THE ART OF THE DEAL © 1987 by Donald J Trump Bản tiếng Việt xuất theo thỏa thuận với Random House, chi nhánh Penguin Random House LLC Bản tiếng Việt © NXB Trẻ, 2016 Quyển sách tái từ “Nghệ thuật kinh doanh địa ốc” (NXB Trẻ, 2007) BIỂU GHI BIÊN MỤC TRƯỚC XUẤT BẢN DO THƯ VIỆN KHTH TP.HCM THỰC HIỆN General Sciences Library Cataloging-in-Publication Data Trump, Donald J., 1946Nghệ thuật đàm phán / Donald J Trump, Tony Schwartz ; Nguyễn Đăng Thiều dịch - T.P Hồ Chí Minh : Trẻ, 2016 328tr ; 20cm Nguyên : The art of the deal Trump, Donald, 1946- Doanh nhân Hoa Kỳ Tiểu sử Nhà phát triển địa ốc Hoa Kỳ Tiểu sử I Schwartz, Tony II Nguyễn Đăng Thiều III Ts IV Ts: Art of the deal 333.33092 ddc 23 T871 LỜI CẢM ƠN T ôi chân thành cảm ơn người đảm trách số công việc tơi để giúp tơi có thời gian hồn tất sách Ivana Trump, người vợ tuyệt vời, ba đứa cảm thông dành nhiều ngày nghỉ cuối tuần cho việc viết lách Si Newhouse thuyết phục viết sách dù đầu lưỡng lự Howard Kaminsky, Peter Osnos, nhiều nhân viên khác Nhà xuất Random House cổ động viên nhiệt tình động sách Tony Schwartz muốn gửi lời cảm ơn đến người dành thời gian họ để giúp ông thực sách này, đặc biệt Robert Trump, Der Scutt, Nick Ribis, Blanche Sprague, Norman Levine, Harvey Freeman, Tony Gliedman, Al Glasgow, John Barry, Dan Cooper Đối với công tác đánh máy, chụp sao, hiệu chỉnh, nghiên cứu, kiểm tra kiện, Schwartz cảm ơn Ruth Mullen, Gail Olsen, Adina Weinstein, Deborah Immergut, Nancy Palmer Nếu khơng có Norma Foerderer giúp giải vấn đề ơng có lẽ khơng có đủ thời gian dành cho sách Kathy Robbins, người quản lý Schwartz, làm tốt công việc mà cịn người biên tập, cổ vũ chia sẻ khó khăn với ơng Ed Kosner, chủ bút tạp chí New York, cho ơng nhiều ý tưởng, nguồn cảm hứng lời tư vấn khôn ngoan Các ông, Kate Emily, niềm vui khích lệ tơi Vợ ơng, Deborah, người ủng hộ ông tuyệt đối, người biên tập đầu tiên, người bạn tốt nhất, mười năm qua tình u đời ơng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP Những thành phần thương vụ 56 THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH Sự hình thành cá tính 76 THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI Cái giá thận trọng 91 CHUYỂN ĐẾN MANHATTAN Bước vào chơi 102 KHÁCH SẠN GRAND Hồi sinh đường số 42 127 TRUMP TOWER Vị trí cửa hàng Tiffany 151 KINH DOANH SỊNG BÀI Tịa nhà phố Boardwalk 194 TRUMP’S CASTLE Cuộc chiến với Hilton 220 10 CĨ CƠNG MÀI SẮT, CĨ NGÀY NÊN KIM Cuộc tranh đấu Central Park South 241 11 MỤC TIÊU LÂU DÀI Cạnh tranh thể thao 259 12 VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG Xây dựng lại Wollman Rink 276 13 TRỞ VỀ CHỐN CŨ Câu chuyện bên bờ Tây sơng Hudson 291 14 CƠNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ Sự kết thúc thương vụ 313 PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc T kinh doanh khơng phải tiền Tơi có đủ, có nhiều nhu cầu khác Tơi kinh doanh tơi thích Với tơi, kinh doanh hình thức nghệ thuật Những người khác thích vẽ làm thơ Tơi thích giao dịch, đặc biệt giao dịch lớn Chúng mang lại cho cảm giác thú vị phấn khích Hầu hết người ngạc nhiên với cách làm việc tơi Tơi thoải mái, khơng gị bó cung cách làm việc Khơng cặp táp Khơng họp hành q nhiều Cửa phịng làm việc ln rộng mở Tơi thích đến cơng trình ngày để xem tiến triển Khơng có tuần lễ gọi tiêu biểu sống Tôi thức dậy sớm, khoảng sáu sáng, sau 10 • Nghệ thuật đàm phán đọc báo khoảng Tơi thường đến văn phịng khoảng chín bắt đầu gọi điện thoại Một ngày tơi có trăm gọi Giữa cú điện thoại gặp gỡ, mười hai lần tiếp khách, có số kéo dài mười lăm phút, đa số cịn lại diễn chốc lát Tơi nghỉ để ăn trưa Tơi rời văn phịng khoảng 6:30 chiều, thường xuyên gọi điện thoại nhà nửa đêm, ngày nghỉ cuối tuần Công việc chưa ngừng, không làm khác Tôi cố gắng rút tỉa kinh nghiệm từ việc qua, hoạch định cho tương lai cách tập trung cao độ với xảy Đó niềm vui sống Thứ hai 9:00 sáng Tôi điện thoại cho Alan Greenberg sàn giao dịch Bear Sterns, ngân hàng đầu tư lớn phố Wall Alan tổng giám đốc ngân hàng Chúng quan hệ với năm năm Chúng bắt đầu mua cổ phiếu Holiday Inns cách hai tuần lễ giá dao động khoảng năm mươi đô-la Sáng nay, Alan cho biết sở hữu triệu cổ phần, tương đương khoảng 4% Giá cổ phiếu Holiday Inns đứng mức sáu mươi lăm đơ-la thị trường chứng khốn đóng cửa vào thứ Sáu tuần Alan nói người ta đồn tơi mua nhiều cổ phiếu cơng ty này, tơi dự tính nắm quyền điều hành Phương cách kinh doanh • 11 Thật ra, tơi có nhiều chọn lựa Tơi thực điều Với giá cổ phiếu thế, bỏ gần hai tỷ đơ-la tơi nắm quyền điều hành cơng ty Ba khách sạn có sịng Holiday Inns trị giá gần Ngồi cơng ty sở hữu ba trăm ngàn phòng khách sạn khác Chọn lựa thứ hai, giá cổ phiếu tăng đến mức chấp nhận được, bán chúng thu khoản lợi nhuận cao Nếu bán hơm nay, tơi có khoảng bảy triệu đơ-la Khả thứ ba Holiday Inns đề nghị mua lại số cổ phiếu với giá cao điều hành công ty Nếu giá họ đủ cao tơi bán Trong trường hợp nào, thích xem nỗ lực nhà điều hành công ty để bảo tồn mà họ gọi độc lập họ – thực công việc họ 9:30 sáng Abraham Hirschfeld gọi điện để hỏi ý kiến việc ông ta tham Abe nhà phát triển địa ốc thành cơng ơng lại muốn trở thành khách Khơng may cho Abe, trị khơng phù hợp với ông Mùa Thu này, Abe cố vận động để tranh cử chức Phó thống đốc bang New York với Stan Lundine, ứng viên Thống đốc Cuomo đề cử Cuomo tác động để Hirschfeld bị loại vịng bỏ phiếu kỹ thuật Abe biết tơi quen thân với Thống đốc nên muốn hỏi ý kiến xem ơng ta có nên chấp nhận theo Cuomo hay trở thành đối thủ Cuomo Tôi khuyên ông ta nên chấp nhận làm việc tốt với người chiến thắng 12 • Nghệ thuật đàm phán Chúng tơi hẹn gặp vào thứ Năm 10:00 sáng Tôi điện thoại cám ơn Don Imus Ơng ta có chương trình phát thành cơng Mỹ đài WNBC Imus quyên góp tiền cho quỹ Annabel Hill Tôi ngạc nhiên việc phát triển thành kiện truyền thông Mọi việc bắt đầu vào tuần xem tường thuật Tom Brokaw đài NBC Bản tin nói bà Hill Georgia nỗ lực cứu nơng trại bà khơng bị tịch biên Ơng chồng sáu mươi bảy tuổi bà tự vài tuần trước với hy vọng tiền bảo hiểm nhân thọ ơng trả nợ ngân hàng đeo đuổi gia đình ơng hàng chục năm qua Nhưng số tiền chưa đủ để trang trải nợ nần Câu chuyện buồn khiến mủi lịng Đó người đời làm lụng vất vả lương thiện phải chứng kiến tất tài sản vuột khỏi tầm tay Với tơi, điều dường khơng Qua NBC, liên lạc với Frank Argenbright, người tuyệt vời Georgia cố gắng giúp đỡ bà Hill Frank cho ngân hàng giữ khế ước chấp gia đình Buổi sáng hơm sau, tơi điện thoại nói chuyện với phó chủ tịch ngân hàng Tơi giải thích tơi doanh nhân New York quan tâm đến việc giúp đỡ bà Hill Ơng ta cho tơi biết ơng lấy làm tiếc việc trễ Họ tiến hành đấu giá nông trại “Khơng có điều hay người ngưng việc này,” ơng ta trả lời Phương cách kinh doanh • 13 Điều thật khiến tơi giận Tơi nói với ơng ta: “Hãy nghe kỹ điều tơi nói Nếu ông tịch biên tài sản họ, cá nhân tơi kiện ơng ngân hàng ơng tội mưu sát, với lý ông quấy rối chồng bà Hill chết.” Ông ta lo lắng cho biết gọi lại cho Một sau ông ta điện thoại nói: “Xin ơng đừng lo, chúng tơi giải vụ này.” Bà Hill Frank Argenbright kể câu chuyện với giới truyền thông, điều tơi biết trở thành câu chuyện hàng đầu mạng thông tin đại chúng Vào cuối tuần đó, chúng tơi qun góp bốn mươi ngàn đơ-la Một Imus thu gần hai mươi ngàn đơ-la từ thính giả Chúng tơi dự định tổ chức buổi lễ hủy khế ước chấp vào đêm trước Giáng sinh tòa nhà Trump Tower quà Giáng sinh cho gia đình bà Hill Tơi tin đến lúc gom đủ số tiền Tôi hứa với bà Hill chúng tơi khơng qun góp đủ, tơi bao thầu phần cịn thiếu Tơi nói với Imus ông ta người đáng ngưỡng mộ, mời ông ta xem trận đấu khuôn khổ giải quần vợt Mỹ mở rộng ngày tuần tới Tơi có lơ khán đài tơi thường đến ngày Bây cơng việc q nhiều nên tơi muốn mời bạn tơi đến xem 11:15 sáng Harry Usher, chủ tịch Liên đồn Bóng bầu dục Mỹ (United States Football League – USFL), gọi cho 14 • Nghệ thuật đàm phán tơi Tháng trước, bồi thẩm đoàn vụ kiện chống độc quyền chúng tơi với Liên đồn Bóng bầu dục Quốc gia (National Football League – NFL) phán NFL nắm độc quyền, bồi thường đô-la tượng trưng cho thiệt hại Tôi để cầu thủ giỏi đội chúng tôi, New Jersey Generals, ký hợp đồng với NFL Nhưng phán tịa thật khơi hài Chúng tơi tranh luận phương cách phải thực Tôi muốn tiếp tục vụ kiện Tơi nói với Harry: “Điều khiến tơi lo lắng không đủ cứng cỏi để theo đuổi việc kháng cáo.” 12:00 trưa Gerry Schoenfeld, Chủ tịch Shubert Organization, tổ chức sở hữu nhà hát Broadway, điện thoại cho để giới thiệu phụ nữ vào làm quản trị văn phịng Ơng ta cho biết người muốn làm việc cho Và đồng ý gặp bà ta Chúng chuyển đề tài sang công việc nhà hát Tôi cho Gerry biết dự định đưa xem Những mèo (Cats) lần thứ hai Ông ta hỏi tơi có muốn lấy vé văn phịng khơng Tơi trả lời khơng thích làm “Đừng nghĩ thế,” Gerry nói “Chúng tơi có nhân viên chuyên lo giao vé cho bạn bè chúng tơi Cứ gọi điện thoại, đừng ngần ngại.” Đó cử đẹp người tử tế Phương cách kinh doanh • 15 1:15 chiều Anthony Gliedman ghé qua văn phịng tơi để thảo luận dự án Wollman Rink1 Gliedman Ủy viên đặc trách gia cư Ed Koch, Thị trưởng thành phố New York Vào thời điểm đó, chúng tơi phải đấu tranh nhiều cho dự án này, cho dù đánh bại ơng ta tranh tụng tịa, nghĩ ông ta người thông minh, lanh lợi Tơi khơng có thành kiến với người chống lại Tôi cố gắng thuê người tài nhất, đâu tìm thấy họ Tony giúp tơi điều phối việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman Công viên Trung tâm, dự án mà thành phố hồn tất bảy năm Tháng 6-1986, tơi đề nghị với quyền thành phố để tơi đảm trách dự án Bây trước tiến độ, Tony cho biết ông ta bố trí họp báo vào thứ Năm tuần để đánh dấu bước quan trọng cuối việc xây dựng Wollman Rink: đổ bê tông Với tơi, điều khơng kiện truyền thơng, tơi hỏi ơng ta có tham dự Tony nói có Wollman Rink nằm Công viên Trung tâm thuộc khu Manhattan, thành phố New York Sân trượt băng xây dựng từ năm 1949 Từ tháng Mười tháng Tư năm, sân trượt băng cơng cộng Và mùa hè, từ tháng Năm tháng Mười, trở thành khu cơng viên giải trí Victorian Gardens Năm 1986, Donald Trump đề nghị với quyền thành phố New York để ông đứng trùng tu sân trượt băng Ngày 13.11.1986, sân trượt băng khánh thành sau bốn tháng sửa chữa Từ năm 1987 đến năm 1991, Donald Trump thuê lại khu Sau đó, George Makkos cơng ty M&T Preztle điều hành sân trượt băng giai đoạn 1991-2001 Công ty Trump Organization lấy lại quyền điều hành sân từ năm 2001 đến (ND) 16 • Nghệ thuật đàm phán mười hai tổ chức thông tin đăng ký tham dự Một số nhiều 2:00 chiều Tôi phải cung cấp chứng cho vụ kiện chống lại nhà thầu dự án xây dựng tịa nhà Trump Tower Chúng tơi phải sa thải nhà thầu nửa chừng họ hồn tồn khơng có khả năng, chúng tơi khởi kiện họ thiệt hại xảy Tơi khơng thích việc kiện cáo, vấn đề bạn đúng, bạn phải kiện, không người ta xâm hại đến quyền lợi bạn Trong trường hợp nào, tơi khơng có cách tránh né việc cung cấp chứng, cho dù tơi chưa tự tiến hành vụ kiện Hiện nay, tên bạn Donald Trump, người giới dường muốn kiện bạn 3:00 chiều Tôi nhờ Norma Foerderer, trợ lý điều hành người xếp việc cho tôi, mang đến cho lon nước ép cà chua cho bữa trưa Tôi ngồi ăn trưa lãng phí thời gian 3:15 chiều Tôi điện thoại cho Sir Charles Goldstein; ông ta khơng có văn phịng tơi để lại tin nhắn Ông ta luật sư địa ốc thành công, người tơi thích Tơi Charlie Goldstein người Bronx, phía Bắc thành phố New York Ơng ta vênh vang, tự đắc thích hành động người hồng gia nên tơi gọi ơng Phương cách kinh doanh • 17 ta Sir Charles Cuối tuần qua, tơi nghe nói Lee Iacocca th Sir Charles làm đại diện để mua bất động sản mà Lee tơi dự tính hợp tác với Lee trước “đụng độ” với ơng ta Số là, hồi tơi có thương vụ mà đối tác tơi lại cần luật sư, giới thiệu Sir Charles với ơng ta Sau tơi biết Sir Charles lại khun ơng ta khơng nên làm ăn với Tôi thật tin điều đó! Bất động sản mà Lee tơi định mua hai chung cư cao tầng Palm Beach, bang Florida Tơi có nhà – nơi tuyệt đẹp gọi Mar-a-Lago Một hôm vào mùa Đơng vừa qua, tơi đến vào dịp cuối tuần, ăn trưa vài người bạn Trên đường đi, tơi thấy hai tịa nhà Trắng sáng đẹp Thế sau hai cú điện thoại, biết chúng xây dựng với giá 120 triệu đô-la ngân hàng lớn New York vừa tịch biên chúng để xiết nợ nhà đầu tư Và thỏa thuận để mua chúng với giá bốn mươi triệu đô-la William Fugazy, người bạn chung Lee tơi, nói chúng tơi nên thực thương vụ Tôi nghĩ Lee doanh nhân phi thường Ông ta làm điều kỳ diệu việc khôi phục hãng Chrysler, tơi thích ơng ta Thế chúng tơi bắt đầu thảo luận hai chung cư Đó đầu tư lớn, tơi khơng Lee muốn tiếp tục hay không Nếu điều xảy ra, ông ta làm điều hoàn hảo mướn luật sư mà tơi khơng thích Đó điều mà tơi dự định nói với Sir Charles ơng gọi lại cho tơi 18 • Nghệ thuật đàm phán 3:30 chiều Tôi điện thoại cho chị tôi, Maryanne Barry, để thảo luận định gần vụ kiện thành phố Atlantic mà kháng án Maryanne thẩm phán tòa án liên bang New Jersey, chồng chị, John, luật sư có tài Tơi nhờ anh nhiều vụ kiện “Chị có tin họ phán chống lại không?” hỏi Maryanne Chị thông minh, hiển nhiên chị hiểu biết luật nhiều Chị ngạc nhiên tơi Tơi nói với chị tơi xếp giấy tờ liên quan đến vụ kiện để gửi cho anh John, tơi muốn anh xem xét việc kháng cáo 4:00 chiều Tôi đến phòng hội nghị để xem phim việc trang trí đại sảnh tịa nhà Trump Tower để đón lễ Giáng sinh Đại sảnh cao sáu tầng đá hoa cương đầy ấn tượng trở thành địa điểm hấp dẫn du khách thành phố New York Có trăm ngàn người tuần từ khắp nơi giới đến nhìn ngắm mua sắm Nó biểu tượng cơng ty Trump Organization Đó lý tơi cịn quan tâm đến chi tiết cơng việc trang trí mừng lễ Giáng sinh Tơi khơng thích nhiều phần trang trí mà tơi xem Cuối cùng, tơi thấy vòng hoa khổng lồ, màu vàng thật lộng lẫy lối vào tòa nhà, định sử dụng Đơi làm lại có nhiều ý nghĩa  ... thương vụ 313 PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc T kinh doanh khơng phải tiền Tơi có đủ, có nhiều nhu cầu khác Tơi kinh doanh tơi thích Với tơi, kinh doanh hình thức nghệ thuật Những người khác... Donald J., 194 6Nghệ thuật đàm phán / Donald J Trump, Tony Schwartz ; Nguyễn Đăng Thiều dịch - T.P Hồ Chí Minh : Trẻ, 2016 328tr ; 20cm Nguyên : The art of the deal Trump, Donald, 1946- Doanh nhân... House, chi nhánh Penguin Random House LLC Bản tiếng Việt © NXB Trẻ, 2016 Quyển sách tái từ ? ?Nghệ thuật kinh doanh địa ốc” (NXB Trẻ, 2007) BIỂU GHI BIÊN MỤC TRƯỚC XUẤT BẢN DO THƯ VIỆN KHTH TP.HCM THỰC