Đang tải... (xem toàn văn)
Slide 1 Phần thứ nhất Lập kế hoạch chiến lược Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất bản dưới dạng Prentice Hall 1 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất bản dưới dạng Prentice Hall 1 Bản.
Phần thứ nhất: Lập kế hoạch chiến lược 1-1 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Sales Management: Shaping Future Sales Leaders Giới thiệu Quản lý Bán hàng Chương 1-2 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Mục tiêu học tập Xác định hệ thống phân cấp chiến lược hiểu cách chiến lược bán hàng tiếp thị ảnh hưởng đến chiến lược tổng thể Xác định loại chiến lược bán hàng khác quy trình bán hàng khác Mơ tả quy trình quản lý bán hàng trách nhiệm hoạt động người quản lý bán hàng 1-3 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Quản lý lực lượng bán hàng quan trọng Vị trí bán hàng khó lấp đầy Doanh số tiêu thụ> 20% doanh thu công ty 1-4 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall $$$ Mức lương khởi điểm bán hàng cao ~ 20% so với vị trí tiếp thị khác Nhiều CEO bắt đầu kinh doanh Người quản lý bán hàng kiếm nhiều tiền người quản lý lĩnh vực khác Cơng việc bán hàng dự đốn phát triển với tốc độ nhanh nghề khác 1-5 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Từ Đại diện bán hàng đến Giám đốc bán hàng "Người quản lý người" Thành công bán hàng yếu tố dự báo thành công với tư cách giám đốc bán hàng Hầu hết đại diện bán hàng thành công cuối bị áp lực để thực chuyển đổi sang mgmt bán hàng “Đây định phải phân tích kỹ lưỡng khơng phải q trình chuyển đổi dễ dàng từ cầu thủ sang huấn luyện viên.” 1-6 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Trở thành Giám đốc bán hàng nghĩa Huấn luyện Huấn luyện nhân viên bán hàng để họ cải thiện Đang phát triển Phát triển chiến lược giao trách nhiệm thực cho người khác Động viên Tìm cách động viên người, số người lớn tuổi bạn Thuyết phục Thuyết phục người khác phù hợp với lực lượng bán hàng phù hợp với phận họ 1-7 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Thiết lập tham số chiến lược công ty: Tuyên bố sứ mệnh Truyền cảm hứng cho thành viên tổ chức Đưa mục đích cho hành động họ Hướng dẫn chúng định Phục vụ tiêu chuẩn để cân nhắc định Khi mục tiêu sứ mệnh đặt ra, chiến lược tạo 1-8 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Tuyên bố sứ mệnh mẫu Cô-ca Cô-la Mọi thứ làm truyền cảm hứng từ sứ mệnh lâu dài chúng tôi: Để làm giới thể, tâm trí tinh thần Để truyền cảm hứng cho khoảnh khắc lạc quan thông qua thương hiệu hành động Để tạo giá trị tạo khác biệt nơi tham gia Hãng hàng không Tây Nam Sứ mệnh Southwest Airlines cống hiến cho chất lượng Dịch vụ Khách hàng cao cung cấp với cảm giác ấm 1-9 áp, thân thiện, niềm tự hào cá nhân Tinh Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Hệ thống phân cấp chiến lược Chiến lược công ty bao gồm kế hoạch mục tiêu cho toàn tổ chức Giải câu hỏi thị trường công ty lựa chọn nguồn cung ứng nên tham gia Ví dụ: thuê lực lượng bán hàng so với sử dụng nhà phân phối Ví dụ: th ngồi mfg tập trung nội vào tiếp thị Các đơn vị kinh doanh lập kế hoạch họ để hỗ trợ chiến lược doanh nghiệp 1-10 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Kết thúc chương trình giảm giá Đóng: nhân viên bán hàng hỏi người mua việc bán hàng Đóng tốt Củng cố định mua Xác nhận lịch trình triển khai Cảm ơn người mua Yêu cầu giới thiệu 1-30 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Thực / Theo dõi Theo dõi: Sau giao hàng, đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tốt với sản phẩm Đào tạo, dịch vụ, sách thủ tục 1-31 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Quy trình bán hàng so với Phương pháp tiếp cận bán hàng hương pháp tiếp cận bán hàngQuy trình bán hàng Giao dịch Tìm kiếm Liên kết Tư vấn Đóng cửa Doanh nghiệp 1-32 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Trình bày Lãnh đạo bán hàng 1-33 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Giám đốc bán hàng Kế hoạch Tổ chức Thực Màn hình Lập kế hoạch bán hàng để đáp ứng mục tiêu chiến lược Phát triển chiến lược chung rõ cách tiếp cận bán hàng Xác định loại lực lượng bán hàng Tạo sách chiến lược tuyển dụng đào tạo Giao tiếp triển khai kế hoạch Tạo văn hóa phù hợp Chọn mơ hình bồi thường Bán hàng hài lòng khách hàng Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo nhân viên bán hàng Thực hành động sửa chữa cần thiết 1-34 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Giám đốc bán hàng trường Lập kế hoạch, tổ chức, triển khai giám sát cho nhóm bán hàng cụ thể Nhân viên bán hàng báo cáo cho Giám đốc bán hàng trường Trách nhiệm hạn ngạch bán hàng Chịu trách nhiệm đào tạo tạo động lực cho nhân viên bán hàng 1-35 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Nhiệm vụ Giám đốc bán hàng so với Giám đốc bán hàng Hoạt động Giám đốc bán hàng Quản lý kinh doanh Kế hoạch Đặt mục tiêu bán hàng tổng thể cho sản phẩm Đặt hạn ngạch cho nhân viên bán hàng cho sản phẩm Tổ chức Quyết định loại người cần thuê cho vị trí bán hàng Phỏng vấn thuê người cụ thể cho vị trí bán hàng Thực Xác định phương án bồi thường Xác định động thúc đẩy người tìm cách khen thưởng thành tích tốt cho người Màn hình Theo dõi doanh số bán hàng theo khu vực; thực hành động khắc phục, chẳng hạn đào tạo bổ sung doanh số bán hàng thấp Quan sát hành động nhân viên bán hàng trường đưa đề xuất để họ cải thiện 1-36 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Đạo đức quản lý bán hàng: Duy trì văn hóa bán hàng có đạo đức NCR Chúng tơi… nhận việc bán hàng hoạt động thứ phù hợp với khách hàng — mang lại giá trị —Chủ tịch Rick Makos , NCR-Canada 1-37 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Nhập vai: T&G Supply Cơ hội 1: Nguồn cung cấp T&G Cung cấp hạng mục bảo trì, sửa chữa vận hành cho nhà sản xuất Sản phẩm vệ sinh, sản phẩm phần cứng để sửa chữa máy móc sản phẩm bảo trì thơng thường khác Cơ hội 2: Cho thuê Columbia Công ty cho thuê cho thuê xe Công việc bạn bán hợp đồng cơng ty 1-38 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Nhập vai (tiếp theo) : Các bước hành động Chia thành cặp Mỗi người chọn công ty để chơi mgr bán hàng Suy nghĩ vấn đề phản ánh logic chi phối dịch vụ tình Sử dụng khái niệm khác thảo luận chương, xác định ba đặc điểm mà bạn muốn nhân viên bán hàng có Lần lượt vấn đối tác bạn cho vị trí bán hàng 1-39 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Caselet 1.1: Sản xuất Killebrew Tạo sản phẩm sân hiên nhựa Widow Francine tiếp quản công ty Tốc độ tăng trưởng hàng năm ~ 5% 20 năm qua Cố gắng phát triển công ty Giảm giá giới thiệu 10% Làm cho giá giống với đối thủ cạnh tranh lớn Killebrew chất lượng tốt nhiều Vấn đề: Một số tài khoản xếp lại thứ tự Có phải nhân viên bán hàng nhanh nên bán giá, 1-40 không chất lượng? Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Caselet 1.1 (tiếp theo) : Bạn làm gì? Chất lượng phải chứng minh bán Francine nên xem xét quy trình cách tiếp cận bán hàng nào? 1-41 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Caselet 1.2: Ngôi nhà băng Morton's Nướng nhà máy bia nhỏ Chủ sở hữu Sherry Morton thuê Trey Denton để bán nhượng quyền thương mại Trey bán 12 nhượng quyền năm Mục tiêu công ty bán 200 nhượng quyền năm tới Đã thuê nhân viên bán hàng cho Trey quản lý 1-42 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Caselet 1.2 (tiếp theo) : Bạn làm gì? Các vấn đề Nhân viên bán hàng kêu gọi khách hàng tiềm Các triển vọng khác không gọi Chỉ bán 22 nhượng quyền tháng nhân viên bán hàng nghỉ việc 10 nhượng quyền thương mại muốn ngồi hợp đồng Sherry phải làm gì? 1-43 Bản quyền © 2009 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice Hall Đã đăng ký Bản quyền Không phần ấn phẩm chép, lưu trữ hệ thống truy xuất, truyền tải, hình thức phương tiện nào, điện tử, khí, photocopy, ghi âm, cách khác, khơng có cho phép trước văn nhà xuất Được in Hoa Kỳ .. .Sales Management: Shaping Future Sales Leaders Giới thiệu Quản lý Bán hàng Chương 1 -2 Bản quyền © 20 09 Pearson Education, Inc Xuất dạng Prentice... niệm doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) Không dựa mối quan hệ người với Doanh nghiệp người mà cịn dựa mối quan hệ cơng ty với cơng ty 1 -22 Bản quyền © 20 09 Pearson Education, Inc Xuất dạng... nhượng quyền thương mại Trey bán 12 nhượng quyền năm Mục tiêu công ty bán 20 0 nhượng quyền năm tới Đã thuê nhân viên bán hàng cho Trey quản lý 1- 42 Bản quyền © 20 09 Pearson Education, Inc Xuất