Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Việt Thành
Môc lôc Môc lôc Lời mở đầu I.Tổng quan công ty việt thành Th«ng tin chung công ty Việt Thành Quá trình hình thành phát triển công ty Việt Thành 2.1.Giai đoạn hình thành phát triển từ năm 1995 đến 2001 .4 2.2.Giai đoạn hình thành phát triển từ năm 2001 đến Chức nhiƯm vơ 11 II.tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Việt Thành .12 Năng lực sản xuất kinh doanh Việt Thành 12 M«i trêng kinh doanh cđa c«ng ty Việt Thành 13 2.1Khách hàng 13 2.2Yếu tố thuộc đối cạnh tranh 16 2.3C¸c yÕu tè thuéc môi trờng kinh doanh khác (vĩ mô) .17 Kết hoạt động kinh doanh .18 III.Thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty 20 Hoạt động phân phối sản phẩm 20 C¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m·i 23 ChÝnh s¸ch gi¸ 27 KÕt luËn 28 B¸o cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Lời mở đầu Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng nớc ta, Marketing ngày đợc quan tâm trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng góp phần đảm bảo thành công doanh nghiệp Cũng giống nh nớc, marketing không đơn triÕt lý kinh doanh mµ thùc sù nã lµ bé phận cấu thành lên công ty Vì vậy, có tầm ảnh hởng lớn đến thành công công ty Xuất phát từ nhận thức này, công ty TNHH Việt Thành đà ứng dụng triết lý Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Để hiểu biết rõ việc áp dụng công ty Việt Thành thực tiễn xin đề xuất báo cáo tổng hợp bao gồm bốn chơng: Chơng I: Tổng quan công ty Chơng II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Việt Thành Chơng III: Thực trạng hoạt động Marketing công ty Việt Thành Trong đó, chơng I giới thiệu thông tin chung công ty TNHH Việt Thành Chơng II đánh giá phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Chơng III đánh giá phân tích hoạt động phận Marketing công ty Chơng IV đa vấn đề cha hoàn thiện lựa chọn đề tài cho báo cáo chuyên đề sau Do trình độ nhận thức ngời viết hạn chế nên viết không tránh khỏi mắc nhiều sai sót Kính mong góp ý thầy cô bạn đọc để lần viết sau đợc hoàn thiện Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Ngời viết xin trân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thanh Thủy, quý công ty TNHH Việt Thành đà tận tình dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi suốt trình thực hiên báo cáo này! Hà Nội, tháng năm 2004 Ngời viết: Lâm Quang Đức Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thùc tËp tỉng hỵp I Khoa marketing Tỉng quan vỊ công ty việt thành Thông tin chung công ty Việt Thành Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập năm 1995 - Tên công ty: Công ty TNHH Việt Thành - Tên giao dịch: Viet Thanh Co., Ldt - Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH hai thành viên trở lên - Hình thức kinh doanh: sản xuất kinh doanh mặt hàng thực phẩm, đồ gia dụng - Trụ sở nay: 169 Hàng Bông Q Hoàn Kiếm Hà Nội - Điện thoại: 84.4.9287464; 04.9287465; 04.9287466 - Fax: 84.4.9287467 - Email: vietthanhltd@hn.vnn.vn - Số tài khoản: 43111-00-30005 - Ngân hàng: Ngân hàng TMCP kỹ thơng Việt Nam CN Thăng Long - Mà sè th: 0100530917 – KĨ tõ thµnh lËp (năm 1995) đến Công ty đà không ngừng tăng trởng phát triển thành Công ty hàng đầu lĩnh vực sản xuất phân phối mặt hàng thực phẩm đồ gia dụng thị trờng Việt Nam nói chung nh thị trừng miền Bắc nói riêng Uy tín danh tiếng công ty ngày đợc nâng cao nhờ thiết lập đợc mạng lới phân phối trải dài từ Quảng Bình trở tất tỉnh miền Bắc Quá trình hình thành phát triển công ty Việt Thành 2.1 Giai đoạn hình thành phát triển từ năm 1995 đến 2001 Vào năm 1995 công ty Việt Thành bắt đầu tham gia vào hoạt động kinh doanh thị trờng nhà phân phối đại lý cho nhiều công ty bán buôn sản phẩm sau Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing 2.1.1 Các hoạt động phân phối VTC đà tham gia vào lĩnh vực phân phối từ năm 1995 năm 2001 đà đợc xem nh nhà phân phối hàng đầu Việt Nam Hoạt ®éng kinh doanh nµy ®· ®em vỊ triƯu USD doanh thu năm 2000 việc ổn định cho 100 ngời lao động VTC đợc ủy quyền nhà phân phối bán buôn cho nhà sản xuất lớn khu vực giới dòng sản phẩm hàng tiêu dùng: - sản phẩm chăm sóc sắc đẹp LG Household&Helthcare (ROK); - sản phẩm chăm sóc ngời tiêu dùng hộ gia đình Bayer (Đức); - Các sản phẩm mứt kẹo Perfetti (ý); - Kem ( kem wall) cđa c«ng ty thùc phÈm Unilever (Anh/ Hà Lan); - Các sản phẩm khoai tây chiên (Pot-a-chi) công ty thực phẩm Kettle (Mỹ); Và loại sản phẩm công nghiệp: - Dầu nhớt Shell Lubriant (Anh/ Hà lan); - Công nghệ sản xuất ®êng cđa MMTC (Ên §é); Tû lƯ vỊ doanh thu phân phối VTC dòng sản phẩm hàng tiêu dùng dòng sản phẩm hàng công nghệ 60% 40% Với phơng châm dịch vụ khách hàng công nghiệp có tốt việc mở rộng thị trờng trở lên dễ dàng Chiến lợc phân phối VTC dựa kinh nghiệm công ty việc phân phối hàng tiêu dùng Việt Nam VTC cam kết phát triển loại thơng hiệu mà công ty phân phối Việt Nam triết lý “the best market coverage at most professional customer services” VTC tin tởng Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing nghĩa vụ VTC để thiết lập mạng lới phân phối hoàn hảo qua hợp tác hiệu thông tin đợc chia sẻ với nguyên tắc tất kênh phân phối tạo hình ảnh thơng hiệu tốt tất đại lý thị trờng hàng tiêu dùng mà công ty bao phủ Đó kết hoạch lâu dài VTC để thu hút nhiều ngời tiên phong ngành công nghiệp thức ăn để tìm đợc nhiều tham gia nhà sản xuất phân phối quốc tế để trở thành công tác phân phối thức ăn hàng đầu Việt Nam 2.1.2 Dịch vụ marketing phân tích thị trờng Dịch vụ marketing phân tích thị trờng vũ khí cho nhiều tập đoàn quốc tế nhÃn hiệu nớc VTC cung cấp dịch vụ marketing với mục đích có đảm bảo thành công cho nhÃn hiệu thị trờng Việt Nam Dịch vụ marketing phân tích thị trờng VTC bao gồm: Quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, point- of sale branding, chiến lợc khuyếch trơng, quan hệ công chúng, thơng lợng để đăng ký kí kết hợp đồng, đảm bảo hàng hóa kho bÃi, lập hóa đơn Các dịch vụ công ty đợc cung cấp chuyên nghiệp tới khách hàng có tiếng nhiều địa phơng, tổ chức tài tổ chức phát Việt Nam Những dịch vụ có giá trị bên thứ ba nh Shell Bitumen VietNam, American Standard Sanitaryware, đy ban kÕ ho¹ch hóa gia đình Việt Nam, trờng đại học quốc gia Hà nội, ủy ban nhân dân thành phố Hải Phòng Hoạt động kinh doanh đóng góp 300 ngàn USD vào doanh thu VTC năm 2000 tạo việc làm thờng xuyên cho 10 lao động có chuyên môn cao 2.1.3 Hoạt động bán lẻ dịch vụ thức ăn VTC đà thành công khai trơng chuỗi cửa hàng bán lẻ vào cuối năm 1998 thứ hai vào đầu năm 1999 thị trờng cạnh tranh khốc liệt Hai hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ phục vụ 3000 khách Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing hàng tháng có tiềm để phát triển thành công cao Hoạt động kinh doanh đóng góp khoảng 300.000 USD vào doanh thu bán hàng tạo công việc thờng xuyên cho 15 lao động VTC mang nghiên cứu vào đoạn thị trờng với việc tập trung vào cửa hàng bán lẻ, bán tạp phẩm để củng cố thêm hệ thống phân phối Trong tháng năm 2000 VTC đà thành công tung sản phẩm kem wall với thơng hiệu Cool- Teen Hà nội để đem đến cho ngời tiêu dùng Hà Nội nhìn đắn việc thởng thức kem Đây kế hoạch VTC để trở thành đối tác kem wall việc mở rộng hàng loạt cửa hàng Cool- Teen Hà Nội Hải Phòng năm 2001 Chiến lợc VTC việc kinh doanh bán lẻ dịch vụ ăn uống cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt với lựa chọn đa dạng, giá cạnh tranh đảm bảo giá cả, dịch vụ khách hàng mức cao Cũng thời gian công ty quảng bá hình ảnh nhÃn hiệu tạo trung thành khách hàng 2.1.4 Các hoạt động định hớng VTC có vị trí chắn thị trờng hàng tiêu dùng thị trờng hàng công nghiệp thay đổi nhanh có kế hoạch mở rộng việc kinh doanh dòng sản phẩm chăm sóc gia đình, thức ăn; dịch vụ ăn uống hoạt động bán lẻ Công ty Việt Thành đà thực số nghiên cứu để tìm kiếm lợi ích dài hạn thông qua ngời có kiến thức chuyên môn bán hàng marketing để công ty chuẩn bị tham gia vào sản xuất đóng gói lại sản phẩm hàng tiêu dùng Sơ đồ hệ thống tổ chức công ty Việt Thành từ năm 1995 đến năm 2001 Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Tổng giám đốc Bộ phận phân phối Khu thực phẩm (Giám đốc bán hàng) Phòng Perfetti (Phòng giám sát bán hàng) Kênh bán trực tiếp Horika (nhà hàng) Kênh bán buôn Kênh bán lẻ Kênh khách hàng thư ờng xuyên mua khối lượng lớn H1 2.2 Giai đoạn hình thành phát triển từ năm 2001 đến Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu, sở thích ngời tiêu dùng công ty kinh nghiệm có đợc từ hoạt động bán buôn, bán lẻ trớc cán bộ, công nhân viên công ty Việt Thành Công ty đà phát hiên thị trờng việt nam hiên sản phẩm thạch dừa có khả phát triển thời gian tới đây, bên cạnh cạnh tranh ngành không cao liệt nh ngành khác Đây hội tốt để để gia nhập vào ngành Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing này, cạnh công ty Việt Thành lại tận dụng đợc mạng lới phân phối công ty, Do từ năm 2001 đến Việt Thành tập chung vào phát triển sản phẩm thạch thạch dừa, dau câu hÃng ABC, đại lý cho kem Wall Do Việt Thành dà nhanh chóng đa sản phẩm thạch thuộc thơng hiêu ABC vào tiêu thụ thị trờng miền bắc việt nam Chỉ từ năm 2001 đến năm 2003 sản phẩm thạch ABC nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng miền bắc đợc khách hàng dánh giá cao chất lợng, mẫu mà nh chủng loại sản phẩm Không dừng lại đó, công ty Việt Thành đà nhập công nghệ sản xuất Đài Loan để tự sảm suất Do công ty Việt Thành chủ động sảm suất sản phẩm thạch để cung cấp cho thị trớng, mà tiết kiệm đựơc chi phí tận dụng đợc mạng lới phân phối có sẵn công ty phát triển sản phẩm thạch ABC từ trớc Tuy nhiên, cần phải nói hai nhÃn hiệu cạnh tranh với mà bổ xung cho Thạch ABC đợc định vị cao nên giá cao dới sản phẩm thạch POKE Do công ty Việt Thành tập chung vào số sản phẩm nên cấu công ty có nhiều thay đổi: Xem sơ đồ thấy rằng, công ty tổ chức máy theo mô hình trực tuyến chức năng, đạo thống từ xuống dới: - Tổng Giám Đốc : ngời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm hoạt động sảm xuất kinh doanh công ty Ngoài ra, Tổng Giám Đốc trực tiếp đạo công tác lÃnh đạo công tác hành - Các Giám Đốc: có trách nhiệm tham mu cho tổng giám đốc vấn đề chuyên mô mà giá đốc phụ trách Sinh viên: Lâm Quang Đức Lớp: Marketing 42A sơ đồ hệ thống tổ chức công ty việt thành từ năm 2001 đến Tổng Giám Đốc Giám Đốc Tài Chính Giám Đốc Kinh Doanh Giám Đốc Dự án Sản Xuất Kế toán trưởng Kế toán phận Trưởng Phòng BH KV Phía Bắc Trưởng Phòng Phụ Trách Kem Wall Trưởng Phòng BH KV Phía Nam Đại Diên Mại Vụ Các Tỉnh Nhân Viên BH Đại Lý Trưởng Phòng BH KV Tây Bắc Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Trong : - cán quản lý 90% tốt nghiêp đại học - Đội ngũ bán hàng công nhân sản xuất 100% tốt nghiệp phổ thông trung học Tuổi bình quân từ 24 đến 52 Tuy nhiên, số nhiều ngời trẻ có nhiệt huyết với công ty họ lực lợng động, sáng tạo bé khung cđa c«ng ty M«i trêng kinh doanh công ty Việt Thành Môi trờng kinh doanh mét u tè rÊt quan träng ®Ĩ ®a qut định kinh doanh công ty Do vậy, để tồn phát triển đòi hỏi công ty phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh 2.1 Khách hàng Mỗi công ty phải có nhóm khách hàng mục tiêu Việt Thành họ xác định khách hàng ngời tiêu dùng Để tiếp cận với nhóm khách hàng Việt Thành đà đa sản phẩm qua nhiều kênh khác - Có thể nói, sản phẩm thạch hàng hóa có đối tợng tiêu dùng phổ biến từ trẻ nhỏ > tuổi đến ngời lớn tuổi sư dơng chóng c¸c bi tiƯc, lƠ héi,tÕt … tiêu dùng thờng ngày - Mặc dù, hầu hết ngời dân Việt Nam tiêu dùng sản phẩm thạch song độ tuổi, giới tính, khu vực địa lý, điều kiện thời tiết khác nhau, tiêu dùng có thay đổi khối lợng nh sở thích khác 2.1.1 Phân loại theo lứa tuổi - Ngời tiêu dùng lứa tuổi khác có trình độ nhận thức ý thức cá nhân khác nhau, họ có đặc trng hành vi khác chia làm nhóm lứa tuổi sau Sinh viên: Lâm Quang Đức 13 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing - Løa ti nhi ®ång ( 3-7 ti ) lứa tuổi trình độ nhận thức ý thức cá nhân bắt đầu hình thành Đối với đồ tiêu dùng cá nhân, em đòi bố mẹ mua theo ý thích hay phản đối không tiêu dùng hàng hóa không a mà bố mẹ mua cho Các em thích hình, vật ngộ nghĩnh nhân vật hoạt hình, thích màu sắc sặc sỡ, thích vận động, hiếu kỳ, thích khám phá, thích vị thích thể mạnh mẽ Do đó, em chọn tiêu dùng hàng hóa phù hợp với sở thích, vị em, không quan tâm đến yêu cầu chất lợng sản phẩm, an toàn vệ sinh, giá Bố mẹ em muốn vui nên giới hạn định thờng đáp ứng yêu cầu em Lứa tuổi đa số thích tiêu dùng thạch nhng cha mua đợc Bố mẹ ngời định có đáp ứng yêu cầu em không Tuy nhiên, thông thờng họ thờng hỏi thích để họ mua cho - Lứa tuổi (7-15 tuổi) em đến trờng sống môi trờng tập thể tự rèn luyện thân theo dẫn giáo viên nên ý thức độc lập bắt đầu hình thành Việc mua sắm đồ dùng cho thân, em đà có can thiệp nhiều bố mẹ tôn trọng sở thích em Đa số em đòi bố mẹ mua theo sở thích u tiên chọn sản phẩm ngộ nghĩnh, quảng cáo nhiều, chơng trình khuyễn mÃi hấp dẫn nh: vở, bút, hộp xếp hìnhCác em tự mua sản phẩm thạch theo ý thích mình, nhiên mua thờng mua lẻ, sản phẩm thạch thờng đợc cửa hàng chia nhỏ bán Số tiền chi thờng tiền bố mẹ cho ăn sáng em dành dụm lại - Lứa tuổi từ 15- 24 lứa tuổi bắt đầu trởng thành Hầu hết họ tự mua sắm đồ dùng cho mình, thích màu sắc tơi sáng, thích ban nhạc tiếng, đội thể thao vận động viên tiếng, thích giao lu, gặp gỡ bạn bè Lứa tuổi thờng tiêu dùng sản phẩm thạch chủ yếu bữa tiệc buổi giao lu gặp gỡ bạn bè Nhng họ u tiên chọn Sinh viên: Lâm Quang Đức 14 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing sản phẩm thạch có chất lợng nhng giá hợp lý, số lợng thờng lớn Tuy nhiên, họ mua chủ yếu thạch dừa thạch rau câu phần lớn không mua thạch bút chì Họ thờng mua nhiều mặt hàng lúc để phục vụ cho buổi họp mặt, liên hoan Do địa điểm mua thờng chợ gần nhà, gần trờng nơi thuận tiện - Lứa tuổi từ 25-55 tuổi ngời đà trởng thành, phần đông số họ đà có gia đình đà kiếm tiền họ không bị phụ thuộc tài vào ngời khác Do vậy, việc mua hàng hóa họ thờng có lý trí Loại đối tợng thờng mua thạch cho nhng thân họ lại tiêu dùng chúng - Lứa tuổi từ 55 trở lên họ thờng mua hơn, mua chủ yếu để làm quà cho cháu Họ hầu nh không tiêu dùng đến chúng nhng lại thờng ngời ảnh hởng trực tiếp tới việc mua sắm sản phẩm lứa tuổi nhi đồng 2.1.2 Phân theo giới tính Ngời tiêu dùng nữ thờng tiêu dùng thạch nhiều nam giới họ thờng xuyên mua sản phẩm thạch nam giới Thông thờng việc mua sắm thờng phụ nữ đảm nhiệm chính, phong tơc cđa kh«ng chØ cđa ngêi ViƯt Nam hàng hóa tiêu dùng, giá trị thờng ngời phụ nữ mua đó, để sản phẩm thạch tiêu thụ đợc tốt phải thu hút đợc nhóm đối tợng Theo thống kê, sản phẩm thạch ngời tiêu dùng nữ mua 85% ngời tiêu dùng nam 15% ã Ngời tiêu dùng nữ thờng thích sản phẩm có vị nam nhng có vị không đậm nh ngời tiêu dùng nam Chủng loại mà nữ giới mua thờng đa dạng mua họ thích mặc 2.1.3 Phân theo khu vực địa lý Ngời tiêu dùng sống mối khu vực địa lý khác có mức tiêu dùng thái độ a thích với sản phẩm thạch không giống Thông thờng Sinh viên: Lâm Quang Đức 15 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing ngời tiêu dùng thành phố nh: Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng họ đòi hỏi chất lợng sản phẩm thạch thờng cao kể trờng hợp giá cao hơn, nhng tỉnh lẻ việc giá đợc ngời mua cân nhắc xem có nên mua sản phẩm hay không hay mua sản phẩm khác thay chúng Do thờng chia ngời tiêu dùng thành ba khu vực Bắc Trung Nam khu vực yêu cầu bao gói sản phẩm nh mầu sắc, hình dáng, mẫu mÃ, kích cỡ có nét đặc trng, khác biệt đặc điểm nhân điều kiện thời tiết, phong tục tập quán, mức sống, trình độ dân c 2.2 Yếu tố thuộc đối cạnh tranh Hiện nay, VT sản xuất, nhập phân phối sản phẩm thạch chủ yếu khu vực phía Bắc Tuy nhiên đặt văn phòng đại diện TP Hồ Chí Minh ĐTCT miền Bắc chủ yếu Newchoice, Long Hải Tenten Tenten công ty t nhân sản xuất thạch nhập ngành sản xuất thạch vài năm gần nhiên sản phẩm họ đợc định vị vị trí thấp Họ phân phối sản phẩm khắp nơi nhiên sản phẩm họ lại bị sản phẩm hÃng khác đẩy nên sản phẩm bán chủ yếu tỉnh lẻ, thành phố họ bị chiếm dần thị phần Nguyên nhân họ không kiểm soát đợc mạng lới phân phối công ty phận quản lý họ linh hoạt kế hoạch cụ thể, phản ứng chậm chạp Long Hải sở sản xuất thạch Hải Dơng, họ gia nhập ngành đà lâu, doanh số bán miền Bắc công ty cao Sản phẩm thạch họ đợc định vị vị trí thấp Long Hải đợc bày bán nhiều cửa hàng bán lẻ Tuy nhiên, sản phẩm họ phân phối qua kênh cao cấp nh siêu thị, lỗ hổng mà họ bỏ qua Newchoice sản phẩm thạch sản xuất từ Đài Loan đợc nhập nớc phân phối toàn quốc, Newchoice đợc khách hàng đánh giá sản phẩm có chất lợng cao Họ đợc định vị mức cao thị trờng đối thủ trực tiếp hÃng khác Sinh viên: Lâm Quang Đức 16 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Giá ( nghìn đồng/kg) Newchoice,ABC, POKE khẩukhẩu 20 POKE nội 17 Long hải 15 Chất lượng Thấp Trung Bình Cao Sơ đồ định vị sản phẩm thạch công ty Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh có thời gian lâu năm kinh doanh sản phẩm thạch có mạng lới phân phối cũ thời gian chi phí để thiết lập kênh phân phối mà dựa vào mối quan hệ với bạn hàng từ trớc để đa hàng Do họ không kiểm soát đợc hÃng phân phối, phản ứng linh hoạt với biến động thị trờng Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh khác (vĩ mô) Ngời tiêu dùng mua sản phẩm khác chịu ảnh h- 2.3 ởng nhiều yếu tố chủ quan khách quan Thông thờng yếu tố môI trờng (văn hóa, điều kiện tự nhiên) yếu tố cá nhân (nhu cầu, động mua sắm) hai nhóm yếu tố có tác động lớn đến hành vi mua sắm khách hàng 2.3.1 Yếu tố văn hóa Văn hóa ảnh hởng tới việc tiêu dùng loại sản phẩm thời điểm tiêu dùng, hành vi mua, quan niệm sản phẩm (chất lợng, mẫu mÃ, bao bì) Vào dịp cuối năm mà chuẩn bị đón năm (âm lịch) ngời Việt Nam thờng tiêu Sinh viên: Lâm Quang Đức 17 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing dùng nhiều sản phẩm phục vụ cho ngày Tết nguyên đán đI lễ đầu năm lợng tiêu thụ sản phẩm thạch tăng mạnh Việc tiêu dùng thể lễ tết trung thu Đây truyền thống dân tộc Việt Nam 2.3.2 Điều kiện tự nhiên Điều kiện thời tiết ảnh hởng đến sản phẩm mức tiêu dùng sản phẩm, nguyên nhân tiêu thụ sản phẩm thạch theo mùa Việt Nam, khí hậu phân biệt vùng địa lý, miền Bắc nửa miền Trung có bốn mùa rõ rệt, nửa phía lại miền trung miền nam thời tiết nóng quanh năm Trong điều kiện khí hậu mức tiêu dùng thạch khác nhau, thời tiết nóng lợng tiêu thụ sản phẩm thạch tiêu dùng nhiều thời tiết lạnh ngợc lại ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm thạch 2.3.3 Yếu tố cá nhân ngời tiêu dùng Cá nhân ngời tiêu dùng có đặc điểm sinh lý, khuynh hớng tính cách, thói quen sống, thành công hay thất bại nghiệp, nhu cầu nhanh chậm, quan niệm đạo đức, địa vị xà hội quan niệm lý tởng, hoàn cảnh thiên nhiên, tình trạng sức khỏe, quan hệ khác nhau, trạng tháI tính tình họ khác muôn hình muôn vẻ Ngời tiêu dùng bận víi c«ng viƯc, u thÝch sù nhanh chãng sÏ tiến hành qua trình mua sắm nhanh chóng Những ngời coi trọng vấn đề sức khỏe, có trình độ quan tâm nhiều đến vấn đề an toàn lơng thực thực phẩm họ thờng mua sản phẩm cửa hàng có uy tiến, chọn sản phẩm có nhÃn mác rõ ràng Những đặc điểm cá nhân ngời tiêu dùng ảnh hởng đến khoảng thời gian họ giành cho gia đình trình mua thời gian đa định mua nhanh chóng, ngợc lại ngời cẩn thận thờng xem xét kỹ yếu tố có liên quan đến bánh kẹo trớc mua Kết hoạt động kinh doanh Trong chế thị trờng nay, cạnh tranh diễn gay gắt liệt Song với nỗ lực toàn thể cán công nhân viên, công ty đà từ b- Sinh viên: Lâm Quang Đức 18 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing ớc tháo gỡ khó khăn, thực tốt mực tiêu đà đề đạt đợc thành tựu đáng kể, điều đợc thể qua bảng sau Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Việt Thành Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty việt thành Đơn vị tính:triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Tổng doanh thu 14.090 Các khoản giảm trừ a Chiết khấu b Giảm giá c Giá trị hàng bán bị trả lại d Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp Doanh thu 14.090 Giá vốn hàng bán 8.644 Lợi tức gộp 5.446 Chi phí BH &QLDN 2.852 Lợi nhuận từ HĐKD 2.594 Thu nhập từ HĐ tài Chi phí hđ tài Lợi nhuận từ hđ tc Các khoản TN bất thờng 10 Chi phÝ bÊt thêng 11 Lỵi nhn bÊt thêng 12 Tỉng LN tríc th 2.594 13 Th TNDN ph¶i nép 830 14 Lợi nhuận sau thuế 1.764 Nguồn: công ty TNHH Việt Thành Năm 2001 Năm 2002 15.039 19.981 185 150 15.039 19.646 9,199 5,839 11.538 8.108 3,003 2.837 3.535 4.573 2.837 4.573 908 1.929 1.463 3.110 Kết hoạt động kinh doanh năm 2002, 2003 qua bảng số liệu cho thấy tính hình sản xuất kinh doanh công ty Việt Thành có điểm tích cực Doanh thu năm 2003 tăng > tỷ đồng nguyên nhân tăng so với năm 2002 Lợi nhuận tăng 1,281 tỷ Nguyên nhân tăng nên Sinh viên: Lâm Quang Đức 19 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing công ty đà đầu t vào sản xuất kinh doanh sản phẩm thạch Poke nớc đà đợc số khả quan đóng góp vào doanh thu lợi nhuận toàn công ty Kết sản xuất kinh doanh sản phẩm Thạch Poke Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm Thạch Poke Tháng 10/2003 300 Tháng 11/2003 500 Tháng 12/2003 1.100 III Thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty Cũng nh nhiều doanh nghiệp khác Việt Nam, Việt Thành cha có phận Marketing làm việc cách độc lập Do định liên quan đến Marketing đề phận phòng kinh doanh đảm nhận Thời gian qua công ty Việt Thành đà thực số hoạt động Marketing bật là: Hoạt động phân phối sản phẩm Việt Thành thực phân phối sản phẩm thông qua kênh đà xây dựng từ trớc công ty coi kênh phân phối yếu tố quan trọng việc làm lên phát triển công ty Công ty phân phối sản phẩm thạch thông qua số kênh sau Nhà SX Bán buôn Siêu thị Bán lẻ Horeka School Nhà tiêu dùng Sinh viên: Lâm Quang §øc 20 Líp: Marketing 42A B¸o c¸o thùc tËp tỉng hợp Khoa marketing Hiện nay, Việt Thành đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng sau thời gian kể từ đầu năm 2004 thông qua kênh trên: - Bán buôn: Việt Thành thông qua nhà bán buôn đại diện công ty tỉnh tỉnh có nhà phân phối riêng Tỉnh Hà Nội Công ty TNHH Huy Phơng Hải Phòng CN thực phẩm-CBBH Nam Định Cưa hµng HËu H»ng NghƯ An TNHH Nam Long Thanh Hóa XD TM Đông Bắc Thái nguyên NPP Dơng Thị Xuân Bắc Ninh NPP Phơng Linh Vĩnh Phúc TNHH Hồng Nhung Hà Tây NPP Huy Hoàng Phú Thọ DNTN Hùng Yến Tuy nhiên địa bàn Hà Nội khu vực thị trờng lớn nên công ty phân cho nhiều nhà phân phối Mỗi công ty chịu trách nhiệm vài Quận định Việt Thành lựa chọn Để hoạt động phân phối công ty có hiệu quả, có khả kiểm sóat đợc hoạt động nhà phân phối Công ty Việt Thành thờng cử đại diện mại vụ công ty xuống làm vịêc trực tiếp với nhân viên nhà phân phối thời gian đầu Các nhân viên bán hàng trực tiếp chịu trách nhiệm trớc công ty Việt Thành hoạt động bán hàng thân công ty Việt Thành trả lơng cho họ theo bảng lơng sau: Sinh viên: Lâm Quang Đức 21 Lớp: Marketing 42A Bảng lơng nhân viên Dành cho nhân viên bán hàng nhà phân phối Cơ cấu lơng Doanh số 15.000.000 20.000.000 24.000.000 25.000.000 30.000.000 31.000.000 35.000.000 đạt Lơng ngày 29.000 Ngày công 40.000.000 26 Lơng 754.000 754.000 754.000 754.000 754.000 754.000 754.000 754.000 754.000 §i đủ, lịch trình 0.50% 75.000 100.000 120.000 125.000 150.000 155.000 175.000 200.000 Phđ hµng 70% 0.50% 75.000 100.000 120.000 125.000 150.000 155.000 175.000 200.000 Doanh sè díi 20 (tr) 0.30% Tõ 20-25 (tr) 0.50% 100.000 120.000 Tõ 25-30 (tr) 1.00% 250.000 300.000 Trªn 30 (tr) 1.50% 465.000 525.000 600.000 1.529.000 1.629.000 1.754.000 Céng 904.000 Ghi chó: Doanh sè th¸ng < 15.000.000: 1.054.000 NghØ viƯc ThiÕu 01 b¸o c¸o: Trõ 15.000 Đi sai lịch trình: Trừ 50.000 1.114.000 1.254.000 1.354.000 Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Nh qua bảng lơng công ty phân rõ trách nhiệm từ nhân vien bán hàng công ty quyền lợi mà họ đợc hởng thực đạt tiêu doanh số bán mà công ty đề - Bán lẻ: Thông thờng nhân viên bán hàng công ty Việt Thành nhà phân phối trực tiếp đem sản phẩm đến chào cửa hàng bán lẻ (thờng cửa hàng bán thực phẩm hàng ngày) thông qua cửa hàng bán sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối - Siêu thị: Việt Thành nhanh chóng nhận siêu thị kênh phát triển nhanh mạnh Việt Nam phù hợp với xu hớng phát triển xà hội công ty đà thông qua kênh để đa sản phẩm vào nhằm nâng cao hình ảnh trớc ngời tiêu dùng - Trờng học (School) chủ yếu trờng phổ thông học sinh bán trú Kênh kênh họ mua với khối lợng lớn, nhiên lại yêu cầu kỹ chất lợng, vệ sinh hàng hóa giá đòi hỏi phải hợp lý (không cao) - Kênh HoReKa: thờng quán giải khat, vui chơi giải trí Kênh thờng yêu cầu cáo chất lợng Việt Thành sử dụng kênh liên kết dọc (VMS) hợp đồng Kênh hoạt động sở cam kết thành viên kênh Công ty ngời kiểm soát thành viên kênh Các sách khuyến mÃi Năm vừa qua công ty đà thực số sách sau - Vé cào thời gian tết năm 2004 Việt Thành đà thực chơng trình mang tên Đũa thần Poke-Lộc đầu xuân chơng trình đợc áp dụng phía Bắc kể từ ngày 05/12/2003-05/03/2004 Chơng trình hấp dẫn đà lôi kéo đợc nhiều khách hàng mua sản phẩm tham gia chơng trình với 50.000 giải thởng Sinh viên: Lâm Quang Đức 23 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Cơ cấu giải thởng: + 100 giải nhất: Mỗi giải 01 đồng vàng trị giá vàng 9999 + 300 giải nhì: Mỗi giải nồi lẩu inox + 500.000 giải khuyến khích: Mỗi giải 01 ®ång hå ®iƯn tư Poke + Ngoµi ®Ĩ khun khích khách hàng mua sản phẩm Việt Thành tiến hành kết hợp với giải thởng góp phiếu đổi quà cụ thể: ã Góp vé cào chúc mừng năm đổi lấy túi đựng thạch bút chì PoKe ã Góp vé cào chúc mừng năm ®ỉi lÊy mét ®ång hå ®iƯn tư PoKe - Ch¬ng trình chng bày: Chơng trình chng bày đà đợc công ty Việt Thành chuẩn bị để tung sản phẩm mùa tiêu thụ (tháng3) bắt đầu tới gần Chơng trình kéo dài 30 ngày kể từ 01/03- 15/03/2004 đợc áp dụng cho cửa hàng mua trng bày sản phẩm thạch vị trí dễ quan sát thuận tiện (dễ thấy) Nội dung chơng trình trng bày gồm hai phần: + Phần một: nội dung trng bày Điều kiện số lợng trng bày Mức trng bày Thạch sảm suất đài loan (nhÃn hiệu ABC & FO.KE) Thạch sảm suất việt nam (nhÃn hiƯu FOKE) Thµnh tiỊn Hị 1800 Hị 1200 Hị 650 (đồng) b.bê 1200 Dứa 1100 Túi 23 viên 1 12 1 263,000 2 24 2 526,000 3 36 3 789,000 Sinh viên: Lâm Quang Đức 24 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Trả thởng: đợc áp dụng cửa hàng mua trng bày sản phẩm theo mức Mức trng bµy Thëng trng bµy 01 hị POKE 1200 04 hị POKE 650 01 hị bóp bª POKE 1200 + hị døa POKE 1100 g + PhÇn hai: Chấm điểm trả thởng (áp dụng cho điểm bán tham gia trng bày từ mức trở lên) Trong thời gian tham gia chơng trình trng bay (tháng 03/2004) đại diện công ty Việt Thành thăm, chấm điểm trả thởng cho tất sản phẩm diện khu vực trng bày, cụ thể: Số lợng tối thiểu/ NhÃn hàng CH (hũ/gói) Thạch hũ Thạch gói Thởng/Đ.vị SP Ghi (đồng/đ.vi) 10 1.000 24 500 Trả thởng tiền thời điểm công ty chấm điểm Để chấm điểm cửa hàng Việt Thành thông qua phiếu theo dõi chấm thởng trng bày nh sau: Sinh viên: Lâm Quang Đức 25 Líp: Marketing 42A PhiÕu theo dâi vµ chÊm thëng trng bày Tên cửa hàng: Địa chỉ:Điện thoại : STT Diễn giải Mua hàng Trả lơng Kiểm tra lần Kiểm tra lần Kiểm tra lần Kiểm tra lần Só lợng sản phẩm trng bày Sản phẩm trả thởng Thạch sản xuất ỏ Việt Thạch Khách Nhân Thạch nhập Thạch NK Tiền Đại Nam SXVN hàng viên Ngày diện xác b¸n Hị Hị Hị Tói Hị Hị VTC Hị Hị Hũ Túi Hũ Hũ nhận hàng B.bê B.bê dứa 23 B.bª døa 1800 1200 650 500 1200 650 1200 1280 1100 viên 1200 1100 Báo cáo thực tập tổng hợp Khoa marketing Chính sách giá Để cạnh tranh đợc thị trờng giá sản phẩm vô quan trọng, yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến thành công hay thất bại thị trờng công ty Nó nhân tố để công ty thu đợc lợi nhuận trang trải chi phí Đứng trớc thực tế Việt Thành định giá sản phẩm thạch công ty phải đảm bảo vừa cạnh tranh đợc với sản phẩm khác vừa thu đợc lợi nhuận Do đó,Công ty định giá sản phẩm theo công thức: Giá Bán = Giá gốc + Chi phí +LÃi dự kiến Trong giá gốc chi phí để sản xuất đơn vị sản phẩm giá hàng hoá nhập kho Chi phí bao gồm chi phí quản lí, bán hàng, hoa hồng cho đại lý, chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ kho b·i, chi phÝ cho quảng cáo khuyến mại.vực địa lý Những chi phí vận chuyển xa đợc công ty hỗ trợ không Công ty áp dụng mức giá cho thị trờng khác khu tính vào giá đơn hàng Hiện công ty có hai mức giá khác cho hai loại sản phẩm khác chất lợng: mức giá 20,000 VNĐ/kg cho sản phẩm ABC POKE nhập 17,000 VNĐ/kg cho sản phẩm POKE sản xuất nớc Sinh viên: Lâm Quang §øc 27 Líp: Marketing 42A ... quan công ty việt thành Thông tin chung công ty Việt Thành Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập năm 1995 - Tên công ty: Công ty TNHH Việt Thành - Tên giao dịch: Viet Thanh Co., Ldt - Loại hình doanh. .. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Việt Thành Chơng III: Thực trạng hoạt động Marketing công ty Việt Thành Trong đó, chơng I giới thiệu thông tin chung công ty TNHH Việt Thành Chơng... châm hoạt động công ty Sinh viên: Lâm Quang Đức 11 Lớp: Marketing 42A Báo cáo thực tập tổng hợp II Khoa marketing tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Việt Thành Năng lực sản xuất kinh
