Đang tải... (xem toàn văn)
KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC VÀ THƯƠNG LƯỢNG I GIỚI THIỆU CHỦ ĐỀ 1 Thời lượng 290 phút 2 Tập huấn viên HOÀNG BẢO TRƯỜNG 3 Mục tiêu a Kiến thức Trình bày được mục đích, vai trò của kỹ năng thuyết phục thương lư.
KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC VÀ THƯƠNG LƯỢNG GIỚI THIỆU CHỦ ĐỀ Thời lượng: 290 phút Tập huấn viên: HOÀNG BẢO TRƯỜNG Mục tiêu: Kiến thức Trình bày mục đích, vai trò kỹ thuyết phục thương lượng sống hàng ngày, làm việc nhóm, học tập cơng việc - Trình bày tiến trình bước tiến trình thuyết phục thương lượng - Phân tích nguyên tắc kỹ trình thuyết phục thương lượng b Kỹ - Áp dụng tiến trình, nguyên tắc kỹ thuyết phục thương lượng vào giải tình cụ thể sống - Thực hành kỹ thương lượng với nguyên tắc “WIN – WIN” (cả hai thắng) - Thực hành hiệu kỹ làm việc nhóm, kỹ trình bày giao tiếp hiệu c Thái độ - Ý thức cần rèn luyện tính tự tin giữ vững lập trường cá nhân, bảo vệ quan điểm biết hài hịa lợi ích cá nhân với nhóm với số đông - Không ngừng tiếp tục học tập, rèn luyện để phong phú kiến thức giàu “dẫn chứng xã hội” để tự tin giao tiếp trình bày quan điểm cá nhân II TIẾN TRÌNH Khởi động – tạo bầu khơng khí kết nối (07 phút) - Trị chơi sóng biển: Cả lớp tập trung ngồi sân rộng, đứng tạo thành vịng trịn khép kín, hai tay dang rộng ơm qng qua eo hai người bên cạnh, tạo thành khố kết nối vững Khi quản trị hơ “sóng vỗ…sóng vỗ…”, người chơi đồng hơ to “rì rào…rì rào…” đồng thời lắc qua lắc lại Khi quản trò tiếp tục hơ “sóng nghiêng bên trái/phải/trước/sau/nhảy lên/ngồi xuống…” người chơi làm theo Nếu chỗ đứt ra, chỗ dán băng keo đánh dấu người bị phạt, để tạo hấp dẫn, quản trị cho sóng hoạt động thay đổi liên tục I a - - Giới thiệu chủ đề tập huấn (10 phút) + Tình sắm vai ngắn: “Con chọn ngành học nào?” Mời SV lên trước lớp sắm vai với GV, tình sau: SV vai người chuẩn bị chọn ngành để học, hỏi ý kiến bố (GV đóng vai), người bố khăng khăn bắt theo nghề bác sĩ ước mơ hồi trẻ bố, lại thích học Cơng tác xã hội – nghề u thích Người bố bảo thủ tiếp tục giữ thái độ áp đặt con, người cố gắng để bố chấp nhận nghề muốn học… Khi tình đẩy lên cao trào người bố tức giận quát mắng đuổi ngồi kết thúc + Đặt câu hỏi cho SV: Trong lớp chúng ta, có lâm vào tình tình tương tự? Lúc cảm giác em nào? + Đúc kết: Trong sống đặt vấn đề, tình mà thứ khơng thuận lợi định chúng ta, có khác quan điểm sống, kinh nghiệm, cách nhìn, thái độ,… mà tạo khác biệt Để đạt điều ta mong đợi, bắt buộc phải có kỹ ứng phó giải quyết, kỹ có tên “Kỹ thuyết phục thương lượng” Chủ đề ngày tập huấn “Kỹ thuyết phục thương lượng” sau học xong kỹ này, có thể: Thế thuyết phục thương lượng? Nếu có kỹ thuyết phục thương lượng có điều gì? • Để thuyết phục thương lượng hiệu quả, cần có tiến trình nào? Những ngun tắc cốt lõi nào? • Và số kỹ giúp thuyết phục thương lượng tốt sống, học tập, cơng việc… • • Thế thuyết phục thương lượng? (05 phút) + Câu hỏi động não: Qua tình sắm vai vừa rồi, qua chia sẻ số bạn vừa chia sẻ, theo cách hiểu em, “thuyết phục thương lượng gì?” + Đúc kết: Hiểu cách đơn giản, thuyết phục thương lượng tiến trình đưa tình tiết, kiện, phân tích, giải thích…làm cho người khác cảm thấy đúng, thấy hợp lý mà tin theo, làm theo + Lưu ý rằng: Thuyết phục thương lượng tiến trình, q trình, khơng phải thời điểm: có nghĩa nhấn mạnh tới chuẩn bị chu đáo, chuẩn bị dẫn chứng, kiện có tính đắn phù hợp để tạo tính thuyết phục q trình thương lượng • Thuyết phục thương lượng khác với áp đặt chiều; khác với bảo thủ khăng khăng cho ý kiến phủ định ý kiến người khác, điều có ý nghĩa quan trọng làm việc nhóm hợp tác với • Thuyết phục thương lượng khác với lừa lọc, sử dụng chiêu trò “bẩn” nhằm đạt mục đích cá nhân mà bỏ qua lợi ích người khác, làm tổn hại người khác • Hình thức thuyết phục thương lượng là: Giữa cá nhân với cá nhân: thầy cô, bạn bè, khách hàng, bố mẹ Giữa cá nhân với nhóm: làm việc nhóm, trình bày trước hội đồng, trình bày kết thảo luận lớp, nêu ý kiến, đề xuất với lớp, nhóm tập thể, tham gia ứng tuyển xin việc,… Giữa nhóm với nhóm: kinh doanh ký hợp đồng, thương mại, đại diện công ty, quan với công ty quan khác • Nếu có kỹ thuyết phục thương lượng, gì? (07 phút) + Dẫn chứng số ví dụ sau: Cả nhóm bạn thảo luận chơi dịp nghỉ hè, thật khóm khăn người có ý kiến khác địa điểm: Đà Lạt, Mũi Né, Cần Thơ, ngày qua đêm Vậy tiếp tục lao vào vòng tranh luận khơng hồi kết khơng có kỹ thuyết phục thương lượng để đến thống chung • Một cậu sinh viên làm để thuyết phục Hội đồng khoa học Nhà trường đề tài khoa học mà dự định thực hiện, cậu sinh viên tâm đắc với đề tài này? • • Sau này, giả sử bạn làm, ngồi trước người quản lý cấp cao mình, bạn nói mà muốn đề xuất tăng lương, xin tuần nghỉ phép, ý tưởng kinh doanh mà chưa tin nó? * SV chia sẻ thêm nhìn nhận kỹ thuyết phục thương lượng mà sử dụng đạt kết mong đợi sống, học tập + Đặt câu hỏi: Qua tình cụ thể vừa trình bày trên, em cảm nhận thấy vai trò thuyết phục thương lượng sống, công việc học tập? Đặc biệt giao tiếp? + Đúc kết: Trong giao tiếp: có kỹ thuyết phục, trị chuyện hấp dẫn mang tính logic, thu hút lắng nghe người khác, trở thành người nói chuyện có dun, dễ dàng xây dựng hình ảnh thân • Trong học tập: kỹ thuyết phục, thương lượng giúp cá nhân dễ dàng đạt mục đích cá nhân biết cách hài hịa với lợi ích tập thể, dễ dàng hịa đồng với nhóm mà giữ sắc cá nhân, rèn luyện thành người nói chuyện thuyết phục địi hỏi tìm tịi trau dồi thêm kiến thức, dẫn chứng khoa học để chứng minh cho vấn đề muốn nói, từ có động lực học tập • Trong cơng việc: người có tính thuyết phục dễ dàng thành công lĩnh vực, đặc biệt kinh doanh, chăm sóc khách hàng, quản lý làm cơng tác xã hội • Tiến trình thuyết phục thương lượng (120 phút) Như đề cập trên, thuyết phục thương lượng tiến trình, khơng phải thời điểm + Hoạt động nhóm: • • • Chia lớp thành 05 nhóm theo hình thức ngẫu nhiên đếm 1-2-3-4-5 Mỗi nhóm nhận tờ giấy Ao hộp bút màu Yêu cầu: Vẽ bình hoa, để tham gia dự thi lớp lớp Tận dụng tài nhóm để bình hoa nhóm đẹp nhất, có ý nghĩa nhất, với chủ đề cốt lõi “chúng ta MỘT” * Lưu ý: GV quan sát tiến trình làm việc nhóm, với điểm quan sát sau ghi chép lại: Ai người đề sướng đầu tiên, thành viên tiếp nhận đề sướng nào? Đề xướng có nhóm thực hay khơng? • Những thành viên áp đảo thành viên khác, đặc điểm chung tính cách thành viên này? • Cách giải thích, thuyết phục thành viên khác nhóm sao? • + Cuộc thi “Tác phẩm đẹp nhất” • • • • • • Bầu nhóm SV gồm bạn làm Ban giám khảo thi Các nhóm thi trình diễn sản phẩm bình hoa nhóm vừa hồn thành, cử đại diện lên thuyết trình, trình bày ý nghĩa bình hoa, giá trị nghệ thuật,… theo cách hiểu nhóm, để thuyết phục Ban giám khảo bình hoa nhóm đẹp nhất, có tính nghệ thuật nhất, ý ngĩa nhất… Ban giám khảo tham gia chấm điểm dựa vào tiêu chí “thuyết phục” nhóm chấm điểm, đồng thời, đưa câu hỏi phản biện để nhóm giải thích trình bày rõ ràng Tổng điểm = điểm giám khảo cơng lại/5 Nhóm có tổng số điểm cao giành chiến thắng, có phần thưởng khích lệ GV có vai trị tham gia quan sát điều phối lớp làm việc + Kết thúc hoạt động, GV đặt câu hỏi Với Ban giám khảo: Tại em định chấm nhóm điểm cao? Nhóm điểm thấp? – ghi ý kiến Ban giám khảo lên bảng lớp theo dõi • Với nhóm giải nhóm điểm thấp nhất: cảm giác nhóm phần điểm vừa rồi, có hài lịng thỏa mãn? • Với số thành viên nhóm: điều làm bạn chấp nhận đề xuất ý tưởng em? Tại nhóm lại từ chối ý tưởng vẽ bạn này? • → GV đúc kết kết làm việc, vai trò kỹ thương lượng, nhận xét số quan sát ghi nhận q trình nhóm thảo luận làm việc chung + Vậy tiến trình việc thuyết phục thương lượng nào? Phát cho nhóm thẻ từ, thẻ từ bước tiến trình thuyết phục thương lượng • Các nhóm xếp theo thư tự, lên bảng dán, GV mời đại diện số nhóm trình bày kết thảo luận nhóm • + Đúc kết: Tiến trình thuyết phục thương lượng bao gồm bước sau Chuẩn bị thương lượng → Đề xuất → Tranh luận → Thương lượng → Kết thúc GV phân tích rõ bước lấy ví dụ minh hoạt từ tình tập nhóm vừa nhóm để SV hiểu a • • • • • • • b • • • c • • • • • • • • • Chuẩn bị: Nội dung, dẫn chứng, dự định nói, Mình có gì, điểm yếu, điểm mạnh Tìm hiểu đối phương, người nghe có gì, điểm mạnh, điểm yếu Phương án dự phịng, khơng A B Mơi trường Thời điểm Tâm trạng, cảm xúc Đề xuất: Đưa rõ ràng mục tiêu, mong đợi thân Thái độ dứt khoát thể tin vào điều Quan sát thái độ phản ứng đối phương, người nghe Tranh luận: Tìm tương đồng Ln có dẫn chứng kèm: tờ báo tiếng đăng, hay nhân vật tiếng nói,… Chiến thuật “rào trước đón sau” Đưa nhận xét đắn, tinh tế ưu điểm người nghe Quan sát tâm trạng, tâm lý người nghe Đưa mặt tốt mặt không tốt vấn đề, phân tích được, hai bên Tạo cảm giác “khan hiếm” cho người nghe Tạo tính hợp lý vấn đề mệnh đề “Nếu…thì…” Phân biệt “mong muốn” “nhu cầu” đối phương, người nghe * Hướng dẫn số cách trình bày phần tranh luận thuyết phục: • • Theo logic: (phân tích, đưa ví dụ) Theo thời gian: (phân tích, đưa ví dụ) • • • • • Tổng thể đến cụ thể: (phân tích, đưa ví dụ) Biết đến chưa biết: (phân tích, đưa ví dụ) Được chấp nhận đến mẫu thuẫn: (phân tích, đưa ví dụ) Quan hệ nhân quả: (phân tích, đưa ví dụ) Tư vấn đến giải pháp: (phân tích, đưa ví dụ) * Bài tập ứng dụng: Chia thành nhóm, nhóm nhận u cầu thực hiện, sau trình bày trước lớp • u cầu: dựa vào phương pháp trình bày tranh luận cho, soạn thảo đoạn trình bày để thuyết phục vấn đề mà bạn muốn cho lớp nghe • Nhóm 1: Theo logic Nhóm 2: Theo thời gian Nhóm 3: Tổng thể đến cụ thể Nhóm 4: Biết đến chưa biết Nhóm 5: Được chấp nhận đến mẫu thuẫn Nhóm 6: Quan hệ nhân Nhóm 7: Tư vấn đến giải pháp d Thương lượng: • Xác định rõ ràng mục tiêu muốn đạt được, xác định khoảng thương lượng • • e • • khoảng khơng thể thương lượng Hay gọi xác định phạm vi trí “Muốn nhận phải có cho” Tạo tâm lý “cả hai thẳng” (WIN – WIN) Kết thúc: Hãy nhấn mạnh lợi ích mà hai bên đạt Tránh việc châm biếm người khác, mà làm cho người khác cảm thấy họ nhận * Một số yếu tố ảnh hưởng tới kết thuyết phục thương lượng: cần biết để linh hoạt hạ thấp/ nâng cao kỳ vọng vào kết thương lượng • Tuổi tác: độ tuổi khác tạo chênh lệch hiểu biết, giá trị cá nhân, kinh nghiệm sống, mong đợi,… • Khác biệt văn hóa: văn hóa có giá trị đạo đức riêng, chuẩn mực định, hiểu văn hóa để khai thác điểm mạnh đạt hiệu cao thuyết phục… Một số lưu ý cần thiết để thuyết phục thương lượng hiệu (05 phút) Có tự tin lòng tin mãnh liệt vào điều chọn Sự chân thành Tạo lịng tin người nghe từ trang phục, tóc tai, tư thế, cách nói chuyện Phong cách nói chuyện phù hợp: sử dụng ngơn ngữ có lời ngơn ngữ khơng lời phù hợp • Nhận thức thân, hiểu thuộc tính cách nào: bảo thủ, dễ thỏa hiệp, • • • • * Kỹ đọc ngôn ngữ thể người khác thuyết phục thương lượng: Tựa lưng sau ghế nói lên chống đối Bắt tay chéo trước ngực thể không tin tưởng Chăm nghiên người phía trước: quan tâm, ý Mắt nhìn thẳng biểu suy nghĩ tích cực Tay tựa cằm cho thấy suy tư Cái nhìn khơng cố định nói lên thiếu tập trung Vân vê viết nghĩa suy nghĩ miên man Cánh tay để rộng trước ngực bàn nói lên dự Mắt mở to biểu nồng nhiệt cho thấy muốn thuyết phục Đôi mắt mở to nhướng máy mang ý nghãi bực tức xen lẫn thất vọng Đầu nghiêng bên, lông mày nhướng, ngoảnh mặt trề môi mang ý nghĩa chán nản • Sờ tai cách vơ ý mắt nhìn lảng tránh sang hướng khác, nói lên người nghe khơng thuyết phục đối phương nói • • • • • • • • • • • Kỹ ứng phó với tình bất lợi từ đối phương người nghe (60 phút) Đặt tình bất lợi sau: Bạn bị dọa đẫm, ép buộc: điều xảy bị dọa dẫm, ép buộc nhằm mục đích theo định người khác, • Bị xúc phạm: Bạn bị hoài nghi khả thực tính khả thi đề xuất mà bạn đưa rá, họ phê phán xúc phạm bạn • Bị đối phương bịp bợm: đe dọa hành động trừng phạt vô cớ, đưa đáng ngờ ví dụ: đánh đập, ngăn cấm, bơi xấu,… • Gây nản lịng: bạn phải chờ đợi với thời gian dài mà không cần thiết, không mời ngồi, làm việc riêng, khơng lắng nghe, … • Bị đối phương dùng câu hỏi dẫn dụ: đối phương hỏi loạt câu hỏi khiến bạn nói điểm yếu lập trường thương lượng làm bạn phải nhượng • Bị lơi cảm xúc: đối phương kết tội bạn hành động đó, ví dụ khơng sịng phẳng khơng thỏa thuận theo ý họ, nhấn mạnh hy sinh họ, kêu ca bị xúc phạm thiếu tin tưởng bạn • → Cả lớp thảo luận mời số SV tham gia trả lời, ghi ý tưởng thú vị hợp lý lên bảng chốt vấn đề theo số đông lựa chọn Sắm vai giải tình SV định để lên sắm vai với GV trước a b c d e lớp, tình đặt có 2-3 bạn tham gia, sau kết thúc tình huống, lớp đưa học học đứng dậy chia sẻ lớp (60 phút) Bài tập 1: Phỏng vấn xin việc: Hãy thuyết phục thương lượng với nhà tuyển dụng để họ lựa chọn bạn mà khơng phải người khác Bài tập 2: Xin bố mẹ chơi khuya Hãy thuyết phục thương lượng để bố mẹ bạn an tâm cho phép bạn chơi khuya Bài tập 3: Xin thầy cô cho nghỉ buổi học Hãy thuyết phục thương lượng với thầy giáo bạn để bạn xin nghĩ ngày có chấp thuận giáo viên Bài tập 4: Thuyết phục khách mua hàng Một tủ lạnh đời vừa ra, vị khách khó tính phân phân e dè nên mua hay không nên mua Bạn nhân viên tư vấn, thuyết phục thương lượng với vị khách Bài tập 5: Thuyết phục dời lại ngày chơi Bạn ngày thi cuối kỳ quan trọng vào cuối tuần, thuyết phục nhóm bạn thân dời ngày du lịch trùng với ngày bạn thi vào thời gian khác Trong nhóm có sẵn kế hoạch háo hức chuyến → Kết thúc tập tình huống, GV ghi nhận kiến thức kỹ mà SV lĩnh hội ứng dụng tập Kết thúc lớp học đánh giá chung lớp học (16 phút) ... phải có kỹ ứng phó giải quyết, kỹ có tên ? ?Kỹ thuyết phục thương lượng? ?? Chủ đề ngày tập huấn ? ?Kỹ thuyết phục thương lượng? ?? sau học xong kỹ này, có thể: Thế thuyết phục thương lượng? Nếu có kỹ thuyết... Nếu có kỹ thuyết phục thương lượng có điều gì? • Để thuyết phục thương lượng hiệu quả, cần có tiến trình nào? Những nguyên tắc cốt lõi nào? • Và số kỹ giúp thuyết phục thương lượng tốt sống, học... thương lượng • Các nhóm xếp theo thư tự, lên bảng dán, GV mời đại diện số nhóm trình bày kết thảo luận nhóm • + Đúc kết: Tiến trình thuyết phục thương lượng bao gồm bước sau Chuẩn bị thương lượng