Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing dòng sản phẩm Kia New Morning của công ty cổ phần ô tô Trường Hải
1 PHẦN MỞ ĐẦU LÍ DO VÀ BỐI CẢNH CHỌN ĐỀ TÀI: Với mức thu nhập trung bình vào khoảng 1.168 USD /năm ( năm 2010), có tăng trưởng vượt bậc so với tăng trưởng chung giới, Việt Nam nằm danh sách nước có thu nhập thấp khu vực giới.Theo kết điều tra nghiên cứu năm 2005, Việt Nam có khoảng 16% lao động có thu nhập thấp, trung bình – thấp; khoảng 49% có thu nhập trung bình; khoảng 30 % lao động có thu nhập trung bình – khá; lại thu nhập cao Theo thời gian, số thay đổi nhìn chung, số lao động có thu nhập trung bình, trung bình chiếm tỉ cao [16] Những năm trước với đa số người Việt Nam việc sở hữu ô tô xem xa xỉ, đắt tiền chưa thật cần thiết Tuy nhiên, kể từ sau Việt Nam thức gia nhập vào tổ chức thương mại WTO, kinh tế đất nước ngày có nhiều chuyển biến tích cực kinh tế kéo theo thay đổi quan điểm nhu cầu sống.Với người dân ngày nay, việc sở hữu xe ô tô dần trở thành nhu cầu thiết yếu phục vụ việc lại, du lịch, công việc Công sử dụng, phù hợp với thu nhập nhu cầu thật cần thiết yếu tố tiên việc chọn mua ô tô người tiêu dùng, nghĩa phương tiện lại thực thụ trang sức xa xỉ, cao cấp, để ngắm, để cất giữ, để đánh bóng tên tuổi theo quan niệm trước Và theo lẽ mà dịng xe hạng nhỏ dần chiếm ưu lớn xu hướng tiêu dùng người dân Việt Nam Giữa dòng xe du lịch hạng trung, hạng sang cao cấp với mức giá 500 triệu đồng xa xỉ so với thu nhập đa số người dân Việt Nam dịng xe hạng nhỏ bình dân với mức giá từ 250 đến 400 triệu đồng lại trở nên gần gũi phù hợp, dần trở thành phân khúc tiêu dùng nhộn nhịp nhận quan tâm phần đông người tiêu dùng Nắm bắt nhu cầu mẫu xe hạng nhỏ, giá bình dân nhập khẩu, lẫn lắp ráp nước xuất ngày nhiều thị trường Trong gần 47 doanh nghiệp nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất lắp ráp, phân phối xe ô tô 17 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, công ty cổ phần ô tô Trường Hải bậc doanh nghiệp hàng đầu nước sản xuất, phân phối xe thương mại, xe chuyên dụng đặc biệt dòng xe du lịch – dòng xe có nhu cầu thị trường tăng có mức độ cạnh tranh cao - nằm top ba dòng xe du lịch [16] Các dòng xe du lịch Kia công ty cổ phần ô tô Trường Hải biết đến với đa dạng mẫu mã, kiểu dáng; giá bán hợp lý, chất lượng giữ mức cao dịng xe Kia New Morning – dòng xe thuộc phân khúc hạng nhỏ giá bình dân ln nhận quan tâm, ưa chuộng hầu hết người tiêu dùng nước tính phù hợp với nhu cầu kinh tế xã hội nhiều mặt mà dòng xe mang lại Điều thể rõ Kia New Morning dòng xe bán chạy Thaco Trường Hải năm 2009, năm 2010 Tuy nhiên cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt nhu cầu thị trường ln biến động không ngừng [26] Những doanh nghiệp muốn giữ vững thành cơng tồn phát triển tương lai trước đối thủ canh tranh ngồi nước ln phải tìm cách thích ứng với thay đổi thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tốt [26] Việc liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích tình hình thị trường để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đưa hoạt động Marketing thích hợp cho dịng sản phẩm mà công ty cung ứng hoạt động cần thiết giải yêu cầu nêu [26] Do tác giả định chọn đề tài ” Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing dòng sản phẩm Kia New Morning công ty CP ô tô Trường Hải ” QUAN ĐIỂM CHỌN ĐỀ TÀI: Xuất phát từ lí bối cảnh nghiên cứu trình bày phần với tình hình thị trường tơ Việt Nam diễn biến hoạt đơng marketing, tình hình hoạt động kinh doanh xe Kia New Morning thời gian năm 2009, 2010 công ty cổ phần ô tô Trường Hải tác giả nhận thấy việc nghiên cứu vấn đề cần thiết phù hợp với nhu cầu công ty MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: Nhận thức vai trò tầm quan trọng Marketing trình tiêu thụ sản phẩm xe du lịch Kia New Morning, sau tiến hành phân tích đánh giá hoạt động kinh doanh marketing dịng xe du lịch Kia New Morning công ty cổ phần ô tô Trường Hải với việc nghiên cứu nhận diện thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm, từ đề xuất số giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty sản phẩm Kia New Morning nhằm nâng cao doanh số bán hàng, gia tăng thị phần dòng xe phân khúc hạng A công ty Cp ô tô Trường Hải thị trường ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing dòng xe du lich Kia New Morning công ty cổ phần ô tô Trường Hải Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Nghiên cứu thị trường ô tô nước, thị trường tiêu thụ sản phẩm xe du lich Kia New Morning địa bàn thành phố Biên Hòa số tỉnh thành lân cận + Thời gian tập trung nghiên cứu: năm 2009, 2010 Ý NGHĨA THỰC TIỄN VÀ LÍ LUẬN Ý nghĩa thực tiễn Thông qua việc nghiên cứu thị trường, sách nhà nước, phân tích đối thủ cạnh tranh, nhu cầu mong muốn khách hàng mua xe ô tô du lịch; với việc phân tích thực trạng kinh doanh hoạt động marketing công ty dòng xe du lịch Kia New Morning thời gian vừa qua; tác giả đưa giải pháp mang tính khả thi phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm thị trường với mong muốn góp phần nâng cao hiệu kinh doanh cho dòng xe du lịch Kia New Morning nói riêng phát triển cơng ty cổ phần tơ Trường Hải nói chung, đồng thời góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chi nhánh Biên Hòa, nơi tác giả thực tập Ý nghĩa lí luận: Trên sở thực tiễn, dựa việc sử dụng sở lí luận sản phẩm chiến lược marketing sản phẩm như: chiến lược giá, chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến…, sở lí luận ảnh hưởng Marketing với việc tiêu thụ sản phẩm: mối quan hệ tiêu thụ Marketing,vai trò Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm….bài nghiên cứu khoa học góp phần làm rõ ý nghĩa marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam TỔNG QUAN LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU: Nghiên cứu thị trường Marketing sản phẩm thương hiệu ln gắn chặt với q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đây vấn đề mang tính cấp thiết với tất doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xã hội ngày Do có nhiều nghiên cứu sinh chọn đề tài vấn đề để tiến hành nghiên cứu cho báo cáo nghiên cứu khoa học thực tập doanh nghiệp Riêng công ty cổ phần tơ Trường Hải, sau q trình tìm hiểu tác giả ghi nhận kết từ nghiên cứu khoa học nghiên cứu sinh khóa trước để hồn thiện cho báo cáo khoa học Nghiên cứu số yếu tố tác động đến định mua xe ô tô du lich khách hàng – Tác giả: Nguyễn Thị Lê Phương, GVHD: TS.Nguyễn Văn Tân Bài nghiên cứu giúp tác giả nắm bắt hoạt động nghiên cứu thị trường Thaco Trường Hải, yếu tác tác động đến định mua xe du lịch Kia khách hàng nói chung qua tác giả nắm bắt phần yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Kia New Morning cơng ty Giải pháp marketing dịng xe du lịch công ty Cp ô tô Trường Hải CN Biên Hòa – Tác giải Nguyễn Thị Hằng, GVHD: Ths.Lê Ngọc Thắng Chiến lược Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty CP ô tô Trường Hải CN Biên Hòa – Tác giả Bùi Đức Bảo, GVHD: Ths.Nguyễn Thoại Hồng Hai nghiên cứu giúp tác giả nhận định hoạt động Marketing cho xe du lịch Kia mà công ty cổ phần ô tô Trường Hải thực hiên khoảng thời gian trước năm 2009 tình hình kinh doanh cơng ty khoảng thời gian trước Đồng thời tác giả nắm biến động thị trường ô tô nước, tình hình đối thủ cạnh tranh, sách xã hội tác động… Từ giúp tác giả có nhìn khái quát hoạt động Markeing cơng ty nói chung, làm sở tiền đề cho tác giả nghiên cứu hoạt động marketing cho riêng dòng xe Kia New Morning Và số đề tài khác liên quan Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động Marketing mặt hàng xúc xích Cơng ty cổ phần Chăn Nuôi CP Việt Nam đến năm 2015 – Tác giả: Võ Ngọc Linh Ân, GVHD: TS.Nguyễn Văn Tân Cùng với báo cáo kể trên, báo cáo giúp tác giả hình dung cơng việc, phương pháp cần thiết cho trình nghiên cứu tiến hành làm nghiên cứu khoa học Với đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt đơng marketing dịng sản phẩm Kia New Morning cơng ty cổ phần tơ Trường Hải” nói lần có đề tài Marketing cho dòng sản phẩm chuyên biệt mà điển hình dịng sản phẩm Kia New Morning cơng ty CP tơ Trường Hải nhiều khóa sinh viên thực tập q cơng ty ( sinh viên đại học Lạc Hồng) Cùng với việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đối thủ cạnh tranh thực trạng hoạt động marketing công ty, tác giả đưa giải pháp hoàn thiện, nâng cao hoạt động marketing dòng xe thị trường PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Dữ liệu lấy từ nhiều nguồn: công ty cổ phần ô tô Trường Hải – chi nhánh Biên Hòa, sách tham khảo, mạng internet Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trình thực đề tài gồm: + Hệ thống hố lý luận + Phân tích đánh giá hoạt đông marketing công ty cổ phần ô tô Trường Hải + Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến việc đưa giải pháp marketing thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường… + Các phương pháp cụ thể gồm: Phương pháp điều tra ( thông qua bảng khảo sát thị trường tác giả thiết kế), phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích phương pháp so sánh, xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh + Một số phương pháp khác việc đánh giá, phân tích kết hoạt động doanh nghiệp đề xuất hoàn thiện KẾT CẤU ĐỀ TÀI: Đề tài nghiên cứu khoa học tác giả chia làm chương: Chương 1: Cơ sở lí luận nghiên cứu marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing dịng sản phẩm Kia New Morning cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing dịng sản phẩm Kia New Morning công ty cổ phần ô tô Trường Hải CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIÊN CỨU MARKETING 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING: 1.1.1 Khái niệm Marketing: Marketing thuật ngữ tiếng Anh nói đến lần vào năm 1902 Hoa Kì Kể từ đời Marketing tự khẳng định khoa học quản lí đại có tác đơng tích cực đến hoạt động kinh doanh tồn cầu.Trong trình hình thành phát triển nhiều định nghĩa khác marketing đời tổ chức, hiệp hội, nhà nghiên cứu khắp nơi giới [1, tr.14] Dưới số khái niệm chấp nhận phổ biến rộng rãi: Theo CIM “Marketing trình quản trị nhận biết, dự đoán đáp ứng nhu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi” [1, tr.14] Theo AMA “ Marketing tiến trình hoạch định thực sáng tạo, định giá, xúc tiến, phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” [1, tr.14] “Marketing tiến trình qua cá nhân nhóm đạt nhu cầu mong muốn việc sáng tạo trao đổi sản phẩm giá trị bên” [1, tr.15] “Marketing hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu tổ chức” [1, tr.15] Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa lại marketing sau: “Marketing chức tổ chức chuỗi quy trình tạo dựng, giao tiếp tạo giá trị cho khách hàng việc quản lý quan hệ khách hàng theo phương thức tạo lợi ích cho tổ chức bên có quyền lợi liên quan tổ chức” [19] Mặc dù xem xét từ góc độ quan điểm khác với cách diễn đạt khác định nghĩa điều hội tụ điểm chung bản: + Đây tiến trình quản trị mang tính xã hội + Xuất phát từ yêu cầu thỏa mãn mong muốn đòi hỏi người (hướng khách hàng) cách hiệu có lợi 1.1.2 Hoạt động Marketing: Tiến trình thực hiện: Hoạt động marketing việc nghiên cứu thị trường, xác định phân khúc thị trường khác tương ứng với khách hàng có đặc điểm nhu cầu khác sau lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp với nguồn lực có cơng ty, thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt phân khúc mà lựa chọn Trong phân khúc thị trường mục tiêu phải định vị sản phẩm để khách hàng thấy rõ khác biệt sản phẩm marketing với đối thủ cạnh tranh Sau triển khai hoạt động marketing – mix [27] 1.1.2.1 Hoạt động phân khúc thị trường : Đây trình chia thị trường từ không đồng thành khúc thị trường đồng để làm rõ khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi.[1, tr.85] 1.1.2.2 Thị trường mục tiêu: Là thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp định đáp ứng [1, tr.92] 1.1.2.3 Định vị thị trường: Là việc đưa ấn tượng tốt, đặc sắc khó qn sản phẩm cơng ty vào tâm trí khách hàng chiến lược marketing – mix thích hợp [1, tr.96] 1.1.2.4 Hoạt động marketing – mix: a Hoạt động sản phẩm: a.1 Sản phẩm: đưa thị trường nhằm đạt ý, chấp thuận để sử dụng tiêu thụ thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn khách hàng Khái niệm sản phẩm marketing hiểu hàng hóa ( sản phẩm vật chất) lẫn dịch vụ (sản phẩm phi vật chất) [1, tr.105] Người tiêu dùng cảm nhận sản phẩm phức hợp lợi ích thõa mãn nhu cầu mong muốn họ Sẽ sai lầm nhà sản xuất trọng đến khía cạnh vật chất sản phẩm mà quan tâm đến lợi ích mà sản phẩm đem lại vậy, họ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm giải pháp để giải nhu cầu [22] Sản phẩm thỏa mãn nhiều mong muốn dễ người tiêu dùng chấp nhận Để làm tốt điều nhà sản cuất cần xác định nhóm khách hàng mục tiêu cố gắng cung cấp sản phẩm thõa mãn mong muốn nhu cầu nhóm khách hàng [22] Hình dáng: Khách hàng thường có xu hướng mua sản phẩm có hình thức, kiểu dáng đẹp, xinh xắn Đây yếu tố quan trọng thường ảnh hưởng đến định mua sản phẩm khách hàng [15] Độ an tồn: Độ an tồn có tầm quan trọng lớn đến việc định mua sản phẩm khách hàng Cần đảm bảo sản phẩm đưa thị trường có đủ độ an tồn, hạn chế mức thấp khuyết điểm [15] Khả lựa chọn: Sở thích người tiêu dùng đa dạng, sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại cơng ty dễ đáp ứng sở thích thị hiếu khách hàng [15] Phẩm chất: cơng ty cần phải lưu ý đến việc đảm bảo chất lượng sản phẩm.Tuy nâng cao chất lượng sản phẩm cần lưu ý không giá thành tăng lên cao [15] Hình thức bảo hành: Hình thức bảo hành cơng cụ đánh bại đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp nên cung cấp giấy bảo hành cho khách hàng họ mua hàng với đầy đủ thông tin cách thức, nơi chốn khách hàng cần liên 10 hệ có cố Đồng thời, giấy bảo hành phải ghi rõ nội dung trách nhiệm, điều kiện, thời gian bảo hành [15] Sự phục vụ: Khi khách hàng định mua sản phẩm thường chọn công ty có cung cách phục vụ nhanh, tận tình Do doanh nghiệp nên xây dựng sách phục vụ tốt làm thõa mãn hài lòng khách hàng [15] a.2 Chu kì sống sản phẩm: Chu kì sống sản phẩm khoảng thời gian sản phẩm tồn thị trường Nhờ việc xác định giai đoạn khác kì sống sản phẩm cơng ty hoạch định tốt kế hoạch Marketing cho sản phẩm cơng ty [1, tr.121] Để nói sản phẩm có chu kỳ sống, cần phải khẳng định bốn điều sau: [1, tr.121] + Các sản phẩm có chu kỳ sống hữu hạn + Mức tiêu thụ sản phẩm trải qua giai đoạn khác biệt, giai đoạn đặt thách thức, hội vấn đề khác người bán + Lợi nhuận tăng giảm giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm + Sản phẩm đòi hỏi chiến lược marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng nhân khác giai đoạn chu kỳ sống ( Phụ lục 6) [1, tr.121] a.3 Nội dung chiến lược sản phầm: Chiến lược chủng loại: Trong kinh tế thị trường hiên nay, doanh nghiệp ln có gắng xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp đồng thời tạo đa dạng cho sản phẩm.Vì doanh nghiệp cần có chiến lược chủng loại sản phẩm hợp lý như: chiến lược thiết lập chủng loại, chiến lược hạn chế chủng loại, chiến lược biến đổi chủng loại, chiến lược hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm: [15] + Hoàn thiện cấu trúc, kĩ thuật sản phẩm [15] 76 Bổ sung khả liên kết khách hàng với khách hàng, doanh nghiệp với khách hàng ngược lại Lập diễn đàn trao đổi cho dòng xe Kia New Morning khách hàng sử dụng xe, thơng qua tư vấn khách hàng đồng thời làm sở thông tin giúp khách hàng có xu hướng mua xe biết đến sản phẩm Cũng qua diễn đàn này, mở thăm dị khách hàng, tìm hiểu thõa mãn nhu cầu khách hàng Nâng cao, tạo khác biệt công tác giao xe cho khách hàng, kết hợp với việc giao xe cho khách hàng, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm hình ảnh cơng ty số giải pháp: Chuẩn bị dãy băng trang trí xe giao xe Kia New Morning lần cho khách, kèm theo bó hoa thư viết tay cảm ơn khách hàng Đồng thời dãy băng trang trí làm bậc logo, tên công ty, địa website thông điệp công ty chuyển đến khách hàng Công cụ tạo cho khách hàng cảm giác trân trọng nâng cao giá trị sản phẩm, đồng thời có ý nghĩa tuyên truyền to lớn không từ người trực tiếp nhận, mà đến từ đối tượng gián tiếp khác - Xúc tiến bán hàng: Giải pháp kích thích tiêu dùng nhắm vào đối tượng khách hàng cuối Khuyến mãi: tiếp tục tận dụng chương trình khuyến giảm giá, hỗ trợ lãi suất cho khách hàng khách hàng mua sản phẩm Nên ý đưa chương trình khuyến giảm giá đánh vào thời điểm nhu cầu mua xe tăng cao để tăng khả cạnh tranh, lẫn thời điểm nhu cầu thấp để tạo sức kéo lớn đến thị trường đặc biệt ý đến thời điểm cuối năm, sau tết Bên cạnh tiếp tục kết hợp với hình thức khuyến khác trang bị thêm số đồ chơi xe miễn phí cho khách hàng Tìm hiểu số dịch vụ làm đẹp ô tô chuyên nghiệp uy tín giới thiệu liên kết hỗ trợ làm đẹp tơ miễn phí cho khách hàng 77 Riêng chương trình hỗ trợ lãi suất cho khách hàng mua xe nên thực hiên xuyên suốt bên cạnh giới thiệu ngân hàng có mức lãi suất mua tô thấp đến khách hàng, đồng thời tạo khả kiên kết, hợp tác với ngân hàng cách đưa mức lãi suất ưu đãi với khách hàng mua xe showroom, chi nhánh công ty Mức hỗ trợ dao động từ 1-2%/năm Mức hỗ trợ chia sẻ ngân hàng công ty ( theo thõa thuận bên) Giải pháp kích thích nâng cao bán hàng nhắm vào đối tượng bán hàng Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá việc trả lương, thương cho lực lượng bán hàng khu vực theo hiệu cơng việc hồn thành Thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện, đào tạo hướng dẫn, cập nhật kĩ thị trường, kĩ bán hàng, hiểu biết dòng xe nâng cao hài lòng khách hàng lực lượng bán hàng Với dòng xe, phù hợp đối tượng khách hàng, cơng ty có chương trình đào tạo chuyên môn hợp lý cho đối tượng bán hàng Một đối tượng bán hàng tư vấn bán hàng chuyên dòng xe để tạo khả chuyên sâu đồng thời nắm kiến thức dòng xe khác hỗ trợ cần thiết - Tăng cường hoạt động quan hệ khách hàng quan hệ công đồng: Kết hợp với giải pháp nâng cao chất lượng giao hàng trình bày kết hợp nâng cao dịch vụ sau bán hàng bảo hành, bảo dưỡng, sữa chữa tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nâng cao hài lòng cho khách hàng theo kết khảo sát kênh thông tin ảnh hưởng nhiều đến định mua xe khách hàng người thân, bạn bè, thông tin cảm nhận diễn đàn xe ô tô du lịch khách hàng sử dụng Do vậy, việc tạo dựng ấn tượng tốt đẹp với khách hàng đã, mua xe ô tô từ doanh nghiệp quan trọng có đóng góp lớn việc hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp Phối hợp với trường đại học, cao đẳng, trung cấp đào tạo nhân viên kĩ thuật viên có trình độ tay nghề tuyển dụng vào công ty 78 3.2.4.3 Kết dự kiến đạt được: Thông qua phương tiện thông tin đại chúng truyền tải 90% thông tin đến khách hàng Nâng cao uy tín doanh nghiệp thương hiệu Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing dòng sản phẩm Kia New Morning chi nhánh Biên Hịa – cơng ty CP tơ Trường Hải: Kết hợp giải pháp nêu tác giả đề xuất số giải pháp hỗ trợ hoạt động marketing dòng sản phẩm Kia New Morning chi nhánh – nơi tác giả thực tập nhằm nâng cao doanh số bán hàng Thông qua hoạt động tư vấn bán hàng, phân phối sản phẩm Kia New Morning, chi nhánh nên tiến hành hoàn thiện số hoạt động sau: + Về trang trí, trưng bày showroom: Đổi poster giới thiệu xe Kia New Morning showroom, làm bậc lên đặc điểm bậc sản phẩm, sử dụng gam màu sáng làm điểm nhấn Sản phẩm xe trưng bày nên chọn lựa màu sắc bắt mắt để thu hút ánh nhìn khách hàng, xe trưng bày nên gắn phụ kiện trang trí kèm theo gây ấn tượng với khách hàng tạo cho khách hàng đến với showroom có cảm giác đến với triển lãm xe với qui mô nhỏ + Về hoạt động giao xe cho khách hàng Chi nhánh nhập trước vài mẫu xe Kia New Morning phiên tự động màu đỏ trắng (do khảo sát hai màu khách hàng ưa chuông, tự động phù hợp khách hàng,được quan tâm nhiều khu vực chi nhánh) vừa phục vụ việc trưng bày sản phẩm vừa đảm bảo có xe giao thời hạn cho khách hàng Nếu xe khơng có sẵn phải chờ lắp ráp vận chuyển vào, nên trình bày rõ với khách hàng trước để tránh giao trễ xe gây ấn tượng không tốt đến khách hàng + Về lực lượng bán hàng, dịch vụ viên 79 Ban lãnh đạo chi nhánh nên thường xuyên kiểm tra, tổng kết, đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên bán hàng, nhân viên dịch vụ có chế độ khen thưởng phù hợp với nhân viên hịan thành xuất sắc cơng tác Hoạt động tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách nên quan tâm trọng Nhân viên bán hàng dịch vụ viên nên trả lời giải đáp thắc khách hàng ( khách đến trực tiếp showroom lẫn khách liên hệ qua điện thoại, email) cách nhanh chóng dễ hiểu với thái độ hịa nhã, lịch sử Nếu khách hàng chưa hài lịng hay có thắc mắc mà nhân viên tư vấn, dịch vụ chưa giải ghi nhận trình lên cấp trên, đồng thời ghi nhận lại số điện thoại khách ( khách hàng đến trực tiếp showroom) để liên hệ trả lời thắc mắc cho khách nhanh + Về dịch vụ sửa chữa, bảo hành bảo dưỡng xe Đối với phòng chờ sữa chữa bảo hành, bảo dưỡng báo tạp chí tơ, cơng ty trang bị thêm kệ để cataloge giới thiệu dòng sản phẩm bảng giá để khách hàng tham khảo, đồng thời bố trí thêm hai nhân viên phục vụ ( nhân viên kinh doanh, luân chuyển công việc, tuyển thêm nhân viên mới) trực phịng chăm sóc khách hàng nhận ý kiến phàn nàn khách hàng ( có) Riêng hộp thư đóng góp ý kiến, nên trang bị thêm giấy, viết để khách trình bày ý kiến Chi nhánh nên thường xuyên kiểm tra hộp thư để nắm sai sót nhanh chóng khắc phục ( có) Hoạt động thay phụ tùng, linh kiện xe hỏng nên quản lý chặt.Thường xuyên kiểm tra kho hàng để đảm bảo linh kiện cung ứng, ghi nhận yêu cầu khách hàng, nhanh chóng liên hệ với nơi phụ trách nhập linh kiện phụ tùng thay thế( trường hợp chi nhánh hết hàng, khơng có sẵn), nắm rõ thời điểm nhận linh kiện, lên lịch hẹn rõ ràng cho khách tránh trường hợp khách đến nhiều lần không thay linh kiện, phụ tùng bị hỏng 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Về phía nhà nước: 80 Tạo điều kiện, khuyến khích cá nhân tổ chức tham gia sản xuất ngành công nghiệp phụ trợ cho ngành cơng nghiệp tơ, hồn thiện sách phát triển ngành cơng nghiệp tô, tạo dựng môi trường kinh doanh lý tưởng cho cho nhà kinh doanh ô tô, đặc biệt nhà sản xuất lắp ráp ô tô nước Cải thiện nâng cao hệ thống hạ tầng, đường xá giao thông tạo điều kiện thuận lợi cho việc lưu thông người dân Xây dựng trị ổn định tạo điều kiện xã hội thuận lợi kích thích đầu tư, kinh doanh phát triển đất nước, nâng cao chất lượng sống người dân 3.3.2 Về phía doanh nghiệp: Mỗi khu vực kinh doanh nên có phịng marketing, nghiên cứu thị trường, thường xuyên mở nghiên thăm dò thị trường, đánh giá hoạt động marketing thực để đưa giải pháp hồn thiện, góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Đầu tư nâng cấp nhà máy lắp ráp, tạo điều kiện cải thiện chất lượng sản phẩm lắp ráp nước góp phần nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm lắp ráp sản xuất nước tạo dựng tin dùng, đánh giá cao sản phẩm lắp ráp nước cho người tiêu dùng 81 KẾT LUẬN CHƯƠNG Thông qua chương 3, tổng hợp từ báo phân tích đánh giá chuyên gia, tác giả đưa nhận định thị trường ô tô từ đến cuối năm 2011, triển vọng phát triển thị trường ô tô tương lai thông qua định hướng phát triển ngành công nghiệp ô tô phủ nhu cầu thị trường tương lai Từ đánh giá chương 2, tác giả đưa giải pháp hồn thiện hoạt động marketing dịng sản phẩm Kia New Morning nhằm góp phần giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng giữ vững nâng cao thị phần doanh nghiệp xe du lịch Kia New Morning thị trường Các giải pháp tác giả hồn thiện hoạt động marketing dịng xe Kia New Morning gồm số giải pháp hoạt động sản phẩm, hoạt động định giá, hoạt động phân phối hoạt động chiêu thị Ngồi ra, thơng qua q trình thực tập công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Biên Hòa, nhận diện hoạt động marketing dịng sản phẩm Kia New Morning q cơng ty ( thông qua quan sát, trao đổi với khách hàng, phiếu khảo sát, thông qua trao đổi với anh chị công ty, tham khảo phương tiện thông tin ), tác giả đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối, bán hàng sau bán hàng chi nhánh Cuối số kiến nghị nhỏ tác giả với nhà nước doanh nghiệp 82 PHẦN KẾT LUẬN Thường xuyên kiểm tra, đánh giá lại hoạt động marketing hoạt động cần thiết doanh nghiệp thời điểm sản phẩm doanh nghiệp thâm nhập thị trường lẫn sản phẩm doanh nghiệp đạt đến đỉnh cao, sản phẩm thuộc phân khúc thị trường hấp dẫn thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu biến động người tiêu dùng.Và dòng xe Kia New Morning dòng xe thuộc phân khúc tiêu dùng Từ kiến thức truyền dạy từ giảng đường đại học, đến kiến thức có q trình tìm hiểu, tác giả vào thực tế nghiên cứu công ty cổ phần ô tô Trường Hải với đề tài “ Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing dịng sản phẩm Kia New Morning công ty cổ phần ô tô Trường Hải” Bằng số phương pháp tổng hợp phân tích, so sánh kết hợp với việc khảo sát gần 100 khách hàng địa bàn TP.Biên Hòa số tỉnh thành lân cận sử lý kết thông qua phần mềm Excel SPSS 16.0 tác giả đưa số giải pháp nhằm giúp công ty hồn thiện hoạt động marketing dịng xe hạng nhỏ, giá bình dân phân khúc A Kia New Morning nhằm giúp cơng ty CP tơ Trường Hải nói chung công ty CP ô tô Trường Hải – chi nhánh Biên Hịa nói riêng gia tăng doanh số bán hàng, nâng cao thị phần, tiếp tục giữ vững thành công ngày phát triển thị trường Những giải pháp kiến nghị mà tác giả đưa cố gắng tầm hiểu biết kiến thức nhiều hạn chế nên cịn mang tính lý thuyết, chưa thật cụ thể chi tiết cịn nhiều thiếu sót Mặc dù tác giả hi vọng giải pháp đề xuất đưa phù hợp với phát triển cơng ty nhiều áp dụng vào thực tế kinh doanh dòng sản phẩm Kia New Morning q cơng ty thời gian tới Nếu có thể, đóng góp q báu q thầy cơ, quí anh chị nguồn tài sản kinh nghiệm, kiến thức q báu giúp tác giả hồn thiện nghiên cứu mình, hỗ trợ vào phát triển doanh nghiệp phát triển giàu mạnh nước nhà MỤC LỤC Mục lục Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU .1 LÍ DO VÀ BỐI CẢNH CHỌN ĐỀ TÀI QUAN ĐIỂM CHỌN ĐỀ TÀI .3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Ý NGHĨA THỰC TIỄN VÀ LÍ LUẬN TỔNG QUAN LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIÊN CỨU MARKETING 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Hoạt động Marketing .8 1.1.2.1 Hoạt động phân khúc thị trường .8 1.1.2.2 Thị trường mục tiêu 1.1.2.3 Định vị thị trường 1.1.2.4 Hoạt động marketing – mix 1.1.3 Vai trò marketing với hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14 1.2 QUI TRÌNH NGHIÊN CỨU MARKETING .15 1.2.1 Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu .15 1.2.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu .15 1.2.3 Thực nghiên cứu 16 1.2.3.1 Thu thập liệu 16 1.2.3.2 Phân tích thơng tin 20 1.2.4 Trình bày kết thu .20 1.3 NHỮNG YÊU CẦU TRONG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU MARKETING 20 KẾT LUẬN CHƯƠNG 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DÒNG SẢN PHẨM KIA NEW MORNING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 22 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI .22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải .22 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức quản lý chức nhiệm vụ phận công ty cổ phần ô tô Trường Hải 24 2.2 THỰC TRẠNG KINH DOANH DÒNG SẢN PHẨM KIA NEW MORNING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH BIÊN HÒA 30 2.2.1 Dòng sản phẩm Kia New Morning .30 2.2.2 Đánh giá sơ thị trường tơ tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia công ty cổ phần ô tô Trường Hải năm 2010 32 2.2.2.1 Đánh giá sơ thị trường ô tô năm 2010 32 2.2.2.2 Đánh giá sơ tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia công ty cổ phần ô tô Trường Hải năm 2010 32 2.2.3 Thực trạng kinh doanh dịng xe Kia New Morning cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải công ty CP tơ Trường Hải chi nhánh Biên Hịa 33 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DÒNG SẢN PHẨM KIA NEW MORNING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI .39 2.3.1 Hoạt động phân khúc thị trường xác định thị trường mục tiêu .39 2.3.2 Định vị sản phẩm 39 2.3.3 Hoạt động sản phẩm 39 2.3.3.1 Đặc điểm sản phẩm 40 2.3.3.2 Tính an tồn 42 2.3.3.3 Tính vận hành .42 2.3.3.4 Khả chọn lựa khách hàng 42 2.3.3.5 Chính sách bảo hành, bảo dưỡng 43 2.3.3.6 Cung cách phục vụ 43 2.3.4 Hoạt động định giá 44 2.3.4.1 Về phương thức định giá .44 2.3.4.2 Về phương thức bố cáo giá .44 2.3.5 Hoạt động phân phối 45 2.3.6 Hoạt động chiêu thị 46 2.4 NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ MỘT SỐ ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DÒNG XE KIA NEW MORNING 49 2.5 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 60 KẾT LUẬN CHƯƠNG 66 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊNG SẢN PHẨM KIA NEW MORNING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 67 3.1 NHẬN ĐỊNH CHUNG VẾ THỊ TRƯỜNG Ô TÔ TRONG NƯỚC 67 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊNG XE KIA NEW MORNING .70 3.2.1 Hoạt động sản phẩm 70 3.2.1.1 Mục đích giải pháp 70 3.2.1.2 Một số giải pháp cụ thể 70 3.2.2 Hoạt động định giá .72 3.2.2.1 Mục đích giải pháp 72 3.2.2.2 Một số giải pháp cụ thể 72 3.2.3 Hoạt động phân phối 73 3.2.3.1 Mục đích giải pháp 73 3.2.3.2 Giải pháp cụ thể cho tồn hệ thống phân phối cơng ty .73 3.2.4 Hoạt động chiêu thị 74 3.2.4.1 Mục đích giải pháp 74 3.2.4.2 Một số giải pháp 75 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 79 3.3.1 Về phía nhà nước 79 3.3.2 Về phía doanh nghiệp 80 KẾT LUẬN CHƯƠNG 81 PHẦN KẾT LUẬN .82 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH SÁCH CÁC PHỤ LỤC THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng tiêu thụ xe Kia New Morning so với dịng xe tô du lịch khác Công ty CP ô tô Trường Hải .34 Biểu đồ 2.2: Doanh số tiêu thụ xe Kia New Morning năm 2009, 2010 theo tháng 35 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Tổ chức nhân CN Biên Hịa – Cơng ty CP tơ Trường Hải: 27 Sơ đồ 2.2: Phòng kinh doanh CN Biên Hịa – Cơng ty CP tơ Trường Hải 28 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức phòng Dịch vụ .29 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1: Cơng ty CP tơ TRường Hải – Chi nhánh Biên Hịa 26 Hình 2.2: Dòng xe Kia New Morning ( thường thể thao) 30 Hình 2.3: Một số điểm đổi Kia New Morning Sport 41 DANH MỤC CÁC BẢNG - Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia Trường Hải 2009, 2010 theo khu vực 33 Bảng 2.2 : Sản lượng tiêu thụ tỷ trọng xe Kia New Morning so với dịng xe tơ du lịch khác 34 Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ xe Kia New Morning tiêu thụ năm 2009, 2011 công ty CP ô tô Trường Hải 35 Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ dòng xe Kia New Morning năm 2009, 2010 chi nhánh Biên Hịa – Cơng ty CP ô tô Trường Hải .37 Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ doanh thu tiêu thụ loại xe Kia New Morning năm 2009, 2010 chi nhánh Biên Hịa – Cơng ty CP ô tô Trường Hải 38 Bảng 2.6: Giá bán loại xe dòng xe Kia New Morning công ty CP ô tô Trường Hải 2010, 2011 44 Bảng 2.7: Bảng ngân sách Markeitng 2010 công ty CP ô tô Trường Hải 46 Bảng 2.8: Mối liên hệ thu nhập bình quân tháng giá xe ô tô du lịch chọn mua .51 Bảng 2.9: Thống kê biểu hiên mua xe thể theo giới tính 52 Bảng 2.10: Đánh giá khách hàng yếu tố thiết kế bên nội thất xe ô tô du lịch Kia New Morning ( phân theo nhóm khách hàng) .53 Bảng 2.11: Nguồn thơng tin khách hàng biết đến xe ô tô du lịch 54 Bảng 2.12: Hình thức tốn khách hàng chọn lựa ngồi phần tiền đặt cọc 55 Bảng 2.13: Hình thức khuyến khách hàng mong muốn nhận mua xe 56 Bảng 2.14: Đánh giá thiết kế, công nghệ xe Kia morning 2012 theo giới tính 57 Bảng 2.15: Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng chất lượng sản phẩm Kia New Morning 58 Bảng 2.16: Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sử dụng Kia New Morning dịch vụ cung ứng .59 Bảng 2.17: Bảng đánh giá ưu khuyết điểm hoạt động marketing dòng xe Kia New Morning 59 Bảng 2.18: Ma trận hình ảnh cạnh tranh Kia New Morning Kia Morning, Chevrolet Spark Huyndai i10 61 ... marketing dòng sản phẩm Kia New Morning công ty cổ phần ô tô Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing dịng sản phẩm Kia New Morning cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải CHƯƠNG... MARKETING DỊNG SẢN PHẨM KIA NEW MORNING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty cổ phần ô tô Trường Hải Ngày... phẩm Kia New Morning hoạt động marketing dòng sản phẩm công ty cổ phần ô tô Trường Hải công ty cổ phần ô tô Trường Hải - chi nhánh Biên Hòa 22 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING