PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Ths Phan Trọng An Ptantm@gmail.com NỘI DUNG PHẦN Khái quát chung đàm phán kinh doanh Chiến lược, kỹ thuật chiến thuật đàm phán Tiến trình đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đột phá găng đàm phán Sự thành công đàm phán hiệu lực người đàm phán KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN I KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Khái niệm - Đàm phán hành vi q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống - Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp để giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Đàm phán để làm gì? Những ĐP mà bạn thường tham gia: - Trong công việc hàng ngày? - Trong sống hàng ngày? Kết nào? Kết đàm phán - Thắng - Thua/Thua - Thắng - Thắng - Thắng - Không kết - Thua - Thua Làm để có kết Thắng - Thắng? Các yếu tố khái niệm đàm phán - Sự tác động lẫn người đàm phán thường hình thức mặt đối mặt - Sự bất đồng: + Lợi ích + Mục đích hay mục tiêu + Sự việc (và cách giải thích/quan điểm) + Phương pháp + Qui chế +… II CÁC YẾU TỐ VÀ SÁCH LƯỢC ĐPKD Các yếu tố đàm phán kinh doanh - Bối cảnh: Gồm tình hình tài đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sức ép từ bên Sách lược chung là: Giấu kín bối cảnh mình, thăm dò bối cảnh đối tác + Triển khai thăm dị đối tác sớm + Bí mật điều tra + Tìm đối tượng để thu thập thơng tin + Quan sát biểu hiện, hành động nhượng đối tác - Thời gian: Đàm phán trình, có khởi điểm kết điểm (điểm chết) Cần giấu điểm chết + Phải kiên nhẫn chịu đựng sức ép đối tác + Kiềm chế, bình tĩnh biết chớp lấy thời + Quyết không cho đối phương biết điểm chết + Quan sát thái độ đối tác + Biết trước có lợi hành động định - Quyền lực: Quyền lực liên quan đến khả cá nhân ảnh hưởng đến định Ai có quyền lực song việc sử dụng tùy thuộc vào khả người + Quyền lực tiềm tàng Ví dụ: “Khơng bán chịu” + Quyền lực hợp pháp Ví dụ: bảng giá, cơng văn,… + Quyền lực mạo hiểm + Quyền lực hứa hẹn + Quyền lực chuyên môn Sách lược đàm phán kinh doanh - Tạo cạnh tranh - Từng bước tiến tới - Gây áp lực - Giả câm giả điếc Ví dụ: sau đối tác hùng hồn trình bày, ta lễ phép nói “thưa ngài, tơi chưa rõ” - Nêu mục tiêu cao - Trao đổi vị trí Ví dụ: “Nếu tơi có quyền định…” - Giấu giếm tình cảm - Tùy ứng biến - Tránh việc thỏa thuận nhanh chóng - Khơng để đối tác thể diện 4) Nhượng thoả hiệp đàm phán - Có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi để thoả mãn phía bên - Áp dụng: + Khi vấn đề tương đối quan trọng hậu việc khơng thoả hiệp, nhượng cịn nguy hiểm Sự tính tốn lợi hại trước nhượng quan trọng + Nhượng bộ, thoả hiệp để tập trung sức, tranh thủ thời gian để giải vấn đề khác q.trọng + Đôi giải pháp cuối 5) Chấp nhận đàm phán - Chấp nhận thoả mãn yêu cầu đối tác - Áp dụng: + Khi cảm thấy chưa chắn + Khi vấn đề quan trọng người khác + Nếu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta nên chấp nhận bác bỏ không đủ lý lẽ bác bỏ phải nhượng Các nguyên tắc chung sử dụng phong cách đàm phán: - Không thể sử dụng tất phong cách trường hợp Tuỳ vấn đề mà sử dụng phong cách hay phong cách - Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Nó tạo ấn tượng tốt đẹp đàm phán - Linh hoạt sử dụng phong cách q trình chuyển hố nhu cầu ta đối tác thành cách định cuối Nếu vấn đề quan trọng cho mối quan hệ lâu dài, thành cơng lớn nên hợp tác Nếu cần giải vấn đề nhanh chóng sử dụng phong cách canh tranh, chấp nhận, thoả hiệp CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN 1) Đàm phán qua thư tín - Cho phép đàm phán nhiều bạn hàng lại giảm chi phí đàm phán Các định đưa cân nhắc kỹ lưỡng chuẩn bị trước tập thể Hiện người ta sử dụng Fax, telex, thư điện tử thay cho cách viết, gửi truyền thống Đòi hỏi kiên nhẫn trả lời thư khách hàng - Hạn chế: Khó kiểm sốt ý đồ đối tác, đòi hỏi thời gian dài, dễ hội KD - Áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có qui mơ vừa nhỏ 2) Đàm phán qua điện thoại - Áp dụng: Để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng hợp đồng kinh doanh đơn giản với qui mô nhỏ đàm phán sơ - Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, cho phép ta nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng 3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vơ tuyến Điển hình đàm phán qua Internet - Ưu điểm: Cho phép đàm phán đa phương, song phương với địa điểm thời gian trải rộng toàn cầu - Hạn chế: Chi phí lớn, tính bí mật khơng cao 4) Đàm phán trực tiếp - Là gặp gỡ mặt đối mặt hai bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng - Ưu điểm: Các bên nắm bắt tâm lý, cử nhau, tác động đến để giải vấn đề Đẩy nhanh tốc độ giải vấn đề - Nhược điểm: Chi phí đón tiếp, lại, ăn cho đối tác cao - Áp dụng: Phù hợp cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp cần có thoả thuận chi tiết V CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH - Đàm phán kiểu mặc lập trường + Đàm phán kiểu mềm + Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mặc lập trường (1) Đàm phán kiểu mềm: ĐP kiểu hữu nghị + Người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Hiệu kinh tế ngắn hạn không xem trọng + Đặt mục đích phải đạt thoả thuận lên hàng đầu không nhấn mạnh phải chiếm ưu + Các bước: Đưa đề nghị, tin cậy đối tác, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, đạt cho thoả thuận Lưu ý: Trong đàm phán kinh doanh không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp bên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài (quan hệ đối tác chiến lược) - Đàm phán kiểu cứng: + Người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng + Nếu gặp đối tác yếu đàm phán diễn nhanh chóng + Nếu hai bên chọn đàm phán kiểu cứng đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, quan hệ tan vỡ Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng khơng phải tối ưu, kết đàm phán tốt đạt ba tiêu chuẩn sau: + Đáp ứng lợi ích đáng hai bên + Kết đàm phán phải mang lại hiệu (chi phí) + Khơng làm phương hại đến quan hệ hai bên Đàm phán kiểu “mặc lập trường” lại đáp ứng ba tiêu chuẩn Đàm phán kiểu nguyên tắc (còn gọi thuật đàm phán Harvard) + Con người: Tách người khỏi vấn đề, chủ trương (đối với người - ơn hồ, việc - cứng rắn) + Lợi ích: Cần tập trung vào lợi ích hai bên Thành thật, cơng khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường + Các phương án: Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay + Tiêu chuẩn: Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan, khoa học Theo bạn nên đàm phán theo kiểu nào? Trong kiểu đàm phán nêu đàm phán theo kiểu có ưu hơn? Trong kiểu đàm phán nêu đàm phán theo kiểu ngun tắc có nhiều ưu cả, nên nhiều người nghiên cứu áp dụng Theo bạn đàm phán cạnh tranh gì? Cho số ví dụ đàm phán cạnh tranh Theo bạn đàm phán hợp tác gì? Lấy ví dụ đàm phán hợp tác Đặc điểm đàm phán cạnh tranh đàm phán hợp tác Đặc điểm Đàm phán cạnh tranh Đàm phán hợp tác Kết Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Cùng thắng Động lực Lợi ích cá nhân Lợi ích chung lợi ích cá nhân Lợi ích Đối lập Khác không đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều Khả ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo Câu hỏi ôn tập Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh Phân tích đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán kiểu mềm đàm phán kiểu cứng có tác hại nào? Các phong cách đàm phán Nghệ thuật ứng xử với số kiểu người giao dịch, đàm phán ... Khái quát chung đàm phán kinh doanh Chiến lược, kỹ thuật chiến thuật đàm phán Tiến trình đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đột phá găng đàm phán Sự thành công đàm phán hiệu lực người đàm phán KHÁI... thúc đàm phán CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH - Theo đối tác: Đàm phán nước đàm phán kinh doanh quốc tế - Theo số lượng bên tham gia: Đàm phán song phương, đa phương - Theo tiến trình: Đàm phán. .. trình: Đàm phán sơ đàm phán thức - Căn vào chu trình đàm phán: Đàm phán vòng, đàm phán nhiều vòng PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1) Cạnh tranh đàm phán Các bên tham gia đàm phán bên hướng quyền