MARKETING & QUẢN LÝ BÁN HÀNG Mục tiêu học Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Hệ thống Marketing hỗn hợp kinh doanh dịch vụ Ngân hàng đại TỒN TẠI HAY KHƠNG TỒN TẠI • CHẤT LƯỢNG CAO HƠN • DỊCH VỤ TỐT HƠN • GIÁ CẢ THẤP HƠN • THỊ PHẦN LỚN • THÍCH NGHI VÀ ĐÁP ỨNG NHŨNG NHU CẦU RIÊNG CỦA KHÁCH HÀNG • KHƠNG NGỪNG HỒN THIỆN SẢN PHẨM • ĐƯA RA SẢN PHẨM MỚI • THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG TĂNG TRƯỞNG CAO • ĐÁP ỨNG VƯỢT QUÁ MONG ĐỢI CỦA KHÁCH HÀNG Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Khả toán Là nhân tố tự khám phá Các hội chứng tâm lí Là thành viên XH Các nhu cầu tự thân Là thực thể sinh học Khách hàng ? Là người ngoại vi cần đến phục vụ MUỐN MUA SP/DV VỚI ĐÚNG GIÁ TRỊ SP / CN / XH CHỨ KHÔNG PHẢI MUỐN MUA VỚI GIÁ RẺ      MUỐN MUỐN MUỐN MUỐN MUỐN LÀ NỮ HOÀNG: GÂY ẢNH HƯỞNG VÀ DỄ BỊ ẢNH HƯỞNG TRONG KHUYNH HƯỚNG VÀ THÁI ĐỘ TIÊU DÙNG LN MUỐN CĨ NHỮNG GIẢI PHÁP CỤ THỂ TRÊN NỀN TẢNG Ý TƯỞNG VỀ GT CÓ ĐƯỢC NHIỀU GIÁ TRỊ VÀ LỢI ÍCH ĐƯỢC CẢM NHẬN VỀ BẢN THÂN VÀ THỜI ĐẠI ĐƯỢC CHỦ ĐỘNG ĐƯỢC PHỤC VỤ VÀ CHIỀU CHUỘNG ĐƯỢC TỰ DO TRONG KHÔNG GIAN – THỜI GIAN TIẾP CẬN SP Cần học cách nghĩ phụ nữ Chuyên đề Marketing Quản lýhành bán hàngđộng đàn ông Quan điểm marketing đại Marketing trình: Tìm hiểu, xác định nhu cầu khách hàng Thiết kế, cung ứng sản phẩm/ dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu Đảm bảo thực q trình cách có hiệu Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Quan điểm bán hàng quan điểm marketing Điểm Trọng tâm Phương tiện Kết xuất phát Doanh nghiệp Sản phẩm Bán hàng & Lợi nhuận khuếch trương Quan Quan điểm điểm bán bán hàng hàng Nhu cầu Marketing LN qua Thị trường khách hàng hỗn hợp thỏa mãn NC KH Quan Quan điểm điểm Marketing Marketing Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Các phương tiện Marketing Các nhà Cung cấp Khách hàng Mục tiêu Phân phối át so ing t ểm e Ki ark M Mơi trường Chính trị Luật pháp Sản phẩm Khuyếch trương Đối thủ cạnh tranh Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Công nghệ h ạc h o i ng kế et p rk Lậ Ma Ph M ân ar t ke íc in h g Kinh tế Giá Cộng đồng Dân cư Tr M iển ar k ke tin i g Môi trường Quá Q trình trình marketing marketing Mơi trường Mơi trường Văn hoá Xã hội MARKETING MIX 4Ps SẢN PHẨM PRODUCT Chủng loại, chất lượng, mẫu mã, tính năng, tên nhãn, bao bì, kích cỡ, dịch vụ, bảo hành, trả lại… PHÂN PHỐI PLACE Kênh, phạm vi, danh mục hàng hóa, địa điểm, dự trữ, vận chuyển THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU GIÁ CẢ PRICE Giá quy định, chiết khấu, giảm giá, kỳ hạn toán, điều kiện trả chậm… Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng QUẢNG BÁ PROMOTION Kích thích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ với công chúng, Marketing ４４ & ４４ ４ Robert Rounterbon) ４４ ４４ Product Customer Solution Price Customer Cost Place Convenience Promotion Communication Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 10 Các yếu tố tác động đến tính co giãn giá Tiêu chí Có nhiều sản phẩm thay Co giãn Không co giãn x Sản phẩm mang tính độc đáo x Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp x Sản phẩm dễ so sánh với đối thủ cạnh tranh x Giá xem định sản phẩm x Chi phí nhỏ khách hàng x Sản phẩm phần tổng giá thành x Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 20 Chøc kênh phân phối Thông tin Khuếch trơng àm phán ặt hàng Cung cấp vốn Chịu may rủi Giao hàng Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 21 C¸c định thiết lập kênh phân phối Phân tích nhu cầu khách hàng Thiết lập mục tiêu kênh phân phối Xác định loại kênh phân phối Loại kinh doanh cđa trung gian Sè lỵng trung gian ĐiỊu khoản trách nhiệm trung gian ánh giá kênh phân phối Chuyờn Marketing v Qun lý bán hàng 22 Những hoạt động truyền thông Quảng cáo (Advertising) Xúc tiến bán (Sales Promotion) Quan hệ công chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal Selling) Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Quảng cáo in truyền thanh/hình Cuộc thi, trị chơi, xổ số Thơng cáo báo chí Trình bày bán hàng Gửi catalog Vỏ bao bì Phần thưởng quà tặng Quản trị khủng hoảng Gặp gỡ bán hàng Gửi thư Biển lớn Hàng mẫu Hội thảo Chương trình khuyến Telemarketing Phim điện ảnh Hội chợ thương Báo cáo thường mại niên Hàng mẫu Mua sắm điện tử Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 23 mục tiêu hoạt động quảng bá Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 24 Các mơ hình phản hồi theo trình tự Giai đoạn Chú ý Biết Hiểu Giai đoạn Thiện cảm Giai đoạn Hành vi Làm quen Biết Hiểu Quan tâm Thiện cảm Tiếp nhận Phản hồi Quan tâm Thái độ Đánh giá Dự định Ưa thích Mong muốn Tin tưởng Thử Hành động Mua Chấp nhận Hành vi Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 25 ４４４４４ ４ ４４４４４４４４ ４４４４４４ Chó ý ４４４４４４４４４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ４４４４４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ４４４４４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ４４４４４ ４ ４ ４ ４ ４ ４ ThÝch thú Mong muốn Ghi nhớ Hành động (mua) Chuyờn Marketing Quản lý bán hàng 26 CÁC CÔNG CỤ KHUYẾCH TRƯƠNG SẢN PHẨM VÀ QUÁ TRÌNH MUA HÀNG NhËn biết nhu cầu Tim kiếm thông tin Quảng cáo Quan hệ công chúng Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Đánh giá sản phẩm loại Bán hàng trực tiếp Quyết định mua hàng Đánh giá sau mua hàng Xúc tiến bán hàng Bán hàng trực tiếp Quảng cáo Bán hàng trực tiếp i vi mi giai on khỏc trình mua hàng khách hàng, cơng cụ khuyếch trương sản phẩm có hiệu khác Chuyên đề Marketing Quản lý bán hng 27 Mức độ thờng xuyên sử dụng MC QUAN TRỌNG CỦA CÁC CÔNG CỤ KHUYẾCH TRƯƠNG SẢN PHẨM Hàng tiêu dùng Hàng công nghiệp Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Xúc tiến bán hàng Các công cụ khuyếch trơng sản Chuyờn Marketing v Qun lý bỏn hng Quan hƯ c«ng chóng 28 Các mơ hình quảng cáo Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Thêi gian Mức độ quảng cáo Thời gian Mức độ quảng cáo Mức độ quảng cáo Qung cỏo liờn tc Qung cỏo gián đoạn Quảng cáo với mức độ thay đổi Thêi gian 29 Doanh thu CHIÊU THỊ & VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM ads ADS ADS ads ads pr PR PR pr pr SP sp SP sp PS PS PS ps Đề xuất: 70% reach 3+ Chuẩn bị Giới thiệu Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Phát triển Bão hòa Suy thoái 30 Bẫy Khuyến mại Doanh nghiệp Doanh nghiệp khác Cắt giảm xúc tiến Duy trì xúc tiến Cắt giảm xúc tiến Lợi nhuận cao cho tất Thị phần đem lại cho doanh nghiệp Duy trì xúc tiến Thị phần đem lại cho doanh nghiệp khác Thị phần không đổi Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng lợi nhuận giảm 31 Nh ận th ức Cả m xú c Hà nh vi Tháp hiệu truyền thông 5% Sử dụng 20% Dùng Trial thử 25% Ưa Preference chuộng 40% Thích Liking 70% Hiểu Knowledge 90% Nhận Awareness biết Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 32 Mơ hình IMC Mục tiêu Marketing Nhận biết Thay đổi Nhận thức Quan tâm/ Chú ý Ưa chuộng Khoảng cách Nhu cầu Dùng thử Thay đổi quan điểm Quản trị Mối quan hệ Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng Trung thành 33 Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 34 ... sản phẩm loại Bán hàng trực tiếp Quyết định mua hàng Đánh giá sau mua hàng Xúc tiến bán hàng Bán hàng trực tiếp Quảng cáo Bán hàng trực tiếp i vi giai đoạn khác trình mua hàng khách hàng, công cụ... sản Chuyờn Marketing v Quản lý bán hàng Quan hƯ c«ng chóng 28 Các mơ hình quảng cáo Chun đề Marketing Quản lý bỏn hng Thời gian Mức độ quảng cáo Thời gian Mức độ quảng cáo Mức độ quảng cáo Qung... Test marketing Thương mại hóa Sản phẩm Chuyên đề Marketing Quản lý bán hàng 15 % người chấp nhận Mức độ chấp nhận sản phẩm Tiên phong 2 ,5% Chấp nhận sớm 13 ,5 Số đông sớm 34% Chuyên đề Marketing Quản