Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : TTSP&các phương hướng đẩy mạnh TTSP của Cty Cơ khí 120
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mạimục lục Mục lục .1mục lục .1lời mở đầu 3một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp 5I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp .5 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 5 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ .102. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 12 3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 154. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: .215. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .266. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng .287. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .28 III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 32 1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh .32 2. Tiềm lực của doanh nghiệp .36Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.38I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc .381. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .38 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc 40 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc 42 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc .43Tổng số lao động .45Chuyên môn .45ii. phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc47iii. phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 521. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 52Dân c 542. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc .561 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc 73 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 80I. Mục tiêu phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền bắc .801. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty .802. Mục tiêu, phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005 82II. một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc 841. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng .842. Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 85 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hớng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trờng, chính sách của Nhà nớc, những động thái của đối thủ cạnh tranh.853. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý .86 4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm .875. Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng .896. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm 90iii. Điều kiện thực hiện .911. Về phía Nhà nớc 912. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc .91Kết luận 92Danh mục tài liệu tham khảo 942 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mạilời mở đầu Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài này là phơng pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình huống cụ thể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều ngời quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng: Chơng I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc . Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc. Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc.4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng MạiCh ơng imột số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhng H -T đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua. Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mạihoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc . đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng . giá cả do Nhà nớc quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng . theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn. Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị tr-ờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ .nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội dung sau: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. 2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh. 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trờng. Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mạidoanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. 2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao. 2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại. Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ. Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau: -Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất -Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của những sản phẩm đó Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng .đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng . Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba b-ớc: B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.Các phơng pháp thu thập thông tin: a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.10 [...]... nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp -Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai... cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình Ưu - nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh cũng nh của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn nh: số lợng, cơ cấu sản phẩm;chất lợng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu * Nghiên cứu chiến lợc cạnh tranh của đối thủ trên thị trờng từ đó doanh nghiệp... là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp 2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc... nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ở nớc ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu t công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt * Ưu nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu u nhợc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh... doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm * Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân đoạn của thị trờng tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất... lực con ngời Tiềm lực con ngời là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh Tiềm lực con ngời của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trờng lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm... án kênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: * Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: - Giới hạn địa lý của thị trờng - Các nhóm khách hàng trọng điểm - Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp 18 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại - Các lực lợng trung gian trên thị trờng - Các mục tiêu của doanh nghiệp *... gian, địa điểm của khách hàng 3.3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối: Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp Phơng án dự trữ phải xác định đúng về: 20 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại - Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía... trí, vai trò và xu hớng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hớng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nớc nớc ta hiện nay cơ cấu đầu t giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu t tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu t cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền... đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 12 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh . năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp,. những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến l-ợc, chính sách phù hợp. -Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ
