Đang tải... (xem toàn văn)
CĐ-3- Nghệ Thuật BH Hiệu Quả - 20-05-2017
CHUYÊN ĐỀ: NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG HIỆU QUẢ Trainer: TS THÁI LÂM TOÀN NGUYỄN HUỲNH TRÚC CHI Website: http://sacombank-sbj.com Email: tiensithailamtoan@gmail.com thailamtoan@gmail.com Telephone: 0908 200 899 NỘI DUNG Nội dung chuyên đề: Phân tích 11 dạng khách hàng thường gặp Phương pháp lập mục tiêu Sales Bồi dưỡng tư tưởng cho Sales chuyên nghiệp SBJ Chia sẻ tố chất người Sales giỏi Chia sẻ bí chốt Sales Nghệ thuật đặt câu hỏi để chốt hợp đồng Thời điểm nên chốt Sales Nghệ thuật bán hàng thông minh qua điện thoại Internet KHỞI ĐỘNG TỰ GIỚI THIỆU: ẤN TƯỢNG NHƯ THẾ NÀO? Tạo ấn tượng 30s nào? PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Trầm Tư Đặc điểm: nói, chăm lắng nghe, hành động chậm rãi Thái độ bạn: CHUYÊN NGHIỆP PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Chủ Động Đặc điểm: Tươi cười, xởi lởi, quan tâm Thái độ bạn: CỞI MỞ PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Đa Nghi Đặc điểm: Không đồng ý, hay nghi ngờ, so sánh Thái độ bạn: TỰ TIN PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Lịch Sự Đặc điểm: dễ chịu, tế nhị, khơng thích bị ép Thái độ bạn CHÂN THÀNH PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Phóng Khống Đặc điểm: Khơng quan tâm đến chi tiết nhỏ nhặt mà quan tâm đến vấn đề tổng thể Thái độ bạn: NHANH CHĨNG PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Kỹ Tính Đặc điểm: Phân tích kỹ, chi tiết, hỏi nhiều, tỉ mỷ Thái độ bạn: KIÊN TRÌ PHÂN TÍCH 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP: Khách Hàng Hách Dịch Đặc điểm: thích lệnh, dạy đời “tơi muốn…tơi cần…” khó tính cách đáng Thái độ bạn: NHÚN NHƯỜNG 10 Bước 1: Hoạch định chiến lược: VD giữ chân khách hàng lúc Bước 2: Thể cảm kích Bước 3: Làm rõ vấn đề Bước 4: Đưa giải pháp Bước 5: Kiểm tra lại: "Anh có lịng với giải pháp khơng?" 25 Sản phẩm (chất lượng, số liệu) Giá (cách trả, thời hạn toán) Dịch vụ kèm theo 26 Khi giao tiếp Khi trao đổi thông tin Khi thương lượng Khi thực tác nghiệp bán hàng Sau bán Khi tiếp nhận giải khiếu nại Các hoạt động trì quan hệ thường xuyên với khách hàng 27 CS = QSC + V CS: Customer Satisfaction: Sự thỏa mãn KH Q: Quality: Chất lượng thức ăn/đồ uống S: Service: Phục vụ nhanh chu đáo C: Cleaness: Sạch V: Value: Giá trị (KH quan sát thấy tồn q trình chuẩn bị thức ăn) 28 Gía trị tăng thêm (Value Plus) Thông tin (Information) Tốc độ (Speed) Giá bán (Price) Cho thêm (Add-ons) Tiện nghi (Convenience) 29 Keep It Simple and Speedy Hãy làm cho đơn giản nhanh chóng 30 Luôn xuất hiện, sẵn sàng giúp đỡ Cung cấp giá trị gia tăng Xây dựng nhóm cộng đồng tạo nhiều mối liên kết Kết hợp online & offline Ln có phản hồi tích cực khơng dùng xảo thuật: Kinh nghiệm người trồng ngô Đặt liên kết trở lại với hệ thống Marketing Online DN 31 Sales tuyệt vời chứng minh ln có giải pháp hiệu Sales tuyệt vời để giải SP/DV thị trường khó khăn 32 Câu hỏi tình hình vấn đề Đặt câu hỏi đánh vào nhu cầu sử dụng Câu hỏi đánh vào tâm lý tiêu dùng Đặt câu hỏi để xử lý tình – định hướng mua hàng Câu hỏi định mua hàng 33 Chốt sale thời điểm Tóm tắt lại tồn vấn đề Đặt câu hỏi vấn đề khách hàng quan tâm Nêu vấn đề 34 Đánh bại “sự tê liệt kinh doanh” – lần mãi! Học cách diễn đạt ngắn gọn nhằm nắm bắt ý khách hàng tiềm năng! Đặt câu hỏi bộc lộ nhu cầu thật khách hàng! Thăm dò, vượt qua trở ngại “người gác cổng” để đến với người định khách hàng tiềm năng! Dành nhiều thời gian vào việc bạn làm tốt – bán hàng – giảm thiểu công việc tẻ nhạt, không đem lại lợi nhuận 35 36 HỎI & ĐÁP: 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO 38 ... SALES ĐỘNG CƠ CHIẾN ĐẤU LÀ GÌ? -Khát vọng -? ?am mê -Nỗi đau SMART Goal: - Specific: CỤ THỂ - Measurable: ĐO LƯỜNG ĐƯỢC - Achievable: ĐẠT ĐƯỢC - Realistic: PHẢI THỰC TẾ - Time bound: THỜI HẠN RÕ RÀNG... TƯỞNG SALES CỦA SBJ: - Giai đoạn thứ 1: Kinh tế thương phẩm - Giai đoạn thứ 2: Kinh tế sản phẩm - Giai đoạn thứ 3: Kinh tế dịch vụ - Giai đoạn thứ 4: Kinh tế trải nghiệm 17 Nghệ thuật "đốn ngã" trái... giỏi Chia sẻ bí chốt Sales ? ?Nghệ thuật đặt câu hỏi để chốt hợp đồng Thời điểm nên chốt Sales ? ?Nghệ thuật bán hàng thông minh qua điện thoại Internet KHỞI ĐỘNG TỰ GIỚI THIỆU: ẤN TƯỢNG NHƯ THẾ NÀO?
