Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty thực phẩm Miền Bắc
Lời nói đầuSau 15 năm đổi mới, nền kinh tế nớc ta đang từng bớc thay đổi, cùng hoà nhập chung vào nền kinh tế thị trờng đầy sôi động của khu vực cũng nh của thế giới. Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ khâu hậu cần kinh doanh đến khâu tiêu thụ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nớc. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, nhiều doanh nghiệp nớc ta đã tỏ ra lúng túng trớc sự đổi mới, làm ăn thua lỗ hoặc không có hiểu quả, thậm chí dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy là do các doanh nghiệp cha có đợc nhiều sự hiểu biết về việc điều hành hoạt động quản trị kinh doanh nói chung và công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói riêng trong nền kinh tế thị trờng.Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và tiêu thụ đều do nhà nớc chỉ đạo thì trong cơ chế thị trờng hiện nay đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? bằng cách nào? và cho ai?. Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự mình tìm cách trả lời, đó là vấn đề cấp thiết đối với các doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình (lợi nhuận, vị thế và an toàn). Trong giai đoạn hiện nay, cùng với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn. đối với các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thì hoạt động tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu, nó quyết định doanh nghiệp tồn tại hay phá sản. Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì càng có khả năng thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc độ vòng quay của vốn, góp phần nâng cao hiệu suất sử dụng đồng vốn, tăng thu lợi nhận, nâng cao đời sống cho ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thị trờng. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một quá trình nghiên cứu, tìm tòi, phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tìm hiểu thị trờng, các đối thủ cạnh tranh . cũng nh sự linh động sáng tạo của các nhà quản trị trong việc ra quyết định, tìm hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp. Hoàng Đức Khánh1 Vận dụng các kiến thức đã học tại trờng cùng với quá trình thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty thực phẩm, tôi xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ thông qua chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty Thực Phẩm Hà Nội .Chuyên đề đợc kết cấu làm 3 chơng :Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.Chơng II : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thực Phẩm Hà nội.Chơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thực Phẩm Hà nội.Hà nội ngày 1/2/2002Sinh viên Hoàng Đức Khánh Hoàng Đức Khánh2 Chơng ITiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờngI. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩmTiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng:Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá1.Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc là kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách.Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầu đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng. Từ đó góp phần vào 1 Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, Nxb thống kê, 2001, tramg149.2 Giáo trình thơng mại doanh nghiệp, Nxb thống kê, 1998, trang52. Hoàng Đức Khánh3 việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng. 2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp2.1. Nghiên cứu thị trờng2.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trờngThị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá.Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị.Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?. Yêu cầu trong việc nghiên cứu thị trờng là phải xác định đợc thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc. Mặt khác, việc nghiên cứu phải đảm bảo giải thích đợc các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngời tiêu dùng không mua hoặc mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là các cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý tới thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trờng chủ yếu2.1.2.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩmCầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó.Nghiên cứu cầu là phải giải thích đợc sự thay đổi của cầu (ở mức độ nh bao nhiêu?) do tác động của các nhân tố nh mốt, sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trớc các chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra, việc nghiên cứu còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát triển của toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân vụ mùa hay suy thoái kinh tế. Hoàng Đức Khánh4 2.1.2.2. Nghiên cứu cungNghiên cứu cung để hiểu rõ các đổi thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai. Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng . của doanh nghiệp. Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trờng. Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nhcác yếu tố gắn với khả năng giao lu thơng mại khác.Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng nhnhững ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp. 2.1.2.3. Nghiên cứu mạng lới tiêu thụTốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đăc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ . của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ cạnh tranh.2.1.3. Các phơng pháp nghiên cứu2.1.3.1. Phơng pháp nghiên cứu chung Thứ nhất, nghiên cứu chi tiết thị trờng.Nghiên cứu chi tiết thị trờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho Việc Hoàng Đức Khánh5 xác định cầu có khả năng và có hiểu quả cũng nh những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ.Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trờng.Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng.2.1.3.2. Phơng pháp nghiên cứu cụ thểThứ nhất, nghiên cứu trực tiếpNghiên cứu trực tiếp là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị tr-ờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát .Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc cụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu, phơng tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lợng và hớng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lợng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đa ra các kết luận về thị trờng.Thứ hai, nghiên cứu gián tiếpTheo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra nh số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng, . Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp nh số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng nh số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng, . Thị trờng càng phát triển thì phơng pháp này càng đóng vai trò quan trọng. 2.2. Lựa chọn sản phẩm phù hợpTrên cơ sở việc nghiên cứu thị trờng ở trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng. Về mặt chất l- Hoàng Đức Khánh6 ợng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ ngời tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá phải đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.2.3. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ2.3.1. Kế hoạch hoá bán hàngMục tiêu của kế hoạch bán hàng là: + Xác định về mặt lợng hàng hoá, dịch vụ mà hãng sẽ cung cấp cho kỳ tới.+Đa ra các chính sách, giải pháp để tiêu thụ sản phẩm thích hợp.Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trờng cụ thể.2.3.2. Kế hoạch hoá marketingMục đích: + Tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả, .) cũng nh giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại.+Phân tích và đa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, điểm mạnh và điểm yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể giành cho hoạt động marketing.Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm là nhằm xác định các sản phẩm mới đợc bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần đợc đổi mới.2.3.3. Kế hoạch hoá quảng cáoMục tiêu:+ Mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm.+ Đa ra và lựa chọn các phơng pháp quảng cáo cụ thể và đa vào kế hoạch.Để đạt đợc mục tiêu thì phải phân tích các nhân tố ảnh hởng tới kế hoạch quảng cáo:Thứ nhất, mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch.Thứ hai, tác dụng của quảng cáo. Hoàng Đức Khánh7 Các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ cả các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng.Thứ ba, thời gian và không gian.Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo: Xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phơng tiện sử dụng cũng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch.2.3.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh cho khâu tiêu thụChi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng nh các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển, bao gói, lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ, .Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể (không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất).Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác thì sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chúng gián tiếp cho từng điểm chi phí.Mục đích:+ Tạo điều kiện thuận lợi cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ.+ Làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phơng tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. 2.4. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụĐó là các hoạt động nh: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách, .Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trớc trên cơ sở các số liệu về tình hình nghiên cứu thị trờng, thực tế tiến độ tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ý tởng về bao gói và nhãn hiệu sản phẩm mà Công ty đã đa ra. Cần xác định rõ thời gian, địa điểm bàn giao hàng cũng nh việc Hoàng Đức Khánh8 bảo quản hàng ở kho nào và việc chuẩn bị các hoạt động có liên quan để xuất lô hàng. ở đây cần chú ý tới bao gói và nhãn hiệu sản phẩm, đối với nhãn hiệu thì phải xác định đợc tên nhãn hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu và ngoài ra còn có thêm dấu hiệu của hàng hoá và quyền của tác giả. Đối với hoạt động bao gói thì bao gói phải tạo đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp, các thông tin ghi trên bao gói phải thể hiện đợc là: thông tin về hàng hoá, chỉ rõ đó là hàng hoá gì?; thông tin về phẩm chất hàng hoá; thông tin về ngày, ngời, nơi sản xuất và các đặc tính của hàng hoá; thông tin về kỹ thuật an toàn sử dụng; thông tin về nhãn hiệu thơng mại và các hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ; các thông tin do luật định.2.5. Quản trị dự trữ thành phẩm và định giá tiêu thụ 2.5.1. Dự trữ thành phẩmDự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng.Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.Đại lợng dự trữ thành phẩm cần phải ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục; tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động. 2.5.2. Định giá tiêu thụGiá là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh, .Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngợc lại, giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.Trong nền kinh tế thị trờng, giá cả giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không hợp lý, không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nhmột chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá. Do vậy, xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Hoàng Đức Khánh9 Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ. Chiến lợc giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiểu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.Việc ấn định giá nh thế nào (cao, trung bình hay thấp so với giá thị trờng) tuỳ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp.+ Đối với mục tiêu Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành thì doanh nghiệp sẽ có chiến lợc định giá hớt phần ngon, bán giá cao cho những sản phẩm cầu gia tăng quá mức nhằm thực hiện mục tiêu tài chính hiện hành.+ Với mục tiêu dẫn đầu về tỷ phần thị trờng thì các Công ty thờng đặt mức giá thấp nhất cho phép để hy vọng đạt đợc quy mô thị trờng cao nhất mong muốn.+ Với mục tiêu dẫn đầu về chất lợng: Công ty sẽ ấn định giá cao để một mặt nhằm trang trải cho những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, mặt khác sử dụng cặp quan hệ chất lợng giá cả để gây ảnh hởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lợng của hàng hoá.+ Với mục tiêu đảm bảo sống sót: xảy ra trong trờng hợp Công ty đang gặp khó khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hoặc nhu cầu thị trờng thay đổi quá đột ngột làm Công ty không đối phó kịp. Khi đó, Công ty phải chủ động cắt giảm giá và định một mức giá bán thấp.Các phơng pháp định giá:Dựa vào mô hình 3C để ấn định giá3:Giá có thể dự kiếnSơ đồ 1: Một số căn cứ khi lựa chọn giá bánTừ mô hình 3C rút ra đợc một số phơng pháp định giá cơ bản:- Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí.3 Giáo trình Marketing do PGS,PTS Trần Minh Đạo làm chủ biên, Nxb thống kê, 2000,trang 215. Hoàng Đức Khánh10Giá quá thấpGiá này không thể có lãiGiá Giá của các đối thủ Phẩm chấtThành cạnh tranh và đặc biệt hàng hóa thay của hàng thế hoá Giá quá caoGiá này không có thể có cầu [...]... tích Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Hà nội I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thực phẩm Hà nội Công ty thực phẩm Hà nội ra đời trong một hoàn cảnh rất đặc biệt, đó là thời kỳ mà cả nớc đang trong giai đoạn chống mỹ cứu nớc Xuất phát từ nhu cầu thực tế tại thời điểm đó là cần lơng thực, thực phẩm cho tiền tuyến, hậu phơng và đồng thời để quản lý tốt lơng thực, thực phẩm. .. hàng 15 Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế sản xuất II Vai trò và các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng... thành lập Công ty thực phẩm Hà nội Công ty thực phẩm Hà nội thành lập ngày 10 tháng 7 năm 1957 và đến nay đã đợc gần 50 năm Từ năm 1957 đến năm 1986 thì Công ty hoạt động không có hiểu quả, chủ yếu cung cấp lơng thực thực phẩm cho ngời dân theo chế độ tem phiếu, sở dĩ Công ty thực phẩm hoạt động đợc là nhờ sự trợ cấp vốn từ ngân sách nhà nớc Sau năm 1986, nền kinh tế đất nớc chuyển sang một giai đoạn... tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc kế hoạch hoá từ khâu nghiên cứu thị trờng cho đến khâu cuối cùng là tổ chức bán hàng và các hoạt động dịch vụ sau bán hàng Công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất... ngời lao động (Nguồn: Bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm 1998,1999,2000,2001) Hiện nay, Công ty thực phẩm Hà nội do Sở thơng mại trực tiếp quản lý Tên giao dịch của Công ty đó là Công ty thực phẩm Hà nội, viết tắt là TP Trụ sở đợc đóng ở 24 26 Trần Nhật Duật Hà nội; Điện thoại: 04.8253825 Fax: 8448282601 Hoàng Đức Khánh 31 Mã số tài khoản của Công ty thực phẩm Hà... qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể kiểm tra đợc hoạt động của các đại lý, chi nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lới phân phối Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trờng, thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa Tạo cơ sở... hàng hoạt động Đa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thởng Ngời quản trị cũng cần thờng xuyên đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp 2.8.2 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .. doanh nghiệp đã xác định rõ chức năng nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty Về chế độ hoạt động của Công ty: Công ty thực phẩm Hà nội hoạt động theo luật doanh nghiệp, theo các chủ trơng chính sách của Đảng, pháp luật nhà nớc, các quy định của thành phố, của Sỏ thơng mại Hà nội và thực hiện dân chủ trong hoạt động của Công ty theo Nghị định số 71/1998/NĐ ngày 8/9/1998 của chính phủ, đảm bảo nguyên tắc tập... xuất tới một mức độ nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại đợc nguồn lực sản xuất Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động đợc nữa hay không Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh... phải luôn chú ý tới sự biến động của nhân tố này - Các nhân tố về kỹ thuật -công nghệ: Kỹ thuật -công nghệ là nhân tố thay đổi nhanh chóng và có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Bởi vì không một doanh nghiệp nào không sản xuất sản phẩm của mình trên một dây chuyền công nghệ nào đó và công nghệ sản xuất sản phẩm càng hiện đại thì càng . trình thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty thực phẩm, tôi xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ thông qua chuyên đề Một số giải pháp. pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty Thực Phẩm Hà Nội .Chuyên đề đợc kết cấu làm 3 chơng :Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ
