Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu tham khảo tài chính ngân hàng Một số giải pháp phát triển loại hình thẻ connect 24 tại ngân hàng ngoại thương việt nam
Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ CONNECT 24 Vietcombank thời gian tới Với dân số 80 triệu ngời, khoảng 20 triệu sống thành thị, Việt Nam thị trờng tiềm cho việc phát triển thẻ ghi nợ nói chung thẻ CONNECT 24 nói riêng Tuy nhiên, để tiềm trở thành thực, cần nhiều nỗ lực không từ phía Vietcombank, mà từ phía Nhà nớc toàn hệ thống ngân hàng thơng mại I Triển vọng phát triển thị trờng thẻ ghi nợ Việt Nam Triển vọng phát triển thẻ ghi nợ Việt Nam Qua nghiên cứu thực tế tình hình phát hành thẻ ngân hàng thơng mại, Việt Nam nay, hầu nh có thẻ tín dụng quốc tế đợc phát hành (chiếm 80% số thẻ phát hành) số lợng chủ thẻ chủ yếu tập trung vào đối tợng ngời nớc Việt Nam (chiÕm tíi 75% sè ngêi sư dơng) Tuy nhiªn, nÕu vào điều kiện thu nhập, tâm lý tiêu dïng ngêi ViƯt, cịng nh xu thÕ chung cđa thÕ giới, đà đến lúc ngân hàng Việt Nam cần trọng để phát triển thị trờng thẻ ghi nợ nội địa, mảng thị trờng giàu tiềm bỏ ngỏ Thẻ tín dụng có lợi, ngời sử dụng đợc chiếm dụng vốn ngân hàng khoảng 15-45 ngày mà trả lÃi, nhiên, xu gần cho thấy số lợng thẻ tín dụng đà giảm công chúng thích sử dụng thẻ ghi nợ thủ tục gia nhập đơn giản, chứng minh tài chính, cầm cố, chấp, không bị giới hạn mức chi tiêu Trên thực tế, a thích thẻ ghi nợ so với thẻ tín dụng công chúng xuất phát từ nguyên nhân khác mang tính chất tâm lý, là: lo lắng trách nhiệm tài Hầu hết ngêi ViƯt Nam cha cã thãi quen víi viƯc qu¶n lý chi tiêu có trách nhiệm toán d nợ hàng tháng ngày quy định Nhiều ngời đà tỏ ngần ngại trớc việc sử dụng thẻ tín dụng họ sợ phải thờng trực nỗi lo việc chi trả khoản tín dụng đáo hạn theo tháng Chính tâm lý này, mà không ngời Việt, mà nhiều ngời Đông nói chung, có xu hớng a thích sử dụng công cụ toán thẻ ghi nợ; lúc hä cã thĨ trùc tiÕp sư dơng sè tiỊn cđa mình, hết tiền không dùng thẻ nữa, tính toán thời hạn trả nợ, khoản lÃi suất chậm trả Với khó khăn nh đà phân tích phần thực trạng, ngân hàng thơng mại Việt Nam thời gian đầu chắn gặp không khó khăn phát triển việc phát hành toán thẻ ghi nợ, nh việc thay đổi thói quen tiêu dùng tiền mặt, mức thu 63 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank nhập bình quân đầu ngời thấp, Tuy nhiên, thực trạng cho thấy thị trờng thẻ ghi nợ Việt Nam có tiềm lớn để phát triển, hội để ngân hàng khai thác phát triển dịch vụ thẻ ngân hàng Tiềm thị tr ờng đợc thể khả thâm nhập thẻ ghi nợ chi tiêu dùng cá nhân kinh tế Đánh giá dung lợng thị trờng a) Thị trờng phát hành Theo thống kê, dân số đô thị chiếm 24% dân số n ớc, tức khoảng 20 triệu ngời Chỉ cần khuyến khích đợc 15-20% số ngời thành phố tham gia sử dụng thẻ ghi nợ, ngân hàng Việt Nam đà phát hành đợc 3-4 triệu thẻ Điều thực tế thực hiện, đánh giá tiềm phát triển thẻ toán nớc, ngời ta thờng vào nhân tố sau: thu nhập dân c cấu độ tuổi - Thu nhập dân c Trớc hết, thu nhập dân c tăng từ 400 USD/năm lên 600 USD/năm vòng khoảng 10 năm tới Tuy nớc có thu nhập bình quân thấp, thu nhập nhóm dân c chênh lệch nhng chắn có phận dân c có thu nhập Đặc biệt số đô thị lớn, với tốc độ tăng trởng bình quân GDP 7-8%/năm nh nay, GDP bình quân đầu ngời đạt tới 1000-2000 USD/năm vòng thập niên tới - Cơ cấu độ tuổi Với đất nớc dân số trẻ nh Việt Nam, ®Êt níc mµ sè ngêi ®é ti díi 30 chiÕm 60% dân số, vòng 5-10 năm có thay đổi đáng kể mặt cấu ®é ti theo híng thn lỵi cho viƯc øng dơng sản phẩm mang tính định hớng công nghệ nh dịch vụ thẻ toán Đó là, khoảng 24% dân số thành thị, có khoảng 30% ngời học tập công tác độ tuổi 15 đến 30 có kiến thức tin học có khả tiếp nhận dịch vụ dựa tảng công nghệ Nh sau 5-10 năm nữa, đối tợng có khả tiếp nhận sản phẩm đợc mở rộng lứa tuổi khoảng 20-40 tuổi chiếm tỷ trọng lớn ngời độ tuổi lao động thành thị Khả tiếp thu tiến khoa học công nghệ tăng lên mức thu nhập khả dụng nhân tố tạo điều kiện cho tầng lớp dân c dễ dàng chấp nhận sử dụng dịch vụ ngân hàng phơng tiện toán 64 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Nếu ngân hàng khai thác đợc việc sử dụng số lợng 3-4 triệu thẻ lu thông, ngân hàng đà có dịch vụ phát hành thẻ tơng đối lớn hiệu b) Thị trờng toán Hiện nay, mạng lới đơn vị chấp nhận thẻ cha rộng cha đa dạng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày ngời Việt Nam Tỷ lệ toán không dùng tiền mặt chi tiêu dùng cá nhân ngời dân Việt Nam thấp Cùng với việc phát triển mạnh sử dụng thẻ ghi nợ ngời dân Việt Nam sở tăng tỷ trọng chi tiêu cá nhân thẻ, ngân hàng đạt đợc doanh số toán khổng lồ Với mức chi tiêu sinh hoạt cá nhân tối thiểu 500.000 đến 1000.000 VND/tháng tính triệu thẻ ghi nợ, ngân hàng có tổng doanh số sử dụng toán thẻ nội địa từ 2000 đến 4000 tỷ VND/tháng Đây thực số không nhỏ, đáng để ngân hàng thơng mại Việt Nam quan tâm Tuy nhiên, với xuất phát điểm nh nay, thị trờng Việt Nam phải giải đợc vấn đề gà, trứng, việc phát hành thẻ việc mở rộng mạng lới chấp nhận toán thẻ Đây hai công việc phụ thuộc tác động lẫn Phát triển phát hành thẻ thúc đẩy việc mở rộng mạng lới chấp nhận thẻ ; ngợc lại, việc mở rộng mạng lới chấp nhận thẻ góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho phát hành sử dụng thẻ Các ngân hàng phải tập trung phát triển mạnh lĩnh vực Ngoài ra, ngân hàng Việt Nam có điều kiện thuận lợi, dịch vụ phát hành toán thẻ ghi nợ nội địa Việt Nam cha mở rộng cho ngân hàng nớc Các ngân hàng Việt Nam cần tranh thủ hội để phát triển chiếm lĩnh thị trờng trớc ngân hàng nớc đợc phép tham gia dịch vụ II Mục tiêu phát triển loại hình thỴ CONNECT 24 cđa Vietcombank thêi gian tíi Víi mục tiêu trì vị trí ngân hàng thơng mại hàng đầu Việt Nam trở thành ngân hµng qc tÕ khu vùc thËp kû tíi, Vietcombank cam kết xây dựng mô hình tổ chức tiên tiến theo chuẩn mực quốc tế, ứng dụng công nghệ ngân hàng quản lý, nâng cao chất lợng kinh doanh, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng mạng lới khách hàng, phát triển thành ngân hàng thơng mại hoạt động đa Để cụ thể hoá lộ trình hội nhập trên, Vietcombank đà xây dựng bớc triển khai chơng trình, kế hoạch cụ thể Trên sở phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh thẻ Vietcombank năm qua tác động diễn biến tình hình kinh tế nớc năm tới, nhà phân tích đà thống nhận 65 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank định thẻ sản phẩm quan trọng Vietcombank Do đó, thẻ phải đ ợc quan tâm phát triển xứng với vị trí mảng dịch vụ ngân hàng, xứng với tầm vóc Vietcombank Mục tiêu Vietcombank củng cố để tăng tốc hoạt động kinh doanh thẻ với chất lợng hiệu kinh tế cao, tâm giữ vững uy tín nghiệp vụ phát hành toán thẻ Tháng 7/2001, hội nghị chuyên đề thẻ, Vietcombank đà đa định hớng chiến lợc kinh doanh thẻ thời gian năm tới coi sở để vạch lộ trình nh kế hoạch cụ thể hàng năm Đối với loại hình thẻ ghi nợ, mục tiêu chiến l ợc Vietcombank đến 2005 đợc định hình nh sau: bảng 7: Chỉ tiêu phát triển thẻ ghi nợ giai đoạn 2003-2005 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 150 200 250 Số thẻ CONNECT 24 phát hành 75.000 180.000 250.000 Số thẻ ghi nợ quốc tế phát hành 5.000 20.000 50.000 800 1.500 2500 Sè m¸y ATM Tỉng doanh sè sư dơng thẻ (tỷ VND) Nguồn : Phòng quản lý thẻ Vietcombank, 2001 Với tiêu đặt này, Vietcombank khẳng định kinh doanh thẻ ghi nợ dịch vụ quan trọng chiến lợc phát triển Phấn đấu đến năm 2005, thẻ ghi nợ phải trở thành phơng tiện toán tơng đối phổ biến phận dân c thành phố khu công nghiệp Cho đến nay, loại hình thẻ CONNECT 24, quý đầu năm 2003, số lợng thẻ CONNECT 24 phát hành đà vợt 70.000 thẻ, nh khả vợt tiêu 75.000 thẻ đề cho năm, nh đà nói, hoàn toàn có khả đạt đợc Mục tiêu phát hành 180.000 thẻ năm 2004 250.000 thẻ năm 2005 dờng nh thấp, nh vào tốc độ tăng trởng số lợng thẻ CONNECT 24 phát hành Đối với loại hình thẻ ghi nợ quốc tế, Vietcombank đà có đàm phán phát hành thẻ ghi nợ quốc tế mang thơng hiệu VISA-Electron năm tới Đây sản phẩm triển vọng, nhằm vào đối tợng du học sinh Việt Nam nớc ngoài, ngời Việt Nam thờng xuyên công tác nớc ngoài, ngời nớc sinh sống, làm việc Việt Nam III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển loại hình thẻ CONNECT 24 Vietcombank thời gian tới 66 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Một số kiến nghị vĩ mô Qua phần trớc, ta khẳng định thẻ ghi nợ phơng tiện toán đại, sử dụng không thị trờng nội địa mà thị trờng quốc tế Về mặt hình thức, thẻ ghi nợ đà du nhập vào Việt Nam từ năm 90 song thực tế giờ, thẻ ghi nợ mẻ với đa số ngời tiêu dùng Việt Nam Vậy, làm cách để phát triển thị trờng thẻ toán Việt Nam, thị trờng đà từ lâu đợc đánh giá thị trờng đầy tiềm năng? Phần nêu lên số kiến nghị mang tính vĩ mô Nhà nớc để tạo lập môi trờng phát triển thuận lợi cho thẻ toán nói chung thẻ ghi nợ CONNECT 24 nói riêng 1.1 Hoàn thiện hệ thống văn pháp quy thẻ Hoàn chỉnh môi trờng pháp lý vấn đề cần thiết để thẻ trở thành phơng tiện toán phổ biến xà hội Hiện nay, văn có tính chất pháp lý cao điều chỉnh hoạt động thẻ toàn hệ thống ngân hàng Quy chế phát hành, sử dụng toán thẻ ngân hàng Ngân hàng Nhà nớc ban hành ngày 19/10/1999 theo Quyết định số 371/1999/QĐ-NHNN Tuy nhiên, văn có tính hớng dẫn chung quy trình cụ thể ngân hàng đề ra, thống chung Thêm vào đó, thực thi, Quy chế đà bộc lộ bất cập đòi hỏi phải chỉnh sửa cho hợp lý phù hợp với thực tiễn Về lâu dài, Nhà nớc nên ban hành Pháp lệnh riêng quy định phơng thức toán không dùng tiền mặt,, có phơng thức toán thẻ, nhằm bảo đảm hành lang pháp lý cao hơn, khả thi hơn, thống ngân hàng phát hành thẻ để hỗ trợ cho ngành ngân hàng Nhà nớc nên sớm ban hành văn pháp lý để bảo vệ quyền lợi hợp pháp ngân hàng kinh doanh thẻ, sở chấp nhận thẻ chủ thẻ; mặt khác làm cho quan hành pháp, bảo vệ pháp luật luận tội xử phạt tổ chức tội phạm giả mạo thẻ nh cá nhân tổ chức hành vi lừa đảo, thông qua thẻ để chiếm đoạt tài sản Ngoài việc ban hành văn quy phạm pháp luật điều chỉnh quan hệ xà hội phát sinh trình toán thẻ, Nhà nớc cần xem xét chỉnh sửa, bổ sung điều luật, quy định cũ cho phù hợp với việc xây dựng thị trờng thẻ lớn mạnh ë ViƯt Nam 1.2 Thùc hiƯn chÝnh s¸ch khun khÝch hoạt động kinh doanh thẻ 67 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Nhà nớc cần khuyến khích việc đầu t, mở rộng dịch vụ thẻ toán, việc đa sách miễn giảm mức thuế liên quan đến việc nhập công nghệ thẻ mức thuế liên quan đến toán thẻ Về việc nhập công nghệ thẻ, nay, ngân hàng thơng mại phải nhập toàn máy móc, thiết bị, toàn phụ tùng thay từ nớc với mức thuế nhập cao Thêm vào đó, chi phí nh lắp đặt, vận hành, bảo dỡng tốn kém, tạo nên khoản chi phí đầu vào lớn Vì vậy, nhà nớc cần xem xét giảm thuế nhập cho máy móc phục vụ cho công nghệ thẻ Việt Nam, hay tạo điều kiện cho hoạt động nhập Về việc toán thẻ, toán thẻ hình thức toán có lợi cho toàn xà hội nhiều mặt, cần đợc khuyến khích phát triển Hiện mức thuế VAT đợc áp dụng cho toán thẻ 10%, nh bao hàng hóa, dịch vụ thông thờng khác Để nâng đỡ phát triển cho nghành kinh doanh mẻ vµ tèn kÐm nµy, thêi gian tíi, Nhµ níc cần xem xét việc đa mức thuế VAT u đÃi hơn, nhằm khuyến khích việc sử dụng thẻ toàn xà hội 1.3 Hoạch định chiến lợc thẻ cho toàn hệ thống ngân hàng thơng mại Ngoài NHNN, có quan quản lý nhà nớc khác Hiệp hội Các ngân hàng toán thẻ Việt Nam, đóng vai trò quan trọng việc hoạch định chiến lợc nhằm tạo lập môi trờng thống quản lý, bình đẳng cạnh tranh ngân hàng phát hành toán thẻ nớc Hiệp hội Các ngân hàng toán thẻ thờng xuyên làm việc với NHNN trì mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức thẻ quốc tế nhằm đẩy mạnh việc phát triển nghiệp vụ thẻ Việt Nam Hiệp hội đà thu hút gần hết ngân hàng thực dịch vụ thẻ Việt Nam tham gia, thống sách chung nhằm mục đích đảm bảo lợi nhuận cho tất ngân hàng thị trởng thẻ cạnh tranh lành mạnh Tuy vậy, thời gian tới, hoạt động Hiệp hội cần mạnh mẽ có hiệu hơn, cần có quy định nghiêm khắc chế tài, đóng góp tích cực cho phát triển dịch vụ thẻ Việt Nam Hiệp hội cần nắm bắt tốt khó khăn, thuận lợi ngân hàng Hiệp hội phát hành toán thẻ để đề giải pháp khắc phục, bớc đầu thực tiêu chí diễn đàn hợp tác, trao đổi kinh nghiệm ngân hàng toán thẻ Việt Nam Hiệp hội cần tiếp tục nòng cốt, đầu việc cải tiến hình thức, phơng thức hoạt động kinh doanh thẻ Phối hợp với Hiệp hội, NHNN áp dụng sách chung cho hoạt động thẻ nh: hoạch định chiến lợc khai thác thị trờng, thúc đẩy việc phát hành, toán thẻ, ứng dụng công nghệ thẻ đÃ, phát triển thị trờng giới khu vực 68 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank 1.4 Thành lập trung tâm chuyển mạch toán thẻ liên ngân hàng Hiện nay, ngân hàng quản lý việc phát hành toán thẻ theo mạng riêng Mọi giao dịch thẻ, kể giao dịch thẻ nội địa sử dụng n ớc ngân hàng này, phải chuyển toàn tới trung tâm toán thẻ quốc tế để xử lý Do vậy, ngân hàng giảm mức phí xuống nh dành u đÃi cho đơn vị toán thẻ chấp nhận thẻ họ phát hành Giải pháp tối u để khắc phục hạn chế thành lập Trung tâm chuyển mạch toán thẻ liên ngân hàng Trung tâm đầu mối xử lý giao dịch cấp phép, toán tra soát giao dịch thẻ ngân hàng thơng mại Việt Nam, đảm bảo loại thẻ ngân hàng thơng mại khác phát hành toán đợc máy ATM sở chấp nhận thẻ Việc xử lý tập trung góp phần làm giảm vốn đầu t nh chi phí hoạt động ngân hàng, tránh đầu t trùng lặp, lÃng phí, bảo vệ quyền lợi khách hàng Ngoài ra, Trung tâm trung gian toán ngân hàng thơng mại nớc với tổ chức thẻ quốc tế Khi đó, tất ngân hàng tiết kiệm đợc nhiều chi phí truyền số liệu chia sẻ đờng truyền liệu chung tới tổ chức thẻ quốc tế, thay việc ngân hàng sử dụng đờng truyền riêng nh Đồng thời, qua Trung tâm đó, thành viên có mối quan hệ chặt chẽ lĩnh vực: cập nhật nhanh thông tin thẻ giả mạo tránh thất thoát cho thành viên, kết hợp in ấn danh sách thẻ cấm lu hành, thống đồng tiền toán, phí, tỷ giá Vừa qua, Thống đốc NHNN có định cho phép thành lập thí điểm Công ty Cổ phần Chuyển mạch Tài Quốc gia BankNet, đơn vị Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn, Ngân hàng Chính sách, Ngân hàng Đầu t Phát triển Công ty tin học CFTD - Hà Nội đứng làm sáng lập viên BankNet đời nhằm mục tiêu thiết lập mạng lới rộng khắp thẻ đợc chấp nhận nh điểm chấp nhận thẻ Tuy nhiên, dự án cha nhận đợc hởng ứng tất ngân hàng thơng mại (trong có Vietcombank) Vấn đề thành lập Trung tâm toán chuyển mạch liên ngân hàng nhu cầu tất yếu việc làm cần thiết Trong tơng lai, nh vậy, tồn nhiều công ty chuyển mạch thẻ Việt Nam Với vai trò ngời trung gian, hoạch định sách, NHNN thời gian tới cần đóng vai trò tích cực để tháo gỡ tồn ngân hàng thơng mại, nhằm tạo lập môi trờng thẻ phát triển lành mạnh, lợi ích toàn xà hội Một số giải pháp vi mô Một nhà sản xuất, tung sản phẩm thị trờng, phải xác định đợc phần tử (4P) tạo nên cấu trúc marketing sản phẩm Các phần tử 69 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank bao gồm: sản phẩm hay dịch vụ (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến hỗ trợ kinh doanh (promotion) Đối với sản phẩm thẻ CONNECT 24 vậy, để phát triển đợc sản phẩm này, Vietcombank cần phải xác định đợc yếu tố Từ yếu tố đó, doanh nghiệp bắt đầu xây dựng sách kinh doanh phù hợp với thị trờng đợc lựa chọn nh: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách phân phối - Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Sự kết hợp cụ thể thành phần marketing nhằm đạt đợc mục tiêu đặt đáp ứng đợc đòi hỏi thị trờng đợc lựa chọn gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Trong phần giải pháp vi mô để phát triển loại hình thẻ CONNECT 24 Vietcombank, đa số giải pháp dựa mô hình marketing mix Song, trớc vào sách 4P, hÃy nghiên cứu xác định thị trờng mục tiêu sản phẩm thẻ CONNECT 24 2.1 Nghiên cứu xác định thị trờng mục tiêu Nghiên cứu thị trờng ngân hàng xác định đặc điểm thị trờng ngân hàng nhằm cung ứng dịch vụ tối u Công tác dự đoán thị trờng góp phần lớn việc thực phơng châm bán thị trờng cần bán có marketing đại Nói cách khác, nghiên cứu thị trờng nhằm xác định rõ nhu cầu khách hàng gì, tơng lai sao, họ mong đợi dịch vụ ngân hàng? Từ ngân hàng xác định đợc sách khách hàng phù hợp với nhóm nhu cầu Một phơng pháp quan trọng nghiên cứu thị trờng phân đoạn thị trờng Đây việc phân loại khách hàng theo số tiêu thức định thành nhóm riêng biệt nghiên cứu xem khách hàng nhóm có nhu cầu gì, có phù hợp với khả đáp ứng ngân hàng hay không, từ định việc lựa chọn thị trờng mà ngân hàng phục vụ tốt nhu cầu họ Đối với dịch vụ thẻ CONNECT 24, Vietcombank cần xác định đợc phân đoạn thị trờng nh sau : a) Nhóm khách hàng công ty, doanh nghiệp Nhóm khách hàng cần phải xem u tiên số chiến lợc phát triển sản phẩm thẻ CONNECT 24 Nhóm khách hàng bao gồm doanh nghiệp có thu nhập cao, ổn định, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, đặc biệt doanh nghiệp khu công nghiệp, khu chế xuất 70 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Hiện nay, địa bàn Hà Nội, TP HCM số thành phố lớn khác, tỷ trọng số lợng CONNECT 24 phát hành cho công ty doanh nghiệp chiếm phần lớn, từ 50-60%, đặc biệt nh Chi nhánh Tân Thuận, tỷ trọng số lợng thẻ phát hành lên đến 90% Tuy số lợng công ty không nhỏ nhng số lợng thẻ phát hành cho khách hàng nhân viên cuả công ty (có tài khoản Vietcombank) khiêm tốn so với tiềm Do vậy, nhóm khách hàng cần đợc quan tâm trọng thời gian tới nhằm tăng nhanh số lợng công ty doanh nghiệp hợp tác với Vietcombank vấn đề số lợng thẻ CONNECT 24 phát hành từ tài khoản cá nhân có đợc từ doanh nghiệp b) Nhóm khách hàng ngời có thu nhập cao thay đổi thói quen tiêu dùng Nhóm khách hàng cần đợc xem u tiên số hai chiến lợc định vị khách hàng mục tiêu Nhóm khách hàng phận dân c đông đảo, bao gồm chủ doanh nghiệp, ngời làm việc quan nớc ngoài, sở liên doanh đầu t nớc ngoài, hä thuéc mét sè ngµnh cã thu nhËp cao nh: dầu khí, ngân hàng, bu điện, hàng khôngHọ cóHọ có thu nhập cao, thờng xuyên, ổn định nên có đủ khả tài để mở tài khoản, có điều kiện mua sắm hàng hóa dịch vụ thờng xuyên đến siêu thị, khách sạn, nhà hàngHọ cóMặc dù nhu cầu họ dịch vụ lớn song ngân hàng đà cha có sách khách hàng phù hợp để thúc đẩy nhu cầu Do vậy, thời gian tới Vietcombank cần có biện pháp tích cực đẩy mạnh việc phát triển thẻ CONNECT 24 với nhóm khách hàng c) Nhóm khách hàng ngời nớc sinh sống làm việc Việt Nam Nhóm khách hàng, không đông đảo lắm, nhng cần xem xét để phát triển tơng lai Họ chủ yếu ngời nớc công tác doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, quan ngoại giao, tổ chức phi phủ Việt Nam Đây nhóm khách hàng mà thói quen sử dụng thẻ toán đà đợc định hình, vậy, việc phát triển sản phẩm CONNECT 24 họ dễ dàng Trong điều kiện nay, mà số lợng ngời nớc đến Việt Nam công tác ngày nhiều, họ lại đối tợng có khả chi trả cao, vậy, bỏ qua nhóm khách hàng Tuy nhiên, cần lu ý, nhóm khách hàng đà quen với dịch vụ, có nghĩa có yêu cầu ngày cao dịch vụ, họ nhóm khách hàng mục tiêu nhiều đối thủ cạnh tranh, nên để giữ gìn mở rộng thị trờng thuộc nhóm khách hàng này, Vietcombank cần có biện pháp nhằm tạo nên khác biệt hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp 71 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Bên cạnh việc nghiên cứu xác định dung lợng phân đoạn thị trờng, Vietcombank cần đánh giá đợc tiềm lực đối thủ cạnh tranh phân đoạn thị trờng đó, đánh giá đợc sản phẩm dịch vụ tơng tự đợc đối thủ cung cấp Việc xác định đợc điều thực khó khăn, nhiên, lại thông tin quý giá giúp Vietcombank xây dựng chiến lợc cho riêng Nó giúp xác định đợc u riêng ngân hàng gì, khách hàng họ có nhu cầu đà đ ợc đáp ứng Qua đó, Vietcombank cần có cải tiến để giữ đợc khách hàng lôi kéo đợc khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh 2.2 Chính sách sản phẩm Có thể khẳng định sách sản phẩm tảng chiến lợc marketing hỗn hợp, đóng vai trò quan trọng hàng đầu Chỉ xây dựng đợc sách sản phẩm đắn sách giá cả, sách phân phối, sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh có điều kiện thực hiệu Chính sách sản phẩm phải đáp ứng thực mong đợi khách hàng sản phẩm ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả sinh lợi ngân hàng Về dịch vụ thẻ CONNECT 24, thời gian qua, Vietcombank đà tạo đợc khác biệt so với sản phẩm loại ngân hàng khác, thể tiện ích u việt dịch vụ ATM dịch vụ ghi nợ POS Để giữ vững tốc độ tăng trởng thời gian tới, Vietcombank cần tiếp tục hoàn thiện chất lợng phục vụ dịch vụ theo hai hớng : đa dạng hóa tiện ích sản phẩm thẻ nâng cao chất lợng phục vụ hệ thống ATM a) Đa dạng hóa tiện ích sản phẩm thẻ Có thể nói, đa dạng hóa liên tục tạo khác biệt vấn đề cốt lõi để trì phát triển vòng đời sản phẩm Trong thời gian tới, sản phẩm CONNECT 24, việc hoàn thiện thêm số tiện ích, Vietcombank cần nghiên cứu khả phát triển sản phẩm thành thẻ ghi nợ đa năng, vừa thẻ ghi nợ, vừa thẻ tín dụng, vừa thẻ liên kết Nếu bổ sung thêm chức tín dụng nội địa liên kết cho thẻ CONNECT 24 loại hình dịch vụ toán thẻ phát triển, tạo thuận lợi tối đa cho ngời sử dụng Hiện nay, thị trờng có doanh nghiệp phát hành thẻ tín dụng nội địa liên kết Ngân hàng ACB víi s¶n phÈm ACBMai Linh, ACB-Phíc Léc Thä, ACB-Saigon Tourist ACB-Saigon Co-op Các sản phẩm đời từ cuối năm 2000 nhng đà phát triển thành công, với khoảng 10.000 thẻ đợc phát hành thời điểm nay, tập trung chủ yếu địa bàn TP HCM Điều chứng tỏ, thẻ tín dụng liên kết thị trờng tiềm lớn Sẽ hớng đắn Vietcombank thời gian tới phát triển thẻ CONNECT 24 theo hớng Đợc biết, vừa qua, số doanh nghiệp lớn nh Vietnam 72 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Airlines, Cathay Pacific, Petrolimex, Tỉng C«ng ty Bu chÝnh ViƠn thông Việt Nam (VNPT) đà ngỏ ý sẵn sàng trở thành đối tác liên kết với Vietcombank Ngân hàng phát triển sản phẩm CONNECT 24 theo hớng liên kết Việc liên kết hóa có lợi cho ngời tiêu dùng đợc hởng u đÃi giá toán điểm dịch vụ công ty liên kết, mà có lợi cho Ngân hàng tăng c ờng đợc mối quan hệ với đối tợng khách hàng lớn b) Nâng cao chất lợng phục vụ hệ thống ATM Song song với việc cá biệt hóa, đa dạng hóa sản phẩm thẻ CONNECT 24, Vietcombank cần trọng đến việc nâng cao tiện ích chất lợng phục vụ máy ATM Chính điều góp phần mang lại thỏa mÃn tối đa cho ngời tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, mục tiêu sách sản phẩm Trong thời gian tới, Phòng quản lý thẻ Vietcombank cần nghiên cứu triển khai số dịch vụ tiện ích sau : - Bán thẻ điện thoại di động trả trớc Vietcombank phối hợp với nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di ®éng n íc nh Vinaphone, Mobifone, S-fone, Viettel, ®Ĩ cung cấp dịch vụ bán thẻ điện thoại di động trả trớc tới khách hàng chủ thẻ CONNECT 24 Dịch vụ thực theo h×nh thøc sau: H×nh thøc thø nhÊt: sau khách hàng lựa chọn giá trị muốn nạp vào tài khoản di động, hệ thống ghi nợ tài khoản khách hàng, ghi có tài khoản nhà cung cấp dịch vụ di động, đồng thời in mà số bí mật biên lai máy ATM Khách hàng dùng mà số để nạp vào tài khoản điện thoại di động Hình thức dễ thực không yêu cầu phải kết nối hệ thống máy tính ngân hàng nhà cung cấp dịch vụ Hình thức thứ hai: sau khách hàng lựa chọn giá trị muốn nạp vào tài khoản di động, nhập số điện thoại di động mình, hệ thống ghi nợ tài khoản tiền gửi khách hàng, ghi có tài khoản nhà cung cấp dịch vụ di ®éng, ®ång thêi gưi lƯnh tíi hƯ thèng m¸y chđ nhà cung cấp dịch vụ yêu cầu nạp tiền vào tài khoản di động Sau thực xong, hƯ thèng sÏ gưi mét tin nh¾n (SMS) tíi số máy vừa đ ợc nạp tiền thông báo tiền đà đợc nạp Hình thức phức tạp đòi hỏi hệ thống ngân hàng nhà cung cấp dịch vụ phải kết nối trực tuyến Triển khai dịch vụ có lợi ích ®èi víi Vietcombank Thø nhÊt, Vietcombank ®ỵc hëng phÝ hoa hồng từ việc bán thẻ từ nhà cung cấp dịch vụ di động Khi đa dịch vụ lên, chi phí : chi phí sản xuất thẻ, chi phí quản lý, chi phí phân phối Họ cósẽ đ ợc cắt giảm Do đó, nhà cung cấp dịch vụ sẵn sàng trả cho Vietcombank phần chi phí Thứ hai, dịch vụ mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích Điều 73 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank khuyến khích công chúng mở thêm tài khoản Vietcombank Do đó, số lợng khách hàng tăng lên, lợng tiền gửi nhiều - Quảng cáo hình máy ATM Việc sử dụng máy ATM nh công cụ quảng cáo đợc nhiều nớc giới áp dụng mang lại nhiều thành công Theo điều tra nhà nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, hình máy ATM loại hình đợc nhiều ngời xem thứ ba sau hình vô tuyến gia đình hình máy vi tính Để tận dụng lợi đó, Vietcombank triển khai việc cho thuê chỗ quảng cáo hình máy ATM theo phơng thức sau : Khi máy ATM ngời sử dụng: hình ATM hiển thị hình quảng cáo chế độ chờ (Idle Screen) Số lợng Idle Screen cho đơn vị đợc quảng cáo vào giá trị hợp đồng đơn vị với Vietcombank Khi máy ATM có ngời sử dụng: khách hàng trớc thực giao dịch có lựa chọn : xem đoạn quảng cáo, khách hàng trả phí giao dịch (thay vào đó, phí giao dịch đợc tính cho đơn vị đợc quảng cáo) ; hoặc, khách hàng không xem đoạn quảng cáo, khách hàng phải trả tiền phí giao dịch nh bình thờng Khi triển khai dịch vụ này, Vietcombank có thêm đợc kênh thu lợi nhuận từ hệ thống ATM mà tạo dựng đợc hình ảnh ngân hàng đại, có uy tín với đối tác làm ăn lớn 2.3 Chính sách giá Ngày nay, giá sản phẩm dịch vụ tổ chức tài ngân hàng đà trở thành vấn đề đợc quan tâm chiến lợc marketing hỗn hợp từ đầu năm 1980 đến cạnh tranh lĩnh vực tài ngân hàng ngày gia tăng Và với số yếu tố khác, giá trở thành tác nhân có tác động mạnh mẽ đến định lựa chọn sản phẩm khách hàng Để có đợc sách giá hợp lý cho sản phẩm cụ thể đòi hỏi qui trình phức tạp Bởi lẽ, giá sản phẩm dịch vụ trớc hết phải bảo đảm bù đắp chi phí khác nh: chi phí tiền lơng, chi phí cho hoạt động marketing, chi phí cho máy quản lý, chi phí dự phòng rủi roHọ cóTiếp đó, giá yếu tố quan trọng cấu thành lực cạnh tranh ngân hàng Làm xây dựng đợc mức giá hợp lý cho không thấp quá, phải đạt đợc ý nghĩa làm vừa cho khách hàng cảm thấy đợc giá trị dịch vụ mà ngân hàng đem đến cho họ, lại vừa không đợc cao để khách hàng dễ dàng tiếp cận với dịch vụ việc khó khăn Mặt khác, 74 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank thay đổi chiến lợc giá ngân hàng làm thay đổi vị sức mạnh cạnh tranh Hiện Vietcombank đa mức phí sau cho sản phẩm thẻ CONNECT 24: bảng 8: biểu phí thẻ CONNECT 24 Loại phí Đơn vị: VND Phí phát hành thẻ thông thờng 100.000 Phí phát hành thẻ nhanh 200.000 Phí phát hành thẻ phụ 100.000 Phí phát hành lại thẻ 50.000 Phí cấp lại số PIN 10.000 Phí thờng niên Phí rút tiền mặt Phí chuyển khoản Phí in kê Phí toán hóa đơn Phí toán POS Nguồn : Phòng quản lý thẻ Vietcombank, 2003 Nếu nh thẻ tín dụng quốc tế, Vietcombank phải tuân theo mức phí tổ chức thẻ quốc tế đặt ra, thẻ CONNECT 24, Vietcombank có quyền tự đặt mức phí phù hợp với mục tiêu Mức phí Vietcombank áp dụng cho thẻ CONNECT 24 tơng đối cạnh tranh so với nhiều ngân hàng khác Theo Bảng 8, ta thấy, ngoại trừ phải trả khoản phí phát hành ban đầu, khách hàng sử dụng thẻ CONNECT 24 trả khoản phí giao dịch Biểu phí này, nhiên thực đợc thời gian trớc mắt, dài hạn, Vietcombank cần phải tính toán mức phí hợp lý để vừa trang trải chi phí bỏ ra, vừa thu đợc lợi nhuận Đối với phí thờng niên, Vietcombank thu không thu phí ; tổ chức thẻ ghi nợ quốc tế thông thờng thu phí thờng niên thẻ tín dụng thẻ ghi nợ Đối với phí rút tiền mặt, phí chuyển khoản, Vietcombank cần tính toán mức phí hợp lý Với giao dịch mà giá trị giao dịch không nhiều (chẳng hạn dới triệu VND), không cần thiết phải thu phí Với giao dịch lớn hơn, tốt nên áp dụng mức phí tính tỷ lệ phần trăm giá trị giao dịch Đối với phí toán hóa đơn, phí toán POS, Vietcombank không thu phí khách hàng sử dụng thẻ chi phí đà đợc bù đắp phí 75 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm tổng giá trị toán cho đơn vị đợc thu phí hóa đơn Khi tính toán mức phí, Vietcombank cần xem xét yếu tố nh mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn, chi phí đầu vào, mức phí đối thủ cạnh tranh để xây dựng chiến lợc giá hợp lý, nhằm đảm bảo thu nhập cho ngân hàng sức cạnh tranh dịch vụ thẻ Vietcombank 2.4 Chính sách phân phối Trong hoạt động marketing hỗn hợp, xây dựng chiến lợc sản phẩm tốt, chiến lợc giá hợp lý cha đủ mà nhà quản trị marketing phải hoạch định chiến lợc phân phối phù hợp để đa sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng Đây điều kiện để phát huy hiệu cao hai chiến lợc Đặc biệt dịch vụ thẻ, mà sách sản phẩm sách giá cha phát huy đợc hiệu mong muốn có tơng đồng lớn sách thị trờng, sách phân phối với hệ thống kênh phân phối hợp lý nhân tố quan trọng định sức mạnh cạnh tranh ngân hàng Các kênh phân phối chủ yếu ngân hàng chi nhánh, đại lý gần với phát triển công nghệ kênh phân phối các máy rút tiền tự động, điểm toán điện tử, toán qua mạngHọ cóTrong nội dung này, xem xét kênh phân phối chủ yếu ¸p dơng cho s¶n phÈm CONNECT 24 cđa Vietcombank, bao gồm : mạng lới chi nhánh, mạng lới đơn vị chấp nhận thẻ, mạng lới ATM a) Mạng lới chi nhánh Mạng lới chi nhánh giữ vị trí quan trọng đặc biệt nghiệp vụ phát hành thẻ Tuy nhiên, điểm hạn chế lớn Vietcombank mạng lới chi nhánh mỏng (48 chi nhánh), số lợng chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp 1568, Ngân hàng Đầu t 64, Ngân hàng Công thơng 101 Để sản phẩm thẻ đến với khách hàng thuận tiện, hợp lý thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng, dài hạn, Vietcombank cần phải thiết lập mạng lới chân rết chi nhánh tạo nhiều kênh phân phối đến tất 61 tỉnh thành toàn quốc Bên cạnh đó, Vietcombank cần nâng cao chất lợng phục vụ nh công nghệ chi nhánh, đảm bảo cho hoạt động giao dịch thẻ đợc thực cách hiệu nhanh chóng b) Mạng lới đơn vị chấp nhận thẻ Số lợng sở chấp nhận thẻ yếu tố quan trọng việc phổ biến toán thẻ CONNECT 24 Các đơn vị chấp nhận thẻ CONNECT 24 phân bố chủ 76 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank yếu thành phố lớn Đối với nớc có khoảng 20 triệu dân sống khu vực thành thị nh Việt Nam số 158 đơn vị chấp nhận thẻ CONNECT 24 đặt 14 tỉnh, thành thật khiêm tốn Hiện nay, thẻ CONNECT 24 cha phổ biến Việt Nam nên sở chấp nhận thẻ hoàn toàn cha thấy đợc lợi ích mà họ nhận đợc từ việc chấp nhận toán thẻ Để khuyến khích việc lắp đặt thiết bị đọc thẻ, Vietcombank thời gian tới cần có kế hoạch sau : - Tăng cờng quảng bá lợi ích việc chấp nhận toán thẻ Vietcombank cần phải gia tăng hoạt động tiếp thị sở chấp nhận thẻ, phải cho họ thấy rõ đợc lợi ích việc chấp nhận toán thẻ Khi phát hành thẻ cho chủ thẻ, Vietcombank thực công việc quảng cáo cho sở chấp nhận thẻ Việc đem lại uy tín lớn cho đơn vị chấp nhận thẻ, đó, giúp cho sở mở rộng đợc thị trờng khách hàng Vietcombank mở rộng mạng lới chấp nhận thẻ sách khuyến khích điểm thởng cho sở chấp nhận thẻ có doanh số toán cao - Hỗ trợ chi phí lắp đặt cho sở chấp nhận thẻ Vietcombank cần tăng cờng lắp đặt máy đọc thẻ miễn phí điểm chấp nhận thẻ Trong thời gian lâu dài, mà việc toán thẻ CONNECT 24 đà trở nên phổ biến hơn, Vietcombank cần hỗ trợ phần chi phí đầu t, lắp đặt, đến lúc đó, sở chấp nhận thẻ tự tìm đến với Vietcombank - Hỗ trợ chi phí hoạt động cho sở chấp nhận thẻ Để khuyến khích sở chấp nhận thẻ lắp đặt thiết bị đầu cuối, Vietcombank cần đa mức phí toán hợp lý điều kiện u đÃi cho họ Mức phí toán 1% tổn giá trị toán cao, nhiên, sở chấp nhận thẻ, nh đà nói, lại phải chịu mức phí kết nối máy EDC với trung tâm thẻ, tơng đơng với mức cớc phí đàm thoại liên tỉnh, cho lần giao dich Vietcombank cần có biện pháp tháo gỡ khó khăn cho sở chấp nhận thẻ, thực theo cách sau : là, chi nhánh toán đứng chịu chi phí kết nối ; hai là, thay kết nối tới trung tâm thẻ, thiết bị đầu cuối kết nối trực tiếp với chi nhánh toán, cách đòi hỏi Vietcombank cần phải đổi công nghệ toán c) Mạng lới ATM Mặc dù ngân hàng quốc doanh có số máy ATM dẫn đầu nớc (170 máy), Vietcombank cha đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng đông đảo ngời tiêu dùng Trong 77 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank thời gian tới, Vietcombank cần tập trung triển khai lắp đặt thêm máy ATM số địa điểm có tần suất giao dịch cao nh sau: Tại thành phố lớn: thành phố lớn có mật độ dân số lớn mức thu nhập cao trung bình nh : Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng, Hải Phòng, Đồng Nai, Biên Hòa, Cần Thơ Tại thành phố này, trọng lắp đặt máy tụ điểm đông ng ời nh : siêu thị, nhà ga, rạp chiếu bóng, nhà hàng Họ cóđây điểm đặt ATM lý t ởng Tại khu công nghiệp: Khu công nghiệp Bình Dơng, Khu công nghiệp Biên Hòa, Khu công nghiệp Dung QuấtHọ cóVới doanh nghiệp có số l ợng cán bộ, công nhân đông, máy ATM phục vụ việc trả lơng cho đối tợng Tại địa danh du lịch khu vui chơi giải trí: Hạ Long, Vũng Tàu, HuếHọ cólà nơi thu hút lợng du khách du lịch nớc, đặt máy ATM phục vụ nhu cầu tiêu dùng kỳ nghỉ Khách du lịch nớc sử dụng máy ATM Vietcombank để giao dịch thẻ tín dụng Máy ATM Vietcombank không sử dụng để giao dịch thẻ CONNECT 24 mà sử dụng để giao dịch loại thẻ tín dụng quốc tế, mà Vietcombank chấp nhận toán 2.5 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Hỗ trợ xúc tiến sách quan trọng marketing ngân hàng Nó bao gồm tập hợp hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ sản phẩm dịch vụ mới, đồng thời làm tăng mức độ trung thành khách hàng tại, thu hút khách hàng tơng lai, đặc biệt làm tăng uy tín hình ảnh ngân hàng thị trờng Nó sách có vị trí độc lập tơng đối mối quan hệ mật thiết với sách sản phẩm, giá cả, phân phối Nó công cụ hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực tốt ba sách Hiện nay, nói, sản phẩm thẻ CONNECT 24 giai đoạn thâm nhập thị trờng Trong giai đoạn này, với t cách ngời dẫn đầu công nghệ Vietcombank có lợi lớn cạnh tranh, thuận lợi việc thu hút mở rộng khách hàng Chính vậy, giai đoạn mà chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh lớn Một mục tiêu quan trọng làm cho khách hàng nhận biết, hiểu, a thích phát sinh nhu cầu sử dụng sản phẩm Cũng nh hoạt động marketing khác, hoạt động hỗ trợ xúc tiến cho dịch vụ ngân hàng nói chung dịch vụ thẻ CONNECT 24 nói riêng đà bớc đầu đợc thực Vietcombank song hiệu lại cha cao Ta xem xét việc áp dụng sách cho dịch vụ thẻ CONNECT 24 qua hai hình thức phổ biến quảng cáo quan hệ công chúng a) Quảng cáo 78 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Quảng cáo hoạt động sách giao tiếp khuyếch trơng Vietcombank Trong thời gian qua, Vietcombank đà có nhiều cố gắng hoạt động quảng cáo cho sản phẩm thẻ CONNECT 24 Hoạt động quảng cáo chủ yếu đợc thực tờ báo, tạp chí chuyên nghành có uy tín nh: Tạp chí Ngân hàng, Tạp chí Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam, Tạp chí Tin học Ngân hàng, Tạp chí Thị trờng Tài tiền tệ, Tạp chí Chứng khoán Việt Nam, Thời báo Kinh tế Việt NamHọ cóCác quảng cáo này, nói chung, đà phần đa đợc thông tin dịch vụ đến với khách hàng, nhiên, nhiều hạn chế nh cha hớng vào đông đảo công chúng, thông điệp quảng cáo nghèo nàn, thiếu đa dạngHọ có Trong thời gian tới, để công cụ quảng cáo thực phát huy hiệu quả, Vietcombank cần có biện pháp khắc phục hạn chế nói Có thể đề xuất số đề xuất cho hoạt động quảng cáo nh sau : - Quảng cáo cần đổi theo hớng cụ thể, sinh động, phong phú Quảng cáo phải cụ thể : quảng cáo phải hớng dẫn chi tiết, cặn kẽ cách sử dụng dịch vụ, đồng thời giới thiệu đợc tiện ích khác biệt sản phẩm so với sản phẩm loại Quảng cáo phải sinh động : quảng cáo phải chuyên nghiệp, có sức lôi cuốn, để lại ấn tợng mạnh lòng ngời xem Quảng cáo phải phong phú : quảng cáo phải đa dạng hình thức, từ phơng tiện nghe nhìn nh báo viết, truyền hình, đài phát đến phơng tiện khác nh ấn phẩm văn hóa, phơng tiện quảng cáo trời, phơng tiện quảng cáo di độngHọ có Để làm đợc điều này, tất nhiên chi phí cho lần quảng cáo nhỏ, đó, Vietcombank giảm bớt chi phí quảng cáo việc quảng cáo chung với sở chấp nhận thẻ Nh vừa quảng cáo đợc cho dịch vụ thẻ ngân hàng vừa giới thiệu đợc sở chấp nhận thẻ lại giảm chi phí quảng cáo cho hai bên - Quảng cáo phải hớng trực tiếp vào khách hàng mục tiêu, đặc biệt doanh nghiệp Vietcombank cần có hoạt động quảng cáo trực tiếp nhắm vào khách hàng mục tiêu mình, đặc biệt đối tợng doanh nghiệp Ngân hàng thực điều việc cử số nhân viên đến doanh nghiệp, công sở mà nhân viên có thu nhập cao, ổn định để giới thiệu thẻ vấn đề liên quan đến thẻ Nếu đội ngũ tiếp thị ngân hàng mỏng không đủ khả làm việc ngân hàng sử dụng đội ngũ sinh viên trờng đại học 79 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank - Quảng cáo phải mang tính thống toàn hệ thống, phải nhân viên hệ thống Vietcombank cần chuẩn bị tài liệu thống để hớng dẫn giới thiệu dịch vụ CONNECT 24 Vietcombank để gửi chi nhánh Trên sở đó, Sở giao dịch chi nhánh cần tích cực chủ động việc tiếp cận, giới thiệu thu hút khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ CONNECT 24 Đồng thời phòng ban chức có quan hệ với doanh nghiệp nh phòng quan hệ khách hàng, kế toán giao dịch, quan hệ ngân hàng đại lýHọ có chủ động giới thiệu sản phẩm CONNECT 24 cho doanh nghiệp Mỗi cán bộ, nhân viên nên tìm hiểu rõ thêm sản phẩm để giới thiệu cho bạn bè, ngời thân tham gia sử dụng sản phẩm, dịch vụ Hệ thống cán marketing sở đợc tăng cờng, đào tạo chuyên môn Trung ơng cần có sách khen thởng khuyến khích cán làm công tác b) Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng hoạt động nhằm thiÕt lËp mèi quan hƯ mËt thiÕt gi÷a doanh nghiƯp khách hàng Mục đích hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, trợ giúp cho việc tung sản phẩm mới, hỗ trợ việc định vị lại sản phẩm chín muồi Hoạt động quan hệ công chúng bao gồm việc tài trợ cho kiện văn hóa thể thao, tỉ chøc tõ thiƯn, tỉ chøc lỵi; tỉ chøc đợt khuyến mÃi sản phẩm; thực hoạt động hậu mÃi; tổ chức hội nghị khách hàngHọ có Trong lần giới thiệu sản phẩm thẻ CONNECT 24, Vietcombank đà có số cố gắng việc tổ chức hoạt động quan hệ công chúng Chẳng hạn nh, Vietcombank đà thực việc miễn phí phát hành thẻ CONNECT 24 cho 1000 khách hàng Sở giao dịch chi nhánh TP HCM ; gim phí phát hành thẻ từ 10%m phí phát hành thẻ từ 10% đến 50%, miễn phí trả lơng vào tài khoản năm 2002 số doanh nghiệp; phòng thẻ từ Trung$Oơng đến Sở giao dịch chi nhánh /à tổ chức tiếp xúc, giới thiệu dịch vụ thẻ đến số khách hàng doanh nghiệp, công ty với hàng trăm cán công nhân viên, góp phần tăng số lợng phát hành thẻ phát hành số tài khoản cá nhân mở Vietcombank Họ cóTuy nhiên hoạt động míi chØ thùc hiƯn ®èi víi mét bé phËn nhá khách hàng tiềm ngân hàng, cha hớng tới đợc đông đảo công chúng tiêu dùng Công tác xúc tiến đơn điệu, cha thờng xuyên thiếu tính đa dạng Điều đặt yêu cầu cấp thiết cho hoạt động quan hệ công chúng Trong thời gian tới, việc trì quan hệ tốt đẹp với doanh nghiệp, tổ chức, Vietcombank cần thờng xuyên đa dạng hóa hoạt động quan hệ công chúng nhằm hớng tới đối tợng khách hàng lớn đông đảo công chúng 80 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank tiêu dùng Các hoạt động quan hệ công chúng thờng đa dạng, bao gồm số hoạt động sau: - Tổ chức chơng trình từ thiện Vietcombank tài trợ cho chơng trình từ thiện thu hút đông đảo quan tâm công chúng nh Quỹ Vì ngời nghèo, Quỹ Hỗ trợ học sinh nghèo vợt khó, Quỹ Cứu nạn thiên tai, Quỹ Hỗ trợ nạn nhân chất độc màu da camHọ có - Tài trợ cho kiện thể thao văn hóa Vietcombank tài trợ cho kiện nh SEA Games 22, Giải Bóng đá chuyên nghiệp quốc gia V-League, buổi truyền hình ca nhạc, thời trang đợc truyền hình trực tiếp, showgame truyền hình Họ có - Tăng cờng công tác chăm sóc khách hàng Vietcombank cần thành lập phận dành riêng chăm sóc khách hàng nh t vấn cách sử dụng thẻ, bảo vệ quyền lợi khách hàng rủi ro giao dịch thẻ; thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để thăm dò ý kiến khách hàng u, nhợc điểm sản phẩm, vớng mắc giao dịch Hoạt động quan hệ công chúng có tác dụng đem đến cho khách hàng thông điệp doanh nghiệp, thông tin cần thiết sản phẩm thẻ Nó không phát mà phải thúc đẩy nhu cầu khách hàng, lôi kéo khách hàng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ; đồng thời tiếp thu ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm điều chỉnh để có sản phẩm thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng -* - 81 ... III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển loại hình thẻ CONNECT 24 Vietcombank thời gian tới 66 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Một số kiến nghị vĩ mô... dịch vụ ngân hàng phơng tiện toán 64 Chơng III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank Nếu ngân hàng khai thác đợc việc sử dụng số lợng 3-4 triệu thẻ lu thông, ngân hàng đÃ... III Giải pháp phát triển loại hình thẻ Connect 24 Vietcombank nhập bình quân đầu ngời thấp, Tuy nhiên, thực trạng cho thấy thị trờng thẻ ghi nợ Việt Nam có tiềm lớn để phát triển, hội để ngân hàng
