Marketing c¨n b¶n Lớp: ĐH KT4A1 NĐ Bµi tËp th¶o luËn: Thảo luận lần 2 Câu tình huống: 1. Những nhân tố văn hóa, xã hội, cá nhân và động cơ tâm lí nào ảnh hưởng đền hành vi mua? a,Nhân tố văn hóa Do ảnh hưởng bởi nền văn hóa Việt Nam, qua những cách thức chọn mua, thái độ, tác phong người tiêu dùng bộc lộ trong giao tiếp, giao dịch và bày tỏ quan điểm. Từ việc anh X bàn với vợ về việc mua xe, cho tới cách ứng sử và chọn mua xe , cụ thể là quan điểm mua xe xịn cho bằng bạn bằng bè, mua xe cũ để được gía rẻ hơn…. b.Nhân tố xã hội - Giai tầng xã hội: Anh X là một người có địa vị xã hôi, nên cần mua một chiếc xứng với địa vị của anh bây giờ, giống như những người cùng đẳng cấp xã hội với anh. Nhóm tham khảo: là những ý kiến, quan niệm của những người trong nhóm đánh giá về sản phẩm, sự kiện, dịch vụ,….luôn là những thông tin tham khảo đối với mỗi cá nhân nói chung và anh X nói riêng ảnh hưởng gián tiếp đến hành vi mua: mạng internet, từ tờ báo tuổi trẻ. - Gia đình: Vợ anh đã đồng ý mua ô tô tạo thêm động lực và nhu cầu mua xe cho anh. - Vai trò và địa vị cá nhân: Trong gia đình: anh là người đóng vai trò chủ động mua xe Trong xã hôi: anh là người làm trong công ty di động nên cũng có địa vị xã hội, việc mua ô tô sẽ nâng cao địa vị của anh trong công ty, cũng như với bạn bè vì bạn anh hầu như đã có ô tô. c. Nhân tố thuộc về cá nhân - Tuổi tác và vòng đời: anh thuộc lứa tuổi trung niên anh đã có vợ và con trai đã lớn - Nghề nghiệp: anh làm ở công ty thông tin di động - Tình trạng kinh tế: có một công việc ổn định và có vốn tiết kiệm. -nhân cách : thích thể hiện bản thân mua ô tô cho bằng bạn bằng bè, chưa đi xe thạo nhưng lại có ý định đổi xe, thích mua xe hàng hiệu mặc dù không đủ tiền. Tuy thích thể hiện bản thân nhưng anh lại không quan tâm đến chất lượng xe cho lắm (do xe đã vướng phải một vụ tai nạn nghiêm trọng nhưng anh vẫn mua) d. Động cơ và tâm lý - Động cơ: do nhu cầu được công nhận và có địa vị xã hội nên khi thấy người trong công ty và bạn bè hầu hết đã có ô tô và anh cũng có một số tiền tiết kiêm khá lớn nên anh cũng muốn mua một chiếc xe ô tô để thể hiện bản thân. - Tâm lý: anh thấy rằng với số tiền đó hoặc là mua xe hàn quốc còn nếu mua xe nhật ắt là phải mua xe cũ. Chiếc xe second hand hiệu Toyota sản xuất năm 2005 đã vướng phải một tai nạn nghiêm trọng bán với giá rẻ nhưng anh nghĩ:”ở Đà Nẵng có ai biết xe này gặp tai nạn đâu mà sợ” - Niềm tin và quan điểm cá nhân: cùng giá thành nhưng xe nhật cũ vẫn tốt hơn xe Hàn Quốc mới. 2. Trong việc mua ô tô của anh X, có những ai tham gia, họ đóng vai trò nào trong hành vi mua này? Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Người tham gia và đóng vái trò trong hành vi mua bán: -Anh X: là người đóng vai trò quan trọng nhất. Từ việc nhận biết được nhu cầu của mình đang cần là gì? Từ đó anh tìm kiếm thông tin từ bạn bè, lên mạng, mua báo tuổi trẻ xem mục rao vặt mua bán ô tô vào mỗi thứ 7 Sau khi nắm bắt được thông tin, phù hợp với điều kiện là chiếc xe không được quá 20.000 USD anh đã lựa chọn được phương án của mình. -Vợ anh X: Nhóm nhân tố gia đình. Dựa trên tình hình kinh tế của gia đình Vợ anh đã đưa ra mức giới hạn cho chi tiêu của anh. -Bạn bè đồng nghiệp anh X: Những người đi trước có kinh nghiệm mua xe, tư vấn, và tham khảo cho anh. -Người bạn làm nghề tài xế: là chuyên gia tư vấn, đánh giá các phương án đưa ra của anh trong việc mua xe. Cùng anh đi tìm và chọn ra chiếc xe ưng ý nhất. 3. Quá trình mua của anh X được thể hiện qua những giai đoạn:  Giai đoạn 1: nhận biết nhu cầu. từ chỗ phục vụ nhu cầu cá nhân để tiện đi lại, công tác hay làm ăn với khách hàng là các tác nhân bên trong và tác nhân bên ngoài như đồng nghiệp, bạn bè đều đã có xe riêng nên anh X cũng đã hình thành nhu cầu mua xe.  Giai đoạn 2: tìm kiếm thông tin tìm hiểu thông tin từ bạn bè (nguồn thông tin cá nhân), lên mạng, thứ bảy nào anh X cũng mua tờ báo tuổi trẻ để xem mục rao vặt mua bán ôtô(nguồn thông tin đại chúng).  Giai đoạn 3: đánh giá các phương án. - Đánh giá gữa xe mới Hàn Quốc và xe Nhật second hand. - đánh giá giữa thị trường Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh.  Giai đoạn 4: Quyết định mua. Trong quá trình tìm mua xe anh X gặp các yếu tố kìm hãm như : - Thái độ của người khác: xe anh thích thì bạn anh chê, xe bạn anh bảo mua được thì anh không đủ tiền. - Yếu tố hoàn cảnh: không được vượt quá 20.000USD. Cuối cùng anh chọn chiếc xe cũ hiệu Toyota sản xuất năm 2005. => đi đến quyết định mua.  Giai đoạn 5 : Đánh giá sau khi mua. anh rất hài lòng về chiếc xe sắm được và còn có ý định đổi chiếc Toyota đắt hơn. Nhận định đúng sai Câu 1: người mua có vai trò quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh ngiệp. Trả lời: nhận định trên là đúng Giải thích: Sức mua của người tiêu dùng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Để thu được lợi nhuận cao thì sản phẩm phải phù hơp với nhu cầu của người tiêu dùng về chủng loại, mẫu mã, số lượng, chất lượng Câu 2: Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng sâu rộng nhất đến tính chất của sản phẩm mà người đó lựa chọn. Trả lời: nhận định trên là sai. Giải thích: Trong 4 nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng thì yếu tố tâm lý là tác nhân bên trong thúc đẩy hay kìm hãm nhu cầu của họ, còn nhân tố văn hoá là lực lượng cơ bản đầu tiên biến nhu cầu tự nhiên của con người trở thành ước muốn và được đánh giá là có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng. Câu 3: Nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tính chất của sản phẩm mà người đó lựa chọn Trả lời: nhận định trên là đúng. Những người có nghề nghiệp khác nhau thì nhu cầu mua sắm và quan tâm đến sản phẩm của họ cũng khác nhau. VD ca sỹ và giáo viên sẽ lựa chọn quần áo khác nhau, khi chọn dụng cụ thể thao để phục vụ việc thi đấu của họ các vận động viên sẽ chọn mua các sản phẩm cao cấp hơn người dân chơi thể thao giải trí bình thường. Câu 4: Quá trình mua hàng của người tiêu dùng được kết thúc bằng hành động mua hàng của họ. Trả lời: Nhận định là Sai. Giải thích: Quy trình mua hàng: Nhận biết nhu cầu  Tìm kiếm thông tin  Đánh giá các phương án  Quyết định mua hàng  Đánh giá sau khi mua. Đánh giá sau khi mua là giai đoạn đánh dấu sự kết thúc của quá trình mua hàng. Câu 5:Người sử dụng sản phẩm cũng chính là người khởi xướng nhu cầu về sản phẩm đó. Trả lời: nhận định trên là Sai Giải thích: - Người khởi xướng là người đầu tiên đề xuất ra ý định mua sắm sản phẩm. Người khởi xướng có thể là bản thân người sử dụng sản phẩm hoặc là gia đình, bạn bè, người làm marketing. - ví dụ như một bạn đỗ đại học, cha mẹ muốn tặng bạn đó một phần thưởng là một chiếc máy vi tính. => khi đó bạn đó là người sử dụng sản phẩm nhưng người khởi xướng là cha mẹ và cũng là người mua. Câu 6: Người tiêu dùng không nhất thiết phải trải qua đầy đủ cả 5 bước trong quá trình mua hàng. Trả lời: Nhận định trên là Đúng. Giải thích: Trong những tình huống cụ thể một người mua hàng cụ thể không nhất thiết phải bao hàm cả 5 bước. Ví dụ như: một sinh viên chủ định mua một đôi giày, khi ra đến chợ. Bạn ấy đi qua hàng bán quần áo lại thấy một chiếc áo rất đẹp nên quyết định mua. khi ấy bạn đã bỏ qua 3 bước đầu tiên để đi đến quyết định mua. Câu 7: tình hình cạnh tranh của thị trường ảnh hưởng tới môi trường marketing của doanh nghiệp. Trả lời: nhận định trên là đúng. Giải thích: Vì cạnh tranh thuộc tác động môi trường vi mô tới hoạt động marketing. Nó ảnh hưởng tới đến khách hàng, một lực lượng của hoạt động marketing -> làm tác động tới sự lựa chọn sản phẩm Ngoài ra cạnh trang còn ảnh hưởng tới các hoạt động quản trị, phòng ban. Vì vậy trước những đối thủ cạnh tranh những người làm maketing càng phải nhận diện chính xác từng đối thủ, phân tích kĩ lưỡng những thay đổi trong quyết định mua hàng của khách hàng và đưa ra những đối sách. Câu 8. Hành vi của người tiêu thụ là hành vi “ trao tiền- nhận hàng”. Trả lời: nhận định trên là sai. Giải thích: Hành vi của người tiêu thụ la hành vi mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra,mua sắm sử dụng.đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì vậy có thể nói hành vi mua là một quá trình từ tìm hiểu sản phẩm, mua sắm, sử dụng, "trao tiền - nhận hàng" chỉ là hành động nằm trong hành vi mua của người tiêu dùng. Câu 9: khách hàng cũng được coi như là một bọ phận trong môi trường maketing của doanh nghiệp. Trả lời: nhận định trên là đúng. Giải thích: Môi trường của một công ty là tập hợp tất cả các chủ thể, các lực lượng bên trong và bên ngoài công ty mà bộ phận ra quyết định maketing cuả công ty không thể khống chế được và chúng thường xuyên tác động tới các quyết định maketing của công ty. Khách hàng là thị trường của doang nghiệp, nó thuôc các lực lượng bên ngoài công ty. nhìn chung có 5 dạng thị trường khách hàng: người tiêu dùng, các nhà sản xuất, các nhà bán buôn trung gian, nhà nước và thị trường quốc tế. Đồng thời khách hàng là một trong những lực lượng quan trọng nhất chi phối tới các quyết định hoạt động maketing của doanh nghiệp . Mỗi sự biến đổi về nhu cầu về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định maketing của mình. Vì vậy, khách hàng cũng được coi là một bộ phận trong môi trường marketing cua doanh nghiệp./. . [...]... môi trường marketing luôn chỉ tạo ra các mối đe dọa cho doanh nghiệp Trả lời: nhận định trên là sai Giải thích: Môi trường Marketing - là tập hợp các chủ thể tích cực bên trong và các lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp và có ảnh hưởng tới khả năng chỉ đạo các hoạt động Marketing, nhằm thiết lập và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu Đặc trưng của môi trường Marketing. .. với chi phí họ bỏ ra Chính vì vậy các nhà marketing cần giới thiệu lợi ích của sản phẩm tới người tiêu dùng có nhu cầu đối với lợi ích đó Câu 12: Tuổi và giai đoạn trong cuộc đời là một trong những yếu tố tâm lý chính ảnh hưởng tới hành vi mua của một người Nhận định trên là: Sai Hành vi của con người chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý cơ bản: động cơ thúc đẩy con người hành động,... Câu 13:Môi trường chính trị,pháp luật là một thông số không thể kiểm soát được của doanh nghiệp Trả lời: nhận định này là sai Giải thích: môi trường chính trị, pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước như luật doanh nghiệp, luật thương mại, luật hải quan, các nghị định đều nêu rõ những gì các doanh nghiệp được làm hay không được làm, nghĩa vụ và quyền . Marketing c¨n b¶n Lớp: ĐH KT4A1 NĐ Bµi tËp th¶o luËn: Thảo luận lần 2 Câu tình huống: 1. Những nhân tố. hiện bản thân mua ô tô cho bằng bạn bằng bè, chưa đi xe thạo nhưng lại có ý định đổi xe, thích mua xe hàng hiệu mặc dù không đủ tiền. Tuy thích thể hiện bản