Đang tải... (xem toàn văn)
Bài viết Hoạt động của các công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam ánh giá thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng của ba công ty: VCLI, VietinAviva, BIDV MetLife.
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH- TIỀN TỆ Hoạt động công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam Đào Cẩm Vân Ngày nhận: 16/03/2017 Ngày nhận sửa: 00/00/2017 Ngày duyệt đăng: 17/04/2017 Với phát triển hội nhập kinh tế quốc tế, việc ngân hàng nội địa liên kết với công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngồi thành lập cơng ty liên doanh trở thành xu hướng phổ biến giới Ở châu Á, đặc biệt thị trường Ấn Độ, có cơng ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ ngân hàng đối tác nước ngồi Tại Việt Nam, có 29 ngân hàng ký kết hợp đồng hợp tác phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm nhân thọ Trong phạm vi viết, tác giả lựa chọn đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng ba công ty: VCLI, VietinAviva, BIDV MetLife Các công ty đời từ kết hợp ngân hàng Việt Nam, Vietcombank, VietinBank BIDV, với tập đồn/cơng ty bảo hiểm nhân thọ danh tiếng nước ngồi Qua đó, tác giả đề xuất phát triển hoạt động công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam Từ khóa: bảo hiểm liên kết ngân hàng, liên doanh, bảo hiểm nhân thọ Lợi ích bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance) ancassurance thuật ngữ tiếng Pháp (banca+assurance), thể kết hợp “Ngân hàng” “Bảo hiểm”, hiểu việc phân phối sản phẩm bảo hiểm cho © Học viện Ngân hàng ISSN 1859 - 011X khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng Bancassurance tận dụng tối đa sức mạnh hai đối tác liên kết: Kinh nghiệm triển khai hoạt động bảo hiểm nhân thọ Doanh nghiệp bảo hiểm mạng lưới, hiểu biết khách hàng Ngân hàng, tạo sản phẩm phù hợp, 17 cạnh tranh, giúp hai bên phát triển hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đối với Ngân hàng, giúp có thêm sản phẩm để nâng cao lực cạnh tranh, tăng khả trì thu hút thêm khách hàng Việc bán bảo hiểm tạo thêm nguồn thu nhập cho ngân hàng nhân viên ngân hàng Đặc biệt, sản Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 179- Tháng 2017 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ Hình 1: Bancassurance- thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Nguồn: Internet phẩm bảo hiểm tín dụng cịn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi nợ vay khách gặp biến cố sinh mạng, sức khỏe Ngồi ra, ngân hàng có thêm nguồn vốn huy động thơng qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng thỏa thuận hợp tác đầu tư ngân hàng công ty bảo hiểm Đối với Doanh nghiệp bảo hiểm, khắc phục hạn chế chi phí cao cơng ty bảo hiểm triển khai hệ thống đại lý chuyên nghiệp; văn phòng bán bảo hiểm, kiểm soát tốt việc phân phối sản phẩm qua kênh môi giới, tiếp cận với lượng khách hàng khổng lồ ngân hàng bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới phân phối ngân hàng mà không cần phát triển hệ thống chi nhánh nhân viên bảo hiểm Đối với khách hàng, mức sống ngày nâng cao, nhu cầu khách hàng ngày gia tăng “dịch vụ tài cửa”; “nhu cầu đa dạng hóa danh mục đầu tư” Bancassurance đáp ứng 18 Số 179- Tháng 2017 nhiều nhu cầu với sản phẩm mang tính bảo vệ, tích lũy, liên kết đầu tư… phân phối qua chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng Thực trạng hoạt động cơng ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp Ngân hàng Việt Nam Vietcombank Cardif (VCLI) công ty liên doanh Vietcombank (45% vốn điều lệ), tập đoàn BNP Paribas Cardif (43%) SeaBank (12%) BNP Paribas Cardif công ty thành viên 100% thuộc tập đồn tài hàng đầu BNP Paribas châu Âu, có quan hệ đối tác với 35 ngân hàng, nằm Top 100 ngân hàng tốt giới 36 nước với tổng số 10.000 nhân viên Vietinbank Aviva (VietinAviva) liên doanh Vietinbank (50%) tập đoàn bảo hiểm Aviva (50%) Tuy nhiên, ngày 21/4/2017, VietinBank Aviva International Holdings Limited- Tập đoàn Aviva (Vương quốc Anh) ký kết Hợp đồng chuyển nhượng phần vốn góp VietinBank Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva) Aviva tập đoàn bảo hiểm số Anh, xếp thứ sáu giới doanh thu phí bảo hiểm với 300 năm kinh nghiệm Tính đến hết 31/12/2014, tổng tài sản tập đoàn Aviva 285,7 tỷ GBP (tương đương 421,6 tỷ USD) với số lượng khách hàng 34 triệu khách hàng 16 quốc gia châu lục: Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Á BIDV MetLife liên doanh BIDV, Công ty TNHH MetLife (thuộc sở hữu Tập đoàn MetLife), Đơn vị thành viên BIDV- Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm BIDV (BIC) Liên doanh có vốn điều lệ nghìn tỷ đồng, MetLife sở hữu 60% vốn điều lệ, BIDV BIC sở hữu 40% lại MetLife thành lập vào năm 1868, tổ chức toàn cầu cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm niên kim, quyền lợi dành cho người lao động quản lý tài sản Phục vụ khoảng 100 triệu khách hàng toàn giới, MetLife hoạt động gần 50 quốc gia giữ vị trí dẫn đầu Hoa Kỳ, Nhật Bản, Mỹ Latinh, châu Á, châu Âu Trung Đông Trong năm qua, hoạt động ba công ty liên doanh VCLI, VietinAviva BIDV Metlife tập trung vào lĩnh vực sau: 2.1 Về phát triển sản phẩm, dịch vụ Được thành lập từ năm 2008, Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ đến nay, VCLI cung cấp sản phẩm có tính tiết kiệm, tích lũy bảo vệ Các sản phẩm hiệu bao gồm: Bảo An Tín Dụng, Bảo An Tài Trí, Bảo An Thành Tài, Bảo An Gia Trong đó, sản phẩm Bảo An Tín Dụng (Credit Life) đánh giá thành công Đây sản phẩm kết hợp với sản phẩm vay cá nhân Vietcombank Khi khách hàng vay gặp rủi ro liên quan đến sinh mạng hay thương tật toàn vĩnh viễn, người thân khách hàng nhận Số tiền Bảo hiểm để hỗ trợ toán nợ vay, tài sản chấp khơng bị lý Ngồi ra, VCLI phân phối qua Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) sản phẩm Bảo An Tích Lũy (là sản phẩm bảo hiểm kết hợp với tiết kiệm) Sản phẩm giúp khách hàng thực mục tiêu tiết kiệm có rủi ro bất ngờ xảy (tử vong, thương tật) Số tiền bảo hiểm tính phần chênh lệch số tiền tiết kiệm mục tiêu tổng khoản tiền tiết kiệm tích lũy tất tài khoản tiết kiệm khách hàng (không bao gồm tiền lãi) đến thời điểm xảy kiện bảo hiểm Tuy nhiên, Bảo An Tích Lũy chưa phân phối qua Vietcombank- đối tác góp vốn cơng ty liên doanh Khác với VCLI, VietinAviva (được thành lập vào năm 2011) có kết khiêm tốn với Credit Life lại thu thành công rực rỡ với sản phẩm liên quan đến tích lũy, đầu tư Các sản phẩm đánh giá cao gồm: Phát Lộc Thành Tài, Phát Lộc An Khang, Phát Lộc Khôi Nguyên, Phát Bảo An Phát Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Nghiệp Hưng Vượng Trong đó, sản phẩm Phát Lộc An Khang với tính tiết kiệm, hỗ trợ điều trị y tế khách hàng nằm viện, phẫu thuật mang đến cho VietinAviva vị trí số Bancassurance năm 2015 Đặc biệt, VietinAviva triển khai thêm dịch vụ tư vấn y khoa toàn cầu “Best doctor”, thực tư vấn, chẩn đoán bệnh cho khách hàng tham gia bảo hiểm “Best doctor” thành lập hai giáo sư trường đại học Havard năm 1989, kết nối mạng lưới bác sỹ, chuyên gia y tế toàn cầu, nhằm tư vấn y khoa cho bệnh nhân Hiện Best Doctor có 53.000 bác sỹ, chuyên gia y tế trợ giúp cho 30 triệu khách hàng đến từ 70 quốc gia Đối với BIDV MetLife (được thành lập vào năm 2014), dù có tính chung sản phẩm cơng ty tạo khác biệt cung cấp thêm giá trị gia tăng Tham gia sản phẩm Hưng Gia Toàn Mỹ, khách hàng trở thành thành viên Câu lạc GoldenCare, tận hưởng ưu đãi dịch vụ chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp, phong cách sống từ đối tác California Finess and Yoga, Paras Beauty Group Trải nghiệm sản phẩm Gia An Toàn Mỹ, khách hàng tận hưởng quyền lợi giáo dục cho (chương trình Gymbore Play Music, Tiniword, Study Group, dịch vụ tư vấn du học miễn phí) 2.2 Về phát triển kinh doanh Mặc dù có nhiều mơ hình phân phối sản phẩm lĩnh vực Bancasurance, công ty liên doanh lựa chọn triển khai hai số mô hình sau: + Mơ hình bán hàng tồn thời gian: Nhân viên ngân hàng công ty bảo hiểm đào tạo cấp chứng để thực công việc bán tư vấn sản phẩm bảo hiểm + Mơ hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng cho Chuyên gia tư vấn tài chính- FC (Financial Consultant) công ty bảo hiểm để hưởng hoa hồng giới thiệu. Mô hình giúp cơng ty bảo hiểm tiếp xúc với nguồn khách hàng tiềm khách hàng Ngân hàng, khơng phải tìm kiếm khách hàng thị trường + Mơ hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với trợ giúp Chuyên gia bảo hiểm Các Chuyên gia bảo hiểm (có thể ngồi ngân hàng) có trách nhiệm phối hợp, hỗ trợ nhân viên ngân hàng Thưởng hoa hồng ngân hàng nhân viên ngân hàng mơ hình cao so với mơ hình giới thiệu Đối với VCLI, thời gian đầu chọn mơ hình bán hàng tồn thời gian (do chủ yếu bán Credit Life) Sau này, với đời sản phẩm có tính phức tạp, cần nhiều thời gian tư vấn am hiểu chun sâu, địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ kinh doanh trực tiếp bám sát chi nhánh, phịng giao dịch Vì vậy, sau năm thành lập, VCLI thức khởi động mơ hình giới thiệu (cịn gọi mơ hình tư vấn tài bảo hiểm) vào tháng 2/2016 Khác với VCLI, VietinAviva triển khai kênh Bancassurance với mơ hình tích hợp phân Số 179- Tháng 2017 19 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ phối chủ yếu sản phẩm bảo hiểm truyền thống Nhân viên ngân hàng bán hàng, có hỗ trợ đội ngũ kinh doanh (RAM/ ZAM) VietinAviva Các RAM/ZAM ký hợp đồng dịch vụ (service contract) với VietinAviva, báo cáo đội ngũ quản lý kinh doanh (Sales manager) VietinAviva Sau năm, cơng ty dự định triển khai mơ hình giới thiệu, dự kiến tuyển dụng 200 nhân viên tư vấn tài năm 2017 (ký hợp đồng lao động với VietinAviva) BIDV MetLife lựa chọn mơ hình tích hợp, có khác biệt, kết hợp với chi nhánh BIDV tuyển dụng cán kinh doanh hỗ trợ trực tiếp chi nhánh Các cán ký hợp đồng với chi nhánh BIDV, hưởng lương cố định từ BIDV Hình Xếp hạng doanh thu phí khai thác cơng ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2016 Đơn vị: triệu đồng Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thưởng hoa hồng từ BIDV MetLife, phối hợp chặt chẽ với đội ngũ quản lý kinh doanh (Sales manager) BIDV Metlife công tác bán hàng Công tác đào tạo cấp chứng thực cho hàng nghìn cán hàng trăm chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng Ngoài đào tạo trực tiếp, Bảng Doanh thu phí khai thác qua năm công ty bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam Đơn vị: Triệu đồng Công ty Prudential Bảo Việt Manulife Chubb Dai-ichi AIA Prevoir Hanwha Great Eastern Life Cathay Life VCLI Generali Fubon Vietin-Aviva Sun Life Phu Hung Life BIDV-Met Life Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 1.240.138 1.397.517 1.471.464 1.777.606 2.120.387 2.789.001 3.506.869 841.674 1.041.917 1.291.607 1.585.894 2.092.574 2.565.557 3.607.414 431.604 603.175 717.810 845.863 993.064 1.680.105 2.505.208 440.576 485.366 442.945 448.800 505.100 657.700 806.700 395.950 514.940 604.800 728.290 977.580 1.367.650 2.268.820 333.680 435.600 483.900 652.900 983.300 1.499.000 1.898.700 97.687 56.069 63.980 337.952 235.511 286.459 148.738 68.518 90.427 175.120 175.576 270.846 370.500 507.438 7.884 62.674 88.807 30.297 16.863 9.065 21.831 74.000 136.000 53.200 37.000 54.600 106.900 141.600 1.776 57.141 71.611 78.181 76.875 76.702 133.114 490 19.620 63.174 249.684 650.819 907.593 2.714 8.829 8.656 21.226 31.007 15.474 148 14.616 28.482 75.124 348.323 300.988 288.098 277.000 310.316 191.078 3.148 15.334 82.207 611 76.565 264.175 3.933.487 4.884.178 5.508.308 7.086.769 8.953.493 12.841.003 17.307.947 Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Ghi chú: Doanh thu VietinAviva bao gồm doanh thu kênh đại lý kênh Bancassurance 20 Số 179- Tháng 2017 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ nhiều hình thức đào tạo đại triển khai nhằm tiết giảm chi phí như: đào tạo qua điện thoại, đào tạo trực tuyến Đặc biệt việc phối hợp với ngân hàng để thiết lập Chỉ số đánh giá hiệu công việc- KPI (Key Performance Indicator) cho cán ngân hàng Các chương trình thúc đẩy bán hàng diễn thường xun Cơng ty bảo hiểm có sách ưu đãi cho cán ngân hàng tham gia bảo hiểm (có thể kể đến chương trình giảm phí 40% dành cho cán VietinBank VietinAviva) Các giải thưởng dành cho cán ngân hàng bán hàng xuất sắc đa dạng, gồm: Thưởng tư vấn sản phẩm, thưởng khởi động nhanh, thưởng kinh doanh theo tháng/quý/năm, chương trình thi đua kinh doanh đặc biệt Quà tặng bao gồm tiền mặt, đồ gia dụng, điện tử (ti vi, tủ lạnh, va li…), chuyến tham quan, nghỉ dưỡng ngồi nước So với cơng ty bảo hiểm nhân thọ khác thị trường, doanh thu phí khai thác (New Business) công ty liên doanh khiêm tốn Dẫn đầu thị trường cơng ty có mặt từ lâu thị trường Prudential, Bảo Việt, Manulife Năm 2016, VietinAviva xếp thứ 9, BIDV MetLife xếp thứ 10 VCLI xếp thứ 14 2.3 Về hoạt động Marketing, chăm sóc khách hàng, cộng đồng Hoạt động Marketing truyền thơng chủ yếu nội ngân Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng hàng, chưa thực nhiều phương tiện thông tin đại chúng (tivi, báo chí, đài phát thanh…) Nhằm khuyến khích khách hàng mới, VCLI triển khai chương trình “Bảo An Thành Tài yêu”, “Chắp cánh ước mơ Vietcombank”, “An tâm vay vốn VietcomBank”…, “Vui xuân Bảo An Tài Trí Ưu Việt” VietinAviva có chương trình: “An tâm vay vốn, hân hoan nhận quà”, “Xuân Phát Lộc, Tết An Khang”, “Vui hè sang, may mắn ngập tràn”, “Kết nối để sẻ chia”, “Đánh thức tiềm năng”, “Rộn rã chào hè”, “Vun đắp ước mơ”, đặt biệt chương trình “Hợp đồng khơi khục, hân hoan nhận q” (khuyến khích khách hàng cũ khơi phục hiệu lực hợp đồng) BIDV Met Life thực chương trình: “Mừng sinh nhật năm BIDV MetLife” “Vui xuân đón lộc BIDV MetLife”, “May mắn cuối năm, nhận trăm quà tặng”, “Hợp đồng trao tay, nhận q tặng” Ngồi ra, VietinAviva cịn có chương trình chăm sóc khách hàng sau bán (tặng hoa, bánh sinh nhật, lịch, thiệp chúc mừng lễ tết…) Quà tặng cho khách hàng, chi nhánh chủ yếu sản phẩm gia dụng, hàng điện tử, vàng, phiếu mua sắm, vé du lịch nước ngoài… Ngoài ra, để quảng bá thêm hình ảnh, BIDV MetLife phát động thi viết “Ước mơ cho con”, VietinAviva phát động thi ảnh “Mai sau muốn” Các chương trình phản ánh nét nhân văn, đem đến nhìn nhận đắn bảo hiểm nhân thọ (bảo vệ trụ cột, tương lai cho em…) Các hoạt động cộng đồng trọng, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, hiến máu nhân đạo, trao quà cho hồn cảnh khó khăn… Cuối năm 2016, VietinAviva xây dựng trường mầm non huyện Lủng Vải- tỉnh Bắc Kạn với giá trị 429,6 triệu đồng BIDV Metlife 200 tình nguyện viên quốc tế xây dựng 20 nhà cho hộ nghèo tỉnh Phú Thọ Trong công tác bồi thường, nhiều khách hàng chi trả với giá trị hàng trăm triệu đồng Có thể kể đến trường hợp khách hàng N.V.L- tham gia sản phẩm bảo hiểm Phát Lộc Thành Tài VietinAviva với mức phí 17 triệu đồng/năm vào tháng 01/2013 Vào 06/2015, khách hàng qua đời bệnh ung thư VietinAviva chi trả quyền lợi bảo hiểm cho gia đình anh N.V.L với tổng trị giá 114.490.000 đồng Một trường hợp khác ông B.X.Q - khách hàng vay vốn Vietcombank Kỳ Anh để sản xuất chăn nuôi từ tháng 4/2016 sử dụng sản phẩm “Bảo An Tín Dụng” Đến năm 2016 ông đột ngột từ trần VCLI thực thủ tục bồi thường quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng với số tiền 331.585.100 đồng Đánh giá kết đạt được, hạn chế nguyên nhân Qua quan sát từ công việc thực tế tác giả, đồng thời tìm hiểu báo cáo công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ, thấy sau thời gian hoạt động, công ty liên doanh thu kết bước đầu đáng khích lệ sau: Số 179- Tháng 2017 21 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ Cung ứng đa dạng sản phẩm thị trường: Nhiều dịng sản phẩm bổ trợ, mang tính bảo vệ, tích lũy, đầu tư Đặc biệt, thiết kế sản phẩm tích hợp với sản phẩm cho vay cá nhân, sản phẩm tiền gửi tiết kiệm cá nhân Ngân hàng Xây dựng quy chế, quy trình: Từng bước soạn thảo quy chế, quy trình, đặc biệt quy trình phối hợp bán hàng ngân hàng công ty bảo hiểm, xây dựng quy định quản lý rủi ro biện pháp phòng chống rủi ro hoạt động Cấp chứng đào tạo cho cán Ngân hàng: Hàng trăm khóa học tổ chức, hàng nghìn cán ngân hàng đào tạo cấp chứng Các cán ngân hàng đào tạo sản phẩm, quy trình, kỹ mềm cơng tác bán hàng (các bước bán hàng, cách vượt qua xử lý từ chối, kỹ lắng nghe, trình bày, thuyết phục, quản lý công việc…) Mở rộng phạm vi kinh doanh: Đã triển khai bán hàng tồn quốc, phủ sóng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch Ngân hàng, tổ chức nhiều Hội nghị, hội thảo nhiều khu vực, vùng trọng điểm (Hà Nội, Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Hải Phịng…) Truyền thơng thương hiệu nội Ngân hàng: Thực quảng bá thương hiệu, hình ảnh, sản phẩm dịch vụ, chương trình thi đua đến chi nhánh, phịng giao dịch Ngân hàng Nhiều hình thức quảng cáo sử dụng, tờ rơi, khung treo (standee), áp phích (poster), gửi qua email đến tồn cán Ngân hàng, đăng tin 22 Số 179- Tháng 2017 tin nội Ngân hàng, tài trợ số kiện văn hóa, văn nghệ, thể thao, hội nghị khách hàng Ngân hàng… Tuy thu số kết định, công ty liên doanh hạn chế: Kết kinh doanh chưa tương xứng tiềm năng, đóng góp tỷ lệ thấp toàn tổng doanh thu thị trường, chưa có mặt bảng xếp hạng cơng ty hàng đầu thị trường Chưa đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm tích hợp với sản phẩm ngân hàng, có sản phẩm Credit Life, Bảo An Tích Lũy Cần phối hợp chặt chẽ với Ngân hàng có vốn góp để thiết kế sản phẩm tích hợp với nhiều sản phẩm khác ngân hàng Quy trình nghiệp vụ cịn nhiều thủ tục phức tạp, nhiều giấy tờ không thực cần thiết Nhiều văn thời điểm khác chưa thống thành văn Vì vậy, cán bán hàng thực phải tham chiếu nhiều văn khác Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng chưa hoàn thiện Từ khâu giải đáp thắc mắc chưa kịp thời đến việc giải quyền lợi khách hàng nhiều thủ tục Khách hàng tham gia bảo hiểm khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, việc phối hợp hai bên công tác chăm sóc sau bán cịn chưa chặt chẽ Hệ thống Cơng nghệ thông tin chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu quản lý, vận hành, phụ thuộc vào tập đoàn nước cần nâng cấp, chỉnh sửa Hoạt động truyền thông tập trung chủ yếu hệ thống ngân hàng, chưa thực truyền thông rộng rãi ngồi cơng chúng Những hạn chế bắt nguồn từ nguyên nhân sau: Nhận thức hạn chế người dân Việt Nam bảo hiểm nhân thọ: Ở nước phát triển, trình độ nhận thức cao, tỉ lệ người dân tham gia loại bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ chiếm khoảng 90% Còn Việt Nam, tỉ lệ khoảng 8% Người dân chưa có hiểu biết đầy đủ cần thiết bảo hiểm nhân thọ Quan niệm có người thừa tiền mua bảo hiểm, khơng có thói quen phịng ngừa rủi ro cịn phổ biến Đây nguyên nhân chung toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Hơn nữa, việc truyền thơng ngồi hạn chế khiến Bảng 2: Mức độ tham gia bảo hiểm nhân thọ người dân số nước Châu Á (năm 2011) STT Nước Nhật Bản Singapore Hong Kong Malaysia Indonesia Việt Nam Tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ (%) 90 87 60 40 20 Nguồn: Tài liệu đào tạo VietinAviva năm 2012 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ hình ảnh cơng ty cịn mờ nhạt, khơng tạo dấu ấn sâu sắc lòng dân chúng để tin tưởng tham gia bảo hiểm Sự phối hợp chưa chặt chẽ cơng ty bảo hiểm ngân hàng: Hình thức liên doanh ln có khó khăn định, đặc biệt việc đạt thỏa thuận chung mục tiêu, chiến lược phát triển, quản lý điều hành, thực quy trình nghiệp vụ… Liên doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ lại khó khăn hơn, lĩnh vực đặc thù địi hỏi đầu tư lớn, cần có cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài Lực lượng bán hàng chưa nhiệt huyết: Cán Ngân hàng giữ tâm lý e ngại giới thiệu khách hàng, thuyết phục mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Hơn nữa, việc đạt tiêu ngân hàng, hồn thành cơng việc cịn vất vả, khó khăn, nên thiếu thời gian khơng tập trung quan tâm đến việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nguồn lực chưa phân bổ thích đáng: Chưa dành nhiều ngân sách cho công tác Marketing truyền thông, nâng cấp cải tiến công nghệ thông tin Điều ảnh hưởng đến thương hiệu tảng phát triển công ty Sự dịch chuyển đội ngũ nhân tài: Nhân ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đánh giá có chuyển dịch mạnh Nhân cao cấp ngành thường địi hỏi 5-10 năm kinh nghiệm, khó kiếm, thị trường bảo hiểm Việt Nam bắt đầu mở cửa gia nhập WTO 10 năm VietinAviva Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng năm hoặt động trải qua đời Tổng giám đốc, VCLI Tổng giám đốc điều hành năm BIDV MetLife năm hoạt động có Tổng giám đốc điều hành, chưa kể nhân cấp trung biến động công ty khác mời gọi Một số đề xuất Từ thực trạng phân tích tồn tại, nguyên nhân trên, để phát triển bền vững, công ty liên doanh bảo hiểm cần trọng số giải pháp sau: Thứ nhất, đa dạng hóa danh mục sản phẩm: Cần nghiên cứu để có thêm sản phẩm bổ trợ đa dạng, tạo thêm giá trị gia tăng Song song với việc phát triển dòng sản phẩm truyền thống, công ty liên doanh cần quan tâm phát triển mạnh dịng sản phẩm bảo hiểm tích hợp ngân hàng Lợi dòng sản phẩm liên kết dễ tiếp cận khách hàng, không nhiều thời gian thuyết phục khách hàng, kết hợp với ngân hàng nên quy trình rút gọn nhiều so với sản phẩm truyền thống Hiện tại, công ty có sản phẩm bảo hiểm kết hợp sản phẩm tín dụng cá nhân, sản phẩm tiền gửi tiết kiệm Cần triển khai thêm sản phẩm bảo hiểm kết hợp với sản phẩm khác (sản phẩm thẻ ATM, thẻ tín dụng, cho vay thấu chi, sản phẩm tín dụng doanh nghiệp, tiền gửi doanh nghiệp…) Thứ hai, tập trung cải tiến quy trình nghiệp vụ: Một số chứng từ phụ cho chấp nhận bổ sung sau như: Bản chứng minh thư, Giấy đăng ký kinh doanh doanh nghiệp Các văn thời điểm khác cần tập hợp thành văn hướng dẫn thống Các công ty cần hợp tác với nhiều phịng khám, bệnh viện để mời khách hàng khám thẩm định sức khỏe trường hợp cần thiết nơi gần Thứ ba, thắt chặt mối quan hệ với Ngân hàng, xây dựng mô hình sách kinh doanh phù hợp: Việc xây dựng mối quan hệ hợp tác hai bên cần gắn kết nữa, đặc biệt việc thống đạo giao tiêu (KPI) cho cán ngân hàng Ngồi ba mơ hình triển khai (mơ hình giới thiệu, mơ hình bán hàng tồn thời gian, mơ hình tích hợp), thời điểm thích hợp, cân nhắc lựa chọn thêm mơ hình Outbound Telemarketing (gọi điện cho khách hàng chào bán sản phẩm) Trong thực tế, công ty dẫn đầu thị trường Prudential, Dai-ichi… thực tích cực dịch vụ từ năm 2007 đến Các sách thúc đẩy kinh doanh cần hấp dẫn hơn, tạo động lực cho đội ngũ kinh doanh Thứ tư, hồn thiện cơng tác dịch vụ khách hàng sau bán hàng: Từ việc trả lời thắc mắc, giải vấn đề phát sinh, xử lý bồi thường…, đến việc chọn lựa, kiểm soát chặt chẽ đối tác thứ ba việc cung cấp quà tặng, dịch vụ Ngồi ra, cơng tác khiếu nại, bồi thường cần cải tiến để rút ngắn thời gian, kịp thời Các công ty nên thiết kế “Cẩm nang hướng dẫn khách hàng”, Số 179- Tháng 2017 23 CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ có giải đáp thắc mắc thường gặp, nêu lợi ích sản phẩm để tư vấn ban đầu, nhằm đưa lựa chọn phù hợp với khách hàng Hiện có VCLI có cẩm nang hướng dẫn khách hàng sản phẩm Bảo An Tín Dụng Các cơng ty cịn lại có tờ rơi, quảng cáo, chưa có “Cẩm nang hướng dẫn khách hàng” đầy đủ chi tiết Các chương trình chăm sóc khách hàng cần đa dạng hóa nữa, triển khai thêm hình thức tích lũy điểm thưởng khách hàng giao dịch (mua sản phẩm lần đầu, đóng phí định kỳ, mua thêm…) quy đổi điểm thành quà tặng Đặc biệt, mở rộng ưu đãi dịch vụ bên ngồi thơng qua hệ thống đối tác thương mại, kinh doanh dịch vụ ẩm thực, du lịch, mua sắm… Thứ năm, có sách nhân hợp lý, đặc biệt việc giữ chân nhân tài: Do đặc thù thị trường bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ khan nhân giỏi, nhân cấp cao nên ln có dịch chuyển lao động cơng ty Vì vậy, cần có sách nhân đặc biệt để gìn giữ nhân tài, không lương thưởng mà giá trị tinh thần, tạo môi trường thuận lợi tối đa, bố trí cơng việc phù hợp lực cho người tài cống hiến, phát triển Ví dụ, VietinAviva lựa chọn số nhân viên tư vấn tài chính/RAM/ZAM tài giỏi để ký hợp đồng lao động thay hợp đồng dịch vụ, tạo điều kiện cho người hưởng chế độ phúc lợi xã hội, gắn bó nhiều với cơng ty Trong đối xử với người lao động, công ty liên doanh cần tạo gắn kết tư vấn tài (FC), đội ngũ RAM/ZAM xóa nhịa phân biệt họ nhân viên văn phịng, nhân viên thức trụ sở cơng ty liên doanh Thứ sáu, phân bổ nguồn ngân Hình 2: Hệ thống quản lý kênh phân phối (DMS) sách thích đáng, đặc biệt hoạt động Marketing, truyền thông đầu tư nâng cấp, cải tiến hệ thống công nghệ thông tin: Để đáp ứng việc truyền thông rộng rãi tiết kiệm chi phí, trước mắt cơng ty lựa chọn Internet Marketing, đặc biệt phương thức Social Media- sử dụng trang mạng xã hội (Face book, Twitter, Zalo…) để nâng cao nhận thức người dân bảo hiểm nhân thọ, qua in dấu ấn thương hiệu sản phẩm dịch vụ cộng đồng Ngồi ra, để phát triển, cần có tảng công nghệ thông tin đại, với ứng dụng mở để sẵn sàng với cải tiến Các cơng ty liên doanh tùy điều kiện nghiên cứu ứng dụng giải pháp quản lý DMS- tên viết tắt “Distributor Management System”- “ Hệ thống quản lý kênh phân phối”- giúp giám sát tất hoạt động kênh phân phối cách nhanh chóng, tiện lợi liên tục dựa thiết bị di động Qua nhận biết sớm giảm trừ rủi ro, tăng suất hoạt động, giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh khen thưởng nhân viên thông qua báo cáo tức thời, góp phần nâng cao khả quản lý Kết luận Nguồn: Internet 24 Số 179- Tháng 2017 Qua năm, kể từ VCLI lần xuất hiện, doanh thu công ty liên doanh có vốn góp ngân hàng Việt Nam cịn thấp, chưa hoạt động tương xứng với tiềm Tỷ trọng doanh thu Bancassurance ngành bảo hiểm nhân thọ Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ Việt Nam khiêm tốn (đạt 5,36% tổng doanh thu bảo hiểm năm 2015), khoảng cách xa so với tỷ lệ doanh thu từ 30- 50% số thị trường khu vực (Thái Lan: 43%, Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Hong Kong: 50%- nguồn: Báo cáo thị trường bảo hiểm nhân thọ- Vietinbank Aviva) Mảnh đất Bancassurance nhiều hứa hẹn Do vậy, số ngân hàng lớn có tiềm lực, việc thành lập công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ hướng chiến lược để tận dụng mạnh mạng lưới, quan hệ khách hàng kinh nghiệm lâu năm bảo hiểm tập đoàn nước Tuy nhiên, để phát triển, cần lực đẩy mạnh mẽ từ phía hai đối tác góp vốn, nội công ty liên doanh, đặc biệt định hướng quản lý xuyên suốt, sát từ phía Ngân hàng Việc vận hành doanh nghiệp liên doanh đòi hỏi chiến lược phát triển bền vững, cam kết đầu tư lâu dài… Với lợi có, biết vận dụng linh hoạt mơ hình kinh doanh, kết hợp sách hiệu quả, công ty liên doanh thu kết nhiều nữa, góp phần vào phát triển kinh tế, văn hóa xã hội Việt Nam ■ Tài liệu tham khảo Rinoj.P.K (2016), Trends in Bancassurance and it’s Business Model Omer Morshed (2006), Bancassurance- Business and Operational Models Gilles Benoist (2002), Bancassurance- the new challenges PWC (2012), Life Insurance 2020: Competing for a future Tapen Sinha (2005), Bancassurance in India- who is tying the knot and why Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Luận án tiến sỹ “Phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng TM nhà nước Việt Nam” Số liệu thống kê Hiệp hội Ngân hàng qua năm Website Cục quản lý, giám sát bảo hiểm- Bộ Tài http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/cqlgsbh Niên giám thị trường bảo hiểm- Bộ Tài 10 Báo cáo tài VietinAviva, VCLI BIDV MetLife qua năm hoạt động (2008-2016) 11 Website công ty VCLI, VietinAviva, BIDV Met Life MB Ageas 12 Báo cáo thị trường Bảo hiểm nhân thọ Phịng Marketing & truyền thơng VietinAviva (từ tháng 1.2016-2.2017) Thông tin tác giả Đào Cẩm Vân, Thạc sỹ Giám đốc kinh doanh vùng, Kênh Bancassurance, Khách hàng Doanh nghiệp, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva Email: van.daocam@vietinaviva.vn Summary Current situation of joint venture life insurance companies with charter capital contributed by some banks in Vietnam Based on the current situation of three joint venture life insurance companies:Vietcombank Cardif, Vietinbank Aviva, BIDV MetLife, the paper has evaluated the results, limitations and some main reasons that prevent these companies from archieving strong development in bancassurance Some proposals have been raised in order to push these joint venture companies to maximize advantages and leverage the strengths of foreign life insurance companies and banks in Vietnam for stable development Key word: bancassurance, joint venture, life insurance Dao Cam Van, M.Ec Group Bancassurance Channel VietinBank Aviva Life Insurance Company Limited Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 179- Tháng 2017 25 ... mang tính bảo vệ, tích lũy, liên kết đầu tư… phân phối qua chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng Thực trạng hoạt động công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp Ngân hàng Việt Nam Vietcombank... khách hàng tiềm khách hàng Ngân hàng, khơng phải tìm kiếm khách hàng thị trường + Mơ hình tích hợp:? ?Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với trợ giúp Chuyên gia bảo hiểm Các Chuyên gia bảo hiểm (có. .. thơng qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng thỏa thuận hợp tác đầu tư ngân hàng công ty bảo hiểm Đối với Doanh nghiệp bảo hiểm, khắc phục hạn chế chi phí cao cơng ty bảo hiểm triển khai hệ thống