Đang tải... (xem toàn văn)
Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở c.doc
Mục lục1- Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 12- Chiến lợc và kế hoạch kinh doanh 33- Công tác tổ chức bộ máy 43.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy 43.2. Đội ngũ cán bộ nhân viên 64- Năng lực tài chính và vật chất của TGP 84.1. Khả năng về vốn 84.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 95- Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP 106- Phơng thức phân chia lợi nhuận 147- Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng 158- Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng thời gian qua158.1. Những mặt đã đạt đợc 158.2. Những tồn tại và nguyên nhân 169. Tình hình quản lý các yếu tố vật chất của TGP 1810. Phơng hớng hoạt động của TGP trong thời gian tới 19 Đề cơng sơ bộTên đề tài: Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ xe ô tô ở công ty liên doanh TOYOTA Giải phóngPhần mở đầu Phần I: Cơ sở lý luậnI- Quan niệm, ý nghĩa và vai trò thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp1- Quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm 2- Phân loại thị trờng 3- Chức năng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp II: Nội dung và vai trò công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp1- Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ2- Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 3- Vai trò của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ 4- các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5- Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp III- Kinh nghiệm và xu hớng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay1- Kinh nghiệm2- Xu hớng Phần II: Phân tích thực trạng về Công ty liên doanh Toyota Giải phóng ( Viết tắt là TGP )I- Giới thiệt khái quát về Công ty 1-Quá trình hình thành và phát triển của Công ty2- Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ của TGP3- Vài nét khát quát về sản phẩm kinh doanh của TGPII- Thực trạng thị trờng và kết quả kinh doanh của Công ty liên doanh Tyota Giải phóng1- Nguồn cung ứng2- Đặc điểm thị trờng tiêu thụ, đối tợng khách hàng của Công ty 3- Đối thủ cạnh tranh4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của TGP các năm 1998, 1999, 2000, 2001 và phơng hớng kinh doanh của Công ty các năm tớiIII- Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng1- Thực trạng mở rộng thị trờng ở TGP 2- Các biện pháp chủ yếu Công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trờng 3- Đánh giá công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ ở TGP4- Một số nguyên nhân của sự tồn tại Phần III: Một số giải pháp, kiến nghị chủ yếu nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ xe ô tô của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng1- Xu hớng, triển vọng của ngành kinh doanh xe ô tô trong 10 năm tới2- Các giải pháp chủ yếu3- Một số kiến nghịphần kết luận Báo cáo thực tập tổng hợp Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóngĐịa chỉ : 807 đờng Giải phóng Hà NộiĐiện thoại : 84-4.6640124/25/26Fax : 84-4.6640127 Đờng dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259Trang web : www.toyotagiaiphong.comE-mail : tgp@fpt.vn Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, em có thể đa ra bản báo cáo tổng hợp sau: Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụ của Công ty TOYOTA Việt Nam ( Dới đây đợc gọi tắt là TMV: TOYOTA Motor Viet Nam Co., Ltd ), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng ( Đợc gọi tắt là TGP ) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùng chính hiệu. Ngay tử ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vị thế lớn trên thị tr-ờng ôtô Việt Nam hiện nay.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(TGP) là công ty liên doanh hoạt động theo luật đầu t nớc ngoài tại Việt nam, đợc thành lập ngày 22/01/1998 theo giấy phép đầu t số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội với t cách la Trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA(Dới đây gọi tắt là TASS), sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ ngày 01/10/1999.a. Sơ lợc về các đối tác góp vốn Đối tác Việt Nam la Công ty dịch vụ tổng hợp Sài Gòn, tên giao dịch quốc tế là Sai gon general services Company( Tên viết tắt là SAVICO) + Địa chỉ 66B 68 Nam kỳ khởi nghĩa, Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh + Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các t liệu sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thơng mại, sản xuất và xuất nhập khẩu, vận tải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản. + Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng. SAVICO là một doanh nghiệp nhà nớc, là công ty trẻ, năng động, hoạt động trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu vơn ra kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990. Đối tác nớc ngoài là tập đoàn Sumitomo Nhật Bản + Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật Bản. + Lĩnh vực kinh doanh: Thơng mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng hoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng. Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoàn đa quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ, hoá chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản bảo hiểm đến thơng mại, dịch vụ v.v. Doanh số năm 1998 ớc đạt 150 tỷ USDb. Qui mô đầu tTổng số vốn đầu t: 2.000.000 tỷ USDThời gian hoạt động là 20 nămVốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó:SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD.SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD.Vốn vay: 695.373 USDVốn cố định: 1.295.360 USD Vốn lu động: 704.640 USDc. Lĩnh vực hoạt độngCông ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch toán độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam.Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với t cách là TASS ,với chức năng chỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thự hiện bán hàng trực tiếp.Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đó ngoài chức năng của TASS, Công ty đợc bổ sung thêm 1 số chức năng quan trọng khác, dới đây lag tóm tắt các chức năng chính: Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nớc trên thị trờng Việt Nam. Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nớc ngoài trên thị trờng Việt Nam. Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô. Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam. Đào tạo và phát triển mạng lới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam. Sản phẩm chủ yếu của công ty: là các loại xe của hãng TOYOTA, bao gồm: Camry, Corolla, Land cuiser, Zace, Hiace. Ngoài ra, TGP có dịch vụ cung cấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng. 2. Chiến lợc và kế hoạch kinh doanhChiến lợc kinh doanh của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, đó là thực hiện đúng theo chiến lợc kinh doanh của công ty TOYOTA Việt Nam. TMV hoạt động theo phơng châm khách hàng là trên hết ( customer first policy). Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của TGP. Ngoài ra, công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn hoạt động với phơng châm cùng hớng tới tơng lai nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và đạt đợc mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là thu về lợi nhuận.Ngoài ra, TGP tập trung vào yếu tố con ngời, trang bị cho nhân viên Marketing kiến thức trong giới thiệu sản phẩm, bán hàng ( vì đặc thù hàng hoá của công ty là mang giá trị lớn ). 3. Công tác tổ chức, nhân sự3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máyCơ cấu tổ chức bộ máy của TGP đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng . Theo kiểu này, ngời thủ trởng đợc sự giúp sức của các phòng chức năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối u cho những vấn đề phức tạp của công ty. Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này đợc công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau: ( Xem trang bên) Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó tổng giám đốcPhòng bán hàngPhòng khách hàngPhòng hành chính nhân sựXưởng bảo hành, bảo dưỡngPhòng kế hoạch tài chínhBộ phận kỹ thuậtBộ phận phụ tùngBộ phận cố vấn dịch vụ Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGPTheo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì: Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 ngời, SUMITOMO cử 2 ngời với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm. Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lợt thay nhau đề cử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử, phó chủ tịch do SAVICO đề cử. Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai bên lần lợt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc. Từ Kế toán trởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống do Tổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam.3.2. Đội ngũ các bộ nhân viên Số lợng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng không ngừng tăng cả về số lợng và chất lợng. Đầu năm 1999 chỉ có 20 ngời kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế, 04 Kỹ s thì tới đầu năm 2000 số lợng này đã tăng lên con số 55 ngời trong đó có 05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp). Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trờng. Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực. Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành. Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đợc đào tạo theo tiêu chuẩn của TOYOTA. Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề. Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nớc ngoài( tập đoàn SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên. Điều này đợc thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giành trọn 2 huy chơng vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chơng đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001. Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyển dụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng ngời, đúng việc, tận dụng tối đa năng lực của mỗi ngời, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động.Về chế độ tiền lơng, tiền thởng: [...]... loại hình giao thông, từ nhu cầu du lịch của khách trong nớc và nớc ngoài ngày một tăng, từ nhu cầu mua sắm ô tô của các doanh nghiệp và các hộ gia đình khá giả nh đã phân tích ở trên Qua phân tích cũnh nh dự báo nhu cầu sử dụng ô tô hiện tại và trong tơng lai, TMV đã đa ra con số dự báo từ nay đến năm 2005 về nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam qua 2 bảng dới đây: Biểu 5 : Dự báo nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam ( 2000... dới đây: Biểu 5 : Dự báo nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam ( 2000 2005 ) Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 6/1998 Năm Số xe tô sử dụng ( Chiếc ) tô du lịch tô thơng mại Tổng 2000 115.000 270.000 425.000 2005 270.000 390.000 660.000 Năm Nhu cầu xe tô ( Chiếc ) tô du lịch 2000 2005 tô thơng mại 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 45.000 40.000 55.000 Tổng 40.000 60.000 60.000 80.000 6 Phơng thức... tiếp mà cha mở rộng việc bán hàng qua trung gian:nh mở các đại lý phụ, qua môi giới, vì vậy công ty cha chiếm lĩnh và còn bỏ trống thị trờng ở nhiều tỉnh lẻ 8.2.4.Chính sách tiếp thị Hoạt động quảng cáo: do mới đi vào hoạt động trong thị trờng ô tô cộng với thiếu sự nhạy bén nên nội dung và hình thức quảng cáo còn phải cải tiến nhiều để có thể theo kịp với tính chất và quy mô của thị trờng Công ty cha... Công ty liên doanh TOYOTA GIải phóng đợc quyền sử dụng 1971 m2 đất trong 20 năm do thuê của Công ty cơ khí Quang Trung tại đờng Giải phóng, phờng Giáp Bát, Quận Hai Bà Trng, Hà Nội, trong đó: + 1421m2 với mục đích là xây dựng công trình sử dụng vào mục đích cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì và phụ tùng xe ô tô; đại lý tiêu thụ các loại xe ô tô sản xuất tại Việt Nam + 550m2 thuê theo hàng năm để mở. .. nắm bắt nhu cầu của nhiều đối tợng khách hàng Phân tích môi trờng cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh ngay trong thời gian trớc mắt Cố gắng tìm các giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trờng tiêu thụ xe TOYOTA của TGP tại địa bàn Hà Nội, ở Miền bắc cũng nh trên phạm vi cả nớc TMV có tất cả 12 đại lý phân phối, bán xe trong phạm vi toàn quốc, trong đó Thành phố Hồ Chí Minh... tiết về các loại xe và loại xe mà khách hàng cần tìm hiểu để mua - Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi ngời trong công ty Nừu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, công ty sẽ cử ngời đi công tác, làm nhiệm vụ 8 Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải. .. mùa xuân, khuyến mại cuối năm lợng xe tiêu thụ có thể lên tới 100 xe/ tháng Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa thì trung bình mỗi tháng trạm dịch vụ của TGP tiếp nhận khoảng 300 xe vào xởng Khi có dịp khuyến mãi lợng xe vào xởng có thể lên tới 700 xe / tháng Có thể tổng hợp tình hình tiêu thụ xe của TGP qua các bảng dới đây: ( Xem trang sau) Thời gian Số lợng xe thực hiện ( làm dịch vụ tháng... bình trạm sửa chữa, bảo hành, bảo dỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trờng 5 Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP Lợng xe tiêu thụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là khá cao và ổn địng trong các tháng của từng năm Trung bình là 40 xe/ tháng, vào những dịp khuyến mại nh khuyến mại mùa... của xởng bảo hành, sửa chữa: Xởng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe tô của TGP đợc thiết kế theo tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời đợc đầu t đầy đủ máy móc thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả cácc loại xe tô Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty đợc tổ chức bao gồm các phòng sau: - Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc... đợc lãi khá ổn định, theo hớng tăng trởng tốt qua từng tháng kinh doanh Biểu 3: Qui mô sản xuất của các công ty liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam Nguồn: phòng Marketing của TMV tháng 06/1998 TT Tên công ty Nhãn hiệu Thời gian Công suất Loại xe du Loại xe thơng mại hoạt động lịch Công ty Mekong 1991 Hà Nội : Fiat tempza Iveco Daly 1 SsangYoung -Iveco - Fiat 2 Công ty liên - Kia 1992 20.000 ( Dừng . trờng tiêu thụ2 - C c hình th c mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 3- Vai trò c a c ng t c mở rộng thị trờng tiêu thụ 4- c c chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng. đ c sự giúp s c của c c phòng ch c năng, c c chuyên gia trong vi c nghiên c u, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xe tô, cung c p dịch