2012 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ BARGAINING FOR ADVANTAGE Những chiến lược đàm phán cho người biết cần Quyển ebook này được thực hiện bởi Nhóm Type: 1/ Kim Hoa (kimhoa15@ ), 2/ Cường (congiuncon@ ), 3/ tranhoanqn@ , 4/ thanhphong2001@ , 5/ hoangngan.wfa@ , Edit: 1/ tyronvn@ , G Richard Shell Giám Đốc HỘI THẢ O ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON 7/15/2012 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ BARGAINING FOR ADVANTAGE Những chiến lƣợc đàm phán cho ngƣời biết cần G Richard Shell Giám đốc HỘI THÀO ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON “Lôi Nhiều giai thoại từ giới thực đầy thú vị Shell mang lại lời khuyên thực tiễn khôn ngoan cho gần nhƣ nhà đàm phán nào.” - Howard Raiffa, tác giả The Art and Science of Negotiation NHỮNG LỜI KHEN DÀNH CHO Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Đàm phán để giành lợi "Những độc giả quan tâm đến việc phát triển hay mài giũa kỹ đàm phán nên chạy, đến hiệu sách gần mua Đàm phán để giành lợi Nó nằm danh sách yêu cầu tham khảo nhà đám phán, giảng viên lĩnh vực đàm phán, nhƣng phù hợp với đông đảo độc giả" - Alternative Dispute Resolution Report "Sách giáo sƣ Shell không loại dành cho giới doanh nhân mà thực chúng đáng đọc thú vị cho dù công việc bạn thuộc ngành nữa, íà cơng cụ giá trị bạn sử dụng liên tục" - The Update "Dù bạn mua xe, cố gắng cho trẻ ngủ, hay môi giới thƣơng vụ quan trọng, Đàm phán để giành lợi dạy bạn suy nghĩ tận tƣờng khám phá cách sáng tạo để đạt đƣợc thỏa thuận với ai." - Laurie Calkhoven, Tổng biên tập, The Money Book Club 'Rõ ràng, nghiên cứu sâu xếp chặt chẽ Một sách có cách tiếp cận khác biệt, hữu ích, đáng đọc, sắc sảo đàm phán." - The Pennsylvania Gazette "Một sách thực đủ khả thay đổi suy nghĩ bạn nghệ thuật đàm phán - xóa tan bí ẩn thay vào 'bộ công cụ' thành công Cuốn sách cung cấp tảng thực dụng, trực diện để trở thành nhà đàm phán hiệu tình huống." - Business Digest Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ "Trong vấn đề đàm phán Richard Shell Wharton số Sách chƣơng trình hội thảo ơng rõ tham gia chơi để không đánh tƣ cách hay khơng tổn thƣơng lịng tự trọng đối phƣơng Đàm phán để giành lợi sách phải đọc muốn tự tin hiệu bàn đàm phán." - Max J.Garelick, Chù tịch Giám đốc điều hành, Perry Ellis International "Gồm ví dụ có chọn lọc chiến lƣợc đàm phán từ giới kinh doanh quan sát văn hóa hấp dẫn, Đàm phán để giành lợi mô tả chi tiết nghệ thuật đàm phán tinh tế Những phải đàm phán nên đọc." - Ann McLaughlin, Chủ tịch, The Aspen Institute "Khôn ngoan, thuyết phục hay thực sự, Đàm phán để giành lợi mang đến lời khuyên chi tiết, thiết thực cho nhà đàm phán muốn thƣơng lƣợng hiệu mà không gây nguy hại đến thân hay giá trị mình." - Michael Wheeler, Harvard Business School, tổng biên tập The Negotiation Journal "Hành văn chặt chẽ, thú vị thông minh, Đàm phán để gianh lợi Richard Shell sách phải đọc với muốn hiểu sâu nghệ thuật khoa học đàm phán." - Judith Rodin, Hiệu trƣỏng, University of Pennsylvania; Giáo SƢ tâm lý học, tâm thần học, y khoa "Sách Richard Shell bƣóc đƣờng đàm phán vói tự tin Những lời khuyên cụ thể, hợp lý cúa ông hữu ích cho nữ doanh nhân nỗ lực thành cơng đàm phán vói kỹ duyên dáng mình." - Hilary B Rosen, Chủ tịch CEO, Recording Industry Association of America "Đàm phán để giành lợi cung cấp công cụ giới thực mà Compaq tim kiếm để giúp nhà quản lý đàm phán thành lập liên minh hiệu hon Dựa sở nghiên Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ cứu đầy đủ nhƣng lại dễ tiếp thu, tập sách Richard Shell co sở quan trọng trình đào tạo đàm phán cùa chúng tôi." Myles A.Owens, Giám đốc, strategic Alliances and Partnership, Compaq Computer Corporation ''Richard Shell đƣợc gọi ngơi ngành đàm phán Và trình độ siêu đẳng đƣợc truyền đạt qua tập sách tập họp tuyệt diệu lòi khuyên thiết thực bổ ích cho tất độc giả." Max H Bazerman, Giáo sƣ dàn xếp tranh chấp tổ chức, Kellogg School of Management, North Western University "Cái nhìn thấu suốt học giả nhiều năm kinh nghiệm làm giảng viên đàm phán trƣờng thƣơng mại hàng đẩu giói Shell kết hợp lại trang viết sách hay Lòi văn rõ ràng, ý tƣởng sâu sác, lối hành văn mạnh mẽ, lôi Cuốn sách chứa đựng quan sát kỹ lƣỡng ví dụ sinh động giúp kết hợp khái niệm đàm phán mang tính học thuật với đấu trƣờng thực nơi ngƣời chiến." Roderick M Kramer, Giáo sƣ, Stanford University, đăng The Negotiation Journal Tặng Robbie, Ben Ned ngƣời dạy nhiều điều M c c LỜI MỞ ĐẦU CHO LẦN TÁI BẢN THỨ NHẤT LỜI CẢM ƠN GIỚI THIỆU: ĐÓ LÀ ĐỘNG THÁI CỦA BẠN PHẦN I 13 SÁU NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHẢN HIÊU QUẢ 13 1:NỀN TẢNG ĐẦU TIÊN: 13 PHONG CACH THƯƠNG LƯƠNG CUA BAN 13 Nói chuyện với núi 14 Con đường đàm phán 15 Chúng ta nhà đàm phán 15 Phong cách bạn gì? 16 Năm chiến lược phong cách đàm phán: thí nghiệm suy nghĩ 18 Phong cách hợp tác so với cạnh tranh 20 Giới tính văn hóa 21 Vượt lên phong cách - hướng đến hiệu 25 Từ Manhattan đến núi Meru 27 2: NỀN TANG THỨ HAI: 29 MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN 29 Mục tiêu: bạn không đánh trúng mục tiêu không nhắm 30 Mục tiêu "Mức chặn dưới" 32 Bạn thực muốn gì? 33 Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Đặt mục tiêu hợp lý, lạc quan 34 Hãy cụ thể 36 Trung thành với mục tiêu: 36 Viết xuống nói 36 Mang theo mục tiêu bạn vào đàm phán 37 3: NÊN TANG THƯ BA: 39 NHỮNG QUY TẮC VÀ TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC 39 Câu chuyện hai lợn 39 Từ lợn đến biểu giá: vai trò tiêu chuẩn 40 Thực tế tâm lý: Tất muốn tỏ người biết điều 41 Nguyên tắc quán “Đòn bẩy quy tắc” 41 Coi chừng “cái b y quán” 43 Sử dụng khán giả 44 Những tiêu chuẩn quy tắc thị trường 45 Chủ đề định vị: “Làm việc bán thời gian, Hoa Kỳ không thành công.” 47 Sức mạnh thẩm quyền 48 4: NỀN TẢNG THỨ TƯ: 52 CÁC MỐI QUAN HỆ 52 Quy tắc đền đáp 52 J P Morgan kết bạn 53 “Trò chơi cuối cùng”: Bài kiểm tra công 54 Yếu tố quan hệ lên kế hoạch đàm phán 55 Quan hệ cá nhân quan hệ công việc 57 Chiến lược tâm lý để xây dựng mối quan hệ công việc 58 Cái b y quan hệ với người khinh suất 61 5: NỀN TẢNG THỨ NĂM: 64 MỐI QUAN TÂM CỦA ĐỐI PHƯƠNG 64 Khám phá mục tiêu đối phương 65 Cách hành xử có kế hoạch người đàm phán u luyện 67 6: NỀN TẢNG THỨ SÁU: 73 ĐÒN BẨY 73 Đòn bẩy: sụ cân nhu cầu nỗi sợ 75 Ai kiểm sốt tình hình? 76 Với thời gian yếu tố bất lợi 78 Tạo đà: tặng chúng thứ nhỏ nhặt 78 Tạo viễn cảnh đối phương mát đó khơng thương lượng 79 Ba dạng địn bẩy: tích cực, tiêu cực, chuẩn 81 Sức mạnh liên minh 84 Những khái niệm sai lầm phổ biến đòn bẩy 84 Địn bẩy gia đình, cơng ty tổ chức 88 PHẦN II: 91 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 91 7:BƯỚC 1: 92 CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC CỦA BẠN 92 Bước chuẩn bị 1: Đánh giá tình hình 94 Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Bước chuẩn bị 2: Kết hợp tình huống, chiến lược phong cách 99 Bước chuẩn bị 3: Đánh giá tình hình từ quan điểm đối phương 100 Bước chuẩn bị 4: Quyết định giao tiếp 100 8:BƯỚC 2: 106 TRAO ĐỔI THÔNG TIN 106 Mục đích 1: Thiết lập quan hệ 108 Mục đích 2: Thu thơng tin mối quan tâm, vấn đề nhận định 110 Mục đích 3: Báo hiệu kỳ vọng đòn bẩy 115 9:BƯỚC 3: 119 MỞ ĐẦU VÀ NHƯỢNG BỘ 119 Những câu hỏi thương lượng chiến thuật 120 Trao đổi vấn đề mặc Giao dịch: 128 Thương lượng tổng hợp 128 Đàm phán tình 129 Lo ngại cân 129 Lưu ý ngắn gọn 131 chi u "Ngưòi tốt/Người xấu" 131 10:BƯỚC 4: 133 KẾT THÚC VÀ ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT 133 Yếu tố kết thúc 1: Tạo tính khẩn cấp cách sử dụng hiệu ứng khan 135 Yếu tố kết thúc 2: 138 Quyết tâm thái với trình thương lượng 138 Đừng hài lịng vói thỏa thuận – 143 Cẩn đạt đưọc cam kết 143 Bốn cấp độ cam kết 145 11:THƯƠNG LƯỢNG VỚI QUỶ MÀ KHÔNG ĐÁNH MÂT LINH HỒN: 148 ĐẠO ĐỨC TRONG ĐÀM PHÁN 148 Tiêu chuẩn tối thiểu: tuân thủ luật 152 Thương lượng với quỷ: 164 Nghệ thuật phòng vệ 164 Những kỹ thuật đối phó 166 với chiến thuật vô đạo đức 166 Triển lãm chiêu thuật 169 tay bịp 169 12:KẾT LUẬN: 173 TRÊN CON ĐƯỜNGTRỞ THÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN HIÊU QUẢ 173 Nhìn lại tính hiệu lẩn 175 PHỤ LỤC A: 180 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CÔNG CỤ ĐÁNH GIÁ 180 PHỤ LỤC B: 193 KẾ HOẠCH THƯƠNG LƯỢNG DỰA VÀO THÔNG TIN 193 Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ LỜI MỞ ĐẦU CHO LẦN TÁI BẢN THỨ NHẤT Tôi vui với lần tái thứ Đàm phán để giành lợi Tôi viết sách cuối năm 1990 khơng thỏa mãn với sách dành cho sinh viên ngƣời tham gia vào trình thú vị ta gọi đàm phán Tôi muốn sách khai phá phong phú vô đàm phán giới thực, cung cấp bối cảnh lịch sử tảng khoa học xã hội cho đàm phán, mà lại thú vị đọc Việc tái với nhiều dịch nƣớc (cho đến mƣời bản) cho thấy sách làm đƣợc điều Vậy chỉnh sửa thêm tác phẩm thành cơng? Có bốn lý Đầu tiên hết, phiên cho phép tơi chia sẻ vói độc giả Công cụ Đánh giá Phong cách Thƣơng lƣợng mói (Bargaining Styles Assessment Tool) phần phụ lục A Tơi tin nhiều nhà đàm phán có tài năng, mạnh nhƣợc điểm xuất phát từ tính cách Những tính cách khơng đƣợc hình thành vững nhƣng chúng gây định kiến thiên vị tác động mạnh mẽ cách hành xử họ bàn đàm phán Tôi thiết kế Công cụ Đánh giá Phong cách Thƣơng lƣợng để dò đàm phán nhƣ Với kiểm ƣa đây, với khung chuẩn để đánh giá kết bạn so với 1.500 giám đốc tồn giới, tơi hy vọng độc giả sau đọc xong hiểu sâu loại ngƣời đàm phán họ hồn thành vai trò tốt Lý thứ hai cho phiên có liên quan đến sƣ tiến công nghệ truyền thông Vào thời điểm viết Đàm phán đề giành lợi thế, giới chƣa bị lệ thuộc vào hệ thống truyền thông điện tử Internet nhƣ email nới chuyện trực tuyến nhƣ Lần xuất thứ hai cho hội đề cập trực tiếp đến mối nguy tiềm nãng đàm phán điện tử, nằm Chƣơng Chƣơng đề cập phần sử dụng ngƣời đại diện trình đàm phán, đề tài quan trọng mà trƣớc tơi bỏ sót Thứ ba, từ sau lần xuất đầu tiên, thấy rõ tầm quan trọng giới tính văn hóa nhƣ biến số đàm phán Vì đề cập chi tiết vấn đề Chƣơng Quyển Women Don't Ask: Negotiation and the f ender Divide (tạm dịch Phụ nữ không hỏi: Đàm phán lằn ranh Giới tính) Linda Babcock Sara Laschever xuất năm 2003 nêu rõ vấn đề giới tính cách cụ thể Cuối cùng, lần tái cịn cho tơi hội biên tập thêm nhiều câu chuyện, nghiên cứu đề tài giúp tập sách đƣợc mẻ Những ngƣời đọc kỹ lần thấy nhiều thay đổi cập nhật Thế nhƣng nhìn chung, tơi giữ ngun tạo thành cơng Nhiều độc giả giáo viên dạy đàm phán dùng sách lớp học có nhiều đóng góp cho lần tái Một số đồng nghiệp trƣờng Wharton, đặc biệt giáo sƣ Maurice Schweitzer, Rachel Croson, Ken Shrosphire, Jennifer Beer, cho tơi nhiều ý tƣởng góc nhìn Giáo sƣ Alice Stuhlmacher đại học DePaul hào phóng chia sẻ ý tƣởng nghiên cứu cô đề tài giới tính đàm phán cịn nhiều tranh cãi Tơi cảm ơn đóng góp từ khoa dạy đàm phán trƣờng luật Stanford Đóng góp luật sƣ (và ngƣời bạn) Ralph Pais Silicon Valley đặc biệt hữu ích Lời cảm ơn đặc biệt đến Chris Guthrie, giáo sƣ luật đại học Northwestern, ngƣời có phê bình ấn tƣợng cho Đàm phán để giành lợi thế, giúp giới thiệu sách đến với độc giả trƣờng luật Nếu giành ƣu cho Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ đàm phán pháp lý mà đáng đƣợc hƣởng tơi vƣợt ngồi trọng tâm sách nên tơi đề nghị độc giả tìm đọc kiến thức chuyên sâu lĩnh vực Beyond Winning: Negotìating to Create Valué in Deais and Disputes (tạm dịch Hơn chiến thắng: Đàm phán để tạo giá trị giao dịch bất đòng) giáo sƣ trƣờng luật Robert H Mnookin, Scott R Pepper Andrevv s Tulumello Tôi hân hạnh giới thiệu lần tái Hy vọng hỗ trợ bạn hành trình thú vị (và hứa hẹn nhiều lợi ích) mà đời mang lại - hành trình đến hiệu đàm phán bạn LỜI CẢM ƠN Cuốn sách đời thiếu giúp đỡ nhiều ngƣời Đặc biệt có ba ngƣời đóng vai trị tác nhân Đầu tiên hết, muốn cảm ơn vợ tôi, Robbie, vi kiên nhẫn hết minh công tác biên tập Là nhà báo biên tập viên chuyên nghiệp, cô giúp hƣớng theo rõ ràng sinh động, tách xa biệt ngữ học thuật lý giải khô khan Thứ hai, cảm ơn ngƣời đại diện tơi, Michael Snell, động viên, tinh thần lạc quan, hƣớng dẫn tận tâm suốt trình từ ý tƣởng đến hoàn thành tác phẩm Anh hƣớng dẫn viên giàu kiến thức bí ẩn ngành xuất sách thƣơng mại Cuối cùng, muốn cảm ơn biên tập Viking Penguin, Jane von Mehren, tin tƣởng vào Đàm phán để giành lợi thế, đƣa định hƣớng biên tập để hồn thiện sách, ln vui vẻ, trách nhiệm Sự hài hƣớc cô truyền sang Ở giai đoạn thảo, nhiều bạn bè đồng nghiệp bỏ thời gian đọc góp ý chi tiết Tôi gửi lời cảm ơn đặc biệt đên Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, Maurice Schweitzer, Michael Wheeler Ngoài ra, Larry Susskmd, James J White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler, Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstaedt, Michael Stein, Leslie Goode Tod Ibrahi đọc tồn bọ phần thảo có đóng góp hữu ích Cac sinh viên MBA Wharton khóa đàm phán mùa thu 1997 xuân 1998 tôi, nhƣ giám đốc Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton củng kỳ trƣớc cho tơi nhiều đóng góp câu chuyện đáng nhớ để làm ví dụ minh họa John A Bjorns on giúp phần thiết kế đồ họa cho sách Hai thành viên Khoa Nghiên cứu Pháp lý Wharton - nhà quản trị Tamara English, trợ lý hành Andrea King tơi - kiên nhẫn đánh máy, đọc kiểm tra, ghép nháp thành thảo hồn chỉnh Tơi gửi lời cảm ơn giúp đỡ vui vẻ bạn Jeremy Bagai, Bernadette Spina, Tracy Denton, Brian Okay xuất sắc đóng góp cho q trình nghiên cứu Đàm phán để giành lợi không dự án viết sách mà hành trình học thức Tơi đặc biệt cảm ơn giáo sƣ Robert B Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch Sự tác động: Tâm lý học thuyết phục) cho thấy đƣợc nghiên cứu tâm lý phủ hợp với đàm phán Sách Cialdini hình mẫu việc biến nghiên cứu khoa học xã hội trở nên dễ đọc thú vị Ngồi ra, đồng nghiệp tơi - Stuart Diamond dạy Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton, phản biện quan điểm đề tài Sự nhấn mạnh anh vào tầm quan trọng việc luyện tập hàng ngày, vào phong cách cá nhân chuẩn mực khiến tơi nghiên cứu khía cạnh kỹ lƣỡng Cuối cùng, suốt thập niên qua may mắn tham gia nhiều tổ chức chuyên môn với chuyên gia hàng đầu lĩnh vực đàm phán giải tranh chấp Tơi có đƣợc kinh nghiệm đặc biệt thú vị giáo sƣ thỉnh giảng Chƣơng trình Đàm phán Harvard niên khóa 1993 - 1994 Tôi Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ muốn gửi lời cảm ơn đến Larry Susskind (MID, Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa (Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg School thuộc Northwestern University) Roy Lewicki (Ohio State University) Những học giả đă đƣa đến với chủ đề đàm phán môi trƣờng học thuật, rộng lòng chia sẻ tài liệu giảng dạy, hƣớng đến câu hỏi thực tế trí tuệ khiến cho lĩnh vực trở nên đầy thú vị G Richard Shell GIỚI THIỆU: ĐÓ LÀ ĐỘNG THÁI CỦA BẠN Ở trƣờng Wharton, dạy đàm phán cho số óc kinh doanh sáng giỏi giới - sinh viên giám đốc Tôi giám đốc học thuật cho chƣơng trình đàm phán dài tuần cho quản lý cao cấp gọi “Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton: Đàm phán để giành lợi thế” Nhƣng dù dày dạn kinh nghiệm vậy, tơi phải nói thật đàm phán ln khiến tơi lo lắng nhiều Thực tế, có lúc tơi hồn tồn khơng nhận đàm phán lúc q muộn Ví dụ, cách khơng lâu, tơi ngồi bàn ăn với gia đình chng điện thoại reo Tôi nhấc máy Là đứa gái nhà hàng xóm, Emily “Cháu quyên tiền cho đội bóng chày trƣờng để mùa đơng thi đấu,” bé giải thích “Chúng cháu bán nƣớc trái nhƣ cam, nho Chú mua giúp không ạ?” Chúng bạn với nhà Emily biết cô bé từ lúc lên bốn Dĩ nhiên tơi muốn giúp “Nói nghe nào,” tơi đáp Cơ bé giải thích loại hộp giá: 11 la cho hộp nhỏ, 20 đô la cho hộp nhiều nho hơn, 35 đô la cho lớn Tôi băn khoăn nhét số nƣớc trái trị giá 35 la vào “Đƣợc,” đáp “Chú mua hộp 11 đô la nhé.” vừa lúc vợ tơi, Robbie, gọi theo “Hỏi Emily chuyện chuột lang nhé!” Tôi chƣng hửng Bên trai lớn tham gia với giọng to hút- Con chuột lang Ned mà," giải thích “Ba hỏi bé giữ chuột lang giùm Ned cuối tuần nhà vắng không.” Đứa tám tuổi vừa ni chuột lang cần ngƣời giữ dịp cuối tuần lễ Tạ ơn đến “À ” hỏi qua điện thoại “Cháu có nhà dịp cuối tuần khơng?” “Có ạ,” bé trả lời “Cháu trơng chuột lang Ned đƣợc không? Nhà New York nên cần ngƣời chăm sóc nó.” "Khơng ạ,” Emily vui vẻ đáp cô bé tiếp không phí lấy giây: “Nếu nghĩ lấy cho cháu hộp 20 đô la không ạ?” Lần bóng đƣợc đá sang cho tơi “Đƣợc thơi,” phá lên cƣời “Chú lấy hộp 20 đô la." Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Đàm phán - từ tay trùm mua bán công ty Wall Street buổi họp ngân sách hay chuyện tiêp xúc hàng ngày nhà - chứa điều bất ngờ liên quan đến quyền lợi lớn, xảy thƣờng xuyên tới mức nhiều trƣờng đại học Hoa Kỳ bắt đầu mở cac khóa dài hạn lĩnh vực Thực tế, chúng thuộc khóa học đƣợc tìm kiếm nhiều tất chƣơng trình học Tại sao? Vì sinh viên bắt đầu làm ~ cho dù kinh doanh, luật, dƣợc, giáo dục, trị hay quan trị hành cơng - lo lắng đàm phán ttuion cải thiện kỹ Họ biết đối mặt với ca cac thử thách đàm phán tƣơng lai họ ngƣời lãnh đạo chuyên môn kinh doanh, họ muốn thay cảm giác lo lắng tự tin lớn Những sinh viên làm thơng minh lo lắng tác động tiêu cực đến khả đàm phán theo cách dự đốn đƣợc Nó cản trở khả suy nghĩ tƣờng tận ta thu hẹp góc nhìn ta vấn đề cố gắng giải Nguy hiểm hơn, lo lắng khiến nhiều ngƣời vốn tỉnh táo tìm câu trả lời đơn giản thái cho câu hỏi “Tôi nên thƣơng lƣợng đây?” Họ bám vào cụm từ nhƣ "thắng-thắng” “thắng-thua,” hy vọng công thức giải thích đàm phán gi Những ngƣời đàm phán lo lắng tìm chiến lƣợc một-cho- tất-cả, chúng cho họ cảm giác kiểm sốt đƣợc tình hình Nhƣng nỗ lực đơn giản hóa đàm phán không thành công Đầu tiên, đàm phán đƣợc kết thúc đàm phán đôi bên thắng, hai phía khơng thống với lời đề nghị họ nghĩ đồng ý tốt cho họ không kết thúc Thứ hai, “thắng-thua” thƣờng nhãn ta gắn cho đàm phán ta khơng thích cách phía bên đối xử với ta Cuối cùng, chiến lƣợc phủ-hợpbất-kỳ-mục-đích-gì ảo tƣởng Những ngƣời đàm phán kinh nghiệm hiểu rõ có nhiều biến thiên cá nhân củng nhƣ bối cảnh nên chiến lƣợc thành công trƣờng hợp Để trở nên hiệu hơn, bạn cần vƣợt qua ý nghĩ đàm phán đơn giản nhƣ Bạn cần đối đầu với nỗi sợ hãi, chấp nhận thật khơng có hai nhà đàm phán hay hai tình giống nhau, học cách thay đổi cho phù hợp với khác biệt cách thực tế thông minh - giữ đƣợc đạo đức lịng tự trọng Và để đạt đƣợc mục tiêu đó, bạn cần thứ khác cụm từ đơn giản kia; bạn cần thái độ tự tin dựa kiến thức đƣợc kiểm chứng đáng tin cậy trình đàm phán Những kiến thức nhƣ có sẵn - 25 năm qua thời gian bùng nổ nghiên cứu viết sách đàm phán - nhƣng thật khó tiếp cận Các học giả đàm phán xuất phát họ đàm phán tạp chí, sách báo giới chuyên môn mà chẳng nhà đàm phán the giới thực tìm đọc Và ngƣời biết suy nghĩ khó tách bạch đƣợc lời khuyên tốt với lời khuyên xấu sách phổ thông đàm phán; lẽ kỹ thuật áp dụng tốt cho thể thao hay đại diện Hollywood khơng có nghĩa thành cơng với bạn Nhìn vào hộp dụng cụ mình: đến lượt bạn Page 10 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Đây lý viết Đàm phán để giành lợi Trong công việc trƣờng Wharton, đọc qua nhiều tác phẩm chuyên ngành lẫn phổ thông đàm phán để tìm kiêm ý tƣởng cách tiếp cận đáng tin cậy, giúp đạt đƣợc kết tốt bàn đàm phán Và xếp kiên thức theo cách trực diện để ngƣời bận rộn sử dụng Cách tiếp cận với đàm phán bạn Kinh nghiệm riêng nhƣ nhiều nghiên cứu cho tơi biết bạn có sẵn cần thiết để trở thành nhà đàm phán có lực Bạn có sẵn dụng cụ “hộp đồ nghề” đàm phán riêng Chính kỹ nhận thức giao tiếp giúp bạn bạn ngày hôm - đƣa bạn tới mục tiêu nghề nghiệp cá nhân - thứ cần có để đàm phán hiệu Và ai, mức độ kỹ sao, cải thiện khả minh cách xác định đƣợc điểm mạnh điểm yếu, lên kế hoạch cẩn thận mài giũa công cụ qua luyện tập Nhiều ngƣời dễ tính sẵn sàng hợp tác; số khác lại có tính cạnh tranh cao, số lại sử dụng hiệu hai phƣơng pháp Nhƣng có thật phong cách đàm phán thành công: để làm tốt, bạn phải học bàn đàm phán Những mánh lới mƣu mẹo bạn không thấy dễ chịu khơng thành cơng Ngồi ra, bạn mải lo nghĩ đến chiến thuật lúc bạn bỏ qua thông tin dấu vết chiến thuật đối phƣơng lộ Để đàm phán tốt, bạn không cần phải thủ đoạn Hãy tỉnh táo kiên nhẫn Ngƣời đàm phán giỏi ngƣời thẳng thắn, đặt nhiều câu hỏi, lắng nghe kỹ càng, tập trung theo dõi họ đối phƣơng cố gắng đạt đƣợc bàn đàm phán Đàm phán khơng phải khoa học ghê gớm, nhƣng khơng phải trực giác đơn Dù bạn trực giác đánh gục bạn tình đàm phán quan trọng Để tiến bộ, bạn cần cất sang bên giả định cởi mở trƣớc ý tƣởng Trên hết, bạn phải học cách nhận chiến lƣợc tâm lý tiềm ẩn vốn đóng vai trị quan trọng q trình đàm phán Ví dụ, nhƣ sách cho bạn thấy, ngƣời đàm phán giỏi thấy nhiều đề nghị mào đầu, lời trả giá ngã giá họ nhìn vào diễn bàn đàm phán Họ thấy dòng chảy chiến lƣợc tâm lý bên dƣới bề mặt Họ lƣu ý bên đứng đâu xét quy tắc nhân nhƣợng qua lại Họ tìm hội để sử dụng mà nhà tâm lý gọi nguyên tắc quán để buộc đối phƣơng theo chuẩn giữ họ phải theo cam kết hay vị trí đặt ra, họ hiểu thời gian đề nghị quan trọng khơng nội dung Ngƣời ta cần cảm thấy họ “giành” đƣợc nhƣợng bạn sẵn sàng cho khơng Những kiến thức mẫu hình khác trình đàm phán giúp nhà đàm phán kinh nghiệm vạch đề cƣơng đề nghị dự đốn đối phƣơng tiếp tới làm Một học để hiểu đƣợc điều yếu tố tƣơng tự đàm phán, bạn “đọc đƣợc” tình đàm phán xác khiến nƣớc bạn thêm tự tin Cách tiếp cận: đàm phán dựa vào thông tin Tôi gọi cách tiếp cận đàm phán “Đàm phán dựa vào thông tin” Cách tiếp cận tập trung vào ba khía cạnh đàm phán: chuẩn bị lên kế hoạch vững trƣớc bắt đầu, lắng nghe kỹ để bạn tìm đối phƣơng thực muốn gì, chờ “tín hiệu” phía bên phát đàm phán Ngay nhƣ tên gợi lên “Đàm phán dựa vào thông tin” địi hỏi tìm đƣợc kiến thức tin cậy hoàn cảnh đối tác tốt Phƣơng pháp tập trung vào sáu yếu tố, hay nhƣ Page 11 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ gọi, sáu Nền tảng Đàm phán hiệu Sáu Nền tảng này, thuộc phần I tập sách, gồm: phong cách đàm phán riêng bạn, mục tiêu kỳ vọng bạn, quy tắc tiêu chuẩn có sở, mối quan hệ, mối quan tâm đối phƣơng, nguyên liệu đa dạng tạo nên tài sản đàm phán quan trọng - đòn bẩy (ý tƣởng đƣợc giải thích chi tiết Chƣơng 6) Với thông tin tảng tay, bạn sẵn sàng tiến vào đƣờng đốn trƣớc mà đàm phán theo, từ việc lập kế hoạch đàm phán đến trao đổi thông tin sơ bộ, đến đàm phán qua lại, cuối giai đoạn kết thúc cam kết Phần II sách đƣa bạn qua bƣớc trình bốn bƣớc “Đàm phán dựa vào thông tin” “trƣờng học nghi ngờ” đàm phán Nó xem tình ngƣời bạn gặp có khơng hai Nó phản đối giả định chắn ngƣời khác muốn động lực thúc đẩy họ Và nhấn mạnh “những chiến lƣợc theo hoàn cảnh” đƣợc gọt giũa phù hợp lúc công thức dành cho tất Để giúp bạn, sách minh họa nguyên tắc “Đàm phán dựa vào thông tin” mẩu chuyện từ nhà đàm phán xuất sắc sống Bạn học chiến lƣợc đàm phán mà ngƣời thành công từ nhiều văn hóa thời đại sử dụng, gồm nhà sáng lập huyền thoại tập đoàn Sony Akio Morita, trùm tài phiệt Mỹ nhƣ J p Morgan, John D Rockefeller cha, Andrew Carnegie; nhà đàm phán đại nhƣ H Wayne Huizenga Donald Trump; nhân vật lịch sử nhƣ Mahatma Gandhi Benjamin Franklin; nhiêu doanh nhân lãnh đạo cộng đồng tiếng hơnnhƣng khơn g phần tài ba Bạn thấy chuyên gia thành công và, quan trọng chẳng kém, học đƣợc họ thất bại nhƣ Những ví dụ điển hình dạy ta nhiều điều, nhƣng quan trọng kinh nghiệm họ, thái độ họ đàm phán Những nhà đàm phán xuất sắc thƣơng lƣợng căng nhƣng giữ quan điểm chuyên nghiệp Họ rút lui lúc Họ giữ cân cho dù đối phƣơng có làm nữa, đáp trả thích đáng thủ đoạn đối phƣơng kiên trì nhẫn nại tiến đến mục tiêu Những ngƣời đàm phán xuất sắc có kim nam đạo đức rõ ràng cho cách hành xử bàn đàm phán, cho dù bên khác có làm Họ biết nƣớc nằm “luật chơi" nƣớc nằm ranh giới đạo đức Để thực hiệu quả, bạn cần phát triển suy nghĩ đạo đức đàm phán Chƣơng 11 cung cấp khung để bạn bắt đầu suy nghĩ đề tài quan trọng Chỉ học từ hành Ở Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton, tơi thích nhắc lại lời luật sƣ chuyên gia đàm phán New York tên James C Freund Freund viết nhiều sách sát nhập công ty nhƣ đàm phán, ông nói “trong phân tích cuối cùng, bạn khơng thể học đàm phán từ sách Bạn phải thực đàm phán." Tôi đồng ý Cuốn sách lời hƣớng dẫn để thực hành đàm phán tốt khơng phải thay thực hành Vì vậy, láy kiên thức bạn nhận đƣợc tự xây tảng để có phong cách hiệu Hãy xem hội đàm phán “phịng thí nghiệm" để bạn nâng cao kỹ Khi có đƣợc kinh nghiệm tự tin bạn khám phá đàm phán không va chạm đầy lo sợ Thay vào đó, chúng thử thách thú vị - có lợi Page 12 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ PHẦN I SÁU NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHẢN HIÊU QUẢ 1:NỀN TẢNG ĐẦU TIÊN: PHONG H H NG ỢNG ỦA N Hãy nướng bánh bột bạn có Ngạn ngữ cổ Đan Mạch ngƣời đàn ông bƣớc vào phòng họp tòa cao ốc văn phòng vƣơn cao đại lộ Lexington New York Đó ngày gió lạnh tháng Giêng Họ chào hỏi thân mật nhƣng có chút căng thẳng thấy rõ Ngồi vào ghế đối diện qua bàn họp lớn, họ bắt đầu thao luận khả sáp nhập hai công ty khổng lồ H Bên bàn Peter Jovanovich, giám đốc điều hành kiêu hãnh nhà xuất Hoa Kỳ danh tiếng Harcourt Brace Jovanovich (HBJ), bờ vực suy sụp tài Là trai ngƣời sáng lập công ty, Jovanovich tâm bảo vệ di sản gia đình Ngồi phía bên bàn Dick Smith, nhà lãnh đạo dày dạn General Cinema, tập đồn giàu có, khổng lồ nhắm chân liên kết lĩnh vực xuất Bên cạnh hai ngƣời tay tƣ vấn tài chính, pháp luật ngồi chờ nhẫn nại Cả hai phía chuẩn bị “kịch bản” cẩn thận để mở đầu buổi đàm phán Theo Smith bên mua Sau nhiều tháng phân tích, ơng kết luận HBJ hồn tồn thích hợp cho General Cinema Nhƣng ơng khơng liệu Jovanovich có chia sẻ tầm nhìn hội phía trƣớc khơng Smith chuẩn bị Page 13 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ trình bày chi tiết sức mạnh danh tiếng General Cinema, ơng thơng cảm với thất bại HBJ sẵn sàng mang đến hy vọng Nhƣng ông hẳn phải cẩn trọng, để không nâng kỳ vọng đối phƣơng vào mức giá Nhóm Jovanovich, củng kỳ vọng vào vụ thƣơng thảo, chuẩn bị Jovanovich cho vai trò “ngƣời nghe.” Họ xác định General Cinema mang lại cho HBJ hội liên kết tốt để tồn nhƣng họ khuyên nên cẩn trọng: thái độ Jovanovich quan tâm nhƣng không vồ vập Ơng khơng đƣợc nhịp tay hay lộ vội vã Theo kịch bản, Smith nhập đề trƣớc, nhƣng vài giây Jovanovich cắt lời - nhà tƣ vấn HBJ hoảng Chun khơng có kịch Ơng Peter muốn đây? Vừa nói Jovanovich lấy hộp nhỏ túi áo khoác đặt lên bàn ơng Smith Jovanovich mở hộp lộ đồng hồ khắc chữ HBJ Ơng đẩy phía Smith “Cha tơi thƣờng tặng đồng hồ nhƣ cho đối tác khởi đầu hợp tác quan hệ kinh doanh Jovanovich nói “Chiếc đồng hồ thể lịng tin chân thành tơi General Cinema ngƣời mua phù hợp HBJ.” Đó thừa nhận nguy hiểm hai hiểu điều Sự lo lắng phịng giảm hẳn Hai ngƣời, với nhóm mình, bắt đầu nói chuyện thẳng thắn thƣơng vụ Họ nói chuyện tận đêm Nói chuyện với núi Nhiều năm trƣớc cách nhiều ngàn dặm xa xôi, thung lũng Tanzania, Đơng Phi, có hai bơ lão đại diện cho hai dòng tộc khác ngƣời Arusha họp mặt sáng dƣới bóng râm mát Xa trƣớc mặt hai ngƣời sừng sững núi cao 14.000 (khoảng 4.300m): núi Meru Hai nhóm đàn ơng hỗ trợ bên hai bô lão, đứng đôi mặt khoảng đất trống dƣới bóng Những bóng râm mát phịng họp nơng thơn châu Phi Giống nhƣ hàng ngàn tƣơng tự gần làng tƣơng tự, gần làng Arusha trung tâm nơi ngƣời ta Có thể thảo luận việc quan trọng cách vui vẻ Hơm nay, dƣới bóng diễn vụ đàm phán Hai bô lão trịnh trọng chào nhau, lý giải việc tranh chấp hai nông trại kế Mỗi ngƣời đƣa danh sách thiệt hại đòi bồi thƣờng Mỗi nơng dân, đƣợc nhóm hơ vang ủng hộ, lớn giọng phản đối yêu cầu bên giải thích kỹ luận điểm đại diện phía Mỗi ngƣời đƣa lý lẽ để giành phần đất trống nằm hai trang trại vốn thuộc gia đình qua đời hết Cuộc tranh chấp dẫn đến hàng loạt chuyện: trai chủ trại phá hoại cổng tƣới tiêu đất ngƣời kia, ngƣời chủ đánh đứa trai tội xâm nhập Cha đứa trai bị đánh đến gặp vị bơ lão, u cầu gặp mặt thức để giải vấn đề Cuộc họp phản ánh khung cảnh châu Phi họ nhƣ gƣơng Họ đã, nói nhƣ ngơn ngữ Arusha phần mở đầu đàm phán, “nói chuyện với núi.” Và diễn tốt đẹp Một ngày dài thảo luận phía trƣớc Mọi ngƣời mang theo đồ ăn trƣa Page 14 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Con đường đàm phán Hai nhóm Hai vấn đề Hai văn hóa Tuy nhiên hai tình ngƣời ta dính đến q trình tƣơng tự gọi “đàm phán” - hoạt động ngƣời nhận diện tức để giúp ngƣời ta đạt đƣợc mục tiêu giải khó khăn Trong hai trƣờng hợp miêu tả trên, nhƣ chứng ta sê thấy sau này, trình kết thúc với thỏa thuận thành cơng Chính xác nhƣ đàm phán đạt đƣợc kết nhƣ chủ đề sách Nói chung ngƣời ta đàm phán theo cách tƣơng tự gần nhƣ văn hóa giới nhƣ từ Một vị bơ lão Arusha ngồi phịng họp New York nơi Jovanovich Smith gặp họ thể khơng hiểu chuyện đƣợc nói nhƣng hẳn ơng nhận mục đích giá trị q Jovanovich gửi cho Snuth Cuộc đàm phán Arusha liên quan đến tranh chấp hợp đồng làm ăn Nhƣng nhƣ ta thấy, kết thúc việc trao đổi quà tặng Quà tặng phần ngôn ngữ chung quan hệ ngƣời Và đàm phán quy tắc nhân nhƣợng nằm dƣới quan hệ nhƣ Những đàm phán diễn với hình thức giao tiếp hợp tác thận trọng Và đàm phán thƣờng theo đƣờng bốn bƣớc nhận dạng rõ: chuẩn bị, trao đổi thơng tin, thƣơng lƣợng rõ ràng, cam kết Trong giới giao dịch kinh doanh phức tạp thành phố lớn, luật sƣ nhà tƣ vấn đầu tƣ tụ tập phòng họp duyệt qua phần mở đầu đƣợc lên kịch trƣớc cẩnthận Họ thảo luận vấn đề, sau thƣờng địi hỏi thêm cho họ muốn để kết thúc, Tanzania, ngƣời Arusha thống việc cần làm, đƣa yêu cầu, lời “nói chuyện với núi,” đƣa đề nghị cƣờng điệu trả giá Họ lấn ranh giới thỏa thuận khả thi tìm dấu hiệu từ phía khơng thể chấp nhận đƣợc Từ đó, ngƣời ta tiến đến việc nhƣợng lập cam kết Nói tóm lại, đàm phán hình thức vũ điệu chung với bốn vài bƣớc Và thành cơng hai phía vũ cơng điêu luyện Chúng ta nhà đàm phán Hàng ngày đàm phán nhiều lần Khi trẻ con, đàm phán để giành ta muốn: ý, chăm sóc đặc biệt tăng tiền tiêu vặt hàng tuần Là ngƣời lớn, ta đàm phán cho ao ƣớc phức tạp nhiều; nhƣng xét kỹ thấy chúng khơng khác thứ ta muốn giành thuở nhỏ Đàm phán dạng giao tiếp ngƣời đặc biệt bản, nhƣng lúc ta nhận thức đƣợc Một định nghĩa đơn giản dƣới giúp ta nhận đàm phán xảy Đàm phán q trình giao tiếp qua lại diễn muốn từ ngƣời khác hay ngƣời khác muốn từ ta Chúng ta đàm phán bàn ăn thƣờng xuyên nhƣ bàn thƣơng lƣợng Nhƣng mối quan hệ cá nhân vai trị cơng việc đơi dẫn đến hợp tác hồn tồn chí hy sinh, đáp án “đúng” cho nhiều trƣờng hợp, đàm phán Khi bão mùa đông gây cúp điện khu phố hàng xóm gọi giúp đỡ đâu có dừng lại mặc với - đáp lời Nếu công việc đòi hỏi phải cung cấp dịch vụ tận tình cho khách hàng khách hàng cần thứ đó, ta phải chấp nhận Nhƣng lƣu ý Ngay ví dụ rõ ràng tƣởng nhƣ chẳng ăn nhập với đàm phán diễn bối cảnh mối quan hệ bị ảnh hƣởng quy tắc nhân nhƣợng Nếu vị hàng Page 15 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ xóm hay có bữa tiệc ồn đến khuya phớt lờ ta yêu cầu nhỏ âm lại lời kêu gọi giúp đỡ bão phải chờ đến ta giúp ngƣời khác xong Và ngƣời khách hàng đem lại nhiều lợi nhuận ta huc vụ tốt Chính chuyên bánh bánh quy lại Vì tình hồn tồn hợp tác hy sinh, khong tính đến chuyên có có lại thực tế hoi Phần lớn thực dạng đàm phán theo nghĩa rộng Không phải đàm phán giống Thỏa thuận gia đình hay với bạn bè chuyện nhƣ lịch trình, bữa án chuyện bổn phận nghĩa vụ chất giống với giải vấn đề chuyện giao dịch làm ăn Đó thơng thƣờng cách ta đàm phán với ngƣời ta yêu thƣơng khác với ngƣời lạ Đấy qua bên lớp bình phong an tồn mối quan hệ thân thiết chúng ta, ta đối diện với giới đàm phán phức tạp với ngân hàng, cửa hiệu, khách sạn, hàng khơng, cơng ty thẻ tín dụng, sở chăm sóc y tê dịch vụ khác liên quan đến sống thƣờng nhật cua ta nƣớc công nghiệp, nhiều đàm phán tiêu dùng nhƣ thị trƣờng dàn xếp ta trả giá theo nhƣ đƣợc in hay dán bảng giá Thế nhƣng ngƣời Mỹ nhanh chóng học đƣợc thƣờng nhiều chỗ để đam phán với bệnh viện, cửa hàng bách hóa dịch vụ khác ta nghĩ Quy tắc “sự hài lòng khách hàng” có nghĩa số thẻ ghi giá đƣợc dành cho săn lòng trả giá đó, có giá khác thấp anh cho muốn đàm phán Nhiều nơi giới xem việc mặc chuyện hiển nhiên bán hàng tiêu dùng Đến chợ Ấn Độ bạn thấy tay bán hàng phụ thuộc mặc đến cho dù hàng đơn giản nhất, xã hội này, đàm phán hình thức quan trọng việc thể cá nhân chí trở thành thú tiêu khiên không chuyên mua bán Cuối cùng, công việc nghề nghiệp dựa vào kỹ đàm phán để hoàn thành đƣợc việc với đồng nghiệp, sếp, nhà cung cấp, cấp cao - giám đốc điều hành hội đồng quản trị Thực tế, đàm phán công ty quan để giải vấn đề nội nằm số tình đàm phán thơng thƣờng đau đầu mà nhiều ngƣời phải gặp hàng ngày Bởi tất thứ này, nhƣ nói phần giới thiệu, nhiều ngƣời hiền lành cảm thấy khó chịu, bực bội đàm phán Họ lo ngại Mâu thuẫn nội tại, khả để “tiền đặt cửa,” nguy bị “gạt,” chí ý nghĩ họ làm “quá đạt”, tất khiến họ không an tâm Kiến thức trình đàm phán chiến lƣợc thƣơng lƣợng giúp giảm nỗi lo lắng đƣa bạn vào đƣờng nâng cao kết đàm phán Và nơi để khởi công xây dựng kiến thức củng nơi đàm phán khởi hành: với Nền tảng Đàm phán hiệu - phong cách tính cách bạn nhà đàm phán Đó nơi đƣờng học ta bắt đầu Phong cách bạn gì? Phong cách đàm phán riêng bạn biến số quan trọng thƣơng lƣợng Nếu bạn không hiểu hay trực giác nói với nhửng điêu kiện khác bạn gặp nhiều khó khăn việc lên chiến đấu đáp trả hiệu Steve Ross, ngƣời sáng lập Warner Communication sau CEO Time Warner Inc., có tính tranh đua Một lần chơi canasta (một kiểu chơi Nam Mỹ vợ cặp vợ chồng Page 16 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ chuyến máy bay riêng Warner, ông thua ván cuối trƣớc lúc máy bay chuẩn bị hạ cánh u cầu phi cơng bay vịng quanh sân bay ông giành phần thắng lần cuối cung Đây phong cách điển hình Ross “trị chơi” kinh doanh đàm phán với ông nên khơn ngoan xét đến tính cách Ngƣợc lại, Larry King, ngƣời dẫn chƣơng trình tiếng chƣơng trình Larry King Live CNN lại có tiếng ngƣời dễ thƣơng giới giải trí đại chúng Lúc nghiệp King lên, ngƣời đại diện ông định “chào giá” Larry cho nhiều đài truyền hình khác Ý đồ gom số lời chào cao giá quay lại đòi chủ CNN, Ted Turner, tăng nhiều triệu đô la cho King Kế hoạch ngƣời đại diện vận hành tốt với lời mời bảy sô từ nhiều kênh truyền hình nhƣng Turner khơng chút nao núng Ngƣời đại diện King định trình tất cac “con bài” nói King chuyển đến kênh truyền hình lớn khác Turner khơng trả lời mời Turner rành King từ nhiều năm biết ông ngƣời trung thành hợp tác ngƣời đàm phán cứng cựa Vị đại diện ngồi văn phòng Turner ông nhấc điện thoại gọi thẳng cho King Tán chuyện cũ lúc vuốt ve ông yêu quý King nhƣ nào, Turner nói thẳng yêu cầu điện thoai: “ở lại với nhé." “OK ” King trả lời đơn giản “Tôi lại.” Viên đại diện lặng ngƣời Nhƣng King vui ơng thích khoản tiền kiếm đƣợc, ơng thích Ted Turner ơng thích việc Turner thích ơng Ted tăng lƣơng cho Larry khoản khiêm tốn Ted ghi bàn Bài học: bạn ngƣời dễ thƣơng phải gồng cƣ xử đƣợc nhƣ Steve Ross bàn đàm phán Bạn làm đƣợc nhƣng khơng bền khơng có nhiều tự tin Cịn bạn ngƣời đàm phán liệt, lấy-cho-đƣợc hẳn ngời lên cho dù bạn gắng đè nén tính cách xuống Thực tế, bạn thật ghét đàm phán, bạn làm tốt, miễn chấp nhận ngƣời học cách làm việc với Tơi có hội thảo gồm toàn doanh nhân cao cấp sáng giá, kể ngƣời thành lập chủ tịch hội đồng quản trị công ty Internet thành công giới Sau buổi hội thảo, ông thú nhận với hầu hết đàm phán làm ông cảm thấy khó chịu Kết ơng tránh tránh đƣợc cho tay đàm phán tồi Tôi đáp ông kiếm đƣợc nhiều tỉ la khơng lẽ ông lại tệ đến Ông trả lời không đúng, ông thành công nhờ tập trung vào kỹ sáng tạo - thiết kế hệ thống đấu giá Internet xóa bỏ hồn tồn mặc q trình bán hàng cách phân cơng đàm phán thực khó khăn cơng ty cho nhân xuất sắc (và thích thú) đàm phán Thay đàm phán, ơng chun tâm vào mảng khác công việc nhƣ lập kế hoạch chien lƣợc, làm việc với hội đồng quản trị củng cố kinh nghiệm cộng đồng trực tuyến độc đáo công ty mình, ơng thành cơng khơng phai nhờ vƣợt qua khuyết điểm đàm phán mà nhờ chấp nhận Vì lời khun tơi bắt đầu việc học đàm phán , bạn cách nhìn kỹ vào gƣơng Nƣớc bạn thấy thoải mái tƣ nhiên cho mình? Và làm bạn sử dụng nhƣ nên tảng vững nhằm xây dựng kỹ hiệu chiến lƣợc để đat đƣợc mục tiêu? Bạn phát huy cao lực đàm phán cách xác định sau xây dựng dựa điểm mạnh tài thực thụ Page 17 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Năm chiến lược phong cách đàm phán: thí nghiệm suy nghĩ Để bắt đầu khám phá điểm mạnh khả thƣơng lƣợng bạn, thử thí nghiệm suy nghĩ sau Tƣởng tƣợng bạn mƣời ngƣời xa lạ với nhau, ngồi quanh bàn trịn lớn phịng họp Có ngƣời vào phịng đề nghị này: „Tơi treo giải thƣởng 1.000 la cho hai ngƣời thuyết phục ngƣời ngoi đơi diện đứng dậy, vịng quanh bàn đứng phía sau ghế mình.” Bạn hình dung chƣa? Bạn mƣời ngƣời xa với quanh bàn Bạn thấy ngƣời đối ngƣời nhìn bạn Hai ngƣời thuyết phục ngƣời ngồi đối diện đứng lên, vòng quanh an va đứng phía sau ghế đƣợc 1.000 la ngƣời cịn lại khơng đƣợc Trƣớc đọc tiếp, bạn nhắm mắt lại suy nghĩ câu trả lời Lƣu ý chiến lƣợc đến đầu bạn trƣớc viết xuống Sau tìm xem cịn câu trả lời Những đáp án giúp tơi giới thiệu năm chiến lƣợc đàm phán tổng thể, từ cho hiểu rõ tính cách bạn nhƣ biến số đàm phán Một phản ứng ngồi im khơng làm cả, nghi ngờ mƣu mẹo hay lo lắng trông nh giống thằng ngốc chạy quanh bàn theo lời đề nghị ngƣời lạ “Tôi không thích đàm phán, tơi khơng tham gia trừ tơi buộc phải thế,” bạn nói Đây phản ứng né tránh mà chủ doanh nghiệp Internet tơi có nói chọn lựa Một số ngƣời nói tránh đàm phán lẩn trốn, chiến lƣợc thƣơng lƣợng Nhƣng bạn khơng phải nhìn xa thấy có nhiều đàm phán quan trọng có bên hay bên cố tình khơng đến bàn đàm phán Bắc Triều Tiên thành công việc tránh đàm phán chƣơng trình vũ khí hạt nhân suốt nhiều nãm - lúc kịp xây dựng lợi thƣơng lƣợng Các ứng viên tổng thống Hoa Kỳ lúc biết đứng đầu khảo sát thƣờng từ chối đàm phán đối thủ họ muốn tăng số tranh luận tổng thống Nói chung, tránh chiến lƣợc tốt bạn hài lòng với hồn cảnh - nhƣng khơng phải cách tốt để giải khó khăn Có lẽ phản ứng rõ ràng đề nghị chia cho ngƣời đối diện 500 đô la ngƣời chạy đến đứng sau ghế bạn Đây giải pháp thỏa hiệp Hai ngƣời đồng ý chia đơi để thỏa hiệp chiến lƣợc nhanh chóng, công bằng, đơn giản giúp giải nhiều đàm phán cách gọn ghẽ Nhƣng có phải chiến lƣợc tốt để giải vấn đề đối tác đến thống nhanh chóng chia làm đôi nhƣng nên ngƣời chạy nên ngồi? Chỉ cần vài giây thỏa thuận chuyện ngƣời ta đua chạy quanh bàn Khơng có giải pháp thỏa hiệp k chuyện nên chạy - dàn xêp đơn giản khong giải trọn vẹn vấn đề cần có thêm chiến lƣợc Bổ sung Chiến lƣợc ứng cử viên thứ ba - thích ứng đơn giản bạn đứng dậy chạy sau ghế ngƣời đối diện Nếu bạn làm theo lời đề nghị ngƣời đối diện, bạn xem lời hứa tiêu chuẩn thƣơng lƣợng đàm phán cho số tiền Nhƣng chƣa tiền mà chia Ngƣời thực chiến lƣợc thích ứng 100% rời ghế vừa nghe lời đề nghị ngƣời lạ đến sau ghế đối tác trƣớc bạn Nhƣng họ gặp vấn đề Ngƣời may mắn hƣởng lợi từ chiến lƣợc thích ứng nắm 1.000 đô la ngƣời chạy chẳng có Những ngƣời đàm phán dễ chịu phải tin tƣởng ngƣời mà họ mang tiền lại chia tiền - mà khơng có lời cam kết trƣớc chia Và nên nhớ, ngƣời quanh bàn xa lạ có lẽ chẳng gặp lại Page 18 of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ Phản ứng thứ tƣ chiến lƣợc cạnh tranh Ý tƣởng giành trọn 1.000 đô la củng nhƣ quyền định chia nhƣ Một cách đề nghị chia tiền 50-50 sau từ chối - tức khơng giữ lời Rõ ràng chuyện khơng đạo đức nhƣng làm Nói cho củng, có tịa giải tranh chấp nói đâu Và chi trắng trựn hơn, bạn nói dối chân bạn bị gãy nên không di chuyển đƣợc van xin ngƣời đối diện chạy nhanh tốt Phải tất chiến lƣợc cạnh tranh thô bỉ nhƣ hai cách này? Không Bạn thấy ví dụ nhiều chiến lƣợc cạnh tranh trang tới hoàn toàn đạo đức chiếu theo chuẩn đạo đức Nhƣng toán không phù hợp cho chiến lƣợc vừa đạo đức vƣa cạnh tranh Hơn nữa, chiến lƣợc này, giống nhƣ giải pháp thỏa hiệp, nhiều thời gian thực Chiến lƣợc cuối sáng tạo cho giải thƣởng Bạn đứng dậy khỏi ghế, bắt đầu chạy hét lên: “Hai chạy sau ghế ngay! Mỗi đứa kiếm đƣợc 1.000.” Cách thành cơng - bạn đủ nhanh Đây chiến lƣợc họp tác giải vấn đề Thay cố gắng tính chia 1.000 đô la nhƣ nào, ngƣời dùng cách thấy đƣợc cách cho hai bên giành đƣợc 1.000 đô la Chiến lƣợc hợp tác thƣờng khó thực Nó địi hỏi khám phá vấn đề ẩn sâu bên thông qua phân tích tốt vạch thẳng mối lợi, tìm giải pháp khôn khéo cách đƣa nhiều chọn lựa giải vấn đề khó khăn cách sử dụng tiêu chuẩn cơng Có nhiều lý để cách lý tƣởng Nhƣ thấy, chiến lƣợc giải vấn đề đặc biệt hữu ích đàm phán phức tạp, ví dụ nhƣ nhà ngoại giao quốc tế hay nhà đàm phán công ty vụ sát nhập hay mua bán Chúng hữu dụng đàm phán gia đình, nơi tuyệt đối tránh có kẻ thắng ngƣời thua Nhƣng có nhiều chƣớng ngại vật đƣờng chiến lƣợc hợp tác, chẳng hạn nhƣ thiếu tin tƣởng bên, lòng tham, tính cách, khác biệt văn hóa đơn giản thiếu sáng tạo Bạn nghĩ đƣợc năm chiến lƣợc này? Và quan trọng không kém, bạn cảm thấy yên tâm thoải mái với chiến lƣợc nào? Bây sử dụng ý hức năm chiến lƣợc để tìm khuynh hƣớng phong cach cá nhân bạn đàm phán Và phụ lục A tơi có cho bạn kiểm tra tự đánh dùng cho Hội thảo Đàm phán Cao cấp Whílrton để giúp họ xác định phong cách đàm phán họ thích Chỉ chừng năm phút để làm cộng điểm, đề nghị bạn lật đến phụ lục A làm Bản đánh giá phong cách đàm phán bạn Khi có kết quả, bạn quay lại đọc tiếp chƣơng Sau đó, muốn tìm hiểu thêm phong cách khác chúng tƣơng tác với nhƣ nào, bạn quay lại phụ lục A để đọc kỹ thêm Phong cách đàm phán cá nhân bạn khơng khác xu hƣớng bạn việc thực bƣớc đĩ lúc đàm phán Những khuynh hƣớng đến từ nhiều nguồn - tuổi thơ, gia đình, kinh nghiệm cơng việc tử sớm, ngƣời hƣớng dẫn, hệ thống đạo đức hay niềm tin cịn nhiều nửa Và khuynh hƣớng bạn thay đổi theo thời gian kiến thức đàm phán bạn nâng cao bạn có thêm tự tin với nhiều kỹ Nhƣng tin sâu bên tính cách hầu hết có bất biến khiến khuynh hƣớng làm phán khó mà thay đổi từ gốc Ví dụ, tơi lớn lên gia đình mà hai phụ huynh yêu dâu vô tránh va chạm hai ngƣời với hay với (hai chị tôi) Trong Bản đánh giá phong cách đàm phán, hai hẳn ghi điểm cao loại né tránh.” Tính cách nhiều ăn sâu vào tơi vĩnh viễn Cho đến bây giờ, cách tự động, cố gắng tránh mâu thuẫn với ngƣời khác dù tơi có Page 19 of 195 ...ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ BARGAINING FOR ADVANTAGE Những chiến lƣợc đàm phán cho ngƣời biết cần G Richard Shell Giám đốc HỘI THÀO ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON... ngƣời có phê bình ấn tƣợng cho Đàm phán để giành lợi thế, giúp giới thiệu sách đến với độc giả trƣờng luật Nếu giành ƣu cho Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ đàm phán pháp lý mà đáng đƣợc hƣởng... America "Đàm phán để giành lợi cung cấp công cụ giới thực mà Compaq tim kiếm để giúp nhà quản lý đàm phán thành lập liên minh hiệu hon Dựa sở nghiên Page of 195 ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ cứu đầy