Đang tải... (xem toàn văn)
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA TIẾNG ANH Nhóm thực hiện 03 Lớp 2238 ITOM 1621 Giảng viên Mai Thanh Huyền Hà Nội, 2022 BÀI THẢO LUẬN Học phần ĐÀM PHÁN THƯỢNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài V.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA TIẾNG ANH - - BÀI THẢO LUẬN Học phần: ĐÀM PHÁN THƯỢNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NGA Nhóm thực : 03 Lớp : 2238 ITOM 1621 Giảng viên : Mai Thanh Huyền Hà Nội, 2022 MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 03 LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .6 Khái niệm, đặc điểm, vai trò nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế: .6 Phân loại đàm phán thương mại quốc tế: Các hình thức phương pháp tiếp cận Một số kỹ thuật chiến lược đàm phán thương mại quốc tế .10 CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC NGA .14 Giới thiệu đất nước người Nga 14 Những đặc điểm văn hóa nước Nga .15 CHƯƠNG III VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NGA 24 Giao tiếp 24 Hình thức phương tiện liên lạc trao đổi 25 Thái độ phong cách đàm phán 26 Mối quan hệ tôn trọng 27 Liên hệ ban đầu họp 28 Đàm phán .30 CHƯƠNG IV NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGA 33 CHƯƠNG V KHÁC BIỆT TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGA VÀ CÁC QUỐC GIA KHÁC 35 Nga với nước Tây Âu 35 Nga Việt Nam 36 LỜI KẾT 40 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 41 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Thương Mại đưa môn học “Đàm phán thương mại quốc tế” vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên môn – Cô Mai Thanh Huyền dạy dỗ tâm huyết truyền đạt kiến thức quý giá cho chúng em suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học cô, chúng em trau dồi cho thân nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập nghiêm túc hiệu Đây chắn kiến thức có giá trị sâu sắc, hành trang để vững bước sau Bộ môn “Đàm phán thương mại quốc tế” mơn học thú vị, bổ ích có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đầy đủ kiến thức, kỹ năng, giúp sinh viên ứng dụng vào thực tế Tuy nhiên, khả tiếp thu thực tế nhiều hạn hẹp, kiến thức chưa sâu rộng Mặc dù thân cố gắng chắn tiểu luận khó tránh khỏi thiếu sót, kính mong bạn xem xét góp ý để tiểu luận chúng em hoàn thiện tốt Chúng em xin chân thành cảm ơn! DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 03 Họ tên Lớp HC Mã sinh viên Chức vụ Nhữ Thị Khánh Ly K56EK2 20D260092 Lê Thị Ngọc Mai K56N1 20D170029 Thành viên Thành viên Vũ Thị Kim Ngân K56N2 20D170092 Thành viên Trịnh Phương Nhung K56N2 20D170095 Thành viên Đỗ Thu Nga K56N3 20D170151 Thành viên Nguyễn Thùy Ninh K56N1 20D170031 Thành viên Nguyễn Minh Phương K56N5 20D170276 Thành viên Nguyễn Thị Phương K56N1 20D170037 Lê Thị Nguyệt Quế K56N1 20D170038 Nhóm trưởng Thành viên Đỗ Thị Diễm Quỳnh K56N5 20D170278 Thành viên Lê Thị Oanh K56N4 20D170215 Thành viên LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán - q trình phức tạp chí bên quốc gia -sẽ phức tạp giao dịch quốc tế dễ sinh hiểu lầm khác biệt văn hóa Điều quan trọng cần phải hiểu rõ tầm quan trọng cấp bậc nước khác;biết người định; hiểu rõ phong cách kinh doanh công ty nước hiểu thực chất thỏa thuận/hiệp định đất nứợc, tầm quan trọng cử chi nghi thức đàm phán Một nghiên cứu quan sát nhỏ hành vi văn hóa bước tiến xa thương mại quốc tế Ngược lại, thiếu hiểu biết tập quán đối tác, giao dịch kinh doanh bị ảnh hưởng ngừng trệ Chính vậy, tìm hiểu văn hóa đàm phán quốc gia - đối tác điều khơng thể thiếu phần thành công hợp tác giao dịch thương mại quốc tế Nhận thấy vai trò đàm phán quốc tế thương mại quốc tế, nhóm 03 chọn nghiên cứu đề tài “Văn hóa đàm phán kinh doanh người Nga." Và chọn văn hóa đàm phán người Nhật Bản làm điển hình nghiên cứu Đề tài bao gồm nội dung chính: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Giới thiệu chung nước Nga Chương 3: Văn hóa đàm phán kinh doanh người Nga Chương 4: Những lưu ý đàm phán với Nga Chương 5: Khác biệt văn hóa đàm phán Nga quốc gia khác Mặc dù thân cố gắng chắn tiểu luận khó tránh khỏi thiếu sót, kính mong bạn xem xét góp ý để tiểu luận chúng em hoàn thiện tốt NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái niệm, đặc điểm, vai trò nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế: 1.1 Khái niệm: Đàm phán TMQT q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới tương đồng thương mại 1.2 Đặc điểm: - Trong đàm phán TMQT, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác nhau: Do bên có quốc tịch khác có tinh thần dân tộc khác - Có khác quốc tịch ngôn ngữ sử dụng: Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thơng khác - Có thể có khác thể chế trị: Các bên tham gia đàm phán TMQT có khác thể chế trị, khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao - Có thể có xung đột hệ thống luật pháp: Trong q trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác - Có khác văn hóa, phong tục tập quán: Mỗi quốc gia có văn hóa truyền thống phong tục tập qn riêng, hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán cách sử dụng kỹ thuật, chiến thuật, định đàm phán khác 1.3 Những nguyên tắc đàm phán TMQT Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo nguyên tắc sau: -Các bên đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất đàm phán kinh doanh thương mại, người ta tiến hành đàm phán bên chưa thống với điều kiện thương mại - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ hoạt động đàm phán lợi ích, đàm phán q trình tác động chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên - Kết hợp tỉnh khoa học tính nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án tiến hành đàm phán theo quy trình chặt chẽ với đối sách thích hợp - Tập trung vào quyền lợi lập trường quan điểm: Trong trình đàm phán phải biết cách tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán trọng đến quyền lợi mà tập trung vào lập trường, để đảm bảo quyền lợi ứng xử nhiều quan điểm khác - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt đàm phán với người chi bảo vệ lập trường riêng mình, tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải đàm phán tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường bên 1.4 Vai trị - Đàm phán cơng cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ - Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng hạn chế rủi ro xảy ra, từ mang lại hiệu cho trình kinh doanh - Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế Nếu tiến hành đàm phán tốt tiến hành ký kết hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế rủi ro tranh chấp Phân loại đàm phán thương mại quốc tế: - Căn theo đối tượng kinh doanh: Đàm phán đề xuất nhập hàng hóa, đàm phán đề xuất nhập dịch vụ, đàm phán đầu tư, đàm phán để mua bán chuyển nhượng quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế - Căn theo số bên tham gia: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương - Căn vào nghiệp vụ kinh doanh: Đàm phán để NK, đàm phán để XK, đàm phán để gia công, đàm phán để tái XK, đàm phán để đổi hàng - Căn vào nội dung đàm phán: Đàm phán tên hàng, đàm phán số lượng, đàm phán chất lượng, đàm phán giá, toán, đàm phán giao hàng Các hình thức phương pháp tiếp cận 3.1 Các hình thức tiếp cận (3 hình thức) * Đàm phán trực tiếp: Đây hình thức đàm phán, theo đó, bên gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi thoả thuận điều kiện mua bán, giải bất đồng cịn tranh cãi - Ưu điểm: hình thức đàm phán giúp bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi cách dễ dàng trực tiếp, từ giúp bên kịp thời điều chỉnh tốc độ, diễn biến đàm phán tìm thỏa thuận chung - Nhược điểm: đàm phán theo hình thức địi hỏi phải có thời gian khơng gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp hoạt động khác liên quan *Đàm phán qua thư: Đây hình thức đàm phán mà bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi thư thương mại -Ưu điểm: Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che giấu thái độ thật cần thiết - Nhược điểm: hình thức khơng nhanh chóng đến kết chung có độ trễ thời gian xử lý thư chuẩn bị để viết thư *Đàm phán qua điện thoại: - Ưu điểm: đàm phán theo hình thức nhanh chóng nắm bắt thơng tin, phản hồi, nhanh chóng đến thỏa thuận chung - Nhược điểm: số nước có Việt Nam, chi phí cho hình thức cịn tốn Mặt khác, hình thức địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ nghe nói ngoại ngữ tốt, khả xử lý thông tin ứng biến nhanh 3.2 Các phương pháp tiếp cận (5 phương pháp) *Phương pháp tiếp cận né tránh (phương pháp tiếp cận thua – thua (lose lose)) - Phương pháp tiếp cận né tránh (còn gọi phương pháp tiếp cận không hành động – inaction) phương pháp tiếp cận theo nhà đàm phán sử dụng hành động né tránh, không quan tâm quan tâm đến kết đối tác, giữ thái độ im lặng khơng có động thái, phản ứng *Phương pháp tiếp cận nhượng (phương pháp tiếp cận thua - thắng (lose – win)) - Theo cách tiếp cận này, nhà đàm phán chủ động bên thua, sẵn sàng nhượng tạo hội, thuận lợi cho đối tác thắng Phương pháp tiếp cận nhượng giúp bên có kết đàm phán theo ý muốn, tạo dụng cảm giác dễ chịu ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, từ giúp quan hệ tương lai củng cố phát triển * Phương pháp tiếp cận cộng tác (phương pháp tiếp cận thắng – thắng (win – win)) - Phương pháp tiếp cận cộng tác gọi phương pháp tiếp cận kiểu thắng – thắng (win – win) hay phương pháp tiếp cận kiểu hội nhập (integrative) hay kiểu hợp tác (cooperative) việc nhà đàm phán tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác (chứ với mạnh, lực mình), tìm giải pháp tốt để thỏa mãn lợi ích để hai bên có lợi, bên thắng đàm phán *Phương pháp tiếp cận cạnh tranh (phương pháp tiếp cận thắng – thua (win – lose)) - Phương pháp tiếp cận cạnh tranh gọi phương pháp tiếp cận thắng – thua (win – lose) hay phương pháp tiếp cận phân chia (distributive approach) hay cách tiếp cận áp đảo (dominating), việc nhà đàm phán cố gắng dùng kỹ thuật thủ thuật để áp đảo đối tác, phân chia lợi ích, tối đa hóa lợi ích cho mình, khơng có tinh thần thiện chí hợp tác để hai có lợi mà kiên bảo vệ phần lợi ích riêng mình, bên phải chịu thua thiệt * Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp - Theo phương pháp tiếp cận này, nhà đàm phán tiến hành đàm phán theo cách chấp nhận hy sinh phần lợi ích lợi ích đối tác, đồng thời thuyết phục đối tác nhượng lợi ích Có thể nhận thấy nhà đàm phán sử dụng phương pháp tiếp cận họ xác định mục đích đạt lợi ích mức độ vừa phải, có sức ép thời gian hạn chế hội hưởng lợi, bên cần đạt thỏa hiệp theo bên phải biết chấp nhận hy sinh phần lợi ích lợi ích đối tác ngược lại →Trên phương pháp tiếp cận sử dụng đàm phán thương mại quốc tế dựa mô hình chiều quan tâm Mỗi phương pháp có ý nghĩa việc giải mâu thuẫn, xung đột, bất đồng bên với kết xác định Mỗi phương pháp có ưu điểm, nhược điểm, hồn cảnh sử dụng định, địi hỏi nhà đàm phán cần khéo léo, linh hoạt việc sử dụng phương pháp cho phù hợp với đối tác mục đích đàm phán Một số kỹ thuật chiến lược đàm phán thương mại quốc tế 4.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế *Chiến lược đàm phán kiểu cứng - Chiến lược thương lượng kiểu cứng thường sử dụng nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo nhà đàm phán coi đối tác đối phương/ kẻ thù (adversary), không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mả đàm phán với thái độ lập trường kiên định, sử dụng vị (position) để buộc đối phương phải nhượng minh không chịu nhượng - Mục tiêu động chiến lược tối đa hố lợi ích mà khơng cần quan làm ăn lâu dài với đối tác tâm thua thiệt đối tác, không cần xây dựng quan hệ *Chiến lược đàm phán kiểu mềm - Chiến lược thương lượng kiểu mềm thường sử dụng nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua – thắng: coi đối tác bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, tháng; đối tác trao đổi, thỏa thuận sẵn sàng nhượng để tìm đạt thỏa thuận chung, chí chấp nhận thua thiệt - Mục tiêu động chiến lược vừa để đạt lợi ích trước mắt vừa xây dựng phát triển quan hệ lâu dài sở hợp tác có lợi *Chiến lược đàm phán hợp tác - Chiến lược đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán thực sở tôn trọng quyền bình đẳng, tơn trọng lợi ích thân lợi ích đối tác, đàm phán với 10 - Tinh thần làm việc nhóm người Nga cao + Họ phân chia nhiệm vụ cho người cách rõ ràng có kế hoạch cụ thể người làm việc người làm việc + Hơn nữa, họ có xu hướng quan tâm đến việc tìm hiểu xem đối tượng tham gia đàm phán ai, giữ chức vụ hay làm cơng việc - Trong vấn đề giấc hẹn, người Nga khơng thích việc trễ hẹn + Không muốn phải chờ đợi người khác lâu trừ tình khẩn cấp xảy khiến họ bắt buộc phải làm - Chúng ta cần phải tìm hiểu sơ qua cách xưng hô gọi tên người Nga phép lịch tối thiểu thể tôn trọng với đối tượng tham gia đàm phán với - Việc trao đổi danh thiếp với cần thiết: + Danh thiếp nên thiết kế riêng với mặt ghi thông tin tiếng Anh mặt lại ghi tiếng Nga để bên dễ dàng trao đổi hiểu + Khi trao đổi danh thiếp cho nên giữ thái độ hịa nhã, ln mỉm cười sau nhận danh thiếp tránh để ngày xuống bàn cần phải xem qua chút cất vào túi đựng riêng - Người Nga thường dành nhiều thời gian cho việc chào hỏi làm quen trước thẳng vào vấn đề đàm phán - Đối với vấn đề thuyết trình người Nga địi hỏi bên tham gia nên thật cẩn trọng việc cung cấp chuẩn bị kế hoạch thật đầy đủ, chi tiết để có nhìn sơ lược nội dung đàm phán Mối quan hệ tơn trọng Văn hóa Nga tạo cho thành viên có cảm giác thân thuộc phù hợp với nhóm họ Đồng thời, họ tơn trọng sở thích cá nhân Xây dựng mối quan hệ lâu dài tin cậy quan trọng yếu tố định cho thành công đàm phán Nếu người Nga tham gia kinh doanh mà không thiết lập mối quan hệ cá nhân trước, tiến hành cách thận trọng Họ tìm cách lợi dụng bạn họ có hội Nói chung, tốt bạn nên cho đối tác thời gian để cảm thấy thoải mái với bạn Điều bao gồm việc cho họ thấy khía cạnh cá nhân bạn, người Nga thường khơng tin tưởng người 'chỉ chăm chăm vào công việc' mà không thiết lập mối quan hệ 23 trước Ở đây, xây dựng mối quan hệ thường trình chậm, người khơng thích bị vội vàng phải tuân theo cách tiếp cận nhanh phương Tây Ở đất nước này, kiên nhẫn vô quan trọng Các mối quan hệ kinh doanh Nga thường tồn cấp độ cá nhân công ty Người Nga muốn hợp tác với người họ thích tin tưởng Tuy nhiên, bạn giới thiệu người khác từ công ty vào mối quan hệ kinh doanh có, người nhanh chóng chấp nhận đối tác kinh doanh hợp lệ Bạn thiết lập lòng tin cách nhấn mạnh điểm chung Ví dụ, bày tỏ ngờ vực bạn thẩm quyền máy quan liêu có hội Tuy nhiên, khơng nên khen ngợi khen thưởng nơi công cộng, điều gây nghi ngờ động bạn Trong văn hóa kinh doanh Nga, tôn trọng mà người hưởng chủ yếu phụ thuộc vào cấp bậc địa vị người Tuổi tác trình độ học vấn quan trọng hầu hết quốc gia khác Hãy cẩn thận đừng coi bảo trợ quản lý cấp cao người Nga Những đặc điểm cá nhân ngưỡng mộ bao gồm kiên định, chân thành đáng tin cậy Liên hệ ban đầu họp Mình nên chọn trung gian uy tín để thực liên hệ ban đầu Giả sử bạn xác định người đáng tin cậy, người giúp thu hẹp khoảng cách văn hóa, giúp cơng việc kinh doanh có hiệu cao Ngồi ra, mơi trường kinh doanh hỗn loạn Nga, giúp đỡ người việc xếp thứ quan trọng Các đàm phán Nga tiến hành cá nhân nhóm nhà đàm phán Các nhóm phải liên kết tốt, với vai trị phân công rõ ràng cho thành viên Người Nga giỏi việc khai thác bất đồng thành viên đội khác để có lợi cho họ Hãy lên lịch họp trước hai đến ba tuần Vì người Nga muốn biết họ gặp ai, cung cấp thông tin chi tiết chức danh, chức vụ trách nhiệm người tham dự trước thời hạn Không bạn gặp lãnh đạo cao tổ chức họp đầu tiên, chuẩn bị tinh thần để đối phó với cấp Họ có ảnh hưởng đáng kể đến định cuối Xác nhận họp bạn nhiều lần chuẩn bị cho người đồng cấp hủy hoãn họp mà khơng có thơng báo Trừ 24 chắn đối tác bạn đủ thông thạo tiếng Anh, việc giữ thư từ tiếng Nga điều nên làm Mặc dù họp bắt đầu muộn, người Nga mong muốn du khách nước đến Đến muộn 10 đến 15 phút mà khơng có lý đáng hợp lý bị coi hành vi vi phạm Đừng tỏ sốt ruột bạn phải chờ đợi, phía bên đến muộn tiếng đồng hồ Tên tiếng Nga thường đặt theo thứ tự tên, tên đệm (bắt nguồn từ họ người cha, ví dụ Ivanovich = 'con trai Ivan'), họ Trong tình thức, thứ tự trở lại thành họ, tên, tên đệm Mọi người đơi gọi ba tên Nếu không, sử dụng Mr./Ms cộng với họ Nếu người có học vị chức danh nghề nghiệp, sử dụng để thay tên, họ Trước gọi người Nga tên họ, đợi họ cung cấp thơng tin Trong trường hợp đó, sử dụng kết hợp tên tên đệm, ví dụ Vladimir Ivanovich Những lời giới thiệu kèm với bắt tay chắn Trao đổi danh thiếp bước cần thiết gặp lần đầu tiên, có lợi sử dụng danh thiếp có mặt tiếng Anh mặt cịn lại tiếng Nga Hiển thị tiến sĩ thẻ bạn đảm bảo thẻ ghi rõ chức danh nghề nghiệp, đặc biệt bạn có thâm niên định Hãy đảm bảo mỉm cười tiếp xúc mắt nhận thẻ người khác, sau dành vài phút để nhìn vào thẻ Tiếp theo, đặt thẻ bàn trước mặt bạn vào hộp đựng thẻ bạn Các họp thường bắt đầu nói chuyện nhỏ, từ ngắn đến rộng Hãy để đối tác bạn làm chủ tốc độ Mục tiêu phía Nga cho gặp ban đầu để cảm nhận bạn đánh giá uy tín bạn cơng ty bạn Giữ vững lập trường trang nghiêm mà không giữ khoảng cách, Tránh hành vi bảo trợ hăng Công việc kinh doanh đàm phán, đừng vội vàng theo chương trình bạn Các họp thường kéo dài không đạt thỏa thuận Các nhà đàm phán Nga cố gắng thuyết phục bạn họ có tảng kinh nghiệm cần thiết để thành cơng, phóng đại khả đưa lời hứa đáng ngờ để trì liên hệ với nước ngồi Các trình bày nên ngắn gọn súc tích Tạo ấn tượng ban đầu tốt quan trọng việc đưa đề xuất hấp dẫn Đặc điểm người Nga dễ bi quan, việc thiếu phản ứng nhiệt tình khơng làm bạn nản lịng Tài liệu thuyết trình bạn phải 25 hấp dẫn, với hình ảnh tốt rõ ràng, cắt giảm từ tránh cách diễn đạt phức tạp Người Nga yêu cầu thảo luận nhiều chi tiết, mang theo đủ thơng tin Việc dịch tài liệu phát tay sang tiếng Nga điều bắt buộc giúp truyền tải thông điệp bạn Xu hướng ngày gia tăng giới doanh nhân Nga họ đồng ý hứa hẹn nhằm trì mối quan hệ với người nước Tuy nhiên, cẩn thận, họ khơng có thẩm quyền khả để thực điều Đừng hy vọng người Nga làm việc thêm vào cuối tuần dịp nghỉ Đàm phán *Thái độ phong cách - Ở Nga, cách tiếp cận để đàm phán sử dụng thương lượng phân bổ dự phòng Người mua thường vị trí thuận lợi cố gắng thúc đẩy trách nhiệm đạt thỏa thuận cho người bán Với tình hình kinh tế trị tương đối bất ổn đất nước, nhà đàm phán chủ yếu tập trung vào lợi ích ngắn hạn thỏa thuận kinh doanh - Văn hoá doanh nghiệp Nga coi trọng tơn ti trật tự, Nhà nước khơng cịn quản lý kinh doanh trước Cấp có quyền lực cấp có trách nhiệm đưa định cuối Rất phụ nữ đứng vị trí cấp trên, có ảnh hưởng thực Thậm chí, phụ nữ phải đối đầu với thử thách việc điều hành kinh doanh đất nước + Với mong muốn nhanh chóng đạt thỏa thuận bên với nhau, người Nga có xu hướng tập trung vào lợi ích mang tính ngắn hạn - Phong cách đàm phán nước cạnh tranh bên đàm phán trở thành đối thủ hồn tồn Hầu hết người Nga xem đàm phán trị chơi có tổng khơng, lợi bên bên thua Các đàm phán trở nên thoải mái nhượng chút mối quan hệ bền vững bên thiết lập + Việc sử dụng chiến lược đàm phán cứng rắn áp đặt ý chí thân lên đối phương khiến cho kết đàm phán theo hướng một cịn lợi ích bên đạt sở bên lại bị lợi ích 26 + Trong trường hợp hai bên tham gia đàm phán có mối quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài từ trước khơng khí đàm phán bớt căng thẳng có kết khả quan + Nếu tranh chấp phát sinh giai đoạn đàm phán, trước tiên để khoảng thời gian trơi qua cho ngi Sau đó, bạn đạt giải pháp thơng qua tranh luận hợp lý, trình bày nhiều thông tin hỗ trợ đưa đề xuất khác, không thiết đề xuất phải tốt Những bạn cung cấp có giá trị đối tác, thể rõ ràng từ hành vi họ - Các đàm phán Nga có xu hướng diễn chậm tốn nhiều thời gian + Điều dễ gây căng thẳng làm tiền đề cho phát sinh xung đột sau khiến đàm phán trở nên mệt mỏi + Các bên tham gia xảy mâu thuẫn hay bất đồng quan điểm chưa tìm hướng giải nên ưu tiên lựa chọn hình thức tạo khoảng thời gian tạm nghỉ để hai bên cân cảm xúc điều tiết thân - Những nhà đàm phán Nga hầu hết người kiên nhẫn, bền bỉ cứng đầu nên khó bên tham gia việc muốn nhận nhượng từ phía Nga + Đơi họ chấp nhận nhượng để đổi lấy yêu cầu mang giá trị lợi ích to lớn cho họ + Nếu ví họ giống kẻ chuyên săn mồi mồi cần phải tự biết cách bảo vệ để khơng bị rơi vào lưới họ - Người Nga giỏi việc sử dụng kỹ thuật gây áp lực lên đối phương thông qua việc khai thác nắm bắt điểm yếu họ + Đứng trước tình này, lựa chọn bạn khơng nên nóng vội để tránh khỏi việc trúng kế phía Nga, nên sử dụng địn chơi lì với họ để khơng nhượng cách dễ dàng - Người Nga u thích cơng nghệ, tơn trọng kiến thức phương Tây dễ bị ấn tượng kích thước số Đừng đánh giá thấp sức mạnh vị trí đàm phán bạn * Chia sẻ thông tin Thông tin chia sẻ tự do, người Nga tin thơng tin đặc quyền tạo lợi thương lượng 27 *Tốc độ đàm phán Dự kiến đàm phán diễn chậm kéo dài Đặc biệt giai đoạn thương lượng ban đầu, bạn cảm thấy bạn đạt tiến bộ; đàm phán lâu đối tác bạn cuối định xuống chi tiết thỏa thuận Thành cơng địi hỏi kiên nhẫn cao độ đất nước Người Nga thường sử dụng phong cách làm việc đa điện tử Họ quen với việc theo đuổi song song nhiều hành động mục tiêu Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể nhảy qua lại chủ đề giải chúng theo thứ tự Khơng có lạ họ mở lại thảo luận mục thống Các nhà đàm phán từ văn hóa đơn điệu mạnh mẽ, chẳng hạn Đức, Vương quốc Anh Hoa Kỳ, thấy phong cách khó hiểu, chí gây khó chịu Điều quan trọng ln theo dõi tiến trình thương lượng Nếu đối tác bạn có xu hướng đình trệ đàm phán, đánh giá cẩn trọng xem việc họ làm chậm trình thể họ đánh giá giải pháp thay hay họ không quan tâm đến việc kinh doanh với bạn Tuy nhiên, hành vi cho thấy nỗ lực tạo áp lực thời gian khiến bạn suy sụp 'để có nhượng bộ’ 28 CHƯƠNG IV NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGA - Gặp mặt nam giới, bắt tay nên chặt không nên lắc mạnh Trường hợp bên nữ thời gian bắt tay không nên kéo dài - Thận trọng trang phục quan trọng làm kinh doanh Nam giới nên mặc comple hầu hết trường hợp Bữa trưa bữa tối kinh doanh phổ biến giải trí buổi tối xa hoa Những kiện thường bao gồm sử dụng rượu nặng mở rộng đến thăm Banya (tiếng Nga tắm hơi) Họ quan trọng điều giúp thúc đẩy việc xây dựng mối quan hệ Từ chối tham gia hoạt động tín hiệu rõ ràng bạn không nghiêm túc quan tâm đến việc kinh doanh với đối tác bạn Ăn uống với đối tác Nga dễ dàng để xây dựng quan hệ Tuy nhiên họ hay sử dụng hội để tiếp tục đàm phán Một số chí giả vờ say rượu việc tạo lợi cho họ - Đối với nữ giới mặc vest tối màu với sơ mi màu nhạt Ngồi mặc váy có độ kín đáo vừa phải - Nga quốc gia tội phạm cao khách quốc tế có khả đối mặt với người khờ dại, trộm, bắt cóc…Vì nên ăn mặc kín đáo cất đồ quý đồng hồ đắt tiền, tiền cặp tài liệu quan trọng nhà - Phụ nữ nên tránh dùng nước hoa, son trang sức gây ý Khi giới thiệu người phụ nữ nên dùng họ không dùng tên - Đúng - Khi chào hỏi, làm quen lần với người Nga, bạn không nên tỏ thân thiện Thái độ suồng sã dí dỏm hay bị người Nga khó chịu, chí cịn bị coi yếu Càng quen biết tỏ thái độ thân mật - Xưng hô với người Nga tên gọi họ kèm với tên người cha Các chức danh cấp cao sử dụng xưng hô, chẳng hạn Tổng Giám đốc hay Bộ trưởng - Nên bắt tay chặt chào gặp mặt tạm biệt người Nga đồng thời nhìn thẳng vào mắt đối tác - Nên chia sẻ vài câu chuyện thân mật trước vào công việc, thường nói gia đình vấn đề cá nhân - Bạn nên nhân nhượng có có lại 29 - Tránh lên lịch hẹn vào tháng thời gian gần kỳ nghỉ lễ - Văn hoá doanh nghiệp Nga coi trọng tôn ti trật tự, Nhà nước khơng cịn quản lý kinh doanh trước Cấp có quyền lực cấp có trách nhiệm đưa định cuối Rất phụ nữ đứng vị trí cấp trên, có ảnh hưởng thực Thậm chí, phụ nữ phải đối đầu với thử thách việc điều hành kinh doanh đất nước - Nên giải công việc với người định chủ chốt cấp trung gian Hơn thế, nên phác thảo kế hoạch liên hệ trước sang Nga giao dịch - Bộc lộ thân với đối tác Nga bí thành cơng kinh doanh Khi đó, bạn tỏ chân thành đáng tin cậy - Việc sử dụng danh thiếp giao dịch phổ biến đơi cần thiết số địa phương Nga khơng có danh bạ điện thoại Do đó, doanh nghiệp giao dịch nên mang theo đủ danh thiếp Danh thiếp nên in tiếng Nga (theo chữ viết Cyrillic) mặt sau Ngoài tên đầy đủ chức danh, nên in cấp bạn có danh thiếp - Tránh bàn luận vấn đề trị tơn giáo - Tránh nhắc đến rủi ro tai nạn Nên nói đề tài liên quan đến Giá trị văn hóa, truyền thống, người… 30 CHƯƠNG V KHÁC BIỆT TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGA VÀ CÁC QUỐC GIA KHÁC Nga với nước Tây Âu Vấn đề Phong tục tập quán Năng động Diễn cảm Các nước Tây Âu Nga Họ ln có ý thức coi trọng quyền công dân người Họ tin vào quy định luật pháp để thực công lý xã hội coi trọng, bảo đảm cho quyền sở hữu cá nhân Họ ln tỏ thái độ tự tin, bình đẳng, coi trọng cương vị xã hội Văn hoá doanh nghiệp Nga coi trọng tôn ti trật tự, Nhà nước khơng cịn quản lý kinh doanh trước Cấp có quyền lực cấp có trách nhiệm đưa định cuối Rất phụ nữ đứng vị trí cấp trên, có ảnh hưởng thực Thậm chí, phụ nữ phải đối đầu với thử thách việc điều hành kinh doanh đất nước Có tính động cao Khơng cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà vững coi tiền đề cho giao dịch Ít động Những người đồng kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với lâu dài thường khoan dung cho khuyết điểm người (ở mức độ định) Các doanh nhân Tây Âu thường tỏ Ngược lại với Tây Âu, Nga cho thoải mái, cởi mở giao tiếp việc thoải mái bày tỏ cảm xúc điều Mạnh dạn biểu cảm xúc cách khó chấp nhận làm cho họ cảm giác không tin tưởng vào đối tác tự nhiên 31 Đối chất Mất uy tín Cách suy nghĩ Người đàm phán Thời gian Phong cách doanh nhân phương Tây giao tiếp kinh doanh thường mang tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trung thực, cởi mở Tuy nhiên, phương Tây, “hung hăng” kinh doanh coi bình thường Đó kích thích, khả dẫn dắt, lượng ý chí hướng đến chiến thắng chấp nhận thất bại lẫn khả tự phê bình thân Thông thường, họ kéo dài thương lượng cách từ chối quay trở lại vấn đề phía đồng ý nhượng tỏ thái độ kiên Những nhà thương lượng người Nga thường nhượng đơi chút địi hỏi bên phải nhượng điều lớn Sau thua trận (mất uy tín), có “Mất mặt” điều xấu thể hành động bình thường tổn hại tới công việc sau Ở Tây Âu người ta quen với kiểu cụ thể hóa, chi tiết hóa vấn đề Khi đàm phán họ thằng vào vấn đề với số liệu chi tiết cụ thể mà rào trước đón sau Ngược lại, doanh nhân Nga lại thích rào trước đón sau mẩu chuyện đầ tài văn hóa, thời tiết, thể thao… trước vào bàn luận công việc cụ thể Người đàm phán thường ủy viên Người chủ công ty thường người đàm điều hành công ty Đối với họ, phán cc đàm phán phải có tham gia người định, có quyền hạn việc ký kết hợp đồng Doanh nhân Âu-Mỹ quý trọng thời gian Họ thường đặt công việc theo thời gian xác, hoạt động phải thời gian phải sử Về giấc làm việc, người Nga, thân họ chậm vài phút không quan trọng người Nga mong muốn đối tác 32 dụng cách hợp lý, công việc giải nhanh tốt, tránh nói chuyện vịng vo, dài dịng nên thẳng vào trọng tâm vấn đề Nga Việt Nam Nhìn chung, văn hóa đàm phán Nga Việt Nam có nhiều điểm tương đồng Tuy nhiên, vài khác biệt trội sau Ở Việt Nam, có thay đổi dần tâm lý việc giao tiếp, trao đổi công việc với đối tác văn điện tủ bắt đầu có ý nghĩa, đàm phán gặp mặt trực tiếp chìa khóa thành cơng cho dự án Trong đó, người Nga chọn fax email phương tiện giao tiếp tốt nhất, vừa hiệu suất, vừa không cần lo lắng vấn đề thất lạc thư tín Với người Nga, gặp mặt mang tính nghi thức, thời gian để người Nga đánh giá uy tín bạn cơng ty người đàm phán tốt cư xử cách trang trọng, đồng thời trì khơng khí ấm áp, thân mật nên kiềm chế cử độc đoán gây hấn Khác với Việt Nam, gặp thường bữa ăn nhằm xây dựng mối quan hệ trước đàm phán Đối với người Việt Nam, thoải mái tơn trọng thường có trước giao tiếp kinh doanh cịn người Nga thường cảm thấy khó chịu chí coi thường đối tác có thái độ dí dỏm thân thiện Xã hội Việt Nam theo chủ nghĩa tập thể gia đình mối quan tâm cộng đồng đến trước nhu cầu cá nhân doanh nghiệp, chủ để mở đầu nói chuyện Người Nga thường ưa việc chia sẻ vài câu chuyện thân mật gia đình vấn đề cá nhân trước vào công việc Trong gặp mặt, trang phục người Nga người Việt có vài nét khác biệt Cụ thể, quy tắc trang phục chấp nhận rộng rãi họp kinh doanh Việt Nam nói chung thận trọng – vest cà vạt màu tối, tiêu chuẩn cho nam giới váy, áo cánh có cổ cao suit cho nữ Áo khốc suit thường khơng bắt buộc miễn trang phục phải gọn gàng để lại ấn tượng tốt Phụ nữ thường mặc váy dài đầu gối, giày giày có gót thấp để thể khiêm tốn Trang phục người Nga hướng đến giản dị, vest tối màu với cà vạt sơ mi trắng Nữ phục trang tương tự 33 áo sơ mi có màu nhạt hơn, ngồi mặc váy có độ kín đáo vừa phải Theo truyền thống, người Việt Nam thường chào cách cúi đầu nhẹ Mặc dù truyền thống hệ cũ thực hiện, hầu hết người Việt Nam áp dụng thói quen bắt tay Trong họp, bạn nên bắt tay tất thành viên phòng, người lớn tuổi trước Khi bắt tay phụ nữ Việt Nam, bạn thường đợi họ đưa tay trước, đặc biệt bạn người Việt Nam Nếu họ không bắt đầu cử chỉ, bạn cần cúi đầu nhẹ với họ để thể tôn trọng bạn Với người Nga, gặp mặt nam giới, bắt tay nên chặt không nên lắc mạnh Trường hợp bên nữ thời gian bắt tay không nên kéo dài Nên bắt tay chặt chào gặp mặt tạm biệt người Nga đồng thời nhìn thẳng vào mắt đối tác Về quà tặng, người Việt thường chọn quà dự kiến nhỏ, khơng thiết phải đắt tiền, dạng rượu, trà, trái hoa, tránh vật sắc nhọn kéo dao tượng trưng cho cắt đứt mối quan hệ tờ giấy gói màu đen gợi lên bất hạnh thường liên quan đến đám tang Mặt khác, màu đỏ tượng trưng cho may mắn giàu có màu xanh có liên quan đến tái sinh đổi Tặng quà cho gặp gỡ tập tục đánh giá cao Nga Nên chuẩn bị quà để thể phát triển công ty tầm quan trọng thương vụ tới, thường vật phẩm mang đặc trưng vùng/đất nước bạn vật phẩm có logo công ty Đối với mối quan hệ thân thiết lâu dài cá nhân người tặng quà phải tỉ mỉ chọn quà phù hợp Quà dùng cho gặp gỡ kinh doanh nên đồ dùng cho văn phịng, bút rượu Trong hồn cảnh nào, tránh dùng rượu vodka làm q hiểu người khách chê tủ rượu phong phú chủ nhà Khi nhận lời tới nhà riêng, nên tặng nữ chủ nhà socola cao cấp Trong tập quán kinh doanh, đối tác nhượng sớm bị người Nga coi yếu thế, không nể trọng, chí nhiều cịn bị coi thường Đối tác người Nga thường không kiềm chế thân đàm phán, họ bực tức đến mức đập bàn đập ghế tính cách người Nga – nhiều cịn thủ thuật đánh vào tâm lý khiến đối phương bối rối Ngược lại, thực tế người Việt Nam phải có cảm giác chiến thắng sau nói chuyện Do đàm phán cần khơn ngoan để điều chỉnh tình hình với kịch đàm phán chuẩn bị trước "nhượng đáng kể" sẵn sàng cho đối tác Việt Nam Đàm phán với người Việt đòi hỏi thái độ lịch sự, kiên nhẫn, mắt đối tác Việt Nam dấu hiệu giận kiêu ngạo điểm trừ lớn 34 Thông thường, người Nga kéo dài thương lượng cách từ chối quay trở lại vấn đề phía đồng ý nhượng tỏ thái độ kiên Những nhà đàm phán người Nga thường nhượng đôi chút đòi hỏi bên phải nhượng điều lớn Trong đó, thời gian đàm phán với người Việt kéo dài bình thường họ khơng muốn nói khơng khơng thừa nhận họ khơng hiểu điều Có xu hướng ngày gia tăng giới doanh nhân Nga họ đồng ý hứa hặn nhằm trì mối quan hệ với đối tác dù khơng có đủ thẩm quyền khả thực hiện, điều hoàn toàn khác so với người Việt định cần cấp có thẩm quyền thơng qua Ngồi ra, cách giải vấn đề người Nga khác biệt Nếu Việt Nam, người ta có xu hướng lựa chọn cách giải có q nhiều giải pháp người Nga lại bàn luận đến vấn đề dù chưa có giải pháp nào, Ngồi ra, người Nga nói khơng với việc làm việc vào cuối tuần ngày nghỉ, ngày lễ, cịn người Việt Nam bị ảnh hưởng đáng kể mê tín, cần tìm thời điểm mà người Việt cho thích hợp để ký kết giao dịch - vào thời điểm động ký kết hợp đồng đối tác mạnh đối tác người Việt có nhượng đáng kể Mặt khác thời điểm "không phù hợp" chí khơng nên hẹn để đàm phán Thời kỳ khơng thích hợp ngày lễ Việt Nam - Tết Nguyên Đán, mà gia đình điều quan trọng không ngoại lệ cho người Việt Nam 35 LỜI KẾT Do khác biệt lớn văn hóa, lối sống, quan điểm cách hành xử, nên quốc gia dân tộc tồn giới có văn hóa đàm phán khác Mỗi quốc gia, dân tộc lại mang màu sắc đàm phán riêng Hơn , thiếu hiểu biết tập quán đối tác, giao dịch kinh doanh bị ảnh hưởng ngừng trệ Chính vậy, tìm hiểu văn hóa đàm phán quốc gia - đối tác điều khơng thể thiếu phần thành công hợp tác giao dịch thương mại quốc tế “ Văn hóa đàm phán kinh doanh người Nga” đề tài lạ Qua thời gian nhóm chúng em nghiên cứu, tìm hiểu, tham khảo tài liệu liên quan Văn hóa đàm phán kinh doanh người Nga, lưu ý, khác biệt văn hóa đàm phán với quốc gia khác Do có hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên tiểu luận khơng tránh khỏi thiếu sót suy nghĩ chưa thật đầy đủ toàn diện số vấn đề nêu Kính mong nhận giúp đỡ, ý kiến thầy cô bạn 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Văn hóa giao tiếp kinh doanh người Nga Visapm.com Retrieved April 2022, from http://www.visapm.com/visa-nga/van-hoa-giao-tiep-trong-kinh-doanh-cua-nguoi- nga.html Leadershipcrossroads.com Retrieved April 2022, from http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/Russia.pdf Những điều cần biết văn hóa kinh doanh người Nga giúp bạn có chuyến công tác thành công trọn vẹn Incentra.com.vn Retrieved April 2022, from http://incentra.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/nhung-dieu-can-biet-ve-van-hoa-kinh-doanh-cuanguoi-nga-giup-ban-co-chuyen-cong-tac-thanh-cong-tron-ven-hon Văn hóa đàm phán: Đàm phán với Nga - Tài liệu text Text.123docz.net (2022) Retrieved April 2022, from https://text.123docz.net/document/2624685-van-hoa-dam-phan-dam-phanvoi-nga.htm 37 ... Chương 2: Giới thiệu chung nước Nga Chương 3: Văn hóa đàm phán kinh doanh người Nga Chương 4: Những lưu ý đàm phán với Nga Chương 5: Khác biệt văn hóa đàm phán Nga quốc gia khác Mặc dù thân cố... THIỆU CHUNG VỀ NƯỚC NGA .14 Giới thiệu đất nước người Nga 14 Những đặc điểm văn hóa nước Nga .15 CHƯƠNG III VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NGA ... hàng hóa, phát minh sáng chế - Căn theo số bên tham gia: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương - Căn vào nghiệp vụ kinh doanh: Đàm phán để NK, đàm phán để XK, đàm phán để gia công, đàm phán