TIỂU LUẬN: Ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu công ty vật tư Bưu điện I Mở đầu Tại chữ Marketing sử dụng ngôn ngữ địa vậy? Phải ngày Marketing len lỏi vào ngóc ngách sống người chúng ta? Đúng bạn phải tiếp xúc với với dạng Marketing Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đường Dù trực tiếp hay gián tiếp nhân viên tiếp thị, biển quảng cáo, thơng tin quảng cáo tivi, tạp chí ln không để bạn không để ý tới Với kinh tế thị trường nước ta nay, với xu hướng mở cửa hội nhập kinh tế giới, Marketing thực cần thiết doanh nghiệp Vì marketing nhân tố quan trọng việc thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Như doanh nghiệp khác, cơng ty vật tư Bưu điện I coi Marketing nhân tố quan trọng tiến trình hoạt động phát triển Do sau thời gian thực tập công ty vật tư Bưu điện I, qua nghiên cứu lý luận tìm hiểu thực tế, tơi thấy vấn đề côm doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing mới, từ thực tế xây dựng đề tài “ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu công ty vật tư Bưu điện I “ với mục đích đưa nhìn tiêu thụ sản phẩm Marketing khái niệm rộng bao gồm tồn hoạt động chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên tính hạn chế chuyên đề nên đề cập đến Marketing – Mix với vai trò thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Chuyên đề gồm chương: Chương I: ý nghĩa marketing – Mix việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Phân tích tình hình Marketing – Mix tiêu thụ sản phẩm công ty vật tư Bưu điện I Chương III: Những giải pháp chủ yếu Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty vật tư Bưu điện I Chương I ý nghĩa marketing – Mix việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I) Khái niệm chung marketing – Mix tiêu thụ sản phẩm 1) Một số khái niệm 1.1 Khái niệm Marketing – Mix Marketing – Mix tập hợp nhân tố biến động kiểm soát Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ thị trường Marketing – Mix bao gồm tất mà cơng ty vận dụng tác động lên nhu cầu sản phẩm Có thể tập hợp nhiều khả thành nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến khuyếch trương Sản phẩm, theo Philip Kotle sản phẩm (hàng hố) tổng hợp thoả mãn nhu cầu hay mong muốn người tiêu dùng bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng họ Đó vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức ý tưởng Giá cả: tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Phân phối: hoạt động để sản phẩm dẽ dàng đến tay người tiêu dùng Xúc tiến: hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin ưu điểm sản phẩm sản xuất thuyết phục khách hàng mua chúng 1.2 Chu kỳ sống sản phẩm Bất kỳ sản phẩm tung thị trường tồn mãi thị trường đó, theo thời gian sản phẩm giảm dần doanh số bán rút khỏi thị trường Quá trình từ sản phẩm xuất thị trường đến rút khỏi thị trường gọi chu kỳ sống sản phẩm biểu diễn qua đồ thị phản ánh doanh số bán sau : Sơ đồ TR T1 T2 T3 T Sơ đồ chu kỳ sống Chu kỳ sống sản phẩm phản ánh thông qua pha : pha triển khai (giai đoạn tung thị trường), pha tăng trưởng (giai đoạn phát triển), pha bão hoà (giai đoạn chín muồi), pha suy thối (giai đoạn suy thối) 1.3 Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm việc cung cấp sản phẩm (hàng hoá) đến tay người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu họ Nó bao gồm tổng thể biện pháp mặt kinh tế, tổ chức kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trường tổ chức sản xuất bán sản phẩm theo yêu cầu thị trường Từ khái niệm sản phẩm nêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa kết thúc giao hàng cho khách hàng họ chấp nhận trả tiền (chấp nhận nợ) quan điểm kế toán mà cịn tiếp tục đến hồn tất dịch vụ sau bán hàng 1.4 Kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối phân thành loại theo sơ đồ sau: Sơ đồ Cấp cấp Ngườ i cấp sản xuất cấp Bán Bán Bán buôn Bán Bán buôn Ngườ i tiêu dùng Bán Các kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm - Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá thơng tin sản phẩm - Thiết kế mối liên hệ: tạo dựng trì mối quan hệ với người mua tiềm ẩn - Hoàn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng -Thương lượng : thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Tổ chức lưu thơng hàng hố : vận chuyển bảo quản dự trữ - Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh - Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh tiêu thụ 2) Vai trò Marketing tiêu thụ sản phẩm Mục đích Marketing tìm kiếm làm cách để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Marketing tác động tiêu thụ thông qua định hướng thúc đẩy bán hàng Marketing tìm kiếm nhu cầu thị trường đặc biệt thị trường tiềm năng, phân tích nhu cầu xem xét nhân tố ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng, đồng thời thị trường Marketing phát tìm hiểu đối thủ cạnh tranh : mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu phản ứng họ Từ liệu thu nhà quản trị xây dựng sách Marketing-mix : sách sản phẩm, sách phân phối, sách giá cả, sách xúc tiến khuyếch trương nhằm định hướng cho công tác tiêu thụ sản phẩm Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào kênh phân phối hoạt động xúc tiến khuyếch trương Chính sách sản phẩm định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho tiêu thụ Chính sách giá tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng phát huy tính linh hoạt họ q trình hoạt động Nếu sách giá linh động thu hút trung gian tham gia vào kênh phân phối Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung vai trị Marketing mờ nhạt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà nước điều khiển từ việc bán gì, bán cho đâu đến việc bán doanh nghiệp việc sản xuất cung cấp sản phẩm theo chủ đạo ssó mà khơng cần phải lo lắng số phận sản phẩm Trong kinh tế thị trường định sản xuất kinh doanh thuộc phía doanh nghiệp, thị trường doanh nghiệp tự tìm đường sống cho mình, cạnh tranh tất yếu Lúc Marketing có vai trị khơng thể thiếu định quản trị 3) Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tất hoạt động doanh nghiệp kinh tế thị trường chịu tác động nhân tố từ môi trường kinh doanh Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, nêu lên số nhân tố chủ yếu : 3.1 Năng lực sản xuất doanh nghiập Năng lực sản xuất doanh nghiệp khả để đạt mức sản lượng định mà thường hiểu số lượng sản phẩm sản xuất khoảng thời gian cụ thể Trong thực tế khái niêm phức tạp rộng Năng lực sản xuất xác định thông qua việc kết hợp phức tạp nguồn lực doanh nghiệp để đạt mức sản lượng cao coi lực sản xuất giới hạn khả sản xuất doanh nghiệp Vì liên quan trực tiếp đến chất lượng số lượng sản phẩm sản xuất (năng suất lao động) Năng lực sản xuất ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đảm bảo cung cấp đúng, đủ số lượng, chất lượng thời gian phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tạo uy tín, lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp 3.2 Khách hàng Đây đối tượng phục vụ doanh nghiệp, khách hàng người định số phận sản phẩm thị trường Khái niệm khách hàng đề cập đến người tiêu dùng cá nhân, quan, đơn vị, nhà sản xuất nhà phân phối Số lượng khách hàng nhân tố ảnh hưởng chiều với số lượng tiêu thụ: thị trường đơng đảo khách hàng khối lượng sản phẩm luân chuyển lớn ngược lại Khách hàng người tiêu dùng cá nhân chịu tác động nhiều nhân tố văn hố, trị, phong tục tập quán, tâm lý… nhiên đề cập đến khái niệm cầu phải hội đủ hai yếu tố : có khả mua (thu nhập) sẵn sàng mua (mức độ thoả mãn nhu cầu) Vì yếu tố định thu nhập dân cư chất lượng sản phẩm Còn khách hàng quan đơn vị yếu tố định lại chất lượng sản phẩm, người phân phối lại quan tâm đến khoản lợi mà họ thu tham gia kênh tiêu thụ 3.3 Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh tạo sôi động thị trường, làm cho mức độ cạnh tranh tăng thêm tính gay gắt Các hãng tham gia vào thị trường có ảnh hưởng lớn đến mục tiêu chiến lược, cách thức kinh doanh Khi có nhiều gia nhập doanh nghiệp phải xem xét lại mục tiêu mình, hoạt động đối thủ phải xem xét kỹ lưỡng từ vạch đường cho Doanh nghiệp phản ứng đối thủ hạ giá bán hay tăng chi phí quảng cáo Cả hai hành động có nguy làm giảm thị phần doanh nghiệp Với hành động doanh nghiệp phịng thủ đến phản cơng dội hay n lặng nghe ngóng 3.4 Các nhân tố vĩ mơ ảnh hưởng nhân tố tạo thúc đẩy hay kìm hãm hoạt động tiêu thụ Nó kìm hãm tạo khó khăn cho doanh nghiệp, khơng phù hợp với qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp có khơng đồng bộ, không chặt chẽ gây bất ổn thị trường Nó thúc đẩy tạo thuận lợi cho doanh nghiệp ii) Nội dung tiêu thụ sản phẩm Nội dung quan trọng Marketting định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm tìm cách làm để bán hàng Vì phần đề cập đến nội dung tiêu thụ sản phẩm ta xem xét vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra kiểm sốt điều chỉnh Trong cơng tác xây dựng kế hoạch có vai trị định đến hiệu tiêu thụ sản phẩm 1) Xây dựng kế hoạch Thực chất việc xây dựng sách Marketing-mix : sách sản phẩm, sách phân phối, sách xúc tiến khuyếch trương sách giá cả, thơng qua việc thu thập phân tích xử lý thông tin từ môi trường kinh doanh thân doanh nghiệp 1.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nhận thức cách có khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến đưa định Nó tạo thông tin cần thiết ảnh hưởng thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm, làm sở cho việc xây dựng sách Marketing-mix Mục tiêu nghiên cứu thị trường đánh giá thực trạng từ dự báo xu hướng tương lai cung cầu Trong “The Renewal Factor” Robert Waterman nói : “một nhà quản trị giỏi người biết nghi nhờ số liệu dự báo tạo đột biến, họ người có hội nắm bắt hiểu rõ thị trường thông qua việc phân tích hai nhân tố cung câù” a) Phân tích cầu Mục đích đưa dự báo cầu tương lai từ việc phân tích cầu nhu cầu nhân tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng Cầu hội tụ hai điều kiện sẵn sàng mua có khả mua Mức độ sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm thoả mãn đến mức độ nhu cầu người tiêu dùng Đặc trưng người tiêu dùng họ muốn nhiều ít, họ dành nhiều tình cảm cho sản phẩm có chất lượng cao (những sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu họ) Hầu hết người nội trợ hỏi cho biết họ tích tủ lạnh Elextroluxx, đường Kim Mã mong muốn lần khách sạn Daewoo Các cậu học trị thích trưng diện quần bị mác "Kavin Klein" khơng phải tất họ thoả mãn mong ước sản phẩm giá thường cao khả tải họ lại có hạn b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh) Binh pháp Tơn Tử viết “biết biết người đánh trăm trận trăm thắng”, việc phân tích đối thủ cạnh tranh tìm cách để biết người, người cung cấp sản phẩm giống doanh nghiệp thị trường, người tìm cách để hiểu người khác, hiểu thị trường Tất việc cần làm tìm hiểu xem đối thủ ? chiến lược họ ? đâu điểm mạnh, điểm yếu họ ? cách thức họ phản ứng ? Có nhiều người cho việc phát đối thủ cạnh tranh nhiệm vụ đơn giản, dễ dàng thấy thị trường nước giải khát khơng có Coca cola mà cịn pepsi nhiều hàng khác, khơng khí có song mà nhiều hãng Toshiba, Samsung, Daewoo cung cấp sản phẩm điện tử Những đối thủ dẫ thấy đối thủ đối thủ tiềm ẩn việc phát họ khơng dễ dàng chút nào, chẳng khác người ta đứng chỗ sáng tìm vật bóng tối Nhiệm vụ người Marketing phải vén tối đó, cơng việc quan trọng tốn 1.2 Đánh giá lực sản suất doanh nghiệp Phần trước đề cập đến công việc doanh nghiệp làm để biết người, phần doanh nghiệp tìm cách để biết thơng qua đánh giá lực sản xuất a) Đánh giá lực sản xuất có Đánh giá lực sản xuất có tiền đề để nhà quản trị gia đinh quản trị tác nghiệp kế hoạch sản phẩm, trước hết ta phải xác định nguồn lực có nguồn khai thác nguồn lực Khi đề cập đến lực sản xuất doanh nghiệp nhiều người cho yếu tố đầu vào trình sản xuất (các vật thể hữu hình) : lao động, vốn, đất đai, cơng nghệ Nhưng thực tế khơng hồn tồn vậy, ngồi nguồn lực hữu hình cịn có nguồn lực vơ hình mà nhiều đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp danh tiếng, lợi thương mại lợi vị trí Nhiều người thích tiêu dùng sản phẩm Sony tiếng tăm nó,coca cola tiếng họ có bí mật q trình lên mem hay nhà máy bia Hà Nội có nguồn nước quý nhiều doanh nghiệp rượu bia hkác thèm muốn Đó tạo cho doanh nghiệp khởi đầu thuận lợi (các lợi thế) b) Dự đoán yêu cầu tăng thêm lực sản xuất Tất kế hoạch hay chiến lược doanh nghiệp nằm giới hạn nguồn lực tài Trong ngắn hạn, việc dự đốn nhu cầu tăng thêm lực sản xuất dựa dự báo cầu thị trường sản phẩm mình, nhà quản trị xẽ ước tính mức sản lượng cần sản xuất để đáp ứng nhu cầu Họ so sánh với mức sản lượng sản xuất lực sản xuất hành để xây dựng lương tăng thêm lực sản xuất Trong thời hạn, dự đoán nhu cầu tăng thêm lực sản xuất nằm tầm chiến lược với tiêu chung sở mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Đây công việc phức tạp nhằm tạo hướng cho doanh nghiệp, người ta quan tâm chủ yếu tới nguồn khai thác đầu tư vào Đánh giá lực sản xuất xẽ giúp cho doanh nghiệp nhận rõ vị trí mính so với đối thủ cạnh tranh để từ đưa sách phù hợp với vị trí mình, tránh tình trạng đề mục tiêu khơng thể thực Các phịng ban báo cáo liệu thuộc phạm vi lên phòng kế hoạch nhận triển khai định từ phịng kế hoạch tổ chức mạng lưới thơng tin theo mơ hình đảm bảo tính khoa học cho q trình quản trị hệ thống thơn tin cho Công ty Các kế hoạch xây dựng dựa vào thơng tin từ bên bên ngồi Công ty Chẳng hạn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phòng kế hoạch dựa vào báo cáo phòng Marketing khối lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm tiêu thụ với mức giá dự báo tương lai thị trường Khi lập kế hoạch nhập khẩu, phòng kế họach dựa báo cáo phòng Marketing, xây dựng kế hoạch nhập khẩu, báo cáo giám đốc định giao cho phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập Trong q trình thực phịng kế họach liên tục hoạt động kiểm tra giám sát thông qua báo cáo tiến độ định phịng ban có độc lập trách nhiệm mình, tránh chồng chéo chức Các kế hoạch tổng qt cần đến tín sáng tạo chi tiết phòng ban chức Các kế hoạch xây dựng có tham gia phịng ban nên có tính thống nhất, chặt chẽ, mục tiêu đề phù hợp với thực tế Nhờ tham gia cấp quản trị phòng ban tạo điều kiện giúp đỡ lẫn xây dựng mối liên kết ngay, đồng thời họ hiểu lĩnh vực khác hoạt động kinh doanh Công ty Các thông tin luân chuyển hệ thống đảm bảo tính logíc, tránh tình trạng bế tắc dịng thơng tin Các cấp nhận thơng tin tun truyền thơng tin có trách nhiệm, chức riêng biệt nên khơng gây lân tình trạng chồng chéo thông tin 2- Một số giải pháp chiến lược sản phẩm 2.1 Quan tâm đến mẫu mã sản phẩm nhập Mẫu mã sản phẩm ba nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm, thông thường mẫu mã đứng sau chất lượng giá số khách hàng chất lượng mẫu mã quan trọng giá Vì mà trình nhập hàng tự kinh doanh Công ty không quan tâm đến yếu tố Mẫu mã sản phẩm phản ánh thông qua kiểu dáng mầu sắc sản phẩm, trình nhập hàng tự kinh doanh Cơng ty cần tìm cách đa dạng hố sản phẩm đa dạng hố để đáp ứng nhu cầu khách hàng Để thực phương án Công ty cần coi trọng vấn đề sau:  Mở rông hợp tác kinh doanh với nhiều hãng, nhiều quốc gia giới  Luôn quan tâm sản phẩm đời, đặc biệt trọng đến yếu tố mốt sản phẩm theo kịp thị hiếu biến đổi khách hàng  Nghiên cứu tâm lý khách hàng tìm cách tối đa nhu cầu khách hàng phạm vi lực Công ty 2.2 Làm tốt dịch vụ sau bán hàng Công tác năm qua Công ty làm tốt, phần đưa thêm số giải pháp nhỏ Đối với công tác bảo hành cần quy định rõ ràng chi tiết thời gian bảo hành, thời gian năm dài số sản phẩm 10 năm số cơng trình, từ gây lên tình trạng hiệu tăng chi phí bảo hành Việc tiếp nhận sản phẩm bảo hành Công ty thực tốt song mọt số trung gian họ lại ngại tiếp xúc với việc này, nhiều khách hàng muốn đưa sản phẩm đến số trung gian yêu cầu bảo hành họ từ chối hay có nhận lâu sau trở lại khách hàng cần có quy định ràng buộc họ 3- Một số giải pháp sách phân phối Hầu hết sản phẩm Công ty nhập từ hãng tiếng giới, sản phẩm bán thị trường đảm bảo chất lượng Việc bán sản phẩm Công ty thực chủ yếu qua trung tâm kinh doanh số thực thơng qua chi nhánh trung gian Là doanh nghiệp thương mại lên Công ty hoạt động thị trường linh hoạt, với kết cấu gọn nhẹ, lại linh động trung tâm, nên Công ty phát nhu cầu khách hàng, biết đâu cần gì, biết đích xác nơi sản phẩm càn tiêu thụ Sự linh hoạt Công ty khiến cho Công ty có thị phần lớn so với doanh nghiệp ngành (thị phần 30%) Công ty sử dụng linh hoạt trung tâm kinh doanh để tìm hiểu sâu thị trường, khách hàng thị trường điểm họ Các trung tâm không dừng lại việc bán sản phẩm mà cịn cịn đóng góp phần khơng nhỏ vào việc tham gia tìm kiếm hợp đồng xây lắp cơng trình cho Cơng ty Đối với chi nhánh tiêu thụ khó khăn họ vốn Công ty cần tạo điều kiện hỗ trợ đại lý phát huy lực thực sự, ngồi sách giá linh hoạt với tỷ lệ chiết khấu hợp lý phương thức toán trả chậm với họ giải pháp mà Công ty cần thực Mặc dù giải pháp có rủi ro cao song lại tạo niềm tin phía chinh nhánh nhận tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thực tế khối lượng hàng hố ln chuyển chi nhánh khơng lớn (7% hàng hố tự kinh doanh) chi phí hội việc chấp nhận rủi ro không lớn Nhưng để đảm bảo chắn Công ty cần có tìm hiểu kỹ trước định chọn đại lý Một vấn đề cần ý với Công ty số lượng hợp lý cửa hàng tiêu thụ sản phẩm khu vực lãnh thổ để khai thác tối đa tiềm thị trường không gây lên chật chội thị trường Cơng ty phải có khảo sát kỹ trước định mở ký hợp đồng mở cửa hàng tiêu thụ sản phẩm để có quy mô hợp lý Các trung tâm kinh doanh I, II, VI, V cửa hàng bán hàng trực tiếp Công ty điều quan trọng thái độ nhân viên bán hàng, khách hàng đến mua hàng sản phẩm, họ cần đến thái độ ân cần, dịu dàng người bán, nhiệt tình nhân viên kỹ thuật hướng dẫn Tại trung tâm người mua chủ yếu người tiêu dùng cá nhân quan đơn vị, bưu điện thường họ gồm trung tâm khối lượng mua họ rất lớn Đặc điểm khách hàng mua họ quan tâm đến giá hướng dẫn sử dụng khách hàng mua nhiều họ quan tâm tới đón tiếp, đến với Cơng ty họ thích khẳng định vị trí mình, loại khách hàng cần có quan tâm ban lãnh đạo lúc thái độ ban lãnh đạo quan trọng phải họ khơng thất vọng Ngồi yếu tố Cơng ty cần quan tâm nghiên cứu đến khác biệt đặc điểm địa hình, thu thập tốc độ phát triển thị trường để khu vực khác nên có sách phân phối khác Miền Bắc Miền Trung (trừ thành phố lớn) địa hình phức tạp, khu dân cư cách xa nên phát triển theo bưu điện tỉnh huyện, thị trấn hợp lý Lúc bưu điện lại giống đại lý mục tiêu họ đơi lúc lại lợi nhuận Cịn thành phố lớn khu vực dân cư tập trung đơng đúc nên đặt đại lý trung tâm kinh doanh Riêng sản phẩm điện thoại, sản phẩm mục tiêu Công ty, Công ty cần quan tâm đến thiết kế mẫu mã đặc biệt quan tâm đến thị trường tiêu thụ Hiện thị trường có nhiều hãng cung cấp sản phẩm của: Siemens, Pananonic, Nokia, Ericsion loại điện thoại rẻ tiền từ cố định đến di động của Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông chủng loại sản phẩm phong phú Điện thoại cố định giá từ 60.000đ/chiếc đến triệu đồng/chiếc, điện thoại di động giá nên tới bẩy tám triệu đồng Về mức độ cầu tăng mạng theo dự báo Tổng Cơng ty bưu viễn thơng Việt Nam tốc độ tăng trung bình hàng năm 25 - 30%/năm Đây hội lớn cho Công ty vật tư Bưu điện I mục cần đề cập đến vấn đề thiết kế kênh phân phối sao? Để nâng cao khả tiêu thụ hàng hố, điều khơng đơn giản * Thứ vị trí cửa hàng Đặc điểm việc tiêu dùng sản phẩm khách hàng mua hàng dựa nhu cầu phát sinh, không dựa cảm hứng, có hai tình xẩy phía khách hàng là: Thứ xuất nhu cầu họ tìm kiếm sản phẩm, thứ hai họ ý đến sản phẩm tò mò nhu cầu xuất họ nhờ đến chúng Cả hai tình có điểm chung định vị sản phẩm khách hàng mà vị trí cửa hàng phaỉ nơi dễ nhận biết có tác Cửa dịnh vị (mọiĐườngcógiao gặp nơi lúc tạo ấn dụng hàng người thể bắt Cửa hàng tượng đặc biệt) Để đáp ứngthơng bố trí cửa hàng theo mơ hình bao ucầu vây (thế chân vạc) Higưchi Taxio (Nhật bản), theo chủ hãng bố Khu dân cư Khu dân cư Khu dân cư trí sơ đồ sau Cửa hàng Sơ đồ hệ thống cửa hàng theo mơ hình "bao vây" Theo mơ hình cửa hàng bố trí theo hình tam giác tạo thành chân vạc, cần mở rộng quy mô (tăng số lượng cửa hàng) lấy hai cửa hàng cũ sở tập trung xây dựng đỉnh tam giác tiếp theo, hai cửa hàng cũ hỗ trợ cửa hàng nhanh chóng hồ nhập vào hệ thống Điều kiện áp dụng mơ hình: Mơ hình áp dụng khu vực đông dân cư, hệ thống giao thông thuận tiện, địa hình tương đối phẳng (khơng có đồi núi) Việt Nam thị trường thành phố lớn thị trường Miền Nam xây dựng mơ hình Lợi mơ hình Một là: cửa hàng liên kết lại với sức mạnh lớn đương đầu với đối thủ lớn, ba cửa hàng gặp khó khăn hai cửa hàng khác giúp đỡ Khi vận chuyển hàng cửa hàng phối hợp để giảm chi phí vận chuyển đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty giao hàng Hai là: Không cần nhiều cửa hàng song có khả định vị sản phẩm khách hàng họ bị (bao vây) Ba là: Có hợp tác nên có cạnh tranh cửa hàng khơng cạnh tranh giá, cạnh tranh dịch vụ thúc đẩy phát triển Tuy nhiên mơ hình có hạn chế khó khăn việc chọn địa điểm đặt cửa hàng, đôi lúc địa điểm vừa ỷ lại đối thủ * Thứ hai cách trang trí, bày bố cửa hàng (trang thiết bị nơi bán hàng), sản phẩm điện thoại cố định thường để phòng khách gia đình hay văn phịng Cơng ty nên cửa hàng phải bố trí theo khung cảnh Đối với điện thoại di động nên để tủ kính có ảnh sáng tương phản dễ trơng thấy Từ yêu cầu đặt cửa hàng phải có khung cảnh hợp lý, sơn tường phải mầu sáng mầu trắng, xanh trắng vàng nhạt Ngoài bố trí chậu cảnh bể cá cửa hàng tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng Cách bố trí phong cảnh cửa hàng cịn phụ thuộc vào sắc văn hoá, phong tục tập quán vùng Đó khơng gian cửa hàng cịn biểu hiểu phải rõ ràng sức hút 4- Các giải pháp giá Quan điểm ban lãnh đạo Công ty chiến lược phát triển rộng rãi sản phẩm nhập cạnh tranh với hàng hoá khác chất lượng uy tín thị trường Tuy nhiên với chế thị trường giá nhân tố xem quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng Vì Cơng ty cần có giá linh hoạt để đảm bảo khả mức tiêu thụ cao Mấy năm gần Công ty áp dụng mức giá cho khách hàng Đây sách giá cứng nhắc khơng phù hợp với tình hình thị trường Để có mức giá phù hợp doanh nghiệp phải khâu kế hoạch hoá tiêu thụ Từ thông tin thu phận Marketing xây dựng kế hoạch tiêu thụ chủng loại, số lượng giá để phòng kinh doanh xuất nhập nhập mặt hàng có khả tiêu thụ cao Do sản phẩm nhập bán với giá cầu thị trường quan hệ cung cầu thị trường định Đó hướng chung, cịn riêng sản phẩm có mức giá định Đối với sản phẩm điện thoại di động vịng đời loại có tuổi thọ thấp chu kỳ sống cần có giải pháp thúc đẩy bán nhanh 5- Giải pháp sách xúc tiến khuyếch trương Qua phân tích thực trạng chương II ta thấy đặc điểm riêng ngành Công ty nên hoạt động doanh nghiệp không rầm rộ, chi phí cho hoạt động thấp Trong thời gian tới cần tổ chức lại hoạt động cho hiệu Mục đích xúc tiến khuyếch trương thông tin sản phẩm thuyết phục khách hàng, phương hướng cụ thể sau 5.1 Đề nghị nhà cung cấp để tăng lưu lượng quảng cáo Hiện cạnh tranh mặt hàng ngày tăng, doanh nghiệp nên nhập mặt hàng có sức cạnh tranh cao, đặc biệt quan tâm định hướng vào khách hàng Đề biện pháp quảng cáo riêng sản phẩm Việt Nam thuyết phục nhà cung cấp liên doanh liên kết quảng cáo Tìm cách liên hệ với tất khách hàng truyền thống liên tục chào hàng mặt hàng mà Cơng ty có ý định nhập Doanh nghiệp nên đưa biểu tượng Công ty giới thiệu Công ty: Chức năng, nhiệm vụ để khách hàng liên hệ với Cơng ty Từ phân tích Cơng ty phải xác định kinh phí dành cho quảng cáo kênh quảng cáo lựa chọn để xác định kinh tế Công ty phải lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo, phương thức tiến hành quảng cáo định điều kiện quảng cáo, chi phí quảng cáo Có thể áp dụng số phương thức sau đây: Quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo xuất, quảng cáo theo chiến dịch Kinh phí cho quảng cáo phù hợp với khả năng, điều kiện Công ty Theo Công ty hoạt động thị trường, đặc điểm quy trình mua sắm thiết bị bưu viễn thơng thời gian dài từ có nhu cầu đến định mua hàng, khách hàng có thời gian tìm hiểu thị trường Do nên áp dụng phương thức quảng cáo định kỳ mà không cần thiết phải quảng cáo hàng ngày Dựa phương thức quảng cáo thị trường Công ty nên dành thêm 0,5 - 1% doanh thu hàng tự kinh doanh cho hoạt động quảng cáo Với kinh phí cho phép Cơng ty có điều kiện quảng cáo hàng tháng số báo tạp chí chuyên ngành tạp chí thương mại, tạp chí Bưu viễn thơng, báo bưu điện.v.v 5.2 Giảm bớt hội thảo giới thiệu trực tiếp thay giới thiệu gián tiếp sản phẩm Hình thức hội thảo giới thiệu sản phẩm có ưu điểm có tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng hàng hố Cơng ty nhập qua Cơng ty giới thiệu thơng tin xác sản phẩm Người tiêu dùng biết thông tin, giải thắc mắc thân Hội thảo tổ chức Cơng ty nhập sản phẩm có giá trị cao thực chất giải pháp không hiệu quả, tốn tiền bạc thời gia, dễ nảy sinh tiêu cực Nhiều người đến hội thảo khơng phải họ quan tâm đến sản phẩm, họ với mục đích khách Theo tơi, thay áp dụng hình thức Cơng ty nên áp dụng hình thức gián tiếp Thư, Cateloge, đơn chào hàng Hình thức so với hình thức có ưu điểm sau: Thứ tiết kiện: Các chi phí cho hình thức thấp nhiều so với chi phí hội thảo, để chuẩn bị Cateloge, thư cần phận thực để thực cho hội thảo phải có tham gia nhiều phận Thứ hai thông tin đến với người thực có nhu cầu gửi thông tin phải lựa chọn đối tượng nhận tin Thứ ba phạm vi rộng cho giới hạn không gian thời gian nên khách hàng mời đến hội thảo người gần Cơng ty áp dụng hình thức thơng tin đến nơi vùng đất nước 6- Bộ phậm Marketing nên bố trí sau Hiện mơ hình tổ chức máy Cơng ty Cokyvina chưa có phận Marketing mà hoạt động Marketing lại thực phịng kế hoạch Để hoạt động Marketing có hiệu quả, Cơng ty phải có phận chun gia theo dõi Vì vậy, Cơng ty nên thành lập phịng Marketing cấu tổ chức để thực chức vốn Phịng Marketing nên tổ chức sau: Hình : Phịng Marketing Trưởng phịng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường Thị trường nước Bộ phận nghiên cứu đạo thực hoạt động Marketing Thị trường nước Xây dựng chiến lược Kiểm tra tổng hợp số liệu Phòng Marketing gồm 10 người: Bao gồm trưởng phịng phó phịng phụ trách phận: Nghiên cứu thị trường nghiên cứu đạo thực Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường gồm nhân viên nghiên cứu thị trường nước nhân viên nghiên cứu thị trường nước Bộ phận nghiên cứu đạo thực gồm nhân viên chịu trách nhiệm việc xây dựng chiến lược nhân viên thực việc kiểm tra tổng hợp số liệu hoạt động Marketing * Chức nhiệm vụ cụ thể phòng Marketing Trưởng phòng: lãnh đạo chung quản lý phận chứng đưa chiến lược hoạt động Marketing cụ thể, tổng hợp thơng tin, từ có kế hoạch cho nhóm Hai phó trưởng phịng: chịu trách nhiệm phận mình, phối hợp trưởng phịng để đạo chung cơng tác Marketing - Bộ phận nghiên thị trường : Có nhiệm vụ thu thập số liệu,thơng tin có chọn lọc thị trường, khách hàng tìm hiểu hoạt động đối thủ cạnh tranh để xác định thị trường mục tiêu Công ty Tổng hợp thông tin khác để kết hợp với nhóm nghiên cứu Marketing tiến hành nghiên cứu, phân tích xây dựng chiến lược hoạt động + Hai nhân viên nghiên cứu thị trường nước có trách nhiệm tìm kiếm đối tác, doanh nghiệp, đơn vị tập thể có nhu xây lắp, sửa chữa, nâng cấo,bảo dưỡng công trình thơng tin điện tử viễn thơng, tìm kiếm khách hàng để phục vụ dịch vụ như: Dịch vụ bưu chính, dịch vụ Internet cơng cộng (ISP), sửa chữa, lắp đặt, phạm vi nước + Hai nhân viên nghiên cứu thị trường nước ngồi có nhiệm vụ nghiên cứu thu thập thông tin từ nước có mối quan hệ với Cơng ty Họ học hỏi kinh nghiệm nước có thơng tin đại tân tiến giới - Bộ phận nghiên cứu đạo thực hoạt động Marketing: Sử lý số liệu thơng tin cung cấp, từ vạch ta chiến lược hoạt động, thông qua ban lãnh đạp Công ty trực tiếp đạo thực + Hai nhân viên xây dựng chiến lược Marketing dài hạn ngắn hạn, sách giá cả, sản phẩm, phân phối giao tiếp khuyếch trương Muốn phải nghiên cứu tình hình giá cả, chất lượng sản phẩm, thơng tin sản phẩm, tình hình tiêu thụ, phân phối hoạt động quảng cáo Việc xây dựng chiến lược phải cụ thể, thực đem lại hiệu thiết thực + Sau tổng hợp thông tin từ phận nghiên cứu thị trường phận xây dựng chiến lược, nhân viên khâu kiểm tra tổng hợp số liệu phải tóm lược chiến lược hoạt động, báo cáo ban giám đốc, nhận thị phản ánh ngược lại cho phận để họ kịp thời sửa đổi bổ xung phát huy ưu điểm có, xây dựng chiến lược hồn thiện nhằm làm hiệu hoạt động Marketing ngày thiết thực Giải pháp nhân viên bán hàng: Hầu hết họ tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế yêu cầu người bán hàng phải am hiểu sản phẩm Vì ngồi trình độ chun mơn nghiệp vụ cịn phải ý ohát triển chuyên môn kỹ thuật Yêu cầu đội ngũ vừa làm nhân viên bán hàng vừa làm Marketing, có nghĩa ngồi việc thuyết phục khách hàng họ phải biết nghe, biết quan sát biết cách thu thập thông tin từ thị trường Từ đặt yêu cầu phải liên tục đào tạo, tái đào tạo cán cơng nhân viên phịng ban đặc biệt nhân viên bán hàng phận khâu cuối định đến thành cơng doanh nghiệp Trong đó, thơng tin phản hồi họ xem nguồn thực tế định cho hoạt động kinh doanh kỳ Kết luận Cái đích cuối Cơng ty nhằm vào lợi nhuận, có nhiều đường để đến đích đó, điều phải chọn đường thức thực thi có hiệu nhất, muc tiêu chuyên đề Để đảm bảo kinh doanh có hiệu kinh tế cao cơng tác Marketing khơng thể thiếu loại hình doanh nghiệp, từ đặt u cầu doanh nghiệp muốn thành cơng phải có hoạt động Marketing trước hoạt động kinh doanh bước Trong trình hoạt động kinh doanh, Cơng ty vật tư bán điện I cố gắng đạt mục tiêu cảu đề ra, cung cấp nhiều hàng hoá cho mạng viễn thơng Việt nam, khơng ngừng nâng cao uy tín Công ty, ổn định việc làm nâng cao đời sống cán công nhân viên Hiện với cạnh tranh gay gắt thị trường vật tư hàng hố Bưu viễn thơng với xu hướng hội nhập mạnh mẽ giới công tác Marketing tiêu thụ điều thiếu Do ứng dụng Marketing - Mix hoạt động kinh doanh cấp thiết điều kiện Bảng 3: Bảng tổng kết - kết kinh doanh Công ty COKY VINA ( 1999 - 2001) Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Các khoản Phải nộp ngân sách Năm 1999 KH TH Năm 2000 % KH TH % 1.065,8 2.450 230 2.850,6 3,781 132,6 20 25 125,0 200 201 100,5 - Nộp thuế doanh thu 603 1.098,8 182 1500 1005 300 - Nộp thuế lợi tức 350 985,3 280,9 1.000 1.000 100 - Nộp thuế vốn 92 186,63 202,8 150 189 126,1 - Nộp khoản khác 0,3 0,45 150 0,6 153 225lần - Kinh phí bảo hiểm xã hội 0,3 33,60 150 30 91 116,7 Các khoản nộp tổng cục 18,6 18,00 100 30 91 116,7 - Nộp quỹ KH -KT 16,00 16,00 100 30 35 116,7 - Nộp quỹ trưởng 2,60 2,60 100 30 35 116,7 Doanh số bán 501.600 555,154 110,7 600,000 691,326 115,2 - Doanh số bán hàng uỷ thác 452.100 453.004 100,2 490.000 565.000 115,3 49.500 102,149 260 110.000 126,326 114,8 4,866 8,725 179 10.110 12.000 118,7 700 1,619 231,3 2000 2.200 110 Chi phí lương/tổng CP (%) 40 40 100 40 40 100 Lao động bình quân (người) 170 170 100 170 170 100 - nộp khấu hao - Doanh số hàng tự doanh Chi phí lưu thơng phân bổ Lợi nhuận Mục lục Mở đầu Chương I: ý nghĩa Marketing - Mix việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt hiệu kinh tế cao I- Khái niệm chung việc tiêu thụ sản phẩm, Marketing - Mix hiệu kinh tế 1- Một số khái niệm 1.1 Khái niệm Marketing - Mix 1.2 Chu kỳ sống sản phẩm 1.3 Tiêu thụ sản phẩm 1.4 Kênh phân phố 2- Vai trò Marketing - Mix việc tiêu tiêu thụ sản phẩm 3- Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1 Năng lực sản xuất doanh nghiệp 3.2 Khách hàng 3.3 Đối thủ cạnh tranh 3.4 Các nhân tố vĩ mô II- Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1- Xây dựng kế hoạch 1.1 Nhân tố thị trường 1.2 Đánh giá lực sản xuất doanh nghiệp 1.3 Phân tích mạng lưới tiêu thụ 2- Tổ chức tiêu thụ 2.1 Chuẩn bị tiêu thụ 2.2 Tổ chức tiêu thụ 2.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng 3- Kiểm tra kiểm sốt 4- Điều chỉnh Chương II: Phân tích tình hình Marketing - Mix tiêu thụ sản phẩm Công ty vật tư bưu điện I I- Giới thiệu chung Công ty điện I 1- Lịch sử hình thành phát triển 2- Nhiệm vụ mục đích phạm vi kinh doanh 3- Cơ cấu tổ chức máy quản trị Công ty vật tue Bưu điện I 4- Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty vật tư Bưu điện I II- Tình hình Marketing - Mix tiêu thụ sản phẩm Công ty vật tư Bưu điện I 1- Tình hình thị trường sản phẩm thiết bị Bưu điện 2- Phân tích q trình nhập thiết bị Bưu diện Công ty vật tư Bưu điện I 3- Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty vật tư Bưu điện I Chương III: Những giải pháp chủ yếu Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty vật tư Bưu điện I I- Mục tiêu Công ty vật tư Bưu điện đến năm 2005 II- Những lợi khó khăn Công ty vật tư Bưu điện I III- Một số giải pháp Marketing - Mix việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 1- Xây dựng mạng lưới thu thập, xử lý thông tin 2- Một số giải pháp chiến lược sản phẩm 3- Một số giải pháp chiến lược phân phối 4- Các giải pháp giá 5- Các giải pháp khuyếch trương 6- Bộ phận Marketing bố trí sau 7- Giải pháp nhân viên bán hàng Kết luận ... yếu Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty vật tư Bưu ? ?i? ??n I Chương I ý nghĩa marketing – Mix việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I) Kh? ?i niệm chung marketing. .. thực tế t? ?i xây dựng đề t? ?i ? ?ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu công ty vật tư Bưu ? ?i? ??n I “ v? ?i mục đích đưa nhìn tiêu thụ sản phẩm Marketing kh? ?i niệm rộng... Chương I: ý nghĩa marketing – Mix việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Phân tích tình hình Marketing – Mix tiêu thụ sản phẩm cơng ty vật tư Bưu ? ?i? ??n I Chương III: Những gi? ?i pháp