Đề tài báo cáo Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A iii LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu báo cáo thực tập tốt nghiệp thực Công ty TNHH Asian Dragon, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Tp Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011 Đinh Tùng Sơn iv LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn nhiều cá nhân, tập thể trường Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn, Th.S Lê Đình Thái - Giảng viên Bộ mơn Quản Trị Kinh Doanh, trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ Tp HCM nhẫn nại dành nhiều thời gian tận tâm giúp đỡ em suốt trình thực khóa luận Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc; Anh/Chị phòng Kinh Doanh; phòng Kế Tốn; phịng Marketing, đặc biệt chị Như Pháp, thư ký Phịng Kinh Doanh, cơng ty Asian Dragon Company Limited chia sẻ nhiều thông tin, tạo điều kiện thuận lợi để giúp em hồn tất bàì viết Xin cảm ơn Quý thầy/cô Anh/chị thuộc văn phòng Khoa Quản Trị Kinh Doanh hỗ trợ cung cấp thông tin kịp thời, giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp thời hạn Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011 Sinh viên Đinh Tùng Sơn iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên: MSSV: Khoa: Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng.….năm.… vi Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Các thủ tục cần thiết hoạt động bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.5 Kiểm sốt quy trình bán hàng 1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2.1 Giới thiệu khái quát công ty A.D.A 12 2.1.1 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty A.D.A 12 2.1.3 2.2 Lịch sử hình thành sứ mệnh 12 Chức nhiệm vụ phòng ban 13 Các đặc điểm chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty A.D.A .15 2.2.1 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm công ty 17 2.2.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 19 2.2.4 Khách hàng mục tiêu công ty 20 2.2.5 2.3 Đặc điểm trình độ lao động 15 Đối thủ cạnh tranh .21 Khái quát chung thị trường cung cấp sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng GPS Việt Nam 23 2.3.1 Cầu thị trường .23 2.3.1.1 Quy mô nhu cầu thiết bị ứng dụng sóng GPS 23 2.3.1.2 Xu hướng phát triển thị trường năm qua 23 2.3.2 Cung thị trường 23 2.3.2.1 2.3.2.2 Nguồn từ nhập 23 2.3.2.3 2.4 Tổng số nhà cung cấp 23 Tốc độ tăng trưởng .24 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A 24 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24 2.4.1.2 Tuyển chọn tập huấn đại lý .26 2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27 2.4.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 28 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng .28 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng .31 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng ký hợp đồng .32 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A… .38 2.4.4 Giám sát suất bán hàng .42 2.4.5 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty .43 2.4.6 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A .47 2.4.6.1 Những kết đạt 47 2.4.6.2 Những tồn hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty A.D.A 49 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh .52 3.1.1 Cơ sở khoa học việc lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh .52 3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh .52 3.1.2.2 Thực bước lập kế hoạch theo quy trình 53 3.1.3 Dự kiến kết thu từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 53 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 54 3.2.1 3.2.2 Thực giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 54 3.2.3 3.3 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử bán hàng 54 Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp 55 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng .55 3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp 3.3.2 trang GVHD: Lê Đình Thái Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng .56 3.3.3 Đánh giá thực giải pháp 56 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.1 Cơ sở khoa học giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng .57 3.4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57 3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58 3.4.3 Dự kiến kết thu thực giải pháp 59 3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối .59 3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59 3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60 3.5.3 Đánh giá kết đạt 61 3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61 3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng 61 3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên đại lý phân phối 62 3.6.3 Kết đạt sau thực giải pháp động viên 63 3.7 Một số kiến nghị Bộ Giao Thông Vận Tải 64 KẾT LUẬN 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 10 GVHD: Lê Đình Thái LỜI MỞ ĐẦU Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn hàng đầu giới quan tâm đến thị trường Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp, nhà phân phối việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tạo nên thành cơng Vai trị hoạt động quản trị bán hàng đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Tính cấp thiết đề tài Công ty A.D.A (Asian Dragon Company Limited) đơn vị tiên phong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động Việt Nam Công ty A.D.A chuyên giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp nước Trải qua năm xây dựng trưởng thành, công ty có bề dày kinh nghiệm kinh doanh giải pháp cơng nghệ Trong suốt q trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm, khó khăn ngày đầu thành lập, môi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành công ty lớn mạnh Cùng với gia tăng thị phần, quy mơ công ty không ngừng mở rộng, đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì mà công tác quản trị bán hàng phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành khối thống nhất, vừa dung hòa lợi ích nhân viên, khách hàng mục tiêu chung SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 11 GVHD: Lê Đình Thái cơng ty Làm hạn chế, loại bỏ thiếu sót cịn tồn hoạt động quản trị bán hàng, mà công ty ngày lớn mạnh chuyển dần sang vị Từ lý em chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A” với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hiệu hoạt động quản trị bán hàng Mục đích nghiên cứu Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, trao dồi kiến thức Em muốn hiểu sâu hoạt động bàn hàng tiến hành nào, công tác quản trị bán hàng thực sao, từ đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Do hạn chế mặt kiến thức thời gian, tác giả xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, số liệu giao dịch khoảng thời gian 2008 đến tháng đầu năm 2011 Đây số liệu thu nhập trực tiếp trình thực tập đơn vị, số nhận định góp ý anh/chị phịng kinh doanh, kế tốn phịng marketing Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, sử dụng kiến thức tích lũy suốt trình học tập với quan sát, thu nhập thực tế diễn thời gian thực tập doanh nghiệp Kết hợp việc tổng hợp sách báo, tài liệu với ý kiến đóng góp ban quản trị công ty Kết cấu đề tài gồm chương: CHƯƠNG I: Những lý luận hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty A.D.A CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 64 GVHD: Lê Đình Thái  Cơng ty nên hướng sang việc toán kết nối với ngân hàng tự phát triển hệ thống trang web bán hàng mình, cho phép tốn, giao dịch website 3.2.3 Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, cơng ty mau chóng bán hàng hơn, giảm thiểu thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian Với giải pháp ứng dụng thương mại điện tử này, khách hàng ln có thơng tin gần lập tức, ln có phận chăm sóc khách hàng online, sẵn sàng cung cấp, giải đáp thắc mắc thơng tin sản phẩm Bên cạnh công ty thu nhập nhiều thông tin từ phía khách hàng, họ hay quan tâm đến sản phẩm gì, sản phầm mua nhiều nhất, từ cơng ty có chiến lược phát triển phù hợp với thị hiếu thị trường Mặt khác, kênh tốn góp phần giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh, đặc biệt với lượng khách lớn từ nước muốn mua sản phẩm nước Phương thức toán điện tử làm giảm bớt rủi ro lưu thông tiền tệ công ty 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng Trong cơng việc hàng ngày, nhân viên bán hàng ngồi thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, họ phải thực nhiều công việc khác họp hành, báo cáo, lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu tăng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm khoảng thời gian định để tìm kiếm khách hàng Giám đốc kinh doanh cần nhận nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đưa giải pháp để tăng thời gian bán hàng hữu ích, cách để tăng doanh số bán hàng Tại công ty A.D.A nhân viên bán hàng công ty A.D.A sử dụng nhiều thời gian việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ , nên làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Và để giải vấn đề nên áp dụng số biện pháp để tăng thời gian hữu ích cho cộng việc 3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng  Ứng dụng tiến kỹ thuật với phần mềm bán hàng giúp cải thiện đáng kể cơng việc quản lý hành chính, phân chia khu vực bán hàng theo vùng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 65 GVHD: Lê Đình Thái miền địa lý cho nhân viên bán hàng ngày, tuần Nhân viên bán hàng phụ trách thăm viếng, chào hàng cho tất khách hàng khu vực vào ngày  Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện hẹn gặp xác nhận thời gian trước hẹn, tăng thời gian bán hàng hữu ích cách:  Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân  Giảm thời gian quản lý hành  Giảm thời gian lại khách hàng  Phương pháp phân loại khách hàng theo ABC: Phân nhóm khách hàng theo thứ hạng A, B, C dựa mức độ đóng góp doanh số bán hàng khách hàng, ví dụ sau:  15% lượng khách hàng tạo 55% doanh số (khách hàng A)  20% lượng khách hàng tạo 30% doanh số bán hàng (khách hàng B)  65% lượng khách hàng lại tạo 15% doanh số bán hàng (khách hàng C) Với việc phân nhóm này, nhân viên bán hàng phân bổ nỗ lực, thời gian, chương trình khuyến bán hàng, tiếp thị…theo mức độ ưu tiên cho nhóm khách hàng với số lượng tạo doanh số lớn Điểm yếu biện pháp xác định mức độ ưu tiên, phân bổ nỗ lực bán hàng dựa kết kinh doanh mà không quan tâm đến phát triển hội tiềm tương lai 3.3.3 Đánh giá kết thực giải pháp Việc áp dụng giải pháp làm giảm thời gian cho việc quản lý hành chính, kế hoạch thăm viếng, chăm sóc khách hàng thơng qua biện pháp phân nhóm khách hàng tối ưu hóa thời gian lại nhân viên Và kết cuối tăng thời gian bán hàng hữu ích, tăng doanh số bán hàng 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 3.4.1 Cơ sở khoa học giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng có chất lượng, ta phải xác định nhu cầu cần thiết với đội ngũ Một đội ngũ nhân viên có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thông tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 66 GVHD: Lê Đình Thái phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Sau ta tiến hành đào tạo, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung yêu cầu công việc, từ tìm nhiều phương thức để làm tốt chúng Họ cần có khả giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng, để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Hiện cơng ty tình trạng nhân viên bán hàng xin nghỉ việc vào quý I năm cao, tháng sau tết doanh số ln thấp, lượng khách hàng có nhu cầu vào thời điểm này, nhân viên dễ nản Khi cơng ty phải tuyển dụng gấp lượng lớn nhân viên kinh doanh mới, mà vài tiêu chí cần có nhân viên dễ bị bỏ qua Bên cạnh cơng tác đào tạo phải ln song hành với tuyển dụng Vì xây dựng một lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, cần phải có tính cách phù hợp với nghề bán hàng Do việc xếp, tổ chức lại lượng bán hàng từ cần thiết, trước mắt cần làm tốt giải pháp tiêu chí tuyển dụng huấn luyện nhân viên 3.4.2 Các phương án thực nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 3.1.4.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp (1) Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích trì bao lâu, dễ thích nghi hịa nhập văn hóa xã hội (2) Sự cần cù: Sự tiến đặn công việc mức lương, làm việc theo lề thói có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút công việc chuyên cần (3) Động cơ: Người ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc (4) Tính kiên trì: Cách th ức vượt thử thách cơng việc sống, việc trì cơng tác học tập nào, khả chịu đựng giải khó khăn (5) Khả hịa nhập: Ứng viên có tham gia hoạt động mang tính tập thể hay xã hội hay khơng, thân thiết với đồng nghiệp cũ, thành công giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè Ngồi tiêu chuẩn cấp, chun mơn giành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí, công sức phải đào tạo lại 3.1.4.2 Huấn luyện nhân viên SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 67 GVHD: Lê Đình Thái  Đối với lực lượng bán hàng tại: Cần huấn luyện có vấn đề sau:  Các đối thủ có phương pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó  Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt  Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng  Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu  Cơng ty có sách sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời  Đối với nhân viên bán hàng mới: Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm, giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trường mới, ví dụ:  Nhân viên giao khu vực bán hàng nhà quản trị bán hàng hay người huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Sau khoảng thời gian ngắn, người vừa tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, trưởng phòng giám sát trình  Cho nhân viên thực tập làm việc khoảng thời gian ngắn có giám sát huấn luyện người phụ trách trực tiếp, sau đánh giá lực thái độ, đạt người nhân viên gửi đào tạo theo chương trình thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp Thực tế nhân viên công ty A.D.A tuyển chọn đào tạo theo quy trình trên, cơng ty có nguồn lực chất lượng, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, lực lượng bán hàng công ty dễ dàng thực mục tiêu mà cấp đề Để có lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp 3.4.3 Dự kiến kết thu thực giải pháp Giải pháp nhằm tạo lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp, công ty tuyển người, tránh SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 68 GVHD: Lê Đình Thái việc tuyển dụng tràn nan, tuyển nhân viên khơng thích hợp với cơng việc, khơng đủ tố chất phù hợp cho công việc Với lực lượng bán hàng tại, nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ, cập nhập kỹ năng, hiểu biết thêm sản phấm, đối thủ cạnh tranh, điều giúp cho nhân viên có bước phát triển cao nghề nghiệp, cơng ty có nguồn nhân lực chất lượng cao, gắn bó lâu dài với cơng ty 3.5 Hồn thiện hệ thống phân phối 3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng mục tiêu phải nhờ qua kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, công sức Do đến thời điểm này, có doanh nghiệp hài lịng với kênh phân phối mình, nhiều doanh nghiệp mong muốn pháp triển nhanh mạnh kênh phân phối mà chưa xem xét kỹ lại chiến lược phát triển kênh phân phối có thực hợp lý hay không Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp đầu tư quan tâm đến kênh phân phối Động thái có nghĩa chưa thật quan tâm đến khách hàng phân phối trung gian, người ngày đêm trực tiếp kinh doanh nói tốt hay xấu sản phẩm người tiêu dùng Do nhiều lúc, nhà phân phối lại thờ với sản phẩm doanh nghiệp họ có quyền hạn định, họ ưu tiên lựa chọn phân phối sản phẩm có lợi cho họ Khó khăn kênh phân phối trở nên dễ dàng hơn, doanh nghiệp thực biết quan tâm chăm sóc đến lợi ích nhà phân phối, chiến lược mang tính khoa học nghệ thuật Từ phân tích Chương II, thấy rằng, kênh phân phối cơng ty yếu mặt quản lý, chưa thực động H ệ thống kênh phân phối công ty nhiều vướng mắc vùng cụ thể, nơi tập trung nhiều đại lý, nơi ít, chưa khai thác, nhà phân phối chưa đủ tiềm lực tài chính…Một điều nữa, phân phối qua cấp trung gian, chắn lợi nhuận công ty bị giảm, công ty chắn rằng, hàng hóa đến tay khách hàng có SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 69 GVHD: Lê Đình Thái đảm bảo chất lượng, giá dịch vụ hỗ trợ Vì thế, để khác phục thiếu sót cần có phương án hành động để hồn thiện lại kênh phân phối 3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối  Tái cấu trúc kênh phân phối: + Đầu tư xứng đáng cho việc thiết kế hệ thống kênh hoàn hảo, tạo cấu kênh phân phối tối ưu chiều dài, chiều rộng, số lượng kênh sử dụng tỷ trọng hàng hoá phân phối vào kênh + Tiến hành phân tích tồn diện yếu tố nội doanh nghiệp, yếu tố thuộc trung gian phân phối, thị trường khách hàng yếu tố thuộc môi trường vĩ mô kinh doanh + Sau thiết kế kênh phân phối tối ưu, cần phải biến mơ hình thành thực, nghĩa phát triển hệ thống phân phối thực biện pháp điều khiển, quản lý + Cần xử lý kịp thời có hiệu mâu thuẫn, xung đột từ phát sinh Để làm cần phải thực phân loại chúng Thành lập hội đồng phân phối, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phán xử  Lựa chọn nhà phân phối Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc khơng hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Công ty, không nên lựa chọn nhà phân phối: + Nhà phân phối khơng có chun mơn, hiểu biết sản phẩm thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến, phải tuyển người khác có chuyên môn để làm việc thay anh ta, lãng phí nhân sự, máy cồng kềnh, chi phí phân phối cao dẫn đến hiệu + Nhà phân phối khơng có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả để giúp công ty đưa sản phẩm thị trường Tổ chức tuyển dụng đào tạo lại tồn phải tốn chi phí đầu tư cao bao hàm đầy rủi ro Cịn khơng, nỗ lực truyền thông tiếp thị tốn doanh nghiệp không mang lại hiệu cao + Nhà phân phối có lịng nhiệt thành cao khơng đủ khả tài chính, việc phát triển mạng lưới phân phối gặp hạn chế Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải bao phần rủi ro tài phải bơm tiền (cung cấp mức tín SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 70 GVHD: Lê Đình Thái dụng cao bình thường) để nhà phân phối phát triển thị trường, khơng khơng thể phát huy tồn lực tiềm thị trường mà phải chấp nhận thị phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả nhà phân phối + Nhà phân phối làm tốt với sản phẩm khác, làm tốt với sản phẩm doanh nghiệp Nguyên nhân sản phẩm doanh nghiệp không thị trường, không ngành hàng, nên lợi mà nhà ph ân phối có sản phẩm khác khơng có lợi ích việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp, thứ phải bắt đầu từ số không 3.5.3 Đánh giá kết đạt Với giải pháp đưa ra, công ty bước xây dựng kênh phân phối đủ mạnh để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất, với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho cơng ty đạt hiệu kinh tế cao Công ty chọn nhà phân phối tốt, có lực lượng bán hàng, tài đủ mạnh, có kinh nghiệm, biết quản lý bán hàng, có tâm huyết kinh doanh Công ty A.D.A doanh nghiệp dạng vừa nhỏ, chọn lựa nhà phân phối có quy mơ phù hợp bước để đưa sản phẩm đến với thị trường Nhằm đạt mục tiêu lớn hơn, bao phủ thị trường, đẩy mạnh thương hiệu, phấn đấu trở công ty hàng đầu cung cấp giải pháp cơng nghệ ứng dụng sóng GPS Việt Nam 3.6 Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng 3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng Động làm việc sức mạnh tác động lên người sức mạnh nảy sinh lòng nhân viên, thúc đẩy nhân viên hành động hướng tới mục tiêu định Một nhân viên có động làm việc cao người động, chịu đầu tư sức lực tinh thần để hồn thành cơng việc đạt tiêu đề Một nguyên tắc quản trị là: Hiệu làm việc = f (năng lực * động cơ) Do nhiệm vụ nhà quản lý khơi nguồn động xây dựng hệ thống động viên có hiệu Hiện nay, tình trạng nhân viên nghỉ việc công ty A.D.A phần, xuất phát từ nguyên nhân chế độ phúc lợi, khen thưởng, động viên chưa tạo hiệu ứng nhân viên Các nhà phân phối đơi cịn rụt rè với sách SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 71 GVHD: Lê Đình Thái chiết khấu cơng ty, đối thủ cạnh tranh có mức chiết khấu hợp lý hơn, cao họ sẵn sàng hợp tác với cơng ty đó, điều gây ảnh hưởng đến việc đẩy hàng hóa ngồi thị trường, mục tiêu lớn bao phủ thị trường công ty Giải cho vấn đề cần thiết kế sách chiết khấu, động viên phù hợp nhân viên đại lý phân phối 3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm dộng viên khuyến khích nhân viên đại lý phân phối Đối với nhân viên:  Trả lương tối thiểu để trang trả sống thưởng theo doanh số  Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao n ỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ lễ, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thường  Đặt mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành công  Không nên ép doanh số bán hàng cao, vượt khả họ, nhân viên dễ nản buông xuôi Các thành viên kên phân phối  Chính sách chiết khấu hợp lý, tùy thuộc vào doanh số tháng, đại lý phân loại thành nhóm đại lý khác nhau, nhóm đại lý hưởng chiết khấu khác  Chiết khấu nhóm đại lý thay đổi theo thời điểm Tất đại lý thông báo trường hợp thay đổi sách chiết khấu  Phân đại lý theo nhóm để dễ dàng việc áp dụng mức chiết khấu: + Nhóm đại lý A: Nhóm đại lý có chiết khấu thấp Các tài khoản đại lý đăng ký xếp vào nhóm + Nhóm đại lý B: Có mức chiết khấu cao nhóm A thấp nhóm C + Nhóm đại lý C: Nhóm đại lý có chiết khấu cao nhóm B A + Nhóm đại lý D: Nhóm đại lý ký hợp đồng làm nhà phân phối với cơng ty A.D.A Đại lý thuộc nhóm D hưởng chiết khấu theo thỏa thuận với A.D.A - Ngồi cơng ty áp dụng sách chiết khấu theo định mức sau: SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 72 GVHD: Lê Đình Thái + Tổng giá trị cộng dồn từ 20 triệu đến 50 triệu chiết khấu trực tiếp 5% vào đơn giá + Tổng giá trị cộng dồn từ lớn 50 triệu đến 80 triệu chiết khấu thêm 3% vào đơn giá + Tổng giá trị cộng dồn từ lớn 80 triệu đến 550 triệu đồng chiết khấu thêm 2% vào đơn giá + Tổng giá trị cộng dồn từ lớn 550 triệu đến 995 triệu đồng chiết khấu thêm 1% vào đơn giá + Tổng giá trị cộng dồn từ lớn 995 triệu đến 1025 triệu đồng chiết khấu thêm 1% vào đơn giá + Tổng giá trị cộng dồn lớn 1025 triệu đồng áp dụng sách chiết khấu vĩnh viễn 15% đơn giá Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng, đại lý, cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng ngoại thành nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ 3.6.3 Đánh giá kết đạt sau thực giải pháp Giải pháp động viên nhân viên bán hàng đại lý sách tài chính, lương thưởng, chiết khấu giải pháp thiết thực có ảnh hưởng lớn đến sách nhân cơng ty Kết mà cơng ty có nhân viên viên hăng hái làm việc hơn, nhân viên không bận tâm vào khoản chi trả sống, mức lương giúp họ giải vấn đề Nhờ mà doanh số bán hàng tăng lên Bên cạnh qua việc khen thưởng động viên giúp Giám đốc bán hàng đánh giá phần nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá thực tạo nên hệ thống kiểm soát quản trị bao gồm thiết lập mục tiêu thực hiện, so sánh kết nhân viên bán hàng đạt với mục tiêu đề ra, thưởng hay đưa biện pháp cải thiện nhân viên bán hàng, sở cho Giám đốc bán hàng định tính lương, thuởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thải SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 73 GVHD: Lê Đình Thái Chính sách động viên khen thưởng tạo tính cạnh tranh công việc, đại lý Điều giúp đẩy doanh số lên, tăng lợi nhuận, tạo vị cạnh tranh thị trường Giải pháp giúp công ty giữ chân nhân viên giỏi, tạo mức cơng với cống hiến nhân viên, ngồi phát triển thêm số lượng nhà phân phối, đại lý, tiến tới mục tiêu xa hơn, chiếm lĩnh thị phần 3.7 Một số kiến nghị Bộ Giao Thông Vận Tải 3.7.1 Cơ sở kiến nghị Theo quy định Nghị định 91/2009/NĐ-CP Chính phủ, kể từ ngày 1-72011, xe khách chạy tuyến 500km, xe container, xe du lịch phải lắp đặt thiết bị giám sát hành trình (GSHT) khơng bị xử phạt theo quy định Nhưng chậm chễ công tác chuẩn bị văn hưởng dẫn, tiêu chuẩn thiết bị GSHTT Bộ, nên doanh nghiệp (DN) vận tải bối rối việc lắp đặt thiết bị cho phương tiện Do đó, để tạo điều kiện thuận lợi cho DN việc lắp đặt thiết bị GSHT, đây, Chính phủ ban hành Nghị định 33/2011/NĐ-CP cho phép lùi thời hạn xử phạt đến ngày 1-7-2013 Tuy nhiên, nhiều ý kiến cho rằng, giải pháp chưa khả thi Vì theo nghị định lùi thời gian xử phạt, DN vận tải phải lắp đặt thiết bị này, bên cạnh với nghị định 91/2009/NĐ-CP, (điểm g khoản điều 19) quy định: doanh nghiệp muốn cấp giấy phép kinh doanh vận tải hồ sơ xin cấp phép phải có hợp đồng biên nghiệm thu việc gắn thiết bị hành trình Thực tế, điều khơng đánh đố doanh nghiệp vận tải mà làm khó doanh nghiệp kinh doanh, lắp đặt thiết bị định vị GSHT mà điển hình cơng ty A.D.A, Bộ giao thơng vận tải (GTVT) chưa công bố tên sản phẩm đạt chuẩn theo quy định, chưa có văn hướng dẫn cụ thể, chi tiết tiêu chuẩn cho thiết bị GSHT Bộ, quy trình đăng ký thử nghiệm thiết bị cho phù hợp với quy chuẩn theo nghị định 91/2009 Có Bộ, ngành đủ khả kiểm nghiệm thiết bị GSHT, quyền cấp giấy phép chứng nhận hợp quy cho thiết bị có sản phẩm hộp đen hợp quy, doanh nghiệp Vận tải phải mua ai, sản phẩm để lắp vào cho kịp thời hạn mà Bộ đưa SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 74 GVHD: Lê Đình Thái Rõ ràng, hồn cảnh nay, quy định khó triển khai cách đồng bộ, với doanh nghiệp kinh doanh vận tải công ty kinh doanh thiết bị định vị GSHT 3.7.2 Các kiến nghị cụ thể Bộ Giao Thông Vận Tải Bộ GTVT cần ban hành quy chuẩn kiểm định, để doanh nhiệp sản xuất, kinh doanh lĩnh vực đăng ký thử nghiệm thiết đảm bảo tính hợp chuẩn Bộ GTVT cần ban hành văn liên quan hướng dẫn triển khai thiết bị giám sát hành trình xe ô tô, bao gồm quy chuẩn kỹ thuật quốc gia, (tại Việt Nam) Bộ GTVT phải định rõ Trung tâm nào, thuộc Bộ thực đo, thử nghiệm thiết bị giám sát hành trình xe ô tô để công bố hợp quy chuẩn cấp giấy chứng nhận 3.7.3 Kết đạt Khi kiến nghị chấp thuận, việc lắp đặt thiết bị GSHT triển khai đồng bộ, doanh nghiệp vận tải khơng phải vướng mắc từ phía quy định nghị định Nghị định 91/2009/NĐ-CP Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhanh chóng đưa sản phẩm kiểm định đạt tiêu chuẩn có mặt thị trường, hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, điều góp phần giảm thiểu tai nạn giao thông KẾT LUẬN CHƯƠNG III Tại thời điểm, doanh nghiệp ln có biến động định, cách giải vấn đề giai đoạn cần thận trọng thực bước, khơng thể nơn nịng địi hỏi có kết Trong phạm vi hạn chế đề tài, người viết xin đưa số giải pháp ban đầu để cải thiện số vấn đề công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A phục vụ cho mục tiêu SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 75 GVHD: Lê Đình Thái phát triển cơng ty thời gian khoảng đến năm tới Các ý kiến đưa chủ yếu điều chỉnh bất cập hệ thống phân phối, cải tổ lực lượng bán hàng, công tác quản lý nhân viên, linh động hình thức bán hàng cho phù hợp với xu hướng thị trường Trong công tác bán hàng cơng ty dễ dàng đạt thành công, phát triển bền vững, không nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 76 GVHD: Lê Đình Thái KẾT LUẬN Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng phòng nhân sự, phịng kế tốn, phận sản xuất với phịng kinh doanh làm tăng khả cung ứng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Bên cạnh đó, nội phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định sách, xây dựng quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp Qua khóa luận tốt nghiệp này, em có hội hiểu biết thêm nhiều kiến thức quản trị bán hàng, chặng đường mở đầu đầy thú vị có nhiều thơng tin bổ ích cần nắm bắt Nội dung viết tóm lược sau: Chương I khái niệm hoạt động quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng Hoạt động bao gồm công việc xác định mục tiêu, hoạch định sách, thiết kế triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng quản lý đội ngũ bán hàng - Mục tiêu quản trị bán hàng người lợi nhuận - Căn vào chức năng, lực lượng bán hàng công ty gồm: lực lượng bên lực lượng bên ngoài, đại lý theo hợp đồng lực lượng hỗn hợp - Mạng lưới phân phối Chương II, thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A, Chương III giải pháp kiến nghị: - Tăng thời gian hữu ích: tăng thời gian làm việc, giảm thời gian quản lý hành hay giảm thời gian lại khách hàng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 77 GVHD: Lê Đình Thái - Tạo nỗ lực hiệu hơn: tạo nỗ lực tốt nhất, phân loại khách hàng theo ABC, phương pháp đầu tư - Hoàn thiện kênh phân phối, lực lượng bán hàng - Tự động hóa bán hàng với hỗ trợ chương trình, phần mềm quản lý - Kiến nghị Bộ Giao Thông Vận Tải ban hành văn hướng dẫn, quy định tiêu chuẩn thiết bị định vị GPS Hiện Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại giới (WTO) Công ty A.D.A hoạt động thị trường nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu tác động yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ Bên cạnh đó, mơi trường vi mô công ty cần phải tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngồi, bên cạnh doanh nghiệp vừa nhỏ A.D.A phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trường Đây hoạt động quản trị bán hàng nhìn tổng thể Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế, chưa có nhiều thơng tin “động” phân tích, đánh giá chuyên đề chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía q thầy/cơ, anh/chị phịng Kinh doanh; Kế tốn; Marketing Cơng ty TNHH Asian Dragon tồn thể bạn quan tâm tới vấn đề này, để viết hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Th.S Lê Đình Thái tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề Ngày 30 tháng 10 năm 2011 Sinh Viên Đinh Tùng Sơn SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 78 GVHD: Lê Đình Thái DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  Văn pháp luật:  Theo Nghị định số 91/2009/NĐ-CP ngày 21/10/2009 Bộ Giao Thông Vận Tải kinh doanh điều kiện kinh doanh vận tải xe ô tô  Giáo trình tham khảo:  Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê  James M Comer (2002), Quản trị bàn hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Tp Hồ Chí Minh  Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê  Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống kê  Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo (2001), Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons  Một số tài liệu khác:  Bảo Hải (2010), “Cuộc cạnh tranh 3G ADSL”, http//:www.vnMedia  Chu Khôi (2011), “Cơ hội phát triển thị trường thiết bị định vị GPS”, http//:www.VnEconomy  Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, tài liệu giảng dạy, lưu hành nội Đại Học Mở Tp HCM SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 ... chọn đề tài ? ?Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A? ?? với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hiệu hoạt động quản trị. .. 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2 .1 Giới thiệu khái quát công ty A.D.A 12 2 .1. 1 2 .1. 2 Cơ cấu tổ chức máy công ty A.D.A 12 2 .1. 3 2.2 Lịch sử... .1 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. 1 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1. 1 .1 Các thủ tục cần thiết hoạt động bán hàng 1. 1.2