LUẬN VĂN “Các biện pháp cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH thương mại Dược phẩm Đơng Nam” LỜI NĨI ĐẦU Tại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta áp dụng sách mở cửa kinh tế kể từ kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế giới, chân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn tiềm ẩn khơng khó khăn thách thức Kinh tế Việt Nam thực chuyển đổi từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường theo định hướng nhà nước Trong chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô quan trọng tất doanh nghiệp, định đến tồn hay sụp đổ doanh nghiệp Hơn gia nhập tổ chức WTO mức độ cạnh tranh trở nên khốc liệt thị trường nước, doanh nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm hướng cho Trong quỹ đạo chung kinh tế nước, công ty TNHH Thương Mại Dược phẩm Đông Nam công ty kinh doanh mặt hàng dược phẩm dù đời song dần chiếm lĩnh thị trường, hướng cơng ty hồn tồn đắn, cơng ty không tạo công việc ổn định cho nguồn lao động Xã Hội mà cịn đóng góp vào nguồn ngân sách quốc gia Trong điều kiện nay, với bất ổn định thị trường dược phẩm năm qua nước ta có nhiều biến đổi khí hậu, thiên tai diễn liên miên, dịch bệnh mà đặc biệt dịch cúm gia cầm ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ hàng hóa cơng ty nói riêng cơng ty dược phẩm nói chung Một vấn đề đặt là: cần phải làm để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty? Trước thực trạng vậy, với trình thực tập công ty em định chọn đề tài: “Các biện pháp cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH thương mại Dược phẩm Đơng Nam” Có ỹ nghĩa lý luận thực tiễn lớn điều kiện Do với kiến thức lý luận trang bị trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em mong muốn tìm hiểu nắm bắt cách cao vấn đề nhằm củng cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức lĩnh vực Nội dung đề tài trình bày với kết cấu gồm chương: Chương I:Những lý luận quản trị tiêu thụ hàng hóa Chương II:Phân tích thực trạng cơng tác quản trị tiêu thụ công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam Chương III: Phương hướng giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP: Các quan điểm tiêu thụ hàng hóa: 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa: Với tư cách phạm trù kinh tế hàng hóa tiêu thụ hàng hóa hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ người sản xuất hay người bán hàng đạt mục tiêu Tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp nói chung mặt hành vi thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền Cịn người mua nhận hàng có nghĩa vụ toán tiền hàng cho người bán theo thỏa thuận hai bên Trên góc độ cá nhân tiêu thụ hàng hóa q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu đáp ứng nhu cầu người mua Như chất tiêu thụ hàng hóa hoạt động thương mại nhằm mục đích chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ bù đắp chi phí thu lợi nhuận 1.2 Tầm quan trọng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa hoạt động, khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết kinh doanh cho doanh nghiệp Nó góp phần định vào việc thực mục tiêu mục đích kinh doanh doanh nghiệp mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Khâu tiêu thụ hàng hóa chi phối hoạt động khác doanh nghiệp phận phải phối hợp với thật nhịp nhàng cho kết số hàng bán lớn Thông qua việc bán hàng phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng ,vị doanh nghiệp nâng cao, tạo niềm tin từ phía khách hàng Đó điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh thương trường, tồn phát triển lâu dài Kết hoạt động bán hàng góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí hoạt động, giải lợi ích kinh tế bản( lợi ích người lao động, lợi ích doanh nghiệp, lợi ích kinh tế nhà nước…) Tiêu thụ hàng hóa gương phản ánh tính đắn sách kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp thực Như nói tiêu thụ hàng hóa khâu quan trọng doanh nghiệp Nó định tồn phát triển doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu lĩnh vực lưu thơng hàng hóa 1.3 Các phương thức hình thức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp: kinh tế thị trường khó có thị trường đồng khách hàng có xu hướng tiêu dùng khác Doanh nghiệp lúc đáp ứng, thỏa mãn tất nhu cầu khách hàng với hiệu tương ứng Hơn nữa, tiềm lực khả phản ứng nhanh trước nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Vì vấn đề phải lựa chọn phương thức bán hàng hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh đối tượng khách hàng Phương thức bán hàng hiểu hình thức mối quan hệ diễn người bán người mua trình bán hàng Nếu dựa vào mối quan hệ người bán người mua có hai phương thức: bán hàng cổ điển bán hàng đại +Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán người mua giao tiếp trực tiếp với trình mua bán hàng hóa Phương thức bán hàng diễn người mua người bán gặp nhau, trao đổi thỏa thuận tên hàng, số lượng chất lượng, giá điều kiện bán hàng khác Ở phương thức người mua chủ động tìm người bán người bán thụ động chờ người mua vai trị quan trọng, thường thực hai hình thức bán hàng lưu động bán hàng cố định-phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng bán lẻ hàng hóa +Bán hàng đại: phương thức bán hàng mà người mua người bán không gặp gỡ trực tiếp với mà chủ yếu thực qua trung gian Phương thức bán hàng áp dụng bán buôn bán lẻ hàng hóa có hình thức bán hàng đại như: -Hình thức bán hàng tự chọn -Hình thức bán hàng siêu thị -Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại -Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo -Hình thức bán hàng qua internet 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa: Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa đơn vị sản xuất kinh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau 1.4.1 Những nguyên nhân thuộc chất doanh nghiệp: Hàng hóa tiêu thụ kỳ chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố số lượng, chất lượng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều thể qua công thức: Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa Hàng hóa bán tồn đầu kỳ mua vào tk tồn ck b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa: Chất lượng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hóa mà hàng hóa có cơng dụng tiêu dùng định Chất lượng hàng hóa điều kiện sống cịn doanh nghiệp Để đứng vững vươn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm tịi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa mua vào đạt chất lượng Việc nâng cao chất lượng hàng hóa uy tín doanh nghiệp cơng việc quan trọng nhà kinh doanh có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ Khi mà hàng hóa doanh nghiệp đạt chất lượng tốt hàng hóa có uy tín thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn c) Giá bán sản phẩm: Giá nhân tố có ảnh hưởng khơng đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ( xét mặt giá trị vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường giá bán sản phẩm hàng hóa đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán đơn vị hàng hóa cao khối lượng tiêu thụ giảm ngược lại Trong điều kiện bình thường giá lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với Đường cong biểu thị mối quan hệ nhu cầu giá thường có dạng sau: Người tiêu dùng y1 y2 Đường cong bán hàng tùy theo giá Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng hóa d) Tổ chức cơng tác tiêu thụ: Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng… cuối việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ nhanh chóng 1.4.2 Những nguyên nhân thuộc người mua: Trong kinh tế thị trường, khách hàng coi “ thượng đế Nhu cầu( tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt, phong tục…của người tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lượng hàng mua Thơng thường , có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 1.4.3 Các nguyên nhân thuộc nhà nước: Thuế, sách tiêu thụ, sách bảo trợ …của nhà nước sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức tiêu thụ Nhà nước sử sách tài (thuế khóa, lãi suất…) để khuyết khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa Những nội dung quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp: 2.1 Khái niệm vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hóa Theo cách tiếp cận q trình quản trị tiêu thụ hàng hóa quản trị lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp Đó hoạt động nhà quản trị doanh nghiệp nói chung nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nếu xét theo mối quan hệ người với người hiểu quản trị tiêu thụ hoạt động quản trị để đạt mục tiêu việc tiêu thụ thông qua nỗ lực người khác 2.1.2 Tầm quan trọng quản trị tiêu thụ hàng hóa Xuất phát từ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp ta thấy hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hóa thực tốt bán hàng đạt hiệu cao, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiệu quản trị tiêu thụ hàng hóa cịn thể việc uy tín doanh nghiệp nâng cao, ngày có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp Hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hóa tốt giúp giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Nếu ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa nỗ lực người khác không khác ý nghĩa 2.2 Nội dung quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận q trình 2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận trình Trong trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt hiệu cao nhà quản trị tiêu thụ hàng hóa ln phải thực đầy đủ thực tốt chức quản trị doanh nghiệp, là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát a Hoạch định Hoạch định công tác quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Có thể nói hoạch định giúp cho doanh nghiệp định hướng tương lai Hoạch định quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có hoạt động sau: + Xác định mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hóa tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu nguồn lực Nhìn chung mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận, lực an toàn Để thực mục tiêu nhà quản trị phải có tay sử dụng nguồn lực cách có hiệu Căn để xây dựng chiến lược, sách, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thị trường Vì trước vạch chiến lược, sách kế hoạch nhà quản trị phải vào tình hình thực tế xu hướng biến động thị trường + Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp: Thị trường ln gắn liền với hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp nơi diễn hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Muốn tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp cần phải nắm bắt thông tin thị trường cách kịp thời Công việc gồm: Tổ chức thu thập thông tin thị trường, tổ chức xử lý thông tin + Xây dựng sách tiêu thụ hàng hóa: Về sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệp cung cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng xã hội Từ đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu tốt có tính khả thi cao Nội dung sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu Về sách giá cả: Đây coi công cụ chủ yếu doanh nghiệp trình cạnh tranh thị trường Nội dung sách giá bao gồm: Xác định mục tiêu sách giá cả, lựa chọn xây dựng sách giá Về sách phân phối tiêu thụ hàng hóa: Đây phương mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng khoảng thị trường xác định Nó đóng vai trị quan trọng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thơng hàng hóa nhanh chóng Chính sách thực chủ yếu qua kênh phân phối Về sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa coi phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Mục đính sách nhằm cho việc bán hàng dễ dàng thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống Nó bao gồm nội 10 sách cơng ty cần nắm thật tốt giá mặt hàng kinh doanh thị trường, đặc biệt giá đơn vị cạnh tranh kinh doanh mặt hàng loại, để từ điều chỉnh giá cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh đơn vị giai đoạn, phù hợp với biến động thị trường khu vực Bên cạnh sách giá thị trường số hàng tiêu thụ chậm bị cạnh tranh mạnh giảm giá kết hợp với hình thức khuyến mãi, nhiên việc giảm giá phải đảm bảo tính lợi nhuận cho công ty tránh gây thiệt hại cho công ty 2.3.Về sách phân phối: Mục tiêu hoạt động tiêu thụ thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng, khai thác triệt để thị trường có, mở rộng thị trường tiềm tương lai như: khu vực vùng sâu, vùng xa, vùng núi Một sách phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố mạnh có hiệu Chính sách phân phối phụ thuộc lớn vào sách sản phẩm sách giá Do thiết kế kênh phân phối cơng ty công ty nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp Tức sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian quầy thuốc hiệu thuốc tư nhân Điều phù hợp với tính chất đặc điểm sản phẩm hang hố kinh doanh cơng ty Hình 7: Sơ đồ phân phối thuốc tới tay người tiêu dùng Cơng ty Quầy Nhà thuốc Người tiêu dùng 65 *Hồn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ công ty tới tay người tiêu dùng: Hầu hết khách hàng kênh tiêu thụ : Trung tâm da liễu, Công ty may Thăng Long người tiêu dùng Lưọng khách hàng thường tiêu thụ với khối lượng không lớn, doanh thu từ kênh tiêu thụ không cao Tuy nhiên, thời gian tới công ty cần trọng vào kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đưa tới khách hàng mà qua khâu trung gian giảm chi phí, từ giảm giá bán thúc đẩy tiêu dùng Công ty nên mở rộng thêm đối tượng tiêu thụ như: Các đơn vị nhà nước, bệnh viện, trường học, đơn vị sản xuất kinh doanh… Khách hàng kênh tiêu thụ trực tiếp thường khách hàng thường xuyên đối thủ cạnh tranh thị trường Do cơng ty phải áp dụng biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng như: Giảm giá, khuyến mãi, triết khấu thương mại khách hàng mua với số lượng lớn Bên cạnh đó, thái độ, nhiệt tình, tính tin cậy hoạt hoạt động giao dịch yếu tố tạo lòng tin từ phía khách hàng *Hồn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Có thể nói kênh tiêu thụ gián tiếp mang lại nguồn doanh thu lớn công ty biết tổ chức tốt kênh tiêu thụ Trong năm qua công ty thiết lập nhiều nhà bán buôn, khách hàng lớn như: công ty dược phẩm, nhà thuốc, trung tâm dược phẩm…ở số tỉnh, thành phố nước Đây khách hàng thường xun nên cơng ty cần phải có sách ưu đãi kinh doanh như: giảm giá họ mua hàng với khối lượng lớn, trích hoa hồng, đặc biệt với đơn vị kinh doanh gặp khó khăn vốn ta tạo điều kiện cho họ như: cho họ toán chậm so với thời gian diễn hợp đồng…đây cách để giữ khách hàng thường xuyên Bên cạnh việc trì mối quan hệ kinh doanh với khách hàng sẵn có, cơng ty cần phải mở rộng hoạt động tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ tỉnh Miền Trung Nam Bộ 66 2.4.Về sách giao tiếp khuyếch trương: Trong năm qua, thấy hoạt động quảng cáo cơng ty cịn hạn chế chưa linh hoạt hình thức, cần phải đầu tư thêm vào cơng tác quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ Do chi phí quảng cáo qua phương tiện truyền hình tốn cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng nhân viên kinh doanh am hiểu hàng hố giới thiệu mẫu mã tính tác dụng mặt hàng khách hàng nhằm gợi mở, kích thích nhu cầu Cơng ty trực tiếp đến số đơn vị hành nghiệp đẻ giới thiệu sản phẩm chào hàng Mặt khác cơng ty phải có hoạt động xúc tiến bán hàng như: Vào ngày lễ tết gửi quà, thư chúc mừng đến khách hàng thường xuyên, tổ chức đợt giảm giá vào dịp kỷ niệm đất nước hay ngày thành lập công ty để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo uy tín doanh nghiệp thị trường 3.Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cơng tác tổ chức tiêu thụ hàng hố: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố bên cạnh việc phát huy ưu điểm tổ chức hoạt động tiêu thụ theo phương thức bán buôn công ty cần phát triển hoạt động bán buôn bán lẻ *Về phương thức bán bn: Để đẩy mạnh nữa, công ty cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với doanh nghiệp lớn thành phần kinh tế khác nước đồng thời mở rộng nước Cần phải am hiểu khách hàng, thu thập thông tin khách hàng qua tạo dựng mối quan hệ để thực hợp đồng lớn Trong quan hệ giao dịch cần nâng cao uy tín doanh nghiệp thông qua việc tạo thuận lợi cho bên liên kết thực tốt hợp đồng kinh tế, đảm bảo ngun tắc “đơi bên có lợi” quan hệ làm ăn Trong thời gian tới công ty nên tiến hành phương thức bán buôn qua đại diện thương mại qua hội chợ 67 +Bán buôn qua đại diện thương mại: Tức thông qua đại diện thương mại nhân viên kinh doanh cơng ty gửi danh mục hàng hố, mẫu hàng đến đơn vị có nhu cầu để từ nắm bắt thị trường cách nhanh chóng giúp mở rộng thị trường tiêu thụ Khi lụa chọn người môi giới nhân viên kinh doanh cần lựa chọn kỹ mặt uy tín khả hành nghề, hiểu biết mặt hàng kinh doanh, khả kiểm soát cơng ty với hoạt động họ họ người trực tiếp giao dịch với khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hình ảnh công ty khách hàng +Bán buôn qua hội chợ: Đây phương thức thực mà nhiều nhà doanh nghiệp sử dụng thông qua hội chợ Từ cơng ty có mở rộng quan hệ kinh doanh, tìm khách hàng có nhu cầu kết hợp với việc quảng bá hình ảnh cơng ty +Đối với công tác tiêu thụ qua đại lý: Cơng ty cần phải cử người tìm hiểu nghiên cứu thị trường tỉnh, tìm kiếm đối tác để làm đại lý cho công ty Công ty nên tăng cường thâm nhập vào vùng kinh tế trọng điểm Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam mở rộng đại lý bán hàng qua tỉnh phụ cận Hình thức giúp cơng ty tiếp xúc tốt với khách hàng, giảm chi phí lại nhân viên, phí hoa hồng cơng ty nên cân nhắc phát triển *Đối với hoạt động bán lẻ: Công ty cần đảy mạnh nữa, mở rộng thêm cửa hàng bán lẻ, tập trung khu dân cư đông đúc, trường học… Nhân viên bán hàng phải có hiểu biết chuyên môn mặt hàng công ty mình, đồng thời phải có khả tạo dựng mối quan hệ với khách hàng 4.Các phương pháp nhămg tăng cường cơng tác lãnh đạo kiểm sốt hoạt động tiêu thụ hàng hố: 4.1.Về cơng tác lãnh đạo: Để làm tốt cơng tác lãnh đạo nhà quản trị phải đặt vào trình hành động thực mục tiêu tổ chức Muốn thực tốt mục tiêu tổ chức nhà quản trị cần phải nắm mục tiêu tổ 68 chức với mục tiêu cá nhân Nhà quản trị công ty phải làm cho nhân viên hiểu hành động để giúp cơng ty hồn thành mục tiêu phát triển họ thu lợi ích như: Tăng thu nhập, có việc làm ổn định từ giúp họ đạt nguyện vọng Cơng ty phải xây dựng cách thức trả lương thưởng cho phù hợp (vd: nhân viên bán hàng thưởng theo sản phẩm hàng hoá họ bán được) nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên Cần phải có phân cơng rõ dàng phận, cấp bậc tạo thông hiểu đồng cảm công việc Mỗi phận, nhân viên làm việc theo chức trách quyền hạn Lãnh đạo phải uy tín sức mạnh tổ chức buộc nhân viên, nhà quản trị cấp thực công viẹc phạm vi chức trách theo quy định hướng dẫn thống áp dụng doanh nghiệp không làm việc, giải công việc tuỳ thuộc vào sở thích ý muốn cá nhân Lãnh đạo công ty nên mạnh dạn uỷ quyền cho cấp để họ hồn thành tốt cơng việc giao Tuy nhiên uỷ quyền phải đảm bảo tương xứng quyền hạn trách nhiệm 4.2.Về công tác kiểm sốt: Cơng tác kiểm sốt hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua tiến hành tương đối, nhiên gặp số khó khăn quy mô kinh doanh dược mở rộng Để phù hợp với phát triển theo hệ thống giám sát nên có số điều chỉnh sau: +Sau lập kế hoạch cho phận cửa hàng kinh doanh, cơng ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tiến hành kinh doanh mức chuẩn cần đạt tiêu chuẩn +Cơng ty kiểm sốt nên tiến hành theo hai cấp: Các trưởng phòng, trưởng phận tiến hành lập báo cáo định kỳ hàng tháng tuần tuỳ theo yêu cầu phận Các nhà quản trị đồng thời tiến hành việc theo dõi q trình cơng việc nhân viên khơng cần thiết phải tiến hành can thiệp, điều chỉnh 69 hoạt động hoạt động họ mà nên đánh giá dựa theo kết kinh doanh tháng, quý họ Phó giám đốc giám đốc công ty tiến hành tổng kết so sánh kết từ báo cáo với tiêu chuẩn mục tiêu đè tiến hành hoạt động đến nhà quản trị cấp +Việc phân tích so sánh tìm nguyên nhân làm cho hoạt động chệch hướng mục tiêu, cần phải kết hợp việc đánh giá qua giấy tờ việc tìm hiểu ngun nhân thực tế Có làm hành động điều chỉnh tiến hành xác, giúp cho hoạt động công ty thời gian tới tốt tránh gây tâm lý ức chế nhân viên, phận điều chỉnh +Hoạt động cần phải tiến hành sau phân tích, so sánh thường xun bình xét thi đua công khai cho nhân viên để họ thấy thành tích cơng tác nhau, tạo tâm lý thi đua lành mạnh Bên cạnh cần uốn nắn sửa chữa kịp thời sai sót xảy ra, có hính thức kỷ luật nhân viên vi phạm nhiều lần công tác tiêu thụ 5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng theo thương vụ: 5.1.Đối với hoạt động trước bán hàng: Để hoàn thiện hoạt động trước bán hàng cơng ty nên tiến hành thêm hoạt động sau + Mỗi xúc tiến hoạt động bán hàng theo thương vụ cơng ty cần phải có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng mặt hàng hoá, kiểm tra lượng hàng hố có kho cung cấp cho khách hàng số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá +Cần lên kế hoạch quảng cáo tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu mặt hàng mà họ cần, mặt hàng cơng ty cung cấp giá cả, điều kiện ưu tiên đồng thời tìm thêm đối tác +Tìm hiểu kỹ khách hàng, sở thích, nghành hàng kinh doanh họ, đặc biệt khả tài họ để tránh tình trạng bán hàng song khách hàng khơng có khả tốn Nếu làm tốt hoạt động cơng ty chủ động giao tiếp với khách hàng tạo sở vững cho việc đơn đặt hàng, ký kết hợp đồng 70 5.2.Đối với hoạt động bán hàng: Sau ký kết hộp đồng với khách hàng giao hàng cho khách hàng theo điều khoản ký kết cơng ty cần có kiểm sốt chặt chẽ tình hình tốn khách hàng ngừng giao hàng có dấu hiệu trục trặc toán Đối với khách hàng mua hàng trả chậm cơng ty phải thường xun thúc giục khách hàng đến hạn nộp tiền Công ty nên có hình thức thơng tin kịp thời đến khách hàng tiến hành giao hàng sử lý nhanh thông tin phản hồi khách hàng Công ty cần quy định rõ hình thức tốn dứt điểm lô hàng định rõ tỷ lệ phần trăm tốn trước, cịn lại thời gian định phải tốn dứt điểm khơng ngừng giao hàng Mặt khác, công ty phải thường xuyên giám sát thương vụ thông qua tỷ số tài như: tỷ lệ chi phí doanh thu, lợi nhuận doanh thu 5.3.Đối với hoạt động sau bán hàng: Để hồn thiện nữa, cơng ty tăng cường dịch vụ bán hàng Trong số thương vụ, thấy thật cần thiết, công ty tiến hành hoạt động giao nhận vận chuyển miễn phí tư vấn công dụng mặt hàng Chắc chắn dịch vụ giúp cho công ty giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài, thu hút nhiều khách hàng làm tăng khả cạnh tranh Công ty cần có biện pháp để thực dịch vụ sau bán hàng như: Tư vấn tiêu dùng, bồi thường hàng hạn dùng hay chất lượng không tốt làm ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng Công ty cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng thường xuyên sau thực hiên thương vụ như: Thăm hỏi, tặng quà, vật phẩm nhân ngày lễ tết, ngày thành lập công ty… 6.Các giải pháp khác: 6.1.Về tăng cường sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty: Cơ sở vật chất nhân tố dẫn tới thành công công tác quản trị tiêu thụ, sở vật chất nghèo nàn lạc khậu khơng gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ bảo quản hàng hố mà cịn gây khó khăn 71 cho cơng tác kiểm tra đánh giá tình trạng hàng hố Cơng ty có mạng lưới kinh doanh rộng khắp, cần phải đầu tư để nâng cấp sở vật chất trang thiết bị đại lý, cửa hàng, kho tàng thiết bị bảo quản hàng hố 6.2.Vốn kinh doanh: Tơi thấy vốn kinh doanh công ty thời gian qua cịn thấp, nguồn vốn chủ yếu hình thành qua vốn góp lợi nhuận tích luỹ có trị giá chưa tới tỷ đồng Để giải vấn đề vốn cơng ty cần phải có biện pháp huy động vốn nội lực cuả thành viên công ty huy động vốn vay từ ngân hàng tổ chức tín dụng khác Việc vay vốn cần ý tới lãi suất khả tốn nhu cầu cơng ty để đảm bảo hiệu sử dụng vốn vay, đảm bảo vốn thời hạn tạo uy tín tốt đơn vị cho vay, tạo điều kiện để huy động vốn tốt thời gian tới 6.3.Về trình độ nhân viên bán hàng nhân viên kinh doanh: Những nhân viên bán hàng nhân viên kinh doanh người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Vì vậy, hình thức cách ứng xử, giao tiếp họ với khách hàng có ảnh hưởng nhiều đến việc tiêu thụ hàng hố cơng ty Cần nâng cao trình độ bán hàng, khả nghiệp vụ họ cách tổ chức số lớp đào tạo ngắn hạn vào buổi cuối tuần cho họ, mời số chuyên gia, người kinh doanh, bán hàng có uy tín, thành đạt giảng dạy Có thể kết hợp quen biết lãnh đạo thành viên nhằm giảm bớt chi phí Ngồi cịn nâng cao khả kinh doanh nhân viên cách xây dựng hệ thống luân chuyển nhân viên cửa hàng, chi nhánh cơng ty để nâng cao tính thích nghi, khả giao tiếp, kinh nghiệm, hiểu biết để giúp cơng ty có đội ngũ nhân viên có khả kinh doanh tốt Đây yếu tố cần thiết cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh cơng ty Bên cạnh đó, cơng tác tuyển dụng nhân cần đặc biệt quan tâm, phải đảm bảo tuyển chọn nhân viên khơng có lực chun mơn 72 tốt mà cịn phải có đạo đức kinh doanh, đặc biệt việc kinh doanh thuốc lại cần người có lương tâm 6.4.Gải pháp nghiên cứu thị trường: Thị trường dược phẩm nước ta lớn, có nhiều cơng ty thành công lĩnh vực kinh doanh Vì mức độ cạnh tranh khốc liệt, để đảm bảo thực hoạt động kinh doanh diễn tốt cơng ty phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đưa dự báo tình hình xu hướng tiêu dùng sản phẩm cơng ty thị trường, từ có kế hoạch đáp ứng kịp thời nhu cầu Nếu công ty không tiến hành tốt công tác sé gây tình trạng ứ đọng hàng hóa, hiệu kinh doanh giảm sút Cơng ty cần tiến hành từ dự báo đến xác định lượng yếu tố thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán Qua phân tích , thấy hoạt động nghiên cứu thị trường công ty kinh doanh công ty TNHH TM dược phẩm Đơng Nam năm qua hoạt động chưa có chưa nhận đầu tư mức cơng ty 6.5.Giải pháp hồn thiện tổ chức, nhân quản trị bán hàng công ty: Tổ chức máy quản trị công ty phải đảm bảo tính tối ưu, đáp ứng yêu cầu kinh doanh đặc biệt phải phù hợp với khả tài doanh nghiệp Vì vậy, công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam phải tổ chức máy gọn nhẹ, chun mơn hố, khơng có khơng có khâu trung gian, quy định rõ chức phận mối liên hệ chúng nhằm đảm bảo hợp tác chặt chẽ hoạt động thống mặt công tác công ty Quản trị bán hàng thiết lập sở yêu cầu chiến lược tiêu thụ nhằm đảm bảo cho chiến lược tiêu thụ thành công đem lại hiệu cao.Tuỳ theo chiến lược tiêu thụ mà quản trị bán hàng có thay đổi Công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, lực lượng bán hàng hỗn hợp, đại lý bán theo hợp đồng Để hoàn thiện quản trị bán 73 hàng cơng ty theo tơi cơng ty nên có lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp lực lượng bán hàng bên daonh nghiệp +Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: Chủ yếu người làm công tác xúc tiến bán, theo dõi đơn đặt hàng, dự trữ, tồn kho, giới thiệu mặt hàng thay Nét đặc trưng để phân biệt lực lượng bán hàng bên lực lượng bán hàng bên chỗ họ gần không tiếp xúc với khách hàng +Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: Lực lượng thường trải rộng theo vùng địa lý, họ không ngồi cố định doanh nghiệp mà thường có mặt cần đào tạo sản phẩm hay thay đổi giá Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty hoạt động có hiệu phải có lượng khách hàng đủ lớn vùng họ Trên số ý kiến đề xuất tơi nhằm mục đích góp phần nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hố cơng ty 74 KẾT LUẬN Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH TM dược phẩm Đơng Nam nói riêng địi hỏi tất yếu khách quan chế thị trường đặc biệt nhập WTO Trong trình nghiên cứu xây dựng em dùng phương pháp: Thống kê, so sánh…để phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty công tác quản trị tiêu thụ cơng ty, qua thấy việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hố đóng vai trị vơ quan trọng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do thời gian sâu vào nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ công ty ngắn, mức độ rộng dãi , biến động phức tạp vấn đề nghiên cứu nắm bắt có hạn thân, nên viết khó tránh khỏi sai xót, hạn chế Rất mong đóng góp thầy giáo để viết em hoàn thiện hơn, nâng cao kiến thức thân vấn đề Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo thành viên công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam thầy Đặng Ngọc Sự giúp đỡ để em hoàn thành viết này! 75 MỤC LỤC Lời nói đầu CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP I.Tiêu thụ quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 1.Quan điểm tiêu thụ hàng hoá 2.Những nội dung quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp .7 II.Các tiêu chí đánh giá chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 16 1.Chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố……………………………16 2.Hiệu việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hố .17 3.Chi phí quản lý kinh doanh đơn vị hàng hoá tiêu thụ 19 4.Tỷ trọng hàng tồn kho 19 III.Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 20 1.Những nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp .20 2.Tính tất yếu việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 22 CHƯƠNG II: THỰC TRANG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐƠNG NAM 24 I.Khái quát, tổ chức hoạt động công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam .24 1.Giới thiệu chung công ty .24 2.Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực kinh doanh chủ yếu .24 3.Nguồn vốn kinh doanh .26 4.Bộ máy nhân sở vật chất kỹ thuật 27 5.Môi trường kinh doanh công ty 29 76 II.Phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH thương mại dược phẩm Đơng Nam 30 1.Một số kết hoạt động kinh doanh công ty năm trở lại 30 2.Phân tích kết hoạt động tiêu thụ hàng hố theo tổng trị giá kết cấu mặt hàng kinh doanh 35 3.Phân tích tình hình tiêu thụ qua phương thức bán .37 4.Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hố theo khu vực thị trường 40 III.Phân tích cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố cơng ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 42 1.Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hố theo chức 42 2.Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp 49 3.Đánh giá chung công tác quản trị tiêu thụ hàng hố cơng ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam .51 IV.Thực trạng chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 53 1.Chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố 54 2.Hiệu việc nâng cao cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố .55 3.Chi phí quản lý kinh doanh đơn vị hàng hoá tiêu thụ 56 4.Tỷ trọng hàng tồn kho 57 CHƯƠNG III: NHỮNG BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TIÊU THỤ HÀNG HOA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM 59 I.Phương hướng nhiệm vụ kinh doanh công ty thời gian tới 59 II.Những giải pháp góp phần nang cao chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 59 1.Nâng cao chất lượng công tác hoạch định chiến lược tiêu thụ hàng hố cơng ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 60 2.Hồn thiện sách tiêu thụ hàng hoá .62 3.Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cơng tác tổ chức tiêu thụ hàng hố .66 77 4.Các phương pháp nhằm tăng cường công tác lãnh đạo kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá .67 5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng theo thương vụ 69 Các giải pháp khác 70 Kết luận… .74 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Quản trị doanh nghiệp-T.S Ngô Kim Thanh 2.Marketing bản-P.GS, T.S Trần Minh Đao 3.Quản trị chiến lược –Nhà Xuất Bản Thống Kê 4.Quản trị bán hàng-Jame M.cover-NXB Thống Kê 5.Quản tri học-Nguyễn Thị Liên Diệp-TPHCM 1993 6.Quản tri chức thương mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân 7.Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty tNHH Thương mại dược phẩm Đơng Nam (các năm2002,2003,2004,2005,2006) 8.Báo cáo tình hình tiêu thụ công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 79 ... công tác quản trị tiêu thụ công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam Chương III: Phương hướng giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH thương mại dược. .. hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hố công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam 24 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MAI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM I.KHÁI... dung quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp: 2.1 Khái niệm vai trị quản trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hóa Theo cách tiếp cận trình quản trị tiêu thụ hàng