Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay (2).DOC

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nớc? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”.

Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi có sai sót Em mong thầy thông cảm và góp ý để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn.

Chơng ILý luận chung

I Khái niệm tiêu thụ sản phẩm I.1 Khái niệm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm đáp ứng các nhu cầu của xã hội

I.2 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên thị trờng(sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu)phải phù hợp với thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm tronh cơ chế thị trờng hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nớc bao tiêu,ttheo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc,doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ đợc hay không.Còn trong cơ chế thị trờng ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

II.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm(TTSP)

II.1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN)thực hiện đực mụctiêu của mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN

Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thơng trờng đều đặt ra 3 mục tiêu cơ bản,lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh Chỉ có điều tuỳ thuộc vàoloại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái ), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm,tuỳ thuộc vào thị trờng ( thị trờng cũ,thị trờng mới ), tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế, cụ thể,nhng biến động của môi trờng kinh doanh mà DN đặt mục tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hớng toàn bộ nỗ lực của DN vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó

Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp,trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt động kinh doanh.Vấn đề là làm thế nào để thu đợc lợi nhuận?

Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp cả hai.Để tăng doanh thuDN phải tiêu thụ đợc hàng hoá nhng phải đảm bảo Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi.DN tiêu thụ đợc hàng hoá sẽ thu đợc doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu t vào sản xuất, có vậy DN mới tồn tại và phát triển

DN tiêu thụ đợc saản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN đợc thị tr-ờng chấp nhận,thoả mãn đợc nhu cầu thị trtr-ờng Cùng với việc nghiên cứu, phát triển,mở rộng thị trờng để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng đợc ngời tiêu dùng biết đến Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh tranh của sản phẩm đợc tăng lên,DN ngày càng tăng thị phần trên thị trờng quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng.Tất cả những điều đó tạo nên một "thế lực " đứng vững,cạnh tranh thắng lợi trên thơng trờng của DN.

DN tiêu thụ đợc sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vòn để kinh doanh liên tục phất triển,TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an toàn" trong kinh doanh.

Vậy TTSP thônh qua bảo đảm các yếu tố vật chất,bảo đảm sự tồn tại, phát triển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ.

II.2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đa sản phẩm từnơi sản xuất đến tiêu dùng.

Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trờng, mục đích của ngời tiêu dùng là mua đợc những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giae vừa phải TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một bên là nhà sản xuất

và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất,việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện,hàng hoá đợc đa từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng.

II.3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung -cầu, đồng thời giúp DNxácđịnh phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với mhững cân bằng, những t-ơng quan tỷ lẹ nhất định.Sản phẩm sản xuât ra đợc tiêu thụ,tức là sản xuất diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy,sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy luật cung- cầu của nền kinh tế thị trờng, giữ bình ổn xã hội.Vì vậy mà DN có thể dự đoán chính xác lợng tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai đoạn saunhằm đạt hiệu quả cao nhất Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ đợc vận động tứ nơi thừa đén nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả kinh doanh.

III Nội dung của TTSP

III.1Điều tra nghiên cứu thị trờng để lựa chọn sản phẩm thích ứng

Điều tra nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.Nghiên cứu thị trờng để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị trờng để tìm thị trờng trọng điểm,sau đó tìm cách tiếp cận trờng trọng điểm để xác định thị trờng thích hợp của DN-là thị trờng dảm bảo DN có khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá rộng để DN có khả năng bao quát thị trờng nhng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hợi kinh doanh.

Thông qua nghiên cứu thị trờng phải trả lời ba vấn đề cơbản trong kinh doanh:

III.1.1Sản xuất cái gì ?

Nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó sản xuất ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ."Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định đợc tên gọi cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại nh thế nào để kích thích nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào

để với chi phí thấp nhất mà sản phẩm vẫn đảm bảo chất lợng, thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

III.1.2 Bao nhiêu

Bao nhiêu về số lợng, chát lợng và giá cả?Số lợng hàng hóa phải phù hợp với quy mô, dung lợng thị trờng tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và

những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện )và số lợng phải tuỳ theotừng chủng loại, quy cách hàng hoá.

Chất lợng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản xuất, mà chất lợng sản phẩm phải phù hợp với thị trờng, phù hợp với những biến đổi nhu cầu Vậythì thế nào là sản phẩm có chất lợng tốt? Một sản phẩm có chất lợng tốt là sản phẩm có "chất lợng vừa đủ".Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm có chất lợng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép họ mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trờng.Ngày nay chất lợng sản phẩm có xu hớng giảm xuống, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa chức năng đợc tăng lên.

Giá cả?không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là quan điểm và chính sách giá.

III.1.3 Cho ai?

Cho ai -đối tợng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ.

III.2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phùhợp với nhu cầu thị trờng.

Sau khi nghiên cứu thị trờng, xác định đợc thị trờng thích hợp và sản phẩm thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó.Để tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN và tận dụng nguồn lực bên ngoài.Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội lực (vốn, lao động, công nghệ ) trên cơ sở nghiên cứu thị trờng DN nghiên cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu Nhng DN cần phải biết tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trờng xung quanh bên ngoài DN.

Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng Hiện nay có ba quan niệm về hàng hoá:

+ Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị

+Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trờng cần chứ không phải bán cái mà ta có", nhng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì không phải lúc nào DN cũng làm đợc điều trên.Hàng hoá đợc chia làm hai bộ phận cấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý học )bộ phận này có thể dùng phơng pháp thí nghiệm, thực nghiệm,cân đong đo đếm đợc.Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình dáng, kích thớc, bao bì, dịch vụ kèm theo ).Ngày nay không phải các yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà là các yếu tố phi thực thể, DN bán đợc hàng hoá thì trớc hết là bán yéu tố phi thực thể.

III.3.Xây dựng chiến lợc tiêu thụ, chiến lợc và sách lợc sản phẩm, chiếnlợc tiếp thị.

Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra Mục tiêu củachiến lợc tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trởng của một ngành nói chung và của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN giúp DN nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với những diễn biến của thị trờng giúp DN mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng Chiến lợc sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lợc sản phẩm "xơng sống"cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm kế tiêp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm.

Sách lợc tiếp thịDN cần phải xây dựng sách lợc tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳ từng khu vực thị trờng, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng của hãng mà lựa chọn sách lợc tiếp thị.

III.4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp.

Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giá sản phẩm ảnh hởng tới doanh thu của DN(Tổng doanh thu=Giá x Tổng lợng bán) DN muốn tồn tại phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanh thu đủ bù đắp chi phí và có lãi.Vì vậy nếu định giá cao thì DN thu đợc nhiều lợi nhuận nh-ng giá cao làm cho lợnh-ng hành-ng bán giảm vì nh-ngời tiêu dùnh-ng khó chấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu thuẫn.Vì vậy việc định giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng mà vẫn đảm bảo lãi là một điều vô cùng khó khăn.Chính vì vậy mà DN cần phải đa ra quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng cho phép DN có thể định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận gíavà ra quyết định mua sắm của khách hàng đợ dễ dành hơn Các chính sách giá đợc áp dụng:

+Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng.DN phải lựa chọn giữa chính sách một giá(đa ra một mức giá đối với khách hàng mua hàngtrong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng) và chính sách giá linh hoạt(đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khói lợng).

+Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau.Chính sách giá " hớt váng" đa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.Chính sách giá "xâm nhập" đ-a rđ-a một mức giá thấp để có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị tr-ờng Chính sách giá "giới thiệu" đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.Chính sách giá "theo thị tr-ờng'đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranhtrên thị trờng +Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng,sản phẩm phải đợc vận chuyển đa đến địa điẻm sử dụng theo yêu cầu của họ.Chi phí vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ 50-60%giá trị đợc giao của hàng hoá Điều này yêu cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túcvà sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá Giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không?nên tính nh thế nào, ai trả chi phí vận chuyển?Có bốn loại chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt và giá vận chuyển hấp dẫn.

+Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụ quan

có chính sách giá đúng để DN thực hiện thành công chiến lợc marketing của mình Có rất nhiều chính sách giảm giá:giảm giá theo khối lợng mua nhiều, giảm giá theo thời hạn thanh toán, giảm giá theo thời thời vụ.

III.5 Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụvà lựa chọn các

kênh phân phối sản phẩm.

Mọi phơng án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa DN,nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai tác các phơng tiện đó.Phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất.Nhng trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đạivới quy mô loqns và khách hàng rải rác

ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận tiện cho khách hàng là điều vô cùng khó Vậy tốt nhất là nên chọn phơng án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng.

Trong nền kinh tế thị trờng,việc TTSPđợc thực hiện bằng các kênh khác nhau tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lợng hàng hoá, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng theo đócác sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhà cung cấp) đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN-ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp.

+Kênh phân phối trực tiếp:Ngời sản xuất( tổ chức đầu nguồn) ngời tiêu dùng cuối cùng.

Ưu điểm:Bảo đảm lu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lu thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản Do DN giao dịch trực tiếp với khách hàng nên DN hiểu đợc nhu cầu thị hiếu với khách hàng, tâm lý, giá cả của ngời tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu,nắm dợc nhu cầu và tìm biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó.

Nhợc điểm:Cha có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên năng suất lao động cha không cao,hoạt động bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.Quan hệ thị trờng hẹp vì khó mà tìm ra đợcngời tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và khối lợng ổn định.

áp dụng;hàng lâu bền, giá tri lớn (ô tô ), hàng hoá có tính chất thơng phẩm đặc biệt là hàng tơi sống.

+Kênh phân phối gián tiếp:có ba hình thức:

Ưu điểm:Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián tiếp làm năng suất lao động tăng,tăng hiệuquả kinh doanh, tạo đièu kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vầt chất.

Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt

Tsx:thời gian sản xuất sản phẩm Tlt:thời gian lu thông

Mặc dù thời gian lu thông dài làm tăng chi phí lu thông nhng thích hợp với quan hệ sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán

Trong quá trình bán, các DN mua hàng của nhau và đem bán cho DN khác nhng dòng thông tin ngợc thì không bao giờ đợc phản hồi đầy đủ Nhiều DN đi chiếm dụng vốn của DN khác nên chỉ cần DN gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hởng thiệt hại của một loạt DN khác.

áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lợng ít, phân tán quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ thì Dn cần phải nhờ đến ngời bán buôn để mở rộng thị trờng.

III.6 Xúc tiến bán.

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty.

đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lu thông thờng xuyên trên thị tr-ờng thì việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn cần đặc biệt quan tâm tới xúc tiến bán sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng mới Cần thực hiện các chiến lợc quảng cáo, tiếp thụ hiệu quả cho các sản phẩm mới Ngoài việc thực hiện một loạt các chính sách xác tiến bán: quảng cáo, chiêu thị, chiêu hàng, giảm giá, thiết lập mạng lới tiêu thụ hợp lý… thì DN không đ thì DN không đợc phép quên lực lợng nhân viên bán hàng, cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ truyên môn nghiệp vụ cao vì “ bán hàng không những là nghề mà còn là một nghệ thuật” Một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên bán đợc cả hãng, cả công ty Muốn tiêu thụ đợc hàng hoá phải thực hiện 4 cho: cho chon, cho thử,cho đổi, cho trả.

III.7 Thực hiệc các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quảTTSP.

Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP.Trong đó nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đ-ợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua Song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc Hoặc trong thờng hợp DN đã thu đợc tiền về từ các trung gian nhng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, cha tới tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt dộng tiêu thụ

+Chỉ tiêu hiệu quả:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí

Tốc độ mở thị trờng, khả năng củng cố lòng tin đối với khách hàng

Độ mở của thị trờng: là chỉ tiêu định mức độ gia tăng về doanh số bán của DN trên thị trờng truyền thống hoặc mức độ gia tăng doanh số bán(thị phần)trên một thị trờng mới.

Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của DN hoặc uy tín của những sản phẩm của DN.

Sự tăng lên về thị phần tơng đối của DN so với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Mức độ thoả mãn ngời tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩm dịch vụ của DN

Chơng 2

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp việt nam

I Thực trạng ttsp ở thị trờng nớc ngoài.

Theo báo cáo tổng cục hải quan tính đến ngày 20/11/99 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của việt nam là 19,945 tr USD nhập siêu 1,4% tổng tiêu ngạch Trong đó xuất khẩu 9,903tr USD, nhập khẩu 10,042 tr USD

Biểu II.1 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam - 1999

STT Mặt hàng XK Khối lợng(triệu tấn) Trị giá(triệu

Trên cơ sở tổng hợp và phân tich tình hình dự báo, các chuyên gia bộ thơng mại báo cáo tổng kim ngạch xuất khẩu 1999 ớc11ty USD, tăng 17,5% so với 1998, vợt 10,5% so với kế hoạch Trong đó DNVN 8,55 ty USD, chiếm 77,7%, tăng 15,8%, dn có vốn đầu t nớc ngoài là 2,45 ty USD chiếm 22,3%, tăng 23,6% Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu: gạo,dầu thô,dệt mayda giầy, cà phê,hải sản,điện tử Tính đến tháng 11/99 4 mặt hàng công nghiệp đạt giá trị KNXK trên 1ty USD là: dầu thô,dệt may,da giầy, gạo một số mặt hàng tuy KN cha lớn nhng có mức tăng cao: máy động lực, máy công nghiệp, sữa bột,dầu thực vật Cơ cấu xuất khẩu chuyển dịch theo hớng tích cực hơn: tỷ trọng nguyên liệu thô và sơ chế giảm.

Biểu II.2 Tỷ trọng ngành hàng xuất khẩu

Theo thống kê của hiệp hội cà phê ca cao Việt Nam (VICOFA) niên vụ cà phê 1998-1999 Việt Nam XK 404.206 tấn cà phê nhân, tăng so với 97/98 khoảng 10.000 tấn.

Biểu II.3 Danh sách 10 công ty XK cà phê lớn nhất Việt Nam

(tấn) (triệu USD)Giá trị

Những cây cà phê đầu tiên đợc trồng trên đất Việt Nam là do các giáo sỹ truyền giáo đa vào trồng từ năm 1857 ở khu vực các nhà thờ tu viện thiên chúa giáo thuộc 2 tỉnh Quảng Bình,Quảng Trị Đến cuối thế kỷ 19 các đồn điền trồng cà phê đầu tiên là ở các tỉnh miền bắc: Hà Nam,Sơn Tây, Hoà Bình, Tuyên Quang, Phú Thọ, Phủ Quỳ Vào những năm 1920-1925 khi phát hiện ra vùng cao nguyên Bazan ở miền trung.Ngời ta mới mở ra các đồn điền cà phê ở Tây Nguyên.Nhng cả một thời gian dài diện tích trồng cà phê cha đợc mở rộng,đến trớc năm 1995 miền bắc có 14000 ha miền nam có 14.420 ha,cả nớc25.420ha

Sau ngày đất nơc thống nhất 1975, ngang cà phê Việt Nam đi vào thơi kì phát triển,sản lợng sản xuất ra chủ yếu để XK thu ngoại tệ.theo số liệu tổng cục thống kê và ngành Cà phê thì sản xuất Cà phê của ta mỗi năm một tăng.

Biểu II.4 Tình hình sản xuất, XK cà phê qua các năm

1999 320.000 410.530 390.000360.000 600540

Sản xuât Cà phê Việt Nam có những điều kiện thuận lợi về khí hậu, đất đai, tập chung ở Tây Nguyên, Dông Nam Bộ, các tỉnh miền trung và miền núi phía bắc (Sơn La, Lai châu, Yên Bái, Hà Giang),điều kiện thổ nhỡng khí hậu ở vùng này thích hợp với loại Cà phê Arabica nên năng xuất khá cao Tây nguyên với bốn tỉnh: Đắc Lắc, Lâm Đồng, Gia Lai, Kom Tum là khu vực chủ lực của ngành Cà phê Việt Nam Diện tích Cà phê của khu vực này lên tới 180.000 ha chiếm hơn 78% tổng diện tích trồng Cà phê cả nớc trong đó Đắc Lắc với diện tích và sản lợng Cà phê là lớn nhất, chiếm 60% của cả khu Tây Nguyên sự mở rộng của chính sách XNK theo nghị định số 57/1998/ND – CP của chính phủ đã tạo nhiều thuận lợi cho các DN có thể tham gia xuất khẩu Cà phê Từ 30 DN XK Cà phê vụt tăng lên 100 DN Riêng Đắc Lắc từ 16 DN tăng lên 26 DN Hiẹn nay sản lợng sản xuất Cà phê của Đắc Lắc chiếm 60% tổng sản lợng Cà phê cả nớc Theo thống kê của sở thơng mại Đắc Lắc Sản lợng Cà phê xuất khẩu niên vụ 98 / 99 (1/10/98 – 30/9/99) đạt 218.596 tấn, tăng 3,5% so với niên vụ 97/98, kim ngạch khoảng 300 triệu USD, giảm 7,2% Sản lợng tăng, kim ngạch giảm là do giá giảm, giá XK bình quân khoảng 1.372 USD/tấn, giảm 10% so với 97/98 đây là lần đầu tiên sau nhiều năm KNXK Cà phê Đắc Lắc giảm do giá thế giới giảm tỷ lệ Cà phê R1 của Đắc Lắc vùa qua đạt thấp, khoảng 18000 tấn, chiếm 8% tổng lợng xuất khẩu thấp hơn tỷ lệ R1 chung của cả nớc 11% làm giảm KNXK (Chỉ riêng hai loại Cà phê chất lợng R1,R2 chênh lệch 100 USD/tấn, giữa R2 –5% và R2 -8% chênh lệch 40 đến 60 USD/tấn).

Điều đáng mừng là chất lợng Cà phê xuất khẩu của Việt Nam ngày càng có uy tín trên thị trờng Thế giới:

Biểu II.5 Chất lợng xuất khẩu tăng hàng năm(đơn vị:%)

Thị trờng XK ngày nay càng đợc mở rộng Trớc năm 90 khoảng 50% khối l-ợng cà phê XK của Việt Nam là sang thị trờng Liên Xô và Đông Âu,50% còn lại là sang thị trờng Singapore thực chất là một thị trờng trung chuyển Đến năm 1996 XK cà phê Việt Nam đã sang tới 30 quốc gia, chủ yếu là XK trực tiếp Đặc biệt cà phê Việt Nam đã đợc XKtrực tiếp sang các thị trờng khó tính nh Đức, Anh,ý Đáng lu ý là Mỹ thị trờng nổi tiếng là khó xâm nhập nhng năm 1996 đã tiêu thụ khoảng 1/3 khối lợng cà phê XK của Việt Nam.Hiên nay Đức đă trở thành nhà nhập khẩu cà phê lớn nhất của Việt Nam.Trong 11 tháng năm 99 vừa qua tổng lợng xuất khẩu : 362000 tấn kim ngạch khoảng 500 triệu USD

Biểu II.6 Thị trờng xuất khẩu cà phê của Việt Nam

Cà phê đặc sản (Gounmet coffee) đợc quảng cáo bằng tên hấp dẫn: Cà phê trăng rằm (full moon coffee) hay cà phê gã chăn bò thứ thiệt (real Cowboy coffee) tiêu thụ đang tăng nhanh chóng trên thế giới, các cửa hiệu chuyên bán cà phê đặc sản đang mọc lên nh nấm tại Mỹ,các thành phố lớn ở Châu Âu và Nhật Bản nhng mức tiêu thụ của Mỹ giảm từ 10kg/ngời/năm nay chỉ ở mức 4kg Nguyên nhân của tình trạng này là phần lớn cà phê tiêu thụ ở Mỹ không phải là loại có phẩm chất cao nhất nên hiện nay Mỹ đang tích cực quảng cáo, khuyến trơng cho loại cà phê này ngời tiêu dùng Mỹ thích loại cà phê này và thị trờng tăng tốc độ 30%/năm đây là một thị trờng đầy hứa hẹn cho xuất khẩu cà phê Việt Nam sang Mỹ, nếu chất lợng cà phê của Việt Nam đạt đợc tiêu chuẩn quốc tế về độ axit, mùi quả và các mùi vị khác

Theo dự đoán mới nhất của Bộ nông nghiệp Mỹ sản lợng cà phê thế giới 99/2000 giảm 20%(2,13tr bao)so vụ trớc còn 104,5 tr bao:

Biểu II.7 Sản lợng cà phê thế giới

Việt Nam

Mêxicô 6,674,97 6,334,95 6,455,3

Sau niên vụ cà phê 97/98 bội thu,KNXK đạt khoảng 600 tr USD,thì niên vụ 98/99 lại chịu nhều biến đọng.Sản lợng cà phê quả năm nay giảm không nhiều,nhng sản lợng cà phê hạt đạt thấp 394.000 tấn cà phê nhân,bằng 90-98% so vụ trớc.Chất lợng cà phê không đợc cải thiện: cỡ hạt nhỏ, tỉ lệ hạt đen,vỡ nhiều do thời tiết khô hạn,ở giữa năm rồi ma kéo dài cuối năm 98,ma cuối vụ ở Tây Nguyên gây ảnh hởng đến quá trình chăm sóc,thu hoạch,bảo quản,phơi sây.Trong khi đó cà phê thế giới lại đợc mùa lớn ớc đạt 106,8tr bao(1 bao=60kg) tăng khoảng 9,1tr bao so vụ trớc,riêng Brazin đạt trên 3tr bao.Mặt khác nhu cầu tiêu thụ càphê trên thế giới có phần giảm sút do khủng hoảng tài chính khu vực

Tình hình đó làm giá càphê giảm nhanh chóng ở mức 1305USD/tấn,giảm khảng 250USD/tấn so với cùng kì năm ngoái,giảm 200USd/tânso với đầu năm nay.Giá cà phê Rôbusta loạI 2 có 5% hạt đen vỡ đã xuống ở mức 1280-1290USD/tấn,giảm 18% so với tháng 1 năm 99(1567USD/tấn).Sáu tháng đầu năm 99,khó khăn đang chồng chất thì các DNXK cà phê lại phải chịu thêm giá cớc vận chuyển tăng.Từ ngày 1/4/99 giá cớc tăng thêm 150USD đi các nớc Châu Âu và 750USD đi các nớc Băc Mỹ trên mỗi container 20 feet.Năm 1998 Việt Nam xuất khẩu cà phê vào 36 thị trờng nớc ngoài,nhng riêng 4 tháng đầu năm 99,12 thị trờng giảm tỉ trọng nhâp khẩu.Các thị trờng có tỉ trọng giảm mạnh đáng lu ý là Mỹ giảm 9,5% Thái Lan giảm 2,5%, Pháp – 1,6%, Iran năm 98 nhập khẩu 2% thì bốn tháng đầu năm cha nhập nhng cũng có một số thị trờng tăng tỉ trọng nhập khẩu cà phê Việt Nam Trong 4 tháng đầu năm 99 Thuỵ Sĩ tăng 5% Italia tăng 2,1% so cùng kỳ

Điều đáng quan tâm là năm nay do nắm đợc thông tin giá cả cho nên ngời trồng cà phê đã không bán ồ ạt, khống chế số lợng nhằm giữ giá cà phê Hiện nay lợng lu kho trong DN và trong dân còn khá lớn khỏng 65 đến 60000 tấn riêng các DN của VINACOFFE còn năm nghìn tấn.

I.2 Ngành giầy dép.

Ngành công nghiệp giầy dép của nhiều nớc, nhất là các nớc đang phất triển có vị trí rất quan trọng trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển kinh tế đất n ớc, góp phần tạo ra công ăn việc làm, tham gia vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tăng thu ngoại tệ qua đẩy mạnh xuất khẩu đối với Việt Nam ngành công nghiệp giầy dép cũng có tầm quan trọng nh vậy

Sau khi Liên Xô và Đong Âu tan rã, toàn bộ chơng trình hợp tác gia công mũ giầy với các nớc này cũng chấm dứt Ngành Da giầy Việt Nam chuyển sang thời kỳ phấp triển mới, tiếp nhận sự chuyển dịch sản xuất các sản phẩm giầy dép từ các nớc trong khu vực để xuất khẩu nhằm khai thác các lợi thế của Việt Nam: Lực lợng lao đông dồi dào, trẻ, khoẻ, tiếp thu nhanh, tiền công lao động thấp, cha bị các nớc nhập khẩu giầy dếp khống chế bằng hạng ngạch và đợc hởng u đãi thuế quan (GSP) nếu đáp ứng đủ tiêu chuển mà họ yêu cầu Da giầy là một ngành thu hút nhiều lao động, làm động lực cho một số ngành nh chăn nuôi, sản xuất cao su, nhựa,hoá chất… thì DN không đ góp phần khôi phục một số làng nghề truyền thống đáp ứng một phần nhu cầu hàng hoá nội địa.

Từ năm 89 đến nay sản lợng giầy dép thế giới liên tục biến động khu vực sản xuất giầy dép lớn nhất là Châu á (chiếm 2/3 tổng sản lợng thế giới) tiếp theo là Châu Âu và Châu Mỹ Theo đánh giá của các chuyên gia thì các năm tới các n-ớc Châu á và viễn Đông sẽ chiếm 75% sản lơng toàn thế giới ( khoảng 10 tỷ

đôi ) trong đó Việt Nam cũng sẽ là một trong các nớc có tiềm năng phất triển ngành này.

Hện nay theo thống kê mới nhất cả nớc có khoảng 150 Dn sản xuất giầy dép và các sản phẩm bằng da hoặc giả da với tổng sản lợng khoảng 259 tr USD giầy dép các loại và trên 5000 tán sản phẩm khác mỗi năm trong đó lợng hàng xuất khẩu tăng bình quân tăng 30%/ năm giá trị xuất khẩu ngành da giầy năm 1998 đạt 1000822000 USD Tính đến 20/11/99 đạt 1207000000USD và dự kiến năm 1999 đạt 1250000000 USD, sản lợng đạt 220- 225 tr USD.

ở Việt Nam hiện nay, nổi bật là công ty Da giầy Hải Phòng có 9 cơ sở trực thuộc và góp vốn thành lập một công ty liên doanh với nớc ngoài Năm 1998 dạt giá trị sản lợng đạt 638.283 tr đồng chiếm khoảng 50% sản lợng toàn nhành, số lao động 9.279 ngời chiếm 35% tổng số lao động toàn ngành Công ty giầy Thăng Long năm 1998 doanh thu đạt trên 90 tỷ đồng trong đó xuất khẩu đạt trên 83 tỷ, nhà may giầy Nhà may giầyBarotex 6 tháng đầu năm 99 đạt 19,5 tỷ đồng trong đó doanh thu xuất khẩu trực tiếp 19,181 tỷ đồng.

Về năng lực sản xuất của ngành da giầy Việt Nam (theo vốn đầu t thực hiện-1998).

Hiện nay năng lực sản xuất toàn ngành 300 tr đoi giầy dép các loại, thu hút 300.000 lao động đạt tốc độ tăng trởng KNXK hàng năm trên 50% Riêng năm 1998 do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực Ngành giầy dép chỉ đạt tốc độ tăng trởng khoảng 3,8% so với năm 1997 (tức là một tỷ USD) Hiện nay EU là thị trờng nhập khẩu chủ yếu các sản phẩm giầy dép của Việt Nam chiếm khoảng 80% KNXK của Việt Nam Trị giá XK giầy dép sang EU năm 1996 tăng gấp 30 lần so với năm 1992, từ 1993 đến 1997 tăng bình quân 40-50% một năm Việt Nam là một trong 5 nớs có số lợng giầy dép tiêu thụ nhiều nhất tại EU do giá rẻ, chât lợng và mẫu mốt chấp nhận đợc và việt nam đ-ợc hởng u đãi từ thị trờng này, cha bị quản lý băng hạng ngạch, đđ-ợc hởng u đãi thuế quan bằng70% mức thuế bình thờng nếu bảo đảm tiêu chuẩn mà họ yêu cầu kim ngạch XK giầy dép của Việt Nam vào Nhật Bản chỉ chiếm 7-8% kim ngạch nhng chúng ta có khả năng tăng KNXK vào thi trờng này trong những năm sắp tới Việt Nam XK sang Mỹ năm 1998 trên 110 tr USD (chiếm 10%KNXK toàn ngành) nếu có hiệp định thơng mại và quy chế tối huệ quốc MFN và các DN Việt Nam đáp ứng đợc các đòi hỏi của thị trờng và có khả năng cạnh tranh thì chúng ta có thể xuất khẩu giầy dép sang Mỹ với khả năng không thua kém vào EU, thậm chí còn cao hơn.

Ngoài ra các khu vực thị trờng thế giới nh: Trung Quốc, Bắc Âu, úc, Liên Xô cũ… thì DN không đ và cả thị trờng nội địa với trên 80 tr dân trong những năm tới cũng sẽ là thị trờng đáng quan tâm và có thể phát triển, từ những dự đoán về tình hình sản xuất và nhu cầu thị trờng tiêu thụ giầy dép trên thế giới, căn cứ vào tiềm năng và

lợi thế của Việt Nam, ngành giầy dép Việt Nam trong những năm tới có thể đạt tốc độ tăng trởng hàng năm khoảng 20% về KN XK.

II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng nội địa

Thị trờng trong nớc số cung ngày càng vợt quá số cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt:

Số cung: thêm nhiều DN ra nhập thị trờng, năng lực sản xuất của các DN ngày càng ra tăng- sự hiện diện của các DN có vốn nớc ngoài – hàng ngoại nhập đặc biệt là hàng nhập lậu không ngừng tấn công vào thị trờng nội địa.

Số cầu: gia tăng chậm hơn so với số cung – sức mua có khả năng thanh toán còn hạn chế – nhu cầu ngày càng đa dạng và ngày càng trở nên khó tính Nền kinh tế nớc ta đang ở trong giai đoạn cuối cùng của thế kỷ XX, sau nhiều năm hoạt động mức tăng trởng cao thì hiện nay tốc độ tăng trởng đã chậm lại và giảm sút 6 tháng đầu năm 1999 GDP tăng 4,3% mức thấp nhất so cùng kỳ 3

Chỉ số giá tám tháng đầu năm tăng 0,8% so tháng 12/98 là mức thấp nhất so cùng kỳ 5 năm trở lại đây Chỉ số giá giảm liên tục trong 6 tháng liền từ tháng

Biểu II.11 Lợng tồn kho tính đến tháng 6/1999

Ngành Lợng tồn kho (triệu tấn) Trị giá(tỷ đồng)

Tỷ lệ lao động không có việc làm tăng lên Mỗi năm nớc ta có từ 1,8 đến 2,0tr ngời đến tuổi lao động cần phải đợc thu hút vào khu vực sản xuất Tuy nhiên do kinh tế 6 tháng đầu năm gặp khó khăn nên số ngời đến tuổi lao động không đợc thu hút vào khu vực sản xuất, đồng thời có hiện tợng “chảy ngợc

“lao động từ một số ngành sản xuất gặp khó khăn ra thị trờng lao động tự do, làm tăng áp lực lao động d thừa, tạo sức ép giảm giá trị ngày công.

Tốm lại, giá cả thị trờng liên tục giảm xảy ra đồng thời với sự suy giảm tốc độ tăng trởng GDP tăng tỷ lệ lao động khong có việc làm là những đặc trng cơ bản tạo ra hiện tợng thiểu phát của nền kinh tế trong 7 tháng đầu năm 1999.

Tuy nhiên cho đến nay các giải pháp kích cầu của nhà nớc đã bắt đầu phát huy tác dụng, chỉ số giá tiêu dùng bắt đầu nhích lên.Tháng 11 giá tiêu dùng tăng 0,4% so với tháng10.Trong 11 nhóm hàng hoá dịch vụ có 5 nhóm gia tăng (lơng thực,thực phẩm,thiết bị đồ dùng gia đình văn hoá thể thao giải trí ) đáng chú ý là lơng thực tăng cao nhất 1,7%.theo dự đoán tháng 12 chỉ số giá tiêu dùng có xu hớng tăng thậm chí còn cao hơn tháng 11

Ngành thép:Trong thông báo ngày 12/4/1995 về chiến lợc phát triển đến 2010.Bộ chính trị đã nhấn mạnh “thép là vật liệu chủ yếu của ngành công nghiệp,có vai trò quyết định tới sự nghiệp CNH,HĐH đất nớc… thì DN không đphát triển nhanh ngành thép là một yêu cầu khách quan,cấp bách và có ý nghĩa chiến lợc’’.Tuy nhiên thực trạng và triển vọng của ngành thép nớc ta còn rất nhiều hạn chế và khó khăn.

Từ năm 1998 là năm thứ 3 tổng công ty thép Việt Nam (có thể coi là đại diện cho ngành thép) hoạt động theo mô hình tổng công ty 91 và cũng là năm gặp nhiều khó khăn gay go do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực nhng năm 1998 DN đã vơn lên hoàn thành vợt mức mục tiêu kế hoạch đã đề ra: Năm 98 sản lợng thép cân tăng 13,4%,tổng doanh thu tăng 8,7% và nộp ngân sách tăng 4%so với năm 97.Lợng thép toàn ngành bán ra năm 1998 đạt 1.118.200 tấn, tăng 13,4%so với 1997.Đáp ứng đợc 80% nhu cầu thép trong nớc và đạc biệt giữ vững ổn địng giá thép thị trờng.

Từ năm 1990 đến nay, tổng công ty thép Việt Nam đã đầu t 650 tỷ đồng đa sản lợng tăng lên đén 465.000 tấn/năm vào năm 1999 theo ớc tính tổng công ty thép Việt Nam tính đến tháng 10/1999 lợng thép tồn kho tại các nhà máy thép tồn kho trong lu thông trên 200.000tấn.Trong đó thép ống là 4.000 tấn, gấp đôi lúc bình thờng

Theo ông Phạm Chí Cờng -tổng giám đốc tổng công ty thép Việt Nam-hiện nay các nhà máy thép trong cả nớc (kể cả liên doanh nớc ngoài ) mới chỉ huy động đợc 65-75% công suất thiết kế

Năng lực sản xuất mỗi năm của ba công ty thuộc VSC là 470.000 tấn thép thô, 700.000 tán thép cán, 60.000 tán ống hàn và 100.000 tấn tôn mạ các loại Do khó khăn nguyên liệu, thị trờng và cha có khả năng XK, dự kiến cả năm 1999 chỉ sản xuất và tiêu thụ 1,3tr tấn

Dựa trên các dự báo của viện chiến lợc phát triển căn cứ mức tăng tiêu thụ thép từ 1990 đến nay, kết quả khảo sát của JICA 1997, kinh nghiệm của các nớc ASEAN Tổng công ty thép đa ra con số dự báo nh sau: tổng nhu cầu tiêu thụ thép năm 2000: 2,3tr tấn;2005: 3,7 tr tấn; 2010:5,7 tr tấn, tỷ lệ sản phâm dài/ dẹt tơng ớng là 61/35; 55/35; 50/50 Tốc độ tăng sản lợng thép bình quân 1998-2000 là 11%/1năm; 2001-2005 là 10%/năm và 2006- 2010 khoảng 10%/năm Đến năm 2010 toàn ngành thép có năng lực sản xuất gồm 2 tr tấn thép thô, 4,8 tr tấn thép cán nóng, 0,5 tr tấn thép cán nguội, 0,8 tr tấn sản phẩm gia công sau cán Lúc đó ngành thép đủ đáp ng 75% du cầu sản phẩm thép cán Công ty gang thép Thái Nguyên với năng lực sản xuất 28 vạn tấn thép các loại/năm năm 1998 đã bơn chải khó khăn trong kinh tế thị trờng, do ảnh hởng của cuộc khủng khoảng kinh tế khu vực nên kết quả sản xuất kinh doanh của công ty gang thép Thái Nguyên sút kém trầm trọng Một số phân xởng phải ngừng sản xuất, sản l-ợng thép cán thành phẩm chỉ đạt 91,77% và giá trị sản xuất công nghiệp chỉ đạt 92,45% so với năm 97 mà lại bị tồn kho tới 2 vạn tấn thép cán, 5000 tấn gang, sản xuất kinh doanh lỗ lớn, tổng nợ lên đến 675 ty đồng gấp hơn 2 lần vốn điều lệ của công ty dẫn đến khả năng mất cân đối thu chi.

Trong khi thị trờng thép Việt Nam cung đã vợt cầu, hiện nay ứ đọng trong lu thông hơn 200.000 tấn nhng công ty t nhân nam vang, một công ty sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép đã đa doanh thu tăng 10 lần trong 4 năm ngắn ngủi từ 1,5 tỷ đồng năm 1995 (năm thành lập) lên 150 tỷ đồng (hiện nay) Làm nghĩa vụ thuế cũng tăng 10 lần từ 300 tr đồng / năm lên 3000 tr đồng/năm công ty thép miền nam 9 tháng đầu năm 99 tình hình kinh doanh khó khăn nhng lợng tiêu thụ của công ty vẫn tăng 5,78% so với 9 tháng cùng kỳ năm ngoái đạt 208.000 tấn, sản lợng luyện phôi thép từ phế liệu 164.000 tấn Đặc biệt công ty thép việt nam là DNVN duy nhất có thép xây dựng xuất khẩu (sang Lào và Campuchia) trong 9 tháng đầu năm 99 công ty xuất khẩu 1.086 tấn thép các loại đạt giá trị khoảng 300.000 USD, tuy nhiên do thị trờng mới nên công ty xuất khẩu sang Campuchia với giá rẻ hơn giá nội địa 300 USD/tấn Ngoài ra công ty còn xuất khẩu sang Australia và các nớc Đông Nam á khác.

III- Nguyên nhân

III.1 Nguyên nhân về phía nhà nớc.

III.1.1Cơ chế quản lý của nhà nớc cha chặt chẽ thiếu đồng bộ

Ngành thép: ở thị trờng 17 tỉnh phía bắc và lào tiêu thụ 288.500 tấn thép/năm, trong đó sản phẩm thép t nhân chiếm lĩnh toàn bộ thị phần (trong đó thép đa hội chiếm tỷ trọng lớn) Đa Hội có 530 hộ làm công nghiệp thép, cung cấp 190.000 tấn thép một năm theo Tổng công ty thép Việt Nam(VSC )các công ty t nhân không chịu ràng buộc về an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, không phải chịu chi phí kiểm tra chất lợng nên giá thành giảm nhiều so với giá thành sản phẩm của doanh nghiệp lớn (trong khi 1kg thép phi 6 của DNNN bán 6500đồng/kg thì thép Đa Hội là 2200 đ/kg) Quý III/99, VSC khảo sát tình hình sản xuất ở 30 cơ sở thuộc DNNN và t nhân ở 12 tỉnh thành phố phía bắc cho thấy Ngoài DN cơ khí nhà nớc có đăng kí chất lợng với chi cục tổng cục đo l-ờng chất lợng địa phơng thì lực lợng thứ 3 là công ty trách nhiệm hữu hạn và t nhân đợc thả nổi không thuộc quyền kiểm soát của cơ quan nào theo VSC hàng năm khu vực này đa 288.000 tấn thép bán phá giá trên thị trờng trong đó công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) sản xuất không đáng kể 30.500 tấn thép chữ U/năm Nhà máy cơ khí sản xuất 61.000 tấn, chủ yếu là công ty t nhân sản xuất 200.000 tấn chiếm 69,44% Tại các tỉnh thanh hoá, nghệ an,ninh bình, thái bình dới danh nghĩa thép thái nguyên, hàng ngàn tấn thép đa hội đợc tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng t nhân vốn là khách hàng thờng xuyên của công ty gang thép thái nguyên Với lợi thế giá rẻ,linh hoạt trong cung ứng, sản phẩm thép t nhân là nhiều cơ sở cơ khí phải lao đao hoặc phải đóng cửa sản xuất Hỗu hết cơ sở sản xuất t nhân sử dụng máy cán thép thủ công, các loại phôi nhập khẩu, sắt thép phế liệu, phôi tận dụng đợc nung luyện bằng các lò trung tần, không có các thiết bị khử tạp sử dụng trạng thái đúc gia công áp lực, khuôn nhỏ… thì DN không đ nên chất llợng không đảm bảo thép bị rỗ cha dùng đã gỉ, độ cứng kém nên độ an toàn bị đe doạ Trong khi các của hang t nhân kết hợp “kinh doanh kiểu mập mờ con đen” lừa ngời tiêu dùng (ví dụ: thép phi 16 họ chỉ sản xuất phi 13,14,15 mà bằng mắt thờng ngời mua khó phân biệt giữa ba loại phi này) nhà nớc cần quản lý tới các gia đình làm “công nghiệp thép” hớng sử dụng và kiểm soát họ sản xuất đúng quy trình đảm bảo chất lợng giữ vệ sinh môi trờng, có nghĩa vụ thuế đối với nhà nớc.

III.1.2 Quy hoạch, kế hoạch và đầu t của nhà nớc mất cân đối.

Khi mà nền kinh tế đang trong quá trình chuyển đổi cơ chế quản lý và mỏ cửa hội nhập thị trờng trong nớc và thế giới có diễn biến phức tạp, thì việc định h-ớng, dự báo, quy hoạch, kế hoạch, xác định chính sách, đầu t phải tính đến một cách kỹ lỡng, khoa học, những quan hệ cân đối lớn nh cung _ cầu, xuất nhập,

cán cân thanh toán để tránh phải thay đổi lớn hoặc phà vỡ quy hoạch, kế hoạch Kéo theo nhiều sự thay đổi khác.

Việc xây dựng các nhà máy đờng đã tiến hành không đồng bộ gắn với vùng nhiên liệu ở phía Nam ngoài 4 nhà máy ép của tổng công ty mía đờng, 2 nhà máy của các địa phơng và 13 nhà máy 100% vốn đầu t nớc ngoài đang hoạt động với tổng công suất 20.250 tấn /ngày hiện có thêm 8 nhà máy đa tổng số lên 25 nhà máy với tổng công suất 367500 tấn/ngày tiêu thụ 5,5 tấn mía cây Trữ lợng mía dùng để ăn tơi, làm giống là giành cho khu vực chế biến đờng thủ công, sản lợng trên khó đợc đáp ứng đủ Việc đầu t xây dựng tràn lan các nhà máy đờng, mía không có quy hoạch cho các vùng nguyên liệu nên ngành mía đ-ờng có sự điều chế

III.1.3 Nhà nớc cha thông tin kịp thời đầy đủ, cụ thể, về thị trờng nớc ngoài cho DN.

Sáu tháng đầu năm 99 ngành than xuất khẩu có tăng, đạt 1,52 triệu tấn, tăng 16% nhng do giá than giảm khoảng 13% so với giá bán bình quân năm 1998 nên KNXK đạt 45,06 tr USD chỉ tăng 15% đây là một ngịch lý và là mối quan tâm của nhiều bộ, ngành hữu quan Nguyên nhân có nhiều nhng tình trạng thiếu thông tin về thị trờng xuất khẩu của các DN là đáng báo động hơn cả các DN có hàng trong tay nhng không biết xuất khẩu sang thị trờng nào họ không biết thị trờng các nớc cần hàng gì để xuất khẩu, hoàn toàn thiếu thông tin về thị tr-ờng nớc ngoài nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các quy định, tiêu chuẩn hàng hoá, luật phấp nớc sở tại Đây là nhữngyếu tố cơ bản hết sức quan trọng giúp DN ra các quyết định cho chính xác: sản xuất hàng gì cho xuất khẩu, sản xuất trên công nghệ nào theo tiêu chuẩn nào, xuất khẩu cho ai, số lợng bao nhiêu và khi nào xuất.

Hiện nay, các DNXK hàng công nghiệp chỉ khai thác thông tin về thị trờng n-ớc ngoài chủ yếu theo “kênh” gián tiếp là dựa vào Bộ Thơng Mại, phòng Thơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam, ban vật giá Chính Phủ, các phái đoàn ngoại giao của Việt Nam cung cấp nhng những thông tin đó mang tính chất tổng hợp, không đầy đủ nên không đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của từng DN Mặt khác việc thu thập thông tin về thị trờng của DN từ “kênh này” cũng không dễ dàng và thuận tiện do trở ngại của thủ tục hành chính đối với DN có văn phòng đại diện hay trụ sở đóng tại thành phố lớn thì còn có điều kiện tiếp xúc với nhiều nguồn thông tin khác nhau, nhng đối với DN vừa và nhỏ và ở xa trung tâm lớn thì việc thu thập thông tin cực kỳ khó khăn, nếu họ có thông tin thì cơ hội kinh doanh cũng qua rồi Còn “kênh” thông tin trực tiếp giữa DN và thị trờng nớc ngoài thì vợt xa khả năng của DN do “tài chính eo hẹp”.

III.1.4 Do sự mất cân đối cơ cấu kinh tế giữa các khu vực, vùng trong cả n-ớc.

Cơ cấu tăng trởng giữa các khu vực của nền kinh tế không hợp lý làm cho thu nhập và theo đó là nhu câu của một bộ phận dân c lớn nhất nớc ta (khu vực nông thôn chiếm 76,5% dân số cả nớc) không tăng lên đợc Theo số liệu của tổng cục thống kê, tơng quan thu nhập của một lao động nông nghiệp với một lao động cong nghiệp nh sau: năm 1996 – 65,95%, năm 1997 – 62,91%, năm 1998 – 56,69% mặc dù tơng quan già giữa sản phẩm nông nghiệp và sản phẩm công nghiệp trong những năm gần đây có lợi cho nông nghiệp, tốc độ tăng trởng của khu vực này thấp (đến cuối năm 1998 so với 1990 công nghiệp tăng 2,7 lần trong khi nông nghiệp tăng 1,4 lần), sự suy giảm về thu nhập đẫn đến sức mua ở khu vực nông thôn luôn duy trì ở mức thấp.

Tiền lơng thực tế cúa cong nhân viên khu vực hành chính – sự nghiệp giảm do lạm phát Tiền lơng danh nghĩa kể từ năm 1993 đến nay về cơ bản không thay đổi, trong khi tỷ lệ lạm phát của 6 năm 1993 – 1999 gần 50% Nhà nớc mới bù