THS NGUYN B HUN THS PHM TH HU ĐàM PHáN TRONG KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP - 2017 ThS Nguyễn Bá Huân, ThS Phạm Thị Huế BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP - 2017 LỜI NÓI ĐẦU Đàm phán kỹ quan trọng sống kinh doanh Trong thời kỳ hội nhập kinh tế, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh, đồng thời phải đương đầu với khơng nguy cơ, thách thức Một điểm then chốt đưa đến thành công cho nhà kinh doanh, doanh nghiệp phải giỏi giao dịch, đàm phán Nhiều doanh nghiệp bước vào đàm phán với tư bị động, thiếu chuẩn bị nên dễ dàng bị thua phải chịu thiệt thòi trình đàm phán Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, đàm phán trở thành chức năng, hoạt động bản, yếu tố quan trọng định thành công nhà kinh doanh Cuốn giảng “Đàm phán kinh doanh” Bộ môn Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Lâm nghiệp tổ chức biên soạn với mục đích làm tài liệu giảng dạy học tập cho khối ngành: Kinh tế, Quản trị kinh doanh, Kế toán số ngành học khác có liên quan Bài giảng biên soạn sở đề cương chương trình mơn học Đàm phán kinh doanh, có tham khảo giảng môn học khác Bộ môn tài liệu đàm phán kinh doanh Nội dung giảng bao gồm chương, ThS Nguyễn Bá Huân biên soạn chương 1, 2; ThS.Phạm Thị Huế biên soạn chương 3,4: Chương 1: Những vấn đề đàm phán kinh doanh; Chương 2: Chuẩn bị đàm phán kinh doanh; Chương 3: Tổ chức đàm phán kinh doanh; Chương 4: Ra định ký kết hợp đồng kinh doanh Tập thể tác giả xin chân thành cảm ơn giảng viên Bộ môn Quản trị doanh nghiệp đồng nghiệp đóng ý kiến quý báu trình biên soạn giảng Trong trình biên soạn, có nhiều cố gắng, song giảng khơng thể tránh khỏi sai sót Tập thể tác giả mong nhận ý kiến đóng góp để tiếp tục hồn thiện giảng thời gian tới địa chỉ: Bộ môn Quản trị doanh nghiệp, Khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Lâm Nghiệp Xin trân trọng cảm ơn! TẬP THỂ TÁC GIẢ MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán kinh doanh 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán kinh doanh 1.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh 10 1.1.3 Phân loại đàm phán kinh doanh 14 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 16 1.2.1 Các yếu tố khách quan 16 1.2.2 Các yếu tố chủ quan 19 1.3 Một số dạng đàm phán kinh doanh 23 1.3.1 Đàm phán sản phẩm, dịch vụ 23 1.3.2 Đàm phán thời gian, địa điểm phương thức giao nhận 26 1.3.3 Đàm phán phương thức toán 27 1.3.4 Đàm phán khiếu nại giải tranh chấp 28 1.4 Các phương thức hình thức đàm phán kinh doanh 30 1.4.1 Các phương thức đàm phán kinh doanh 30 1.4.2 Các hình thức đàm phán kinh doanh 32 1.5 Chiến lược chiến thuật đàm phán kinh doanh 38 1.5.1 Chiến lược đàm phán kinh doanh 38 1.5.2 Chiến thuật đàm phán kinh doanh 39 1.6 Các phong cách đàm phán kinh doanh 41 1.6.1 Phong cách cạnh tranh 41 1.6.2 Phong cách né tránh 42 1.6.3 Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp 42 1.6.4 Phong cách chấp nhận 43 1.6.5 Phong cách hợp tác 44 1.7 Quy trình nội dung đàm phán kinh doanh 45 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 47 Chương CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 48 2.1 Khái niệm vai trò chuẩn bị đàm phán kinh doanh 48 2.1.1 Khái niệm chuẩn bị đàm phán kinh doanh 48 2.1.2 Vai trò chuẩn bị đàm phán kinh doanh 48 2.2 Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh 49 2.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 49 2.2.2 Chuẩn bị điều kiện đàm phán 51 2.2.3 Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh 54 2.2.4 Kiểm tra tập dượt phương án đàm phán kinh doanh 68 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 70 Chương TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH 71 3.1 Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh 71 3.1.1 Tiến trình tổ chức đàm phán kinh doanh 71 3.1.2 Yêu cầu tổ chức đàm phán kinh doanh 73 3.2 Các kỹ thuật đàm phán kinh doanh 74 3.2.1 Các kỹ giao tiếp 74 3.2.2 Các kỹ thuật đàm phán 79 3.2.3 Các kỹ thuật đàm phán giá 92 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 99 Chương RA QUYẾT ĐỊNH VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG KINH DOANH 100 4.1 Ra định đàm phán kinh doanh 100 4.1.1 Nhiệm vụ, nguyên tắc giai đoạn định kết thúc đàm phán 100 4.1.2 Các phương pháp lập luận định đàm phán 101 4.1.3 Các phương pháp kết thúc đàm phán 107 4.2 Ký kết hợp đồng kinh doanh 108 4.2.1 Khái niệm hợp đồng kinh tế 108 4.2.2 Căn để ký kết hợp đồng kinh tế 109 4.2.3 Hình thức nội dung hợp đồng kinh tế 110 4.2.4 Soạn thảo hợp đồng 112 4.2.5 Kiểm tra lại hợp đồng ký kết hợp đồng 113 4.2.6 Thanh lý hợp đồng xử lý hợp đồng kinh tế vô hiệu 113 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 115 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chương NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán dạng giao tiếp đặc biệt, hoạt động người, diện lúc, nơi Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều Đây hoạt động diễn thường xuyên, phổ biến sống người hoạt động kinh doanh Nội dung chương giới thiệu vấn đề đàm phán kinh doanh 1.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán kinh doanh 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán kinh doanh 1.1.1.1 Khái niệm đàm phán Xem xét mối quan hệ hàng ngày thường gặp nhận thấy sống chuỗi thỏa hiệp cá nhân tổ chức, quốc gia Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều Ở phạm vi hẹp, sống gia đình, vợ chồng, phải trao đổi ý kiến với để giải mâu thuẫn, đứa trẻ phải tranh luận với bố mẹ hay anh chị chúng để đòi hỏi chúng muốn…Còn phạm vi rộng nữa, mối quan hệ xã hội người ta phải tiến hành mặc mua bán, tiến hành đàm phán người lao động muốn tăng lương, công ty phải thỏa hiệp để cạnh tranh…Ở phạm vi vĩ mô, mối quan hệ quốc tế diễn đàm phán quốc gia, nhà nước, tổ chức quốc tế để giải vấn đề tranh chấp biên giới, chiến tranh thương mại, hợp tác kinh tế… Bất cơng việc liên quan đến người thứ hai phải tiến hành đàm phán Có thể khẳng định rằng, giới bàn đàm phán khổng lồ, người thành viên bàn đàm phán khổng lồ Hoạt động đàm phán diễn thường xuyên, hoạt động phổ biến sống loài người Vậy đàm phán gì? Có nhiều định nghĩa đàm phán, xin giới thiệu số định nghĩa đàm phán: Theo nghĩa thông thường, đàm phán hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên Nói cách khác, hiểu đàm phán q trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hòa xung đột Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích tối thiểu hóa mâu thuẫn bên Các bên tham gia đàm phán cá nhân, tập thể (một công ty, tổ chức, hiệp hội…) quốc gia Trong cơng trình nghiên cứu đàm phán, đưa định nghĩa khác nhau, tác giả thừa nhận rằng: Đàm phán thực tế sống, tồn lĩnh vực dù thực lĩnh vực khác chất đàm phán giống - trình thuyết phục Theo Joseph Burnes (1993) “đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh, có sức mạnh khơng muốn sử dụng, để giải vấn đề ngăn cách ấy” Theo tác giả, nguyên nhân đàm phán xung đột mục đích đàm phán giải xung đột phương pháp tránh sử dụng vũ lực Theo giáo sư Gerald Nierberg, nguyên hội trưởng hội đàm phán học Mỹ “đàm phán sở để thỏa thuận nhu cầu thơng qua đồng tình người khác đồng thời có tính đến nhu cầu họ” Theo Herb Cohen - Nhà đàm phán giỏi giới đưa định nghĩa: “đàm phán lĩnh vực kiến thức nỗ lực trọng vào việc làm hài lòng người mà bạn muốn nhận từ họ (một nhiều)” Theo ông, đàm phán ln có yếu tố: thơng tin, thời gian, quyền lực nghệ thuật Xuất phát từ phân tích trên, đàm phán hiểu sau: “Đàm phán q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận lợi ích chung điềm bất đồng, để đến thỏa thuận thống phát triển lợi ích chung” Như vậy, chất đàm phán: - Là dạng giao tiếp đặc biệt, tồn lợi ích chung lợi ích xung đột bên tham gia Nếu bên khơng có lợi ích xung đột, tồn lợi ích chung họ đến định hợp tác mà không cần đàm phán Ngược lại, hồn tồn tồn lợi ích xung đột bên tiến hành biện pháp thù địch, áp đảo đối phương mà không cần đàm phán để đạt lợi ích mình; - Là q trình hai nhiều bên làm việc với nhau, tìm giải pháp khả thi cho khác biệt bên nhằm giải xung đột cách hồ bình; - Là thống phương thức trao đổi: cho mà muốn, đổi lại anh mà anh cần 1.1.1.2 Khái niệm đàm phán kinh doanh Các đàm phán kinh doanh yêu cầu cần đạt cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng, thương trường doanh nghiệp vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn người kinh doanh xung đột lợi ích vật chất Điều hịa lợi ích chủ thể hoạt động thương trường vừa yêu cầu khách quan để tồn vừa sở hợp tác liên minh Đàm phán đường tốt để điều hòa mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh tham gia q trình đàm phán ln đem theo mục đích đề cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích bên Q trình đàm phán có thống nhân nhượng dẫn đến thành công Mâu thuẫn không giải không chịu nhân nhượng đàm phán bế tắc Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để đảm bảo thành công Vậy đàm phán kinh doanh gì? “Đàm phán kinh doanh q trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm (trao đổi, thảo luận) thống giải pháp để giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh” Như vậy, chất đàm phán kinh doanh: - Đàm phán kinh doanh dạng đàm phán, gắn với hoạt động kinh doanh Vì vậy, sở gốc rễ hoạt động đàm phán kinh doanh tồn lợi ích chung lợi ích xung đột bên liên quan đến lĩnh vực kinh doanh Do đó, tiến hành đàm phán kinh doanh, nhà đàm phán cần phát đâu lợi ích chung đâu lợi ích xung đột Chỉ xác định lợi ích tìm giải pháp tối đa hóa lợi ích chung tối thiểu hóa lợi ích xung đột; - Đàm phán kinh doanh trình mặc thuyết phục chủ thể tham gia bên để đạt thoả thuận, giải xung đột nhằm thỏa mãn nhu cầu bên liên quan đến hoạt động kinh doanh Vì đàm phán kinh doanh q trình tìm kiếm lợi ích liên quan đến vấn đề bên kinh doanh, đầu tư nên bên sức bảo vệ lợi ích mình, tìm biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương phải từ bỏ số lợi ích đối kháng Tuy nhiên, tham gia vào trình đàm phán chẳng bên từ bỏ lợi ích mình, họ phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi nhượng để đạt thỏa hiệp Điều thể rõ nét hoạt động đàm phán thương mại người mua người bán tiến hành mặc giá; - Các bên tham gia đàm phán kinh doanh cá nhân tập thể nhóm người đại diện cho quốc gia, hiệp hội, tổ chức, doanh nghiệp… gọi chủ thể Chủ thể hoạt động đàm phán kinh doanh người họ tham gia vào trình đàm phán quyền lợi thân đại diện cho lợi ích tập thể mà họ đại diện tham gia đàm phán 1.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh - Đàm phán kinh doanh trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống hai mặt đối lập “hợp tác” “xung đột” Trong đàm phán tồn mẫu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột”, hay nói cách khác đàm phán trình thống mặt đối lập Lợi ích bên thường nằm chấp nhận phía bên thỏa hiệp đạt phải đảm bảo lợi ích cho tất bên, mặt mang tính hợp tác đàm phán Đồng thời, lợi ích bên tăng lên làm cho lợi ích bên giảm xuống, bên ln tích cực bảo vệ lợi ích riêng mình, hy vọng đạt nhiều lợi ích đối phương, mặt mang tính xung đột đàm phán Trong kinh doanh hàng hóa sản xuất ra, mang lại cho xã hội lợi ích định, lợi ích chia nhỏ cho bên liên quan Đó lợi ích nhà sản xuất, điều đương nhiên khơng hàng hóa khơng sản xuất ra; lợi ích người tiêu dùng, điều khơng thể thiếu khơng có hàng hóa khơng thể tiêu thụ được; lợi ích thành phần khác tham gia vào q trình lưu thơng, thành phần nhiều lợi ích người tiêu dùng người sản xuất Do vậy, nhà sản xuất, kinh doanh thực việc tối đa hóa lợi nhuận sở tối đa hóa phần lợi nhuận Như vậy, hành động tìm kiếm lợi nhuận người sản xuất, nhà kinh doanh người tiêu dùng gây ảnh hưởng trực tiếp đến nhau, nghĩa người nhiều người khác ngược lại Khi bên cố gắng giành phần khoản lợi ích lớn bên buộc phải chấp nhận phần nhỏ ngược lại giả sử có hai bên tham gia vào trình đàm phán Nếu số lượng người tham gia lớn tình hình khó khăn 10 Như vậy, kinh doanh nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên đại diện phạm vi tìm kiếm nhiều thuận lợi tốt Mặt khác, nhà đàm phán cần phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu đối phương (đem lại lợi ích cho họ kể trường hợp lợi ích hai bên xung khắc nhau) Nếu không thực vậy, đối phương rút lui, đàm phán bị đổ vỡ nhà đàm phán buộc phải từ bỏ lợi ích thu tới thỏa hiệp Người tiêu dùng Người sản xuất LỢI ÍCH Các nhà trung gian phân phối - Đàm phán kinh doanh khơng phải thỏa mãn lợi ích bên khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng bất kỳ, người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối phương, ép buộc đối phương cách không hạn chế, cuối làm cho đàm phán đổ vỡ mà khơng lợi ích Sơ đồ mơ tả mục đích ban đầu hai bên tham gia đàm phán A B, sau đàm phán phần mục đích đạt hợp đồng, khơng bao gồm phần A phần B Khu vực thỏa thuận lý 11 tưởng, khuc vực khu vực mục đích A mà B phải chấp nhận, khu vực khu vực mục đích B mà A phải chấp nhận Như vậy, hiểu rằng, bên phải giảm bớt mục đích so với ban đầu đặt ra, bên phải chấp nhận phần mục đích đối phương Nếu khơng chấp nhận lợi ích đối tác khơng có hợp đồng thành lập Đây thỏa hiệp mặt lợi ích vật chất, phản ánh thống mặt đối lập lợi ích - Đàm phán kinh doanh chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể Trong đàm phán kinh doanh, vị bên yếu tố chi phối lớn tới kết hoạt động đàm phán Vị lực khái niệm có tính bao quát toàn diện, bao gồm từ cấu tổ chức đến khả tài chính, gồm chiến lược doanh nghiệp đến kỹ kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, hay gồm uy tín doanh nghiệp đến khả độc quyền ngành, chí kinh nghiệm thân người đàm phán tạo nên vị doanh nghiệp bàn đàm phán…Khi bên lực hẳn bên (ví dụ đàm phán bên chủ nợ bên nợ) bên lực thường giành chủ động tìm kiếm nhiều lợi ích phía bên Bên lợi thường phải chịu nhượng nhiều Khi bên cân tài, cân sức đạt thỏa hiệp cân lợi ích cho tất bên Do vậy, bước vào bàn đàm phán ta phải biết vị đối tác tương quan với vị ta từ đưa sách lược thích hợp nhằm đạt mục tiêu đề - Đàm phán kinh doanh khoa học, đồng thời nghệ thuật Khoa học quan sát, điều tra thực nghiệm, áp dụng kỹ thuật, phương pháp luận kiểm nghiệm, người thừa nhận Trong đàm phán kinh doanh, việc nghiên cứu quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán nhằm giải vấn đề cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên tham gia yếu tố mang tính khoa học Với tư cách khoa học theo nghĩa nó, đàm phán kinh doanh liên quan đến nhiều ngành khoa học khác nghệ thuật giao tiếp, tâm lý học, luật, kế tốn tài chính, marketing, luật, xác suất thống kê…nhằm giúp nhà đàm phán tìm phần chung bên đàm phán, sở dự báo kết đàm phán tìm hướng thích hợp cho q trình đàm phán 12 Đồng thời, đàm phán kinh doanh nghệ thuật Với tư cách nghệ thuật (nghệ thuật thao tác đến mức thục, điêu luyện hoạt động người), đàm phán kinh doanh chuỗi thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao tiếp trình bày, dẫn dắt vấn đề, lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…khả sử dụng chiến thuật đàm phán cách khéo léo, lúc, cách, mang lại hiệu cao Làm cho bàn đàm phán trở thành sàn diễn, đạt tối đa lợi ích đối tác đáp ứng nhu cầu cảm thấy thoả mãn Vì vậy, với nội dung đàm phán, điều kiện hoàn cảnh nhau, thực nhà đàm phán khác kết thu thường không giống Điều phản ánh tính nghệ thuật đàm phán Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi người biết kết hợp nhuần nhuyễn tính khoa học với tính nghệ thuật đàm phán lĩnh vực kinh doanh Hoạt động đàm phán người tiến hành nên chịu chi phối khơng lý trí mà tình cảm, tâm lý họ, chịu ảnh hưởng văn hóa, đặc điểm dân tộc truyền thống họ Chỉ có kết hợp hài hịa yếu tố khác hiểu rõ tâm lý đối tác hy vọng đạt thành cơng - Giá hạt nhân đàm phán kinh doanh với mục đích lợi ích kinh tế Mỗi đàm phán khác mang mục đích khác nhau, đàm phán ngoại giao mang mục đích quốc gia, đàm phán trị quan tâm đến lợi ích đảng, đồn thể, đàm phán qn chủ yếu quan hệ đến lợi ích an tồn đơi bên đối địch, đàm phán biên giới liên quan chủ yếu đến chủ quyền quốc gia…Tuy đàm phán có phần liên quan đến lợi ích kinh tế, thường tiến hành xoay quanh thứ lợi ích đó, mà trọng điểm khơng định lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán kinh doanh rõ ràng, so với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng lợi ích kinh tế đạt được, người đàm phán lấy việc đạt lợi ích kinh tế chủ yếu, sau đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Cho nên người ta thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh liên quan đến nhiều nhân tố, nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm 13 phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích bên tham gia đàm phán, nhiều tình nhiều tính tốn qua giá Trong đàm phán kinh doanh nhà đàm phán mặt phải lấy giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại hạn chế kết hợp với nhân tố khác 1.1.3 Phân loại đàm phán kinh doanh Trong thực tế, có nhiều loại hình đàm phán kinh doanh khác Việc phân loại đàm phán kinh doanh dựa nhiều tiêu thức khác nhau, số cách phân loại đàm phán thường dùng: -Căn vào phạm vi đàm phán, bao gồm: + Đàm phán cấp vĩ mô: Các bên tham gia Nhà nước, tổ chức quốc tế Hình thức đàm phán thường dùng đàm phán quốc gia, tổ chức quốc tế nhằm đạt mục tiêu gia nhập vào WTO ký hiệp định thương mại nhằm điều chỉnh sách thương mại Nhà nước tham gia vào thương mại quốc tế, thực ứng xử thương mại quốc tế phạm vi quốc gia Ví dụ:Đàm phán hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP, hiệp định thương mại tự FTA, hiệp định đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam Nhật Bản ; + Đàm phán cấp vi mô: Các bên tham gia doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân nhằm thực hoạt động kinh doanh thị trường Ví dụ: Đàm phán ký hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng đầu tư doanh nghiệp với - Căn vào số bên tham gia: đàm phán song phương đàm phán đa phương + Đàm phán song phương: Chỉ có hai bên tham gia Đàm phán song phương tiến hành cấp vĩ mô cấp vi mô, chẳng hạn người mua với người bán hàng hóa thị trường, doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, hay quốc gia để điều chỉnh sách thương mại quốc tế, ký kết hiệp định hai bên Ví dụ: Đàm phán hiệp định thương mại song phương Việt Nam Hoa Kỳ, Việt Nam - Nhật Bản, đàm phán hợp tác kinh doanh doanh nghiệp với + Đàm phán đa phương: Là loại hình đàm phán có nhiều bên tham gia, thường tiến hành cấp độ vĩ mô, Nhà nước, tổ chức quốc tế đàm phán phạm vi khu vực (ví dụ ASEAN), hay phạm vi toàn cầu (WTO, TPP) 14 - Căn vào nội dung đàm phán:đàm phán giá cả, đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ, đàm phán trọng tài, đàm phán toán tiền hàng, chất lượng, giải tranh chấp… + Đàm phán giá cả: Hai nhiều bên đàm phán thương lượng với giá hàng hóa, dịch vụ + Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ + Đàm phán trọng tài: Thường thỏa hiệp trọng tài đàm phán kinh doanh quốc tế, người bán người mua thỏa thuận nguyên tắc lựa chọn Hội đồng trọng tài, địa điểm giải quyết, luật áp dụng + Đàm phán toán tiền hàng: Thơng thường điều khoản tốn đàm phán với ký kết hợp đồng, nhiên đặc thù riêng lý đàm phán trả tiền thực riêng Có thể đề cập đến loại tiền, tỷ giá, thời gian trả tiền, phương thức toán, phương pháp bảo đảm giá trị lô hàng… + Đàm phán chất lượng: Hai nhiều bên đàm phán thương lượng với chất lượng hàng hóa dịch mà hai bên tham gia vào mua bán Nội dung đàm phán chất lượng gồm tiêu đánh giá chất lượng hàng hóa, phương pháp địa điểm kiểm tra chất lượng, giá trị chứng từ liên quan đến chất lượng quy định khác liên quan đến chất lượng… + Đàm phán giải tranh chấp: Hai bên thương lượng vấn đề tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng Đây loại hình đàm phán khó khăn nhất, nhiên tham gia vào loại hình đàm phán bên phải ln nắm ngun tắc “hai bên thắng” tìm phương án tối ưu - Căn vào phạm vi giải pháp: đàm phán phần đàm phán trọn gói + Đàm phán phần: Là đàm phán tới giải pháp cho phần Ví dụ:Đàm phán số lượng chất lượng hàng hóa, đàm phán giá hàng hóa, đàm phán vận chuyển, đàm phán giải tranh chấp… + Đàm phán trọn gói: Là đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan đến - Căn vào số lần tiến hành đàm phán: đàm phán vòng, đàm phán nhiều vòng 15 - Căn vào phương thức đàm phán: đàm phán trực tiếp đàm phán gián tiếp (xem mục 1.4.1) 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh diễn điều kiện khách quan chủ quan khác nhau, không gian, thời gian với ý đồ mong muốn bên với lực chuyên môn, am hiểu đời sống xã hội khác Do đó, xem xét, đánh giá tổ chức đàm phán người ta thường xem xét hai góc độ yếu tố chủ quan yếu tố khách quan 1.2.1 Các yếu tố khách quan 1.2.1.1 Bối cảnh đàm phán Bối cảnh tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh hưởng tới đánh giá thực định nhà đàm phán sau Bối cảnh bao gồm yếu tố khách quan tình hình kinh tế, trị pháp luật, văn hóa - xã hội bên, yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh - Các yếu tố kinh tế bao gồm tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung - cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá hay lạm phát…Trong đó, cần ý đến tình hình cung cầu thị trường thời điểm đàm phán Nếu cung vượt cầu người mua dễ chiếm ưu cầu vượt cung, người bán dễ nắm quyền định Cung cầu yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới khả mặc bên hàng hóa mà hai bên mua bán, chí cung cầu hàng thay ảnh hưởng tới trình đàm phán Điều quan trọng nhà đàm phán cần nắm bắt chiều hướng biến động yếu tố để xem xét mức độ ảnh hưởng chúng tương lai - Các yếu tố trị, pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp đến kết đàm phán, đặc biệt đàm phán kinh doanh quốc tế Nếu hiểu biết không đầy đủ luật pháp kinh doanh tình hình trị bên dẫn đến tranh chấp thua thiệt trình thực hợp đồng - Các yếu tố văn hóa - xã hội bao gồm ngơn ngữ, lối sống, tín ngưỡng, phong tục tập quán Văn hóa - xã hội định cách thức giao tiếp hướng dẫn trình giao tiếp kinh doanh: Kinh doanh hoạt động giao tiếp 16 người với người mục đích lợi nhuận mà giao tiếp chức văn hóa Mỗi văn hóa lại ấn định phong cách giao tiếp khác Chính vậy, văn hóa có vai trị quan trọng giao tiếp kinh doanh Nhiều đàm phán, không nắm đầy đủ thông tin đối tác, không am hiểu văn hóa đối tác mà đàm phán hai bên gặp khơng trở ngại, chí khơng đạt kết mong muốn Vì vậy, để đạt thành công đàm phán cần tìm hiểu kỹ văn hóa tâm lý đối tác, đồng thời phải tơn trọng văn hóa, tín ngưỡng đối tác Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng đàm phán người ta quan tâm đến bối cảnh chung bối cảnh riêng (bối cảnh nội tại) Bối cảnh chung bối cảnh bao trùm, có ảnh hưởng đến tất bên Bối cảnh riêng bối cảnh bên, có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu định bên Bối cảnh chung bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn bên Bối cảnh riêng thuộc phạm vi bên có nhiều yếu tố cần giữ bí mật bên kia, thiếu thơng tin mà đối phương khơng hiểu Trong đàm phán kinh doanh cần lưu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dị, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp Quá trình đàm phán q trình trao đổi thơng bên để họ thấy lợi ích chung lợi ích bên, đồng thời phải giữ nguyên tắc chủ động bí cho bên 1.2.1.2 Thời gian đàm phán Thời gian đàm phán tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm mà q trình, có khởi điểm kết thúc (còn gọi điểm chết) “Điểm chết” khoảng thời gian mà giới hạn quyền lợi nghĩa vụ bên chấp nhận Trong đàm phán nào, gần đến điểm chết có kết Thơng thường đàm phán đúc rút 20% thời gian cuối cùng, tức rút khoảng thời gian điểm chết Vì vậy, đàm phán đối tác biết điểm chết khơng có lợi Q trình đàm phán tn theo quy tắc Pareto (quy tắc 80/20) Quy tắc nêu rõ 80% kết thỏa thuận 20% thời gian cuối Vì vậy, tiến hành đàm phán cần lưu ý mặt thời gian: 17 - Cần phải kiên nhẫn: Sự nhượng thỏa thuận thường xuất vào lúc gần sau điểm chết Vì vậy, người đàm phán cần phải kiên nhẫn chịu sức ép đối tác Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, giữ bình tĩnh khơng từ bỏ sớm - Không nên cứng nhắc phải tuân theo thời hạn đặt đàm phán Nhà đàm phán thay đổi thời hạn Khi cứng nhắc làm theo thời hạn đặt nhiều mang đến bất lợi Đó ta chưa có đủ yếu tố để định Cần biết nên điều chỉnh, thay đổi hủy bỏ phút cuối cùng, tức cần phải cân nhắc lợi ích thiệt hại ta tiếp cận vượt điểm chết - Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dị quan sát thái độ đối phương để xác định khoảng dao động quyền lợi thời gian mà đối phương chấp nhận Trong đàm phán kinh doanh nên biết thời hạn đối phương, tức họ dự tính thời gian cuối họ định bao giờ, lại không bên biết thời hạn định bạn Khi biết thời hạn đối phương nhà đàm phán thấy đến gần thời hạn mức độ “sốt sắng” đối phương lên cao họ dễ nhượng Yếu tố thời gian đàm phán kinh doanh đưa tới thay đổi tương quan lực lượng bên Thời gian đàm phán đồng thời trình tiếp xúc, thăm dò, xác định ý đồ đối phương, thể ý chí mong muốn đối phương, trình gặp gỡ đưa quan điểm cọ xát ý đồ xem xét phương án phân chia lợi ích, tạo nên hiểu biết lẫn 1.2.1.3 Địa điểm đàm phán Địa điểm đàm phán nơi diễn thức đàm phán kinh doanh bên Địa điểm chọn văn phịng bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập Mỗi địa điểm có mặt ưu hạn chế riêng Nếu chọn địa điểm đàm phán văn phịng đối tác thu thập số thông tin mà nhà đàm phán chưa thu thập trình chuẩn bị đối tác cịn giấu kín Tuy nhiên, tiến hành đàm phán văn phòng đối tác nhà đàm phán bị hạn chế kinh nghiệm lực dễ rơi vào tình bị động theo chiến thuật đàm phán đối tác mà bất lợi cho ta 18 Ngược lại, chọn địa điểm đàm phán văn phòng bên ta, nhà đàm phán dễ dàng chủ động mặt thời gian, địa điểm chiến lược, chiến thuật đàm phán, ổn định mặt tâm lý, dẵn dắt đàm phán theo ý đồ Tuy nhiên, chọn địa điểm khơng có chiến thuật phù hợp, không thống thành viên đồn đàm phán dễ dẫn đến tình trạng bị phát số thơng tin có lợi cho đối tác mà bất lợi cho ta trình đàm phán Trong thực tế, người ta thường chọn địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán tạo điều kiện thuận lợi khách quan cho bên tham gia 1.2.2 Các yếu tố chủ quan 1.2.2.1 Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán Mỗi đàm phán có đối tượng, nội dung mục đích định Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán cần phải cân nhắc làm rõ từ đầu để đảm bảo cho đàm phán tới kết mong muốn bên tham gia Trong đàm phán kinh doanh, đối tượng, nội dung mục đích xác định sau: - Đối tượng đàm phán kinh doanh hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư…Đối tượng phải xác định rõ cho đàm phán cụ thể; - Nội dung đàm phán kinh doanh chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề giá cả, chất lượng số lượng hàng hóa, dịch vụ, phương thức điều kiện toán…Vấn đề trọng yếu nội dung đàm phán xác định tùy thuộc vào hoạt động cụ thể Chẳng hạn đàm phán hoạt động đầu tư, hình thức góp vốn vấn đề nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, đàm phán mua bán hàng hóa thơng thường giá cả, chất lượng điều kiện giao hàng vấn đề bàn bạc nhiều nhất; - Mục đích đàm phán, nói chung mục đích cuối nhà đàm phán kinh doanh đạt hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ chuyển giao cơng nghệ Trong q trình đàm phán, nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội dung mục đích xác định, đồng thời thấy điểm chưa cụ thể cần thảo luận để làm rõ 19 ... BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán kinh doanh 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán kinh doanh 1.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh ... động kinh doanh Nội dung chương giới thiệu vấn đề đàm phán kinh doanh 1.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán kinh doanh 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán kinh doanh 1.1.1.1 Khái niệm đàm phán. .. liên quan đến bên kinh doanh? ?? Như vậy, chất đàm phán kinh doanh: - Đàm phán kinh doanh dạng đàm phán, gắn với hoạt động kinh doanh Vì vậy, sở gốc rễ hoạt động đàm phán kinh doanh tồn lợi ích