LUẬN VĂN: LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI I KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại: a Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng coi khoản phải thu người bán khoản phải trả người mua Thực chất tín dụng thương mại nguồn tài trợ ngắn hạn không vay mượn, nguồn ngân quỹ phát sinh trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tín dụng thương mại nhà sản xuất cấp cho hãng buôn, hãng phân phối, hay bán lẻ Hoặc hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ nhà sản xuất hay hãng phân phối cấp cho hãng tiêu dùng công nghiệp Tín dụng thương mại phương tiện đơn giản hóa việc tốn nhiều làm cơng cụ cho vay Khách hàng thường thấy thuận lợi trì hỗn việc tốn khoản mua bán hay giao hàng thực b Chi phí tín dụng thương mại: Là chi phí, phí tổn thực sách tín dụng chấp nhận tín dụng Chi phí tín dụng thương mại xác định công thức: % chiết khấu Chi phí = 360 x 100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại giảm khách hàng toán chậm thời hạn quy định Cũng giảm ttrường hợp toán kéo dài thời hạn cho phép c Các loại tín dụng thương mại Tín dụng thương mại phân thành loại:  Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng chấp nhận khoảng thời gian hưởng chiết khấu  Tín dụng thương mại có chi phí: tín dụng ngồi tín dụng thương mại tự do, với chi phí % chiết khấu cho phép Thông thường nhà quản trị tài thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự do, họ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí phân tích chi phí vốn chắn nhỏ chi phí vốn có từ nguồn khác Các lý thực sách tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại cơng cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán hàng Việc thực sách tín dụng thương mại mang lại thuận lợi bất lợi cho bên dẫn đến vấn đề đơi bên có lợi việc thỏa thuận thực sách tín dụng với lý sau: a Đối với người hưởng tín dụng thương mại:  Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu nguồn tài trợ ngắn hạn, họ hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( chấp nhận trả sớm ) chiếm dụng khoản vốn thời hạn cho phép với chi phí hợp lý  Thứ hai: Gia tăng lực sản xuất kinh doanh điều kiện hạn chế vốn (trong trình kinh doanh nhu cầu vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải có nguồn vốn tích lũy Do vịêc thực sách tín dụng hội để họ tận dụng gia tăng lực sản xuất kinh doanh mình)  Thứ ba: Nó khơng gây ảnh hưởng bất lợi hệ số kinh doanh doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn  Thứ tư: Thủ tục đơn giản, khơng rắc rối tín dụng thương mại mang tính sẵn sàng mềm dẽo, khơng cần nghi thức thức để thực việc tài trợ Doanh nghiệp ký nợ, chấp gắn với cam kết chặt chẽ  thời gian Sự hạn tín dụng thương mại xem nhẹ nhàng so với trễ hạn khoản vay nợ b Đối với người cấp tín dụng:  Thứ nhất: Ơí khía cạnh tín dụng thương mại trở thành cơng cụ khuyến mại người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến tài trợ hoàn toàn cho doanh nghiệp cách bán chịu với thời hạn thật dài  Thứ hai: Có khả kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ  Thứ ba: Cải thiện mối quan hệ với khách hàng, tạo hình ảnh, ấn tượng với khách hàng  Thứ tư: Tín dụng thương mại hình thức tài trợ vật nên hạn chế ảnh hưởng lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ 3.Các yếu tố sách tín dụng: Khi lựa chọn sách tín dụng doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn kỹ lưỡng sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố: a Thời hạn tín dụng :Là quy định thời gian tín dụng mức chiết khấu áp dụng Ví dụ: thời hạn tín dụng cơng ty A ” 2/10 net 30” áp dụng tất khách hàng Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng yếu tố:  Thứ nhất: Tính chất kinh tế sản phẩm  Thứ hai: Tình trạng người bán  Thứ ba: Tình trạng người mua  Thứ tư: Giảm giá hàng bán b Các định chuẩn tín dụng: Là quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng tốn tín dụng đặn số lượng tín dụng chấp thuận cho khách hàng Việc quy định định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu đánh giá chất lượng tín dụng mà ta hiểu ngơn ngữ ngành khả khơng tốn khách hàng Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :  Phương pháp phán đốn: “ Cs” Là phương pháp truyền thống sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng -Tư cách tín dụng ( Character): thái độ tự giác việc toán nợ khách hàng -Khả toán (Capacity): chủ thể coi xét khả toán nợ khách hàng -Vốn (Capital): thứơc đo điều kiện tài doanh nghiệp -Vật chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng chấp để đảm bảo cho nợ tín dụng -Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến phát triển kinh tế nói chung mức độ phát triển vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc toán khách hàng nợ  Phương pháp thống kê: Thường áp dung rộng rãi đánh giá chất lượng tín dụng khách hàng Phương pháp dựa số liệu thống kê toán cá nhân khách hàng để phân tích đánh giá khách hàng  Các nguồn thơng tin tín dụng : Có hai nguồn thơng tin tín dụng quan trọng là: -Thơng từ hiệp hội tín dụng -Nguồn thơng tin bên ngồi có từ báo cáo tín dụng chi nhánh với thơng tin thu hồi tín dụng bán để lấy tiền hoa hồng c Chính sách thu nợ: Chính sách tín dụng liên quan đến q trình thực khoản phải thu đáo hạn doanh nghiệp Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng nguồn lực doanh nghiệp để thực việc thu tiền với hóa đơn đáo hạn Nó liên quan đến việc định thời hạn cho chi tiêu nguồn lực d Chiết khấu bán hàng: Là cơng cụ để kích thích khách hàng tốn nợ hạn, chiết khấu việc giảm giá hàng hóa cho khách hàng mạnh dạng toán sớm Việc sử dụng chiết khấu mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi  Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng  Thứ hai: Aïp dụng chiết khấu khuyến khích khách hàng tốn sớm, giảm kì thu tiền bình quân Tỷ lệ chiết khấu tối ưu hình thành điểm mà chi phí biên tế lợi nhuận biên tế cân II CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Mục tiêu sách tín dụng: Một sách tín dụng doanh nghiệp xác định phải dựa mục tiêu doanh nghiệp đề gì? Và xem xet có ảnh hưởng đến mục tiêu doanh nghiệp phải xác định mục tiêu rõ ràng xây dựng sách tín dụng Đồng thời cần có cân nhắc xem xét ước tính tăng trưởng khối lượng bán lợi nhuận doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu sách tín dụng cần phải cân nhắc hai yếu tố: a Chi phí liên quan đến khoản phải thu khác hàng: chi phí bao gồm: -Chi phí đầu tư -Chi phí thu hồi khoản phải thu -Chi phí quản lý hành -Chi phí bổ sung b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung nợ phải thu từ khách hàng: Lợi nhuận từ sách tín dụng mang lại tăng lên doanh thu Đó lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng Các nhân tố ảnh hưởng đến sách tín dụng Một sách tín dụng ln chịu ảnh hưởng nhân tố: a Lợi nhuận tiềm năng: Là sở để đánh giá sách tín dụng có hiệu hay khơng Chúng ta cần xem xét khả bán hàng tín dụng như tài sản đầu tư vào khoản phải thu chưa toán, điều cần quan tâm lợi nhuận tiềm có bù đắp phí tổn sách tín dụng hay khơng điều đáng quan tâm b Mức độ cạnh tranh thị trường: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại cơng cụ cạnh tranh hiệu Bởi vì, với mức độ cạnh tranh cường độ cạnh tranh lớn doanh nghiệp khơng thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn đối thủ cạnh tranh đưa phương thức, sách cạnh tranh Do phương diện doanh nghiệp cần phải xem xát đưa thái độ hình thức tín dụng hiệu để lơi kéo khách hàng phía c.Lượng cầu: Chính sách tín dụng áp dụng hiệu trường hợp lượng cầu cịn mức thấp, cơng cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu Việc cố gắng mở rộng sách tín dụng trường hợp tốt Tuy nhiên trường hợp lượng cầu lên cao việc áp dụng sách tín dụng mở rộng khơng có hiệu cao d.Khối lượng bán: Với khối lượng bán nhỏ khơng đem lại hiệu mở rộng sách tín dụng, với chi phí, phí tổn phát sinh trường hợp khơng có khả cân với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng sách tín dụng Cho nên trường hợp khối lượng bán đủ lớn việc mở rộng sách tín dụng đáng quan tâm e Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn họ có xu hướng mở rộng sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp f Bản chất sản phẩm hàng hóa: Thời hạn tín dụng thương mại chấp thuận mở rộng tùy thuộc vào chất sản phâím có thời hạn ln chuyển cao hay thấp g.Tình trạng người bán: Điều kiện tín dụng chấp thuận tùy theo tình trạng tài vị trí người bán thị trường h.Tình trạng người mua: Điều kiện tín dụng chấp thuận cịn tùy thuộc vào tình trạng tài người mua, người mua khách hàng quen hay vãng lai i Điều kiện kinh tế: Một môi trường kinh tế ổn định, ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo cho nhà cung cấp tin tưỏng an tâm thực sách tín dụng thu hút họ tham gia cách mạnh mẽ vào hoạt động Ngược lại môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động nhà cung cấp tín dụng thờ không quan tâm đến lĩnh vực Xây dựng điều kiện tín dụng: Việc xây dựng điều kiện tín dụng dựa việc phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sách tín dụng kết hợp với tình trạng khả doanh nghiệp để dưa điều kiện tín dụng thích hợp Điều kiện tín dụng xác định hai nhân tố: a Kỳ hạn trả tiền: Là thời hạn toán đề nghị giao dịch hai bên Khi kỳ hạn trả tiền tăng làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa doanh thu từ doanh nghiệp tăng lên Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi b Tỷ lệ chiết khấu: Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu nói chung doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng làm cho doanh thu tăng thêm Ngược lại kỳ hạn trả tiền bị rút ngắn khách hàng xem xét đến chiết khấu doanh nghiệp Đánh giá sách tín dụng doanh nghiệp: Để đánh giá lựa chọn sách tín dụng khác cần ước tính ảnh hưởng sách đến lợi nhuận doanh nghiệp nào, với sách tín dụng cần phải ước tính thay đổi sau: -Doanh thu dự kiến -Giá vốn hàng bán -Chi phí hành chính, nợ phải thu khó địi, chi phí thu hồi nợ -Chiết khấu chấp nhận -Thời gian bình quân kỳ thu nợ -Giá trị khoản phải thu khách hàng a.Ước tính doanh thu: Đây giai đoạn quan trọng tạo sở cho tất dự đoán khác Vấn đề dự đốn doanh thu ảnh hưởng sách tín dụng cần phải dựa vào việc nghiên cứu thái độ, thói quen người tiêu dùng hay khách hàng đối thủ cạnh tranh b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán: Bộ phận kế tốn quản trị ước tính chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu ước tính Ơí mức doanh thu tương ứng với chi phí giá vốn hàng bán xác định Tuy nhiền cần ý số trường hợp biến động giá vốn hàng bán mức hoạt động thay đổi Đối với doanh nghiệp sản xuất, khối lượng bán tăng lên chi phí giá vốn hàng bán bắt đầu giảm vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) phân bổ cho sản phẩm giảm Tuy nhiên vài mức sản xuất, chi phí giá vốn tăng lên cần phải trả thêm chi phí bổ sung Đối với doanh nghiệp thương mại biến động giá vốn hàng bán chủ yếu nhân tố thị trường (giá mua) Ngồi cịn chịu tác động sách thu mua, cung ứng doanh nghiệp c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ khoản phải thu khó địi:  Chi phí liên quan đến sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, phải vào khoản phải thu, thực trạng khoản chi phí khứ để ước tính mức chi phí phù hợp  Đối với khoản phải thu khó địi: Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế doanh nghiệp thời gian qua tùy theo khách hàng doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó địi.(Ở ước tính khoản phải thu khó địi khơng phải vào thực tế khoản phải thu doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu) d.Ước tính doanh thu chiết khấu số tiền chiết khấu: Khi đưa sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % khách hàng muốn chiết khấu Thông thường người ta xác định tỷ lệ so với doanh thu tùy theo thị trường, tình trạng khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu số tiền chiết khấu e.Ước tính kỳ thu tiền bình qn: Thơng thường khách hàng chấp nhận chiết khấu trả tiền vào ngày cuối thời hạn hưởng chiết khấu Một số khách hàng trả tiền kỳ hạn tín dụng, số khách hàng khác trả chậm kỳ hạn tín dụng Chính ước tính kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải ý đến tất khách hàng Ngoài việc ước tính kỳ thu tiền bình qn cịn phải vào kỳ thu tiền bình quân kỳ năm f Ước tính khoản phải thu từ khách hàng: Từ cơng thức tính số ngày vịng quay khoản phải thu từ khách hàng ta ước tính khoản phải thu từ khách hàng theo công thức: KPT từ khách hàng ước tính = DT ước tính x kỳ thu tiền bình qn 360 g.Tính chi phí tăng thêm vốn ứ đọng khoản phải thu sách tín dụng: Khi khoản phải thu tăng thêm chi phí tài trợ cho khoản vốn tăng thêm ngược lại Chúng ta tính chi phí tăng thêm gia tăng khoản phải thu từ khách hàng theo sách tín dụng khác doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn 10%, doanh nghiệp khơng chấp nhận sách tín dụng doanh nghiệp tiết kiệm 10% chi phí sử dụng vốn không dùng lượng vốn đầu tư vào khoản phải thu h.Đánh giá lợi ích sách tín dụng: Sau ước tính chi phí sách tín dụng khác ta sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu sách tín dụng để lựa chọn sách tín dụng tối ưư DNTN Minh Thành 60% 10,02% 40% 12,03% 10,82% Cửa hàng TTNT Như Minh 63% 10,32% 37% 11,6% 10,79% Cửa hàng VLXD Minh Cảnh 68% 9,2% 32% 10,4% 9,6% DNTN Kim Hậu 60% 10,02% 31% 11,5% 10,81% Cửa hàng VLXD vàTTNT Thân 65% 11,2% 35% 12,3% 9,3% Cửa hàng VLXD Qủang Oanh 65% 8,85% 35% 9,92% 8,99% Cửa hàng Hà Thành 72% 9,7% 28% 10,72% 9,9% Công ty TNHH Tiến Đạt 70% 10,9% 30% 11,2% 10,99% Cửa hàng Vĩnh Thuận 72% 8,89% 28% 10,05% 9,2% Dựa vào phí tổn hội vốn khách hàng điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận toán: 360 x Kï Ck2 < (**) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck2 phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm II 8,99% N thời hạn tín dụng nhóm II 35 ngày d thời hạn chiết khấu 10 ngày Thay vào (**) ta : K > 0,62 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta chọn K là: K = 0,7%, K = 0,8%, K =0,9% Với phương án mức chiết khấu theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tương ứng với mức chiết khấu xác định bảng sau: Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu K = 0,7% 28% 28% 28 ngày 0,7/10 Net 35 K = 0,8% 32,5% 60,5% 19,9 ngày 0,810 Net 35 K = 0,9% 39,5% 100% 10 ngày 0,9/10 Net 35 -Sử dụng phương pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Bảng phân tích lựa chọn sách chiết khấu:(ĐVT:1000Đ) Khoản mục Stt Net 35 0,7/10 Net 35 0,8/10 Net 35 0,9/10 Net 35 Doanh số 1618305,4 1618305,4 1618305,4 1618305,4 Kỳ TTBQ 38,3 ngày 28ngày 19,9ngày 10 ngày KPT 172169,7 125868,2 89456,3 44952,9 KPT giảm 46301,5 36411,9 44503,4 Vốn đầu tư giảm 36328,2 28568,8 34917,4 Chi phí hội vốn giảm 3716,4 2922,5 3572,1 Thiệt hại giảm giá 3171,9 7832,6 14564,7 Lợi nhuận tăng thêm 544,5 (4910,1) (10992,6) Vậy sách chiết khấu cho nhóm II chọn theo phương pháp phân tích biên là: 0,7/10 Net 35  Xây dựng sách tín dụng cho khách hàng nhóm III:  Xác định thời hạn tín dụng: Khách hàng nhóm có đặc điểm chủ yếu mua để bán lẻ, số lượng mua nhỏ nhiều lần, chu kỳ luân chuyển hàng hóa ngắn Tỷ lệ khách hàng chậm trễ tốn nhóm cao - Thời hạn tín dụng tối đa nhóm khách hàng là: 35 ngày - Thời hạn tín dụng tối thiểu là: 25 ngày, 30 ngày 35 ngày  Xác định % doanh số tăng thêm tỷ lệ mát, chi phí thu hồi nợ: Bằng phương pháp tương tự xác định cho nhóm II, ta xác định % doanh số tăng thêm tỷ lệ mát, chi phí thu hồi nợ cho nhóm III: Stt Khoản mục CSHT: 20 ngày 25 ngày 30 ngày 35 ngày Doanh số (1000đ) 586387 %doanh số tăng thêm 11,5% 12,5% 13% % tỷ lệ mát, thu 0,61% 0,67% 0,7% hồi nợ  Xác định thời hạn chậm trễ tốn kỳ thu tiền bình qn: Cách xác định tương tự nhóm khách hàng nhóm II ta có kết cho khách hàng nhóm III sau: Stt Khoản mục CSHT: 20 ngày 25 ngày 30 ngày 35 ngày 57% 66% 63% 59% % khách hàng toán hạn % khách hàng trễ hạn 43% 34% 37% 41% Số ngày toán trễ 12 ngày 10 ngày 10 ngày 10 ngày Kỳ TTBQ (ngày) 25,2 ngày 28,4 33,7 39,1  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng nhóm III ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục Doanh số Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm doanh số N1=25 N2=30 N3=35 586387 653821,5 659685,4 662617,3 67434,5 5863,9 2931,9 28,4 33,7 39,1 5319,8 548,9 318,4 Doanh số tăng thêm CSHT:20 25,2 tăng thêm KPT cũ 41047,1 51579,3 61753,9 KPT liên quan đến doanh số cũ 46259,4 61204,9 71649,2 KPT tăng thêm liên quan đến 5212,3 9625,6 9895,3 doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm 10532,1 10174,5 10213,7 Vốn đầu tư KPT tăng thêm 9409,4 8101,2 8082,3 10 Chi phí CH vốn tăng thêm 962,6 828,8 826,8 11 Chi phí mát, thu nợ(%DS) 411,4 39,3 20,5 12 Tổng chi phí tăng thêm 1374 868,1 847,3 13 Lợi nhuận tăng thêm 14525,4 1263,1 631,4 14 Lợi nhuận tăng ròng 13151,4 395 (215,9) Theo kết phân tích ta chọn N=30 ngày  Xác định sách chiết khấu cho khách hàng nhóm III: -Xác định thời hạn chiết khấu tỷ lệ chiết khấu Việc xác định thời hạn chiết khấu tỷ lệ chiết khấu hoàn toàn giống cách xác định cho khách hàng nhóm II Với d=10 ngày thỏa điê kiện ràng buộc: Co > Ck3 360 x K Với: Co= (100-K.) x (N-d) Ck3: phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm III Tương tự cách xác định phí tổn hội hội vốn cho khách hàng nhóm I nhóm II Ta xác định phí tổn hội vốn cho khách hàng nhóm III sau: Stt Tên khách hàng %vốn phí tổn % vốn Phí tổn CSH vốn CSH vay vốn vay Phí tổn hội vốn Hiệu buôn Aïnh Mai 62,3% 18,6% 37,7% 12,7% 10,14% Cửa hàng Phước Vinh 59,5% 9,75% 40,5% 10,45% 9,65% DNTN Thanh Vân 10,1% 44% 10,32% 10,16% Chi nhánh VTTH Qủang Nam 50,7% 8,85% 49,3% 9,05% 8,9% Cửa hàng Minh Nhật 54,3% 8,1% 45,7% 10,15% 9,03% Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh 59,5% 9,75% 40,5% 10,45% 9,65% VLXD Hồng Phúc 58,5% 9,05% 41,5% 10,35% 9,58% Cửa 63,7% 9,15% 36,3% 9,75% 9,36% Phương 59,5% 11,3% 40,5% 10,05% 10,97% 60,3% 8,53% 39,7% 12,6% 10,14% 45% 12,4% 11,27% hàng VLXD 56% Đông 10 Cửa hàng Phú Dũng 11 Cửa hàng Lê Hà 55% 10,35% 12 Cửa hàng Nhật Quang 57,2% 9,82% 42,8% 11,62% 10,59% 13 Cửa hàng Thuận Nghĩa 61,3% 10,05% 38,7% 14,4% 11,73% 14 Cửa hàng Việt An 60,25% 9,12% 39,75 13,2% 10,74% 15 Cửa hàng An Hải 63,5% 8,75% % 13,1% 10,33% Cửa hàng Nhân Hịa 36,5% Dựa vào phí tổn hội vốn khách hàng điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận chiết khấu: 360 x Kï Ck3< (***) (100-K) x (N-d) Trong đó:Ck3 phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm III là:8,9% N thời hạn tín dụng nhóm I 30ngày d thời hạn chiết khấu 10 ngày Thay vào (***) ta : K > 0,492 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta chọn K là: K = 0,5%, K = 0,6%, K =0,7% Tỷ lệ khách hàng chấp nhận toán tương ứng với mức chiết khấu xác định bảng sau: Chính sách Mức chiết khấu % KH chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ K = 0,5% 45% 45% 21 ngày 0,5/10 Net 30 K = 0,6% 50,5% 95,5% 10,9 ngày 0,6/10 Net 30 K = 0,7% 0,45% 100% 10 ngày 0,7/10 Net 30 chiết khấu -Sử dụng phương pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Bảng phân tích lựa chọn sách chiết khấu: ĐVT:1000Đ Khoản mục Stt Net 30 0,5/10 Net 30 0,6/10 Net 30 0,7/10 Net 30 Doanh số 659685,4 659685,4 659685,4 659685,4 Kỳ TTBQ 33,7 ngày 21 ngày 10,9 ngày 10 ngày KPT 61753,9 38481,6 19973,8 18324,6 KPT giảm 23272,3 18507,8 1649,2 Vốn đầu tư giảm 18259,4 14521,2 1293,9 Chi phí hội vốn giảm 1867,9 1485,5 132,4 Thiệt hại giảm giá 1484,3 3779,9 4617,8 Lợi nhuận tăng thêm 383,6 (2294,4) (4485,4) Vậy sách chiết khấu cho nhóm III chọn theo phương pháp phân tích biên là: 0,5/10 Net 30 III TỔ CHỨC TRIỂN KHAI THỰC HIỆN: Sau xây dựng xong sách tín dụng, bước tổ chức triển khai thực sách tín dụng, cơng việc khái qt sau: Xúc tiến giới thiệu thiết lập mối quan hệ Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng Xem xét giải 1.Tổ chức tiếp xúc giới thiệu thiết lập quan hệ: Mục đích cơng việc nhằm thông tin cho khách hàng phương thức thực hiện, yêu cầu, điều khoản lợi ích khách hàng tham gia vào sách tín dụng cơng ty Để khách hàng hiểu rõ thông tin cho việc áp dụng sách tín dụng, đồng thời nhằm lơi kéo tạo lập mối quan hệ với khách hàng mới, khuyến khích họ tham gia vào việc thực sách tín dụng cơng ty Thơng thường để thực công việc công ty nên gởi thư thông báo đến khách hàng, biểu mẫu thông báo rộng rãi phương tiện thông tin báo chí gởi kèm với thư chào hàng đến khách hàng Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng: Sau qúa trình xúc tiến giới thiệu thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu trực tiếp gián tiếp hình thức tín dụng cơng ty, cơng ty tiến hành tiếp nhận dơn xin cấp tín dụng Nếu khách hàng đồng ý tham gia mua hàng hình thức bán tín dụng cơng ty, u cầu họ làm đơn xin cấp tín dụng thơng tin cần thiết vè tình hình tài ho ü(theo mẫu), qua thơng tin giúp cơng ty đánh giá khả năng, tình trạng tài họ để đến định cho họ hưởng khơng cấp tín dụng Mẫu 1,2 đưa cho khách hàng (Xem phụ lục biểu số1,2) Thông qua đơn xin cấp gấy phép tín dụng khách hàng, mục đích nhằm nghiên cứu khách hàng, tìm kiếm thơng tin khách hàng, để phục vụ cho cơng việc nghiên cứu phân tích khách hàng sau để lựa chọn đánh giá định cấp tín dụng Xem xét giải quyết: Sau chấp nhận đơn xin cấp tín dụng khách hàng, ta tiến hành tập trung xem xét, nghiên cứu phân tích khách hàng thơng qua thơng tin có từ việc cung cấp khách hàng, đồng thời kết hợp với mục tiêu nghiên cứu hồ sơ lưu trữ khách hàng công ty đánh giá tổng hợp kết từ phiếu thăm dò khách hàng để tổng hợp phân tích, đánh giá lựa chọn kết cuối công cụ thống kê phân tích tài Quyết định cấp tín dụng: Dựa kết qủa phân tích đánh giá cuối bước ta lựa chọn khách hàng hội đủ yếu tố, yêu cầu có đủ khả tài để ta cấp tín dụng Đồng thời phân nhóm khách hàng nhóm theo tiêu chuẩn, đặc điểm riêng để lựa chọn áp dụng cho nhóm sách tín dụng phù hợp họ Đối với khách hàng hội đủ yêu cầu điều kiện cấp tín dụng, cơng ty hành ký kết hợp đồng cam kết điều khoản tín dụng, nghĩa vụ trách nhiệm quyền lợi khách hàng Kiểm tra, giám sát theo dõi tình hình thực tín dụng: a Giám sát, kiểm sốt tài khoản: Kể từ ngày cấp tín dụng cho khách hàng phận quản lý công nợ người phụ trách phải có trách nhiệm theo dõi tài khoản cách cẩn thận để xem xét khách hàng có thực điều khoản hợp đồng hay khơng Việc kiểm sốt tín dụng bao gồm hồ sơ thích hợp tài liệu thu thập nhanh chóng Những điều khoản quan trọng gồm hồ sơ riêng cho khách hàng Bao gồm hệ thống tệp hồ sơ để giữ cho hồ sơ có thứ tự thắn, dễ dàng dõi tài khoản nợ không trả hạn Mức giới hạn tín dụng thường đặt cho hồ sơ tài khoản hợp lý Điều quan trọng phải theo dõi thói quen thực tế khách hàng để biết họ nợ trả nợ để có biện pháp xử lý Để tiện việc giám sát tài khoản ta sử dụng mẫu (xem phụ lục biểu số 3) b Theo dõi tài khoản trả nợ không hạn: Việc theo dõi sát khoản nợ cho ta biết tài khỏan nợ không hạn, việc khách hàng không trả nợ hạn có thểø nguyên nhân: - Thứ nhất: Sự lõng từ phía khách hàng, họ khơng quan tâm đến việc toán đến khoản nợ - Thứ hai: Sự khó khăn tài chính, trục trặc gặp khó khăn tài nên dẫn đến việc chậm toán khoản nợ - Thứ ba: Sự cố tình khơng tốn nợ, họ cố ý trốn tránh từ chối toán khoản nợ Trong nguyên nhân trường hợp thứ ta nhắc nhở thúc giục họ tốn khoản nợ Trường hợp thứ hai ta thơng cảm tình trạng khó khăn tài khách hàng, ta gia hạn cho họ thu xếp kế hoạch trả tiền hai bên thỏa thụận Nhưng tình thứ ba nguy hiểm dể dẫn đến khả mát rủi ro khoản nợ Tuy nhiên ta xem xét lý từ chối tốn khách hàng khơng hài lịng vêì phía khách hàng, điều giải cách dễ dàng cơng ty cố gắng tìm hiểu xóa bỏ điều khơng hài lịng Khi biết lý việc tốn nợ khơng hạn, cơng ty cần có hành động thích hợp, cần đưa biện pháp thu tiền có tính mạnh mẽ cần thiết, nhiên nên trì hỗn để tìm cách cứu vãn Có thể sử dụng dạng mẫu 4,5 để theo dõi khoản nợÜü không hạn:(xem phụ lục biểu số 4,5) c Công tác thu nợ: Đối với doanh nghiệp nhỏ có cấp tín dụng, khả thu nợ phản ánh khác biệt thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Mặc dù kinh doanh bán chịu mang lại nhiều lợi nhuận, nhiều khoản nợ trả chậm mang lại cho doanh nghiệp tổn thất nhiều hạn chế khả tạo lợi nhuận vì: - Một khoản nợ lâu khó thu - Việc cố gắng thu nợ làm giảm thời gian thực nhiệm vụ khácï -Những khách hàng trước khơng muốn đến mua hàng họ ngại gặp người mà họ mắc nợ -Những khoản nợ trả chậm làm kẹt vốn cần có để điều hành hoạt động khác doanh nghiệp, hoạt động tín dụng cơng ty bị tổn hại doanh nghiệp khơng có lợi việc chiết khấu cho khách hàng mua trả Do để giảm thiểu khỏan nợ khó địi, cơng ty cần lập bảng theo dõi khoản nợ thu tháng lần (sử dụng mẫu minh họa phần phụ lục) Bản phân tích tập trung vào khoản nợ hạn, khoản nợ ghi nhiều lần sổ sách có khả thu hồi Hai biện pháp thường sử dụng để đo lường chiều hướng dẫn đến khoản nợ bị trả chậm -Thứ nhất: So sánh doanh số bán chịu với số tiênö thu -Thứ hai: So sánh doanh số bán chịu với số tiền mà khách hàng nợ Cần phải có liên hệ chặt chẽ khoản nợ thu doanh số bán chịu Một dấu hiệu nguy hiểm khoản nợ thu khách hàng tụt lại sau khoản nợ từ tuần sang tuần khác Những thiệt hại khoản nợ trừ khỏi thu nhập trước thuế, khoản nợ giá trị hoàn toàn hay phần Khi khoản nợ q hạn, có hai mục tiêu phải hồn thành: -Thứ nhất: Thu lại tiền -Thứ hai: Duy trì lui tới thường xuyên quan hệ tốt với khách hàng Cần phải nhắc nhở họ phải trả tiền hết hạn mong muốn thư, điện thoại hay gặp trực tiếp với khách hàng Tiếp xúc qua điện thoại gặp trực tiếp cho phép chủ nợ dễ dàng điều chỉnh biện pháp tùy theo phản ứng người nợ Thư đòi tiền đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng nhất, thư phải ngắn gọn, lời lẽ khéo léo dễ chịu, sử dụng cách tiếp cận tích cực (tránh dùng từ ngữ nặng lời) thủ thuật khác hiệu để thu khoản nợ mà trì quan hệ tốt cơng ty với khách hàng Đối với khoản nợ khó địi liệt vào danh sách khó địi, khoản nợ lớn mà người nợ khơng trả biện pháp cuối nhờ can thiệp pháp luật Cơng tác thu nợ thực theo mơ hình sau: 15 ngày sau hóa đơn đến hạn Gởi thư kèm hóa đơn yêu cầu trả nợ hạn quy định 45 ngày sau hóa đơn đến hạn Gởi thư kèm hóa đơn thúc dục trả nợ khuyến cáo làm giảm uy tín yêu cầu tín dụng 75 ngày sau hóa đơn đến hạn Gởi thư kèm hóa đơn thông báo không trả nợ thời hạn 30 ngày hủy bỏ gía trị tín dụng thiết lập 80 ngày sau hóa đơn đến hạn 105 ngày sau hóa đơn đến hạn 135 ngày sau hóa đơn đến hạn hóa đơn đến hạn Gởi thông báo, gọi điện thoại khẳng định định cuối Gởi thư thông báo việc hủy bỏ giá trị tín dụng khách hàng tốn nợ, nhờ pháp luật can thiệp Có thể đưa khoản nợ vào nợ khó địi, khoản nợ q lớn nhờ pháp luật can thiệp IV THEO DÕI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG: Trách nhiệm theo dõi đánh giá hiệu tình hình thực cơng việc bán tín dụng yếu tơ úvơ quan trọng nhà quản lý Bởi thơng qua qúa trình theo dõi đánh giá tình hình thực thực hiện, triển khai cơng tác bán tín dụng cho phép nhà quản lý có nhận xét, nhìn khách quan tính chất, mức độ hiệu sách tín dụng đưa có thật phù hợp với điều kiện cơng ty hay khơng Nó có hưởng ứng khách hàng hay không lợi ích đem lại cho cơng ty thếï Do để phục vụ cho cơng việc ta sử dụng bảng kế hoạch ngân sách ngân quỹ để hỗ trợ cho việc thực hiện, theo dõi, đánh giá hiệu sách bán tín dụng, theo dõi tình hình khoản phải thu, nợ phải trả để có kế hoạch tài trợ hợp lý kịp thời Stt KHOẢN MỤC Doanh số DS bán tín dụng Thu sau tháng Thu sau tháng Thu sau tháng Tổng thu bán TD Thu Tổng thu Mua NVL 10 Trả 11 Trả sau tháng 12 Lương 13 Thuê tài sản 14 Chi phí khác 15 Đầu tư THÁNG 12 10 11 16 Lãi vay 17 Trả cổ tức 18 Thuế 19 Tổng chi 20 Chênh lệch thu-chi 21 Tiền mặt đầu kỳ 22 Số dư sử dụng 23 Vay 24 Vay tích lũy 25 Tiền mặt cuối kỳ Chú thích: (6) = (3) + (4) + (5) (8) = (6) + (7) (19) = (9) + +(18) (20) = (8) - (19) (22) = (20) + (21) Nếu (22) < Tiền mặt tồn đầu kỳ :thì vay Nếu (22)  Tiền mặt tồn đầu kỳ :khơng vay (24) : Tích lũy khoản vay (25) = (22) + (23) (nếu có) Thơng qua kế hoạch giúp nhà quản lý dự tính khoản thu chi hàng tháng để tổng hợp dự tính mức tồn quỹ cần thiết để giải theo dõi số dư nợ vê kinh doanh, khoản phải trả, phải thu chưa sử dụng Từ có biện pháp tài trợ thích hợp làm sở cho cân nhắc an tồn khả sinh lợi V DỰ TÍNH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ NỘI TẠI VÀ NGOẠI LAI 1.Sự ảnh hưởng yếu tố nội Việc dự tính ảnh hưởng yếu tố nội trình triển khai tổ chức thực điều kiện tài chính, khả tổ chức, khả quản lý mang tính chất dự phịng dự tính q trình phân tích Tuy nhiên vấn đề khó khăn khơng có đảm bảo chắn cịn phụ thuộc vào tình hình thực tế cơng ty thời điểm mà sách tín dụng triển khai thực Và ảnh hưởng đến tình hình tài doanh nghiệp 2.Sự ảnh hưởng yếu tố ngoại lai Khi sách tín dụng triển khai cần phải xem xét cách cụ thể chịu tác động yếu tố ngoại lai trình thực hiện, sách tín dụng ln chịu ảnh hưởng tác động mơi trường tài điều kiện kinh tế Cụ thể chịu tác động mức lạm phát, lãi suất mức tăng trưởng kinh tế Trong trường hợp luận văn có đề cập đến ảnh hưởng lãi suất ảnh hưởng điều kiện kinh tế khơng đề cập đến vấn đề lạm phát, mức độ lạm phát kinh tế nước ta mức tương đối ổn định có biến động xem ảnh hưởng khơng đáng kể Tuy nhiên trình triển khai thực vào thời điểm phải cần có xem xét cách cụ thể dự tính mức độ ảnh hưởng ... I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI I KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại: a Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại hình... sử dụng loại tín dụng thương mại tự do, họ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí phân tích chi phí vốn chắn nhỏ chi phí vốn có từ nguồn khác Các lý thực sách tín dụng thương mại: Tín dụng thương. .. dụng: Sau ước tính chi phí sách tín dụng khác ta sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu sách tín dụng để lựa chọn sách tín dụng tối ưư Bảng đánh giá hiệu sách tín dụng Đánh giá sách tín dụng KHOẢN MỤC