TÂM LÝ VĂN HÓA 01 02 BÀI TÂM LÝ VÀ VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN KINH DOANH NỘI DUNG CHÍNH Tâm lý học giao dịch Những kiểu người thường gặp giao dịch, đàm phán Khái niệm văn hoá thành phần văn hoá đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước Nhận diện thay đổi văn hoá giao dịch, đàm phán Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Ảnh hưởng văn hoá hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 5.1 TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 5.1.1 Quá trính tâm lý Tư & ngôn ngữ Là nhận thức thực khách quan cách gián tiếp khái quát Tư biểu ba hình thức bản: Khái niệm, phán đốn suy lý Ngơn ngữ phương tiện diễn đạt tư tưởng, tiến hành hoạt động giao tiếp người Tưởng tượng trình tâm lý nhằm tạo hình ảnh chất liệu tri giác trước Trí nhớ Là q trình tâm lý, người ghi nhớ hiểu biết kinh nghiệm có vật giữ gìn, tái lại tượng với tính chất định mà người nhận biết Tri giác Cảm giác Là phản ánh trọn vẹn vật tượng khách quan chúng tác động trực tiếp lên quan cảm giác Là q trình tâm lý phản ánh tính chất khác vật, tượng khách quan tác động trực tiếp vào quan cảm giác 5.1.2 Đặc điểm tâm lý cá nhân Tính khí Tính khí tồn đặc điểm tâm lý riêng thể tốc độ xuất hiện, cường độ tình cảm cử chỉ, hành vi người TÍNH NĨNG TÍNH LẠNH TÍNH SẦU TÍNH HOẠT 5.1.2 Đặc điểm tâm lý cá nhân Tính cách Tính cách tổng hợp đặc điểm tâm lý vững bền thuộc chất người, thể thái độ hành vi của người đó, ghi dấu ấn riêng người 5.2 NHỮNG KIỂU NGƯỜI THƯỜNG GẶP TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy Kiểu người đối thoại tích cực Kiểu người “biết tất cả” Kiểu người khoác lác Kiểu người nhút nhát 5.2 NHỮNG KIỂU NGƯỜI THƯỜNG GẶP TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Kiểu người bình thản khó lay chuyển Kiểu người thờ Kiểu người quan trọng hóa vấn đề Kiểu người hay vặn hỏi KIỂU NGƯỜI CÁU GẮT, HAY NÓNG NẢY Đối tác giao dịch thường ngồi phạm vi chun mơn giao dịch Trong q trình giao dịch đàm phán ln nơn nóng bình tĩnh, thiếu tự chủ Bằng lập trường phương pháp làm cho đối tác khác bối rối, lúng túng vơ tình đẩy họ vào chỗ không đồng ý với luận điểm khẳng định KIỂU NGƯỜI CÁU GẮT, HAY NÓNG NẢY CÁCH THỨC PHẢN ỨNG Thảo luận với họ vấn đề phải bàn cãi (nếu rõ) trước bước vào giao dịch đàm phán Luôn bình tĩnh, thản nhiên có hiểu biết, thơng thạo Khi có điều kiện cho phép Tùy theo khả mà đối tác khác bác bỏ ý kiến phát biểu họ Sau định ngơn ngữ cự tuyệt ý khiến Lơi kéo họ phía ta, cố gắng biến họ thành người thiết thực có tính chất xây dựng Nói chuyện tay đơi với họ giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập trường tiêu cực họ Trong trường hợp căng thẳng mức đề nghị ngừng đàm phán cách “giải lao”, sau người bớt nóng lại tiếp tục họp Xếp đối tác gần người có uy quyền phòng giao dịch, đàm phán Margin họ KIỂU NGƯỜI ĐỐI THOẠI TÍCH CỰC THIẾT THỰC       Đây kiểu người dễ chịu nhất, yêu lao động, tốt bụng Họ cho phép với họ tóm tắt kết giao dịch, đàm phán Bình tĩnh tiến hành tranh luận KIỂU NGƯỜI “BIẾT TẤT CẢ” Kiểu người nghĩ thơng thạo hết vấn đề Họ có ý kiến thứ luôn yêu cầu phát biểu ý kiến CÁCH ỨNG PHÓ Thỉnh thoảng nhắc nhở họ thành viên khác muốn phát biểu ý kiến Đôi đặt cho họ câu hỏi chuyên môn phức tạp Yêu cầu họ cho phép người khác có điều kiện rút kết luận trUng gian Tạo điều kiện cho thành viên bày tỏ ý kiến cần thiết người chủ trì trả lời cho họ MARGIN Đặt họ ngồi cạnh người chủ trì giao dịch, đàm phán KIỂU NGƯỜI KHOÁC LÁC KIỂU NGƯỜI KHOÁC LÁC Họ thường thiếu tế nhị, vơ cớ cắt ngang q trình đàm phán Họ ý thời gian dành cho lời phát biểu Đặt họ ngồi gần người chủ trì đàm phán người có uy tín Khi họ lệch hướng cần tế nhị ngăn lại Khi họ lãng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều nói có liên quan đến chủ đề giao dịch Hỏi ý kiến cá nhân tham gia đàm phán vấn đề họ nói Chú ý khơng cho họ đánh tráo từ vấn đề sang vấn đề khác mà xem xét vấn đề theo quan điểm, góc độ Trong trường hợp cần thiết nên quy định thời gian cho giao dịch, đàm phán lời phát biểu KIỂU NGƯỜI NHÚT NHÁT Kiểu người có đặc điểm thiếu tự tin phát biểu trước đám đông Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu điều mà họ cho ngu ngốc, buồn cười CÁCH ỨNG XỬ Theories n rgi Kiên ngăn chặn cười nhạo đói tác khác Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích “Tất chúng tơi muốn nghe ý kiến anh” M a r g i n Khuyến khích họ phát biểu, phê bình đề xuất ý kiến, phương án Không nên bề với họ Ma Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thơng tin Giúp họ diễn đạt ý kiến Margin Đối với họ cần đối xử tế nhị vùa phải Đích thân cảm ơn họ đóng góp, nhận xét họ KIỂU NGƯỜI BÌNH THẢN KHĨ LAY CHUYỂN Họ kiểu người kín đáo, thường cảm thấy sống ngồi thời gian khơng gian (cơ đơn) ngồi lề đề tài, tình giao dịch, đàm phán cụ thể CÁCH ỨNG XỬ Theories n rgi Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân hành vi M a r g i n Trước hết nên trao đổi kinh nghiệm thân họ xin lời khuyên Ma Nên hỏi họ vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm Margin ĐỀ nghị họ cho ý kiến nhận xét vấn đề chuyên môn sâu ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH CỦA NGƯỜI VIỆT NAM TẾ NHỊ - RỤT RÈ – THẬN TRỌNG MANG NẶNG DÁU ẤN TÌNH CẢM THÍCH TÌM HIỂU THƠNG TIN CẤ NHÂN (Tuổi tác, q  qn, trình độ học vấn, địa vị xã hội,  tình trạng gia đình, bố mẹ cịn hay  mất, đã có vợ/ chồng chưa, có con  chưa, mấy trai mấy gái…) ĐẶC ĐIỂM VĂN HĨA TRONG GIAO DỊCH CỦA NGƯỜI VIỆT NAM TÍNH CỘNG ĐỒNG (SĨ DIỆN CAO)  Tốt danh hơn lành áo; Đói cho sạch, rách cho thơm;  Trâu chết để da, người ta chết để tiếng HAY XA RỜI MỤC TIÊU CHÍNH TẾ NHỊ - VÒNG VO – DÀI DÒNG – HAY CƯỜI TRỌNG NGHI THỨC LỜI NĨI, XƯNG HƠ TRỌNG THỨ BẬC, TUỔI TÁC TRONG GIAO DỊCH 5.3 GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NƯỚC NGỒI Những khó khăn oKhác biệt ngôn ngữ Khác biệt múi oKhác biệt văn hóa Khác biệt quan điểm lợi ích Khác biệt đồng tiền Khác biệt Luật pháp Bồi dưỡng 5.3 GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NƯỚC NGỒI Giải pháp ngơn ngữ Bồi dưỡng Tìm hiểu kỹ về văn hóa Roadmap Infographic văn hóa đối tác ... Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Ảnh hưởng văn hoá hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 5.1 TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 5.1.1 Quá trính tâm lý Tư & ngôn ngữ Là nhận thức thực khách... GẶP TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy Kiểu người đối thoại tích cực Kiểu người “biết tất cả” Kiểu người khoác lác Kiểu người nhút nhát 5.2 NHỮNG KIỂU NGƯỜI THƯỜNG GẶP TRONG. .. nên trao đổi kinh nghiệm thân họ xin lời khuyên Ma Nên hỏi họ vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm Margin ĐỀ nghị họ cho ý kiến nhận xét vấn đề chuyên môn sâu ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH