HUTECH i B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI : CÁC GII PHÁP NHM HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI CA CÔNG TY C PHN I THUN (TASHUN) Ngành: QUN TR KINH DOANH Chuyên ngành: QUN TR DOANH NGHIP Ging viên hng dn : TS. Trng Quang Dng Sinh viên thc hin : Ngô Th Ngc Hà MSSV : 0854010090 Lp : 08DQD1 TP. H Chí Minh, nm 2012 HUTECH 1 LI M U 1 Lý do chn đ tài Vit Nam đã và đang phát trin nn kinh t th trng, vi các chính sách kinh t m và chin lc tham gia hi nhp kinh t quc t. Cnh tranh đ sinh tn là điu không th tránh khi gia các doanh nghip. Chính vì th mà mi doanh nghip phi la chn riêng cho mình nhng sách lc kinh doanh sao cho đt hiu qu kinh doanh cao, có v th vng vàng trong thng trng, và ngày càng phát trin trên th trng. iu bn khon ca các doanh nghip hin gi là làm sao đa hàng hóa ca mình đn vi th trng tiêu th mt cách tt nht. Trong bi cnh kinh t th trng ngày nay s cnh tranh xy ra ngày mt gay gt và khc lit, nn kinh t nc ta nói chung và các doanh nghip nói riêng đang phi đi din vi nhng thách thc, khó khn trc s cnh tranh mang tính quc t nhm giành git khách hàng và m rng th trng ngay trong phm vi không gian th trng trong nc cng nh th trng th gii. Trong cuc cnh tranh khc lit này, h thng kênh phân phi vi vai trò liên kt gia nhà sn xut và ngi tiêu dùng, có tác đng trc tip đn li nhun và giá c cui cùng, cng nh rt nhiu li ích khác cho ngi tiêu dùng cui cùng đ có kh nng la chn nhng sn phm có cht lng, giá r và phù hp vi nhu cu… nên đang ngày càng tr thành phng tin cnh tranh hu hiu ca các doanh nghip. Cùng vi tin trình hi nhp kinh t quc t, các doanh nghip Vit Nam s rt khó khn trong vic cnh tranh vi vi các doanh nghip nc ngoài không ch có tim lc mnh v h thng phân phi sn phm mà còn dày dn kinh nghim và th pháp cnh tranh phân phi. Trong nhng nm qua, s lng các doanh nghip trong nc không ngng tng lên cùng vi nhiu ngành ngh đc m rng nhng h thng kênh phân phi sn phm mà các doanh nghip đang có phát trin mt cách t phát v s lng và quy mô m rng, bc đu tha mãn nhu cu đa dng v sn phm cho c sn xut và ngi tiêu dùng. Tuy nhiên, h thng kênh phân phi ca các doanh nghip Vit Nam còn kém hiu qu, chi phí cao, qua nhiu khâu trung gian. Thc t, ngi tiêu dùng còn cha có nhiu c hi và điu kin đ mua đc nhng sn phm r, cht lng tt. Công ty c phn i Thun cng có mt khá lâu trên th trng nhng thng hiu vn cha mnh, sn phm vn còn mi m đi vi ngi tiêu dùng. Công ty ch HUTECH 2 yu hot đng trong lnh vc ch bin hi sn xut khu, thng mi và dch v, nhp khu và phân phi đc quyn kem n lnh Hàn Quc. Do vy, nhng chính sách v phân phi nhng u đãi dành cho khách hàng cng nh đi lý các cp là điu công ty rt quan tâm đ xây dng cho mình mt kênh phân phi mnh nhm thâm nhp th trng. Do vy, vic nghiên cu xây dng và qun lý kênh phân phi mt cách chuyên sâu, có h thng đ to nn tng, ph ng hng thc tin phân phi sn phm ti Công ty C Phn i Thun là cn thit. Nó đem li s n đnh trong kinh doanh, đm bo s tng trng và phát trin trong môi trng cnh tranh. Vì vy vn đ “ Các bin pháp nhm hoàn thin h thng kênh phân phi ca công ty C phn i Thun ” đc chn làm đ tài ca lun vn. 2 Mc tiêu nghiên cu  tài tp trung nghiên cu đ ci tin và hoàn thin h thng kênh phân phi ca Công ty nhm bo đm duy trì tng doanh thu, tng li nhun, m rng và phát trin th trng. 3 i tng và phm vi nghiên cu i tng nghiên cu :  tài kho sát đi sâu vào nghiên cu và tp trung phân tích h thng phân phi ca Công ty. Phm vi nghiên cu : công ty C Phn i Thun trong 3 nm tr li đây. 4 Phng pháp nghiên cu  tài s dng mt s phng pháp nghiên cu nh: điu tra phng vn và phân tích thng kê so sánh, phng pháp quan sát, phân tích kinh t …. Và minh ha bng bng, biu s đ. 5 B cc ca bài vit Ngoài phn m đu và kt lun, bài báo cáo gm 3 chng mc tài liu tham kho: Chng 1: Lý lun chung v t chc và qun lý kênh phân phi. Chng 2: Thc trng v h thng phân phi ca Công ty C Phn i Thun – Chi Nhánh Thành Ph H Chí Minh trong 3 nm gn đây. Chng 3: Mt s gii pháp – kin ngh nhm hoàn thin h thng kênh phân phi ca Công ty C Phn i Thun. HUTECH 3 CHNG 1 : LÝ LUN CHUNG V T CHC VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI. 1.1 Khái nim và bn cht ca h thng kênh phân phi 1.1.1 Khái nim v kênh phân phi Có rt nhiu khái nim v kênh phân phi và h thng kênh phân phi. Tùy theo tng góc đ nghiên cu khác nhau, ngi ta có th đa ra nhng khái nim khác nhau v kênh phân phi. Có mt s khái nim v kênh phân phi nh sau : - Xét  góc đ v mô thì kênh phân phi đc cho là con đng vn đng ca hàng hóa và dch v t ni sn xut đn ni tiêu dùng nhm đt hiu qu ti đa, song chi phí phi ti thiu . Nó bao gm các quá trình hot đng theo thi gian và không gian t lúc kt thúc sn xut đn lúc khách hàng nhn đc sn phm tiêu dùng. Di góc đ ngi tiêu dùng, kênh phân phi là tp hp nhng trung gian bán hàng và h phi mua sn phm có giá cao hn giá ca nhà sn xut. - Xét di góc đ qun lý, kênh phân phi đc xem nh là mt lnh vc hot đng, quyt đnh trong Marketing. Kênh phân phi đc coi là mt s t chc tip xúc bên ngoài đ qun lý các hot đng nhm đt đc mc tiêu phân phi ca nó. - .( Theo Qun Tr Marketing - Philip Kotler). Phân phi là nhng quyt đnh đa hàng hoá vào kênh phân phi vi mt h thng t chc, công ngh điu hành, cân đi hàng hoá đ tip cn và khai thác hp lý nht nhu cu ca th trng,đ đa hàng hoá t sn xut đn khách hàng cui cùng nhanh nht và nhm đt li nhun ti đa ( Qun tr Marketing – Philip Kotler). - Di quan đim ca nhà qun tr marketing, kênh phân phi là mt s t chc h thng các quan h bên ngoài doanh nghip đ qun lý các hot đng phân phi sn phm nhm đt đc các mc tiêu ca doanh nghip trên th trng. ( TS Trng ình Chin- Qun tr marketing – H Kinh tQuc Dân). - Theo giáo trình Marketing thng mi ca trng i Hc Thng Mi thì kênh phân phi ca công ty thng mi là mt tp trúc la chn có ch đích mc tiêu gia công ty( vi t cách là mt trung gian thng mi hoàn chnh) vi các nhà sn xut, các trung gian marketing phân phi khác và vi ngi tiêu dùng cui cùng đ t HUTECH 4 chc phân phi và vn đng hàng hóa hp lý nht cho tp khách hàng tim nng và trng đim trc tip và cui cùng ca công ty. 1.1.2 Vai trò và chc nng ca kênh phân phi 1.1.2.1 Vai trò ca kênh phân phi Vn đ tiêu th gi vai trò ht sc quan trng trong hot đng kinh doanh ca mi doanh nghip. Doanh nghip không ch quan tâm đn vic đa ra th trng sn phm gì, giá bao nhiêu mà còn đa sn phm ra th trng nh th nào? Vì vy kênh phân phi có vai trò ht sc quan trng trong vic tiêu th sn phm ca doanh nghip, nh là chic “cu ni” gia doanh nghip và ngi tiêu dùng. Ngoài ra, kênh phân phi còn có các vai trò sau : - Kênh phân phi có vai trò m rng th trng tiêu th, nâng cao sc canh tranh trên th trng, điu hòa gia sn xut và tiêu dùng v mt không gian và thi gian, duy trì đc mc tiêu trong dài hn cng nh quyt đnh có đt đc mc tiêu tng th ca doanh nghip hay không. - Do tính cht ca nn kinh t th trng – đó là s phân công lao đng xã hi ngày càng sâu sc và cng xut phát t nhng lý do đ các nhà sn xut chuyn giao mt phn công vic tiêu th cho các nhà trung gian phân phi, vic chuyn giao đó làm gim bt rt nhiu cho các nhà sn xut v chi phí, ngun lc, và đm bo đc phân phi mt cách rng khp và đa sn phm đn th trng mc tiêu mt cách nhanh chóng nht. Nh quan h tip xúc, kinh nghim và s chuyên môn hoá và quy mô hot đng các trung gian phân phi s làm li cho nhà sn xut nhiu hn là các nhà sn xut t đm nhn công vic phân phi sn phm ca mình. - H thng kênh marketing là mt ngun lc then cht  bên ngoài, đ xây dng đc mt h thng kênh phân phi thng phi có thi gian dài và tn kém nhiu chi phí, điu đc bit quan trng là đ thay đi các kênh phân phi là vn đ vô cùng khó khn do sc nh hng khá ln ca h thng kênh đi vi doanh nghip. Do vy h thng kênh phân phi có tm quan trng không thua kém gì các ngun lc bên trong doanh nghip và nó có vai trò to ln trong các quan h lâu dài ca công ty. Tuy nhiên đ tn dng ht nhng li th mà kênh phân phi mang li thì đòi hi công ty cn phi có nhng phng thc sp xp, t chc, tìm kim và la chn các thành viên kênh tham gia vào kênh cng nh vic qun lý h thng kênh phân phi sao cho đt đc hiu qu hot đng cao nht. HUTECH 5 - Bên cnh đó, kênh phân phi còn có vai trò quan trng trong vic vn chuyn d tr, bc xp giao nhn hàng hoá nhm hn ch đn mc thp nht ri ro có th xy ra trong quá trình vn chuyn và làm gim bt thi gian d tr hàng hoá. Hn na kênh phân phi còn là mt h thng nng đng đóng vai trò trong vic hoà nhp, ng x linh hot vi nhng din bin ca th trng, kích thích s nghiên cu, hp lý hoá, đi mi đ tng trng và phát trin công ty. 1.1.2.2 Chc nng kênh phân phi Vn đ tiêu th gi vai trò quan trng trong hot đng kinh doanh ca mi doanh nghip. Doanh nghip không ch quan tâm đn vic đa ra th trng sn phm gì, vi giá bao nhiêu mà còn đa sn phm ra th trng nh th nào? y chính là chc nng ca kênh phân phi, chc nng này đc thc hin thông qua mng li kênh tiêu th sn phm ca doanh nghip. Trong nn kinh t kênh phân phi luôn n m gi nhng vai trò quan trng, và chúng ta có th nhn thy các chc nng c bn ca kênh phân phi đi vi nn kinh t đó là: - Chc nng thông tin: Kênh phân phi có chc nng thu thp nhng thông tin cn thit đ hoch đnh marketing, to điu kin thun li cho trao đi hàng hoá, dch v. - Chc nng c đng kích thích tiêu th: Là chc nng trin khai và ph bin thông tin có sc thuyt phc v sn phm nm thu hút khách hàng. - Tip xúc, thit lp quan h vi khách hàng: Kênh phân phi thc hin tìm kim và tuyên truyn đn các khách hàng tng lai. - Chc nng cân đi: Xác đnh nhu cu và phân phi sn phm thích ng vi nhu cu ca khách hàng, gm các hot đng nh: sn xut, đóng gói hàng hoá. - Chc nng thng lng, đàm phán:đ phân chia trách nhim và quyn li ca các thành viên trong kênh - Chc nng phân phi vt cht: vn chuyn. lu tr hàng hoá trong kho. - Chc nng tài tr: huy đng và phân phi ngun vn cn thit đ d tr, vn chuyn, bán hàng và thanh toán các chi phí hot đng ca kênh phân phi. - San s ri ro: chp nhn các ri ro có liên quan đn vic điu hành các hot đng ca kênh phân phi. 1.1.3 Các dòng chy trong kênh. HUTECH 6 Trong mi kênh phân phi đu có các dòng chy, các dòng chy này mt mt nó th hin s kt ni gia các thành viên trong kênh mt khác nó cho bit hot đng ca kênh tt đn mc nào. Các dòng chy ch yu trong kênh là: dòng chuyn quyn s hu, dòng sn phm, dòng thông tin, dòng xúc tin, dòng đàm phán… S đ 1.1 Các dòng chy chính trong kênh. Ngun : Internet Các dòng chy đc đnh ngha c th nh sau: - Dòng chuyn quyn s hu: th hin vic chuyn quyn s hu sn phm t thánh viên này sang thành viên khác trong kênh phân phi. S chuyn quyn s hu trong kênh phân phi ch gn vi các thành vi ên chính thc trong kênh mà không gn vi các thành viên b tr nh các Công ty vn ti, hay các trung gian khác nh đi lý, chi nhánh đi din và môi gii. Nhà sn xut Nhà sn xut Nhà sn xut Nhà sn xut Nhà sn xut Công ty vn ti Công ty vn ti i lý qun cáo Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán l Nhà bán l Nhà bán l Nhà bán l Nhà bán l Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Nhà tiêu dùng Dòng thông tin Dòng đàm phán Dòng sn phm Dòng s hu Dòng xúc tin HUTECH 7 - Dòng sn phm : din t vic vn chuyn hàng hóa, vt phm tht s trong không gian thi gian t đa đim sn xut ti đa đim tiêu dùng qua h thng kho hàng và phng tin vn ti. Dòng sn phm cho bit s phát sinh chi phí và thi gian cn thit đ thc hin các công vic phân phi vt cht trong mt kênh phân phi nht đnh. - Dòng đàm phán: biu hin s tác đng qua li ln nhau ca các bên mua và bán liên quan đn quyn s hu sn phm. Các nhn thc rng công ty vn ti không nm trong dòng chy này vì nó không tham gia vào đàm phán. ng thi cng phi thy rng đây là dòng hai chiu ch rõ đàm phán liên quan đn s trao đi song phng gia ngi mua và ngi bán  tt c các cp ca kênh. - Dòng chy thông tin: Chúng ta thy rng Công ty vn ti xut hin  dòng chy này và dòng thy thông tin t ngi sn xut đn ngi diêu dùng cui cùng đu là thông tin hai chiu. Tt c các thành viên đu tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này đc chuyn qua li gia tng cp thành viên. Phn ln các thông tin này liên quan đn mua, bán và xúc tin, đn s lng, cht lng hàng hoá, thi gia n, đa đim giao nhn hàng, thanh toán v.v… - Dòng chy xúc tin: th hin s h tr v truyn tin sn phm ca ngi sn xut cho tt c các thành viên kênh di hình thc qung cáo, bán hàng cá nhân, xúc tin bán hàng và quan h công cng.  đây có s tham gia ca các đi lý qung cáo cung cp và thc hin các dch v qung cáo. Ngi sn xut và đi lý qung cáo s làm vic cùng nhau đ phát trin các chin lc xúc tin hiu qu trong kênh. 1.1.4 Các loi kênh phân phi 1.1.4.1 Kênh trc tip : đây là loi kênh phân ph mà qua đó ngi sn xut bán hàng trc tip cho ngi tiêu dùng không thông qua bt c mt trung gian nào. 1.1.4.2 Kênh gián tip : đây là loi kênh mà gia ngi sn xut và ngi tiêu dùng xut hin nhiu trung gian khác nhau làm nhim v đa hàng hóa t tay ngi sn xut đn ngi tiêu dùng. Ngi sn xut Ngi tiêu dùng Trung gian Ngi sn xut Ngi tiêu dùng HUTECH 8 Trong kênh gián tip ngi ta có th chia ra làm các kênh có mc đ dài ngn khác nhau da vào s lng trung gian trong kênh: - Kênh cp 1 Nhà sn xut->Nhà bán l->Ngi tiêu dùng - Kênh cp 2 Nhà sn xut->Ngi bán s->Nhà bán l->Ngi tiêu dùng - Kênh cp 3 Nhà sn xut->Ngi bán s->Ngi bán s nh->Nhà bán l->Ngi tiêu dùng 1.2 Cu trúc và các yu t nh hng đn cu trúc t chc ca kênh phân phi. 1.2.1 Cu trúc kênh phân phi Cu trúc kênh đc hiu là vic thit lp mt t chc các thành viên trong kênh nhm thc hin chc nng phân phi đc phân b cho h. Các t chc và cá nhân tham gia vào kênh phân phi vi nhng cách thc liên kt khác nhau hình thành nên cu trúc kênh khác nhau. Cu trúc kênh phân phi đc xác đnh qua 2 bin s là chiu dài và chiu rng ca h thng kênh. 1.2.2 Các yu t nh hng đn cu trúc t chc kênh phân phi Có 5 yu t nh hng đn cu trúc t chc kênh phân phi nh sau: - Th nht là đc đim ca th trng mc tiêu : có 4 bin s c bn ca th trng mc tiêu nh hng đn cu trúc kênh: + a lý th trng : là c s đ phát trin mt cu trúc kênh bao ph toàn th trng và cung cp dòng chy sn phm hiu qu cho các th trng đó. + Quy mô th trng : đc xác đnh qua s lng ngi tiêu dùng cá nhân hoc ngi tiêu dùng t chc, tùy thuc vào vic xét trên th trng nào. + Mt đ th trng : đc xác đnh thông qua s lng khách hàng trên mt đn v din tích. Mt đ th trng thp thì phân phi càng khó khn và tn kém. + Hành vi th trng : mi mt hành vi ca khách hàng có th có nhng nh hng khác nhau đn cu trúc kênh. Hành vi ca ngi tiêu dùng đc th hin qua : Mua nh th nào? Mua khi nào? Mua  đâu? Ai mua?. - Th hai là đc đim sn phm : các bin s sn phm là mt nhóm yu t cn xem xét khi phát trin các cu trúc kênh bao gm : + Th tích và trng lng + Tính d b h hng HUTECH 9 + Giá tr sn phm + Mc đ tiêu chun hóa + K thut cao hay thp + Tính mi l - Th ba là đc đim ca các nhà trung gian thng mi : các nhà trung gian thng mi có nh hng ln đn quyt đnh t chc kênh và các bin s ch yu liên quan đn la chn cu trúc kênh là : + Kh nng sn sàng + Chi phí phân phi + Dch v cung cp cho khách hàng - Th t là đc đim doanh nghip ch th thit k kênh : là mt cn c quan trng khi t chc kênh phân phi ca doanh nghip và các bin s quan trng là : + Quy mô ca doanh nghip + Kh nng tài chính + Kinh nghim qun lý + Các mc tiêu và chin lc Marketing ca tng doanh nghip - Th nm là đc đim và xu th vn đng ca môi trng Marketing : bao gm các bin s liên quan đn kinh t, chính tr, lut pháp, công ngh, cnh tranh… 1.3 Thit k kênh phân phi 1.3.1 Khái nim thit k kênh : Vic thit k h thng kênh phân phi đòi hi phi phân tích nhu cu khách hàng, xác đnh nhng mc tiêu và nhng yêu cu bt buc ca kênh, xây dng và đánh giá nhng phng án chính ca kênh và la chn kênh phân phi đ áp dng vào hot đng phân phi sn phm. 1.3.2 Mô hình thit k kênh 1.3.2.1 Nhn dng nhu cu v thit k kênh Vic đu tiên khi thit k kênh phân phi là tìm hiu xem khách hàng mc tiêu mua nhng sn phm nào?, mua  đâu?, ti sao h mua? và mua nh th nào?. Ngi làm marketing phi hiu đc nhng yêu cu ca khách hàng v mc đ đm bo dch v mà h mun có. Các ch tiêu ch yu dùng đ đánh giá mc đ đm bo dch v là: - Qui mô lô hàng: qui mô lô hàng là s lng sn phm mà kênh phân phi cho phép mt khách hàng mua trong mt đt. [...]... TE d C H c công ty thành công thì c 2.2.2 Quy trình bán hàng c a Công ty Ho công ty Do v trình h ph cam k 33 Phi Gi Phi á X Xác nh b hàng K n Phi hàng bán tr C H K b C H U TE Khi nh Ngu nh hàng có nhi ti nh phi v ph làm 2, m ti Nh - Xây d hàng t - Xu gi k án hàng rõ ràng và chuyên nghi 34 - Ví d g, Qu có 6 khách hàng N công ty ph ngày thì công ty ch hàng Công ty nên xây d b 2.3 Th kênh phân ph C H... Món ngon ti , Công ty kh h ngon mà ti ph c – theo cách h Bên c dùng” – là phân ph s ti c trong nh Hi snack nhãn hi v Trang, V kh V n hành thành công h – 19 tiên t 2.1 ng Phòng d kinh Phòng nhân s C H doanh H U TE tri Trang Chi nhánh m Yên TP.HCM Ngu nhân s : - : - : , - : 20 +G - C H c H U TE - - - Ch : 21 - : : công ty - C H H U TE - : + - :nhi sau: 22 công ty - : thông... xác nh ã giao t H U TE C H H hi Còn n Xác nh xu t Thu công n “ Ngu MT) thì chia thành 4 h -SM4 ) do 4 nhân viên qu - Kênh 3: Công ty - - C Hi chính sách phát tri thông thoáng trong v phát tri V thông qua h th t hông hàng hóa, gi - (Kênh c 29 Nh h này, quan h Các kênh phân ph - Kênh truy nt + Các c Trong kênh phân ph ti tiêu dùng cu thêm l nh công ty H U TE doanh (t - Kênh hi + Siêu th +C Hi các siêu... d ch v không c n thi t làm giá nh và nh lý c u ki n b t bu c v m t bu c pháp ng t i vi c l a ch n kênh phân ph i 1.3.2.3 Phân lo Sau khi các m vi g các m Các công vi v kênh qu iá tr H U TE Vi C H qu kênh phân ph 1.3.2.4 Phát tri ã có các m vi S -S ti d - - Các lo th tìm th t 1.4 Qu c 13 1.4.1 Khái ni ênh phân ph Qu qu ngoài kênh phân ph khác c -mix nh Qu m 1.4.2 Quá trình qu 1.4 ho h vi Vi s H U TE... các trung gian phân ph i nh m c a các trung gian phân ph i: vi c thi t k kênh ph i ph mm c m y u c a các trung gian phân ph i trong vi c th c hi n các công vi c c a h Ví d khách hàng mà m m t th i gian nh i di n bán hàng có th ti nh và trong s c trong n lòng mua s n ph m, hay chi phí tính trên m t khách hàng có th khác nhau các trung gian phân ph i - m v c nh tranh: doanh nghi p c n phân tích nh h... 114% 129% 3.798.668.797 114% 129% toán 27 - Xét v thu sau thu m tri Qua nh nhu 2.2 Th phân ph 2.2.1 Th 2.2.1.1 Mô hình t H C H phân ph Th ph S H U TE m cao, dân s ph hàng tiêu dùng nhanh, bên c riêng cho s ã không ng th i C l Công ty C ph các t tiêu dùng C bán l Thu C hàng bán buôn C bán l Ngu 28 Hi - Kênh 1: Công ty – C – (Kênh 1 c T truy v GT) thành 8 khu -SG8) do 6 nhân viên bán hàng qu ch mô t Ki... 17 2.1 Gi ty c 2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri : TASHUN CO LTD – – : 058.3836825 Fax: 058.3838252 Webside: http://www.tashun.com.vn/ : 4200285007 : Ông – công ty STT T H U TE B C H : 006 100 0000 972 Tên c 1 2 3 T V T Ph 114.000.000.000 95 Ph 3.600.000.000 3 Ph 2.400.000.000 2 120.000.000.000 100 Ngu T C u, ch v Kh trong vòng 10 n s v ãv ngành h chu 18 khép kín cùng trang thi Công ty v t b tr... mart, Circle K… th C H Khách hàng c 30 qu ch các chi - Kênh d Trong kênh phân ph này ch h i nhu Nh s kh - C H mình, không có yêu c S + Khu du l H U TE + Khu du l + Khu du l Nh ki d ti ns không không th K phân ph B –l ph Siêu th Big C Co.opmar Lottemart Citymart L 667 786 215 289 Chi phí 236 294 88 89 Ngu : trích t - k 31 Nh s B -l kênh phân ph Kênh Kênh truy hi Kênh d Kênh gi trí L 2165 3765 1678 1578 Chi... bình mà khách hàng c a kênh phân ph i ph i ch nh ng ch n nh ng kênh phân ph i giao hàng nhanh Th i gian giao hàng càng nhanh thì m c m b o d ch v càng cao - a m mua hàng thu n ti n th hi n m u ki n d r ng kh p trên các khu v c th c th i bán n u kh - S n ph m bán hàng ng s thu n l ì h ti t ki m i tìm ki m và s a ch chi phí c kênh phân i mua s n ph m Cách b am ng: n u kênh phân ph ph m càng l n thì s... : - : - : , - : 20 +G - C H c H U TE - - - Ch : 21 - : : công ty - C H H U TE - : + - :nhi sau: 22 công ty - : thông t , email…) - H U TE : C H - : ty 2.1.3 Ch 23 Công ty C l h ng ng kh - : + Thông tin ch , khô) ) ,… - : + + + 1998, 1999, 2000 1997, 1998, 1999, 2000 H U TE + 2000, 2001, 2002, 2003 1998, 1999 và b Nh n thành viên b khách hàng – m vi 2.1.4 Th . cho Công ty, buc Công ty phi tìm ra bin pháp khc phc. Mt bin pháp hu hiu là tuyn chn thay th nhng thành viên yu kém. Tuy nhiên, Công ty không. và tp trung phân tích h thng phân phi ca Công ty. Phm vi nghiên cu : công ty C Phn i Thun trong 3 nm tr li đây. 4 Phng pháp nghiên cu