Đang tải... (xem toàn văn)
Luận Văn:Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế nay, Công ty hoạt động môi trường kinh doanh biến động, chủng loại hàng hố có cạnh tranh liệt, tiến công nghê, sách quản lý thương mại mới, … trung thành cá khách hàng ngày giảm sút Do vậy, công ty phải thực tốt chiến lược marketing lĩnh vực thị trường làm trung tâm hướng theo khách hàng tồn phát triển Cụ thể Công ty phải đạt mục tiêu vận dụng linh hoạt sách sản phẩm, phân phối, giá xúc tiến thương mại sách cho phù hợp với biến động thị trường Một khó khăn Cơng ty đảm bảo cho sản phẩm phân phối rộng rãi thị trường qua việc xác lập sử dụng có hiệu yêu cầu sách phân phối tiến trình hoạt động kinh doanh Để giải vấn đề này, Công ty phải thiết lập hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hố ln chuyển cách có hiệu thành viên kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí kênh tương ứng với mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội doanh nghiệp cổ phần đó nhà nước là cổ đông giữ cổ phần chi phối, phần giúp đỡ các đơn vị chủ quản song gặp nhiều khó khăn vấn đề tiêu thụ tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực vị để các kênh phân phối Cơng ty hồn thiện hoạt động có hiệu hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài: Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cở phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN "Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội " làm đề tài thực tập tốt nghiệp Kết cấu đề tài chia làm các phần sau : Chương I: Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Chương II: Hồn thiện hệ thớng kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Chương I Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội I Khái qt q trình phát triển Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Tiền thân Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực – Thực phẩm Hà Nội doanh nghiệp nhà nước Công ty Lương thực Hà Nội, thành viên Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, cổ phần hóa vào hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005 Hoạt động Công ty chuyên sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lương thực, nông sản, lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô Với chiến lược mở rộng không ngừng phát triển, Công ty CP XNK Lương thực – Thực phẩm Hà Nội hiện hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị, cá nhân nước nước Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 2.1 Chức - Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; sản phẩm chế biến từ lương thực, thức ăn gia súc, sản phẩm cơng nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp… Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN - Kinh doanh, chế biến, xuất trực tiếp, cung ứng ủy thác xuất mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15% tấm, 20% tấm, 25% tấm…) - Kinh doanh, chế biến mặt hàng gạo chất lượng cao - Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản - Đầu tư kinh doanh bất động sản Thuê cho thuê văn phòng, kho bãi - Dịch vụ du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống… 2.2 Nhiệm vụ - Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng thành phố tỉnh lân cận - Thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nước như: nộp ngân sách, bảo hiểm xã hội, chấp hành quy định Nhà nước, nộp thuế theo quy định - Không ngừng nâng cao đời sống tinh thần vật chất cho cán công nhân viên công ty, nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật chuyên môn cho cán công nhân viên công ty - Ổn định mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cường xuất nhập đáp ứng yêu cầu, thực sách mở cửa Nhà nước, tạo việc làm ổn định thu nhập - Tiếp thu khoa học tiến cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho công ty - Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạt động thương mại.Thể vai trò chủ đạo doanh nghiệp nhà nước ổn định phát triển kinh tế quốc dân Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN 2.3 Quyền hạn chủ yếu của Công ty - Tiến hành hoạt động xuất nhập trực tiếp ủy thác xuất nhập - Định giá bán cho hàng hóa vật tư thu mua - Điều chỉnh xếp, sử dụng mạng lưới sản xuất kinh doanh công ty phù hợp với thị trường cho sản xuất kinh doanh có hiệu - Giải đơn thư khiếu nại - Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng xếp đề bạt, khen thưởng nội công ty - Thị trường cho sản xuất kinh doanh có hiệu - Giải đơn thư khiếu nại - Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng xếp đề bạt, khen thưởng nội công ty - Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đơn vị trực thuộc 2.4 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN HĐQT Phó giám đốc Giám đốc P.Tổ chức hành chính P.Kinh doanh Thị trường P Tài chính Kế toán P Quản Lý Đầu tư & XD Bộ phận Đầu tư Tài chính Nhà hàng Xưởng sản xuất Các đơn vị trực thuộc Các cửa hàng Các Xí nghiệp Trung tâm Thương mại Phòng Tổ chức – Hành Cơng tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương - Tham mưu cho lãnh đạo Cơng ty tổ chức máy bố trí cán cho phù hợp với yêu cầu phát triển Công ty - Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn, đề bạt cán nâng bậc, chuyển ngạch lương Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN - Quản lý hồ sơ cán thuộc Văn phịng Cơng ty cán theo phân cấp, giải thủ tục chế độ tuyển dụng, việc, chuẩn bị hợp đồng lao động Xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ Trên sở kế hoạch lao động với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹ tiền lương tồn Cơng ty - Chuẩn bị thủ tục giải chế độ cho người lao động hưu trí, thơi việc, BHXH, BHYT chế độ khác có liên quan đến người lao động - Hướng dẫn nghiệp vụ tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung Điều lệ, quy chế công tác tổ chức hoạt động Công ty Công tác Thanh tra - Xây dựng kế hoạch kiểm tra hàng năm đơn vị tồn Cơng ty - Tham gia tra theo chức trách quyền hạn - Giải đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố - Tiếp đoàn Thanh tra (nếu có) phối hợp với phịng liên quan chuẩn bị tài liệu cần thiết để đáp ứng u cầu đồn kiểm tra Cơng tác thi đua Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghị khen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt Phịng Kinh doanh – Thị trường - Tham mưu Ban giám đốc đề kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn công ty đưa phương án thực kế hoạch Ngũn Thành Ln - Cơng Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN - Hướng dẫn đạo, hỗ trợ đơn vị trực thuộc thực chủ trương, đường lối sách cơng ty đề - Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa kế hoạch sách kinh doanh Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất nước - Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng đáp ứng kịp thời nhu cầu - Góp phần hồn thành kế hoạch cơng ty Nâng cao hệu hoạt động công ty Bộ máy phịng Kinh doanh – Thị trường Trưởng phịng Phó phịng Tổ kế toán Tổ nghiệp vụ Tổ bán Tổ bán Phòng Quản lý Đầu tư & Xây dựng - Nghiên cứu văn quy định Nhà nước quản lý đầu tư xây dựng, thống triển khai áp dụng tồn Cơng ty - Đề xuất chủ trương, định hướng đầu tư tham gia phát triển Công ty - Tham gia quy hoạch sản xuất lưu thông sản phẩm - Tham gia quy hoạch mạng lưới sở hạ tầng bao gồm Chi nhánh, sở sản xuất, vùng kho thu mua, kho trung chuyển, vùng kho dự trữ lưu thông… Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN - Phối hợp với quan chức quản lý Nhà nước địa phương quy hoạch phát triển vùng sản xuất thu mua theo phạm vi toàn quốc - Lập kế hoạch triển khai thực dự án đầu tư xây dựng sở hạ tầng địa phương - Các cơng trình sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thơng, thuỷ lợi, cơng trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nông thôn - Thẩm định dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầu hồ sơ mời thầu dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tư phát triển nguồn vốn khác nhằm phát triển sở hạ tầng kinh tế kỹ thuật đơn vị trực thuộc Cơng ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt - Nghiên cứu văn bản, sách, chế độ Nhà nước, Bộ chủ quản quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dị áp dụng nguồn kinh phí chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng đơn vị Công ty Bộ phận Đầu tư tài - Tham mưu cho lãnh đạo Công ty lĩnh vực quản lý hoạt động tài chính, đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo chế độ quản lý tài Nhà nước - Trên sở kế hoạch tài kế hoạch sản xuất kinh doanh đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài tồn Cơng ty Tổ chức theo dõi đôn đốc đơn vịthực kế hoạch tài giao Ngũn Thành Ln - Cơng Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN - Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp thông tin cho cho lãnh đạo Cơng ty tình hình biến động nguồn vốn, vốn, hiệu sử dụng tài sản vật tư, tiền vốn đơn vị thành viên tồn Cơng ty - Tham mưu đề xuất việc khai thác Huy động nguồn vốn phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh theo quy định Nhà nước - Kiểm tra hoạt động kế tốn tài đơn vị Cơng ty (tự kiểm tra phối hợp tham gia với quan hữu quan kiểm tra) - Phối hợp phịng ban chức Cơng ty nhằm phục vụ tốt công tác sản xuất kinh doanh Văn phịng cơng tác đạo quản lý lãnh đạo Cơng ty với các bợ phận khác Phịng Tài – Kế tốn - Giám sát hoạt động công ty thời kỳ kinh doanh - Quản lý đồng tiền tồn cơng ty - Tổng hợp báo cáo toán đơn vị trực thuộc - Hướng dẫn thực nghiệp vụ kế tốn, lập sổ sách cho cơng ty đơn vị trực thuộc - Theo dõi mặt tài cơng ty đơn vị trực thuộc - Thường xuyên báo cáo mặt tài cho giám đốc nhằm giúp giám đốc định hoạt động kinh tế cơng ty mặt tài Các đơn vị trực thuộc cơng ty CHI NHÁNH CƠNG TY TẠI AN GIANG - Địa chỉ: khóm Châu Long I, phường Vĩnh Mỹ, thị xã Châu Đốc, An Giang - Điện thoại: (84.76) 868 558 - Fax: (84.76) 866 812 Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 10 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN 2.2 Phương hướng nhằm đạt được mục tiêu đề Cơng ty - Phân tích phần đóng góp mặt hàng vào tổng doanh số lợi nhuận nhằm làm cớ sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển hay loại bỏ loại hàng hố - Tăng cường hợp tác với thành viên kênh Sự hợp tác giúp dòng chảy sản phẩm tốt - Nâng cấp, cải tạo mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh - Tăng cường trình độ cán công nhân viên - Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo sức mạnh tổng thể công ty - Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý việc xúc tiến khuếch trương II Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, công ty muốn đạt mục tiêu đề thi phải nắm bắt nhu cầu thị trường, phải có tư nhà kinh doanh đại coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt đông sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu người, số liệu Do công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp thứ cấp tình hình biến động cung cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh, …trên thị trường từ nhiều nguồn cách xác để từ có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 38 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cân thu thập Triển khai nghiên cứu thu thập thơng tin Xử lý thơng tin Phân tích lựa chọn thị trường Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích biến động giá thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích khai thác thị trường Dự báo thị trường Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Cơng ty Ngũn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 39 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Để lập kênh phân phối có hiệu trước hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tơí hiệu hoạt động kênh phân phối Chính thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực theo trình tự sau: 2.1 Lựa chọn kiểu trung gian phân phối Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành cơng việc qua dạng kênh thay xem xét 2.1.1 Lực lượng bán hàng nhà sản xuất 2.1.2 Đại lý ngành 2.1.3 Các nhà phân phối ngành Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian cơng ty cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, cơng ty nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý 2.2 Số lượng trung gian Trên sở phân tích từ điểm phát hướng hàng cho phép Công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, Cơng ty lựa chọn kiểu chiến lược sau: Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 40 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN 2.2.1 Phân phối rộng rãi Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất đối tác trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng Các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hay loại nguyên liệu thông thường dùng cách phân phối này, nhằm trì hàng tồn kho sản phẩm họ nhiều cửa hàng công ty tốt Những loại hàng phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản trưng bày trào hàng rộng rãi 2.2.2 Phân phối độc quyền Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng Hình thức chủ quan việc tổng đại lý phân phối độc quyền Các công ty kinh doanh chấp nhận phương thức lại giao đặc quyền phân phối mặt hàng công ty khu vực họ Điều thường đôi với bán hàng độc quyền phạm vi lãnh thổ quy ước không bày bán mặt hàng cạnh tranh Qua việc giao đặc quyền phân phối, công ty kinh doanh mong người bán hiểu biết tích cực bán hơn, đồng thời dễ dàng kiểm sốt xác mạng lưới ban hành định giá tín dụng quảng cáo dịch vụ khác Phân phối đặc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm cho phép nâng cao lề cận biên giá 2.2.3 Phân phối có chọn lọc Nằm kiểu phân phối rộng rãi độc quyền phương thức phân phối lựa chọn Cách thường dùng công ty ổn định hay công ty thành lập tìm cách thu hút bạn hàng cách hứa hẹn lựa chọn cách phân phối chọn lọc Cơng ty mở quan hệ làm việc với bạn hàng chọn lọc hi vọng việc bán hàng cố gắng mức Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 41 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN trung bình Kiểu phân phối dựa vào Marketing mục tiêu, công ty kinh doanh định lượng cấu trúc phân phối cho sở trực thuộc thành viên xác lập phương pháp thích hợp Địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Công ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách không gian, thời gian, chi phí vận chuyển hàng 2.3 Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối Công ty phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối 2.3.1 Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối - Điều kiện tín dụng tài : Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối - Sức mạnh bán hàng : công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lực lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả trợ giúp kỹ thuật cho lực lượng bán người trung gian - Dòng sản phẩm : Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dòng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm Các cơng ty thích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 42 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN - Danh tiếng : trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác - Chiếm lĩnh thị trường : Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ thị trường tốt với trùng lắp nhỏ để tránh tượng lấn vùng - Quy mô hoạt động : Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mô bán lớn doanh thu cơng ty cao - Khả quản lý : Người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt - Hoạt động bán : Xem xét liệu trung gian chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi khơng? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ - Quan điểm, thái độ : Đây yếu tố có quan hệ mật thiết với thành cơng mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho công ty Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 43 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Quy mơ Điều kiện tài Quan điểm Khả quản lý mô Sức mạnh bán Thành viên kênh triển vọng Dịng sản phẩm Thành tích quản lý Hình ảnh Thực bán Bao phủ thị trường Đề xuất tiêu chuẩn chon thành viên kênh 2.3.2 Trách nhiệm nhà cung ứng thành viên kênh - Chính sách giá : Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích bên - Điều kiện bán hàng : cơng ty phải có đảm bảo chi trả khoản lợi ích cho trung gian phân phối Cơng ty nên có đảm bảo giá để khuyến khích nhà phân phối mua lượng hàng lớn - Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối - Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ : Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp, ủng hộ cụ thể tốt Cơng ty đưa hỗ trợ cho thành viên kênh qua lĩnh vực sau: Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 44 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN + Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt + Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến + Sự trợ giúp quản lý + Quan hệ buôn bán công hữu nghị Xuất phát từ việc xác lập trung gian phân phối để mang lại hiệu cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo lợi ích cho thành viên kênh, em xin đưa giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty sau: (1) Công ty CP XNK Lương thực – Thực phẩm HN Đại lý (2) Bán buôn Người tiêu dùng cuối Đại lý - Kênh (1): sản phẩm lương thực – thực phẩm Công ty qua trung gian đại lý đến người tiêu dùng - Kênh (2): sản phẩm lương thực – thực phẩm Công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến người tiêu dùng Như hai kênh trên, để đưa sản phẩm lương thực – thực phẩm Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, Công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng hợp tác với Công ty danh nghĩa đại lý Cơng ty Tuỳ thuộc vào loại hình kênh mà Cơng ty có phương án khác Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 45 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp hiệu Cơng ty biết được, sau thời gian hoạt động đánh giá Cơng ty phải so sánh phương án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có chênh lệch nào? đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian tính động hay điều kiện ràng buộc nào? có đáp ứng kế hoạch dài hạn Công ty nào? quy mô thị trường Công ty có mở rộng khơng? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi thị trường Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lược kênh III Một số kiến nghị tầm vĩ mô Nền kinh tế nước ta từ chuyển đổi có bước thăng trầm, Nhà nước ta có sách góp phần tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, bên cạnh cịn có sách khơnng có hiệu quả, kế hoạch thực không khả thi, gây khó khăn việc thực bất cập kinh tế Nói chung hoạt động kinh tế lĩnh vực từ nông nghiệp, công nghiệp đến dịch vụ chưa có quy củ, trật tự, nề nếp Các sách Nhà nước khắc phục, cải tiến khơng cịn phù hợp hay hết tác dụng mà chưa có nhiều sách làm chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 46 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Vì lý trên, em xin đề xuất vài ý kiến vấn đề cần phải giải kinh tế nay: * Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp nghành cho thành phần kinh tế khác Hiện loại hình thuế áp dụng, chẳng hạn thuế VAT nhiều thắc mắc trình triển khai * Nhà nước cần phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân Sự bảo vệ giúp cho kinh tế công hơn, hiệu khơng bị hàng hố, sản phẩm dịch vụ chất lượng lấn át, ảnh hưởng đến uy tín người làm ăn chân * Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế - xã hội khả kìm chế lạm phát cịn yếu, chưa vững Cần cải tiến công tác điều hành Nhà nước theo hướng đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lý, tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện cơng cụ quản lý vĩ mơ trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hoá hệ thống luật kinh tế Nhà nước Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 47 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN KẾT LUẬN Các định kênh phân phối thuộc số định phức tạp mà Công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Khi lựa chọn kênh phân phối Cơng ty phải trì nó thời gian lâu Kênh chọn chịu ảnh hưởng lớn sách khác Marketing - Mix Qua phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm ở Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội số đề xuất hồn thiện hệ thớng phân phối Công ty, ta thấy công ty muốn hoạt động hiệu phải tổ chức hoàn thiện kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện Công ty xu hướng chung thị trường Muốn đạt hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty phải thường xuyên nghiên cứu môi trường kinh doanh để đưa giải pháp xử lý linh hoạt biến động môi trường nhằm loại bỏ nguy tận dụng hội đến với Cơng ty Song song với việc nghiên cứu tác động môi trường bên ngồi, Cơng ty phải có định kỳ đánh giá yêú tố nội hệ thống kênh để hồn thiện các kênh Ngũn Thành Ln - Cơng Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 48 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Thương Mại - PGS, PTS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM Quản trị kênh Marketing - Trương Đình Chiến PGS, PTS Nguyễn Văn Thường - ĐHKTQD TPHCM Marketing - Philip kotler Quản trị Marketing - Philip kotler Quản trị Marketing dịch vụ Thời báo kinh tế số sách báo khác Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 49 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương I Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội I Khái quát trình phát triển Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 2.1 Chức 2.2 Nhiệm vụ .4 2.3 Quyền hạn chủ yếu của Công ty 2.4 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Một số tiêu tài đánh giá kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 15 doanh thu .17 II Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội 19 Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 19 Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN Đặc điểm dòng trọng yếu kênh phân phối 20 2.1 Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Cơng ty 20 2.2 Dịng thông tin kênh 20 2.3 Dịng vận động tốn 20 2.4 Dòng vận động xúc tiến quảng cáo 21 Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 21 3.1 Nghiên cứu phân định mục tiêu ràng buộc kênh 21 3.1.1 Thị trường mục tiêu Công ty 23 3.1.2 Uy tín cơng ty 23 3.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 24 3.2.1 Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS) 24 3.2.2 Tăng trưởng hệ tiếp thị hàng ngang 26 3.2.3 Sự phát triển hệ thống tiếp thị đa kênh 26 3.3 Hoạch định lựa chọn phương án vị kênh 27 3.3.1 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian mạng lưới kinh doanh Công ty 27 3.3.2 Các điều kiện thành viên kênh 29 3.3.3 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối .31 3.4 Thực trạng hoạt động marketing .32 III Đánh giá chung 34 Ưu điểm 34 Khó khăn và hạn chế 35 Nguyên nhân của những hạn chế 36 Chương II Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 37 Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN I Phương hướng sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội 37 Dự báo xu phát triển thị trường phân phối Lương thực - Thực phẩm thời gian tới 37 Mục tiêu phương hướng chiến lược Công ty thời gian tới 37 2.1 Mục tiêu 37 2.2 Phương hướng nhằm đạt được mục tiêu đề Công ty 38 II Một số giải pháp hồn thiện hệ thớng kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 38 Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường .38 Hoàn thiện kênh phân phối Công ty 40 2.1 Lựa chọn kiểu trung gian phân phối 40 2.1.1 Lực lượng bán hàng nhà sản xuất .40 2.1.2 Đại lý ngành 40 2.1.3 Các nhà phân phối ngành 40 2.2 Số lượng trung gian 40 2.2.1 Phân phối rộng rãi 41 2.2.2 Phân phối độc quyền 41 2.2.3 Phân phối có chọn lọc .41 2.3 Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối 42 2.3.1 Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối 42 2.3.2 Trách nhiệm nhà cung ứng thành viên kênh 44 III Một số kiến nghị tầm vĩ mô 46 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh ... ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Tiền thân Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực. .. thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực - Thực phẩm Hà Nội. .. Marketing - Mix Qua phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực Thực phẩm ở Công ty Cổ phần Xuất nhập Lương thực Thực phẩm Hà Nội số đề xuất hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty,
