Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư nông sản
1 Chơng 1: thị trờng tầm quan trọng việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm I Khái niệm vai trò Của thị trêng Kh¸i niƯm Cã thĨ nãi r»ng kh¸i niƯm thị trờng đời sau có trao đổi tức hai nhiều bên thơng lợng để đến thoả thuận đạt đợc thoả thuận giao dịch đà diễn Lúc đầu thuật ngữ thị trờng đợc hiểu nơi mà ngời mua ngời bán gặp để trao đổi hàng hoá, sản phẩm Nhng thị trờng hàng hoá, thị trờng sản phẩm mà có nhiều thị trờng khác kinh tế nh thị trờng nhu cầu, thị trờng nhân khẩu, thị trờng địa lý vv Hiện có số định nghĩa thị trờng nh sau: - Theo Philip Kotler (Ngời Đức) ®· ®Þnh nghÜa thÞ trêng: “ThÞ trêng bao gåm tÊt khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn - Theo Mac: Thị trờng khâu lu thông, ba khâu trình tái sản suất - Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trờng trình ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá số lợng hàng hoá đơn giao dịch Ngoài có số khái niệm khác thị trờng: ã Thị trờng tổng thể c¸c mèi quan hƯ kinh tÕ lÜnh vùc trao đổi, thông qua lao động kết tinh hàng hoá dợc thừa nhận ã Thị trờng nhóm khách hàng hay khách hàng có khả toán nhu cầu cha đợc thoả mÃn Nh thị trờng bao gồm yếu tố: - Phải có khách hàng (Ngời mua) - Khách hàng phải có nhu cầu có khả toán - Nhà cung cấp (Ngời bán) Quy mô thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu có nhng tài nguyên đợc ngời khác quan tâm sẵn sàng đem tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.1 Vai trò 2.1.1 Thị trờng yếu tố định sống doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải gắn tồn với thị trờng cụ thể đó, thị trờng nớc, thị trờng nớc ngoài, Thị trờng vùng, miền thị trờng thị trờng khu vực chí thị trờng giới, thị trờng toàn cầu Có thể nói thị trờng đích mà doanh nghiệp cần xâm nhập, điều quan trọng lẽ: Trong kinh tế đại có phân công lao động chuyên môn hoà doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đặc thù đem bán thị trờng song họ có nhu cầu mua sản phẩm hàng hoá khác mà doanh nghiệp không làm đợc Chính họ lại đến thị trờng thị trờng nơi đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp Nói đến thị trờng nói đến hoạt động trao đổi, giao dịch xảy thị trờng Các doanh nghiệp không nằm hoạt động nhờ có giao dịch mà doanh nghiƯp míi cã sù hiĨu biÕt nhau, dÇn dÇn hình thành trao đổi thứ họ muốn Nh vậy, doanh nghiệp khái niệm thị trờng không mẻ song chứa đựng bên nhiều biến số Thị trờng nơi cung cấp, đáp ứng nhu cầu cần thiết cho phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định thị trờng, bám sát đồng thời nắm bắt đợc biến số thị trờng dễ dàng hoạt động kinh doanh Xác định sai thị trờng không nắm đợc nhân tố vốn có thị trờng dễ dẫn đến thất bại Chính đà tham gia vào thị trờng doanh nghiệp bắt buộc phải chịu áp lực bên thị trờng đó, có nh doanh nghiệp tồn đứng vững cạnh tranh 2.1.2 Thị trờng điều tiết lu thông hàng hoá Trong chế thị trờng, việc sản xuất gì, sản xuất nh sản xuất cho ý muốn doanh nghiệp mà nhu cầu ngời tiêu dùng định Doanh nghiệp bán mà thị trờng cần không bán mà doanh nghiệp có Thị trờng tồn cách khách quan doanh nghiệp hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp sở nhận biết nhu cầu thị trờng xà hội mạnh sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng xà hội Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu: Là vấn đề mang tính chiến lợc doanh nghiệp Việc phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu suất phát từ quan niệm đơn giản: thị trờng tổng thể gồm số lợng lớn khách hàng với nhu cầu, đặc tính mua khả tài khác Mặt khác doanh nghiệp không tồn thị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thức chất vấn đề biết tập trung nỗ lực doanh nghiệp thị trờng, xây dựng cho hình ảnh riêng để doanh nghiệp khai thác khả vốn có doanh nghiệp cách hiệu Đoạn thị trờng nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh tập hợp kích thích Marketing ã Phân đoạn thị trờng trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hành vi Nh thực chất phân đoạn thị trờng phân chia theo tiêu thức định thị trờng tổng thể quy mô lớn không đồng ã Yêu cầu phân đoạn thị trờng: hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhằm vào mục tiêu cụ thể, rõ ràng nhng điều nghĩa việc phân chia thị trờng nhỏ có lợi Do yêu cầu đặt phân đoạn là: - Tính đo lờng đợc tức quy mô hiệu đoạn thị trờng phải đo lờng đợc - Tính tiếp cận đợc tức doanh nghiệp phải nhận biết phục vụ đợc đoạn thị trờng đà phân chia theo tiêu thức định - Tính quan trọng nghĩa đoạn thị trờng phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mô đủ lớn để có khả sinh lời đợc - Tính khả thi tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai chơng trình Marketing riêng biệt cho đoạn thị trờng đà phân chia ã Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng: a Phân đoạn theo địa lý Thị trờng tổng thể đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý nh: vïng , miỊn, tØnh, thµnh phè, qn, hun, phêng, xà Đây sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý khu vực b Phân đoạn theo dân số - xà hội Các tiêu thức bao gồm giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ, văn hoá, quy mô gia đình, thu nhập, giai tÇng x· héi Ngêi ta cã xu híng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại phân đoạn tiêu thức có mối quan hệ ảnh hởng qua lại với c Phân đoạn theo tâm lý học Việc sử dụng tiêu thức theo tâm lý học dựa sở cho yếu tố thuộc tâm lý nh thái độ, lối sống, quan điểm, quan tâm đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá ngời tiêu dùng d Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng Theo cách thị trờng ngời tiêu dùng đợc phân chia thành nhóm đồng đặc tính: lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng Lựa chọn thị trờng mục tiêu: thị trờng mục tiêu thị trờng bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà công ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo u so với đối thủ cạnh tranh đạt đợc mục tiêu Marketing đà định ã Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu: + Tập trung vào đoạn thị trờng: trờng hợp đơn giản nhất, công ty chọn đoạn thị trờng đơn lẻ Đoạn thị trờng đợc chọn sẵn phù hợp sản phẩm công ty nên dễ dẫn đến thành công + Chuyên môn hoá tuyển chọn: Theo phơng án công ty lựa chọn số đoạn thị trờng riêng biệt, đoạn có hấp dẫn phù hợp với mục đích khả riêng công ty Phơng án rủi ro kinh doanh phơng án tập trung vào đoạn thị trờng Và thích hợp với công ty có lực việc phối hợp đoạn thị trờng với nhng đoạn thị trờng có cho hứa hẹn thành công kinh doanh + Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Theo phơng án công ty tập trung vào việc sản xuất loại sản phẩm có đặc tính định để cung ứng cho nhiều đoạn thị trờng + Chuyên môn hoá thị trờng: Với phơng án công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Công ty đà tạo đợc nhiều sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng + Chuyên môn hoá toàn thị trờng: Công ty có ý đồ phục vụ tất nhóm khách hàng với tất sản phẩm mà họ cần đến Tuy nhiên có công ty lớn làm đợc điều họ có đủ lực tài chính, nhân sự, kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu Phân loại thị trờng Thị trờng tổng thể mối quan hệ phức tạp biến động Do cần phải phân loại thị trờng có khả trì mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ Trên thực tế có nhiều tiêu thức phân loại thị trờng khác * Theo tÝnh chÊt chung nhÊt cđa s¶n phÈm Theo cách ngời ta dựa vào việc phân loại sản phẩm để phân loại thị trờng vào nhu cầu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm sản phẩm cụ thể Có thể phân loại nh sau: - Thị trờng sản phẩm hữu hình hay thị trờng hàng hoá thông thờng bao gồm nhìn thấy đợc hình dáng, kích cỡ, màu sắc nh lơng thực, thực phẩm, hàng may mặc - Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ bao gồm không nhìn thấy đợc cách thông thờng nh giấy phép, quyền, b»ng ph¸t minh, s¸ng chÕ, bÝ quyÕt kü thuËt * Theo lĩnh vực sử dụng - Thị trờng hàng tiêu dùng: Xét theo mức đọ cấp thiết nhu cầu ngời ta lai chia ra: ã Thị trờng cấp I: Chủ yếu loại hàng ngắn ngày phạc vụ cho ba loại nhu cầu: ăn, mặc, học ã Thị trờng cấp II: Chủ yếu loại hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu lại ã Thị trờng cấp III: Hàng xa xỉ đắt tiền - Thị trờng hàng t liệu sản xuất tức hàng công nghiệp: Gồm hai nhóm nguyên vật liệu máy móc thiết bị Cả nguyên liệu máy móc thiết bị đợc chia làm hai khu vực rõ rệt ã Thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực (K1) gồm ngành công nghiệp nặng nh: Luyện kim, chế tạo máy, lợng, hoá chất ã thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực (K2) hay hàng công nghiệp nhẹ nh: C«ng nghiƯp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiƯp dƯt * Theo không gian địa lý - Thị trờng giới (Toàn cầu) - thị trờng khu vực (Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam ) - Thị trờng quốc gia (Việt Nam, Thái Lan, Pháp ) - Thị trờng địa phơng (Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng ) * Theo phơng thức giao dịch - Thị trờng bán buôn - Thị trờng bán lẻ - Thị trờng sơ giao dịch - Thị trờng đấu giá, đấu thầu * Theo tơng quan lực bên - Thị trêng ngêi b¸n: u thÕ sÏ thc vỊ ngêi b¸n thị trờng xảy tình trạng cầu vợt cung - ThÞ trêng ngêi mua: u thÕ sÏ thc vỊ ngời mua thị trờng xảy tình trạng cung vợt cầu * Theo trình sản xuất - Thị trờng nguyên liệu - Thị trờng bán thành phẩm - Thị trờng thành phẩm * Theo trình độ phát triển kinh tế - Thị trờng nớc siêu phát triển (Nhóm G7) - Thị trờng nớc phát triển (Thuỵ điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ ) - thị trờng nớc NIC (Singapore, Hàn Quốc, Mexico ) - Thị trờng nớc phát triển (Việt Nam, Trung Quốc, Braxin ) - Thị trờng nớc phát triển (Sômali, Ruanda, Công gô ) II Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm Nhân tố vĩ mô 1.1 Chính sách thuế Thuế quan công cụ lâu đời sách thơng mại quốc tế phơng tiện truyền thống để tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nớc Thuế quan áp dụng vào hàng hoá sản phẩm làm giá chúng tăng lên Điều ảnh hởng trực tiếp đến khả tiêu thụ thị trờng tiêu thụ Chính sách thuế khắt khe làm giá bán tăng cao, nh có nghĩa ngời tiêu dùng phải trả thêm khoản chi phí cao mức bình thờng, doanh nghiệp khó tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá Với sách thuế hợp lý chí nhà nớc sử dụng sách bảo hộ miễn giảm thuế có lợi cho doanh nghiệp nh khối lợng hàng hoá đợc bán nhiều giá dễ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Thị trờng tiêu thụ nhờ sôi động hơn, động cho ngời mua ngời bán 1.2 Tỉ giá hối đoái Tỉ giá quan hệ so sánh mặt giá trị tiền tệ quốc gia víi tiỊn tƯ cđa qc gia kh¸c C¸c doanh nghiƯp cđa chóng ta hiƯn nhËp khÈu hay xt hàng hoá sử dụng ngoại tệ toán cho phía đối tác nhận ngoại tệ tù phía đối tác Tỉ giá tiền việt nam tăng hay giảm so với đồng ngoại tệ ảnh hởng nhiều đến thị trờng tiêu thụ Tỉ giá hối đoái tăng tức tăng giá trị đồng ngoại tệ giảm thấp giá trị đồng tệ Nó làm lợi cho nhà xuất hàng hoá, dịch vụ họ ngời phải mua ngoại tệ để đảm bảo hoạt động Ngợc lại tỉ giá giảm tức tăng giá đồng tệ giảm giá đồng ngoại tệ làm lợi cho nhà nhập hàng hoá, dịch vụ Tỉ giá hối đoài tăng giảm trực tiếp tác động đến việc tăng hay giảm giá bán sản phẩm hàng hoá nhập vào nớc Nh có nghĩa hàng hoá đa thị trờng giá biến động theo tỉ giá Nếu tỉ giá tăng kéo theo tang giá hàng hoá sản phẩm, sức mua ngời tiêu dùng giảm nên doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá Còn tỉ giá giảm giá nói chung giảm ngời tiêu dùng có điều kiện để mua sắm, doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều 1.3 Môi trờng tự nhiên Nhân tố tác động đến khả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nông nghiệp, doanh nghiệp cung ứng hàng hoá theo mùa vụ Sự đe doạ thay đổi không dự báo đợc khí hậu đà đợc doanh nghiệp xem xét cách cẩn thận Hiện tợng Elnino làm cho trái đất nóng lên, nắng ma thất thờng làm cho hoạt động tiêu thụ phân bón doanh nghiệp không diễn nh trớc Ma nhiều nắng nhiều làm phân bán không phát huy tác dụng đơng nhiªn ngêi tiªu dïng sÏ Ýt sư dơng chóng cho trồng trọt 1.4 Môi trờng toàn cầu Việc Việt Nam thức nhập ASEAN đà tạo nhiều hội cho doanh nghiệp Việt Nam lĩnh vực đầu t phát triển, thị trờng từ nguồn vốn bên song có nhiều thách thức doanh nghiệp Việt Nam phải đơng đầu Tự hoá thơng mại khu vực, toàn cầu, phá bỏ hàng rào thuế quan vào năm 2006 gia nhập AFTA nhng đe doạ lớn ASEAN phải đặt mối quan hệ toàn cầu cạnh tranh giới chẳng hạn với EU, Bắc Mỹ (NAFTA), với Nhật Bản Trung Quốc, Hàn Quốc vv Một đà gia nhập vào ASEAN hay tổ chức khác (Nh WTO) Các doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh bình đẳng với doanh nghiệp nớc thị trờng nớc mà chí thị trờng nội địa Chúng ta có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trơng, ngành vv chắn tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ Có nhiều đối thủ cạnh tranh có nghĩa thị trờng bị thu hẹp dần, áp lực cạnh tranh tăng lên Vì doanh nghiệp Việt Nam từ đà phải tạo đợc chỗ đứng vững thị trờng nội địa Nhân tố vi mô 2.1 Giá Vấn đề giá xét kinh tế thị trờng phức tạp thị trờng hình thành mức giá khác Do giá thị thị trờng không ổn định biến động doanh nghiệp cần phán đoán xác lựa chọn mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp với thị trờng tiêu thụ giá cả, sở thích Trong chế thị trờng nhà kinh doanh thờng quan tâm đến hai loại giá giá mua vào giá bán - Giá mua vào: 10 Giá mua vào thờng kèm với hàng hoá đầu vào doanh nghiệp Nhà kinh doanh thờng không tự định phần lớn phụ thuộc vào bên cung cấp hàng hoá doanh nghiệp hình thức đàm phán, thủa thuận, thơng lợng để thống loại giá - Giá bán ra: Hàng hoá doanh nghiệp bán cần nhanh chóng thu hồi vốn Doanh nghiệp cần xà định giá bán thích hợp, có tính cạnh tranh, dễ dàng ®ỵc ngêi mua chÊp nhËn Thùc tÕ cho thÊy doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, sản phẩm với giá thấp chất lợng đảm bảo dễ dàng tâm nhập thị trờng thị trờng khó tính Đó u mà bÊt cø mét doanh nghiƯp nµo cịng cã thĨ lµm đợc 2.2 Dịch vụ Dịch vụ thơng mại cần thiết cho phát triển sản xuất Dịch vụ xuất giai đoạn khác Nó hỗ trợ trớc, sau bán Dịch vụ trớc bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuếch trơng, gây ý khách hàng Dịch vụ sau bán nhằm tạo dựng thể tôn trọng, niềm tin khách hàng Dịch vụ sau bán hàng nhằm tái tạo lại nhu cầu khách hàng Dịch vụ sau bán bao gồm loại sau: - Dịch vụ cung ứng đồng có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng nhu cầu ngời đa dạng Loại dịch vụ nhắm tạo niềm tin tuyệt đối cho ngời tiêu dùng Nó phần nằm hiệu kinh doanh doanh nghiệp thơng mại nh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất - Dịch vụ bán hàng tổ chức giao hàng hoá theo yêu cầu khách hàng - Tổ chức cửa hàng, chi nhánh, đại lý để đa sản phẩm đến tận nơi, giá trị thuận lợi cho khách hàng Có thể nói chất lợng dịch vụ nhân tố thiếu tình hình cạnh tranh gay gắt Doanh nghiệp có khả quan tâm, chăm sóc khách hàng chu đáo, tạo điều kiện thuận lợi cho họ lôi kéo đợc khách hàng đến với Dịch vụ đa dạng, phong phú đáp ứng đợc nhiều nhu cầu khách hàng Một khách hàng đà tin tởng vào sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có đợc mối quan hệ lâu dài việc mở rộng thị trờng điều 34 - Đối với hàng hoá tồn kho đợc giảm giá vận chuyển đến tận nơi Với sách giá linh hoạt nh làm cho hoạt động kinh doanh công ty gặp thuận lợi đặt hàng nh toán tiền hàng Mục tiêu sách thâm nhập vào thị trờng tìm cách bành trớng từ mối quan hệ II.3.3.Chính sách đa dạng hoá sản phẩm Nếu nh nói phân bón mặt hàng công ty đem lại nguồn thu lớn mặt hàng khác đóng góp phần.Công ty vật t nông sản đà định hớng vào kinh doanh tổng hợp, phân bón công ty đà tự sản suất đợc bao bì, bán buôn bán lẻ mặt hàng khác nh bột cá, ngô, bột tôm, vật liệu xây dựngvv (xem bảng trang sau) Bảng 9: Tỷ trọng mặt hàng Năm Mặt hàng Phân bón Mặt hàng khác Đơn vị: Tấn 2001 Số lợng nhập 2002 Tû träng(%) Sè lỵng nhËp Tû träng(%) 247.468 99,1 279.315 97,76 2.145 0,9 6.397 2,24 - CaHCO4 810 390 - Bột cá 309 - Ngô 745 5.094 - Xi măng+Sắt 201 122 - Khô đậu tơng 70 - Bột tôm 486 -Giấy ODA 140 -Hạt nhựa 163 Tỉng nhËp 249.614 100 285.713 100 Ngn: Phßng kinh doanh 2002 Năm 2002 công ty đà đa thêm số mặt hàng vào danh mục hàng kinh doanh tổng số lợng mặt hàng khác tăng lên so với 2001 4252 tơng đơng 198%.Đó Công ty vật t nông sản tâm thực đợc sách đa dạng hoá sản phẩm, nhờ mà khai thác đợc thị trờng mẻ mà lâu công ty cha nhận ra, không 35 đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty có thêm phơng án kinh doanh giảm tình trạng chờ việc nh năm trớc II.4 Các biện pháp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty II.4.1.Chính sách sản phẩm Công ty vật t nông sản thờng xuyên phân tÝch doanh sè b¸n theo tõng th¸ng, tõng quý để thấy đợc tình hình tăng giảm mặt hàng làm sở cho việc xác định số lợng sản phẩm cần mua Hiện nay, Công ty vật t nông sản thực theo phơng thức mua hàng theo yêu cầu, theo thời vụ (Vụ mùa) Bất tổ chức, cá nhân có nhu cầu cần mua vào thời vụ (từ tháng đến tháng 7) công ty tập trung khảo sát thị trờng để đa số cần nhập Việc xác định hàng hoá cần nhập thờng không qua phơng pháp định lợng, máy móc mà chủ yếu thông qua phơng pháp thống kê kinh nghiệm Do nhìn chung lợng tồn kho công ty nằm tình trạng kiểm soát đợc, không ứ đọng vốn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giữ gìn hàng hoá tránh đợc rủi ro biến động thị trờng làm giá giảm hay sản phẩm hạn sử dụng Công ty vật t nông sản có sách khuyến khích hoạt động tạo nguồn hàng thu mua hàng hoá yêu cầu số lợng, chất lợng, giá II.4.2.Chính sách giá Giá công cụ quan trọng cạnh tranh, thờng đợc sử dụng giai đoạn đầu doanh nghiệp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng Trớc khách hàng chọn sản phẩm dịch vụ tiêu quan trọng mà họ để mua mức giá Ngày lựa chọn định mua hàng, khách hàng không vào vào tơng quan chất lợng giá Hơn cờng độ cạnh tranh thị trờng ảnh hởng lớn đến giá cả, dịch vụ Công ty vật t nông sản cạnh tranh chủ yếu thông qua giá sở định giá công ty xuất phát từ công thức: Giá=Giá bán + l·i st hc chi phÝ lu kho, lu b·i 36 Bảng 10: Bảng so sánh cạnh tranh giá công ty Thị Trờng Tổng công ty vật t nông nghiệp Công ty vật t nông sản UREA LÂN NPK UREA LÂN NPK Đơn vị: 1000đồng/tấn Công ty vật t nông nghiệp Hà Anh UREA LÂN NPK Hà Néi 2.100 1.230 800 2.130 1.290 810 2.100 1.240 800 Vinh 2.120 1.240 810 2.130 1.310 830 2.120 1.250 810 Đà Nẵng 2.150 1.270 840 2.130 1.270 830 2.130 1.270 850 TPHCM 2.200 1.290 860 2.180 1.280 860 2.200 1.280 870 Nguồn: phòng kinh doanh, 2002 Bảng cho ta thấy cạnh tranh phân đoạn thị trờng nhng giá hoàn toàn khác Đó thời điểm nhập công ty vật t nông sản có đợc giá mua chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh Tình trạng cạnh tranh căng thẳng vào mùa ma mà lợng cầu phân bón cho hoạt động sản xuất nông nghiệp giảm mạnh, đối thủ cạnh tranh muốn trì thị trờng Trong trờng hợp công ty buộc phải giảm giá chí bị thua lỗ Do năm 2002 công ty vật t nông sản đảm bảo đợc thị trờng trớc đối thủ cạnh tranh II.4.3.Chính sách phân phối Hàng hoá có chất lợng tốt giá phải đợc chấp nhận biết đến rộng rÃi thị trờng nh hoạt động phân phối sản phẩm Thông thờng doanh nghiệp phân phôi sản phẩm thông qua kênh thị trờng mà doanh nghiệp đà thiết lập đợc Đối với Công ty vật t nông sản công ty sử dụng hai hình thức phân phối; + Phân phối theo kênh cấp 2: Nhà sản xuất Công ty vật tư nông sản Đại lý, chi nhánh Người tiêu dùng Nhà sản xuất Công ty vật tư nông sản Người bán lẻ Người tiêu dùng 37 + Phân phối theo kênh cấp 3: Nhà sản xt Tỉng c«ng ty VTNN C«ng ty vËt t n«ng sản Đại lý, chi nhánh Người tiêu dùng Trong hai hình thức Công ty vật t nông sản thờng ¸p dơng h×nh thøc bëi v×: - Thø nhÊt áp dụng hình thức công ty phụ thuộc nguồn hàng từ Tổng công ty vật t nông nghiệp mà nhập trực tiếp từ nhà sản xuất nớc ngoài, giảm đợc chi phí phát sinh từ khâu trung gian qua Tổng công ty - Thứ hai áp dụng hình thức Công ty vật t nông sản tạo đợc mối quan hệ cần thiết với nhà sản xuất mà ngời bán lẻ, đại lý ngời tiêu dùng - Thứ ba Công ty vật t nông sản đợc hởng hoa hồng đại lý công ty trực tiếp làm đại lý cho nhà sản xuất Đối với hình thức hai công ty phải trì có nhng bạn hàng công ty cấn giữ mối quan hệ thông qua Tổng công ty vật t nông nghiệp nhiên só lợng nhập qua Tổng công ty hạn chế giá bán sản phẩm bị đẩy lên, lợi nhuận không hấp dẫn Với hai hình thức phân phối công ty đà trì đợc ổn định thị trờng II.4.4.Chính sách yểm trợ Thực chất chiến lợc marketing, chiến lợc phận quan trọng giúp cho việc trì phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiệu Chính sách yểm trợ sử dụng nh hình thức quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán 38 Trong trình bán hàng Công ty vật t nông sản sử dụng hình thức phổ biến th chào hàng đến đối tợng khách hàng song có lẽ cha đủ sách Công ty vật t nông sản xác định công ty cha có khả lập kế hoạch cho quảng cáo nh xúc tiến cho việc bán hàng trực tiếp qua Internet Đây thực thiếu sót khó khăn nhiên công ty đà có định hớng sách hy vọng thời gian không xa công ty áp dụng thành công III đánh giá việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty III.1 Những u điểm Thứ nhất: Thị trờng tiêu thụ công ty đợc trì mở rộng Công ty vật t nông sản có thị trờng tiêu thụ rộng ổn định phạm vi ba miền Bắc, Trung, Nam trọng tâm thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung miền Nam đợc coi trọng - Miền Bắc: công ty xác định thị trờng chủ lực hầu nh hoạt động bán hàng hỗ trợ bán hàng đợc tập trung vào thị trờng nhằm khai thác triệt để hội đê bán đợc nhiều hàng tốt Công ty không trọng thị trờng Hà Nội mà quan tâm đến nhu cầu phân bón cho tỉnh lân cận Thị trờng miền Bắc thị trờng công ty có nhiều đại lý, cửa hàng bán sản phẩm, tổ bán hàng, công ty có văn phòng đại diện Hải Phòng chi nhánh tiêu thụ Bắc Giang Những đơn vị thực đem lại hiệu kinh doanh hàng hoá công ty đợc giới thiệu trực tiếp đến khách hàng Mặt khác thị trờng công ty chủ động nguồn hang cung ứng hàng hoá thờng đợc nhập cảng Hải Phòng Việc cung ứng hàng nhanh chóng thuận tiện - Miền Trung: Đây thị trờng mẻ song không phần quan trọng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty khai thác đợc chỗ trống thị trờng Thờng hàng hoá công ty đợc tiêu thụ thị trờng qua công ty vật t nông nghiệp tỉnh nên động tiêu thụ, công ty có chủ động đợc việc cung cấp hàng hoá Tuy vậy, đến năm 2002 công ty đà bán đợc 10% khối lợng hàng hoá thị trờng - Miền Nam: Có thể xen thị trờng thị trờng động, nhạy cảm nhất, có nhu cầu sức mua lớn Trong năm qua Công ty vật t nông sản đà nỗ lực cố gắng mở rộng tối đa thị trờng song tính chất cạnh tranh khốc liệt, công ty phải cạnh tranh 39 với đối thủ mạnh truyền thống nh công ty phân bón Miền Nam, công ty vật t nông nghiệp TPHCM, công ty t nhân khác Nếu miền Bắc công ty bán đợc192.172 hàng hoá loại chiếm 63,58% thị trờng miền Nam số lợng tiêu thụ 96.086 chiêm 27,02% Đó kết khả quan cho việc trì mở rộng thị trêng hiƯn cã Nh vËy cã thĨ nãi C«ng ty vật t nông sản đà không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm miền Bắc, Trung, Nam nhằm tiêu thụ đợc tối đa lợng hàng hoá Thứ hai: Chính sách giá hợp lý Khối lợng hàng hoá công ty tiêu thụ đợc sách giá hợp lý chế xử lý giá linh hoạt Công ty đạt vấn đề giá lên hàng đầu việc cạnh tranh trực tiếp với đối thủ Chính việc cạnh tranh qua giá (Giá thấp) đảm bảo cho công ty thâm nhập đợc nhiều vùng miền mà đối thủ cạnh tranh không làm đợc Tuy nhiên lợi nhuận công ty lợi nhuận ngành giảm xuống việc hạ giá thấp Thứ ba: Đa dạng hoá sản phẩm Ngoài phân bón mặt hàng công ty kinh doanh số mặt hàng khác khai thác thêm thị trờng thị trờng phân bón đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty ổn định đợc thị trờng tránh rủi ro kinh doanh phân bón đem lại Ngoài công ty có kế hoạch nhập thêm nhiều loại phân bón khác nh: Kali, KCL,DAP,SA, đạm hai nhằm đáp ứng đợc nhiều nhu cầu khác thị trờng Chính sách đa dạng hoá giúp công ty khai thác tốt nhu cầu tiềm ẩn bộc lộ III.2 Những tồn III.2.1.Nguồn hàng - Là công ty chuyên kinh doanh phân bón Muốn nhập phân bón từ công ty sản xuất nớc, Công ty vật t nông sản phải ký kết hợp đồng cung ứng nguồn hàng từ đối tác song vấn đề đơn giản không dễ đàm phán đợc hợp đồng mua hàng với giá thấp u đÃi - Do phải nhập hàng hoá t công ty khác nên công ty không chủ động đợc nguồn hàng nhập Hàng sau đặt thờng phải chờ đợi, có nhiều lúc hàng không hạn để giao cho khách hàng điều làm giảm uy tín công ty chí công ty bị phạt hợp đồng chuyển hàng chậm 40 Chính lý đà khiến cho việc trì mở rộng thị trờng lúc suôn sẻ Đà có lúc công ty phải nhờng quyền cung cấp hàng hoá đến khách hàng cho đối thủ cạnh tranh khác rõ ràng điều lợi cho hoạt động trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm boửi khách hàng khó chấp nhận việc giao nhận hàng chậm trễ giá lên xuông thất thờng Khách hàng chuyển sang đối tác thấy bất lợi III.2.2.Kênh phân phối Tuy công ty có mạng lới phân phối rộng song đội ngũ bán hàng kênh cha thực động, nhậy bén việc tìm kiếm khách hàng sản phẩm cha thực đến với khách hàng xa Các hoạt động xúc tiến bán thị trờng nhỏ cha đợc quan tâm thoả mà thị trờng tiềm công ty tiêu thụ đợc hàng hoá mở rộng đợc thị phần III.2.3.Chính sách chăm sóc khách hàng Hiện công ty cha xây dựng đợc sách chăm sóc khách hàng nh dịch vụ t vấn cách sử dụng sản phẩm, bảo quản, vận chuyển, sách khuyến mại, thởng lôi đợc quan tâm khách hàng sản phẩm công ty Mặt khác công ty cha đẩy mạnh đợc xúc tiến bán hàng đến khách hàng, cha tuyên truyền, quảng bá rộng rÃi hàng hoá mà chủ yếu khách hàng thờng có nhu cầu đến đặt hàng Hạn chế đà làm công ty cha thực đem hàng hoá đến thị trờng thụ động cha mở rộng hết khả tiêu thụ công ty III.3 Nguyên nhân Những tồn xuất phát từ nguyên nhân chủ quan khách quan mà doanh nghiệp chế thị trờng gặp phải Đó là: Thứ nhất: Công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm cách đầy đủ, công ty cha có phòng marketing chuyên hoạt động nghiên cứu thị trờng, mặt khác đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh đủ kinh nghiệm chuyên môn lĩnh vực Thứ hai: Công tác hỗ trợ bán hàng nhiều bất cập Công ty đủ khả để đầu t lớn cho hoạt động quảng cáo truyền hình phơng tiên thông tin đại chúng khác dẫn đến khách hàng đến sản phẩm công ty Chính sách khuyến mại, thởng công ty nhiều hạn chế không tạo quan tâm ngời mua không kich thích đợc ®éng c¬ thơ ®éng cđa hä 41 − Ph¬ng thức toán chủ yếu tiền mặt, 80% hợp đồng mua bán đợc toán tiền mặt Điều bất lợi ngời mua dùng phơng tiện toán khác nh: Hối phiếu, th tín dụng, sec Thứ ba: mạng lới tiêu thụ đặc biệt kênh tiêu thụ thờng tập trung miền Bắc chủ yếu Hà Nội khó khai thác đến vùng sây, vùng xa 42 ChƯơng III: phơng hớng biện pháp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t nông sản I Phơng hớng phát triển công ty đến năm 2005 Trong tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ khu vùc giới, với phát triển chung toàn xà hội, Công ty vật t nông sản nhận thấy cần phải tập trung tất nỗ lực để phấn đấu trở thành công ty mạnh Tổng công ty vật t nông nghiệp Công ty cạnh tranh với công ty khác miền Bắc mà phải cạnh tranh với công ty kinh doanh phân bón miền Trung đặc biệt với thị trờng sôi động hấp dẫn thành phố Hồ Chí Minh Công ty xác định cho nhiệm vụ Thị trờng hoá kinh doanh phân bón tức đâu có nhu cầu có hàng hoá công ty Mặt khác toàn cầu hoá kinh tế xu khách quan, chế thị trờng tất doanh nghiệp phải chấp nhận xu phải không ngừng hoàn thiện để tồn với hàng loạt đối thủ cạnh tranh từ nớc gia nhập vào thị trờng nớc làm cho tình hình cạnh tranh trở lên căng thẳng liệt Đúng trớc thực tế với thời thách thức Công ty vật t nông sản phải tìm cho lối thích hợp để tồn phát triển Công ty đà đề mục tiêu nhiệm vụ phải đạt đợc kế hoạch năm 2001-2005 chiến lợc phát triển xà hội 10 năm 2001- 2010 Đảng nhà nớc ta - Tiếp tục mở rộng thị trờng tiêu thụ, thị trờng đà có công ty thâm nhập vào thị trờng thị trờng Tây Nguyên, thị trờng đồng sông Cửu Long, thị trờng nông thôn Công ty mở rộng thị trêng kinh doanh cã chän läc dĨ khai th¸c hiƯu mạnh mặt hàng này, công ty tăng tỷ trọng mặt hàng tổng số hàng hóa nhập - Đầu t xây dựng xởng sản xuất bao bì -Thanh Trì Hà Nội, đầu t đổi bớc dây truyền sản xuất bao bì cho đại hơn, tiên tiến để đáp ứng nhu cầu thị trờng ngày khắt khe Có đợc dây truyền công ty thụ đóng gói đợc sản phẩm mà không cần thuê ngoài, làm gia công Ngoài công ty nhận làm gia công cho đơn vị sở khác có nhu cầu làm tăng thu nhập cho công nhân xởng Công ty xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, định mức lao động, giá thành sản xuất để vào quản lý chặt chẽ khoa học, đảm bảo s¶n xt kinh doanh cã hiƯu qu¶ 43 - Thực việc khai thác tốt tài sản cố định, nhanh chóng đa 3500m2 đất Vĩnh Quỳnh Thanh Trì vào sử dụng với mục đích làm nơi tiếp nhận, bảo quản hàng hoá Công ty có kế hoạch xây dựng số kho có sức chứa lớn - Công ty nghiên cứu sản xuất thức ăn gia súc chắn thời gian tới công ty đa thị trờng sản phẩm cạnh tranh với đối thủ sản xuất truyền thống - Công ty xem xét tham gia cổ phần sản xuất NPK với Tổng công ty vật t nông nghiệp Việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ phải tính toán dựa số lợng sản phẩm tiêu thụ thị trờng Chính phơng hớng công ty tăng số lợng hàng hoá bán sở trì hàng hoá đà có nhập thêm số hàng hoá tạo đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng doanh thu Nh phơng hớng phát triển Công ty vật t nông sản bao gồm chiều rộng chiều sâu Mỗi phơng hớng nhiệm vụ có u nhợc điểm riêng Để khắc phục nhợc điểm công ty nên kết hợp cách hài hoà với biện pháp cụ thể 44 II Một số biện pháp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm II.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng Sản xuất kinh doanh gắn liền với thị trờng Thị trờng rộng khả tiêu thụ lớn để chiếm lĩnh đợc thị trờng vấn đề quan trọng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, muốn làm đợc điều phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, coi trọng thích đáng tầm quan trọng sở xây dựng đợc hệ thống thực phù hợp với đối tợng tiêu dùng, xác định thị trờng tiêu thụ cho loại sản phẩm có chiến lợc đắn cho loại thị trờng Thời gian qua Công ty vật t nông sản đà có nhiêu cố gắng công tác song bộc lộ hạn chế Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty cần phải hoàn thiện công tác Cụ thể phải tập trung vào vấn đề sau: - Thứ nhất: Hoàn thiện công tác tổ chức Trớc mắt công ty nên tăng cờng thêm nhân viên tiếp thị có trình đọ chuyên môn, động, nhiệt tình, có kinh nghiệm thực tế Hiện Công ty vật t nông sản cha có phòng Marketing để thực chức chuyên môn, cha có phận riêng cho tùng nhiệm vụ Do nắm bát thông tin thị trờng cha xác gây ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ để khắc phục tình trạng , công ty nên tổ chức phân riêng chuyên phụ trách đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trờng Bộ phËn nµy cã thĨ gåm cã ngêi: Ngêi thø có trách nhiệm nghiên cứu chiến lợc (Mục tiêu công ty, chiến lợc sản phẩm) Ngời thứ hai có nhiệm vụ nghiên cứu, phân tích bên công ty(Thị trờng phân bón, đối thủ cạnh tranh, thông tin giá cả) Ngời thứ ba có nhiệm vụ nghiên cứu phân tích bên công ty (Kế hoạch tiêu thụ, tính toán phân tích giá, so sánh phơng án sản phẩm, tổng hợp phân tích tình hình bán đại lý) Ngời thứ t có trách nhiệm nghiên cứu pháp lý hợp đồng mua bán, chấp, khiếu kiện - Thứ hai: Xác định rõ yêu cầu công tác nghiên cứu thị trờng 45 Thông tin thị trờng phải đợc cung cấp đầy đủ, xác, chi tiết kịp thời, xử lý thông tin nhanh, đáp ứng yêu cầu mặt quản trị kinh doanh Cụ thể công ty phải thực yêu cầu sau: + Tập trung nghiên cứu thị hiếu ngêi tiªu dung theo tËp tÝnh, thãi quen, së thÝch nhằm phục vụ cho công tác phân loại đoạn thị trờng Trên sở xây dựng thực chiến lợc phát triển thị trờng Sản phẩm công ty phân bón, với mức giá hợp lý, công ty thâm nhập vào đoạn thị trêng n«ng th«n, miỊn nói víi møc thu nhËp trung bình chắn đạt hiệu cao + Nghiên cứu tình hình đối thủ cạnh tranh cách tỉ mỉ, xác sáng suốt mặt: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ Trên sở phân tích, đối chiếu vơi công ty để tìm hội, nguy cơ, thách thức để có sách hợp lý + Tập trung thu thập, sử lý dự đoán thông tin phục vụ cho định chiến lợc - Thứ ba: Xây dựng phơng pháp nghiên cứu thị trờng khoa học hiệu quả, phù hợp với tình trạng cđa c«ng ty Cã thĨ thùc hiƯn b»ng hai biƯn pháp: Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua đại lý: trực tiếp xuống đơn vị, sở trực thuộc để nắm bắt tình hình, tổ chức cách thờng xuyên công ty thu thập thông tin từ việc tổ chức hôi nghị khách hàng Những năm qua Công ty vật t nông sản cha khai thác đợc điểm lợi Trực tiếp tổ chức điều tra thị trờng với quy mô lớn, có hai phơng án thực là: Một là, trớc mắt công ty có nhân viên nên tổ chức phân đoạn thị trờng tiến hành điều tra số khu vực trọng điểm nh Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh Hai là, phát phiếu điều tra cho đại lý để họ trực tiếp điều tra với khách hàng họ cần có giám sát nhân viên công ty Phơng án dựa vào mối quan hệ công ty ®¹i lý vËy tèn Ýt chi phÝ - Thø t: øng dơng thµnh tùu khoa häc kü tht vµo công tác nghiên cứu thị trờng 46 Ngày công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, thể đời máy vi tính, mạng Internet, thông tin nớc đợc cập nhật hàng ngày Công ty sử dụng thành tựu khoa học để dự báo nhu cầu thị trờng cách đa số liệu vào máy vi tính với chơng trình sẵn có để xếp, xử lý, dự đoán nhu cầu thị trờng loại phân bón thời gian tới Đồng thời qua mạng Internet công ty nhận biết đợc biến động thị trờng phân bón giới nớc, từ có chiến lợc tiêu thụ phù hợp + Hiệu biện pháp: hoạt động nghiên cứu thị trờng phản ánh đợc nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trờng tiêu thụ chắn đạt hiệu cao, thông tin đối thủ cạnh tranh đợc cung cấp đầy đủ nhờ công ty có sách đối phó kịp thời II.2 Tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán hàng Hàng hoá công ty tiêu thụ đợc nhiều hay phụ thuộc nhiều vào hoạt động hỗ trợ bán hàng, Theo kết điều tra công ty cho thấy việc tiêu thụ hàng hoá có tới 60% chủ quan khách hàng, 40% lại tác dụng sách hoạt động hỗ trợ bán hàng nh: dịch vụ trớc, sau bán, giới thiệu sản phẩm Do làm tốt hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty giữ đợc lợng khách hàng truyền thống thu hút đợc khách hàng tiềm từ tăng đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ, làm cho ngời tiêu dùng tin vào sản phẩm, hàng hoá công ty, gây dựng niềm tin mặt: Chất lơng, mẫu mÃ, dịch vụ, công tác bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán hàng cần thiết cho phát triển công ty II.2.1.Tích cực hoạt động quảng cáo Quảng cáo truyền hình tốn nhiều chi phí Công ty vật t nông sản nên chọn hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo Panô, áp phích: hình thức quảng cáo có hiệu mà chi phí lại không cao Nó không nhắc nhở khách hàng tồn sản phẩm công ty thị trờng mà gợi ý, hớng dẫn khách hàng mua hàng đâu + Có thể đặt panô, áp phích đại lý,các cửa hàng, điểm bán hàng để khách hàng biết đợc có sản phẩm công ty Các panô, áp phích phải rõ rang, cụ thể, xác, dễ hiểu, dễ thấy + Đặt panô, áp phích phơng tiện vận chuyển công ty Hình thức quảng cáo di động cung cấp thông tin chặng đờng mà qua 47 - Quảng cáo báo chí: Không thu hút đợc quan tâm khách hàng đến sản phẩm công ty mà tiết kiệm đợc nhiều chi phí so với quảng cáo truyền hình II.2.2 áp dụng linh hoạt sách khuyến mại Thực tế công ty đà áp dụng số kỹ thuật khuyến mại tiêu thụ sản phÈm nh: Thëng theo doanh sè b¸n, chiÕt khÊu cho tiêu thụ nhiều, thởng cho việc tiêu thụ sản phẩm Nhìn chung sách khuyến mại công ty đà thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cần tiếp tục đợc phát huy Để tăng sức hấp dẫn công ty nên tăng tỷ lệ phần trăm khuyến mại đặc biệt thị trờng u tiên Để thực sách khuyến mại cần kết hợp chặt chẽ với đại lý công ty để khách hàng thực đợc hởng khuyến mại Muốn công ty nên có chơng trình quảng cáo panô, áp phích, báo chí để khách hàng biết Đặc biệt công ty nên áp dụng với đoạn thị trờng tiềm II.2.3.Tạo thuận lợi toán Phơng thức toán hoạt động có tác động đến tâm lý khách hàng tác động tới hành vi mua họ Khách hàng định mua hàng công ty phơng thức toán thuận lợi so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần cố gắng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng toán đảm bảo kết hợp hài hoà lợi ích công ty với lợi ích khách hàng cụ thể nh: - Bán trả góp: tức bạn hàng phải trả trớc khoản tiền nhận hàng, phần lại trả dần theo thời gian thoả thuận với mức lÃi suất định Phơng thức có nhợc điểm chậm thu hồi vốn, rủi ro cao vốn không đợc thu hồi lần nhng có u điểm thu hút đợc khách hàng cha đủ khả toán kích thích mua hàng khách hàng - Thanh toán phần, phần lại trả chậm khoảng thời gian thoả thuận công ty bạn hàng, khỏng thời gian dài hay ngắn phụ thuộc vào mối quan hệ công ty bạn hàng u điểm phơng thức tăng mối quan hệ công ty với bạn hàng song nhợc điểm chậm thu hồi vốn II.3 Hoàn thiện sách giá Giá có vai trò quan trọng nhân tố hàng đầu ảnh hởng đến lợng cung cầu thị trờng tiêu thụ nh ảnh hởng đến khả cạnh tranh công ty 48 Công ty vật t nông sản có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn đòi hỏi công ty phải có sách giá phù hợp, linh hoạt, cần cân nhắc kỹ định giá đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng - Phân bón sản phẩm có tính chất thời vụ nhu cầu khách hàng thay đổi thờng xuyên, công ty nên áp dụng sách giá linh hoạt giới hạn cho phép xung quanh mức giá hợp lý Cụ thể là: + Vào dịp lễ, tết mức giá cao chút nhằm thu hồi vốn nhanh để bù đắp chi phí tiêu thụ sản phẩm tháng thời vụ vùng có thu nhập thấp Tuy nhiên việc tăng giá phải thời điểm, tăng giá bán phải so với giá ban đầu không ngời mua quay sang sản phẩm công ty khác Kèm với tăng giá bán công ty có thê tặng quà cho đơn vị mua nhiều để kích thích khách hàng Phân UREAA mặt hàng bán chạy nhất, công ty tăng giá bán Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh từ 2.100.000 đồng/tấn lên 2.300.000 đồng/tấn + Vào dịp không thời vụ công ty giảm giá chút nhằm khuyến khích ngời mua, tăng vòng quay vốn nhng phải ý giảm giá khách hàng thờng xem việc giảm giá dấu hiệu hàng hoá hết hạn sử dụng bị ế ẩm, bị tồn kho nhiều Chính sách giá linh hoạt sách lấy lÃi sản phẩm bù lỗ cho sản phẩm kia, lÃi thời vụ bù lỗ cho thời vụ khác, lÃi vùng bù lỗ cho vùng mà tổng lợi nhuận kinh doanh không giảm, đảm bảo đợc yêu cầu ổn định phát triển thị trờng Mức giá phù hợp đợc tính toán sở giá thị trờng, thu nhập ngời tiêu dùng không nên chạy theo lợi nhuận mà định giá dễ thị trờng - Với thị trờng mà sản phẩm công ty thâm nhập nên có sách khuyến mại, bán giá thấp so với sản phẩm khác loại đối thủ cạnh tranh, chí công ty phải chấp nhận lỗ Sau củng cố đợc thị trờng tăng dần giá bán ví dụ nh bán miền Trung vớ giá 800.000 đồng/tấn NPK công ty bắt đầu thâm nhập nhng sau tăng lên 815.000 đồng/tấn - Đối với đại lý xa công ty đà có sách trợ giá vận chuyển song nên cần đẩy mạnh đến đại lý ... trờng viêc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty II.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thời gian qua Công ty vật t nông sản đà nỗ lực phấn đấu để trở thành công ty mạnh Tổng công ty Do tiêu đề... trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t nông sản I Khái quát Công ty vật t nông sản I.1 Quá trình hình thành phát triển công ty I.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty vật t nông sản đơn... khu vực công ty vật t nông sản đà trì vị ngày phấn đấu trở thành công ty mạnh Tổng công ty vật t nông nghiệp Công ty vật t nông sản phát triển qua giai đoạn - Năm 1993, công ty vật t nông sản đợc
