Đang tải... (xem toàn văn)
NHÓM 5 CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN I YẾU TỐ CƠ SỞ NHÀ ĐÀM PHÁN Người tham gia đàm phán tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kĩ năng đàm phán của chính họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải p.
NHÓM CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN I YẾU TỐ CƠ SỞ: NHÀ ĐÀM PHÁN - Người tham gia đàm phán tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm kĩ đàm phán họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: ˖ Thứ nhất, họ phải tăng cường hợp tác bên ˖ Thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích đảm bảo thỏa thuận có giá trị họ - Nhân cách người đàm phán có vai trị quan trọng, đặc biệt thiếu thơng tin đối tác xuất găng đàm phán Người có nhân cách tốt người có khả làm cho người khác thấy vị mình, dễ tiếp cận với đối tác tạo cho họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá vị đối tác Tuy nhiên, kỹ nhà đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu với người nghề nghiệp họ Các nhà đàm phán có chun mơn kĩ thuật thường trọng vấn đề kĩ thuật, nhà kinh doanh lại cho nhiều vấn đề khác quan trọng lợi nhuận, chi phí, Những yếu tố quan trọng làm nên nhà đàm phán tài ba - Phân tích vấn đề để xác định mối quan tâm mục tiêu Một nhà đàm phán hiệu phải có kỹ phân tích lợi ích bên đàm phán Từ mổ xẻ rõ ràng xác định vấn đề, bên liên quan mục tiêu kết - Chuẩn bị trước cho họp gặp mặt Trước bước vào họp thương lượng, nhà đàm phán cần phải có chuẩn bị trước Sự chuẩn bị bao gồm nhiệm vụ như: xác định mục tiêu, lập kế hoạch cho phương thức hành động lựa chọn thay cho mục tiêu nêu hay kế hoạch dự phịng Ngồi ra, nhà đàm phán cần nghiên cứu lịch sử mối quan hệ hai bên đàm phán q khứ để tìm thơng tin giá trị sử dụng để đạt mục tiêu chung Các tiền lệ kết khứ ảnh hưởng lớn đến đàm phán - Lắng nghe chủ động Nhà đàm phán cần phải có kỹ lắng nghe chủ động trình tranh luận Kỹ liên quan đến khả đọc ngôn ngữ thể giao tiếp lời nói Điều quan trọng phải lắng nghe đối phương để tìm điểm đột phá đến thống đàm phán Thay dành phần lớn thời gian để giải thích ưu điểm quan điểm mình, nhà đàm phán hiệu dành nhiều thời gian để lắng nghe đối phương bên - Kiểm soát cảm xúc Một yêu cầu bắt buộc nhà đàm phán cần phải biết kiềm chế cảm xúc suốt đàm phán Mặc dù việc đàm phán vấn đề gây tranh cãi gây khó chịu, việc để cảm xúc kiểm sốt họp khiến cho nhà đàm phán phải nhận thiệt thòi phía làm cho thỏa thuận đổ bể hoàn toàn - Giao tiếp rõ ràng hiệu Người đàm phán phải có khả giao tiếp rõ ràng hiệu với phía bên trình đàm phán Sự hiểu lầm xảy người đàm phán khơng thể trình bày rõ ràng quan điểm mục tiêu thơng qua lời nói - Hợp tác làm việc theo nhóm Mặc dù thực tế phần nhiều đàm phán hai bên chống lại dàn xếp để giành lợi ích cho bên Các nhà đàm phán hiệu cần phải có kỹ làm việc nhóm thúc đẩy bầu khơng khí hợp tác đàm phán Dù hai bên đàm phán phải thật làm việc để đạt giải pháp mà hai bên đồng ý - Kỹ giải vấn đề Những cá nhân có kỹ đàm phán thường ln tìm kiếm nhiều giải pháp cho vấn đề Thay tập trung vào mục tiêu cuối đàm phán, họ tập trung vào giải vấn đề để đưa giải pháp thuyết phục cho đối phương hoàn thành đàm phán - Khả định Những nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm ln có khả hành động dứt khốt đàm phán Sự dứt khoát cần thiết trình thương lượng để nhanh chấm dứt tình trạng bế tắc đàm phán đến thỏa thuận cuối - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp Một nhà đàm phán giỏi trì mối quan hệ làm việc tốt đẹp với tất người đàm phán Với kiên nhẫn khả thuyết phục người khác mà không cần sử dụng đến thao túng, họ trì bầu khơng khí tích cực suốt đàm phán khó khăn - Giá trị đạo đức uy tín Các tiêu chuẩn đạo đức uy tín nhà đàm phán thúc đẩy môi trường tin cậy cho đàm phán Cả hai bên đàm phán cần phải tin tưởng bên tuân theo lời hứa thỏa thuận Vậy nên, nhà đàm phán ln phải thực lời cam kết sau thương lượng kết thúc II YẾU TỐ BẦU KHÔNG KHÍ ĐÀM PHÁN: NHÀ ĐÀM PHÁN - Cần nghiên cứu phương diện ngoại hình, cử chỉ, tâm lý đàm phán thoải mái, tình cảm, đối đãi đối tác đàm phán nhiệt tình - Lần đầu gặp mặt, nhiệt tình chân thành đối phương dễ dàng rút ngắn khoảng cách tâm lý đôi bên, Vì cần thiết phải xếp hồn cảnh đàm phán cởi mở, nhiệt tình Nếu đối phương khơng cười khơng nói tạo khoảng cách đơi bên, thêm vào ngơn ngữ đàm phán thiếu văn hố ảnh hưởng đến khơng khí đàm phán - Để thiết lập khơng khí đàm phán hai yếu tố nêu trên, phải có thái độ đàm phán thân thiện, đối đãi nhiệt tình Một mặt chủ động bắt tay đối phương, quan tâm hỏi han sức khỏe, đồng thời nhiệt tình đối đã, rót trà mời khách, tảng quanhệ hai bên đối tác - Lựa chọn phương thức hàn huyên tâm sự, trò chuyện trước đàm phán, cử tự nhiên,thoải mái phát huy nhiều đàm phán, mặt khác áp lực căng thẳng gây sai lầm cho người đàm phán Trong đối thoại tự lựa chọn chủ đề đàm phán,có thể bày tỏ cảm nghĩ vật hoàn cảnh đàm phán, ví đưa cách nhìn nhận cách xếp trí văn phịng đối phương nhận xét vẽ tường hay thăm hỏi tình hình đối tác, đồng thời đưa lời khen thành tích danh hiệu đối phương v.v nhiên khơng nên bắt đầu nói tới vấn đềthuộc chất, điều dễ gây khơng khí căng thẳng - Biết lắng nghe tiếng nói đối phương: Trong giao tiếp, để thiết lập sợi dây liên kết đơi bên nên tạo hội để đối phương đưa ý kiến mình, lắng nghe tiếng nói tìm hiểu suy nghĩ họ,không nên nêu ý kiến khác thường, hay chí nhấn mạnh quan điểm mình, điều khơng đạt mục đích giao tiếp Vì vậy, q trình đàm phán, để đối phương nói lên suy nghĩ mình, lắng nghe suy nghĩ họ có sợi dâyliên kết đàm phán tốt không ảnh hưởng tới khơng khí hợp tác hịa thuận đơi bên Mặt khác, nghe không nên cắt ngang hay nói leo, bị coi hành vi lịch sự, dễ gây hiểu lầm - Chú trọng xoay quanh chủ đề chínhKhi đàm phán trọng triển khai đề tài chính, tránh lạc đề hay bỏ quên nụ cười tạo cảmgiác thân thiện Chắt lọc nội dung đàm phán chủ yếu, hay nhắc nhở đối phương không q lạc đề Mau chóng kí kết thoả thuận với đối tác, tránh khơng khí đàm phán nặng nề, căngthẳng kéo dài - Hình thức đàm phán khơng giống nhau, nội dung, mục đích, đối tác đàm phán khơng giống khơng khí đàm phán Ví dụ khơng khí đàm phán đơi bên có lợi hay khơng khí đàm phán nảy sinh mâu thuẫn khơng giống Ngồi ra, đối tác người lớn tuổi, cần có thái độ tơn trọng đối phương, khơng khí đàm phán phải trang trọng, lịch sự, đàm phán với người trẻ thoải mái tự - Mặt khác, khơng khí đàm phán với đối tác nam nữ có khác biệt tương đối lớn Người đàm phán nên vào tình khác để ứng biến cho linh hoạt, nhằm đạt mục đích điều tiết khơng khí đàm phán cuối cùng.Giai đoạn đàm phán khác khơng khí đàm phán khác Thơng thường, giai đoạn đàm phán ban đầu lấy hoà hợp, nhiệt tình làm trọng Khơng khí đàm phán nghiêm túc, chân thành, chí có chút căng thẳng Khi đạt thoả thuận chung, khơng khí trở nên nhẹ nhàng, dễ chịu ... nói tạo khoảng cách đơi bên, thêm vào ngơn ngữ đàm phán thiếu văn hố ảnh hưởng đến khơng khí đàm phán - Để thiết lập khơng khí đàm phán ngồi hai yếu tố nêu trên, phải có thái độ đàm phán thân thiện,... Vậy nên, nhà đàm phán phải thực lời cam kết sau thương lượng kết thúc II YẾU TỐ BẦU KHƠNG KHÍ ĐÀM PHÁN: NHÀ ĐÀM PHÁN - Cần nghiên cứu phương diện ngoại hình, cử chỉ, tâm lý đàm phán thoải mái,... tránh khơng khí đàm phán nặng nề, căngthẳng kéo dài - Hình thức đàm phán khơng giống nhau, nội dung, mục đích, đối tác đàm phán không giống không khí đàm phán Ví dụ khơng khí đàm phán đơi bên có