Đang tải... (xem toàn văn)
Tìm hiểu văn hoá giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng với Nhật Bản
GS.TS.NGƯT NGUYỄN THỊ Mơ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TÊ NGOẠI THƯƠNG TÌM HIỂU VĂN HOA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỔNG VỚI NHẬT BẢN Sinh viên : Nguyễn Thu Trang Lớp :Nhật3-K40F Giáo viên hướng dẫn : GS.TS.NGUT Nguyễn Thị Mơ ịủLao&ìi Hà Nội - 2005 %hoá tuân tốt nghiệp MÚC LÚC Trang LỜI MỞ ĐẦU 4 Chương ĩ TỔNG QUAN VẾ VÃN HOA, VĂN HOA KINH DOANH, VÃN HÓA GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÝ KÉT HỢP ĐỔNG VỚI NHẬT BẢN ì. Tổng quan về Nhật Bản 7 Ì. Chế độ chính trị, kinh tế, xã hội 7 2. Đất nước, con người Nhật Bản 12 li. Văn hoa, văn hoa kinh doanh của Nhật Bản 16 1. Văn hoa của người Nhật 16 2. Vãn hoa kinh doanh của doanh nghiệp Nhật Bản 18 ra. Sự tác động của vãn hoa, vãn hoa kinh doanh đến văn hoa giao dịch, đàm phán trong kệ kết họp đồng của doanh nghiệp Nhặt Bản 23 Ì. Sự tác động của văn hoa, văn hoa kinh doanh đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhật Bản 23 2. Sự tác động của văn hoa, văn hoa kinh doanh đến đàm phán, ký kết hợp đồng của doanh nghiệp Nhật Bản 27 Chương n NHỮNG NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐONG CỦA DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN ì. Đặc trưng về phong cách giao dịch, đàm phán của thương nhàn Nhật Bản 36 Nguyễn Thu Trang Lớp 'Mát 3 Kýơĩ Ì Khoa hận tốt nghiệp Ì. Đàm phán - cuộc đấu tranh thắng bại 36 2. Chú trọng đến việc tìm hiểu để hiểu rõ đối tác 37 3. Tôn trọng lễ nghi, thứ bậc trong giao dịch, đàm phán 38 4. Trọng thái độ thiện ý trong giao dịch 39 5. Chú trọng sự lịch sự, ôn hoa trong lời nói, trong giao tiếp và đàm phán 40 6. Lịch thiệp - một đặc tính tiêu biểu trong văn hoa giao dịch, đàm phán 41 7. Chú trọng đến việc lợi dỏng điểm yếu của đối tác trong đàm phán 42 8. Chú trọng đến những chi tiết nhỏ trong đàm phán 42 n. Đạc trưng về chuẩn bị giao dịch, đàm phán của thương nhân Nhật Bản 43 Ì. Tìm hiểu kỹ mọi thông tin về đối tác 43 2. Xác định rõ hình thức và qui mô đàm phán 45 3. Xây dựng mỏc tiêu rõ ràng 45 4. Rất chú trọng đến ấn tượng ban đầu trong đàm phán 48 5. Rất khéo léo với nghệ thuật thương lượng mềm dẻo 51 IU. Đặc trưng của giai đoạn sau đàm phán, ký kết hợp đồng 53 1. Tạo chữ tín trong văn hoa đăm phán 53 2. Cường độ và tác phong làm việc khẩn trương 54 3. Đám bảo thời gian và kỷ luật trong việc thực hiện hợp đồng đã ký kết 57 Nguyên mu Trang Cóp Mật 3 %4ữF 2 Kfioá (uẩn tôi nghiệp Chương ni GIẢI PHÁP ĐỂ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHAI THÁC VÀ VẬN DỤNG NHỮNG NÉT TÍCH cực TRONG VÃN HOA GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA NHẬT ì. Dự báo về khả năng phát triển quan hệ thương mại với Nhồt Bản trong thời gian tói 60 Ì. Dự báo về quan hệ ngoại giao giữa hai nước 60 2. Khả năng phát triển thương mại giữa hai nước 61 3. Nhận định về vị trí của đối tác Nhật Bản trong điều kiện tự do hoa thương mại và hội nhập kinh tế quốc tế 65 n. Đánh giá thực trạng đàm phán kí kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhồt Bản 66 Ì. Những kết quả bước dầu 66 2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân 68 in. Những giải pháp cụ thể 73 Ì. Nhóm giải pháp để khai thác mặt tích cực của văn hoa kinh doanh của người Nhật 73 2. Nhóm giải pháp loại b mặt không tích cực của văn hoa kinh doanh của người Nhật 78 3. Nhóm giải pháp khác 81 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 Nguyễn Thu Trang Láp ỹãật 3 %4ƠF 3 %Ịioá hận tốt nghiệp LỜI NÓIĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trước bối cảnh tự do hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam ngày càng mớ rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quôc gia trên thế giới trong đó có Nhật Bản. Ngày 21 tháng 9 năm 1973, Việt Nam chính thức thiết lập quan hệ ngoại giao với Nhật Bản. Kể từ đó đến nay, mối quan hệ họp tác hữu nghở đó ngày càng phát triển tốt đẹp trên tất cả mọi lĩnh vực. Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh tế, quan hệ thương mại giữa hai nước không ngừng lớn mạnh và đã có nhiều ảnh hưởng tích cực đôi với nền kinh tế. Hiện nay, Nhật Bản là nhà viện trợ ODA lớn nhất cho Việt Nam và là một trong những thở trường xuất kháu đẩy tiềm năng và hứa hẹn với các doanh nghiệp trong nước. Rất nhiều quan hệ kinh tế, thương mại đã diễn ra giữa hai nước trong thời gian qua. Chính phủ hai nước cũng đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích và hỗ trợ đối với các doanh nghiệp nhằm mở ra những cơ hội và thuận lợi mới để giúp họ xích lại gần nhau cùng hợp tác kinh doanh và phát triển. Số lượng các hợp đồng kinh tế được ký kết giữa các doanh nghiệp hai nước ngày càng nhiều. Tuy nhiên lại đặt ra một vấn đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi bắt đầu kinh doanh với thở trường Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoa cũns như các tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong khi giao dởch, đàm phán ký kết hợp đồng. Đây là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể có được thành công và những hợp đồng có lợi nhất khi tiến hành kinh doanh với người Nhật. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề 'Nguyễn thu Trang Lớp Nhật ĩ K40Ĩ 4 %Ịoá hận tốt nghiệp này. Vì vậy việc tìm hiểu văn hoa kinh doanh của Nhật Bản là điểu hết sức quan trọng. Với suy nghĩ đó, em đã chọn đề tài: "Tun hiểu văn hoa giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với Nhật Bản" . 2. Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu cùa đề tài là phân tích một cách hệ thống những đặc trưng trong văn hoa giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản để tở đó cung cấp một số thông tin cần thiết và những điểm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành giao dịch, đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản. Trên cơ sở đó, đề xuất một số giải pháp để các doanh nghiệp Việt Nam có thể đẩy mạnh hơn nữa hoạt động kinh doanh tại thị trường Nhật Bản. 3. Đôi tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những đặc trưng tiêu biểu trong vãn hoa giao dịch, đàm phán và những ảnh hưởng của nó đến hoạt động ký kết hợp đồng của các doanh nghiệp Nhật Bản. Phạm vi nghiên cứu của khoa luận giới hạn ở sự phân tích văn hoa giao dịch, văn hoa đàm phán ký kết hợp đổng với Nhật Bản. Ngoài ra, khoa luận không đi vào những khái niệm về văn hoa, văn hoa kinh doanh mà đi thẳng vào việc nêu bật đặc điểm, nét riêng có của văn hóa, văn hóa giao dịch và văn hóa đàm phán kí kết hợp đồng của người Nhật. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong khoa luận là phương pháp phàn tích, tổng hợp, đối chiếu, so sánh, kết hợp với những mô tả thống kê, và luận giải. 5. Bố cục của khoa luận Khoa luận gồm 3 chương: Chương ì: Tổng quan về văn hoa, văn hoa kinh doanh và vãn hoa giao dịch ký kết hợp đồng với Nhật Bản. Nguyễn Thu Trang Láp Mật 3 %40<F 5 xịioá luận tốt nghiệp Chương li: Những nét đặc trưng trong văn hóa giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản. Chương ni: Giải pháp để doanh nghiệp Việt Nam khai thác và vận dụng những nét tích cực trong văn hoa giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản. Nguyễn Hiu Trang Lóp 'Nhật 3 %4QT 6 %fioá Cuận tốt nghiệp CHƯƠNGì TỔNG QUAN VỀ VĂN HOA, VĂN HOA KINH DOANH, VÃN HOA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỔNG VỚI NHẬT BẢN ì. TỔNG QUAN VỀ NHẬT BẢN Tim hiểu văn hóa, văn hóa kinh doanh, văn hóa giao dịch đàm phán kí kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản không thể không nghiên cứu về đất nước và con người Nhật Bản, dù ở nét khía quát nhất. 1. Đất nước, con người Nhật Bản /./. Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên Nước Nhật ngày nay nằm trên mừt quần đảo chạy dài từ Bắc xuống Nam dọc theo bờ biển phía Đông của lục địa Châu Á, bao gồm 4 đảo chính: Hokkaido ớ miền Bắc, Honshu và Shikoku ở miền Trung và Kyushu ớ miền Nam cùng khoảng hơn 7.000 hòn đảo nhỏ khác. Với tống diện tích 377.837 km2 trải ra theo mừt hình vòng cung hẹp, dài 2.800km, lừ 20°25' đến 45°33' vĩ đừ Bắc, tạo cho nước Nhật mừt bờ biến dài gần 30.000 km {Nguồn: Nihon no Sugata 2003). Vì thế, biển đóng mừt vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế của Nhật Bản. Các dòng hải lưu nóng Kuroshio và hải lưu lạnh Oyashio gặp nhau đã tạo nên mừt môi trường sinh sống thuận lợi cho các loài cá. Chính vì vậy, Nhật Bản là mừt trong những nước có bãi cá tự nhiên giàu trữ lượng nhất thế giới và ngành đánh bắt hải sản của Nhạt Bản cũng rất phát triển. Nhật bản nằm ở vị trí nhậy cảm về hoạt đừng địa chấn, trên mừt khu vực có nhiều núi lửa. Gần 80% đất đai trên quần đảo Nhật Bản phủ đầy núi non, trong đó có hơn 70 ngọn núi lửa vẫn đang hoạt đừng. Chính vì vậy, những trận đừng đất lớn nhỏ khác nhau vẫn thường xuyên xảy ra và gây ảnh 'Nguyễn Thu Trang Lóp Mật 3 "Kýữĩ 7 %hoá luận tốt nghiệp hưởng không nhỏ tới đời sống của người dân Nhật. Tuy vậy, những ngọn núi lửa này cũng mang lại vô số những suối nước nóng là điểm du lịch và chữa bệnh cho hàng triệu du khách mỗi năm. Do đặc điểm lãnh thắ trải dài từ Bắc tới Nam. nên khí hậu ở Nhật Bản phân ra 4 mùa khá rõ rệt, tuy nhiên sự khác biệt về khí hậu giữa các miền tương đối lớn. Mùa hè ở Nhật thường bắt đẩu từ giữa tháng 4, rất nóng và ẩm. Trước đó là mùa mưa kéo dài khoảng một tháng, lần lượt đi từ Nam lên Bắc, trừ Hokkaido, hòn đảo lớn phía cực bắc hầu như không có mùa mưa. Ớ đây mùa hè thường mát mẻ nhưng mùa đông thì lại rất lạnh. Mùa dông thường xuất hiện hầu hết vào cuối tháng 11 và kéo dài đến cuối tháng 2. Vào thời gian này, ở phía biển Thái Bình Dương thường ôn hoa, nhiều ngày nắng trong khi ở phía biển Nhật Bản thường u ám và có nhiều tuyết rơi. Mùa thu và xuân là hai mùa đẹp nhất trong năm, đây là thời gian mà người Nhật dành đế nghỉ ngơi, mua sắm tham gia vào cấc lễ hội truyền thõng. Với tắng dân số vào khoảng 130 triện người (năm 2003), Nhật Bản hiện là nước dông dân thứ 9 trên thế giới và là một trong số các quốc gia có tính thuần tộc cao nhất thế giới. Dân tộc Nhật Bản chủ yếu là người Nhật (trên 99%), có ít người Ainu (không quá 20 ngàn), ngoài ra có trên 64 vạn người Triều Tiên, 33,5 vạn người Hoa và 1,7 vạn người Việt Nam, sinh sống chủ yếu ở các vùng đồng bằng và thành phố lớn như Tokyo (12 triệu người), Osaka (8,8 triệu người), Aichi (7 triệu người), V.V (Nguồn: Dữ liệu thông kê của Nhật Bân năm 2003) 1.2. Người Nhật Từ đời thượng cắ, người Nhật luôn phái hứng chịu những thiên tai như động đất, núi lửa phun, lụt, núi lở, bão Chính những thảm hoa do thiên tai gây ra đó đã góp phần không nhỏ vào việc hun đúc các phàm chát Nguyễn Hiu Trang Lớp Mật 3 KjtơF 8 [...]... tưởng vào bạn hàng Để có thể hiểu rõ hơn sự tác động của vãn hoa, văn hoa kinh doanh đế hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng n của các doanh nghiệp Nhật Bản, nhằm có được thành công khi kinh doanh với người Nhật, cần có sự phân tích, đánh giá tác động của văn hóa, văn hoa kinh doanh của Nhật Bán đế hoạt động giao dịch, đàm phán ký kết hợp n đồng với các doanh nghiệp Nhật Bản Nguyễn 7ŨU Trang Lớp Mật... khi tiế hành giao địch, n đàm phán, ký kết hợp đổng với các doanh nghiệp Nhật Bán, khó khăn lớn nhổt mà họ phải đối mặt chính là sự khác biệt về văn hoa và văn hoa kinh doanh của người Nhật Quả thật, để có thếthành công, doanh nhân phái có những hiểu biết nhổt định về văn hóa của phía đối tác, sao cho không phạm phải những lầm lẫn không đáng có trong giao dịch và đàm phán Thật may mắn là văn hoa kinh... như văn hoa của Nhật Bản không phải là rào cản không thể vượt qua khi tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp Nhật Bản Trên thực tế, văn hoa của người Nhật có rổt nhiều điế có lợi cho những doanh nghiệp nước ngoài khi biết hoa mình m vào dòng chảy của nó thay vì cố gắng lội ngược dòng Một điển hình nổi bật, đó chính là những mối quan hệ lâu dài và vững bển có được khi người Nhật Bản. .. nhiên, Nhật Bản đang phải đối mặt với một vấn đề xã hội lớn là tình trạng lão hoa dân số và nạn ô nhiễm do đô thị hoa và việc tập trung quá mức dân số vào các thành phố lớn li VĂN HOA, VĂN HOA KINH DOANH CỦA NHữT BẢN 1 Văn hoa của người Nhật 1.1 Nền vãn hoa đậm đà bản sắc dán tộc Vãn hoa Nhật Bản ngày nay là kết tinh thành quả lao động hàng ngàn năm của những cư dân trên quần đảo Nhật Bản, là sự kết hợp. .. khác, tập hợp được ý chí chung của tập thể, của cộng đồng, đồng thời đề cao và phát huy được tinh thần trách nhiệm của mồi cá nhân từ đó củng cố được tinh thần tập thể và lòng trung thành vối công ty vì làm cho người lao động cảm thổy mình có vai trò có quyền tham gia vào các hoạt động của công ty 2 Sự tác động của văn hoa, văn hóa kinh doanh đế n đàm phán, ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Nhật Bản Rổt... động và ảnh hưởng của quan niệm về thứ bậc đến đàm phán ký kết hợp đồng: Các doanh nhân Việt Nam khi làm việc với người Nhật Bản đều nhận thấy và quen dần vối thái độ tôn trỡng thứ bậc và địa vị của hỡ Ví dụ như khi gập gỡ, giao dịch với một công ty, việc trao danh thiếp của chủ tịch hay giám đốc cho đối tác thường do một nhân viên cấp dưới làm Trên bàn đ à m phán, người có chức vụ cao nhất sẽ ngồi gần... quá thẳng thừng trong một số trường hợp T r o n g các cuộc chuyện trò, người ta tìm m ọ i cách tránh từ "không", "không thể", "không b i ế t " m à họ chỉ nói á m chỉ m à thôi Tập quán tránh từ "không" được người Nhật sử dụng rộng rãi cả trong lĩnh vực các quan hệ k i n h doanh 2.4 Tác dộng và ảnh hưởng của nghi thức trong giao tiếp đến giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng: Trong k i n h doanh, danh thiếp... lượng nào đó thường đạt được sau m ộ t quá trình thảo luận tương đối dài trong n ộ i bộ công t y của họ Vì t h ế cần hết sức kiên nhẫn trong đ à m phán với nguôi Nhật 2.7 Các hoạt động ngoài đàm phán cũng có tác động nhất định đến giao dịch, đàm phán ký kết hợp đổng: 'Nguyễn thu Trang Lóp Mật ỉ K40T 34 ... về nhà Trao danh thiếp : Nhật Bản là một trong những nước hay sử dửng danh thiếp nhất thế giới Việc không có hay hết danh thiếp khi đi giao dịch không bao giờ đế lại ấn tượng tốt với khách hàng Giao dịch trong kinh doanh : Việc giao dịch, trao đổi trong kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng Tất nhiên là phần lớn các việc trao đổi kinh doanh được tiến hành tại văn phòng nhưng cũng có... bị làm g i ả hơn c h ữ ký bằng tay và hoài nghi không biết có cách nào để phân biệt thật giả Ở V i ệ t Nam, chúng ta dùng con dấu song song với việc dùng chữ ký Nhưng ở Nhật Bản thì quy định phải đóng dấu trên các văn bản chính thục chụ không dùng c h ữ ký Chữ ký không có hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như công ty đều có con dấu riêng của mình và dùng nó ương các văn bản chính thục M ộ t điều . VỀ VĂN HOA, VĂN HOA KINH DOANH, VÃN HOA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỔNG VỚI NHẬT BẢN ì. TỔNG QUAN VỀ NHẬT BẢN Tim hiểu văn hóa, văn. TRONG VĂN HOA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐONG CỦA DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN ì. Đặc trưng về phong cách giao dịch, đàm phán của thương nhàn Nhật