ph n, b c đ ng, c ch hay b c b i kh ng. Cũng cĩ th đ i tác đàm phánể ệ ạ ư ấ ố ồ ứ ế ự ộ ơ ể ố đang mu n l i kéo, cu n hút v m t h ng khác và tìm cách khai thác thêm th ng tin. ố ơ ố ề ộ ướ ơ 5. Ph i bi t trả ế ình bày, s d ng t ng m t cách kh n khéo, linh ho t.ử ụ ừ ữ ộ ơ ạ Đ ng bao gi nừ ờ ĩi r ng v n đ này mình cĩ quan đi m khác mà nên nĩi v c b n mình cũng nghĩằ ấ ề ể ề ơ ả nh v y nh ng ch mu n nh n m nh thêm đi m này. Ð ng nĩi th ng r ng đ i tác cĩ cách nhìn nh n saiư ậ ư ỉ ố ấ ạ ể ừ ẳ ằ ố ậ l m mà nên nĩi đĩ cũng là m t cách nhìn nh n đúng nh ng chúng ta cũng th l t l i v n đ m t l n n aầ ộ ậ ư ử ậ ạ ấ ề ộ ầ ữ xem sao. Ð ng bao gi nĩi hàng hĩa, d ch v c a mình là r vì r th ng đem l i n t ng hay suy di nừ ờ ị ụ ủ ẻ ẻ ườ ạ ấ ượ ễ kh ng t t v ch t l ng. Khi đang tranh cãi, đàm phán v giá c thì đ ng nĩi: chúng ta s kh ng đ tơ ố ề ấ ượ ề ả ừ ẽ ơ ạ đ c k t qu n u ch đàm phán v giá mà nên chuy n h ng. Tr c khi ti p t c đàm phán v giá c ,ượ ế ả ế ỉ ề ể ướ ướ ế ụ ề ả chúng ta nên trao đ i xem xét thêm ch t l ng, hình th c c a hàng h , ph ng th c thanh t n, N uổ ấ ượ ứ ủ ố ươ ứ ố ế đ i tác b n t ng thì v n đ giá c kh ng c n quá gay c n khi ti p t c đàm phán.ố ị ấ ượ ấ ề ả ơ ị ấ ế ụ 6. Ng i đàm phán kinh doanh ph i bi t h i nhi u thay vườ ả ế ỏ ề ì nĩi nhi u. ề Ng i nào h i nhi u thườ ỏ ề ì ng i đĩ s cĩ l i th , kh ng ch v th ng tin mà c v tâm lý, v tínhườ ẽ ợ ế ơ ỉ ề ơ ả ề ề ch đ ng trong đàm phán. Nh ng câu h i h p lý khéo léo s ch ng minh cho đ i tác là mình lu n lu nủ ộ ữ ỏ ợ ẽ ứ ố ơ ơ l ng nghe, quan tâm đ n đi u h đang nĩi. Chính trong th i gian l ng nghe b n cĩ th phân tích, tìm hi uắ ế ề ọ ờ ắ ạ ể ể các đ ng c , ý mu n c a đ i tác đàm phán. Tùy t ng tr ng h p cĩ th đ t câu h i tr c ti p hay giánộ ơ ố ủ ố ừ ườ ợ ể ặ ỏ ự ế ti p. Câu h i tr c ti p th ng đ c đ t ra khi m i b t đ u đàm phán, giúp gi m b t kho ng cách gi aế ỏ ự ế ườ ượ ặ ớ ắ ầ ả ớ ả ữ hai bên đàm phán và cĩ đ c nhi u th ng tin tr c khi th t s b t đ u đàm phán. Các câu h i gián ti pượ ề ơ ướ ậ ự ắ ầ ỏ ế cũng cĩ th là câu h i đĩn đ u, th ng s d ng nh ng giai đo n sau c a cu c đàm phán th ng thuy t.ể ỏ ầ ườ ử ụ ở ữ ạ ủ ộ ươ ế Khi c n làm rõ hay kh ng đ nh m t đi u gì, nên đ t câu h i sao cho đ i tác ch c n tr l i cĩ hay kh ng.ầ ẳ ị ộ ề ặ ỏ ố ỉ ầ ả ờ ơ T t nhiên ph i th n tr ng n u đ t nhi u câu h i lo i này vì s gây cho đ i tác c m giác b c mình, khĩấ ả ậ ọ ế ặ ề ỏ ạ ẽ ố ả ự ch u.ị 7. Ng i đàm phán c n ph i bi t mườ ầ ả ế ình cĩ th đ c phép đi t i đâu, t do đàm phán t i gi i h nể ượ ớ ự ớ ớ ạ nào. Ðâu là đi m th p nh t mà mể ấ ấ ình cĩ th ch p nh n đ c. Ðâu là đi m mình kh ng bao gi đ cể ấ ậ ượ ể ơ ờ ượ thay đ i theo h ng cĩ l i cho đ i tác. Bi t đ c gi i h n đàm phán, t c là s bi t đ c th i đi m ph iổ ướ ợ ố ế ượ ớ ạ ứ ẽ ế ượ ờ ể ả K năng đàm phánỹ Page 8 of 33 ng ng hay ch m d t đàm phán và chuy n h ng, tìm ph ng án gi i quy t khác. Kh ng ph i cu c đàmừ ấ ứ ể ướ ươ ả ế ơ ả ộ phán th ng thuy t th ng m i nào cũng d n đ n ký k t h p đ ng th ng m i. Ng i cĩ kh năng đàmươ ế ươ ạ ẫ ế ế ợ ồ ươ ạ ườ ả phán t t ph i là ng i cĩ đ dũng c m và quy t đ n kh ng ch u ký k t m t h p đ ng kinh doanh n u cĩố ả ườ ủ ả ế ố ơ ị ế ộ ợ ồ ế th gây b t l i cho mình. Ð đàm phán thành c ng, kh ng nên th c hi n c ng nh c theo nguyên t cể ấ ợ ể ơ ơ ự ệ ứ ắ ắ "đ c ăn c , ngã v kh ng".ượ ả ề ơ 8. Ð thành cể ng trong đàm phán kinh doanh, c n cĩ m t ý th c, t duy s n sàng tho hi p n uơ ầ ộ ứ ư ẵ ả ệ ế c n thi t. ầ ế Cĩ khi "m t mĩn quà nh ", m t s nh ng nh n, ch p nh n nh cho đ i tác thì cĩ th đem l i choộ ỏ ộ ự ườ ị ấ ậ ỏ ố ể ạ b n c m t h p đ ng kinh doanh béo b . Ðàm phán kinh doanh là m t quá trình th ng xuyên ph i ch pạ ả ộ ợ ồ ở ộ ườ ả ấ nh n "cho và nh n"; ph i cân nh c so sánh, ph i tranh lu n và ch đ i. Ð ng nên đ xu t hi n c m giácậ ậ ả ắ ả ậ ờ ợ ừ ể ấ ệ ả l li u cĩ ng i th ng và ng i thua sau cu c đàm phán kinh doanh, n u nh b n c n ti p t c kinh doanhộ ễ ườ ắ ườ ộ ế ư ạ ị ế ụ v i đ i tác đĩ. K t qu đàm phán là c hai bên đ u cĩ l i, là s trao đ i t nguy n gi a hai bên. Vì v y,ớ ố ế ả ả ề ợ ự ổ ự ệ ữ ậ khi đàm phán kh ng ch chú ý c ng nh c m t chi u quy n l i, m c đích riêng c a m t bên mà ph i chúơ ỉ ứ ắ ộ ề ề ợ ụ ủ ộ ả ý đ n c nhu c u c a bên kia.ế ả ầ ủ 9. Ð tránh cho nh ng hi u l m vể ữ ể ầ tình hay h u ý và đ tránh n i dung đàm phán, th ng thuy tơ ữ ể ộ ươ ế b l ch h ng, nhà đàm phán ph i bi t nh c l i k t lu n nh ng đi m đã trao đ i, th ng nh t gi a haiị ệ ướ ả ế ắ ạ ế ậ ữ ể ổ ố ấ ữ bên tr c khi chuy n sang n i dung đàm phán m i.ướ ể ộ ớ Làm đ c đi u đượ ề ĩ t c là nhà đàm phán đã ch đ ng đi u ti t bu i th ng thuy t. Nh ng đi mứ ủ ộ ề ế ổ ươ ế ữ ể ch a rõ cĩ th s đ c gi i quy t khi đ c nh c l i. N u khéo léo thì nhà th ng thuy t cĩ th đ a cư ể ẽ ượ ả ế ượ ắ ạ ế ươ ế ể ư ả h ng gi i quy t cho đi m n i dung đàm phán ti p theo. Th c hi n vi c nh c l i và tĩm t t t ng n iướ ả ế ể ộ ế ự ệ ệ ắ ạ ắ ừ ộ dung đã đàm phán s giúp cho nhà th ng thuy t lu n lu n kh ng xa r i m c tiêu đàm phán, quá trìnhẽ ươ ế ơ ơ ơ ờ ụ đàm phán tr nên cĩ h th ng, bài b n và là c s cho nh ng l n đàm phán ti p theo.ở ệ ố ả ơ ở ữ ầ ế 7- Nh ng đi u c n tránh đ đàm phán khữ ề ầ ể ng th t b iơ ấ ạ 1. Nĩi quá nh :ỏ N u nế ĩi quá nh khi đàm phán s làm đ i tác kh ng t p trung và cĩ th d n đ n hi u l m. Vì v yỏ ẽ ố ơ ậ ể ẫ ế ể ầ ậ c n ph i nĩi đ nghe rõ, ng n g n và nên nĩi ch m h n lúc bình th ng. Nh th đ i tác s cĩ th i gianầ ả ủ ắ ọ ậ ơ ườ ư ế ố ẽ ờ đ nghe, ti p nh n và h p th các th ng tin, lý l mà nhà đàm phán mu n truy n đ t.ể ế ậ ấ ụ ơ ẽ ố ề ạ 2. Kh ng nhìn vào m t đ i tác đàm phán: ơ ắ ố s gây c m giác kh ng thi n c m, kh ng tin t ng,ẽ ả ơ ệ ả ơ ưở th m chí gây nghi ng t phía đ i tác, nhìn vào m t đ i tác khi đàm phán, v a th hi n s t tin, quanậ ờ ừ ố ắ ố ừ ể ệ ự ự tâm c a mình v a đem l i tin c y cho đ i tác.ủ ừ ạ ậ ố K năng đàm phánỹ Page 9 of 33 3. Kh ng cĩ k ho ch c th :ơ ế ạ ụ ể Cu c đàm phán kh ng cĩ k ho ch c th đ nh tr c s kh ng đemộ ơ ế ạ ụ ể ị ướ ẽ ơ l i k t qu nh mong mu n. N u cĩ nhi u n i dung, lĩnh v c đàm phán thì c n ph i phân lo i, s p x pạ ế ả ư ố ế ề ộ ự ầ ả ạ ắ ế tr c đ tránh l n l n khi đàm phán.ướ ể ẫ ộ 4. Kh ng th ng báo tr c n i dung đàm phán khi th a thu n l ch đàm phán v i đ i tác: ơ ơ ướ ộ ỏ ậ ị ớ ố Đi u này cĩ th làm cho bu i đàm phán th ng thuy t s th t b i và nhi u khi th t b i v i lý doề ể ổ ươ ế ẽ ấ ạ ề ấ ạ ớ đáng bu n nh nh m n i dung đàm phán hay phía c ng ty đ i tác c nh m ng i ra đàm phán vì kh ngồ ư ầ ộ ơ ố ử ầ ườ ơ rõ n i dung s đàm phán.ộ ẽ 5. Ð cho đ i tác quá nhi u t do, quy n ch đ ng khi đàm phán:ể ố ề ự ề ủ ộ N u đ i tác nế ố ĩi quá nhi u thì ng i đàm phán nên ch đ ng, khéo léo, c t ngang hay đ i h ngề ườ ủ ộ ắ ổ ướ b ng nh ng câu h i h p lý đ cùng nhau quay v n i dung chính c a đàm phán. Cĩ nhi u tr ng h p đ iằ ữ ỏ ợ ể ề ộ ủ ề ườ ợ ố tác l i d ng g p g đàm phán đ qu ng cáo, đàm phán bán m t m t hàng h n t n khác.ợ ụ ặ ỡ ể ả ộ ặ ồ ồ 6. Ð a h t t t c thư ế ấ ả ng tin, lý l trình bày thuy t ph c ra ngay t đ u bu i đàm phán: ơ ẽ ế ụ ừ ầ ổ Nh v y, ch ng khác gư ậ ẳ ì nhà đàm phán đã "b n h t đ n" ngay t lúc đ u mà kh ng hi u qu . Hãyắ ế ạ ừ ầ ơ ệ ả s d ng l n l t các th ng tin, lý l thuy t ph c c a mình cho t ng n i dung hay t ng th c m c tìmử ụ ầ ượ ơ ẽ ế ụ ủ ừ ộ ừ ắ ắ hi u c a đ i tác. Nên nh r ng đ i tác c n cĩ th i gian đ ti p nh n, "tiêu h " các th ng tin tr c khi bể ủ ố ớ ằ ố ầ ờ ể ế ậ ố ơ ướ ị thuy t ph c đ đi đ n th ng nh t trong đàm phán.ế ụ ể ế ố ấ 7. L ng tránh ý ki n ph n đ i hay nghi ng t phả ế ả ố ờ ừ ía đ i tác:ố Ði u đề ĩ ch làm cho đ i tác càng cĩ lý do kh ng đ nh ý ki n ph n đ i hay nghi ng c a h và t đĩỉ ố ẳ ị ế ả ố ờ ủ ọ ừ s gây ra đ nh ki n trong su t quá trình đàm phán. Vì v y, c n ph i h i l i th c m c c a đ i tác và kiênẽ ị ế ố ậ ầ ả ỏ ạ ắ ắ ủ ố nh n tr l i b ng t t c các lý l th ng tin c a mình.ẫ ả ờ ằ ấ ả ẽ ơ ủ 8. Kh ng chu n b tr c các gi i h n c n thi t khi đàm phán:ơ ẩ ị ướ ớ ạ ầ ế Ði u này đã h n ch r t nhi u ph m vi đàm phán khi khề ạ ế ấ ề ạ ng th cĩ nh ng linh ho t nhân nh ngơ ể ữ ạ ượ trong ch ng m c cĩ th . Và nh th , kh ng ch gây th t b i cho l n đàm phán th ng thuy t này mà c nừ ự ể ư ế ơ ỉ ấ ạ ầ ươ ế ị t o ra đ nh ki n và báo tr c th t b i cho c nh ng l n đàm phán sau.ạ ị ế ướ ấ ạ ả ữ ầ 9. Ng i đàm phán tườ ìm cách áp đ o đ i tác: ả ố Ng i đàm phán gi i khườ ỏ ng tìm cách áp đ o, d y b o đ i tác mà nên t đ t mình là ng i thơ ả ạ ả ố ự ặ ườ ể hi n tinh th n h c h i khi đàm phán. Kh ng nên cĩ nh ng l i l , c ch mang tính áp đ o gây m t c mệ ầ ọ ỏ ơ ữ ờ ẽ ử ỉ ả ấ ả tình, khĩ ch u cho đ i tác.ị ố II - Chu n b đàm phánẩ ị K năng đàm phánỹ Page 10 of 33 1 - Đánh giá tình hình: a - Thu th p thậ ng tin v th tr ng.ơ ề ị ườ - Lu t pháp và t p quán bu n bán.ậ ậ ơ - Đ c đi m c a nhu c u trên th tr ng.ặ ể ủ ầ ị ườ - Các lo i thu và chi phí.ạ ế - Các nhân t chính tr và xã h i.ố ị ộ - Các đi u ki n v khí h u, th i ti t.ề ệ ề ậ ờ ế b - Thu th p thậ ng tin v đ i t ng kinh doanhơ ề ố ượ Đ i t ng kinh doanh cĩ th là hàng hĩa, d ch v , nhà đ t, … c n đ c tìm hi u đ y đ nh ngố ượ ể ị ụ ấ ầ ượ ể ầ ủ ữ th ng tin v nĩ, ch ng h n:ơ ề ẳ ạ - C ng d ng và đ c tính.ơ ụ ặ - Xu h ng bi n đ ng cung c u, giá c .ướ ế ộ ầ ả - Các ch tiêu v s l ng, ch t l ng.ỉ ề ố ượ ấ ượ c - Thu th p thậ ng tin đ i tácơ ố - M c tiêu, lĩnh v c ho t đ ng và nh ng kh năng.ụ ự ạ ộ ữ ả - T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ng i cĩ quy n quy t đ nh.ổ ứ ự ể ề ạ ườ ề ế ị - L ch làm vi c: N u n m đ c l ch làm vi c c a bên kia, cĩ th s d ng y u t th i gian đ gâyị ệ ế ắ ượ ị ệ ủ ể ử ụ ế ố ờ ể s c ép.ứ - Xác đ nh nhu c u, mong mu n c a đ i tác. S b đ nh d ng đ i tác. ị ầ ố ủ ố ơ ộ ị ạ ố Ví d : Trong đàm phán mua bán, cĩ th t m chia khách hàng thành nh ng lo i sau:ụ ể ạ ữ ạ Khách hàng tr ng giá cọ ả Là khách hàng tìm cách mua v i giá th p nh t v i ch t l ng m c t i thi u. H kh ng ch pớ ấ ấ ớ ấ ượ ở ứ ố ể ọ ơ ấ nh n giá cao h n đ đ i l y ch t l ng cao h n.ậ ơ ể ổ ấ ấ ượ ơ [...]... người một phần của cái chung Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu nhất cơng việc đang làm trúc xã hội hiện tại Năng động Cĩ tính năng động cao Khơng cần thiết Ít năng động hơn Những người đồng sự kinh doanh phải cĩ mối quan hệ cá nhân đậm đà và cĩ khuynh hướng buơn bán với nhau lâu dài và vững chắc mới được coi là tiền đề cho thường khoan... quen cĩ hiệu quả trong hồn cảnh này 2 Đưa ra những đề nghị ban đầu: Kỹ năng đàm phán Page 17 of 33 Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau: - Nĩ truyền đạt thơng tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng - Nĩ cĩ khả năng tiếp tục tạo bầu khơng khí trong đàm phán - Nĩ cĩ thể được sử dụng... văn bản, cung cấp cho bên kia để cĩ thời gian chuẩn bị Tuy nhiên chương trình làm việc vẫn cĩ thể đàm phán thay đổi lại IV- Tạo sự hiểu biết 1 Đặt câu hỏi 1.1 Năm chức năng của câu hỏi trong đàm phán - Thu thập thơng tin nhất định Kỹ năng đàm phán Page 18 of 33 - Đưa ra thơng tin - Làm cho phí bên kia chuyển hướng - Hướng suy nghĩ của phía bên kia đi đến một kết luận - Thu hút sự chú ý Loại câu hỏi:... thắng trong danh dự Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi: - Những vấn đề khơng quan trọng - Cĩ nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác - Khơng cĩ cơ hội đạt được mục đích khác Kỹ năng đàm phán Page 15 of 33 - Cĩ khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích - Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ - Phía bên kia cĩ thể giải quyết xung đột cĩ hiệu quả hơn - Cần thời gian để thu thập thơng... nhân Kỹ năng đàm phán Page 31 of 33 - Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi - Các doanh nhân khơng giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ Đối tác Pháp - Họ làm việc trong mơi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người khơng lịch sự lắm - Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hĩa và khả năng hùng... bày thẳng vào vấn đề Nĩ cĩ tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chĩng đi đến thỏa thuận Chỉ sử dụng khi: - Đã quen thuộc bên kia - Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt Kỹ năng đàm phán Page 16 of 33 - Sức ép về thời gian khơng cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay Thái độ gây sức ép và cương quyết: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn... + Một mục tiêu cao nhất - kết quả cĩ thể đạt được tốt nhất + Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn cĩ thể chấp nhận + Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết Kỹ năng đàm phán Page 12 of 33 3 - Chuẩn bị nhân sự + Thành viên trong đồn đàm phán Trưởng đồn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần) + Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết những tính... Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nĩ địi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắngthắng”, tuy nhiên nĩ cũng địi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi: Kỹ năng đàm phán Page 13 of 33 - Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp - Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau - Cần sự cam kết để giải quyết cơng việc - Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan... lặng trong đàm phán cĩ ý nghĩa: - Buộc bên kia tiếp tục phát biểu - Báo hiệu rằng mình đã nĩi đủ - Thể hiện những bất bình hoặc khơng chấp nhận những quan điểm của bên kia - Thể hiện một sự thất vọng Kỹ năng đàm phán Page 19 of 33 - Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nĩi cịn cĩ tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia - Im lặng cịn thể hiện sự miễn cưỡng 3 Lắng nghe: Lắng nghe trong đàm... khĩ khăn trong diễn đạt - Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nĩi để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cơ đọng lại - Khơng vội phán quyết - Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ Kỹ năng đàm phán Page 20 of 33 - Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo - Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản 4 Quan sát 4.1 Diện mạo: Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì cĩ thể bị . K năng đàm phánỹ Page 1 of 33 K NĂNG ĐÀM PHÁNỸ I - Các khái ni m chungệ Trong kinh doanh, doanh nghi p nào cũng. quy t khác.ề ấ ề ấ ả ế - Kh ng cĩ c h i đ t đ c m c đích khác.ơ ơ ộ ạ ượ ụ K năng đàm phánỹ Page 15 of 33 - Cĩ kh năng làm x u đi cu c đàm phán h n là đ t đ c nh ng l i ích.ả ấ ộ ơ ạ ượ ữ ợ -. T o s hi u bi t.ạ ự ể ế 1. Đ t câu h iặ ỏ 1.1. Năm ch c năng c a câu h i trong đàm phánứ ủ ỏ - Thu th p th ng tin nh t đ nh.ậ ơ ấ ị K năng đàm phánỹ Page 18 of 33 - Đ a ra th ng tin.ư ơ - Làm